畜牧人

標(biāo)題: 好產(chǎn)品為什么總滯銷？ [打印本頁]

作者: LXH53008 時(shí)間: 2008-8-11 11:49
標(biāo)題: 好產(chǎn)品為什么總滯銷？
　　世界上有90％的專利產(chǎn)品和技術(shù)，石沉大海，中國(guó)有76萬項(xiàng)專利失效，還有更多的“高技術(shù)、高性能”的產(chǎn)品，要不在市場(chǎng)上默默無聞，要不在成為革命先烈，留在書本和記憶里，為什么好技術(shù)，好產(chǎn)品，沒有市場(chǎng)，無人問津呢？[font=Arial]　　筆者認(rèn)為，除了各類因素以外，很大程度上企業(yè)或技術(shù)發(fā)明人換上了產(chǎn)品自戀癥，所謂產(chǎn)品自戀癥就是認(rèn)為自己的產(chǎn)品性能，作用，技術(shù)含量首屈一指，對(duì)自己的“孩子”越看越歡喜，全然忘記了自己的寶貝在別人眼里，是什么樣感覺和看法呢，有時(shí)候，根本看不到技術(shù)的結(jié)構(gòu)性缺陷，或者造成與市場(chǎng)、消費(fèi)者無法理解，曲高和寡的現(xiàn)象出現(xiàn)。[/font]
[font=Arial]　　我們來看看幾個(gè)極端的例子，美國(guó)一家煙草公司開發(fā)了一種不冒煙的香煙，以為此舉可以解決被動(dòng)吸煙的問題，投入上千萬美金進(jìn)行推廣，結(jié)果血本而歸，其失敗根本原因在于，只考慮了非吸煙者的公共價(jià)值和利益，沒有考慮香煙真正使用者和購(gòu)買者——煙民的感受，煙民本身是喜歡那種煙霧繚繞，天高云淡的感官刺激的，剝奪了他這種享受，無疑把自己送上市場(chǎng)的不歸路。這也正是國(guó)內(nèi)很多戒煙產(chǎn)品遇到的尷尬點(diǎn)，雖然聲稱能夠戒煙，但是并不能改變煙民的認(rèn)知和抽煙習(xí)慣，指望煙民戒煙是不太現(xiàn)實(shí)的，但是如果定位于健康禮品市場(chǎng)，變成儀式性和象征性消費(fèi)，因?yàn)閷?duì)煙民的家屬對(duì)此關(guān)切的程度很高，希望自己的親人和朋友健康長(zhǎng)壽，并愿意為此買單，這是核心關(guān)鍵點(diǎn)。[/font]
[font=Arial]　　事實(shí)上，產(chǎn)品的優(yōu)劣好壞，市場(chǎng)暢銷，很大程度上并不是取決于產(chǎn)品本身擁有多么先進(jìn)的技術(shù)和功能特性，我們可以看看，農(nóng)夫山泉的包裝——水源類別：高山湖泊深層水，而不是一般認(rèn)為品質(zhì)更好的礦泉水，為什么一瓶“湖水”能夠暢銷十多年，而品質(zhì)上乘的嶗山礦泉水，東北五大連池的礦泉水卻一直徘徊不前呢，根本原因，很多人認(rèn)為是品牌運(yùn)作的結(jié)果，但這不是核心問題，現(xiàn)在所謂做品牌的產(chǎn)品很多，但是很多產(chǎn)品卻銷量并沒有多少提升，關(guān)鍵因素是否你的產(chǎn)品在為客戶創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)然不僅于此，還要明白，你所表達(dá)的價(jià)值（包括理性價(jià)值和感性價(jià)值）是否能否被客戶感知到，認(rèn)同到，并愿意拿貨幣交換的價(jià)值。農(nóng)夫山泉，有點(diǎn)甜，這句訴求，看似是一句廣告語，但清晰的傳遞了這個(gè)價(jià)值，消費(fèi)者真正想要的感覺，而這是消費(fèi)這認(rèn)同和喜歡的，又是其他水沒有提到的，在這個(gè)基礎(chǔ)上，通過大規(guī)模品牌傳播，從而取得了成功。[/font]
[font=Arial]　　相比而言，筆者認(rèn)為剛剛上市不久的原葉綠茶也患上了產(chǎn)品自戀者，這個(gè)由雀巢和可口可樂聯(lián)合推出的綠茶飲料，實(shí)際上并沒有創(chuàng)造更多的有效價(jià)值，原葉強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的屬性和特征，屬于理性價(jià)值，通過100％茶葉泡制而成，可是喝后的口感上，似乎和其他茶飲料沒有多少區(qū)別，原葉泡制所帶來的好處價(jià)值和體驗(yàn)，并沒有讓消費(fèi)者認(rèn)知到，認(rèn)同到，并不是消費(fèi)者愿意拿貨幣交換的價(jià)值。如果更名為原葉“純”綠茶，在“純”字這一理性價(jià)值和感性價(jià)值相結(jié)合上進(jìn)行訴求和延伸，強(qiáng)化綠茶作為聯(lián)合國(guó)推薦的十大綠色食品之首的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)健康，就要純一點(diǎn)訴求，或許更能被消費(fèi)者接受和認(rèn)同。[/font]
