畜牧人

標題: 用心——做最好的智慧傳播者（銷售圣經(jīng)） [打印本頁]

作者: 和興 時間: 2008-6-18 18:50
標題: 用心——做最好的智慧傳播者（銷售圣經(jīng)）
[b][font=宋體][size=10.5pt]第一章[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]推銷的新原則[/size][/font]
[/b]
[font=宋體][size=10.5pt]一、從客戶的觀點來說明他們想要的，需要的與了解的——而不是你想銷售的。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]二、按集個人情報資料——并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]三、建立情誼——大家都想向朋友購買，而不喜歡向推銷人員購買商品（怎樣才能讓別人認可，并愿意與你作朋友）。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]四、建立競爭對無法功破的交情護盾——讓自己成為客戶心中的專家，以致競爭對手無計可施。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]五、建立共同話題——運動、孩子……[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]六、取信于人——一旦你動了對方，你最好是已經(jīng)建立起他們向你購買的信心，否則，他們會暫時向別人購買。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]七、寓樂趣于其中、做個風(fēng)趣的人——這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開門磚，是一種默許。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]八、千萬別被達到你在推銷——推銷人員說話口氣十足象個推銷的，是最低級的。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]好好學(xué)習(xí)推銷科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。[/size][/font]

[[i] 本帖最后由和興于 2008-6-18 18:54 編輯 [/i]]

作者: 和興 時間: 2008-6-18 18:50
[b][font=宋體][size=10.5pt]第二章[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]秘決[/size][/font]
[/b]
[font=宋體][size=10.5pt]要掌握一門行業(yè)，你必須知道它的必決，有什么是捷徑嗎？有，就是學(xué)習(xí)知識。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]＊[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]＊[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]＊[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]相信自己就是成功了一半，簡言之，你覺得自己是什么樣的人，你就會成為什么樣的人。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]一、態(tài)度是行銷失敗之母——因為他們認為自己會失敗，你的態(tài)度積極嗎？[/size][/font][size=10.5pt]
1[/size][font=宋體][size=10.5pt]、我每天看一個油返男攣[/size][/font][size=10.5pt]?nbsp
2[/size][font=宋體][size=10.5pt]、我每天看報紙[/size][/font][size=10.5pt]
3[/size][font=宋體][size=10.5pt]、我一星期看一本新聞性周刊[/size][/font][size=10.5pt]
4[/size][font=宋體][size=10.5pt]、偶而我會心情不好整天[/size][/font][size=10.5pt]
5[/size][font=宋體][size=10.5pt]、我的工作很無聊[/size][/font][size=10.5pt]
6[/size][font=宋體][size=10.5pt]、我一個鐘頭或幾個鐘頭左右會發(fā)一次脾氣[/size][/font][size=10.5pt]
7[/size][font=宋體][size=10.5pt]、我消沉交談并且同情他們[/size][/font][size=10.5pt]
8[/size][font=宋體][size=10.5pt]、事情出錯時，我總是預(yù)怪罪他人[/size][/font][size=10.5pt]
9[/size][font=宋體][size=10.5pt]、事情出錯或了有麻煩時，我會告訴其他人[/size][/font][size=10.5pt]
10[/size][font=宋體][size=10.5pt]、我生另一半的氣，而且交談時間不超過四小時[/size][/font][size=10.5pt]
11[/size][font=宋體][size=10.5pt]、我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們[/size][/font][size=10.5pt]
12[/size][font=宋體][size=10.5pt]、我會做最壞的打算[/size][/font][size=10.5pt]
13[/size][font=宋體][size=10.5pt]、我會受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會說出來[/size][/font][size=10.5pt]
0[/size][font=宋體][size=10.5pt]—[/size][/font][size=10.5pt]2[/size][font=宋體][size=10.5pt]個是[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]你的態(tài)度積極[/size][/font][size=10.5pt]
3[/size][font=宋體][size=10.5pt]—[/size][/font][size=10.5pt]6[/size][font=宋體][size=10.5pt]個是[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]你的態(tài)度消極[/size][/font][size=10.5pt]
7[/size][font=宋體][size=10.5pt]個以上[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]你的態(tài)度有問題，非常嚴重的問題[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]事實上，推銷人員失敗原因：[/size][/font][size=10.5pt]
15% [/size][font=宋體][size=10.5pt]不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練[/size][/font][size=10.5pt]
20% [/size][font=宋體][size=10.5pt]差勁的言辭與書面溝通技巧[/size][/font][size=10.5pt]
35% [/size][font=宋體][size=10.5pt]不良的或有問題的管理階層[/size][/font][size=10.5pt]
50% [/size][font=宋體][size=10.5pt]態(tài)度[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]聽起來令人難以置信，不是嗎？推銷人員（或任何人）都可以增加[/size][/font][size=10.5pt]50%[/size][font=宋體][size=10.5pt]的成都機率，如果他們能夠改變思考方式的話。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]必決就是：我們成為我們所認為的那種人，但是這是一個必須要天天練習(xí)的訓(xùn)練。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]想開始改變你的態(tài)度了嗎？它會奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習(xí)過日子吧！[/size][/font][size=10.5pt]
1[/size][font=宋體][size=10.5pt]、有事情出錯時，要記得那不是別人的錯，而是你的錯。[/size][/font][size=10.5pt]
2[/size][font=宋體][size=10.5pt]、你一直都有選擇的機會。[/size][/font][size=10.5pt]
3[/size][font=宋體][size=10.5pt]、如果你認為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；如果你認為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。[/size][/font][size=10.5pt]
4[/size][font=宋體][size=10.5pt]、不要理會那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。[/size][/font][size=10.5pt]
5[/size][font=宋體][size=10.5pt]、在一年的時間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。[/size][/font][size=10.5pt]
6[/size][font=宋體][size=10.5pt]、面對障礙或事情出了差錯時，從中尋找機會。[/size][/font][size=10.5pt]
