畜牧人

標題: 營銷人員該怎樣培訓客戶？ [打印本頁]

作者: 和興 時間: 2008-7-22 19:39
標題: 營銷人員該怎樣培訓客戶？
市場競爭的激烈，使大批優(yōu)秀營銷人員成為企業(yè)的必需。有關優(yōu)秀營銷人員的素質(zhì)能力要求，崗位特征描述，已為多數(shù)人所熟知和認同。然而競爭的加劇，客觀上要求優(yōu)秀營銷人員不但要具備上述最基本的素質(zhì)，還要善于從多角度，全方面進行思考。這樣，才能充分發(fā)揮營銷人員的主觀能動性，創(chuàng)造性地作好工作。而對客戶的培訓，則是優(yōu)秀營銷人員不可或缺的內(nèi)功。是對上述要求的完善。[font=Arial]　　1、為什么要對你的客戶進行培訓?[/font]
[font=Arial]　　a、競爭的加劇，市場的細分，要求有穩(wěn)定的客戶與你合作。[/font]
[font=Arial]　　b、抵消在商言商的氛圍，增強與客戶間的人文關懷與信任的互動。[/font]
[font=Arial]　　c、培訓客戶是雙贏的聰明選擇，是彼此提高的必由之路。[/font]
[font=Arial]　　2、怎樣培訓你的客戶?[/font]
[font=Arial]　　a、客戶中的老板:與他宣傳本公司的經(jīng)營理念，經(jīng)營方針，行業(yè)趨勢，愿景規(guī)劃，隨時激勵老板對本公司的認同和歸屬感，增加信心和經(jīng)營投入。在戰(zhàn)略高度上保持一致。[/font]
[font=Arial]　　b、客戶中的管理人員:不斷滲透公司的管理制度，管理分格，企業(yè)文化，對其下屬的管理提供參考性的建議，幫助其完成對下屬的營銷業(yè)務培訓，完善管理，共同提高。[/font]
[font=Arial]　　c、基層的營銷人員:在征得對方領導同意的前提下，在對方管理人員的配合下，為基層的營銷人員進行營銷基本知識的培訓，進行公司產(chǎn)品的培訓，以及市場運做技巧，推行嚴格的營銷管理制度。幫助客戶整體提高。[/font]
[font=Arial]　　3、培訓好你的客戶有什么好處?[/font]
[font=Arial]　　a、增強客戶對公司的認同，為實現(xiàn)雙贏打下良好的基礎。[/font]
[font=Arial]　　b、拉近與客戶的距離，成為真正的朋友，建立良好的客情。[/font]
[font=Arial]　　c、客戶對你的認同是你工作出色的基本保證。[/font]
[font=Arial]　　d、感動別人是享受自己，你用真心付出，一定會得到業(yè)績上的回報。[/font]
[font=Arial]　　總之，出色的營銷人員=基本素質(zhì)+勤學苦干+做好本職工作+善于培訓客戶。把上述工作做好，你一定是一個出色的營銷人才![/font]
[font=Arial]　　案例分享:[/font]