[font=Arial]　　而且，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)也是在創(chuàng)造新的市場(chǎng)，產(chǎn)品本身帶來的價(jià)值和功能固然很重要，關(guān)鍵是能否創(chuàng)造出消費(fèi)者喜愛和接受的價(jià)值，或者在產(chǎn)品基本價(jià)值層面上塑造延伸價(jià)值和細(xì)分價(jià)值，創(chuàng)造新的市場(chǎng)，更有效，更深入，更有價(jià)值，譬如，現(xiàn)在的mp3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，不管mp3做成水果的造型，還是添加了視頻播放的工作，只是添加功能，并不能產(chǎn)生更多的市場(chǎng)份額，但是一些mp3企業(yè)，卻在mp3里面存放環(huán)節(jié)身心的輕音樂，在醫(yī)院銷售和共租賃，為病人緩解疼痛，快速康復(fù)提供康復(fù)，從而創(chuàng)造了新的價(jià)值，從賣產(chǎn)品到賣解決方案，實(shí)現(xiàn)了銷售的突破，創(chuàng)造了新的市場(chǎng)空間。而現(xiàn)在眾多的企業(yè)卻希望把高性能的產(chǎn)品，通過各種渠道，讓消費(fèi)者買的更多，但是沒有解決消費(fèi)者買更多的價(jià)值需求，只能在貨架上沉睡，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)你產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)也處在這種狀態(tài)。例如提籟雅家紡?fù)耆栽O(shè)計(jì)師導(dǎo)向，開發(fā)以法國(guó)田園風(fēng)格的床品為主，可是這一設(shè)計(jì)形態(tài)，并不符合中國(guó)人的審美需求和生活形態(tài)，盡管看上去很美，開了不少專賣店，但是銷售情況卻一直徘徊不前。自以為是的好產(chǎn)品比比皆是，但是造成的價(jià)值錯(cuò)位，結(jié)果是非常嚴(yán)重的（請(qǐng)參看《好產(chǎn)品為什么不賣貨的七大原因》）。[/font]
[font=Arial]　　當(dāng)然，僅此還不夠，關(guān)鍵要給自己的產(chǎn)品找到永恒的價(jià)值和需求，例如，筆者在協(xié)助世界級(jí)毛巾領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)亞光家紡開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候，遇到一個(gè)很尷尬的為問題，亞光毛巾品質(zhì)固然世界一流，不含固色劑和柔軟劑，吸水性超強(qiáng)，這是國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)無法做到的，但是這些冷冰冰的產(chǎn)品性能并不是打動(dòng)消費(fèi)者，品質(zhì)，科技含量，面料，設(shè)備這些都不是消費(fèi)者認(rèn)可和關(guān)注的，經(jīng)過反復(fù)研究，最終結(jié)合亞光產(chǎn)品的特征，開發(fā)了世界上絕無僅有的美容護(hù)膚毛巾，將毛巾中添加各種天然植物精油和美容成分，成為毛巾主流購(gòu)買群、使用群中青年女性最迫切需求的美容伴侶，將毛巾日常清洗清洗的基礎(chǔ)價(jià)值需求，替身到更高的對(duì)美麗追求的高價(jià)值需求中，獲得了市場(chǎng)空前好感，因?yàn)楫a(chǎn)品的所賦予的價(jià)值已經(jīng)和消費(fèi)者最關(guān)注的永恒價(jià)值融為一體，彼此形成良好的閉合循環(huán)，這樣的企業(yè)和產(chǎn)品才能做到基業(yè)長(zhǎng)青，永垂不朽。[/font]
[font=Arial]　　簡(jiǎn)而言之，[/font]
[font=Arial]　　為客戶創(chuàng)造價(jià)值（理性價(jià)值和感性價(jià)值），創(chuàng)造價(jià)值的根本是創(chuàng)造可感知價(jià)值（共性價(jià)值，個(gè)性價(jià)值）,認(rèn)同價(jià)值,并愿意拿貨幣交換的價(jià)值，對(duì)大多數(shù)企業(yè)而言，日常生活形態(tài)的補(bǔ)充或提升，而不是改變，絕對(duì)創(chuàng)新型的企業(yè)，如sony也屬于個(gè)別先鋒企業(yè)，很多企業(yè)是很難做到的。給好產(chǎn)品發(fā)掘到一個(gè)有效的價(jià)值，就是創(chuàng)造新的市場(chǎng)，現(xiàn)在你停下手頭的工作，想一個(gè)問題，你銷售的產(chǎn)品，創(chuàng)造的價(jià)值是不是客戶認(rèn)同接受，愿意買單的，是不是獨(dú)特，有效的，持續(xù)的，永恒的，否則投入越大，可能回報(bào)越小……[/font]

