畜牧人
標(biāo)題:
銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與個(gè)人習(xí)慣(ZT)
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作者:
hnjhhh
時(shí)間:
2008-9-4 09:53
標(biāo)題:
銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與個(gè)人習(xí)慣(ZT)
[align=center]銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與個(gè)人習(xí)慣[/align]
[table][tr][td][align=left][b][size=2]一、測(cè)試題：[/size][/b][/align][align=left][size=2] 一、你通常在晚上什么時(shí)間睡覺(jué)？[/size][/align][align=left][size=2] 1、每天晚上十點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)熄燈。[/size][/align][align=left][size=2] 2、不一定，但通常在固定的時(shí)間熄燈。[/size][/align][align=left][size=2] 3、沒(méi)有規(guī)律，困了就睡。[/size][/align][align=left][size=2] 4、有事就晚睡，沒(méi)事就早睡。[/size][/align][align=left][size=2] 二、晚間，你躺到床上，你通常[/size][/align][align=left][size=2] 1、立刻入睡。[/size][/align][align=left][size=2] 2、找本書(shū)或報(bào)紙，看一會(huì)兒在熄燈。[/size][/align][align=left][size=2] 3、想一下今天的工作，或明天的安排。[/size][/align][align=left][size=2] 4、自由遐想。[/size][/align][align=left][size=2] 三、早晨醒來(lái)，你通常[/size][/align][align=left][size=2] 1、立刻起床。[/size][/align][align=left][size=2] 2、看看表，如果時(shí)間夠，在睡一會(huì)兒。[/size][/align][align=left][size=2] 3、躺在床上，不愿意起來(lái)。[/size][/align][align=left][size=2] 4、打開(kāi)電視，看一會(huì)兒。[/size][/align][align=left][size=2] 四、你通常是在幾點(diǎn)開(kāi)始踏上拜訪客戶(hù)的旅途？[/size][/align][align=left][size=2]1、 早晨七點(diǎn)。[/size][/align][align=left][size=2]2、 早晨八點(diǎn)三十分。[/size][/align][align=left][size=2]3、 沒(méi)準(zhǔn)。[/size][/align][align=left][size=2]4、 啥時(shí)醒，啥時(shí)算，啥時(shí)再去。[/size][/align][align=left][size=2] 五、在去客戶(hù)處，乘車(chē)的途中，你通常[/size][/align][align=left][size=2]1、 欣賞外面的風(fēng)景。[/size][/align][align=left][size=2]2、 想一想去客戶(hù)處談什么。[/size][/align][align=left][size=2]3、 看書(shū)。[/size][/align][align=left][size=2]4、 傾聽(tīng)車(chē)內(nèi)其他人的談話(huà)。[/size][/align][align=left][size=2] 六、在拜訪客戶(hù)之前，你通常[/size][/align][align=left][size=2]1、 做好訪前計(jì)劃，并嚴(yán)格執(zhí)行。[/size][/align][align=left][size=2]2、 沒(méi)有計(jì)劃，想上那兒就去哪兒。[/size][/align][align=left][size=2]3、 有個(gè)大約的計(jì)劃，但可以隨時(shí)改變。[/size][/align][align=left][size=2]4、 撞大運(yùn)，遇見(jiàn)誰(shuí)算誰(shuí)。[/size][/align][align=left][size=2] 七、你在拜訪指定客戶(hù)前，通常[/size][/align][align=left][size=2]1、 打個(gè)電話(huà)聯(lián)系一下，看他有沒(méi)有空。[/size][/align][align=left][size=2]2、 告訴他，你要去。請(qǐng)他在家等著。[/size][/align][align=left][size=2]3、 隨緣。[/size][/align][align=left][size=2]4、 打電話(huà)，約定準(zhǔn)確時(shí)間。[/size][/align][align=left][size=2] 八、你對(duì)所在區(qū)域的每趟車(chē)次[/size][/align][align=left][size=2]1、 完全了解。[/size][/align][align=left][size=2]2、 大致了解。[/size][/align][align=left][size=2]3、 知道肯定有車(chē)，但說(shuō)不準(zhǔn)。[/size][/align][align=left][size=2]4、 不知道。[/size][/align][align=left][size=2] 九、第二次去你去過(guò)的客戶(hù)家，你[/size][/align][align=left][size=2]1、 記不住他家的路。[/size][/align][align=left][size=2]2、 完全能記住。[/size][/align][align=left][size=2]3、 大致能記住，但有些模糊。[/size][/align][align=left][size=2]4、 只知道大致的方位，還得打聽(tīng)。[/size][/align][align=left][size=2] 十、當(dāng)你有一大堆工作擺在面前[/size][/align][align=left][size=2]1、 立刻開(kāi)始，一件一件去做。[/size][/align][align=left][size=2]2、 工作太多了，能做多少做多少。[/size][/align][align=left][size=2]3、 找別人幫著做。[/size][/align][align=left][size=2]4、 分類(lèi)，重要的先做。[/size][/align][align=left][size=2] 十一、如果你拜訪某一客戶(hù)，他沒(méi)在家，只有家人在。你[/size][/align][align=left][size=2]1、 問(wèn)一下他的行蹤，即告辭。[/size][/align][align=left][size=2]2、 在他家里等他回來(lái)。[/size][/align][align=left][size=2]3、 先去拜訪別的客戶(hù)。[/size][/align][align=left][size=2]4、 同他的家人聊一會(huì)兒。[/size][/align][align=left][size=2] 十二、你如果不吸煙，在拜訪客戶(hù)時(shí)，你[/size][/align][align=left][size=2]1、 不帶煙，他愿意抽就抽。