畜牧人

標(biāo)題: 飼料業(yè)務(wù)員不看后悔，飼料銷(xiāo)售10步 [打印本頁(yè)]

作者: 和興 時(shí)間: 2008-7-5 22:22
標(biāo)題: 飼料業(yè)務(wù)員不看后悔，飼料銷(xiāo)售10步
案例：
　　A 集團(tuán)是國(guó)內(nèi)十大飼料企業(yè)集團(tuán)之一，主要生產(chǎn)高檔豬濃乳料。B縣是湖南的養(yǎng)豬大縣，年生豬出欄約100萬(wàn)頭，豬濃乳料市場(chǎng)需求旺盛，月需求量不低于1500 噸。2000年A集團(tuán)派銷(xiāo)售員老馮去開(kāi)發(fā)B縣飼料市場(chǎng)。老馮來(lái)到B縣，利用半個(gè)月的時(shí)間，將縣城和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪了一遍后，確定了“高檔豬濃乳料切入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)密集型開(kāi)發(fā)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)品牌”的思路，并制定了B縣的整體開(kāi)發(fā)計(jì)劃。老馮選擇了幾個(gè)養(yǎng)殖旺鄉(xiāng)作為突破口。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷(xiāo)商不下20家，大部分飼料經(jīng)銷(xiāo)商很“牛氣”。老馮在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，不找當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量最大的飼料經(jīng)銷(xiāo)商，而是找銷(xiāo)量排名2、3位的飼料經(jīng)銷(xiāo)商。在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，他并不直接向飼料經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是先與經(jīng)銷(xiāo)商交朋友。一是經(jīng)常性地回訪目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商；二是每次回訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)不忘給經(jīng)銷(xiāo)商及其家人帶一些小禮品。有一次為了開(kāi)發(fā)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，他義務(wù)幫助這位經(jīng)銷(xiāo)商收了3天的稻子……
　　老馮與目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商建立了一定的感情后，他便帶著經(jīng)銷(xiāo)商參觀公司，參觀鄰近其他經(jīng)銷(xiāo)商的成功市場(chǎng)或者請(qǐng)片區(qū)經(jīng)理等公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商。不到1年的時(shí)間，老馮開(kāi)發(fā)了15家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，濃乳料的銷(xiāo)量也上升至每月300噸，成為B縣豬濃乳料的第一品牌。A集團(tuán)在B縣的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功，完全歸功于老馮有謀略、有步驟，永不放棄地開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。
　　飼料的主要市場(chǎng)農(nóng)村具有分布廣泛、地形復(fù)雜等特征。主要用戶(hù)農(nóng)民比較貧困，缺乏資金和養(yǎng)殖技術(shù)，需要飼料供應(yīng)商賒銷(xiāo)產(chǎn)品、送貨上門(mén)、提供技術(shù)服務(wù)等。而這一切，飼料廠家很難直接提供。大部分飼料廠家飼料的銷(xiāo)售，都需要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商去分銷(xiāo)和推廣。可以這么說(shuō)，對(duì)于大多數(shù)的飼料廠家而言，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)有銷(xiāo)量，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的增長(zhǎng)，就沒(méi)有銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。
　　然而，由于大部分飼料廠家銷(xiāo)售員都是學(xué)農(nóng)的，以畜牧獸醫(yī)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)等專(zhuān)業(yè)為主。他們擁有飼料的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能勝任產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，但是要他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商并不是那么容易。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商要有激情、“狼性”和很強(qiáng)的判斷能力與溝通能力，這些正是學(xué)農(nóng)的營(yíng)銷(xiāo)人員的缺陷。
　　成功開(kāi)發(fā)飼料經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要事前精心的準(zhǔn)備，事中準(zhǔn)確的判斷和細(xì)心的溝通，事后細(xì)致周到的服務(wù)。同時(shí)，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。飼料銷(xiāo)售員在新市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商要經(jīng)過(guò)十個(gè)步驟。
第一步：找到你的市場(chǎng)在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確。