7[/size][font=宋體][size=10.5pt]、聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會，參加進修課程。[/size][/font][size=10.5pt]
8[/size][font=宋體][size=10.5pt]、不要理會那些說你“做不到”或企圖會你灰心喪專的人。[/size][/font][size=10.5pt]
9[/size][font=宋體][size=10.5pt]、反省你的語言——你說是半滿還是半空？說部分有云還是部分晴朗？避免說“為什么”，“我不行”和“我不會”。[/size][/font][size=10.5pt]
10[/size][font=宋體][size=10.5pt]、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。[/size][/font][size=10.5pt]
11[/size][font=宋體][size=10.5pt]、毫不考慮便幫助他人：[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]如果你說：“我不做，因為他不做”。誰輸？[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]如果你說：“為什么要我做，而他卻……”。誰輸？[/size][/font][size=10.5pt]
12[/size][font=宋體][size=10.5pt]、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。[/size][/font][size=10.5pt]
13[/size][font=宋體][size=10.5pt]、你會生氣多久？如果超過[/size][/font][size=10.5pt]5[/size][font=宋體][size=10.5pt]分鐘，一定有毛病。[/size][/font][size=10.5pt]
14[/size][font=宋體][size=10.5pt]、每天要想起可慶幸的事。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]如果把目前浪費在閑聊上的時間用在積極的行動或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個對你有所幫助？一年花十五年閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選擇。[/size][/font]

作者: 和興 時間: 2008-6-18 18:51
[b][font=宋體][size=10.5pt]第三章[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]克服心理障礙七法則[/size][/font]
[/b]
[font=宋體][size=10.5pt]有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)（其身體上的缺陷）鼓舞著他們周圍身體健全的人，強迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？[/size][/font][size=10.5pt]
1[/size][font=宋體][size=10.5pt]、“我打電話找不到他”。[/size][/font][size=10.5pt]
2[/size][font=宋體][size=10.5pt]、“她不回我電話”。[/size][/font][size=10.5pt]
3[/size][font=宋體][size=10.5pt]、“他會答應(yīng)跟我見面的”。[/size][/font][size=10.5pt]
4[/size][font=宋體][size=10.5pt]、“我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我”。[/size][/font][size=10.5pt]
5[/size][font=宋體][size=10.5pt]、“她爽約了”。[/size][/font][size=10.5pt]
6[/size][font=宋體][size=10.5pt]、“我沒辦法讓她答應(yīng)”。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]其實，編借口要比推銷難多了。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]藥方：全神貫注的能力。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]面對現(xiàn)實吧！容易推銷的日子過去了。競爭有時候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會重新思考自己的事業(yè)或處境。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]克服心理障礙七招：[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒?。　盵/size][/font][size=10.5pt]
1[/size][font=宋體][size=10.5pt]、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。[/size][/font][size=10.5pt]
2[/size][font=宋體][size=10.5pt]、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。[/size][/font][size=10.5pt]
3[/size][font=宋體][size=10.5pt]、每天去進一步了解你的客戶或潛在客戶。[/size][/font][size=10.5pt]
4[/size][font=宋體][size=10.5pt]、堅持下去，直到你獲得答復(fù)。[/size][/font][size=10.5pt]
5[/size][font=宋體][size=10.5pt]、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。[/size][/font][size=10.5pt]
6[/size][font=宋體][size=10.5pt]、天天練習(xí)技巧。[/size][/font][size=10.5pt]
7[/size][font=宋體][size=10.5pt]、以解決問題為導(dǎo)向。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]你可以砌一塊踏腳石。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]你也可以砌一塊絆腳石。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]這個抉擇（永遠）取諸于你，用諸于你。[/size][/font]

作者: 和興 時間: 2008-6-18 18:51
[b][font=宋體][size=10.5pt]第四章[/size][/font][size=10.5pt] 25[/size][font=宋體][size=10.5pt]項客戶的期待[/size][/font]
[/b]
[font=宋體][size=10.5pt]聆聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。[/size][/font][size=10.5pt]
25[/size][font=宋體][size=10.5pt]個客戶需要的待遇：[/size][/font][size=10.5pt]
1[/size][font=宋體][size=10.5pt]、只要告訴我事情的重點就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。[/size][/font][size=10.5pt]
2[/size][font=宋體][size=10.5pt]、告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。[/size][/font][size=10.5pt]
3[/size][font=宋體][size=10.5pt]、我要一位有道德的推銷人員：因少數(shù)的幾個沒有道德良心的害群之馬、而使推銷人員背上莫須有的罪名。能夠為你的良心做證的，是你的行為，而非你所說的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人）。[/size][/font][size=10.5pt]
4[/size][font=宋體][size=10.5pt]、給我一個理由，告訴我為什這項商品（這個項目）再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。[/size][/font][size=10.5pt]
5[/size][font=宋體][size=10.5pt]、證明給我看。[/size][/font][size=10.5pt]
6[/size][font=宋體][size=10.5pt]、讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。[/size][/font][size=10.5pt]
7[/size][font=宋體][size=10.5pt]、給我看一封滿意的客戶的來信。[/size][/font][size=10.5pt]
8[/size][font=宋體][size=10.5pt]、我會得到什么樣的售后服務(wù)，請說給我聽，做給我看。[/size][/font][size=10.5pt]
9[/size][font=宋體][size=10.5pt]、向我證明價格是合理的或利潤是可觀的（我撿了便宜）。[/size][/font][size=10.5pt]
10[/size][font=宋體][size=10.5pt]、告訴我最好的購買方式。[/size][/font][size=10.5pt]
11[/size][font=宋體][size=10.5pt]、給我機會做最后決定，提供幾個選擇：假如這是你的錢，你會怎么做。[/size][/font][size=10.5pt]
