畜牧人

標題: 推銷失敗的十大原因 [打印本頁]

作者: 和興 時間: 2008-9-4 16:15
標題: 推銷失敗的十大原因
　　推銷工作越來越難做挑戰(zhàn)越來越大是大家的共識，無論是什么行業(yè)都面臨銷售業(yè)績的諸多挑戰(zhàn)，市場經(jīng)濟自由競爭物競天擇適者生存，在這樣的環(huán)境下能夠做到揮灑自如從容應對，那絕對是推銷員之中的高手高手高高手！推銷職業(yè)是創(chuàng)造財富的職業(yè)絕不是混飯的工具，推銷過程中推銷員本身的錯誤行為是導致失敗的關鍵因素。　　

　　一、客判斷戶不準確：推銷員背負著公司下達的任務匆匆忙忙奔向市場，第一種方式見店鋪就談見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有店鋪都拜訪一遍，能碰到一個算一個碰不到就趕緊去下一市場，周而復始的疲于奔命。第二種方式向同行請教當?shù)厥袌稣l的店鋪比較優(yōu)秀，誰做的比較大就去拜訪誰懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問題優(yōu)秀的店鋪需要優(yōu)勢的品牌，沒有優(yōu)勢的品牌店鋪的老板當然不感興趣，做業(yè)務選店鋪包括接受品牌都講究“門當戶對”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。選擇客戶之前必須全面分析公司與品牌的優(yōu)勢與弱點，包括自己本身的優(yōu)勢與弱點自己的優(yōu)勢能否打動客戶，與競爭對手相比品牌的優(yōu)勢能否超越對手，其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數(shù)是什么類型的客戶，說明自己的優(yōu)勢對哪些客戶起作用對哪些客戶沒有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌，然后分析選擇什么類型的客戶可以發(fā)揮我們的優(yōu)勢，在拜訪客戶之前早已經(jīng)確定客戶絕不是沒頭沒腦的亂撞，也不是誰給錢誰就是客戶，勉強結合或者權宜之計后來會越做越累早晚破裂。選準客戶是推銷成功的堅強保障。
　　
　　二、缺乏自信不戰(zhàn)而敗：由于行業(yè)的競爭比較激烈推銷員水平提高很快，不爭的事實就是推銷員熟悉推銷的流程，熟悉當?shù)厥袌龅目蛻羟闆r，其實推銷員的專業(yè)水平并不高，很多推銷員不知道“營銷的流程”推銷的名詞解釋與市場的概念，天天談時時用卻日用而不知非?？尚?，廠家在招聘推銷員的時候也是問應聘者，對哪個市場熟悉就分配到哪個市場，除非那個市場有人在做就分配到其他市場，對推銷員專業(yè)水平的忽視導致客戶選擇不準確業(yè)績上不來，推銷員專業(yè)水平不高在客戶心目中的影響力很小，雖然熟悉但是客戶并不買賬。專業(yè)水平差拜訪優(yōu)秀的客戶就會心虛，無論是品牌還是業(yè)務本身都不能讓客戶滿意，況且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質的客戶湊業(yè)績混日子?？鞓吠其N是建立在高素質高水平的基礎之上。加強推銷員的專業(yè)素質培訓是提高信心的保證。　　
　　三、信息交流不對稱：推銷員是靠嘴吃飯的職業(yè)有一部分推銷員口才很不錯，打開話匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水，根本不給客戶喘息的機會更沒有提問的機會絕沒有插話的機會，自己講完了如釋重負感覺很好，客戶說話了我很忙以后再說吧需要的時候給你聯(lián)系，推銷員還沒有緩過神來客戶走了。推銷不是唱獨角戲客戶也不是聽眾，拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關心的問題，雙向交流真誠溝通推銷員要弄清楚客戶的真實意圖，最適合的方案組織最精煉語言解釋客戶的問題，有效的溝通必須形成良好的互動，推銷員不要忘記不是你說服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇，誰也不愿意敗在別人手下成為別人的戰(zhàn)利品，你愿意被別人說服嗎？推銷員提出有利與店鋪的方案利用策略促使客戶下決定。
　
　　四、針對性不強：回答客戶提出的問題針對性不強不能夠緊扣主題，很多推銷員回答客戶的問題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶覺得很不實在，總有讓人不放心的感覺?；卮饐栴}不準確原因之一是推銷員理解問題能力欠缺，之二是語言表達能力不強，之三是專業(yè)水平有待提高，之四就是自信心不強，綜合原因是職業(yè)素養(yǎng)還不夠，推銷員必須總結梳理從事推銷以來，所有成功的方案與話術及解決問題的最好方法，以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答從容應對彰顯實力。　　
　　五、死纏濫打：客戶沒有明確表態(tài)是做還是不做，推銷員為了盡快搞定客戶開始強勁的攻勢，早上客戶上班他上班客戶下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一會用政策截止時間催一會用陪送贈品促，商人重利益沒有錯但是你不能給客戶帶來新思路新方法，客戶接受你的品牌是客戶拖著你走，是客戶在幫助你幫助你的公司幫助你的品牌，不是你給客戶帶來新得利潤增長點，你也不能幫助店鋪快速發(fā)展。你的品牌是又給客戶背上新得包袱。死纏濫打會導致應該合作的客戶也會喪失合作的機會。
　　
　　六、形象不佳語言不美：每個行業(yè)要有每個行業(yè)特色每個職業(yè)也有每個職業(yè)的特點，推銷員做為商務人士應該具備商務人士的形象，言談舉止要具備商務人士的職業(yè)素養(yǎng)，化妝品品行業(yè)的推銷員基本不著職業(yè)裝，穿著比較隨便既影響公司形象又降低個人素質，給客戶留下隨便的印象降低可信度，影響雙方之間的談判與交流同時帶來諸多不利的影響，商務人士有商務人士交流的話術，推銷有推銷員的語言規(guī)范，如果推銷員話語太粗俗太江湖推銷是不可能成功的，形象是通向合作的敲門磚，如鄉(xiāng)隨俗很應該語言文明要注意。