　　不同類(lèi)型的飼料廠家，都有其各自的市場(chǎng)和用戶(hù)。飼料廠家的類(lèi)型主要有：豬全價(jià)料廠家（小豬料、中豬料、大豬料）、魚(yú)料廠家（魚(yú)配合飼料）、鴨料廠家（鴨配合飼料等）、豬濃乳料廠家（乳豬料、高中低檔豬濃縮料等）、預(yù)混料（小豬、中豬、大豬、母豬、公豬等）、添加劑（多維多礦等）。不同類(lèi)型的廠家提供產(chǎn)品的對(duì)象及其特點(diǎn)也不一樣。（見(jiàn)表1）區(qū)域銷(xiāo)售員應(yīng)該根據(jù)自己公司的類(lèi)型，搞清楚自己的用戶(hù)是誰(shuí)，他們主要分布在什么地方。
第二步：知己知彼，做到心中有數(shù)。
　　很多飼料銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，當(dāng)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)起他們產(chǎn)品的檔次、性能、工藝方法、使用效果、價(jià)格等情況時(shí)，往往一問(wèn)三不知，最終無(wú)功而返。因此，飼料區(qū)域銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商之前，必須做到知己知彼，這樣和經(jīng)銷(xiāo)商交往中才能應(yīng)對(duì)自如。
　　區(qū)域銷(xiāo)售員如何知己知彼，做到心中有數(shù)呢？
　　1.知己（企業(yè)基本情況與銷(xiāo)售政策）。
　　區(qū)域銷(xiāo)售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售政策等情況不明白時(shí)，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)詢(xún)問(wèn)、請(qǐng)教，也可以向企業(yè)相關(guān)部門(mén)咨詢(xún)。
　　2.知彼（經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。
　　(1)直接登門(mén)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商交流及觀察經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)堆放的飼料，獲得經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售規(guī)模、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、主銷(xiāo)廠家、經(jīng)銷(xiāo)品種、網(wǎng)點(diǎn)分布、經(jīng)營(yíng)歷史、資信狀況、對(duì)各廠家的評(píng)價(jià)、未來(lái)的想法等基本情況。
　?。?）與經(jīng)銷(xiāo)商交流，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)名稱(chēng)、所在地、企業(yè)性質(zhì)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷(xiāo)量，產(chǎn)品價(jià)格，主導(dǎo)產(chǎn)品，銷(xiāo)售員人數(shù)、服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水平等基本情況。
　?。?）與養(yǎng)殖戶(hù)交流，區(qū)域銷(xiāo)售員要走村串戶(hù)，直接深入農(nóng)戶(hù)的家中，面對(duì)面地了解養(yǎng)殖戶(hù)的養(yǎng)殖情況與飼料需求狀況。了解養(yǎng)殖戶(hù)使用哪種飼料、價(jià)格如何、從哪里購(gòu)買(mǎi)的、使用效果如何、廠家的服務(wù)如何等，以此間接了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
　　第三步：謀劃區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考。
　　很多飼料廠家的銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，由于負(fù)責(zé)的區(qū)域大，廠家下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)重，到新市場(chǎng)往往像獵手一樣——今天這個(gè)縣，明天那個(gè)縣，到處尋找客戶(hù)。但是一個(gè)月下來(lái)還是空手而歸，即使偶爾開(kāi)發(fā)了一兩個(gè)客戶(hù)，最終也因?yàn)楫a(chǎn)品定位不準(zhǔn)確或者企業(yè)缺乏強(qiáng)有力的支持而流失。
　　之所以出現(xiàn)這種情況主要是因?yàn)殇N(xiāo)售人員缺乏對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的系統(tǒng)規(guī)劃。區(qū)域銷(xiāo)售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)作了詳細(xì)充分的市場(chǎng)調(diào)查后，應(yīng)該對(duì)區(qū)域市場(chǎng)作一個(gè)全面的系統(tǒng)規(guī)劃。
　　一個(gè)完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)、市場(chǎng)份額目標(biāo)及進(jìn)度，飼料的品種組合、價(jià)格與返利政策，渠道模式的選擇，開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)度，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商（養(yǎng)殖戶(hù)）的數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售人員的部署與激勵(lì)措施，科技示范與科技講座計(jì)劃，營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃，促銷(xiāo)計(jì)劃，墻體與車(chē)身廣告，經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等內(nèi)容。
　　第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，做到有的放矢。
