畜牧人

標題: 他們只是想要更便宜的價格嗎？ [打印本頁]
作者: 新新寶貝    時間: 2008-9-8 21:45
標題: 他們只是想要更便宜的價格嗎？
[font=宋體][size=13.5pt][b]他們只是想要更便宜的價格嗎？[/b][/size][/font]
[font=宋體][size=13.5pt][size=3]
最近，SPIN Selling® 的創(chuàng)辦者出版了一本名為《廢除價格導向銷售》的新書，其中詳細講述了由于銷售人員對價格的過度關(guān)注而導致的損失，同時也提出減輕損失的相關(guān)解決方案。這本書的銷售量達到近十億，可見作者獨到的市場洞察力。 在下面的文章中，我將與您分享本書的精髓。您只需花短短的5分鐘，就可以獲得有效處理價格問題的核心方法。　　 [/size]
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“我只是個普通銷售員！如何才能與眾不同？” 　　 [/size]
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如果我們隨機選擇幾名銷售人員，問他們：“你們覺得怎樣才能提高銷售額？”最常見的回答是：“降價?！?如果你問同樣的一群人：“你們覺得怎樣才能讓顧客以高價買入？”　　 [/size]
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你會得到以下的回答： 　　 [/size]
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•但是，他們只在乎價格！　　 [/size]
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•但是，我們沒有最好的質(zhì)量/技術(shù)/產(chǎn)品！　　 [/size]
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•但是，我們不能提供保修！　　 [/size]
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•但是，我們不能提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！　　 [/size]
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•但是，我們和顧客的關(guān)系還不密切！　　 [/size]
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•但是，如果我們提高價格，客戶會選擇我們的競爭對手！　　 [/size]
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•但是，這個銷售要怎么做！　　 [/size]
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在大多數(shù)情況下，你可以得到的反應(yīng)都是以“但是”開頭。 但是，HR Chally Group為您展示的畫面卻完全不同。根據(jù)其2007年公布的世界級銷售能力調(diào)查結(jié)果顯示：高達39%的顧客的購買決定取決于公司銷售代表的工作方式。 即使是銷售廉價的日常用品，如影印紙，銷售人員也可以做得與眾不同：　　 [/size]
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•顧客是否需要不同型號的紙張來完成日常文件打印工作?！　?[/size]
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•顧客是否需要長期的小額訂購來保持公司的日常需求卻不占用辦公室的過多空間。　　 [/size]
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•顧客是否需要專門的銷售人員來負責他們的公司紙張供應(yīng)，以自如應(yīng)對緊急需求?！　?[/size]
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大多數(shù)銷售人員以為顧客最在意的是價格，而重點是：顧客在決定是否購買時，除了考慮價格外，還會考慮很多其他因素。所以，銷售的成功與否，決定于銷售人員是否真正了解顧客的需求。　 [/size]
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除了價格還有其他因素嗎？ 　　 [/size]
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雖然價格是顧客在購買時考慮的一個重要因素，但如果忽略其他因素，即使您擁有低廉的價格，顧客也不一定會購買您的產(chǎn)品。有效的銷售人員會想方設(shè)法通過一些關(guān)鍵問題來找出這些因素。全球知名的銷售專家和顧問提出了很多提問技巧與方案，下面我向您提供一個可供銷售人員參考的方法：C.H.E.A.P.?！　?[/size]