12[/size][font=宋體][size=10.5pt]、強化的我決定：我會擔(dān)心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實幫助我，堅定我的決定。[/size][/font][size=10.5pt]
13[/size][font=宋體][size=10.5pt]、不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的推銷人員來告訴我（或試著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。[/size][/font][size=10.5pt]
14[/size][font=宋體][size=10.5pt]、別把我搞糊涂了，說得感愈復(fù)雜，我愈不可能購買。[/size][/font][size=10.5pt]
15[/size][font=宋體][size=10.5pt]、不要告訴我負面的事：我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對手），你自己、你的公司或者我的壞話。[/size][/font][size=10.5pt]
16[/size][font=宋體][size=10.5pt]、不要用瞧不起我的語氣和我談話：推銷人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。[/size][/font][size=10.5pt]
17[/size][font=宋體][size=10.5pt]、別說我購買的東西或我做的事情錯了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯誤。[/size][/font][size=10.5pt]
18[/size][font=宋體][size=10.5pt]、我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。[/size][/font][size=10.5pt]
19[/size][font=宋體][size=10.5pt]、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。[/size][/font][size=10.5pt]
20[/size][font=宋體][size=10.5pt]、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。[/size][/font][size=10.5pt]
21[/size][font=宋體][size=10.5pt]、對我的職業(yè)表示一點興趣；或話它對你一點兒也不重要，但它卻是我的全部。[/size][/font][size=10.5pt]
22[/size][font=宋體][size=10.5pt]、說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。[/size][/font][size=10.5pt]
23[/size][font=宋體][size=10.5pt]、當(dāng)你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望。[/size][/font][size=10.5pt]
24[/size][font=宋體][size=10.5pt]、幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。[/size][/font][size=10.5pt]
25[/size][font=宋體][size=10.5pt]、當(dāng)我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強迫我購買：不要用推銷員的口氣說話，要象個朋友——某個想幫我忙的人。[/size][/font][size=10.5pt]
26[/size][font=宋體][size=10.5pt]、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識水平。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]現(xiàn)在，我們開始檢討，標出自己曾犯的錯誤。告訴大家，并決定改正。[/size][/font]

作者: 和興 時間: 2008-6-18 18:52
[b][color=maroon][font=宋體]第五章[/font][/color][/b][b][color=maroon][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][/b][b][color=maroon][font=宋體]客戶為何會拒絕[/font][/color][/b][b][color=maroon][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][/b]
[color=black][font=宋體]客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。其真起碼原因是這個準客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]真正的反對理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因為準客戶經(jīng)常會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復(fù)雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]一、客戶的反對并非真反對[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]客戶拒絕十大借口（善意謊言）[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
1[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、“我要考慮，考慮”。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
2[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
3[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
4[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、“給我一點時間想想”。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
5[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、“我從來不會因為一時沖動而做出決定，我總是將問題留給時間”。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
6[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、“我還沒準備上這一項目”。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
7[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、“九十天后再來找我，那時候我們就有準備了”。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
8[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、“我不在意品質(zhì)”。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
9[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、“現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
10[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、“這是我們咨詢公司要處理的事”。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]“進發(fā)由總公司負責(zé)”。“你們的價位太高了”?！澳銈兊睦麧櫶土恕薄/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]這些是典型的反對說法。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]那么，什么才是真正的反對理由？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
1[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、沒錢。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
2[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、有錢，但是太小心了。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
3[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、貸不到所需的款項。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
4[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、自己拿不定主意。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
5[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
6[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、另有打算，但是不告訴你。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