　　銷(xiāo)售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃后，應(yīng)當(dāng)盡量對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)所有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷(xiāo)商資源的實(shí)際情況，確定擬開(kāi)發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。
　　首先，最大限度地搜索經(jīng)銷(xiāo)商。搜索經(jīng)銷(xiāo)商最原始的方法是挨家挨戶(hù)地走訪經(jīng)銷(xiāo)商，了解經(jīng)銷(xiāo)商的姓名、電話(huà)、主要合作廠家、主銷(xiāo)品種、銷(xiāo)量、價(jià)格、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、主銷(xiāo)區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品質(zhì)量等狀況。其次，結(jié)合“感知法”和“科學(xué)評(píng)價(jià)法”從了解的經(jīng)銷(xiāo)商中篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。
　　開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商就好比談戀愛(ài)，要雙方走到一起，還得雙方都滿(mǎn)意。不管是用感知法還是科學(xué)評(píng)價(jià)法篩選目標(biāo)客戶(hù)，最終都要考慮兩點(diǎn)：一是經(jīng)銷(xiāo)商是否有可能經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個(gè)什么位置，每月能達(dá) 到多少的銷(xiāo)量。在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行ABC級(jí)別分類(lèi)，按先后次序開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商（見(jiàn)表2）。
　　第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬(wàn)無(wú)一失。
　　以前筆者在一家飼料公司做營(yíng)銷(xiāo)副總時(shí)，底下有一個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售員，每次開(kāi)會(huì)，他總是匯報(bào)說(shuō)下個(gè)月有多少多少的新客戶(hù)可以開(kāi)發(fā)出來(lái)。但每次他帶我去拜訪意向客戶(hù)時(shí)，不是意向客戶(hù)不在家，就是客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間與我們交流。可見(jiàn)，在正式拜訪、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)前，一定要做精心的準(zhǔn)備。這種準(zhǔn)備包括策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn) 備、時(shí)間準(zhǔn)備等。
　　區(qū)域銷(xiāo)售員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商前，要對(duì)開(kāi)發(fā)策略做精心的準(zhǔn)備。包括經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)目的，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷(xiāo)量），與經(jīng)銷(xiāo)商切入的促銷(xiāo)方法、品種、價(jià)格（廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、毛利），為經(jīng)銷(xiāo)商及養(yǎng)殖戶(hù)提供的技術(shù)服務(wù)，經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、拜訪的時(shí)機(jī)等。
　　區(qū)域銷(xiāo)售員在拜訪目標(biāo)客戶(hù)前，應(yīng)該提前預(yù)約，根據(jù)和各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商約定的時(shí)間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高工作效率。
　　有的銷(xiāo)售員在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，給人的第一印象很不好：篷頭垢面，說(shuō)話(huà)吞吞吐吐，沒(méi)有一點(diǎn)活力與自信。不僅降低了企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商心中的形象，而且影響了經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)進(jìn)程。所以銷(xiāo)售員出發(fā)前首先要整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮；其次要調(diào)整好自己的心態(tài)，心情放松，精神飽滿(mǎn)，相信自己今天一定會(huì)有所收獲，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，就沒(méi)有銷(xiāo)量；沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的增長(zhǎng)，就沒(méi)有銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。
　　第六步：推銷(xiāo)自己，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你產(chǎn)生好感