[/size][/align][align=left][size=2]2、 不帶煙，但帶打火機(jī)。[/size][/align][align=left][size=2]3、 勸告他，吸煙有害健康。[/size][/align][align=left][size=2]4、 帶煙給他抽。[/size][/align][align=left][size=2] 十三、你在拜訪客戶(hù)時(shí)，衣著通常是[/size][/align][align=left][size=2]1、 西服格履，以示正規(guī)。[/size][/align][align=left][size=2]2、 變裝，只要干凈就行。[/size][/align][align=left][size=2]3、 我愿意穿什么就穿什么。[/size][/align][align=left][size=2]4、 看拜訪對(duì)象決定。[/size][/align][align=left][size=2] 十四、在拜訪客戶(hù)時(shí)，你對(duì)項(xiàng)鏈、戒指的看法是[/size][/align][align=left][size=2]1、 不戴。[/size][/align][align=left][size=2]2、 戴也無(wú)妨。[/size][/align][align=left][size=2]3、 這是我個(gè)人的愛(ài)好，由我自己決定。[/size][/align][align=left][size=2]4、 能顯示我的身份和地位。[/size][/align][/td][/tr][/table][align=left][size=2]十五、拜訪一個(gè)客戶(hù)時(shí)間，你通常是 [/size][/align][align=left][size=2]1、 談得投機(jī)就多談一會(huì)兒，時(shí)間無(wú)所謂。[/size][/align][align=left][size=2]2、 看是新客戶(hù)，還是老客戶(hù)。[/size][/align][align=left][size=2]3、 大約30分鐘左右。[/size][/align][align=left][size=2]4、 依據(jù)當(dāng)時(shí)情況而定。[/size][/align][align=left][size=2] 十六、同客戶(hù)談話(huà)時(shí)，你通常[/size][/align][align=left][size=2]1、 拿出本和筆隨時(shí)記錄。[/size][/align][align=left][size=2]2、 談話(huà)結(jié)束后，回去再作記錄。[/size][/align][align=left][size=2]3、 不做記錄。[/size][/align][align=left][size=2]4、 有時(shí)記錄，有時(shí)不記錄。[/size][/align][align=left][size=2] 十七、到客戶(hù)家門(mén)前時(shí)，你[/size][/align][align=left][size=2]1、 直接敲門(mén)。[/size][/align][align=left][size=2]2、 收拾一下儀表，再敲門(mén)。[/size][/align][align=left][size=2]3、 先喘口氣，再敲門(mén)。[/size][/align][align=left][size=2]4、 上面這些無(wú)所謂。[/size][/align][align=left][size=2] 十八、你去拜訪某一客戶(hù)，他正在家中打麻將。你應(yīng)該[/size][/align][align=left][size=2]1、 請(qǐng)他停止，和他談業(yè)務(wù)。[/size][/align][align=left][size=2]2、 告辭。[/size][/align][align=left][size=2]3、 讓他一邊玩，你一邊談。[/size][/align][align=left][size=2]4、 和他們一起玩。[/size][/align][align=left][size=2] 十九、你去拜訪客戶(hù)時(shí)，通常[/size][/align][align=left][size=2]1、 什么也不帶。[/size][/align][align=left][size=2]2、 帶上一個(gè)公文包，裝上必要的東西即可。[/size][/align][align=left][size=2]3、 帶上一切對(duì)銷(xiāo)售有用的東西。[/size][/align][align=left][size=2]4、 帶上筆記本和筆即可。[/size][/align][align=left][size=2] 二十、在確定今天要拜訪的客戶(hù)后，你通常[/size][/align][align=left][size=2]1、 預(yù)測(cè)一下可能遇到的問(wèn)題，并做好準(zhǔn)備。[/size][/align][align=left][size=2]2、 不做準(zhǔn)備。[/size][/align][align=left][size=2]3、 不做準(zhǔn)備，但能隨機(jī)應(yīng)變。[/size][/align][align=left][size=2]4、 多準(zhǔn)備幾套不同的說(shuō)法。[/size][/align][align=left][size=2] 現(xiàn)在，你可能已經(jīng)習(xí)慣了不去尋找答案，這就對(duì)了。請(qǐng)你記住[b]許多事情是沒(méi)有唯一的答案的[/b]。你已經(jīng)是大人了，就不要象學(xué)生一樣去尋找正確答案。生活中的許多事情可以通過(guò)多種渠道來(lái)達(dá)到目的的，就象登山者爬山一樣，總有許多路可以到達(dá)山頂?shù)?。[/size][/align][align=left][size=2] [/size][/align][align=left][size=2] 好了，言歸正傳，我們來(lái)探討一下去客戶(hù)家之前的準(zhǔn)備，這其中包括你的生活習(xí)慣和心理上、知識(shí)上、道具上的準(zhǔn)備。在前面的章節(jié)中已經(jīng)就行銷(xiāo)的心態(tài)和行銷(xiāo)的知識(shí)方面做了一些探討，本章還會(huì)進(jìn)行探討。[/size][/align][align=left][b][size=2]一、時(shí)間與習(xí)慣[/size][/b][/align][align=left][size=2] 現(xiàn)在我們先談一談時(shí)間及如何進(jìn)行時(shí)間管理。[/size][/align][align=left][b][size=2]一、中國(guó)人缺乏的幾個(gè)觀念。[/size][/b][/align][align=left][size=2] ☆ 品質(zhì)觀念[/size][/align][align=left][size=2] ☆ 成本觀念[/size][/align][align=left][size=2] ☆ 時(shí)間觀念[/size][/align][align=left][size=2] 雖然有些偏頗，但其中也有一定的道理。放眼你周?chē)囊恍┢髽I(yè)，可能也包括你所在的企業(yè)都一樣。企業(yè)創(chuàng)建之初，產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)好，隨著時(shí)間的流逝，人們的心里逐漸松懈，產(chǎn)品的品質(zhì)開(kāi)始出現(xiàn)毛病，最終被淘汰了。這樣的例子十幾年前，可以信手拈來(lái)，現(xiàn)在逐漸少了許多。缺乏品質(zhì)觀念原來(lái)是我們的一個(gè)通病，現(xiàn)在在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，這個(gè)通病被改掉了許多?