畜牧人

標(biāo)題: 拒絕賒銷（華西希望） [打印本頁]
作者: 和興    時間: 2008-6-17 17:36
標(biāo)題: 拒絕賒銷（華西希望）
[color=#000000][b][font=宋體][size=16pt]拒絕賒銷[/size][/font][/b][b][size=16pt][/size][/b][/color]
[b][size=16pt][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/size][/b]
[color=#000000][font=宋體]創(chuàng)業(yè)初期我做過一個試驗：分別選擇三個不同類型的用戶，各賒銷給他們價值３萬元的飼料。雖然飼料效果都挺好，但最后他們都不同程度地以各種各樣的理由拖欠貨款。為了回收貨款，我們所付出的費用甚至比應(yīng)得的利潤還要多！可以設(shè)想，繼續(xù)采取這種推銷方式的后果—必將導(dǎo)致贏利虛化，精力分散，資金沉淀，最終使企業(yè)陷入難以自拔的“沼澤地”。[/font] [/color]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　這個試驗促使我從創(chuàng)業(yè)之初就定下了一條制度：我們的產(chǎn)品一分錢都不準(zhǔn)賒欠，而客商的原料款我們則保證在[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]24[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]小時之內(nèi)付清。在國民素質(zhì)有待提高、法制環(huán)境有待完善的社會大背景之下，許多人不按商業(yè)規(guī)則辦事，我們一方面盡量避免陷入“沼澤地”，另一方面又堅守商譽。這就使我們形成了突出的商譽優(yōu)勢：客戶對我們刮目相看，寧愿少賺點錢，也愿意與我們做生意；養(yǎng)殖戶更相信我們不會生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品。事實證明，我們這樣做是成功的。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　基于長期的探索，我進一步認(rèn)識到，不準(zhǔn)搞賒銷不僅僅是技巧問題，而且應(yīng)該將其提升到更高的層面來理解：[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]第一，賒銷是一種缺乏自信心的短期行為。[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　我深信，要實現(xiàn)企業(yè)的最大利益，必須首先為用戶創(chuàng)造更多的價值，在幫助用戶獲得利益的過程中，企業(yè)自然也必然會得到發(fā)展。我們當(dāng)初在掌握了鵪鶉養(yǎng)殖的關(guān)鍵技術(shù)之后，不是搞技術(shù)保密，而是走鄉(xiāng)串戶，誠心誠意地向農(nóng)民推廣，幫助廣大農(nóng)民迅速發(fā)財致富，最終使四川省新津縣成為全球最大的鵪鶉養(yǎng)殖基地。我們則通過提供技術(shù)指導(dǎo)、賣種蛋、賣飼料積累了[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]1000[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]萬元的資本?？梢韵胂?，如果當(dāng)初不這樣做，也許我們至今仍然只是一個鵪鶉養(yǎng)殖專業(yè)戶。企業(yè)經(jīng)營的最高目的應(yīng)該是服務(wù)顧客，賺錢只是提供服務(wù)的自然結(jié)果而已。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]第二，不準(zhǔn)搞賒銷是一把“篩子”，可以使我們篩選到真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商。[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　急于求成往往會留下很多隱患。如果把養(yǎng)殖戶的需求比作拉力，廠家和經(jīng)銷商的促銷則可以看作是推力。初始階段，中間環(huán)節(jié)利潤高，來自經(jīng)銷商的推力作用大；當(dāng)市場啟動之后，養(yǎng)殖戶的需求所產(chǎn)生的拉力才是產(chǎn)品占領(lǐng)市場的持久動力。因此，養(yǎng)殖戶是否有利可圖至關(guān)重要。當(dāng)拉力逐漸增大以后，企業(yè)的利益就自然會體現(xiàn)出來。目前，不少企業(yè)大搞鋪底銷售并承諾高額優(yōu)扣，使得一些經(jīng)銷商不合理的期望值固定了下來。這種短期行為最終將一害用戶，二害自己。我們不是去“求”經(jīng)銷商，而是在“幫”他們與我們一起邁向成功。促銷費只能是一種短時期的戰(zhàn)術(shù)性安排，長期給促銷費就等于降價。真正有眼光的經(jīng)銷商會選擇長遠(yuǎn)而穩(wěn)定的利益，他不會只看眼前的優(yōu)扣，他看重的是企業(yè)的實力、信譽和文化，注重的是對基礎(chǔ)市場的開發(fā)、培育、管理和維護。