　　銷(xiāo)售員進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商的店內(nèi)，先不要和經(jīng)銷(xiāo)商談生意上的事情。與經(jīng)銷(xiāo)商第一次接觸就談生意，往往不是被拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話(huà)題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無(wú)法進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)。因此，區(qū)域銷(xiāo)售員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的第一件事是與經(jīng)銷(xiāo)商交朋友。如何才能與經(jīng)銷(xiāo)商交上朋友呢？
　　首先，第一印象很重要
　　銷(xiāo)售員在進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)之前，先整理一下自己的儀容、服飾，深呼吸，放松自己。然后很自信地走進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)，并自然地向經(jīng)銷(xiāo)商自我介紹：“您好，我是XX飼料廠的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老板的大名，今天專(zhuān)程向X老板請(qǐng)教。這是我的名片，希望能成為您真誠(chéng)的朋友?！?br /> 　　其次，從生活?lèi)?ài)好談起
　　仔細(xì)觀察經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報(bào)紙，就可以說(shuō)：“今天的天氣真好，X老板喜歡看報(bào)嗎？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息……”“我也是……”總之，區(qū)域銷(xiāo)售員一定要找到與客戶(hù)的共同愛(ài)好，并就這一話(huà)題展開(kāi)討論，注意與客戶(hù)保持共識(shí)。
　　最后，用小禮物贏得經(jīng)銷(xiāo)商的好感
　　每次拜訪客戶(hù)時(shí)，不要忘了給他或他的家人帶點(diǎn)小禮物。
　　第七步：探詢(xún)經(jīng)銷(xiāo)商的需求，對(duì)癥下藥
　　很多銷(xiāo)售員拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)急于求成，走到經(jīng)銷(xiāo)商的飼料店里，不管經(jīng)銷(xiāo)商是否愿意聽(tīng)，也不管經(jīng)銷(xiāo)商是否聽(tīng)得進(jìn)去，只管?chē)\里呱啦地向經(jīng)銷(xiāo)商灌輸“自己企業(yè)如何有實(shí)力，如何優(yōu)秀”等信息。結(jié)果不管自己講得多么動(dòng)聽(tīng)，多么到位，經(jīng)銷(xiāo)商還是無(wú)動(dòng)于衷。因此，區(qū)域銷(xiāo)售員在說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商之前，先要了解客戶(hù)的需求。
了解客戶(hù)的需求有兩種方法：多問(wèn)、多聽(tīng)
　　1. 多問(wèn)。問(wèn)什么呢？問(wèn)客戶(hù)的愛(ài)好，問(wèn)客戶(hù)的家庭成員，問(wèn)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)歷史，問(wèn)客戶(hù)的合作廠家，問(wèn)客戶(hù)的月銷(xiāo)量，問(wèn)客戶(hù)的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格及銷(xiāo)量，問(wèn)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與開(kāi)支，問(wèn)客戶(hù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)有廠家對(duì)他的主要支持，問(wèn)客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有廠家的評(píng)價(jià)，問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)在的困惑，問(wèn)客戶(hù)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，問(wèn)客戶(hù)下一步的打算，問(wèn)客戶(hù)對(duì)本企業(yè)的了解程度。
　　2.多聽(tīng)。為什么要多聽(tīng)呢？多聽(tīng)，可以讓客戶(hù)感到你很尊敬他，可以使客戶(hù)暢所欲言，可以最大限度地了解客戶(hù)的基本情況；多聽(tīng)，你可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶(hù)的話(huà)是否真實(shí)，以便繼續(xù)引導(dǎo)話(huà)題。區(qū)域銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)呢？集中精力，以開(kāi)放式的姿勢(shì)、積極投入的方式傾聽(tīng)；聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方的感情色彩；以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng)。
　　飼料經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)的需求：
　　1.利潤(rùn)需求：飼料經(jīng)銷(xiāo)商以賺錢(qián)為目的，所以他們最關(guān)心的就是廠家能給他們帶來(lái)多少利潤(rùn)。
　　2.發(fā)展需求：很多有做大做強(qiáng)欲望的飼料經(jīng)銷(xiāo)商選擇經(jīng)銷(xiāo)品牌時(shí)，除了考察擬經(jīng)營(yíng)品牌的價(jià)差和利潤(rùn)外，更重要的是考察擬經(jīng)銷(xiāo)品牌的實(shí)力、品牌知名度、廠家對(duì)其支持的政策力度、經(jīng)營(yíng)區(qū)域等影響其發(fā)展的因素。
　　3.感情需求：很多經(jīng)銷(xiāo)商除了考慮利潤(rùn)因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的區(qū)域銷(xiāo)售員和飼料企業(yè)打交道。