，F(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，你品質(zhì)出現(xiàn)一點(diǎn)問(wèn)題，客戶(hù)便轉(zhuǎn)向其他的同類(lèi)產(chǎn)品，不會(huì)再給你機(jī)會(huì)。[/size][/align][align=left][size=2] 成本觀念缺乏現(xiàn)象在以前和現(xiàn)在的表現(xiàn)有所不同。以前的企業(yè)多是國(guó)營(yíng)企業(yè)，政治利益高于經(jīng)濟(jì)利益。只算政治賬，不算經(jīng)濟(jì)帳?，F(xiàn)在的表現(xiàn)則大部相同，許多的企業(yè)管理者不懂得如何去控制成本，或者只注重表面的貨幣支出、精簡(jiǎn)節(jié)約，不知道潛在的成本。例如，以業(yè)務(wù)代表銷(xiāo)售為例：[/size][/align][align=left][size=2] 張三，月銷(xiāo)售50噸，基礎(chǔ)費(fèi)用2000元，獎(jiǎng)金每噸40元，每月總收入4000元。他的銷(xiāo)售成本是4000元/50噸 = 80元/噸。[/size][/align][align=left][size=2] 如果，獎(jiǎng)勵(lì)政策改變?yōu)殇N(xiāo)售50噸以上，獎(jiǎng)金為45元，張三銷(xiāo)售了60噸，他的收入為4700元。他的銷(xiāo)售成本是4700元/60噸 = 78.34元。成本反而下降了1.66元/噸。[/size][/align][align=left][size=2] 可惜的是某些企業(yè)管理者不懂這些，或者懂也不愿去做，幻想以最低的員工待遇來(lái)收獲最高的利潤(rùn)，是想讓馬兒跑，又要馬兒不吃草。不管他們?nèi)绾瘟?，你只要知道就行了。[/size][/align][size=2] 至于缺乏時(shí)間觀念就更不用說(shuō)了，拖拖拉拉、磨磨蹭蹭也不僅是我們的專(zhuān)利，好逸惡勞是人類(lèi)的通病。你如果是個(gè)業(yè)務(wù)代表，你只能有這些想法而不能有這些毛病。如果現(xiàn)在有，馬上改掉。[/size]
[b][size=2]二、時(shí)間的特征[/size][/b]
[size=2] 1、無(wú)限的資源[/size]
[size=2] 2、無(wú)法重來(lái)[/size]
[size=2] 3、連續(xù)性[/size]
[size=2] 4、無(wú)替代性[/size]
[size=2] 5、無(wú)法開(kāi)源節(jié)流[/size]
[size=2] 時(shí)間是無(wú)限的資源。你能活幾十歲？事先沒(méi)有誰(shuí)和你有過(guò)約定。對(duì)于你來(lái)講，你不可能知道你一生有多少時(shí)間。時(shí)間是無(wú)法重來(lái)的。今天就是今天，昨天就是昨天。做錯(cuò)了事，你有機(jī)會(huì)重做，但你想在昨天修正你的錯(cuò)誤，至少在現(xiàn)在是不可能的。除非有一天，能發(fā)展到如科幻小說(shuō)中的時(shí)間隧道。時(shí)間具有連續(xù)性。你想讓時(shí)間暫停，你辦不到。時(shí)間具有無(wú)替代性。時(shí)間對(duì)誰(shuí)都一樣，一天二十四小時(shí)對(duì)你不多，對(duì)我也不少。不會(huì)因?yàn)槟愕臋?quán)利、地位、金錢(qián)等的數(shù)量多少而改變。時(shí)間無(wú)法開(kāi)源節(jié)流。你想節(jié)省時(shí)間，你辦不到。你想浪費(fèi)時(shí)間你同樣辦不到。平時(shí)所說(shuō)的節(jié)約時(shí)間與浪費(fèi)時(shí)間指的是利用時(shí)間的效率，而不是指時(shí)間本身。用一個(gè)形象的比喻來(lái)說(shuō)，[/size]
[size=2][b]三、昨天的時(shí)間[/b]如同[b]過(guò)期的支票[/b]，已經(jīng)作廢。[/size]
[size=2] [b]明天的時(shí)間[/b]就象[b]未到期的支票[/b]，你提前支取不了。[/size]
[size=2] 你能用的只有[b]今天的時(shí)間[/b]，就象你[b]現(xiàn)在口袋里的錢(qián)[/b]可以隨時(shí)用。[/size]
[size=2] 上面談的時(shí)間，你說(shuō)有點(diǎn)太虛了，不如說(shuō)點(diǎn)實(shí)的。那好，現(xiàn)在就說(shuō)你的習(xí)慣。記住[b]習(xí)慣也是你能否成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表的條件之一。[/b][/size]
[size=2] 先說(shuō)，你每天幾點(diǎn)上床睡覺(jué)，這似乎與從事業(yè)務(wù)工作沒(méi)有關(guān)系。如果你持有這種觀點(diǎn)，你錯(cuò)了。請(qǐng)想一下，如果每天你作息時(shí)間沒(méi)有規(guī)律，你是否有充沛的精力去面對(duì)每一個(gè)客戶(hù)？你能否有靈敏的頭腦去應(yīng)付客戶(hù)提的帶有突然性的問(wèn)題？如果你是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，某天有一個(gè)精神萎靡、哈欠連天的業(yè)務(wù)代表來(lái)向你介紹某種產(chǎn)品，你是什么感覺(jué)？你如果討厭這樣的業(yè)務(wù)代表，那你就別讓你和他一樣。你應(yīng)該[b]保持良好的作息習(xí)慣[/b]。這里指的是良好，而不是指嚴(yán)格。某些時(shí)候你有意外的事情可以睡得晚，起得早，但你不能天天如此?，F(xiàn)在的夜生活越來(lái)越豐富，如果業(yè)務(wù)代表沉溺其中，那他就快干到頭了。再有，你不是一個(gè)士兵，也不是一個(gè)修行者，沒(méi)有人強(qiáng)制地要求你嚴(yán)格遵守作息時(shí)間，你只有自己管自己，明白嗎？至于幾點(diǎn)睡，幾點(diǎn)起？你問(wèn)我，我也不知道。但我只知道人似乎有個(gè)生物鐘，每天習(xí)慣于此，生物鐘便起作用。總之，你睡眠時(shí)間的長(zhǎng)短，只要你醒來(lái)感覺(jué)精力充沛就行了。[/size]
[size=2] 清晨幾點(diǎn)起床，我告訴你這不是沒(méi)有限制的。作為一個(gè)業(yè)務(wù)代表，你最晚應(yīng)該在清晨六點(diǎn)三十分起床。為什么么？中國(guó)有句俗話(huà)‘春困秋乏夏打盹，睡不醒的冬三月’。不起床，你豈不要睡過(guò)去了。也可能別人有晚起床的權(quán)利，但你沒(méi)有，因?yàn)槟闶且粋€(gè)業(yè)務(wù)代表。我接觸到不少行業(yè)的業(yè)務(wù)代表百分之八十以上業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)代表能做到這一點(diǎn)。大部分業(yè)績(jī)差、甚至被淘汰的業(yè)務(wù)代表，首先是因?yàn)樗麄儧](méi)有早起的好習(xí)慣。至于每天晚上睡前是看書(shū)，還是干別的都行。只要能保證你休息好就行。但早晨起來(lái)你什么也不能干，你必須立刻起床。[/size]
[size=2]起床后，你按照昨天訂好的計(jì)劃去拜訪客戶(hù)。作為業(yè)務(wù)代表制訂訪問(wèn)計(jì)劃是必需的，否則，你就會(huì)象無(wú)頭的蒼蠅一樣去亂撞。你需要的計(jì)劃要有年計(jì)劃、半年計(jì)劃、季度計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃，上述統(tǒng)稱(chēng)為時(shí)間計(jì)劃。遠(yuǎn)期的計(jì)劃可以粗略一些，近期的計(jì)劃必須詳細(xì)。計(jì)劃是依據(jù)目標(biāo)制訂的。比如你本月設(shè)定的目標(biāo)是銷(xiāo)售二百?lài)?，那在你的?jì)劃中應(yīng)當(dāng)明確這二百?lài)嵸u(mài)給哪些客戶(hù)，圍繞著這些客戶(hù)的行動(dòng)方案及應(yīng)變的措施。[/size]