7[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、不想更換原有賣出的。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
8[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、想到處比價。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
9[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、此時忙著處理其他更重要的事。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[size=10.5pt]10[/size][font=宋體][size=10.5pt]、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。[/size][/font][size=10.5pt]
11[/size][font=宋體][size=10.5pt]、對你們的公司沒有信心。[/size][/font][size=10.5pt]
12[/size][font=宋體][size=10.5pt]、不信任你，對你沒信心。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]找出真正的反對理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡?。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它的心理準備。這是為什么？[/size][/font][size=10.5pt]
1[/size][font=宋體][size=10.5pt]、缺乏技術(shù)上（商品）的知識。[/size][/font][size=10.5pt]
2[/size][font=宋體][size=10.5pt]、缺乏行銷工具。[/size][/font][size=10.5pt]
3[/size][font=宋體][size=10.5pt]、缺乏推銷知識。[/size][/font][size=10.5pt]
4[/size][font=宋體][size=10.5pt]、缺乏自信。[/size][/font][size=10.5pt]
5[/size][font=宋體][size=10.5pt]、事先沒有準備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準備。[/size][/font][size=10.5pt]
6[/size][font=宋體][size=10.5pt]、他們的商品說明太貧乏了。[/size][/font][size=10.5pt]
7[/size][font=宋體][size=10.5pt]、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]推銷從拒絕開始！[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]（一）為什么會發(fā)生反對？[/size][/font][size=10.5pt]
1[/size][font=宋體][size=10.5pt]、因為在準客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題（這些疑惑有時候是行銷人員自己制造出來的）。[/size][/font][size=10.5pt]
2[/size][font=宋體][size=10.5pt]、因為準客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。[/size][/font][size=10.5pt]
3[/size][font=宋體][size=10.5pt]、因為準客戶并不想合作。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]（二）這有七個方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。[/size][/font][size=10.5pt]
1[/size][font=宋體][size=10.5pt]、仔細聽準客戶提出來的反對理由：[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，通常準客戶會一再重復(fù)。所以，讓準客戶把話說清楚。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續(xù)下去。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]用下面的導(dǎo)入的話來取得事實：[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]＊“你不是說真的……”。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]＊“你跟我說……，但是我想你一定有別的意思”。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]＊“通常當(dāng)客戶對我這么說的時候，根據(jù)我的經(jīng)驗他們只是對價格滿意，你也是這樣嗎？[/size][/font][size=10.5pt]
2[/size][font=宋體][size=10.5pt]、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由：[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]提出質(zhì)疑、問準客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個理由之外，還有沒有其他的理由。[/size][/font][size=10.5pt]
3[/size][font=宋體][size=10.5pt]、再確認：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍。換句話說朵不是因為……，你就會合作了，是嗎？王先生？[/size][/font][size=10.5pt]
4[/size][font=宋體][size=10.5pt]、分辨反對的理由，為促成階段作準備：[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]提出一個可以讓解決方式具體化的問題。所以，“如果我能夠證明我們的信用……”或“所以，如果我可以幫你延長付款期限……”或“如果我能夠帶你去看看實際運行情況，是不是你就能夠下決定了呢？……”或者再換個說法：“……我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？”[/size][/font][size=10.5pt]
5[/size][font=宋體][size=10.5pt]、以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準客戶的反對理由：[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]讓準客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現(xiàn)在就亮出來（感謝信、對照表、現(xiàn)場可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及一筆特別的與時間或價格有關(guān)的交易）。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]忘掉價格——給準客戶看成本，說明它的價值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]商品知識，創(chuàng)意、推銷工具以及自信會讓客戶同意你。[/size][/font][size=10.5pt]
6[/size][font=宋體][size=10.5pt]、提出一個促成問題或者用假定的方式溝通：[/size][/font][size=10.5pt]
*[/size][font=宋體][size=10.5pt]“如果我……你是不是會……”是促成階段最典型的句子。[/size][/font][size=10.5pt]
*[/size][font=宋體][size=10.5pt]在促成時使用類似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應(yīng)。[/size][/font][size=10.5pt]
*[/size][font=宋體][size=10.5pt]問：“為什么這件事對你這么重要？”然后再用“如果我能你是不是會……？”[/size][/font][size=10.5pt]
7[/size][font=宋體][size=10.5pt]、確定回答與交易。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]提出類似下列的確認問題，讓準客戶變成客戶：[/size][/font][size=10.5pt]
* [/size][font=宋體][size=10.5pt]“你希望什么時候送貨？”[/size][/font][size=10.5pt]
* [/size][font=宋體][size=10.5pt]“哪一天開始最好？”[/size][/font][size=10.5pt]
* [/size][font=宋體][size=10.5pt]“你希望把貨送到哪？”[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]最好的技巧根本不是技巧，而是交情。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]是一種溫暖的、開暢的人性化的關(guān)系。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]三、準備十分業(yè)績滿分[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]（一）事前防范是克服反對的最佳方法。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]具體運作過程：[/size][/font][size=10.5pt]