作者: 狗王面包 時(shí)間: 2008-8-11 12:03
基本上好產(chǎn)品不會(huì)滯銷的

作者: hnjhhh 時(shí)間: 2008-8-11 15:12
[quote]原帖由 [i]狗王面包[/i] 于 2008-8-11 12:03 發(fā)表 [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=691791&ptid=187855]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url]
基本上好產(chǎn)品是不會(huì)滯銷的 [/quote]

所謂的專利產(chǎn)品和技術(shù)，編一個(gè)就有拉，含金量低的東西當(dāng)然沒人愿意要！

作者: 冀軍琦 時(shí)間: 2008-8-11 21:53
應(yīng)該承認(rèn)：暢銷的一般都是好東西！

作者: 天地泉 時(shí)間: 2008-8-11 22:19
聰明人還不是很多！人員素質(zhì)逐漸提高自然會(huì)有好的結(jié)局！

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2008-8-11 22:38
什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，來評(píng)價(jià)產(chǎn)品的好壞？

作者: syb 時(shí)間: 2008-8-11 23:09
看了后感觸很深，這幾天一直在考慮著產(chǎn)品的問題，想找個(gè)突破點(diǎn)和發(fā)展的思路。在霧里看花的時(shí)候看到這篇文章，心里亮堂了很多了，至少思路更清晰了。謝謝樓主！需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效合理的定位

作者: 為民 時(shí)間: 2008-8-14 22:01
善于總結(jié)與創(chuàng)新，那才是市場(chǎng)銷售的一個(gè)突破

作者: hnwanglei1984 時(shí)間: 2008-8-14 22:57
市場(chǎng)沒有做好

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)