因此，銷(xiāo)售員只有探詢(xún)和了解潛在客戶(hù)最重要、最迫切的需求后，與客戶(hù)的交流才能有的放矢，才有可能打動(dòng)客戶(hù)，使?jié)撛诳蛻?hù)變成企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商。
　　第八步：顧問(wèn)式銷(xiāo)售，消除經(jīng)銷(xiāo)商異議，打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商
　　銷(xiāo)售員在對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的狀況充分了解后，可以以顧問(wèn)的方式，幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，分析他們目前的處境，所面臨的機(jī)會(huì)與威脅，幫助經(jīng)銷(xiāo)商理清思路，規(guī)劃他們下一步的發(fā)展目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)是他們最好的選擇之一。同時(shí)陳述企業(yè)運(yùn)作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置，幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，深入村莊進(jìn)行科技示范與科技講座，在村莊飼料零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)等。
　　區(qū)域銷(xiāo)售員首先要有面對(duì)客戶(hù)異議的心理準(zhǔn)備?？蛻?hù)的異議正是合作的前提，只有客戶(hù)將問(wèn)題拋出來(lái)，銷(xiāo)售員才能對(duì)癥下藥，最終贏得客戶(hù)的理解與認(rèn)同。
　　銷(xiāo)售員引導(dǎo)客戶(hù)陳述異議時(shí)，可以直接問(wèn)客戶(hù)：“X老板，您應(yīng)該對(duì)我們公司及我們公司的飼料了解得差不多了吧？還有什么問(wèn)題影響我們的合作嗎？”也可以通過(guò)客戶(hù)周邊的人，如店員、搬運(yùn)工、其家人、其朋友、其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等了解客戶(hù)的異議。
　　銷(xiāo)售員接下來(lái)要分析客戶(hù)異議的真假。能否判斷客戶(hù)異議的真假，主要取決于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶(hù)了解與熟悉的程度。然后，分析客戶(hù)為什么會(huì)有這樣的異議，弄清是自己的工作沒(méi)有做到位，客戶(hù)想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶(hù)根本就不想與你合作。
　　針對(duì)客戶(hù)的真異議，銷(xiāo)售員必須及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶(hù)的異議。如價(jià)格確實(shí)太高，可以調(diào)低價(jià)格或者向客戶(hù)說(shuō)明你的價(jià)格為什么高，這種高價(jià)格能夠給客戶(hù)帶來(lái)更多的價(jià)值等。總之，只有消除客戶(hù)的異議，雙方才能最終達(dá)成合作。
　　第九步：充分借用資源，推波助瀾
　　銷(xiāo)售員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，雖然做了大量努力，但還是無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)。這時(shí)銷(xiāo)售員就應(yīng)該反省，是自己的能力問(wèn)題還是缺乏企業(yè)強(qiáng)有力的政策支持。針對(duì)有價(jià)值的、久攻不下的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售員可以邀請(qǐng)企業(yè)的總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總或者銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)助開(kāi)發(fā)，并給予政策支持；或者將這些經(jīng)銷(xiāo)商帶到企業(yè)參觀，現(xiàn)場(chǎng)感受企業(yè)的發(fā)展與實(shí)力，并與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通交流；也可以帶他們前往市場(chǎng)運(yùn)作成功的樣板市場(chǎng)或者樣板經(jīng)銷(xiāo)商處，讓他們現(xiàn)場(chǎng)感受和體會(huì)企業(yè)飼料的“威力”。
　　第十步：締合約、下訂單，
　　不讓煮熟的鴨子飛了
　　有些區(qū)域銷(xiāo)售員通過(guò)前期的大量工作，如市場(chǎng)調(diào)查、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪、經(jīng)銷(xiāo)商溝通、帶經(jīng)銷(xiāo)商參觀企業(yè)等，經(jīng)銷(xiāo)商已表示愿意合作，卻沒(méi)有向企業(yè)報(bào)計(jì)劃、下訂單、提貨，以至于前功盡棄。造成這種結(jié)果的原因主要有兩方面：一是區(qū)域銷(xiāo)售員沒(méi)有盯緊經(jīng)銷(xiāo)商，缺乏危機(jī)感；二是客戶(hù)還在猶豫，還沒(méi)有最后決定。針對(duì)這種現(xiàn)象，區(qū) 域銷(xiāo)售員應(yīng)先擬好合同，拿到經(jīng)銷(xiāo)商那里——“X老板，我們公司的產(chǎn)品、政策您也了解得差不多了，我希望能盡快與您合作。為了更好地維護(hù)和保障您的權(quán)益，我擬定了一份試銷(xiāo)合同，您看看吧，如果沒(méi)有什么問(wèn)題，我們現(xiàn)在就將合同簽下來(lái)，您看行嗎？”試銷(xiāo)協(xié)議簽訂后，馬上要求經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)計(jì)劃、下訂單、提貨。如“X老板，我們的合同已經(jīng)簽了，正好這兩天我們公司有送貨車(chē)經(jīng)過(guò)這里。咱們是不是現(xiàn)在就報(bào)一下計(jì)劃，以便公司順便把貨發(fā)過(guò)來(lái)。您看這樣行嗎？”催促經(jīng)銷(xiāo)商下訂單、打款、提貨。