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•“C”代表“Current-Future State（現(xiàn)期、未來狀態(tài)）”。作為銷售人員，你是否知道顧客現(xiàn)在和未來的需求是什么？　　 [/size]
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•“H”代表“Highlighting Their Pain and Implications（關(guān)注他們的痛楚和潛在影響）”。如果他們現(xiàn)在不采取行動，他們會有什么損失？這對他們的將來會有什么潛在的不良影響？　　 [/size]
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•“E”代表“Expected Outcomes（預(yù)期結(jié)果）”。如果顧客聽取您的建議并且購買您的產(chǎn)品，這樣做會有何收益？　　 [/size]
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•“A”代表“Associated Risks（相關(guān)風險）”。顧客如何確信您的產(chǎn)品和解決方案可以使他們受益？如果事情不像預(yù)計中進行的那么順利，他們是否還有其他選擇和資源？　　 [/size]
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•“P”代表“Providing Assurance（提供保障）”。當顧客從新商家那里購買高值商品的時候，往往會覺得不舒服或猶豫不決。于是，您需要做的是打消他們的憂慮，對他們進行鼓勵，取得他們對您的信任。在與顧客的初次見面中，有些問題你無法立刻得到相關(guān)的答案?！　?[/size]
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然而，以上的指導會時刻提醒您，除了價格以外，顧客關(guān)心的還有以上幾個重要方面?！　?[/size]
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付出的是價格，得到的是價值 　　 [/size]

[font=宋體][size=12pt]如果顧客不了解產(chǎn)品的內(nèi)在價值，他們只會追求最低價格。作為銷售人員，您的目標是成為值得顧客信賴的顧問，讓他們了解商品的特色與質(zhì)量。顧客一般不只追求價格的便宜，他們需要的是在價格不變的情況下將價值最大化。一個成功的銷售人員可以抓住顧客的這一心理取得銷售的成功。[/size][/font][/size][/font]
作者: dzyj1999    時間: 2008-9-9 07:54
這是給業(yè)務(wù)人員上了生動的一課，很有價值的資料
作者: 為民    時間: 2008-9-9 18:20
"如果顧客不了解產(chǎn)品的內(nèi)在價值，他們只會追求最低價格。作為銷售人員，您的目標是成為值得顧客信賴的顧問，讓他們了解商品的特色與質(zhì)量。顧客一般不只追求價格的便宜，他們需要的是在價格不變的情況下將價值最大化。一個成功的銷售人員可以抓住顧客的這一心理取得銷售的成功。"
很贊同.這也是我們現(xiàn)在銷售人員要去做的最大改變.
有句話說的好,"要想把產(chǎn)品推銷出去,首先要把自己推銷出去,但在把自己推銷出去之前,一定要學會忘記自己是做銷售的."
作者: 冀軍琦    時間: 2008-9-9 19:11
好東西!頂一頂！:qinang: :qinang: :qinang:
作者: lushuaike    時間: 2008-9-9 19:49
寫的好精彩，強烈建議置頂//////////////////:tiaotiao: :tiaotiao:
作者: hzkbest    時間: 2008-9-10 17:07
價格是顧客最敏感的，但是我們可以通過有效的價格溝通技巧來使敏感度降低，并使顧客感到物有所值。
作者: 伙伴天下    時間: 2008-9-10 18:45
不錯。價格和價值客戶都非常關(guān)心！
作者: 左肩    時間: 2008-9-19 09:49
恩，深思中 :hug: :hug:
作者: lushuaike    時間: 2008-9-21 13:53
我相信讓客戶在價格和價值之間選擇一樣的話，客戶會更加傾向于價值，關(guān)鍵是我們能否讓客戶領(lǐng)會到產(chǎn)品的價值
作者: 袁自強    時間: 2008-10-2 11:48
我也認同，銷售人員應(yīng)該在一個相對固定的環(huán)境里銷售，要想成功很大的部分是要想辦法更多的提升產(chǎn)品的附加值，即增加價值。
作者: 綠亨獸藥    時間: 2008-10-3 08:22
說的不錯,作為一個銷售人員,能感覺到這一點,但是要想做的這一點的確也不容易啊,需要我們?nèi)ビ眯娜ゴ腕w會,我將為之而努力并且到時候與大家分享~~
作者: 雞鴨司令    時間: 2008-10-3 10:09
非常好我銷售培訓資料，對銷售員有很好的啟發(fā)作用。