而好的企業(yè)不但能提供給經(jīng)銷商優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還能教給他們賺錢的本領(lǐng)。如果只是賒欠產(chǎn)品，看似在幫助經(jīng)銷商，實際上這種幫助是有限的，并且容易產(chǎn)生矛盾，不利于長期合作。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]第三，不準(zhǔn)搞賒銷是一架“夯土機”，可以確保企業(yè)的銷售質(zhì)量，使企業(yè)的發(fā)展建立在穩(wěn)定可靠的基礎(chǔ)之上。[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　銷量的上升如果不是建立在確保銷售質(zhì)量的基礎(chǔ)之上，則銷量越大企業(yè)的危險也就越大。依靠賒銷所增加的虛假銷量背后有可能隱藏著大量的呆賬、壞賬，總經(jīng)理將不得不為解決這些問題而疲于奔命，本來應(yīng)該用于抓管理、抓市場的時間與精力被大量耗費，久而久之，就可能將企業(yè)拖垮。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]第四，不準(zhǔn)搞賒銷是一塊“試金石”，有利于考察一個干部的實際水平。[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　依靠賒銷，有多少產(chǎn)品都可以輕易地銷售出去。如果以這樣的業(yè)績來衡量一個總經(jīng)理或銷售部經(jīng)理，就會使好大喜功、急功近利的人得到重用，而真誠實干的人則被埋沒。這樣就會在企業(yè)中形成一股浮夸之風(fēng)、浮躁之氣，不利于企業(yè)持續(xù)健康地發(fā)展。不準(zhǔn)搞賒銷，會促使總經(jīng)理從基礎(chǔ)工作入手，減少短期行為。企業(yè)的真正實力來源于扎實的基礎(chǔ)管理工作，基礎(chǔ)工作做好了，即使市場暫時沒有打開也不要緊，因為那只是一個時間問題。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]第五，賒銷害己又害人，是一種缺乏社會責(zé)任感的表現(xiàn)。[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　經(jīng)銷商賒銷你的產(chǎn)品，你就會在流動資金緊張時拖欠原料客商的貨款和銀行的貸款，形成“三角債”。一旦被“三角債”套住，企業(yè)自身的正常經(jīng)營無法進行不說，還會給原料客商造成損失，給銀行帶來麻煩，商譽的損失更是不言自明。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　有鑒于上述認(rèn)識，在我們的企業(yè)里，我將不準(zhǔn)賒銷作為命令來下達，嚴(yán)厲禁止各種形式的賒銷行為。我們需要成功但并不急于求成，而是按照做“百年老店”的要求，扎扎實實打基礎(chǔ)，踏踏實實抓管理，老老實實幫用戶。我堅信，正是這種積極穩(wěn)步的發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)造了“希望”的高速度。■（編輯：藍(lán)地）[/font][/size][/font][i][font=Arial][size=10.5pt]([/size][/font][/i][i][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]本文作者為希望集團總經(jīng)理、華西希望集團董事長兼總裁陳育新先生[/font][/size][/font][/i][i][font=Arial][size=10.5pt])[/size][/font][/i][font=Arial][size=9pt][/size][/font]
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[[i] 本帖最后由 和興 于 2008-6-17 17:38 編輯 [/i]]
作者: ds128    時間: 2008-6-17 17:49
十分贊同!不過我們老板對新戶有時會用賒銷來套攏人心,我認(rèn)為這不可取.
作者: 川牧人    時間: 2008-6-17 18:30
非常認(rèn)同 ，我們也是一直做先款的！
作者: hzkbest    時間: 2008-6-18 10:45
所有賒銷的企業(yè)，最后都有不同程度的貨款收不到，這的確是一個事實！
作者: 薛侃    時間: 2008-6-18 12:17
贊同！但現(xiàn)在小公司在品牌、規(guī)模上都沒有優(yōu)勢的情況下，老板好像還是很熱衷于這個銷售方式的。
作者: mianying    時間: 2008-6-18 12:43
支持！ 我們一直都要求先款
作者: huhongj0723    時間: 2008-6-18 13:05
到什么山上唱什么歌，羅馬城不是一天建成的，需要不斷去總結(jié)歸納。
作者: e47k40    時間: 2008-6-24 00:31
站著說話不腰疼，當(dāng)你坐在那個位子上就知道難在那里了。
做老板的誰都不想賒帳，有時候事情不是你想的那么簡單?，F(xiàn)在的磷鈣廠就可以做到先款后發(fā)貨。
但經(jīng)銷商也是先送貨后收款。
沒有中間商月產(chǎn)一萬噸的飼料廠和磷鈣廠也談不來。

