畜牧人

標(biāo)題: 銷售技巧培訓(xùn)之初級銷售技巧 [打印本頁]
作者: 和興    時間: 2008-6-19 21:07
標(biāo)題: 銷售技巧培訓(xùn)之初級銷售技巧
[font=Verdana][size=14pt] [/size][/font][b][font=宋體][size=14pt]初級銷售技巧[/size][/font][/b][font=Verdana][size=14pt][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]初級銷售技巧[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]什么是銷售？[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]銷售就是銷售人員通過與客戶有效溝通，針對客戶需求不斷提升其對產(chǎn)品的價值感受并最終達(dá)成交易的過程。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]首先銷售的目的是讓客戶信服我們產(chǎn)品或方案的好處，從而做出購買決定并付出行動。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]其次得明確銷售是一個過程，它是貫穿從接觸客戶到不間斷客戶服務(wù)全部過程的一種活動。銷售人員的每一句話，每一個動作，甚至表情都會影響到最后的銷售結(jié)果。在整個銷售中，銷售人員所做的一切都是與銷售有關(guān)的。（要培養(yǎng)過程控制的能力）[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]銷售人員的工作實質(zhì)就是在銷售過程中不斷提升客戶對產(chǎn)品的價值感受，激發(fā)購買欲望。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]如何做好銷售[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]銷售工作對人能力的要求是最全面的，要成為一個好的銷售人員，你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長處：[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

◆[/size][/font][font=宋體][size=14pt]宗教家：傳教士的精神[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

◆[/size][/font][font=宋體][size=14pt]哲學(xué)家：窮理致知，求知求真[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

◆[/size][/font][font=宋體][size=14pt]科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

◆[/size][/font][font=宋體][size=14pt]運動家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

◆[/size][/font][font=宋體][size=14pt]社會改良家：永遠(yuǎn)要做最棒的[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]所以，我們時時刻刻都應(yīng)注意對自身素質(zhì)的全面提高。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]全面提升個人素質(zhì)[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

1[/size][/font][font=宋體][size=14pt]．永遠(yuǎn)充滿自信、熱忱和激情[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]你是否具有積極的心理態(tài)度？[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]我們所說的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過一個測試，一個人對待成功態(tài)度的重要性占了[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]80%[/size][/font][font=宋體][size=14pt]，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價值、目標(biāo)，還有你做事的方法以及你個人的形象。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

◆ &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]拔尖的銷售人員都是非常快樂、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

◆ &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]銷售成功的[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]80%[/size][/font][font=宋體][size=14pt]來自態(tài)度，[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]20%[/size][/font][font=宋體][size=14pt]由性格所決定[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

◆ &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]假如你總是想[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋體][size=14pt]這事別人都做不好，我也恐怕不行[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”……[/size][/font][font=宋體][size=14pt]那你的言行舉止一定是不積極的。假如你的心態(tài)是積極的，說：[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋體][size=14pt]我很棒，我是我們中業(yè)績最好的，每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”[/size][/font][font=宋體][size=14pt]，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯。也就是這一切好壞完全取決于你自己。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋體][size=14pt]成敗在一念之間[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”[/size][/font][font=宋體][size=14pt]，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個最棒的銷售人員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的。如果你每天都是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個什么結(jié)果？就像計算機一樣，輸入決定著你的輸出。你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子和自己說[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋體][size=14pt]我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”[/size][/font][font=宋體][size=14pt]。我相信當(dāng)你有這種積極向上的思想時，你的行動也一定是積極向上的。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]像心理學(xué)家一樣[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋體][size=14pt]換位思考[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”

[/size][/font][font=宋體][size=14pt]對銷售對象心理需求的把握對于銷售是至關(guān)重要的，是銷售員必備的能力之一。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]比如，當(dāng)你遇到一個收入偏低的顧客，他是懷著什么樣的想法選購電腦的，你應(yīng)怎樣去溝通，去介紹產(chǎn)品[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]……[/size][/font][font=宋體][size=14pt]？[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]又比如一個穿著華貴的高收入白領(lǐng)進(jìn)入店面時，他想獲得什么？[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]不同的顧客，應(yīng)對方法是不同的！這些是要靠大家試著站在他們的角度去思考、揣摩、總結(jié)。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]要不為什么說銷售是一門藝術(shù)呢[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]!