作者: mwktz    時間: 2008-10-23 16:50
:wulai: :guzhang: 學習學習
作者: xieshihu36    時間: 2008-10-28 21:51
消化中?。。。。?！
作者: mqm2001    時間: 2008-10-29 16:25
很受用，接受，希望版主多多給些
作者: ifan508    時間: 2008-11-1 16:57
付出的是價格，得到的是價值
作者: FAIRY    時間: 2008-11-15 10:02
我們應(yīng)該好好學習一下  來提高自己的能力 。。頂
作者: ximu    時間: 2008-12-4 16:46
非常好的銷售培訓資料，對銷售員有很好的啟發(fā)作用。
作者: thesea1215    時間: 2008-12-10 09:44
在與客戶溝通過程中，我想首先讓客戶看到的應(yīng)該是產(chǎn)品的實際價值。
作者: xxw0423    時間: 2008-12-27 22:35
價格只是價值的表現(xiàn)形式。價值是需要用戶去體會和感受的，用戶最終不會去抱怨某種商品的價格問題，而是這個商品價值有多大，到底值不值得花這個錢？我覺得商品要以價值為導向，這樣的銷售才容易成功。
作者: scny08    時間: 2008-12-31 08:57
很好的資料，我們在做銷售的時候就是要避開談價格
作者: qqkukub    時間: 2009-1-2 00:32
俗話說：一分價錢一分貨，什么價買什么東西，不只是越便宜越好！
作者: sudongzhao    時間: 2009-1-2 12:05
寫的好，是不是能把書發(fā)個我們??！
作者: xiedahai    時間: 2009-1-6 12:06
不錯，很經(jīng)典！非常有借鑒意義。感謝分享！
作者: 李業(yè)明    時間: 2009-1-6 23:34
如果可以做到這么多，或者把其中的幾個關(guān)鍵點做好的話，
一定是銷售的高手。
作者: 260174134    時間: 2009-1-12 19:00
為什么種羊的價格是肉羊的幾倍？同理
作者: ctdnaxk    時間: 2009-1-14 13:20
樓主說得太好了!,非常實用的資料,有機會希望多發(fā)表些來學習學習!希望我們能成為好朋友!
作者: 韋文志    時間: 2009-1-14 13:55
客戶非常關(guān)心核心利益：利潤空間問題，回報率！這是客戶的需求問題！
作者: 刀下留人    時間: 2009-1-18 14:49
價格,只是一個杠桿!
作者: 刀下留人    時間: 2009-1-18 14:50
我想最終,每一個消費者都是追求的產(chǎn)品質(zhì)量!
作者: fyx-98    時間: 2009-1-18 14:55
相信價值大于價格的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品
作者: 汗顏    時間: 2009-1-24 19:57
我不懂銷售，但我頂一下。
作者: k54108    時間: 2009-1-29 23:14
價格不變而價值得到提升，專家式的銷售？
作者: k54108    時間: 2009-1-30 00:42
[url=http://www.qqtu8.com/display.aspx?id=17167]http://www.qqtu8.com/f/20090109194056.gif[/url]
擊中要害，業(yè)務(wù)員要成為一個內(nèi)行
1、養(yǎng)殖戶需要疾病和養(yǎng)殖管理的探討。
2、經(jīng)銷商需要市場的拓展和利潤
作者: zdc8888    時間: 2009-1-31 19:03
領(lǐng)會中，又談到了價值?。。。。。?！
作者: wan004    時間: 2009-2-17 17:18
hen很好haode !!!!!!
作者: 554888893    時間: 2009-2-20 19:39
[quote]寫的好精彩，強烈建議置頂//////////////////:tiaotiao: :tiaotiao:
[size=2][color=#999999]lushuaike 發(fā)表于 2008-9-9 19:49[/color] [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=729309&ptid=192611]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size][/quote]
稍微深噢點....
作者: ghaomin0711    時間: 2009-2-22 17:14
好！建議置頂   ?。。。。。。。。。。?！
作者: ghaomin0711    時間: 2009-2-22 17:16
[quote]他們只是想要更便宜的價格嗎？

最近，SPIN Selling® 的創(chuàng)辦者出版了一本名為《廢除價格導向銷售》的新書，其中詳細講述了由于銷售人員對價格的過度關(guān)注而導致的損失，同時也提出減輕損失的相關(guān)解決方案。這本 ...