[font=Arial]　　小張在剛剛結束了總公司的業(yè)務培訓后，便被分到了吉林某市場銷售辦事處，做了一名業(yè)代。小張的公司是一家以飲料和冷飲產(chǎn)品的集團公司。在東北乃至全國享有較高知名度。特別是飲料產(chǎn)品在當?shù)負碛胁环频氖袌稣加新?。小張到任后就被分配做了江北區(qū)的業(yè)務主管。該城市是僅次于省會的第二大城市，人口過百萬。小張的區(qū)域也是重點營銷片區(qū)。他做的第一件事就是買了一張本市的行政區(qū)域地圖，在上面把自己負責的片區(qū)用紅鉛筆圈劃出來，接著，他與主任和前任詳細了解了負責片區(qū)的基本情況，得知本公司的產(chǎn)品知名度剛剛打開，目前經(jīng)銷商布局還不是很合理，消費意識還需有效引導，他還詳細了解了公司的其他如促銷，分銷，整體營銷戰(zhàn)略等情況。接下來，他開始有計劃的走訪片區(qū)，一絲不茍的做著工作記錄，一方面，合理增加經(jīng)銷商的數(shù)量，另方面把整個區(qū)域劃分成若干小區(qū)域，認真走訪，經(jīng)過一系列卓有成效的工作，經(jīng)銷商的布局趨于合理，基本滿足了整個片區(qū)的需要，數(shù)量適宜，市場空白點迅速減少，產(chǎn)品銷量一路攀升，區(qū)域銷售工作扎實有效。小張理所當然受到了辦事處的表揚。但此時他并沒有滿足現(xiàn)狀，而是清醒地思考了自己區(qū)域的最大問題，那就是經(jīng)銷商普遍素質(zhì)不高，僅是為賺錢而賺錢，沒有全面科學的市場規(guī)劃，下面的管理人員和送貨人員更不必說了。小張清楚，本公司產(chǎn)品的銷售，經(jīng)銷商的作用不可忽視，起著承上啟下的作用，必須建立起一種長效機制，轉變經(jīng)銷商的經(jīng)營意識，更好的實現(xiàn)雙贏的結局，于是他針對現(xiàn)狀，萌生了培訓經(jīng)銷商的念頭。第一，對經(jīng)銷商的老板們，他重點宣傳了公司的經(jīng)營理念，方針，并描繪了共同的愿景規(guī)劃，讓他們充滿了對本公司的期待和認同，給他們描繪了將會獲得豐厚的經(jīng)營利潤。其次，對經(jīng)銷商的管理人員，小張重點幫助他們提高管理水平，并給予建設性的意見和建議，設計了系列的管理表單體系，供他們使用，獲得了他們一致的贊譽。最后，對于基層的送貨人員，小張把他們列為重點培訓的對象，培訓他們產(chǎn)品知識，推銷技巧，并和他們一同拜訪終端客戶，幫他們鋪新產(chǎn)品，教他們填寫拜訪記錄。不但提高了人員素質(zhì)，還大大提高了產(chǎn)品銷量。[/font]
[font=Arial]　　通過上述不懈的工作，小張片區(qū)銷售管理井井有條，銷量穩(wěn)步上升，大大超過其他區(qū)域的增長，成為市場基礎牢，客情關系好，管理規(guī)范的優(yōu)秀區(qū)域，達到了公司，經(jīng)銷商，終端客戶三贏的好局面。[/font]
[font=Arial]　　案例分析:[/font]
[font=Arial]　　總結小張成功的經(jīng)驗，他在運做市場時，做到以下基本工作:[/font]
[font=Arial]　　第一，對市場有科學規(guī)劃，打有準備之仗;[/font]
[font=Arial]　　第二，針對具體工作有方法，有條不紊;[/font]
[font=Arial]　　第三，善于做好對客戶的培訓工作，起到事半功倍的效果，而且，對經(jīng)銷商不同人員實施不同的培訓方法和內(nèi)容，具體問題具體分析，達到良好的效果，最后水到渠成，做好工作是理所當然的事情了。[/font]