在什么山唱什么歌這才正確
作者: hcka    時間: 2008-7-3 09:46
非常認(rèn)同 ，我們也是一樣!!!!:hehe:
作者: huzi_tang    時間: 2008-7-3 09:56
非常認(rèn)同,企業(yè)要做大做強,是不可能賒銷的,現(xiàn)在很多做賒銷的都很慘,日子不好過喲!
作者: js往事隨風(fēng)    時間: 2008-7-3 10:19
我們公司就不賒帳，賒帳后就會扯皮。所以每個飼料廠如果都能做到這一點就好了
作者: 我先看    時間: 2008-7-3 14:20
就不賒帳,不要拉倒:2d:
作者: zym9902    時間: 2008-7-3 14:31
現(xiàn)在好多經(jīng)銷商都有這種臭毛病
作者: 富臨農(nóng)業(yè)    時間: 2008-8-10 17:31
看來我們養(yǎng)殖戶；以后不用活了
作者: hyjcs    時間: 2008-8-10 18:03
提示: 作者被禁止或刪除 內(nèi)容自動屏蔽
作者: 崔若偉    時間: 2008-8-10 20:44
現(xiàn)在的銀行利率,賒銷太不合算了
作者: 長沙雙胞胎    時間: 2008-8-11 11:27
拒絕賒銷