[size=2][color=#999999]新新寶貝 發(fā)表于 2008-9-8 21:45[/color] [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=728177&ptid=192611]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size][/quote]我很喜歡，很需要，對我很有幫助
作者: zhaochuwen    時間: 2009-2-25 18:39
飼料銷售如果這樣做的話  成本是個問題
作者: wgr3652153    時間: 2009-2-25 23:26
但是我們的業(yè)務(wù)員往往也推銷出遠遠超過價值的產(chǎn)品哦
作者: 小耗子    時間: 2009-2-26 03:47
1--------客戶真正的需求不僅僅是價格?，F(xiàn)在和未來的需求是什么？如果不購買他會有什么損失？買了會有什么收益？如果不受益，客戶怎么辦？有后顧之憂嗎？
作者: jszq    時間: 2009-2-26 08:43
客戶需要的是價值
作者: qqlhu    時間: 2009-3-13 16:24
比較認同，行情不好時光看好價格
作者: zjws0912    時間: 2009-3-16 14:07
我覺得價格只是產(chǎn)品價值的一方面，客戶買的應(yīng)該是產(chǎn)品的全部，包括價格和價值，如果客戶買了但對其價值了解不深，那就是我們的工作做的超級不飽滿了
作者: 虎妞    時間: 2009-3-16 14:17
個人認為取決于廠方的誠信，銷售人員的素質(zhì):)3:
作者: 5398912奔奔    時間: 2009-3-16 15:52
物美價廉，還要有良好的售后服務(wù)。才是消費者最終的選擇。無論你說的再天花亂墜，然而事實勝于雄辯，一切都會經(jīng)過時間的檢驗。公道自在人心！
作者: 朱春明    時間: 2009-3-18 16:42
相同的價格比價值,相同的價值比價格,總是追求自身利益的最大化
作者: qqlhu    時間: 2009-3-20 09:49
對業(yè)務(wù)員來說，值得學習的好資料
作者: ytwxh    時間: 2009-3-25 21:11
寫的好精彩，強烈建議置頂//////////////////
作者: 豬笑了    時間: 2009-3-26 21:38
很好，銷售的同時也是在推銷自己，高價。低價無所謂，要了解客戶的真正需求和對自己產(chǎn)品的高度自信
作者: 惠民    時間: 2009-3-27 09:39
——他們需要的是在價格不變的情況下將價值最大化。一個成功的銷售人員可以抓住顧客的這一心理取得銷售的成功?！?hihi:
做事先做人！??！謝謝??！
作者: cy224tyl    時間: 2009-3-27 13:29
很好的學習資料,將在實戰(zhàn)中的銷售行為上升到理論的高度,感覺對平常的銷售手段技巧有了很好的注解.做好客戶的銷售顧問,滿足客戶深層次,多角度的需求行為,做一個成功的銷售人員.
作者: 李業(yè)明    時間: 2009-4-1 12:35
有的時候顧客需要的是一種心理安慰！
當然前提是價值的體現(xiàn)之后！
作者: lzh895502    時間: 2009-4-3 16:42
這是給業(yè)務(wù)人員上了生動的一課，很有價值的資料
作者: 老江湖139    時間: 2009-4-12 10:48
客戶付出的是價格，但想得到的是價值和服務(wù)和公司的信譽
作者: luxichang    時間: 2009-4-12 11:14
合理的價格就是能最好體現(xiàn)它的價值，沒有內(nèi)在的質(zhì)量就只好用價格說話。
作者: daijinming    時間: 2009-4-15 22:55
:shutup:太好了:shutup::shutup:
作者: 長春中和    時間: 2009-4-20 19:07
一個成功的銷售人員可以抓住顧客的這一心理取得銷售的成功。
作者: 大度阿高    時間: 2009-5-1 20:10
道理很簡單，但是把其闡述清楚了就可以加深理解加強記憶。確實簡單的就是實用的，就是有力量的。
作者: 傻猩猩    時間: 2009-5-17 19:07
說的太好了，值得學習
作者: xxd67272    時間: 2009-5-20 15:44
好東西!頂一頂??？？？？？？？？？？？
作者: freeman.ww    時間: 2009-5-21 19:44
嗯，值得學習！值得深思！?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: lantianshengwu    時間: 2009-5-21 20:52
便宜沒好貨，好貨不便宜，這是真理。
作者: sbyisharen    時間: 2009-6-10 23:19
有句話說的是“沒有降價一分錢改變不了的顧客忠誠度”。無論怎么說，價格是很重要的一環(huán)，即便不是最重要的。我認為，沒什么一成不變的，始終應(yīng)該對客戶的需求進行深度挖掘分析，弄清什么才是他真正想要的。
作者: sjd    時間: 2009-6-14 12:26
很好的東西,不過現(xiàn)在做起來還是有點難,挺你了,會按你說的去做
作者: hnjhhh    時間: 2009-6-14 14:39
作為銷售人員，您的目標是成為值得顧客信賴的顧問，讓他們了解商品的特色與質(zhì)量。
作者: 獸用B超    時間: 2009-6-26 14:09
改變了我對銷售的看法,總認為客戶只關(guān)心價格,原來自己錯了.