作者: lcy0610 時間: 2008-7-31 19:11
好資料！培訓客戶，給客戶洗腦，最后讓客戶跟著你走下去

作者: 長沙雙胞胎 時間: 2008-8-6 21:59
營銷職場的“三字經(jīng)”
營銷From EMKT.com.cn人在職場拼搏，誰都有把自己營銷到“營銷高層”的夢想，但是千萬人過營銷職場的獨木橋，勝算出來的又有多少？那么為了我們能成為勝算出來的一員，我們要遵循那些原則及規(guī)律，才能為自己“營”在職場做好基礎，增強勝算出來的概率！筆者結合多年的營銷從業(yè)經(jīng)歷，總結了以下營銷職場突級的“三字經(jīng)——心、志、學”。心指：做事要追尋自己的心；志指：立常志，且莫常立志；學指：學習是唯一公平競爭工具。　　
心：做事要追尋自己的心　　產(chǎn)品有屬性，其實人也一樣有屬性，而這種屬性能把握準，不僅可以做到心神合一，并且能心事合一，發(fā)揮人的最大潛力。我記得知名職業(yè)人（原微軟副總裁）李開復也曾在他的書中指出：“做事追尋自己的心，做最好的自我”?。。?　　而做事追尋自己的心，就能做最好的自我。其好處在哪里呢？例如你自己感覺心愿是做銷售，并且也是自己的興趣所向，那么除了你會對于此份工作，十分投入之外，還有就是不管碰到什么困難與挫折，你都會一往直前，因為那是你的心中所向。同時，因為你所做的事是你的興趣與志向，你就能從工作中找到快樂，而這是職場發(fā)展的潛在動力。　　其次，做事追尋自己的心，產(chǎn)生良好的結果還有很多外在因素。我依稀記得一個案例所講：中國五千年的文明，為什么輸給西方三百年的工業(yè)革命。此案例指出的原因，是指國人做事的性格與西方人性格不一樣，西方人崇尚的是做事追尋自己的心，為了自己感興趣的工作或愛好，可以犧牲一切，所以西方人對于工作的專注與投入是國人難以匹敵的，所以才促成西方國家今日的成功。而我們國人呢？都是以利益為中心，好比現(xiàn)今公務員崗位好，很多國人、甚至眾多優(yōu)秀的國人，會犧牲專業(yè)與興趣擠進公務員隊伍，那么公務員隊伍真的好嗎？其實很多人一進入公務員崗位，就停止了自己發(fā)展，因為工作不感興趣，專業(yè)不是自己所向，最終局限了發(fā)展！　　
志：立常志，且莫常立志　　立常志，且莫常立志，這是營銷人通病，很多營銷人經(jīng)常把雄心壯志喊在口上，喊得時候熱血沸騰，喊完時煙消云散、壯志無存。　　例如，我曾經(jīng)帶著一位同事，每一次找他談心的時候，他都會信誓旦旦地說，從現(xiàn)在起一定好好努力，可就是過了現(xiàn)在，他什么都不努力，一切都回到從前，沒了目標更沒了希望。　　營銷人常立志的通病，在營銷界到處可見，所以營銷人為什么勝算出來的很少，無非就找到答案。但營銷人真正勝算出來并不是很難，只要稍微立下一點志向，也許都能增大幾倍的勝算概率。例如在我辦公室周圍的同事，我經(jīng)常會分析坐在辦公室里外人的屬性：一是不會做事的人；二是會做事的人；三是會想會做的人，四是會想會做并情商極高的人。那么第一種人顯然要淘汰；第二種人一般為普通職員；第三種人肯定是中層管理者；第四種人就很容易走到高層管理者。所以作為營銷人，你只要立下一個目標，做個會想會做的人就夠了，并付諸行動，持續(xù)地行動，就很容易成功。因為當別人還在“常立志”或者還沒有“志”時，你已經(jīng)在為自己職場在想，并在做積累，而且還在持續(xù)行動時，你就會在無形之中，達到了自己目標。　　
學：學習是公平競爭工具　　學習是成功之母，更是唯一公平的競爭工具的方式、方法。當你接觸過所有成功之人，都有一個共性，那都離不開學習或持續(xù)學習的因素！　　學習有很多種方式方法。一是向書本學習。多看一些書，并且每個階段，都要有每個階段的學習計劃。讀怎樣的書才能為現(xiàn)今工作服務，而不是盲目去尋求一些風花雪月，以及事不關己的書籍，比如在營銷基層，多看工具、行業(yè)書籍，增強理論知識；到了營銷中層時，多看管理與案例書籍，提高管理水平與解決問題的能力；到了營銷高層時，多看看宏觀類的書籍，增強判斷與決策能力。二是多向成功之人學習。我自己奉行的一句格言：“眼睛是心靈的窗戶，嘴巴是智慧的窗口”。所以多制造機會與一些成功人溝通，這樣不僅使自己快速成長，更能快速獲取更多的經(jīng)驗；三是學會在工作中進行總結與提高。實踐是學習最好的方式與方法，所以大膽地在工作去實踐，努力在實踐中提高自己的工作能力，這是學習的最佳方式。　　學習時的過程，就好比銀行儲蓄錢一樣，都是一個零存整取的過程，當你學習儲備能量，到達一定的時候，不僅可以獲取到可觀的利息，也一定能在職場上突破。　　綜上所述，營銷人只要做好以上“三字經(jīng)”，并形成三位一體，就一定能在職場上小有建樹。因為做自己熱愛的工作，使自己心事合一，這是職場成功的前提；而在基礎上，又立下志向，并且朝著志向，持續(xù)地付諸行動；之后通過不斷地學習，并在實踐中完善技能，最終就一定能在營銷職場上“突級”！　　洪仕斌　中國家電營銷委員會副理事長，知名營銷經(jīng)理人，《銷售與市場》、《人民網(wǎng)》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》、《全球品牌網(wǎng)》等全國近百家媒體專欄作家。[email]Hsb1107@tom.com[/email]

作者: 215945116 時間: 2008-8-24 13:49
辛苦了~~~呵呵~~~~~

作者: 伙伴天下 時間: 2008-8-28 06:01
不錯，這個問題也正是我目前面臨的問題，希望能多發(fā)點跟客戶管理及培訓相關的文章！打江山難，守江山更難！開發(fā)的客戶如何管理促使成長是很尖銳的問題！

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)