創(chuàng)業(yè)初期我做過一個試驗：分別選擇三個不同類型的用戶，各賒銷給他們價值３萬元的飼料。雖然飼料效果都挺好，但最后他們都不同程度地以各種各樣的理由拖欠貨款。為了回收貨款，我們所付出的費用甚至比應(yīng)得的利潤還要多！可以設(shè)想，繼續(xù)采取這種推銷方式的后果—必將導(dǎo)致贏利虛化，精力分散，資金沉淀，最終使企業(yè)陷入難以自拔的“沼澤地”。
　　這個試驗促使我從創(chuàng)業(yè)之初就定下了一條制度：我們的產(chǎn)品一分錢都不準(zhǔn)賒欠，而客商的原料款我們則保證在24小時之內(nèi)付清。在國民素質(zhì)有待提高、法制環(huán)境有待完善的社會大背景之下，許多人不按商業(yè)規(guī)則辦事，我們一方面盡量避免陷入“沼澤地”，另一方面又堅守商譽。這就使我們形成了突出的商譽優(yōu)勢：客戶對我們刮目相看，寧愿少賺點錢，也愿意與我們做生意；養(yǎng)殖戶更相信我們不會生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品。事實證明，我們這樣做是成功的。
　　基于長期的探索，我進一步認(rèn)識到，不準(zhǔn)搞賒銷不僅僅是技巧問題，而且應(yīng)該將其提升到更高的層面來理解：
　　第一，賒銷是一種缺乏自信心的短期行為。
　　我深信，要實現(xiàn)企業(yè)的最大利益，必須首先為用戶創(chuàng)造更多的價值，在幫助用戶獲得利益的過程中，企業(yè)自然也必然會得到發(fā)展。我們當(dāng)初在掌握了鵪鶉養(yǎng)殖的關(guān)鍵技術(shù)之后，不是搞技術(shù)保密，而是走鄉(xiāng)串戶，誠心誠意地向農(nóng)民推廣，幫助廣大農(nóng)民迅速發(fā)財致富，最終使四川省新津縣成為全球最大的鵪鶉養(yǎng)殖基地。我們則通過提供技術(shù)指導(dǎo)、賣種蛋、賣飼料積累了1000萬元的資本?？梢韵胂螅绻?dāng)初不這樣做，也許我們至今仍然只是一個鵪鶉養(yǎng)殖專業(yè)戶。企業(yè)經(jīng)營的最高目的應(yīng)該是服務(wù)顧客，賺錢只是提供服務(wù)的自然結(jié)果而已。
　　第二，不準(zhǔn)搞賒銷是一把“篩子”，可以使我們篩選到真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
　　急于求成往往會留下很多隱患。如果把養(yǎng)殖戶的需求比作拉力，廠家和經(jīng)銷商的促銷則可以看作是推力。初始階段，中間環(huán)節(jié)利潤高，來自經(jīng)銷商的推力作用大；當(dāng)市場啟動之后，養(yǎng)殖戶的需求所產(chǎn)生的拉力才是產(chǎn)品占領(lǐng)市場的持久動力。因此，養(yǎng)殖戶是否有利可圖至關(guān)重要。當(dāng)拉力逐漸增大以后，企業(yè)的利益就自然會體現(xiàn)出來。目前，不少企業(yè)大搞鋪底銷售并承諾高額優(yōu)扣，使得一些經(jīng)銷商不合理的期望值固定了下來。這種短期行為最終將一害用戶，二害自己。我們不是去“求”經(jīng)銷商，而是在“幫”他們與我們一起邁向成功。促銷費只能是一種短時期的戰(zhàn)術(shù)性安排，長期給促銷費就等于降價。真正有眼光的經(jīng)銷商會選擇長遠(yuǎn)而穩(wěn)定的利益，他不會只看眼前的優(yōu)扣，他看重的是企業(yè)的實力、信譽和文化，注重的是對基礎(chǔ)市場的開發(fā)、培育、管理和維護。而好的企業(yè)不但能提供給經(jīng)銷商優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還能教給他們賺錢的本領(lǐng)。如果只是賒欠產(chǎn)品，看似在幫助經(jīng)銷商，實際上這種幫助是有限的，并且容易產(chǎn)生矛盾，不利于長期合作。
　　第三，不準(zhǔn)搞賒銷是一架“夯土機”，可以確保企業(yè)的銷售質(zhì)量，使企業(yè)的發(fā)展建立在穩(wěn)定可靠的基礎(chǔ)之上。
　　銷量的上升如果不是建立在確保銷售質(zhì)量的基礎(chǔ)之上，則銷量越大企業(yè)的危險也就越大。依靠賒銷所增加的虛假銷量背后有可能隱藏著大量的呆賬、壞賬，總經(jīng)理將不得不為解決這些問題而疲于奔命，本來應(yīng)該用于抓管理、抓市場的時間與精力被大量耗費，久而久之，就可能將企業(yè)拖垮。
　　第四，不準(zhǔn)搞賒銷是一塊“試金石”，有利于考察一個干部的實際水平。
　　依靠賒銷，有多少產(chǎn)品都可以輕易地銷售出去。如果以這樣的業(yè)績來衡量一個總經(jīng)理或銷售部經(jīng)理，就會使好大喜功、急功近利的人得到重用，而真誠實干的人則被埋沒。這樣就會在企業(yè)中形成一股浮夸之風(fēng)、浮躁之氣，不利于企業(yè)持續(xù)健康地發(fā)展。不準(zhǔn)搞賒銷，會促使總經(jīng)理從基礎(chǔ)工作入手，減少短期行為。企業(yè)的真正實力來源于扎實的基礎(chǔ)管理工作，基礎(chǔ)工作做好了，即使市場暫時沒有打開也不要緊，因為那只是一個時間問題。
　　第五，賒銷害己又害人，是一種缺乏社會責(zé)任感的表現(xiàn)。
　　經(jīng)銷商賒銷你的產(chǎn)品，你就會在流動資金緊張時拖欠原料客商的貨款和銀行的貸款，形成“三角債”。一旦被“三角債”套住，企業(yè)自身的正常經(jīng)營無法進行不說，還會給原料客商造成損失，給銀行帶來麻煩，商譽的損失更是不言自明。
　　有鑒于上述認(rèn)識，在我們的企業(yè)里，我將不準(zhǔn)賒銷作為命令來下達，嚴(yán)厲禁止各種形式的賒銷行為。我們需要成功但并不急于求成，而是按照做“百年老店”的要求，扎扎實實打基礎(chǔ)，踏踏實實抓管理，老老實實幫用戶。我堅信，正是這種積極穩(wěn)步的發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)造了“希望”的高速度。■（編輯：藍(lán)地）(本文作者為希望集團總經(jīng)理、華西希望集團董事長兼總裁陳育新先生)
作者: huhongj0723    時間: 2008-8-12 13:56
我們分公司建立后都是做的現(xiàn)金流。
作者: 為民    時間: 2008-8-12 18:24
萬事都沒絕對的對與錯！當(dāng)然先款是件好事。但是對于如今的銷售市場，有時候理智賒銷也是一種技巧。:tiaotiao:
作者: lys0402    時間: 2008-8-14 10:14
華西希望陳育新教科書上的語言,經(jīng)典!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
有興趣的可以在書店買到這本書!!!!!!!!
作者: china.wangpeng    時間: 2010-5-31 22:04
不會哦，有那么夸張？
作者: 惠民    時間: 2010-5-31 22:51
對
很對
特別對
百分百對
√√√
√√
√
作者: songkeqin    時間: 2010-6-4 22:52
很難啊~~~~這個不好說~~~如果他資金不足我們就放棄這個經(jīng)銷商嗎~~~~
他人老實  很有潛力
如果我變成短期的呢   最長不超過3個月 對自己的料也有信心
我們要不要冒這個險~~~~

[ts]songkeqin 于 2010-6-4 22:54 補充以下內(nèi)容[/ts]

前期他要現(xiàn)款
就是后來如果成熟了要不要賒些

扶植下
作者: 安徽人    時間: 2010-6-4 23:16
每個行業(yè)都有自己的發(fā)展規(guī)律，對我們的行業(yè)暫時不賒銷太難了。
雖然賒銷不一定能做大，但不賒銷很難做大
作者: fcltufh    時間: 2010-6-8 09:02
向優(yōu)秀的企業(yè)敬禮。



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