1[/size][font=宋體][size=10.5pt]、確定所有可能的反對理由：大家一起說出所遇到的反對理由。[/size][/font][size=10.5pt]
2[/size][font=宋體][size=10.5pt]、寫下來：即使是同樣的反對理由，因為說法不同。[/size][/font][size=10.5pt]
3[/size][font=宋體][size=10.5pt]、為每一個反對的理由、擬好回答的稿子。[/size][/font][size=10.5pt]
4[/size][font=宋體][size=10.5pt]、制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎證書、獎杯照法等都可加強說服力。[/size][/font][size=10.5pt]
5[/size][font=宋體][size=10.5pt]、用角色扮演來演練回答：[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]回答寫下來之后，安排幾個角色扮演的機會，以熟悉每個擬好的情況，不斷練習(xí)，直到表現(xiàn)自然為止。[/size][/font][size=10.5pt]
6[/size][font=宋體][size=10.5pt]、修改稿子：演練之后，一定會有值得修改之處，要盡快完成。[/size][/font][size=10.5pt]
7[/size][font=宋體][size=10.5pt]、試用在客戶身上：[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會覺得受寵若驚，進而給你真實的回答。[/size][/font][size=10.5pt]
8[/size][font=宋體][size=10.5pt]、定期討論修改稿子。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]（二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對理由。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]并擬妥稿子，把回答放進平常的商品說明中。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]如此一來，當(dāng)你進行到促成階段時，就不會有反對的聲音了。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]這兒有七個預(yù)防的工具和臺詞，可以把它們加進稿子里或編入商品說明；成為整個過程的一部分。[/size][/font][size=10.5pt]
1[/size][font=宋體][size=10.5pt]、類似情況：陳述幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶，最后還是購買的故事。[/size][/font][size=10.5pt]
2[/size][font=宋體][size=10.5pt]、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價位太高了，但是經(jīng)過一年的經(jīng)營之后，我覺得關(guān)鍵在于品質(zhì)，謝謝你當(dāng)初說服了我”。[/size][/font][size=10.5pt]
3[/size][font=宋體][size=10.5pt]、公司商品的相關(guān)書面報道：建立支柱，建立信用，建立信心。[/size][/font][size=10.5pt]
4[/size][font=宋體][size=10.5pt]、對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當(dāng)準客戶說要四處去比較看看時，可以拿出來給他的參考。[/size][/font][size=10.5pt]
5[/size][font=宋體][size=10.5pt]、說：“根據(jù)我們的經(jīng)驗……：是預(yù)防反對最有力的一句開場白。[/size][/font][size=10.5pt]
6[/size][font=宋體][size=10.5pt]、說：“我們聽客戶說的話。他們有……疑慮我們的做法是……。讓準客釋懷而不再反對。讓他們看到你用心的聆聽與舉動。[/size][/font][size=10.5pt]
7[/size][font=宋體][size=10.5pt]、說：“我們以前曾經(jīng)相信……但是現(xiàn)在我們改變了……?！鳖A(yù)防謠言重現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價格偏高等惡名）。[/size][/font]

作者: 和興 時間: 2008-6-18 18:52
[b][color=maroon][font=宋體]第六章[/font][/color][/b][b][color=maroon][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][/b][b][color=maroon][font=宋體]個人[/font][/color][/b][b][color=maroon][size=10.5pt][font=Times New Roman]15[/font][/size][/color][/b][b][color=maroon][font=宋體]關(guān)[/font][/color][/b][b][color=maroon][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][/b]
[color=black][font=宋體]一、如何處理個人與公司之間的關(guān)系？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
1[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、如何讓自己融于集體（水桶原理）[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
2[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、如何使自己的價值觀與公司的發(fā)展結(jié)合起來[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]二、業(yè)務(wù)溝通（敬業(yè)精神《把信帶給加西亞》）[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]看（辦公室的墻壁）[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][color=black][font=宋體]問（發(fā)出正確的問題）[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]聽（分類顧客）[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]行銷最重的兩個決勝點是“發(fā)問”及聆聽，適當(dāng)?shù)膯栴}，能夠讓準客戶說出你該知道的一切。把有力的發(fā)問與有效的聆聽這兩種技巧結(jié)合起來，你就會有能力去發(fā)現(xiàn)事實與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對方做決定。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]這聽起來很容易！但為何還是有失敗的呢？因為——[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
1[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、你的發(fā)問功力不足[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
2[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、你的聆聽功夫不足[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
3[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、你對準客戶有成見，事先對準客戶下判斷，臆則答復(fù)打斷別人的話。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
4[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、你以為你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻煩，要問問題又要全神貫注地聆聽答案。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
5[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、你還沒有弄清準客戶真正的需要。如果你連這些要求是什么都不知道，你又怎么去滿足他們呢？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]（一）最有效的行銷電話是[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]25%[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]的發(fā)問與談話，[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]75%[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]的聆聽。跟你以前的方式比較之下如何呢？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]怎么發(fā)問——不要限制回答內(nèi)容，避免問一句“是”或“不是”就可以回答完畢的問題，除非你確定“是”代表著即將大獲全勝。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]發(fā)問技巧十三條[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
