畜牧人

標題: 利益點——決勝在產(chǎn)品之外 [打印本頁]

作者: xiaowen0208 時間: 2008-7-4 06:55
標題: 利益點——決勝在產(chǎn)品之外
[align=left]在[url=http://www.globrand.com/marketing/saleskill/][color=#0000ff]銷售[/color][/url][url=http://www.globrand.com/special/zhongduan/][color=#0000ff]終端[/color][/url]，企業(yè)、[url=http://www.globrand.com/special/xiaoshourenyuan/][color=#0000ff]銷售人員[/color][/url]手里必須拿著利益點，才能打動[url=http://www.globrand.com/special/customer/][color=#0000ff]消費者[/color][/url]，促成交易，才能做好這個臨門一角。那么利益點將包含哪幾個方面？該如何進行表達？在銷售終端只有將產(chǎn)品利益、[url=http://www.globrand.com/special/present/][color=#0000ff]贈品[/color][/url]利益、企業(yè)利益、服務利益等四大利益發(fā)揮到最大化，才能“放大產(chǎn)品拉力”，決勝在產(chǎn)品之外。[/align]
★ 產(chǎn)品利益

產(chǎn)品利益是指產(chǎn)品具有的利益點，這些利益點能夠給消費者帶來的好處。[url=http://www.globrand.com/special/xinpinshangshi/][color=#0000ff]新品上市[/color][/url]前必須提煉產(chǎn)品的利益點，產(chǎn)品利益點的提煉原則是：讓產(chǎn)品的價格在價值曲線的上方波動。具體提煉的要點為：

物理[url=http://www.globrand.com/special/attraction/][color=#0000ff]賣點[/color][/url]：1、外觀造型；2、設計結(jié)構(gòu)；3、材料構(gòu)成

技術(shù)賣點：1、獨有技術(shù)，即人無我有的技術(shù)；2、優(yōu)勢技術(shù)，也就是人有我有優(yōu)的技術(shù)。

物理買點是最有沖擊力的賣點。產(chǎn)品利益點在終端表達的形式：1、終端銷售人員進行的產(chǎn)品解說；2、通過終端POP、DM單等宣傳物料進行展示。

★ 贈品利益點

當我們的產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，品牌[url=http://www.globrand.com/special/influence/][color=#0000ff]影響力[/color][/url]也不能再去打動[url=http://www.globrand.com/special/guke/][color=#0000ff]顧客[/color][/url]的時候，設計更加吸引人的利益點——價格、贈品已經(jīng)勢在必行了，實際上各個品牌都在這個方面下工夫，特別是贈品，已經(jīng)延伸為產(chǎn)品本身的附加價值，不可或缺了！雖然如此，利益點在現(xiàn)場也一定要讓顧客看得見！

1、利益點設置原則

（1）不同地區(qū)、不同的消費水平、不同類別的消費者對利益點的偏好是不一樣的；

（2）利益點的設置應注意控制成本；

（3）利益點的設置還應該與特定產(chǎn)品聯(lián)系起來；

（4）利益點的獲取應有一定的難度。

2、利益點在銷售點的表現(xiàn)

（1）通過POP、[url=http://www.globrand.com/special/haibao/][color=#0000ff]海報[/color][/url]、條幅、單頁等物料表現(xiàn)；

（2）通過現(xiàn)場的獎品、禮品展示來表現(xiàn)；

（3）通過活動現(xiàn)場和銷售點的解說來表現(xiàn)。

3、贈品的設計與使用

（1）與產(chǎn)品結(jié)合緊密，成為產(chǎn)品的延伸；

（2）價格透明度不高，有一定的科技感和品質(zhì)感；

（3）贈品在銷售點一定要體現(xiàn)出來，讓顧客觸手可及；

（4）贈品一定要加強解說。

在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，贈品的差異化也可以有效提高成交率。贈品利益點的傳達至關(guān)重要，我們要讓消費者深刻的體會到贈品的價值；同時也要注重效益和成本之間的關(guān)系，注重贈品的[url=http://www.globrand.com/special/jieyue/][color=#0000ff]節(jié)約[/color][/url]。
★ 企業(yè)利益點

公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽都會使顧客產(chǎn)生[url=http://www.globrand.com/brands/lenovo/][color=#0000ff]聯(lián)想[/color][/url]，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任?？墒乾F(xiàn)實中，我們的銷售人員在銷售的過程中，我們的[url=http://www.globrand.com/special/mkt-promotion/][color=#0000ff]市場推廣[/color][/url]人員在市場推廣的過程中，經(jīng)常性的忽略了企業(yè)利益點的表達。大型企業(yè)很容易挖掘企業(yè)的利益點，[url=http://www.globrand.com/special/sme/][color=#0000ff]中小企業(yè)[/color][/url]在規(guī)模和實力不強大的情況下，如何進行企業(yè)利益點的表達？

中小企業(yè)在規(guī)模、行業(yè)地位、聲譽不強勢的情況下，針對產(chǎn)品，要善于在[url=http://www.globrand.com/special/meiti/][color=#0000ff]媒體[/color][/url]上發(fā)布各種產(chǎn)品評測、評論，并把這些評測、評論制作成銷售道具，通過終端銷售人員、宣傳物料進行強勢表達。同時企業(yè)獲得的各種小型的(全球品牌網(wǎng))獎項、通過各類質(zhì)量認證、某某多少強等等，都是企業(yè)利益點可以挖掘的地方。

企業(yè)利益點在終端的表現(xiàn)形式：

1、結(jié)合產(chǎn)品，通過銷售人員進行解說表達；

2、制作相應的表達企業(yè)利益點的銷售道具；

3、利用POP、DM單、撲貨、陳列等方式增大企業(yè)、產(chǎn)品的暴光率；

★ 服務利益點

現(xiàn)代消費者購到一件商品，并非僅僅為了購買商品的物理功能或效用，也并非只是為了取得商品的所有權(quán)，他更希望通過購買商品，從中獲得一系列心理的滿足和愉悅感。企業(yè)通過產(chǎn)品、售后、銷售人員等途徑去體現(xiàn)企業(yè)的服務利益點。

針對銷售人員，要加強[url=http://www.globrand.com/manage/training/][color=#0000ff]培訓[/color][/url]，使其待客態(tài)度、職業(yè)素質(zhì)、人員素養(yǎng)與交談方式、察言觀色與隨機應變的能力、人員的業(yè)務水平與實踐知識、業(yè)務技巧、對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解、對行業(yè)及競爭品牌的了解等素質(zhì)和能力，能有效的區(qū)別與[url=http://www.globrand.com/special/competitor/][color=#0000ff]競爭對手[/color][/url]，在售前服務、售中詳細解說、售后處理各類問題等都能給予消費者愉悅感。

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