[/size][/font][font=宋體][size=14pt]擁有了這個能力，無論是對于你的生活或是工作都是大有好處的。（例如，如何與人打交道，拓展人際關(guān)系；在面試中如何贏得考官的認(rèn)同；在企業(yè)中，怎樣才算是優(yōu)秀的員工，讓上司滿意，獲得更快的晉升[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]……[/size][/font][font=宋體][size=14pt]）[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]自我學(xué)習(xí)，提升的能力[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為銷售人員知道生活只會因為自我改變而得以改變。銷售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個知識經(jīng)濟(jì)社會，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]流暢的銷售過程[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]成功的銷售過程應(yīng)該是流暢自然的，如行云流水一般。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]銷售過程大致可以分成四部[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]迎接顧客，建立良好的第一印象[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]有效溝通，了解真正需求[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]有針對性介紹產(chǎn)品，解答疑惑、克服異議，不斷提升客戶對產(chǎn)品的價值感受，激發(fā)購買欲望[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]建議購買，達(dá)成交易[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]建立良好專業(yè)的第一印象[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]迎接顧客的目的在于建立良好專業(yè)的第一印象，為什么要建立良好專業(yè)的第一印象呢？[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]是為了贏得客戶好感和信任。大家必須明白一點：客戶的購買行為都是基于信任的。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]需要怎樣去做呢？[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]初步信任[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]消除緊張[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]贏得好感[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]要有與企業(yè)形象相符的專業(yè)儀表[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]——[/size][/font][font=宋體][size=14pt]建立初步信任[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]試想如果你作為一位顧客，來到我們的電腦專賣店里，有兩名店員，一名衣著整潔、清爽、專業(yè)、有質(zhì)感，鞋子光亮如新，發(fā)型整潔、清爽，站姿優(yōu)美專業(yè)；一名衣著古怪或是過時，不修邊幅、頭發(fā)零亂、油膩，身體斜靠在柜臺邊上、萎靡不整、吊兒郎當(dāng)。你喜歡哪一名作為你的導(dǎo)購員呢？[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]作為一名銷售人員，你的形象就直接代表了公司的形象、產(chǎn)品的品質(zhì)！[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]二、盡量擺出自信、誠實和平易近人的姿態(tài)[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]——[/size][/font][font=宋體][size=14pt]解除防備、消去緊張[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]需要明確的是：顧客進(jìn)入店面，都有著各種各樣的擔(dān)憂，疑惑以及對陌生人的防備和購買壓力帶來的緊張。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]生活中有這樣一種人，我們和他以接觸就能感到輕松愉快，喜歡和他呆在一起。他甚至還能令你毫無保留地對他產(chǎn)生信任感。這就是擺出自信、誠實和平易近人的姿態(tài)的效用。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]一個重要的方面就是自信。自信是基礎(chǔ)，它是使人情緒定位的核心?？辞遄约旱膬?yōu)勢，保持頭腦清醒，決不能流露出半點的不安和膽怯。給顧客信心，也給自己信心。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]三、自然而真誠的展示你的微笑[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]——[/size][/font][font=宋體][size=14pt]贏得好感的法寶[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]一個人的面部表情，比穿著更重要。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]微笑是一種寬容、一種接納，它縮短了彼此的距離，使人與人之間心心相通。喜歡微笑著面對他人的人，往往更容易走入對方的天地。所以許多成功學(xué)學(xué)者都強調(diào)[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋體][size=14pt]微笑是成功者的先鋒。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”

[/size][/font][font=宋體][size=14pt]弄清需求[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]——[/size][/font][font=宋體][size=14pt]有的放矢[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]不同客戶對需求的偏好程度有所不同[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

80/20[/size][/font][font=宋體][size=14pt]法則[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]了解[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]80%[/size][/font][font=宋體][size=14pt]，只消花[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]20%[/size][/font][font=宋體][size=14pt]的努力，成功的把握就可以達(dá)到[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]80%[/size][/font][font=宋體][size=14pt]，如果你對推銷對象一無所知，即使極盡[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]80%[/size][/font][font=宋體][size=14pt]之努力，也只有[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]20%[/size][/font][font=宋體][size=14pt]的成功希望。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]用心觀察[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]——[/size][/font][font=宋體][size=14pt]揣摩需求[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]從顧客的外表、神態(tài)、講話、衣著、行姿等進(jìn)行觀察，揣摩顧客的心理，因人制宜接待和介紹[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]IT[/size][/font][font=宋體][size=14pt]產(chǎn)品，進(jìn)而滿足顧客需要。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]案例：有兩位客戶走進(jìn)店內(nèi)，其中一位對同伴說：[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋體][size=14pt]我們頭兒用的是銳翔[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]A[/size][/font][font=宋體][size=14pt]，聽說挺不錯的。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”[/size][/font][font=宋體][size=14pt]請問你從這一現(xiàn)象中獲得了怎樣的信息？[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]細(xì)致詢問[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]——[/size][/font][font=宋體][size=14pt]良好溝通[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

&nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]詢問是了解客戶需求的根本，也是容易被銷售人員忽視的重要銷售步驟之一，它既是銷售工作中的重點，也是銷售工作中的難點。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]通過詢問，我們想了解：[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]揣摩[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]溝通[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]辨別[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]用大腦[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]去思考[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]購買的目的[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]功能要求[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]服務(wù)要求[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]檔次和類型要求[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]預(yù)算[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]其他特殊要求[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]仔細(xì)聆聽[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]——[/size][/font][font=宋體][size=14pt]辨別需求[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

1[/size][/font][font=宋體][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]   &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]聆聽是優(yōu)秀銷售人員必備的素質(zhì)之一；[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

2[/size][/font][font=宋體][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]   &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]不要打斷客戶的講話；[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

3[/size][/font][font=宋體][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]   &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]努力記住客戶的話；[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

4[/size][/font][font=宋體][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]             &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]若有不清楚的地方最好請客戶再講一遍。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]例如：[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋體][size=14pt]對不起，我有些沒理解您的意思，請您再講一遍好嗎？[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”

  &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]記住我們要了解的是客戶真正的需求，在和客戶的溝通中要學(xué)著用大腦去思考，去偽辨真。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]有針對性的介紹產(chǎn)品[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]——[/size][/font][font=宋體][size=14pt]提升價值感受，激起購買欲望[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]銷售人員與客戶見面，了解需求后，你就要把產(chǎn)品順利地介紹給客戶。介紹產(chǎn)品時，首先需要展現(xiàn)的應(yīng)是你的個人魅力，讓客戶對你產(chǎn)生信任，下一步就要進(jìn)入到產(chǎn)品介紹，這時你能否系統(tǒng)而有步驟的把你的產(chǎn)品介紹給客戶，就是一個非常關(guān)鍵的問題。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]首先要明確我們介紹產(chǎn)品的目的是什么。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]不是做產(chǎn)品特性說明，而是要激起客戶決定購買的欲望！[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]重在功能與特色的介紹[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]成功的銷售就是功能與特色的介紹。興趣是從介紹產(chǎn)品的功能開始培養(yǎng)的，談?wù)摦a(chǎn)品的功能時，想擁有產(chǎn)品的欲望也隨之產(chǎn)生。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]使用最有效的句子：[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋體][size=14pt]對你的好處是[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]……”

[/size][/font][font=宋體][size=14pt]每位客戶內(nèi)心的問題：[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

“[/size][/font][font=宋體][size=14pt]這個產(chǎn)品對我有什么好處[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]/[/size][/font][font=宋體][size=14pt]用處？[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”

[/size][/font][font=宋體][size=14pt]客戶只是買利益和問題的解答。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]在介紹產(chǎn)品時一定要針對客戶的需求，能滿足客戶真正需求，給他帶來好處的產(chǎn)品才是客戶心目中有價值的產(chǎn)品。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

FAB[/size][/font][font=宋體][size=14pt]法則的應(yīng)用[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]什么是[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]FAB[/size][/font][font=宋體][size=14pt]法則？[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

      &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]特性[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]&nbspFeatures  &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。）[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

      &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]優(yōu)點[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]&nbspAdvantages &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點。）[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

      &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]好處[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]&nbspBenefits &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受使用時的好處。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點，好處是穿起時舒服。）[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]邀請客戶參與[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]讓客戶親身感受產(chǎn)品的功能和特色帶來的好處，是對產(chǎn)品最有力的說明，能增強客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同感。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]你知道嗎？[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]參與感能轉(zhuǎn)移成承諾感[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]值得注意的是：客戶希望得到的不僅僅是產(chǎn)品信息，客戶希望得到還有關(guān)于品牌的、品質(zhì)的、售后服務(wù)的及其他的一些信息。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]解答疑問克服異議[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]認(rèn)真、關(guān)注、積極傾聽[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]（一）持有積極態(tài)度[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]客戶提出疑問或異議不僅是正常現(xiàn)象，而且往往是有誠意的表現(xiàn)，店員此時不必失望，更不應(yīng)該消極，而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對待。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]（二）熱情自信[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

   &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)對自己和所推薦的產(chǎn)品充滿信心，記住，你是客戶的顧問！[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]（三）保持禮貌、面帶微笑[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]（四）態(tài)度認(rèn)真、關(guān)注[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

   &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]關(guān)注客戶提出的問題，會令客戶感到你對他的重視。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]（五）表情平靜、訓(xùn)練有素[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]弄清產(chǎn)生疑問或異議的真正原因[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]弄清反對或懷疑的原因[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]聽清楚客戶的疑問或異議，必要時要核查一下自己的理解是否正確。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]禮貌地向客戶詢問其疑問或異議的原因。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]認(rèn)真理解客戶所陳述或暗示的原因。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]客戶為什么會有疑問和異議[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]（一）客戶聽銷售人員介紹后，往往會提出一些疑問、質(zhì)詢或異議。這是因為：[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