[align=left][b][size=2]銷(xiāo)售目標(biāo)一覽表[/size][/b][/align][align=left][size=2]銷(xiāo)售區(qū)域 銷(xiāo)售目標(biāo)[/size][/align][table][tr][td=1,1,91][align=left][size=2]客戶(hù)名稱(chēng)[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2]上月銷(xiāo)量[/size][/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2]本月目標(biāo)[/size][/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2]差異[/size][/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2]原因[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,91][align=left][size=2]老客戶(hù)合計(jì)[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,91][align=left][size=2]新客戶(hù)合計(jì)[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,91][align=left][size=2]總計(jì)[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][/table][align=center][b][size=2]客戶(hù)訪問(wèn)計(jì)劃表[/size][/b][/align][align=left][size=2]訪問(wèn)區(qū)域： 日期：[/size][/align][align=left][size=2]客戶(hù)姓名： 地址： 電話(huà)：[/size][/align][align=left][size=2]本次拜訪目的：[/size][/align][align=left][size=2] 1、 擬提供產(chǎn)品：[/size][/align][align=left][size=2] 2、 擬商談時(shí)間：[/size][/align][align=left][size=2] 3、 擬花費(fèi)費(fèi)用：[/size][/align][align=left][size=2]具體做法：[/size][/align][align=left][size=2] 1、[/size][/align][align=left][size=2] 2、[/size][/align][align=left][size=2] 3、[/size][/align][align=left][size=2]下次拜訪日期：[/size][/align][table][tr][td][align=center][b][size=2]日拜訪客戶(hù)統(tǒng)計(jì)[/size][/b][/align][table][tr][td=1,1,161][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=2,1,175][align=center][size=2]預(yù)計(jì)[/size][/align][/td][td=2,1,203][align=center][size=2]實(shí)際[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,161][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,91][align=center][size=2]旅途[/size][/align][/td][td=1,1,84][align=center][size=2]商談[/size][/align][/td][td=1,1,105][align=center][size=2]旅途[/size][/align][/td][td=1,1,98][align=center][size=2]商談[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,161][align=center][size=2]本日拜訪客戶(hù)數(shù)目[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,84][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,105][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,98][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,161][align=center][size=2]本日花費(fèi)時(shí)間[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,84][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,105][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,98][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,161][align=center][size=2]本日花費(fèi)費(fèi)用：[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,84][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,105][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,98][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=2,1,252][align=center][size=2]費(fèi)用成本=總費(fèi)用/實(shí)際拜訪客戶(hù)數(shù)量。[/size][/align][/td][td=3,1,287][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=2,1,252][align=center][size=2]時(shí)間成本=總時(shí)間/實(shí)際拜訪客戶(hù)數(shù)[/size][/align][/td][td=3,1,287][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][/table][align=left][size=2] [/size][/align][align=left][size=2] 上述只是個(gè)示例，各位可以根據(jù)實(shí)際情況擬定。此外，還需要有月行程計(jì)劃等等。[/size][/align][align=left][size=2] 這些做法是為了讓業(yè)務(wù)代表更好地利用時(shí)間。在你去客戶(hù)家的旅途中，總有一些零碎的時(shí)間。在這些零碎的時(shí)間里，你做什么？這也沒(méi)有固定的要求。你可以看沿線(xiàn)的風(fēng)景，說(shuō)不準(zhǔn)回發(fā)現(xiàn)一個(gè)你不知道的飼料店。你也可以聽(tīng)別人談話(huà)，說(shuō)不上你可以捕捉到市場(chǎng)信息。你也可以預(yù)想拜訪客戶(hù)的情景，為面談時(shí)做好充分準(zhǔn)備。你也可以放松自己，閉目養(yǎng)神。但有一點(diǎn)你必須記住，就是[b]留心[/b]。