作者: chenhc 時(shí)間: 2008-7-10 15:44
說(shuō)的非常好，根據(jù)多年的管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，影響業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售之路的最主要因素是心態(tài)（kash中最重的是a）

作者: kdslc 時(shí)間: 2008-7-14 14:11
總結(jié)的非常到位，值得學(xué)習(xí)！:guzhang:

作者: lcy0610 時(shí)間: 2008-7-19 04:33
收藏了，很好的培訓(xùn)材料！

作者: 溫良恭 時(shí)間: 2008-7-27 09:15
很好
bucuoa

作者: ybg 時(shí)間: 2008-7-29 06:21
很好，值得飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)，借鑒，應(yīng)用！

作者: 眞鈊偽妳 時(shí)間: 2008-7-29 07:02
這篇文章早在很久就又了吧

作者: tqch 時(shí)間: 2008-7-30 16:07
:tiaotiao: :tiaotiao: 支持一下:tiaotiao:

作者: li0773 時(shí)間: 2008-7-31 01:00
確實(shí)是很實(shí)戰(zhàn)的資料。有很好的學(xué)習(xí)價(jià)值。

作者: shangduwhb 時(shí)間: 2008-8-9 13:18
標(biāo)題: 太好了！受益匪淺！
太好了！受益匪淺！我的好好學(xué)習(xí)一下！
在這我想大家推薦一個(gè)網(wǎng)站：畜牧狼才網(wǎng)（[url=http://www.xumulc.com]www.xumulc.com[/url]）
畜牧業(yè)求職招聘第一人才門(mén)戶(hù)！如不好請(qǐng)大家諒解！專(zhuān)業(yè)的飼料人才網(wǎng)噢！
看到這我只想讓更多的飼料精英知道這些技能！找到更好的公司，掙更多的鈔票！
飼料人！我為我們驕傲！

作者: hejiadao 時(shí)間: 2009-2-16 22:26
實(shí)踐中來(lái)的學(xué)習(xí)

作者: tjlsj 時(shí)間: 2009-2-17 20:52
說(shuō)得很有道理，其實(shí)臨時(shí)采取補(bǔ)救措施也很重要。

作者: dlttdzx 時(shí)間: 2009-7-2 20:40
好像是王中老師的作品啊！

作者: xumurc 時(shí)間: 2010-7-26 16:59
中國(guó)畜牧獸醫(yī)專(zhuān)業(yè)人才網(wǎng)是國(guó)內(nèi)最大的畜牧行業(yè)人才網(wǎng)，每天都有大量的畜牧，飼料，獸藥，獸醫(yī)等簡(jiǎn)歷更新及職位更新，獵頭服務(wù)，HR俱樂(lè)部，個(gè)人成長(zhǎng)輔導(dǎo)也是網(wǎng)站的特色服務(wù)，有求職招聘需求的朋友不妨去看看
附網(wǎng)址：xumurc.com