作者: 和興 時間: 2008-9-4 16:15
七、思路模糊思維混亂：推銷談判需要策略巧妙思路清晰思維清醒進退自如，緊緊圍繞客戶關心的關鍵問題細致說明，在闡述問題的同時把客戶帶入設計好的思路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利于我們的方向前進。推銷員之所以思路模糊關鍵是事先沒有演練，沒有做談判前的準備工作，事先沒有準備好談判的思路與談判的內容，沒有準備到時候手忙腳亂疲于應付滿頭大汗亂了方寸，事前打腹稿準備回答問題的話術，解決問題的方法應對問題的優(yōu)化方案等等，尤其是關鍵問題必須優(yōu)化到最適合最恰當?shù)恼Z言做出解釋，設計談判的程序和節(jié)點以便更好的掌控談判的進度和節(jié)奏，不打無準備之仗不做無準備推銷，有備而談是推銷成功的保證。
　　
八、不清楚推銷的本質：一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點同觀點同則利益一致，生意順其自然不談而成。二流的推銷員推銷概念，概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交，三流的推銷員推銷產(chǎn)品，強調產(chǎn)品的質量忽視營銷的力量，其實沒有不合格的產(chǎn)品只有不合格的推銷員，沒有做不好的市場只有做不好市場的人，推銷員至高境界是推銷自己，客戶相信你你推銷什么不重要，超級推銷員要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在詩外理念為先功夫靠苦練。如果推銷員只給客戶談產(chǎn)品質量過硬，銷售政策優(yōu)厚、配送贈品多么豐富的話，這不是推銷員而是一個傳話筒，優(yōu)秀的推銷員善于創(chuàng)造理念強調概念，發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點真誠的贊美，善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點為推銷創(chuàng)造良好的條件。　　

九、異議處理不恰當：溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點與看法，因為雙方的角度不同與利益不同屬于正常現(xiàn)象，因為不同才需要溝通交流達成共識實現(xiàn)共贏，多數(shù)推銷員聽不進不同的觀點與客戶形成對立，聽不得相反的意見與客戶針鋒相對，唇槍舌劍當仁不讓與客戶相爭，最后贏得了勝利喪失了生意?？蛻籼岢霾煌囊庖娡其N員應該首先積極肯定表示認同，然后再從自己的角度發(fā)表看法引導客戶的思想，而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來，生意求財推銷求合的道理一定要牢記。　　
十、等靠要拖四字方針：現(xiàn)在拜訪客戶難度很大尤其是比較優(yōu)秀的客戶，不能直接拜訪到客戶可以通過同行通過營業(yè)員收集老板的信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準備，如果自己的企業(yè)與品牌還有弱勢與欠缺，應該積極想辦法變弱勢為優(yōu)勢為成功積極創(chuàng)造條件，而非消極的等待公司慢慢的改變。拜訪客戶談判陷入僵局不是積極想應對的良策，而是想依靠別人的幫助，你自己都指望不上還想依靠別人？在談判失利的情況下怨天尤人，責怪客戶不好嘆息自己倒霉不走運，當客戶的要求已經(jīng)突破政策的防線后，不是立場堅定的阻止勸說反而還要向公司領導請示追加政策，促成客戶宜快不宜遲因為夜長夢多容易生變，很多推銷員由著客戶的性子來，客戶不急我們必須替客戶著急趕快訂貨。推銷不成功的因素還有很多需要推銷員朋友們不斷的總結，不斷的提升自己的銷售能力成為一名出色的超級推銷員

作者: 伙伴天下 時間: 2008-9-4 17:27
總結一句話，還是溝通存在障礙！

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