養(yǎng)殖戶(hù)的信息無(wú)處不在，你必須具備時(shí)時(shí)捕捉信息的能力。在乘車(chē)之前，你必須有當(dāng)?shù)氐牡貓D，必須詳細(xì)地了解通往各地車(chē)次的時(shí)間表，這有利于你更好的做計(jì)劃，避免不必要的時(shí)間浪費(fèi)。[/size][/align][align=left][size=2]在拜訪客戶(hù)之前同客戶(hù)聯(lián)絡(luò)一下，在某些行業(yè)是個(gè)不錯(cuò)的辦法。但飼料行業(yè)是一個(gè)需要連續(xù)進(jìn)行例行拜訪的行業(yè)，就要慎重進(jìn)行。除非你有要事需要與客戶(hù)面談，否則不要約定客戶(hù)等你。因?yàn)槟愕臅r(shí)間寶貴，客戶(hù)的時(shí)間也同樣寶貴。你不希望浪費(fèi)自己的時(shí)間，別人也一樣。如果客戶(hù)感覺(jué)到為等你而耽誤了他去干別的事情，而你只是為了去聯(lián)絡(luò)感情，你不但達(dá)不到預(yù)期的目的，反而會(huì)引起他的反感。長(zhǎng)期下去，你就危險(xiǎn)了。記住[b]尊重別人也包括尊重他的時(shí)間[/b]。在例行拜訪客戶(hù)時(shí)，我一般主張隨緣。即使客戶(hù)不在家，你也不應(yīng)該浪費(fèi)等待的時(shí)間。你可以同他的家人談?wù)?，?lián)絡(luò)一下感情，這樣做絕對(duì)是必要的。他的家人對(duì)你有好感，你也就成功了一半。[/size][/align][/td][/tr][/table][align=left][size=2]再有，每次同客戶(hù)商談的時(shí)間一般要把握在半小時(shí)左右，這是為什么？不說(shuō)你也應(yīng)該明白?？蛻?hù)請(qǐng)你吃飯有時(shí)可以，這要看你與客戶(hù)的關(guān)系如何？有時(shí)你自己感覺(jué)和客戶(hù)關(guān)系近，而客戶(hù)并沒(méi)有真正的接納你，你就煩人了。因此，你應(yīng)該有[b]敏銳的觀察力[/b]。有些業(yè)務(wù)代表每到吃飯的時(shí)候，便在經(jīng)銷(xiāo)商家中混吃喝，自認(rèn)為自己又省錢(qián)、又與客戶(hù)接近感情?？蛻?hù)在心理卻完全瞧不他，態(tài)度逐漸冷淡。這樣的人你周?chē)鷽](méi)有嗎？ [/size][/align][align=left][size=2] [b]準(zhǔn)時(shí)[/b]不僅是對(duì)業(yè)務(wù)代表最基本的要求，就是你不做業(yè)務(wù)工作，你起碼也應(yīng)該有準(zhǔn)時(shí)的習(xí)慣。若你習(xí)慣不準(zhǔn)時(shí)，他人便會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任危機(jī)。一旦約定時(shí)間便要準(zhǔn)時(shí)赴約。如果你有此種毛病，你把每一次約會(huì)當(dāng)成去火車(chē)站乘火車(chē)，或去飛機(jī)場(chǎng)乘飛機(jī)就行。因?yàn)榛疖?chē)、飛機(jī)回準(zhǔn)時(shí)開(kāi)動(dòng)、起飛，并不會(huì)因?yàn)槟阌泻畏N解釋的原因而等待你。同樣客戶(hù)也是一樣，如果你決出一大堆諸如堵車(chē)等非你能控制的原因來(lái)解釋?zhuān)鋵?shí)責(zé)任還是在你。你事先為什么沒(méi)將這些突發(fā)事件的因素考慮進(jìn)去？[/size][/align][align=left][size=2] [b]言必信，行必果[/b]。這也是業(yè)務(wù)代表應(yīng)該有的習(xí)慣。說(shuō)了就得做到，否則，你就別說(shuō)。這似乎與做業(yè)務(wù)代表的要求有矛盾，其實(shí)一點(diǎn)也不矛盾，業(yè)務(wù)代表的權(quán)限是有一定限度的。[b]只答應(yīng)你權(quán)限范圍內(nèi)的事情，且還要留有余地[/b]。你能?chē)?yán)格地做到著一點(diǎn)嗎？的確有時(shí)業(yè)務(wù)代表需要說(shuō)一些假話(huà)去達(dá)到目的，但這些佳話(huà)應(yīng)該如何去說(shuō)？我告訴你一個(gè)原則，[b]說(shuō)過(guò)的假話(huà)你要記住，且必須有彈性[/b]。不少成功的業(yè)務(wù)代表也講過(guò)不少假話(huà)，但他們能記住在何時(shí)何地對(duì)何人講過(guò)假話(huà)。下次見(jiàn)面時(shí)，將這些假話(huà)依實(shí)際情況決定是繼續(xù)向前畫(huà)餅，還是向后收縮。并不是他們的記憶力特別好，因?yàn)樵谒麄兪种芯幸粋€(gè)筆記本，講假話(huà)時(shí)便要仔細(xì)記錄，如此便可以運(yùn)用自如。發(fā)生過(guò)的事情一般不會(huì)忘記的，即使天長(zhǎng)日久，在記憶中也有殘留。而你杜撰的事情，不久就會(huì)忘得一干二凈。如果不做記錄，可能下次別人再提起時(shí)，你就會(huì)覺(jué)得‘我說(shuō)過(guò)嗎？’‘這是我說(shuō)的嗎？’。如果出現(xiàn)這種情況，你的業(yè)務(wù)就別做了。[/size][/align][align=left][size=2] 作為業(yè)務(wù)代表還有許多習(xí)慣應(yīng)該注意，包括形體上的、行動(dòng)上的、語(yǔ)言上的。下面僅就形體上、行動(dòng)上的一些不良習(xí)慣列出如下一張表，你自己去對(duì)照檢查身上是否有這些毛??？[/size][/align][align=left][size=2]不良習(xí)慣查核表[/size][/align][align=left][size=2]1、 談話(huà)時(shí)，眼睛是否直視對(duì)方的眼睛，或左顧右盼？[/size][/align][align=left][size=2]2、 談話(huà)時(shí)，是否提起褲管，或翹起二郎腿？[/size][/align][align=left][size=2]3、 是否邊談話(huà)，腿也不停地抖動(dòng)？[/size][/align][align=left][size=2]4、 談話(huà)時(shí)，是否將鞋吊在腳上玩？[/size][/align][align=left][size=2]5、 談話(huà)時(shí)，是否距離過(guò)近？[/size][/align][align=left][size=2]6、 不管別人喜歡不喜歡，自己為表示親密而經(jīng)常拍大對(duì)方？[/size][/align][align=left][size=2]7、 與人談話(huà)時(shí)，是否唾沫橫飛？[/size][/align][align=left][size=2]8、 打噴嚏時(shí)，是否用手掩住并將頭轉(zhuǎn)向一邊？[/size][/align][align=left][size=2]9、 談話(huà)時(shí)，雙手是否喜歡不停地搓動(dòng)？[/size][/align][align=left][size=2]10、談話(huà)時(shí)，是否喜歡雙手交叉于胸前？[/size][/align][align=left][size=2]11、同女士握手時(shí)，是否先等女士伸手？[/size][/align][align=left][size=2]12、握女士手時(shí)，是否太緊，太重或時(shí)間太長(zhǎng)？[/size][/align][align=left][size=2]13、進(jìn)出門(mén)時(shí)，是否有女士?jī)?yōu)先的習(xí)慣？[/size][/align][align=left][size=2]14、是否有在女士面前毫無(wú)顧忌講笑話(huà)的習(xí)慣？[/size][/align][align=left][size=2]15、同客戶(hù)一起吃飯時(shí)，是否喜歡將筷子經(jīng)常在口中含著？