作者: 汗牛浹背 時(shí)間: 2010-7-26 17:08
標(biāo)題: RE: 飼料業(yè)務(wù)員不看后悔，飼料銷(xiāo)售10步
時(shí)代催生的最好獸藥銷(xiāo)售渠道
銷(xiāo)售渠道是為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)的，不同的戰(zhàn)略造就不同的渠道運(yùn)營(yíng)模式，銷(xiāo)售渠道又與時(shí)代發(fā)展息息相關(guān)。在不斷變化的渠道模式中也有一些不變的規(guī)律，是眾多獸藥企業(yè)所嘗試過(guò)的。
新時(shí)代，什么是最好的獸藥銷(xiāo)售渠道？筆者認(rèn)為，最合適企業(yè)的，就是最好的。而在企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的不同階段又會(huì)有不同階段的最好銷(xiāo)售渠道。下面，我們沿著獸藥銷(xiāo)售渠道的演進(jìn)過(guò)程梳理一下新時(shí)代最適合獸藥企業(yè)的銷(xiāo)售渠道是什么，也許能對(duì)您提供一些借鑒意義。
第一階段：獸醫(yī)站、搬運(yùn)工階段。此階段可以退回到90年以前，由于國(guó)家改革開(kāi)放的成果逐步顯現(xiàn)，國(guó)人生活水平得到提高，肉奶蛋的需求量急劇上升，直接刺激了畜牧養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，作為服務(wù)養(yǎng)殖業(yè)的獸藥行業(yè)也進(jìn)入了發(fā)展的快車(chē)道。此階段為跑馬圈地的市場(chǎng)階段，市場(chǎng)處于嚴(yán)重饑餓狀態(tài)。對(duì)于當(dāng)時(shí)的獸藥廠家來(lái)說(shuō)是“皇帝的女兒不愁嫁”，企業(yè)需要做的就是開(kāi)足馬力生產(chǎn)即可日進(jìn)斗金。這時(shí)的主流銷(xiāo)售渠道是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代建設(shè)的獸醫(yī)站，官僚十足，服務(wù)漠然。而一些由畜牧行業(yè)的邊緣人士組成的非主流銷(xiāo)售渠道開(kāi)始逐漸顯露頭角，這些非主流的銷(xiāo)售渠道就是獸藥行業(yè)最早的個(gè)體戶(hù)，這些獸藥經(jīng)營(yíng)的個(gè)體戶(hù)做生意的手段就是貨物搬運(yùn)、態(tài)度友好。然而就是這些搬運(yùn)工性質(zhì)的個(gè)體戶(hù)憑借著不怕吃苦的精神和良好的服務(wù)態(tài)度逐漸取代了獸醫(yī)站成為了市場(chǎng)的主力軍。
第二階段：省代階段。此階段可以追溯到90年以后的一個(gè)時(shí)段。隨著獸藥廠的增多和經(jīng)銷(xiāo)商的做大，市場(chǎng)上出現(xiàn)了太多的“撞車(chē)事件”，市場(chǎng)沖突、竄貨成了所有廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間永遠(yuǎn)也扯不完的皮。此階段行業(yè)最顯著的現(xiàn)象是全國(guó)各省市都建起了自己的獸藥銷(xiāo)售批發(fā)市場(chǎng)，并很快成為各地獸藥銷(xiāo)售的主力軍。各地有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)到省會(huì)獸藥市場(chǎng)租個(gè)門(mén)面或攤位，買(mǎi)幾部送貨車(chē)，找?guī)讉€(gè)送貨員，把網(wǎng)絡(luò)延伸至村級(jí)獸醫(yī)，做起了各獸藥廠家的省級(jí)代理。這時(shí)許多嗅覺(jué)靈敏的獸藥廠與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的省代展開(kāi)了本行業(yè)歷史上第一次合理分工下的友好合作，成就了一大批的優(yōu)秀廠家和商戶(hù)。
第三階段：終端啟蒙階段。97年以后，一些新入行的獸藥企業(yè)在各地省代面前吃盡了苦頭后，放棄了在省級(jí)市場(chǎng)的徘徊，直接深入一線，面向縣級(jí)、鄉(xiāng)級(jí)的基層市場(chǎng)，向那些在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Α⒍夹g(shù)的獸藥個(gè)體戶(hù)伸出了橄欖枝，從此開(kāi)創(chuàng)了獸藥行業(yè)一個(gè)嶄新的局面。這種模式很快就席卷全國(guó)，各地獸藥銷(xiāo)售的個(gè)體戶(hù)很快就成為了獸藥銷(xiāo)售的新寵兒。
第四階段：養(yǎng)殖服務(wù)商階段。2001年后，由于市場(chǎng)的極度膨脹，獸藥同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)哀鴻遍野，這時(shí)，有些企業(yè)就通過(guò)大批量招聘專(zhuān)科畢業(yè)的技術(shù)人員，經(jīng)過(guò)短暫的培訓(xùn)后派往市場(chǎng)，為那些一直都在搞養(yǎng)殖服務(wù)而苦于不懂技術(shù)、無(wú)法進(jìn)行獸藥銷(xiāo)售的飼料經(jīng)銷(xiāo)商、雞苗經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商等，提供了銷(xiāo)售獸藥的機(jī)會(huì)。這些養(yǎng)殖服務(wù)商因?yàn)樵黾恿双F藥銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，提供給了養(yǎng)殖戶(hù)更大的價(jià)值而獲得青睞。
