標(biāo)題: 銷售技巧培訓(xùn)之銷售中常遇到的的問題及對(duì)策 [打印本頁] 作者: 和興 時(shí)間: 2008-6-19 21:08 標(biāo)題: 銷售技巧培訓(xùn)之銷售中常遇到的的問題及對(duì)策 [align=center][align=center][b][font=宋體][size=14pt]銷售中常遇到的的問題及對(duì)策[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b][/align][/align][color=#000000][font=宋體]客戶產(chǎn)生異議的主要原因有：客戶想和廠家討價(jià)還價(jià)，還想向廠家爭(zhēng)取更加優(yōu)惠政策；客戶對(duì)廠家及廠家產(chǎn)品不了解，缺乏信心；客戶聽信了其他人的讒言；客戶心中還有顧慮；客戶沒有增加經(jīng)營廠家或品牌的需求。因此，面對(duì)客戶的異議不要輕易下結(jié)論，首先要分析和判斷客戶異議的真假及產(chǎn)生的原因，然后對(duì)診下藥。[/font][b][/b][/color]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]1、
[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣，你們還是找別人吧？[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][/b]
[color=black][font=宋體]原因分析?？蛻籼岢鰪S家產(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能是廠家產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他廠家或品牌的價(jià)格，擔(dān)心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是廠家產(chǎn)品價(jià)格比其他廠家或者品牌價(jià)格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求廠家產(chǎn)品價(jià)格還要作出讓步；[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[color=black][font=宋體]策略與方法（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]）當(dāng)調(diào)查獲知，廠家產(chǎn)品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時(shí)：[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)廠家、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”B[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]你能不能告訴我，[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]廠家[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]規(guī)格的[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]品種是什么價(jià)格嗎？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”C[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]據(jù)我了解，我們的價(jià)格與[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]品種的價(jià)格差不多[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……([/font][/size][/color][color=black][font=宋體]公司產(chǎn)品相對(duì)[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]品種的優(yōu)勢(shì)及我們的運(yùn)作方法[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]，你還擔(dān)心什么呢[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]?”[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]通過這種方式打消客戶以為銷售員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話題從價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場(chǎng)、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]）當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他廠家或者品牌高時(shí)：[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”B[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶不接受不好賣[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] “[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……([/font][/size][/color][color=black][font=宋體]列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法，如為經(jīng)銷商找客戶，做好售后，案例[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]。客戶銷不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”C[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營利潤不高[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] ——“[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]你認(rèn)為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤？你估計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]?[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標(biāo)是多少[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]?……[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)，[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]…….([/font][/size][/color][color=black][font=宋體]從我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)計(jì)能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等，計(jì)算出總體利潤[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]，你還有什么擔(dān)心嗎？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]” ——“[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]我們的價(jià)格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)該高些高一些，[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……([/font][/size][/color][color=black][font=宋體]說明價(jià)格高的原因，如：為做好產(chǎn)品質(zhì)量選擇優(yōu)質(zhì)原料等[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]。價(jià)格確實(shí)影響用戶購買的一個(gè)方面。你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶的購買[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]…….([/font][/size][/color][color=black][font=宋體]理論結(jié)合案例展開說明[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營銷，廠家產(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡(jiǎn)單的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格，而是應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[font=Times New Roman][b][color=black][size=10.5pt]2、
[/size][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt]“[/size][/color][/b][/font][b][color=black][font=宋體]你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧？[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][/b]
[color=black][font=宋體]分析：廠家政策不靈活，經(jīng)常是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)。在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做廠家的產(chǎn)品；一種是想做廠家的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[color=black][font=宋體]策略與方法（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]）客戶以此為借口，不愿意做公司產(chǎn)品[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”B[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]既然客戶做廠家的產(chǎn)品暫時(shí)沒有需求，短期內(nèi)廠家再如何努力估計(jì)效果也不會(huì)很好。因此，針對(duì)客戶的這種借口，廠家既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機(jī)會(huì)合作。（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]）客戶有與廠家合作的需求，可能是向廠家要更多的政策[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”B[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]你認(rèn)為我們的[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]政策，對(duì)你來說，可能會(huì)造成什么樣的不利影響呢？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”C[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]確實(shí)[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]政策可能會(huì)給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]政策也能給你帶來什么好處嗎？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……”D[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]你想過沒有，其他廠家為什么會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個(gè)：這個(gè)廠家實(shí)力不是很強(qiáng)大，對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級(jí)的原始的方式來吸引你們。這種廠家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……([/font][/size][/color][color=black][font=宋體]結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]。同時(shí)你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品？因?yàn)槲覀兘o他們帶來很多價(jià)值[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……([/font][/size][/color][color=black][font=宋體]結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價(jià)值[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]。你是要[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]1000[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]元錢還是要一份每月能給你帶來[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]1000[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]元的工作呢？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”E[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]我們給你提供[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對(duì)這種政策的顧慮是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，變要政策為要發(fā)展，最終使客戶明白要發(fā)展就要與象你這樣的廠家合作。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]3、