[/size][/align][align=left][size=2]16、客戶(hù)同主管在一起吃飯時(shí)，是否喜歡先向主管敬酒？[/size][/align][align=left][size=2]17、抽煙時(shí)，是否喜歡先給主管點(diǎn)煙，而不先給客戶(hù)點(diǎn)煙？[/size][/align][align=left][size=2]18、一同乘車(chē)時(shí)，是否有為客戶(hù)開(kāi)車(chē)門(mén)的做法？[/size][/align][align=left][size=2]19、是否邊同客戶(hù)談話(huà)，邊摳鼻孔，掏耳朵？[/size][/align][align=left][size=2]20、是否邊同客戶(hù)談話(huà)，邊隨手亂畫(huà)，或不停地走動(dòng)？[/size][/align][align=left][size=2]除了上述這張表之外，還有許多不良習(xí)慣需要你平時(shí)注意的，這里就不一一列出。[/size][/align][align=left][size=2]現(xiàn)在我們探討一下提高應(yīng)用時(shí)間的一些方法。[/size][/align][align=left][size=2]首先、按照事情的緊急程度與重要程度與否分類(lèi)，劃出下圖，再把你要做的事情一一添入即可。[/size][/align][table][tr][td=1,1,245][align=left][b][size=2]重要、緊急：立刻辦理[/size][/b][/align][/td][td=1,1,231][align=left][b][size=2]不重要、緊急：當(dāng)天完成[/size][/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,245][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,231][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,245][align=left][b][size=2]重要、不緊急：定期追蹤[/size][/b][/align][/td][td=1,1,231][align=left][b][size=2]不重要、不緊急：有空再做[/size][/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,245][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,231][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][/table][align=left][size=2] [/size][/align][align=left][size=2] 同樣也可以對(duì)上述方框用四種不同的顏色標(biāo)簽進(jìn)行標(biāo)識(shí)，主要目的為了你自己方便。至于用什么顏色，你自己去決定吧。[/size][/align][align=left][size=2]其次、你必須養(yǎng)成隨手的習(xí)慣。對(duì)于一些文件資料，看完后，隨手進(jìn)行歸檔，而不是暫時(shí)放在那里。去客戶(hù)那里或者在公司對(duì)一些事情養(yǎng)成隨手記錄的習(xí)慣，在這里筆記本就顯得極為重要。只要你有此習(xí)慣，你的[b]筆記本就是你的資料庫(kù)[/b]。再有，對(duì)一些無(wú)用的文件及信件看完后，你就應(yīng)該隨手銷(xiāo)毀。[/size][/align][align=left][size=2]還有、同類(lèi)事情集中進(jìn)行處理，也有利于提高效率。[/size][/align][align=left][size=2]對(duì)于大多數(shù)人來(lái)講，整塊的時(shí)間很少，除非你一天無(wú)所事事。你是個(gè)業(yè)務(wù)代表，一天總有許多事情要做，因此你很少有大塊的時(shí)間來(lái)利用。你要學(xué)會(huì)蠶食時(shí)間，也就是利用一些零碎的時(shí)間。如上、下班的交通時(shí)間，約會(huì)的等待時(shí)間。[/size][/align][align=left][size=2]有人將時(shí)間分為生產(chǎn)性時(shí)間與非生產(chǎn)性時(shí)間也很有道理，現(xiàn)在將其原則提供給你。[/size][/align][align=left][b][size=2]四、利用時(shí)間技巧[/size][/b][/align][align=left][size=2] 一、提高生產(chǎn)性時(shí)間[/size][/align][align=left][size=2]1、認(rèn)識(shí)時(shí)間----關(guān)心、計(jì)劃、記錄、檢討。[/size][/align][align=left][size=2]2、依優(yōu)先次序安排時(shí)間----重要的先做。[/size][/align][align=left][size=2]3、工作的深入及效率化----深度及速度，每件事限制時(shí)間完成。[/size][/align][align=left][size=2]4、把時(shí)間節(jié)奏化----潤(rùn)滑轉(zhuǎn)動(dòng)。[/size][/align][align=left][size=2]二、把時(shí)間節(jié)奏化[/size][/align][align=left][size=2]1、 同時(shí)處理的習(xí)慣----一齊辦理兩件以上。[/size][/align][align=left][size=2]2、 一次處理習(xí)慣----順手完成避，免從頭再來(lái)。[/size][/align][align=left][size=2]3、 流線(xiàn)化的時(shí)間安排----縮短距離，減少移動(dòng)時(shí)間。[/size][/align][align=left][size=2]4、借用別人的時(shí)間----讓別人也受惠代做。 [/size][/align][align=left][size=2]三、減少非生產(chǎn)性的時(shí)間[/size][/align][align=left][size=2]1、縮短準(zhǔn)備及起動(dòng)時(shí)間----工作程序、快速熱化。[/size][/align][align=left][size=2]2、減少等待時(shí)間----分析等待原因、事先安排。[/size][/align][align=left][size=2]3、避免迷糊時(shí)間----聚精會(huì)神的習(xí)慣。[/size][/align][align=left][size=2]4、利用空檔時(shí)間----有效利用大腦，蠶食時(shí)間。[/size][/align][b][size=2]五、時(shí)間管理的訣竅[/size][/b]
[size=2]1、要有“明天會(huì)更好”的意愿[/size]
[size=2]2、認(rèn)識(shí)“不想做”的工作背后有寶藏[/size]
[size=2]3、一次只要多做一點(diǎn)點(diǎn)[/size]
[size=2]4、從工作中找出對(duì)自己利益的要點(diǎn)[/size]
[size=2]下面是十幾年前流行與一些外企的‘浪費(fèi)時(shí)間查核表’和‘我的人生與時(shí)間’，今天同樣不過(guò)時(shí)。[/size]
[align=center][b][size=2]浪費(fèi)時(shí)間查核表[/size][/b][/align][size=2]1、早上醒來(lái)是否精神懶散迷迷糊糊，既不是在睡覺(jué)也非起床而耽誤時(shí)間？[/size]
[size=2]2、左摸摸右翻翻，久久不能開(kāi)始工作，亦無(wú)所適從？[/size]
[size=2]3、是否有訪前未加計(jì)劃或斟酌安排，若非碰不到顧客就是等待多時(shí)？[/size]