1[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、問題是不是簡明扼要？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
2[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、在準客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
3[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、問題能不能迫使客戶評估新資訊、新觀念？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]你的問題是不是在無形之中建立準客戶的信賴？是不是高人一籌，不會讓他覺得受到委屈，又具有挑戰(zhàn)性的問題？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
4[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對手高明？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]你是不是能問些競爭對手想都沒想過的問題，讓自己脫離競爭？因為別人跟你沒得比。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
5[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、問題能不能引導(dǎo)準客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]你問的問題能否讓他愿意跟你分享他的驕傲？這些不只是推銷問題而已，更是建立關(guān)系的問題。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
6[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、問題的答復(fù)是不是準客戶從前從未想過的？新方法會令你與眾不同，優(yōu)于他人，且主控大局。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
7[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進一步？試著使用“你難道不……？”“是不是……？”“你不是應(yīng)該……？”“不是嗎”等問句，讓客戶針對商品說明的某部分回答“是”，同時也給你自己一個機會，把商品說明往成交階段邁進。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
8[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、問題是否直接切入準客戶（商業(yè)上）的處境？問題俞直接，你所得到的答案也愈直接。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
9[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、問題是否直接切入準客戶的障礙？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
10[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、問題是否直接切入準客戶的障礙？會讓準客戶不得不說實話嗎？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
11[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、問題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
12[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、準客戶問你問題時，你會不會反問他？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]“幾周內(nèi)能到貨”。該問“你希望我們一周內(nèi)送到嗎？”[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
13[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、最后一個問題：“你問的是成交問題嗎？”[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]如果你能寫下二個或三個跟以上十二個挑戰(zhàn)有關(guān)的問題并且運用到推銷過程當(dāng)中，可擔(dān)保你會發(fā)現(xiàn)兩件事：[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
1[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、擬定這些問題本身就是一個挑戰(zhàn)；[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
2[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、你這么做的報酬是：你將成為一名更優(yōu)秀、財務(wù)上更多回饋的區(qū)域經(jīng)理……而且受惠一生。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]（二）如何設(shè)計導(dǎo)引成交的問題[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]第一部曲：陳述一件無法被反駁的事實。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗與創(chuàng)造出信任感的個人意見。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]第三部曲：提出一個與前二個主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]范例一：推銷“推銷訓(xùn)練”課程[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]第一部：“你知道的，金總，銷售人員很少能做到他們老板或經(jīng)理為他們設(shè)定的目標”。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]第二部：“根據(jù)我的經(jīng)驗，如果缺乏訓(xùn)練，就不會有良好的態(tài)度，無從設(shè)定目標，也缺乏達到目標的技巧。有趣的是，銷售人員會把自己的無能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不承擔(dān)責(zé)任”。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]（現(xiàn)在，只有現(xiàn)在，是你把問題攤開的時候）。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]第三部：“你如何確定你的銷售人員能達到目標且繼續(xù)保持積極的態(tài)度呢？”[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]這種發(fā)問技巧具有強大的威力，它能夠同時建立信賴并確認需求所在，且適用于名行業(yè)。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]二十五次的演練之后，你就擁有了這項技巧，而且要開始看到真正的成果了。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]（三）五個問題完成交易法則：[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]問題[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？”[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]回答：“信譽與利潤”。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]問題[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]：“你對信譽的定義是什么？”或“多大的利潤是你所希望的呢？”[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]注：很多客戶是不會被別人問過的這些問題的。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]回答：“良好的產(chǎn)品質(zhì)量有廣告促銷”。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