1[/size][/font][font=宋體][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]   &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]客戶事先獲知一些不能確認(rèn)的消息；[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

2[/size][/font][font=宋體][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]   &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]客戶對銷售人員不信任；[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

3[/size][/font][font=宋體][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]   &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]客戶對自己不自信；[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

4[/size][/font][font=宋體][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]   &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]客戶的期望沒有得到滿足；[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

5[/size][/font][font=宋體][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]   &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]客戶不夠滿意；[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

6[/size][/font][font=宋體][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]   &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]銷售人員沒有提供足夠的信息；[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

7[/size][/font][font=宋體][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]   &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]客戶有誠意購買。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]（二）調(diào)查顯示，提出疑問和異議的人往往是有購買傾向的，如果銷售人員有效地解答疑問、處理異議就更有可能爭取到這一客戶。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]多使用緩沖，切勿和客戶爭辯[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]無論銷售員是否有理，同客戶爭辯都不會達(dá)到說服客戶的結(jié)果，反而更加強了客戶的抵觸心理，使客戶失去對銷售人員的信任，因此，銷售人員在任何情況下都不要與客戶爭辯。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]關(guān)于緩沖方法舉例說明：[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]客戶：[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋體][size=14pt]為什么這臺電腦這么貴？[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”

[/size][/font][font=宋體][size=14pt]導(dǎo)購員：[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋體][size=14pt]我很能理解你的感受，大多數(shù)顧客在不了解我們電腦以前都會這樣認(rèn)為，但是他們最后都選擇了這一款，因為它確實是物超所值；您看[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]……[/size][/font][font=宋體][size=14pt]（再次總結(jié)產(chǎn)品帶個客戶的好處）[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”

[/size][/font][font=宋體][size=14pt]這就是緩沖，先對客戶的想法表示理解，不要直接否定。然后再轉(zhuǎn)過來進(jìn)行解釋。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]又如：[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]“[/size][/font][font=宋體][size=14pt]處理器是賽揚[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]2.6[/size][/font][font=宋體][size=14pt]的，上網(wǎng)會不會很慢?。縖/size][/font][font=Verdana][size=14pt]”

     &nbsp“[/size][/font][font=宋體][size=14pt]您有這樣的擔(dān)憂，是正常的，以前大家選購電腦，很喜歡比較處理器；但是發(fā)展到今天，處理器的速度已經(jīng)非常的快了，它已不是選購電腦的主要標(biāo)準(zhǔn)，對于像您這樣普通的家庭操作，在使用的時候是完全感受不出來差別的[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]……”

   &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]在答疑或克服異議的時候，不要忘了我們的目的是進(jìn)一步增強客戶的購買欲望！[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]主動建議購買[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]——[/size][/font][font=宋體][size=14pt]成交[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]不要害怕被拒絕，而遲遲不愿提及購買，客戶進(jìn)入店面就是為了選購一臺滿意的電腦，而我們的最終目的是達(dá)成銷售。這是雙贏！[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]要對我們的產(chǎn)品充滿信心，假設(shè)生意已大有希望。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

   &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]重復(fù)總結(jié)產(chǎn)品對客戶的好處，以及有關(guān)公司、品牌，品質(zhì)和服務(wù)保證等，不斷加強價值感受，激起購買的沖動。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

   &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]雖然說要積極主動，但也要注意不要讓顧客有被催促的感覺，沒有人喜歡被強迫購買。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

&nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]建議購買，需要把握恰當(dāng)?shù)臅r機，通過客戶的表現(xiàn)推測其心理變化，不能過早，也不能拖延而錯失良機。處理不當(dāng)煮熟的鴨子也會飛！[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]若確認(rèn)客戶無意購買，應(yīng)感謝其光臨。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

1[/size][/font][font=宋體][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]    &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]不要糾纏客戶。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

2[/size][/font][font=宋體][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]    &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]保持積極態(tài)度，感謝惠顧。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]

3[/size][/font][font=宋體][size=14pt]．[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]    &nbsp[/size][/font][font=宋體][size=14pt]歡迎客戶再次光顧。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]若客戶決定購買則要積極協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]真誠感謝顧客，并建議向他人推薦[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]根據(jù)電腦銷售的特點，我們除了使每一次銷售過程善始善終外，還要充分利用每一個機會創(chuàng)造良好的客戶口碑，帶來更多的銷售機會。因此，我們一定要抓住這一時機，使我們的銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長久、更廣泛的聯(lián)系。[/size][/font][font=Verdana][size=14pt]


  [/size][/font]
[size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size]



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