[size=2]4、可約定而未約定訪問(wèn)時(shí)間？[/size]
[size=2]5、可以電話(huà)聯(lián)絡(luò)而訪問(wèn)，卻親自在訪問(wèn)？[/size]
[size=2]6、等待時(shí)間是否茫然無(wú)所事事？[/size]
[size=2]7、商談不得要領(lǐng)而兜圈子，迂回切不進(jìn)主題？[/size]
[size=2]8、在重要時(shí)間有無(wú)借故改變心情去干別的事情？[/size]
[size=2]9、未定妥訪問(wèn)對(duì)象，弄不清對(duì)象而浪費(fèi)時(shí)間？[/size]
[size=2]10、是否花太長(zhǎng)的時(shí)間在午餐及喝咖啡？[/size]
[size=2]11、未編排訪問(wèn)次序或編排不實(shí)際而浪費(fèi)寶貴時(shí)間于交通？[/size]
[size=2]12、是否在無(wú)關(guān)緊要的人身上浪費(fèi)太多時(shí)間？[/size]
[size=2]13、是否在無(wú)關(guān)緊要的主題上浪費(fèi)太多時(shí)間？[/size]
[size=2]14、桌上工作是否亂寫(xiě)亂畫(huà)或拿不定主意而浪費(fèi)時(shí)間？[/size]
[size=2]15、是否在無(wú)關(guān)緊要的事情上或談話(huà)不得要領(lǐng)而在電話(huà)上浪費(fèi)時(shí)間？[/size]
[size=2]16、是否編造理由制造喝酒的機(jī)會(huì)？[/size]
[table][tr][td][align=center][b][size=2]我的人生與時(shí)間[/size][/b][/align][align=left][size=2]姓名 日期年月日填寫(xiě)[/size][/align][table][tr][td=2,1,415][align=left][size=2]一年52周中我放假的天數(shù)[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2] 日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=2,1,415][align=left][size=2]一年15天節(jié)日中我休息的日數(shù)[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2] 日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=2,1,415][align=left][size=2]其他休假天數(shù)(周末節(jié)日不要重復(fù))[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2] 日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=2,1,415][align=left][size=2]一年中我的實(shí)際工作日數(shù)為(365天減上三項(xiàng))[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2](a) 日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,6,43][align=left][size=2]我一天里的時(shí)間[/size][/align][/td][td=1,1,372][align=left][size=2]睡眠時(shí)間[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2] 小時(shí) 分[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,372][align=left][size=2]用餐時(shí)間[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2]小時(shí) 分[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,372][align=left][size=2]休息時(shí)間(包括娛樂(lè)運(yùn)動(dòng)等)[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2]小時(shí) 分[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,372][align=left][size=2]交通時(shí)間[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2]小時(shí) 分[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,372][align=left][size=2]非生產(chǎn)性時(shí)間(等待、無(wú)所事事等)[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2]小時(shí) 分[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,372][align=left][size=2]具有生產(chǎn)性的工作時(shí)間 [/size][/align][align=left][size=2]（b）[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2]小時(shí) 分[/size][/align][/td][/tr][tr][td=3,1,568][align=left][size=2]從現(xiàn)在到60歲我還有： （c） 年 月 日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=3,1,568][align=left][size=2]換算成實(shí)際工作天則為： （d）= （a）* （c） 年 月 日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=2,1,415][align=left][size=2]從現(xiàn)在到60歲為止： （e）=（b）*（d）[/size][/align][/td][td=1,2,153][align=left][size=2]小時(shí) 分[/size][/align][align=left][size=2] 年 月 日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=2,1,415][align=left][size=2]我具有生產(chǎn)性的工作時(shí)間有 換算成日數(shù)則為[/size][/align][/td][/tr][/table][align=left][size=2]談完了時(shí)間和習(xí)慣，你到客戶(hù)家之前還的有一些事情需要準(zhǔn)備。[/size][/align][/td][/tr][/table][b][size=2]二、心理上的準(zhǔn)備[/size][/b]
[size=2] 不管是剛從事業(yè)務(wù)的人員，還是取得不錯(cuò)業(yè)績(jī)的老業(yè)務(wù)代表，在心理上對(duì)某些客戶(hù)或多或少的有些恐懼感。這種恐懼感在新老業(yè)務(wù)代表身上表現(xiàn)是不同的，新業(yè)務(wù)代表因?yàn)椴恢罆?huì)遭遇何種情況而產(chǎn)生恐懼。老業(yè)務(wù)代表則是覺(jué)得一些客戶(hù)太難纏、煩人而不愿意搭理他。其實(shí)，產(chǎn)生這種情況不外乎兩種原因。[/size]
