畜牧人

標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員如何開展深度分銷 [打印本頁]

作者: 和興 時間: 2008-7-2 16:06
標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員如何開展深度分銷
作者：尚豐
深度分銷是廠商對銷售產(chǎn)品的零售終端和批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的作業(yè)方式。隨著渠道的扁平化發(fā)展以及大型連鎖賣場的瘋狂擴(kuò)張，深度分銷越來越成為生產(chǎn)企業(yè)所重視的一種市場手段。
深度分銷的意義不僅僅在于加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)管理，及時了解市場需求，了解競爭動態(tài)。深度分銷還促使品牌和分銷成員之間建立起良好的溝通環(huán)境，建立起相對封閉的市場通路。深度分銷有助于企業(yè)掌握物流信息，及時安排貨源，有效控制貨物流向，預(yù)防串貨；有助于控制回款，控制現(xiàn)金流量。
作為深度分銷政策是否有效運(yùn)用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——業(yè)務(wù)員，就肩負(fù)了把深度分銷政策準(zhǔn)確、深入地進(jìn)行到底的重任。那么，業(yè)務(wù)員如何開展深度分銷呢？

一、知識儲備
產(chǎn)品知識。深度分銷業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)主要是把公司的產(chǎn)品推銷給終端賣場，只有具備了豐富的產(chǎn)品知識，才能說服經(jīng)銷商進(jìn)貨。
銷售技巧。業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品推銷給終端賣場并沒有達(dá)到目的，還要幫助終端把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。而終端的導(dǎo)購人員大多數(shù)不具備專業(yè)的銷售技巧，因此需要我們的業(yè)務(wù)員能夠在拜訪終端時，能夠把專業(yè)的銷售技巧傳授給導(dǎo)購人員，增加本產(chǎn)品的銷售。

終端活化知識。在終端銷售量的大小，除了產(chǎn)品因素、導(dǎo)購人員銷售技巧因素外，還取決于終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業(yè)務(wù)員要掌握自己產(chǎn)品在終端擺放的最佳位置，POP、海報(bào)要掛在終端的什么地方，怎么擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競爭對手與眾不同。

溝通技巧。深度分銷業(yè)務(wù)員是企業(yè)與經(jīng)銷商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力，才能準(zhǔn)確地把企業(yè)的政策傳達(dá)下去，才能說服經(jīng)銷商按照企業(yè)的要求來賣貨?，F(xiàn)今，以國美蘇寧為首的超大型家電賣場，頻頻拿家電企業(yè)開刀，強(qiáng)行以低于企業(yè)指導(dǎo)價(jià)甚至進(jìn)價(jià)的“促銷價(jià)”沖擊市場，讓家電企業(yè)很無奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說服技巧，也許還可能挽回一些劣勢。

回款技巧。把產(chǎn)品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷的前半段工作，關(guān)鍵還是要控制銷售的進(jìn)度，隨時把款收回來。生產(chǎn)廠家一旦被占用資金，將來就更難以脫身。

二、工具準(zhǔn)備

掌握了上述的知識，下面就要準(zhǔn)備相應(yīng)的工具了。分別是分銷網(wǎng)絡(luò)分布圖和《訪問手冊》。其次還應(yīng)該帶計(jì)算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機(jī)等文具。這些工具是分銷工作的好助手。

分銷網(wǎng)絡(luò)分布圖，就是一張終端網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域地圖，包括大型賣場、百貨商場、大型超市、小超市、小賣部等，在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明。包括各條大小路名，明顯標(biāo)記等。并對賣場根據(jù)銷售貢獻(xiàn)大小進(jìn)行ABC分級，累積銷量占40%為大客戶、從大到小，20%為中客戶，不到5%小客戶。把80%的時間用在產(chǎn)生80%利潤的AB類客戶上。

《訪問手冊》，包括《每日客戶訪問計(jì)劃表》、《存貨補(bǔ)貨記錄》、《銷售介紹資料》、《訪問報(bào)告》、《產(chǎn)品價(jià)格表》，還有空白紙?！对L問報(bào)告》的內(nèi)容是每次拜訪終端賣場的祥細(xì)資料，包括終端編號、等級、進(jìn)銷存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，回款情況等。以考核業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，掌握終端信息。終端信息是營銷策略實(shí)施的重要依據(jù)。
三、深度分銷流程
準(zhǔn)備好了工具，下面我們就開始深度分銷業(yè)務(wù)員的一天吧。

8：30  檢查工具是否帶齊備，并查看當(dāng)天客戶訪問計(jì)劃表，準(zhǔn)備出發(fā)?？蛻粼L問計(jì)劃要根據(jù)客戶的等級而不同。