20%[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]的利潤差額[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]問題[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]：“是什么讓你覺得這很重要呢？”或“這對你來說是最重要的嗎？”“你為什么覺得這很重要呢？”[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]這個問題可以引出他的真正需求。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]回答：“這可保證公司的年贏利，以維持公司的發(fā)展”。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]問題[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]：“如果我們可以給你一個完美的產(chǎn)品，且保證貴公司的利潤并在一年內(nèi)取得在同行之中的最快成長，我們會不會成為合作伙伴呢？”[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[font=宋體][size=10.5pt]問題[/size][/font][size=10.5pt]5[/size][font=宋體][size=10.5pt]：“太好了！我們什么時候簽合同”或“我們什么時候開始呢？”“[/size][/font][size=10.5pt]Let[/size][font=宋體][size=10.5pt]’[/size][/font][size=10.5pt]s call it a deal[/size][font=宋體][size=10.5pt]”。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]（四）在銷售過程中，越早且越常運用這些發(fā)問步驟越好；如果你自己說個沒完，而準客戶卻緊閉其口——你不但把準客戶煩死了，也可能把成交機會丟了。如果不懂客戶的需求，縱使你有靈丹妙術(shù)，也是無法對癥下藥的。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]想再多找?guī)讉€有力的問題嗎？試試這幾句：[/size][/font][size=10.5pt]
1[/size][font=宋體][size=10.5pt]、你期待什么？[/size][/font][size=10.5pt]
2[/size][font=宋體][size=10.5pt]、你發(fā)現(xiàn)什么？[/size][/font][size=10.5pt]
3[/size][font=宋體][size=10.5pt]、你打算如何？[/size][/font][size=10.5pt]
4[/size][font=宋體][size=10.5pt]、在你的經(jīng)驗里……？[/size][/font][size=10.5pt]
5[/size][font=宋體][size=10.5pt]、你很成功的用過什么……？[/size][/font][size=10.5pt]
6[/size][font=宋體][size=10.5pt]、為什么那是決定性的因素……？[/size][/font][size=10.5pt]
7[/size][font=宋體][size=10.5pt]、你為什么選擇……？[/size][/font][size=10.5pt]
8[/size][font=宋體][size=10.5pt]、你喜歡它的哪些地方……？[/size][/font][size=10.5pt]
9[/size][font=宋體][size=10.5pt]、你想改善哪一點……？[/size][/font][size=10.5pt]
10[/size][font=宋體][size=10.5pt]、你會想改變什么……？（不要說：“你為什么不喜歡……？”）[/size][/font][size=10.5pt]
11[/size][font=宋體][size=10.5pt]、有沒有其他因素……？[/size][/font][size=10.5pt]
12[/size][font=宋體][size=10.5pt]、你的競爭對手在這方面采取什么行動……？[/size][/font][size=10.5pt]
13[/size][font=宋體][size=10.5pt]、你的客戶們對這點有何反應(yīng)……？[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]事前沒記，寫下并模擬訓(xùn)練[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]三、閑嘴聆聽行銷法：[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]你們有幾個人曾經(jīng)參加過聆聽技巧訓(xùn)練課程？在正規(guī)教育中，從來沒有提供過“如何聆聽”的課程。這真令人吃驚——我們最需要的技巧，學(xué)校卻從來不教。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]當(dāng)我們看電視、聽收音機、音樂帶時，經(jīng)常第二天就可以背誦那些文章和詩句，或者一字不漏的唱出一首歌來，但是如果你的另一半或小孩跟你說話，你卻說：“什么”？要不就是說：“我沒聽到你說的話”。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]你多常要求某人重復(fù)說一次他們剛剛說的話？你多久聽到一次人家對你說：“我說的話你一句也沒聽進去”。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]（一）聆聽的障礙：[/size][/font][size=10.5pt]2[/size][font=宋體][size=10.5pt]個[/size][/font][size=10.5pt]
1[/size][font=宋體][size=10.5pt]、在開始聽之前，我心里已經(jīng)有了成見（對客戶的意見或?qū)λ磳⒁f的事情的意見）。[/size][/font][size=10.5pt]
2[/size][font=宋體][size=10.5pt]、在開始聽之前，或者還未聽完整個故事及獲得重要細節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成足了。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]（二）有效果的聆聽有兩個重要的規(guī)則，這兩個規(guī)則必須用這個順序呈獻出來，否則你就不會成為一位懂得聽話技術(shù)的人：[/size][/font][size=10.5pt]
1[/size][font=宋體][size=10.5pt]、為了解問題所在而聆聽。[/size][/font][size=10.5pt]
2[/size][font=宋體][size=10.5pt]、為可明確解決問題而聆聽。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]（三）分析你的聆聽方式：[/size][/font][size=10.5pt]
1[/size][font=宋體][size=10.5pt]、你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽？（只聽一半表示別人說話時，你在做別的事）。[/size][/font][size=10.5pt]
2[/size][font=宋體][size=10.5pt]、別人在說話時，你是否心不在焉？[/size][/font][size=10.5pt]
3[/size][font=宋體][size=10.5pt]、你是不是假裝在聽，好趁機打岔說出你的意見？[/size][/font][size=10.5pt]
4[/size][font=宋體][size=10.5pt]、你是不是只在等空檔好插入你的回答？[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]大多數(shù)人從什么時候開始坐立不安，不想繼續(xù)傾聽呢？[/size][/font][size=10.5pt]
1[/size][font=宋體][size=10.5pt]、在你擬定回答之后。[/size][/font][size=10.5pt]
2[/size][font=宋體][size=10.5pt]、在你開始覺得說話者令人惡心時。[/size][/font][size=10.5pt]
3[/size][font=宋體][size=10.5pt]、當(dāng)你決定要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見時。[/size][/font][size=10.5pt]
4[/size][font=宋體][size=10.5pt]、當(dāng)談話者的談話內(nèi)容不是你想聽的事情的時候。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]（四）這里有[/size][/font][size=10.5pt]13.5[/size][font=宋體][size=10.5pt]個準則，它們可以讓你的聆聽能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績，減少錯誤的發(fā)生，讓準客戶滿意，并且?guī)湍阃瓿筛嘈袖N：[/size][/font][size=10.5pt]
1[/size][font=宋體][size=10.5pt]、不要打岔（“但是……可是……不過……”）[/size][/font][size=10.5pt]
2[/size][font=宋體][size=10.5pt]、發(fā)問、然后安靜、專心地注意聽。[/size][/font][size=10.5pt]
3[/size][font=宋體][size=10.5pt]、偏見會扭曲你所聽的話。摒除偏見，心無成見地聆聽。[/size][/font][size=10.5pt]
4[/size][font=宋體][size=10.5pt]、用眼睛接觸并發(fā)出聆聽隨和聲（“呃”、“哎”、“喲”“原來如此”、“哦”），表示你在聽。[/size][/font][size=10.5pt]
5[/size][font=宋體][size=10.5pt]、還沒聽完整個故事以前不要太早下結(jié)論。[/size][/font][size=10.5pt]
6[/size][font=宋體][size=10.5pt]、聆聽以找出目的，細節(jié)以及結(jié)論。[/size][/font][size=10.5pt]
7[/size][font=宋體][size=10.5pt]、詮釋是聆聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。[/size][/font][size=10.5pt]