第五階段：伙伴聯(lián)盟階段。2005年后，經(jīng)國(guó)家強(qiáng)制實(shí)施GMP以來(lái)，一些實(shí)力雄厚，最先拿到GMP證書(shū)的企業(yè)開(kāi)始挑起了新一輪的渠道變局。市場(chǎng)走向兩極，一類(lèi)有基礎(chǔ)的獸藥企業(yè)開(kāi)始進(jìn)行數(shù)一數(shù)二經(jīng)銷(xiāo)商圈定計(jì)劃，展開(kāi)深度營(yíng)銷(xiāo)，大力培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式和盈利模式轉(zhuǎn)型。另一類(lèi)市場(chǎng)基礎(chǔ)較弱的企業(yè)，開(kāi)始扶持和掌控一些有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商，展開(kāi)自建渠道和連鎖加盟的嘗試。
第六階段：多種渠道并存。到了2009年，隨著獸藥行業(yè)的發(fā)展和日漸成熟，隨著營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化和企業(yè)自身戰(zhàn)略與資源的要求，很多優(yōu)秀企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都在做著各式各樣的嘗試和摸索。比如：直銷(xiāo)渠道、同業(yè)聯(lián)盟渠道、異業(yè)聯(lián)盟渠道、混業(yè)經(jīng)營(yíng)渠道、出口國(guó)外渠道、養(yǎng)殖經(jīng)紀(jì)人渠道……還有些企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品或品牌買(mǎi)斷來(lái)尋找全國(guó)代理商模式，還有些企業(yè)把各地養(yǎng)殖協(xié)會(huì)當(dāng)作自己的主流銷(xiāo)售模式，也有些企業(yè)靠政府采購(gòu)來(lái)生存等。
第七階段：電子商務(wù)階段。到了2010年，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始普及，畜牧業(yè)電子商務(wù)作用開(kāi)始嶄露頭角，在企業(yè)嘗試了多種銷(xiāo)售渠道已無(wú)法滿(mǎn)足需求的情況下，電子商務(wù)以最新穎的面孔出現(xiàn)在眾人面前。對(duì)于獸藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，以上種種渠道都需要重金的打造，還需要強(qiáng)大人力隊(duì)伍的配合，電子商務(wù)不需要這樣，其以投入少、回報(bào)多的優(yōu)勢(shì)必將成為獸藥企業(yè)重要營(yíng)銷(xiāo)渠道之一，成為獸藥企業(yè)宣傳品牌、銷(xiāo)售產(chǎn)品的有力武器。采用電子商務(wù)，業(yè)務(wù)員不再經(jīng)受風(fēng)吹日曬的煎熬、企業(yè)不再需要花大血本培訓(xùn)人才……現(xiàn)在，已有部分企業(yè)開(kāi)始選擇人稱(chēng)畜牧行業(yè)的“阿里巴巴”——阿里牧（）開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，投入不超過(guò)萬(wàn)元，收益卻可細(xì)水長(zhǎng)流，滾動(dòng)不止。網(wǎng)店有完善的訂單和收付系統(tǒng)，企業(yè)利用富余的人力資源和空閑時(shí)間進(jìn)行店面打理，即可坐享其成。
此上種種創(chuàng)新與嘗試還將伴隨著獸藥市場(chǎng)的成熟、營(yíng)銷(xiāo)模式的變革和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而呈現(xiàn)突出的進(jìn)化，這是社會(huì)進(jìn)步的良性趨勢(shì)。

作者: yumianfeilong 時(shí)間: 2010-7-26 18:20
很好的總結(jié).............

作者: 一針見(jiàn)紅 時(shí)間: 2010-9-8 22:47
對(duì)于剛想出去跑業(yè)務(wù)，但又猶豫不決的我，真是受益匪淺。

作者: 惠民 時(shí)間: 2010-9-8 23:09
很想知道這篇佳作到底出自哪位高人之手？！

作者: jstcxzh 時(shí)間: 2010-9-9 11:00
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，值得拜讀！

作者: weiguangbin 時(shí)間: 2010-9-9 22:21
[b]回復(fù) [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=649270&ptid=182542]1#[/url] [i]和興[/i] [/b]

總結(jié)得很好，借鑒

作者: 317420320 時(shí)間: 2010-9-10 21:22
怎么這么的熟悉。。。。。。。。。。。。。。

作者: 劉曉旭 時(shí)間: 2010-12-18 10:30
貌似很全面收藏拜讀~

作者: koko_zhang 時(shí)間: 2011-2-22 20:46
很早學(xué)習(xí)過(guò)的資料，不過(guò)很值得業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)

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