[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]獨(dú)家代理權(quán)：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][/b]
[color=black][font=宋體]分析?？蛻糁韵驈S家要求獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認(rèn)為只有做廠家的獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光；擔(dān)心市場(chǎng)做起來后，廠家不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔(dān)心廠家開發(fā)多家后，相互沖突，市場(chǎng)難以控制；[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[color=black][font=宋體]策略與方法[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][color=black][font=宋體]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]）[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理我們廠家也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/color][color=black][font=宋體]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]）[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]你能不能告訴我，你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理呢？你擔(dān)心什么呢？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/color][color=black][font=宋體]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]）[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]你擔(dān)心你的市場(chǎng)權(quán)益得不到保障，市場(chǎng)難以控制，是可以理解的，也是很實(shí)現(xiàn)的問題。實(shí)際上獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理也并不見得廠家就能[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]100%[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]保證保障你的權(quán)益[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman],……([/font][/size][/color][color=black][font=宋體]案例說明[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]。實(shí)際上廠家通過分品牌、分品種在同一市場(chǎng)上開發(fā)多家客戶，同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)的規(guī)范與控制，對(duì)于你來講，肯定利大于弊[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……([/font][/size][/color][color=black][font=宋體]理論結(jié)合案例說明互競(jìng)共榮的道理[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/color][color=black][font=宋體]當(dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理的要求時(shí)，不要將話說死，要留有余地，如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證廠家每月比較大的銷量時(shí)，可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)份額。如果對(duì)方不能保證，則要告訴對(duì)方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式，廠家有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受廠家的做法。[/font][/color][b][color=black][size=10.5pt][/size][/color][/b]
[color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]4、
[/font][/size][/color][b][color=black][font=宋體]市場(chǎng)不景氣：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意不好做，你們還是過一段時(shí)間來談吧？[/font][/color][/b][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[color=black][font=宋體]分析：客戶異議市場(chǎng)不景氣主要有三種可能：一種是市場(chǎng)確實(shí)不景氣，生意難做，[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[color=black][font=宋體]客戶認(rèn)為增加新的廠家也不會(huì)有起色；一種是客戶還有顧慮，對(duì)公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[color=black][font=宋體]策略與方法[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][color=black][font=宋體]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]）客戶認(rèn)為市場(chǎng)不景氣，不是引進(jìn)廠家的最好時(shí)機(jī)[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] “[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]你的意思是旺季的時(shí)候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場(chǎng)不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時(shí)期[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……([/font][/size][/color][color=black][font=宋體]從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場(chǎng)準(zhǔn)備很重要、而且需要時(shí)間，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視是新品進(jìn)入最佳時(shí)機(jī)等等方面，結(jié)合案例說明[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/color][color=black][font=宋體]注解：針對(duì)這種客戶，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][color=black][font=宋體]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]）客戶還有顧慮，以市場(chǎng)不景氣為借口，持觀望態(tài)度[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] “[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]你是生意專家，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個(gè)很果斷且精明的人。他們不會(huì)只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都代表未來的潮流[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……([/font][/size][/color][color=black][font=宋體]結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/color][color=black][font=宋體]這種客戶比較猶豫，說話反復(fù)無常，針對(duì)這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢(shì)和他目前存在的危機(jī)，同時(shí)也要告訴他廠家是他的唯一救星。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][color=black][font=宋體]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]）客戶沒有需求，只是以市場(chǎng)不景氣為借口，來拒絕你[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] “[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]沒有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會(huì)做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]老板。這是我的名片，你需要我時(shí)，隨時(shí)可以打電話。我也會(huì)經(jīng)常來拜訪你。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/color][color=black][font=宋體]這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動(dòng)他。這部分客戶，廠家保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]5、
[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]要鋪底：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)底給我[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][/b]