大客戶：方針長期穩(wěn)固占有，每星期拜訪2次以上。產(chǎn)品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。

中客戶：穩(wěn)固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。

小客戶：少進(jìn)貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當(dāng)宣傳產(chǎn)品窗口。

9：00  進(jìn)入第一家拜訪的賣場。找到自己的產(chǎn)品貨架，首先，業(yè)務(wù)員檢查一下貨架上本公司產(chǎn)品的品種規(guī)格，并把這些分銷情況記錄在《存貨補(bǔ)貨記錄》上。如果產(chǎn)品規(guī)格出現(xiàn)了斷檔，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)情況，向終端的采購人員建議進(jìn)貨的規(guī)格及數(shù)量。貨架或者貨品如果有灰塵，也要主動拿抹布擦干凈。這雖然不是自己的份內(nèi)之事，但常這樣做，就可以帶動賣自己產(chǎn)品的那些導(dǎo)購人員的勤快，還能增加顧客對自己產(chǎn)品的好感。
其次，業(yè)務(wù)員檢查一下這些品種規(guī)格的零售價(jià)，看看它們是否在本公司建議零售價(jià)格以內(nèi)。如果零售價(jià)與廠家的政策相左，就需要與終端負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，詢問原因，并提出義正言辭的抗議，以糾正終端的價(jià)格混亂行為。如果自己不能協(xié)調(diào)，一定要第一時間通知上級，讓上級出馬解決問題。
第三，業(yè)務(wù)員檢查一下終端本產(chǎn)品的助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。如果有問題，可以親自選擇有利的地段，在終端負(fù)責(zé)人默許的情況下，張貼自己的海報(bào)，掛起自己的吊旗。最顯眼的地方就是最容易被消費(fèi)者看見的地方。例如，商店的入門處或者收款處。終端的負(fù)責(zé)人一般是比較懶的。如果你辛辛苦苦把吊旗掛到屋頂，他們一般是不愿意登高把它拿下來的，自然就為我們爭取了有利的展示空間和時間。如果是自己的宣傳品有了裂縫，我們可以立刻用自己帶的膠水、剪刀等工具把它粘連好，隨時保持品牌的形象。
   第四，站在一邊，觀看自己產(chǎn)品的導(dǎo)購員是如何迎接顧客，如何與顧客介紹產(chǎn)品，如何與顧客溝通價(jià)格，又是如何促成，如何失敗。從中發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員銷售中的問題，對導(dǎo)購員一一講解。必要的時候要親身示范，讓導(dǎo)購員從自己的成功銷售案例中學(xué)習(xí)銷售知識，建立銷售自信。
   第五，與導(dǎo)購人員攀談，了解消費(fèi)者最近的喜好，什么產(chǎn)品最暢銷，哪個特點(diǎn)最吸引人等等。不僅要與自己產(chǎn)品的導(dǎo)購人員攀談，還要與競爭對手產(chǎn)品的導(dǎo)購人員攀談，了解競爭對手的銷售狀態(tài)、熱銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及對導(dǎo)購人員實(shí)行什么樣的促銷獎勵政策等競爭情報(bào)。有一位醫(yī)藥企業(yè)老業(yè)務(wù)員，每次去一家藥店，總是帶些價(jià)格不高的小禮品，比如女孩經(jīng)常穿的絲襪、扎的頭繩什么的，不僅發(fā)給自己產(chǎn)品的導(dǎo)購人員，還發(fā)給競爭對手產(chǎn)品的導(dǎo)購人員。讓藥店的導(dǎo)購人員都非常喜歡他，他問的問題也樂意告訴他。因此他的市場情報(bào)總是最全面最翔實(shí)的。
   以上步驟完成以后，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)拜訪的情況完成訪問報(bào)告，這是非常重要的一步。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)和報(bào)告反映了深度分銷代表訪問的成績和結(jié)果。而且這些數(shù)據(jù)可以成為企業(yè)研究市場走向、抓住產(chǎn)品銷售機(jī)會的重要依據(jù)。
10:00——17：00  依次按計(jì)劃拜訪。
17:30 總結(jié)今天的拜訪成果及經(jīng)驗(yàn)，上報(bào)公司相關(guān)部門，然后制定明天的拜訪計(jì)劃。
總之，深度分銷使企業(yè)產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場，快速滲透市場，并根據(jù)市場要求、消費(fèi)者的需求，快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使產(chǎn)品更加適合消費(fèi)者。深度分銷是生產(chǎn)型企業(yè)掌控市場的法寶。

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)