8[/size][font=宋體][size=10.5pt]、聆聽弦外之音，暗示的事比明說的事還要重要。[/size][/font][size=10.5pt]
9[/size][font=宋體][size=10.5pt]、在每句話中間思考。[/size][/font][size=10.5pt]
10[/size][font=宋體][size=10.5pt]、開始發(fā)言之前，先思索有聲與無聲之意。[/size][/font][size=10.5pt]
11[/size][font=宋體][size=10.5pt]、提出問題確定對方該說的或想說的已經(jīng)都說完了。[/size][/font][size=10.5pt]
12[/size][font=宋體][size=10.5pt]、提出問題確定對方該說的或想說的已經(jīng)都說完了。[/size][/font][size=10.5pt]
13[/size][font=宋體][size=10.5pt]、用行動讓對方知道你在聽。[/size][/font][size=10.5pt]
14[/size][font=宋體][size=10.5pt]、談話時你心里想的應(yīng)該是解決問題的方法。不要渲染問題。當(dāng)一個以解決問題為導(dǎo)向的聽眾。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]（五）什么原因讓你無法聆聽？[/size][/font][size=10.5pt]
1[/size][font=宋體][size=10.5pt]、有時候你視對方為理所當(dāng)然——另一半父母、小孩。[/size][/font][size=10.5pt]
2[/size][font=宋體][size=10.5pt]、有時候你有心事。[/size][/font][size=10.5pt]
3[/size][font=宋體][size=10.5pt]、有時候人會害怕聽到即將要聽到的事情，所以干脆把它封殺起來。不要害怕聆聽。[/size][/font][size=10.5pt]
4[/size][font=宋體][size=10.5pt]、有時候你就是魯莽無理。[/size][/font][size=10.5pt]
5[/size][font=宋體][size=10.5pt]、有時候?qū)Ψ搅钅闶懿涣?，所以你不聽他說話。[/size][/font][size=10.5pt]
6[/size][font=宋體][size=10.5pt]、有時候你自認無所不知，甚至常常認為自己是百科全書。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]成為一位好聽眾有很多秘決。[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]但是所有秘決共通的一點是：[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]只管閉上你的嘴！[/size][/font]

作者: 和興 時間: 2008-6-18 18:52
[b][color=maroon][font=宋體]第七章[/font][/color][/b][b][color=maroon][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][/b][b][color=maroon][font=宋體]開啟客戶的心動鈕[/font][/color][/b][b][color=maroon][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][/b]
[color=black][font=宋體]一、發(fā)現(xiàn)心動鈕[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
1[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、提出與現(xiàn)狀處境有關(guān)的問題：例如：在哪居住？孩子就讀哪所大學(xué)。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
2[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、詢問他得意的事：事業(yè)上最驕傲的事。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
3[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、提出與個人興趣有關(guān)的問題：空閑時都做些什么事。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
4[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、問他，假如他不必工作，他會做些什么：什么才是他真正的夢想與抱負？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
5[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、提出與目標有關(guān)的問題：他公司今年度的目標是什么，他要如何達到目標？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
6[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、看看辦公室里的每一件東西：找找不尋常的東西。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]有鑲柜的，單獨框的，單獨放的，或是體積較大，較醒目的東西，[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][color=black][font=宋體]找找照法和獎狀。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]二、心動鈕在客戶的反應(yīng)中[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]開口問和眼睛看是容易的部分，困難的部分在于聆聽?！皠有拟o”就在客戶的反應(yīng)里！[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
1[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、聆聽第一個反應(yīng)就是起的或暗示的第一件事：[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]回答問題的第一句話通常是心底最重要的反應(yīng)，你在找的東西約大部分都在準客戶的心里，它或許不是真的心動鈕，但它可以讓你對心動鈕有所了解。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
2[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、聆聽立即的，斷然了反應(yīng)：不假思索的反應(yīng)是取重要的，錯不了的。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
3[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、聆聽又臭又長的解釋或故事：需要仔細解釋的事情通常是迫不得已的（燙手山芋）。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
4[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、聆聽不斷重復(fù)的敘述：會說二次的事情是：“心頭最在意的事?！盵/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
5[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、聆聽情緒上的反應(yīng)：包括說話的表情及語調(diào)。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]注：一篇關(guān)于某個忘恩負義的離職員工如何說公司壞話等的故事，表示此人有顆“忠誠”的心動鈕。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]對于浪費金錢，或揮霍無度立即有反應(yīng)的，表示“認可低價位”與“劃算”是驚動國鈕。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]好了，你以為你已經(jīng)找到了，現(xiàn)在按下去吧！[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]三、這有五個按鈕的技巧：[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
1[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、提出“重要性”的問題：例如：”那對你有多重要“？或”為什么它對你那么重要？“這有助于你更加了解情況。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
2[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、用高明的方式問問題：讓它類似談話的一部分然后觀察反應(yīng)。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
3[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、使用促成問句：“如果……會不會……”。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]聆聽很重要。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]人生是一種經(jīng)歷，生命是一種體驗。[/font][/color]

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