[color=black][font=宋體]分析：可能客戶真正的缺乏資金，需要廠家資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制廠家；也可能客戶想詐騙廠家的貨款；還有可能是沒有誠意與廠家合作，純粹一種借口；[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] 2[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、客戶資信調(diào)查后，沒錢且信譽(yù)很差，完全可以拒絕[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] “[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]對(duì)不起，我們廠家的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點(diǎn)上，公司任何人沒有權(quán)力。我實(shí)在是愛莫能助。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]” 3[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、有錢，想控制廠家要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實(shí)沒有辦法，可以適當(dāng)鋪底；[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] “[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]確實(shí)沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會(huì)給你帶來什么麻煩嗎？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]我回去請(qǐng)示下公司吧。不過，據(jù)我所知，如果我們鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]6、
[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]要保證金：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][/b]
[font=宋體][color=#000000]這不要緊，你可少量使用我公司的產(chǎn)品，如果我公司產(chǎn)品效果不錯(cuò)，效果讓你滿意，你說的那些不是問題了[/color][/font]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][/b]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]7、
[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]缺乏資金：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他廠家了[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][/b]
[color=black][font=宋體]分析：有可能確實(shí)沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要廠家墊底，以此來控制廠家；[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[color=black][font=宋體]策略與方法[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][color=black][font=宋體]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]）確實(shí)沒有錢者，圓滑收?qǐng)?。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]老板沒有錢，真是開國際玩笑。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/color][color=black][font=宋體]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]）還存顧慮，有錢稱沒錢，應(yīng)繼續(xù)探詢需求；[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][color=black][font=宋體]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]）有錢想要墊底，以此來控制廠家。（參照[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]點(diǎn)策略應(yīng)對(duì)）[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]8、
[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]廠家關(guān)系：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]我與現(xiàn)有廠家感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他廠家[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][/b]
[color=black][font=宋體]不錯(cuò)，同廠家合作久了自然就有感情了，看得出你是非常重視感情的人，所以你很成功，我應(yīng)該向多學(xué)習(xí)，不過，當(dāng)你遇到一個(gè)產(chǎn)品比現(xiàn)在產(chǎn)品效果更好的時(shí)候，價(jià)位又適中，質(zhì)量不錯(cuò)，能給你帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益，我想你一定會(huì)選擇的，只是你還在顧慮什么，可以說說吧。。。。。。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]9、
[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]朋友關(guān)系：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]我與現(xiàn)有廠家[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他廠家[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][/b]
[color=black][font=宋體]同上[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]10、
[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]生意小：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]我們生意做得很小，不方便到你們廠家進(jìn)貨，你們還是找別人[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][/size][/color][/b]
[b][color=black][font=宋體]吧[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][/b]
[font=Times New Roman][b][color=black][size=10.5pt]
[/size][/color][/b][color=black][size=10.5pt]
[/size][/color][/font][color=black][font=宋體]你太謙虛了嗎，不過任何生意都是從小變大的，相信憑你的能力和經(jīng)營觀念，你會(huì)做得更成功的[/font][/color][color=black][size=10.5pt][/size][/color]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]11、
[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]小公司：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color][/b]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][/b]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]12、
[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]廠家約束：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]” “[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]現(xiàn)有廠家給[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][/size][/color][/b]
[b][color=black][font=宋體]了我專銷獎(jiǎng)，我不能再經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品了[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][/size][/color][/b]
[color=black][font=宋體]分析：可能確實(shí)跟其他廠家簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有廠家銷售達(dá)成；也可能是一種借口。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] 2[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、策略與方法[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][color=black][font=宋體]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]）確實(shí)簽訂了目標(biāo)合同，有二種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯(lián)絡(luò)；二種是以算帳的方式說服客戶，其實(shí)經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會(huì)吃虧，甚至賺得更多；[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][color=black][font=宋體]（[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]）沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么，對(duì)癥下藥；[/font][/color][b][color=black][size=10.5pt][/size][/color][/b]
[b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]13[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]、歷史問題：[/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]“XX[/font][/size][/color][/b][b][color=black][font=宋體]經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀[/font][/color][/b][font=Times New Roman][b][color=black][size=10.5pt]”[/size][/color][/b][color=black][size=10.5pt][/size][/color][/font]
[color=black][font=宋體]分析：廠家以前在這片市場(chǎng)上有經(jīng)銷商做過，但由于歷史原因，經(jīng)營失敗了。在重新啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，客戶對(duì)公司缺乏信心。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] 2[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]、策略與方法：向客戶分析和解釋當(dāng)時(shí)失敗的原因，同時(shí)向客戶說明現(xiàn)在的公司與過去相比大不一樣了，重新樹立客戶的信心，激發(fā)他的經(jīng)營欲望。[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] “[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]你說的一點(diǎn)不錯(cuò)，公司的產(chǎn)品曾在這個(gè)市場(chǎng)上紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……([/font][/size][/color][color=black][font=宋體]聯(lián)系實(shí)際，客觀分析和說明原因[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]?，F(xiàn)在我們公司在[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]方面做了很大的改善，[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]……([/font][/size][/color][color=black][font=宋體]改善辦法與效果[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][color=black][font=宋體]。你還有什么顧慮和擔(dān)心的呢？[/font][/color][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/color]
[color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]作者: 二子 時(shí)間: 2008-6-24 13:20
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