[size=2] 一是自尊心產(chǎn)生危機(jī)。雖然在前面，我們?cè)?jīng)講過(guò)業(yè)務(wù)代表不應(yīng)該有自尊，但對(duì)于一些從事過(guò)數(shù)年業(yè)務(wù)工作的老業(yè)務(wù)代表，隨著經(jīng)驗(yàn)的積累、業(yè)績(jī)的突出、薪水的豐厚、職務(wù)的提升，自尊同樣或多或少地悄悄地回來(lái)了。認(rèn)為自己完全不必象開(kāi)始步入行業(yè)那樣，也應(yīng)了那句‘多年的媳婦熬成婆’的俗話(huà)，內(nèi)心里總要追求一種四九年的感覺(jué)。但請(qǐng)記住一旦有了這種感覺(jué)，就是你業(yè)務(wù)開(kāi)始走下坡路之時(shí)。對(duì)于新業(yè)務(wù)代表則是訓(xùn)練不夠，多請(qǐng)教一些老業(yè)務(wù)代表就可以了。[/size]
[size=2] 另一種原因是在推測(cè)感覺(jué)上產(chǎn)生障礙。說(shuō)白了，就是你自己嚇唬自己，這在新代表身上表現(xiàn)尤其明顯。萬(wàn)一回答不上來(lái)客戶(hù)的問(wèn)題怎么辦？客戶(hù)故意出難題難為我怎么辦？其情景就如一個(gè)參加高考，邁進(jìn)考場(chǎng)前的學(xué)生一樣，惟恐卷紙上出的題都是自己不會(huì)的。[/size]
[size=2]其實(shí)，大可不必有這種感覺(jué)，你只要對(duì)自己的產(chǎn)品了解就夠了。誰(shuí)也不會(huì)故意提出一些刁鉆古怪的問(wèn)題去難為業(yè)務(wù)代表。客戶(hù)對(duì)代表提出的問(wèn)題，多數(shù)是在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等問(wèn)題上。如果現(xiàn)在還無(wú)法消除恐懼感，我告訴你，多走幾家客戶(hù)就可以了。[/size]
[size=2]有一種更好的方法，能驅(qū)除心理上的恐懼感，那就是[b]心理暗示[/b]。心理暗示要用正面的語(yǔ)言，不允許用負(fù)面的語(yǔ)言及詞匯。如‘我能成功’可以，‘我不能失敗’就不可以。每天對(duì)自己進(jìn)行五分鐘的積極性的心理暗示，如‘我很快樂(lè)’，‘我很健康’，‘我很幸?！?，等積極的語(yǔ)言，暗示自己時(shí)不要有懷疑等雜念。一段時(shí)間以后，你身上會(huì)充滿(mǎn)活力、信心。心理暗示究竟是什么原因能起作用，現(xiàn)代科學(xué)也沒(méi)研究明白。佛家說(shuō)‘相由心生’，與積極的人在一起，你也會(huì)積極起來(lái)。與消極的人在一起，你也會(huì)變得消沉，這也是心理暗示的結(jié)果。我們不去探究原因，只要用積極的詞語(yǔ)按時(shí)我們自己就行了。[/size]
[size=2][b]三、道具上的準(zhǔn)備[/b][/size]
[size=2] 一個(gè)業(yè)務(wù)代表出門(mén)進(jìn)行工作時(shí)，誰(shuí)也不能赤手空拳的去玩‘空手道’，你或多或少總要帶上一些諸如文件、說(shuō)明書(shū)、名片之類(lèi)的東西。我們將這些東西統(tǒng)稱(chēng)為道具。[/size]
[size=2] 1、關(guān)于產(chǎn)品的道具[/size]
[size=2] ☆ 飼料的樣品：我們稱(chēng)之為料樣。公司的產(chǎn)品眾多，沒(méi)有必要面面俱到，只帶幾種主要品種的即可。[/size]
[size=2] ☆ 產(chǎn)品的目錄與說(shuō)明書(shū)：介紹產(chǎn)品的功能、使用方法等，[/size]
[size=2] ☆ 照片及圖片：關(guān)于你家飼料的及公司的，或使用產(chǎn)品情況的。[/size]
[size=2] ☆ 實(shí)證材料：在其他地區(qū)使用公司產(chǎn)品成功的數(shù)據(jù)幾效益分析，一定要真實(shí)的。[/size]
[size=2] ☆ 價(jià)格表：如果有必要的話(huà)。[/size]
[size=2] 2、關(guān)于拜訪的[/size]
[size=2] ☆ 筆。[/size]
[size=2] ☆ 筆記本：隨時(shí)記錄用。[/size]
[size=2] ☆ 資料夾：裝入產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和實(shí)證材料。[/size]
[size=2] ☆ 筆記本電腦：如果你有的話(huà)。將一些材料做成更直觀的圖片或?qū)⒂跋褓Y料放給客戶(hù)看。[/size]
[size=2] 3、關(guān)于自身的[/size]
[size=2] 名片、手機(jī)、香煙、打火機(jī)、衛(wèi)生紙、毛巾等等。最重要的兩樣千萬(wàn)別忘了，那就是身份證和錢(qián)包。沒(méi)有身份證你住不了旅店，沒(méi)有錢(qián)你寸步難行。[/size]
[b][size=2]四、儀表上的準(zhǔn)備[/size][/b]
[size=2] 1、衣著：根據(jù)所面對(duì)的客戶(hù)不同，要求的衣著也不同。只要干凈、整潔，適宜場(chǎng)合即可。如果你面對(duì)的是養(yǎng)殖戶(hù)，你西服格履，不但顯不出你要接近的目的，反而拉遠(yuǎn)了彼此的距離。這時(shí)，便裝即可。如果你面對(duì)的是大飼料公司的經(jīng)理，你穿便裝便不合時(shí)宜。對(duì)業(yè)務(wù)代表衣著上要求最忌諱的，就是時(shí)裝、新潮、名牌，因?yàn)槟悴皇菚r(shí)裝模特，你是業(yè)務(wù)代表，只要你的衣著屬于適宜場(chǎng)合就行。[/size]
[size=2] 2、個(gè)人衛(wèi)生：胡子是每天要刮的，牙是每天要刷的，頭型、發(fā)式整齊即可，決不能蓬頭垢面，也不能‘前衛(wèi)’發(fā)型。其余指甲、體臭、口臭，你自己決定，不惹人討厭即可。[/size]
[size=2] 3、化妝及飾品：對(duì)男性業(yè)務(wù)代表戒指、項(xiàng)鏈，絕對(duì)是忌諱的，雖然大多數(shù)客戶(hù)習(xí)以為常，但潛意識(shí)里是不舒服的。如果他是個(gè)老板，且他又重視這類(lèi)問(wèn)題，戴得戒指份量又不如你的重。你的業(yè)務(wù)恐怕是難以進(jìn)行下去了。男性業(yè)務(wù)代表慎用香水，千萬(wàn)別讓客戶(hù)感覺(jué)一身娘娘腔，或者不男不女的。[/size]
[size=2] 女性業(yè)務(wù)代表即使不素面朝天，也應(yīng)以淡裝為宜。耳環(huán)、首飾、胸針、戒指要適度，口紅、香水要適度，但指甲油絕對(duì)不可以用。不要讓人給出你的評(píng)價(jià)是象個(gè)摩登女郎就行。[/size]
[size=2] 愛(ài)美之心，人皆有之，但業(yè)務(wù)代表在工作時(shí)間以外，如何打扮、穿著是你自己的事，工作時(shí)間之內(nèi)就由不得你隨心所欲。[/size]
[size=2] 還有一點(diǎn)前面忘了說(shuō)，就是如果你乘車(chē)去客戶(hù)家，至少要在客戶(hù)門(mén)前三十米左右下車(chē)。敲門(mén)前整理一下儀表，深吸一口氣，再去敲門(mén)。[/size]
[size=2] 本章該結(jié)束了，記住[b]不打無(wú)準(zhǔn)備之仗[/b]。[/size]
作者:
小耗子
時(shí)間:
2009-5-23 06:46
決不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，以后不再用指甲油了啊，可是我很喜歡的
作者:
長(zhǎng)江之水
時(shí)間:
2009-6-17 12:37
臺(tái)上1分鐘，臺(tái)下10分鐘！
作者:
sjd
時(shí)間:
2009-6-22 18:45
受益匪淺啊,學(xué)到很多自己不足的地方
作者:
dlttdzx
時(shí)間:
2009-6-22 23:19
好貼 加一分 太少了
歡迎光臨 畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)
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