作者: yuhfcau    時間: 2009-6-26 16:30
呵呵，董同學的帖子還是蠻有見血的，
作者: wangxiaogang    時間: 2009-6-26 18:06
這個能發(fā)自內(nèi)心回答
好東西
作者: wangyinxing    時間: 2009-7-2 08:04
精辟，要找到真正的原因呀
作者: pcp2006    時間: 2009-7-9 11:57
真是好文章 :)3::hehe:
作者: 清茶幽香    時間: 2009-7-9 14:18
付出的是價格，得到的是價值 　，最終還是價值的體現(xiàn)
作者: lh-108    時間: 2009-7-12 23:06
價值,是永恒的主題,不過說起來容易,做起來卻是很難,想要做到并不是業(yè)務(wù)員自已能做到的.
作者: robinzhong    時間: 2009-7-28 22:02
看過。飄過。。。需要領(lǐng)悟貫通好難。。。
作者: 福天來    時間: 2009-7-28 22:17
好東西!頂一頂,來學習一下
作者: yingang11125_74    時間: 2009-8-4 20:49
顧客在決定是否購買時，除了考慮價格外，還會考慮很多其他因素，銷售的成功與否，決定于銷售人員是否真正了解顧客的需求。
作者: 東方之子    時間: 2009-8-5 07:02
付出的是價格，得到的是價值.
顧客一般不只追求價格的便宜，他們需要的是在價格不變的情況下將價值最大化。一個成功的銷售人員可以抓住顧客的這一心理取得銷售的成功。
耐人尋味

[ts]東方之子 于 2009-8-5 07:52 補充以下內(nèi)容[/ts]

非常深刻,現(xiàn)在的銷售已和以往的飯局銷售 酒量等于業(yè)績式的銷售明顯區(qū)分
作者: yingang11125_74    時間: 2009-8-6 20:38
顧客不了解產(chǎn)品的內(nèi)在價值，他們只會追求最低價格。作為銷售人員，您的目標是成為值得顧客信賴的顧問，讓他們了解商品的特色與質(zhì)量。顧客一般不只追求價格的便宜，他們需要的是在價格不變的情況下將價值最大化。一個成功的銷售人員可以抓住顧客的這一心理取得銷售的成功
作者: 福天來    時間: 2009-8-6 21:06
這是一個很好的資料，學習一下才能更好的做好銷售
作者: ssyfeed    時間: 2009-8-25 21:21
非常值得學習，我們的《營銷思考》同樣值得研讀
作者: 一點點    時間: 2009-9-18 09:24
這是個很好的理論 但是用的時候 要將中國特色考慮進去  雖然便宜沒好貨 但是好貨不一定就能被用  這不只是價格的問題
作者: 馬維賢    時間: 2009-10-7 14:49
多謝版主，值得學習！
作者: 刷新-live    時間: 2009-11-10 08:53
[b]回復 [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=729231&ptid=192611]3#[/url] [i]為民[/i] [/b]
作者: aji986    時間: 2009-11-30 15:44
看了好幾遍了   反復的琢磨
作者: zhb1969    時間: 2009-11-30 17:19
最關(guān)鍵的是讓顧客買的物有所值，讓經(jīng)銷商有錢賺才是硬道理呀
作者: 牧馬祁連    時間: 2009-12-2 20:56
有機會買本看看
作者: cqhcsf    時間: 2009-12-5 20:08
恩，同意
作者: anyue3shao    時間: 2009-12-11 17:56
對于初學者的我們受益良多啊，頂死
作者: 畜牧工作者    時間: 2009-12-11 18:31
好東西要經(jīng)常拿出來曬一下
作者: quancheng5566    時間: 2009-12-20 18:04
便宜沒好貨，好貨不便宜，行銷人員應(yīng)注意正確地引導。
作者: 一品    時間: 2009-12-23 10:35
寫的真是非常的好啊
作者: zhule1204    時間: 2010-1-20 11:58
顧客不了解產(chǎn)品的內(nèi)在價值，他們只會追求最低價格!~非常經(jīng)典
作者: luyuo    時間: 2010-1-29 18:30
寫的好 收藏了
作者: 飼料伊人    時間: 2010-1-29 19:40
頂！要讓價格體現(xiàn)價值！價值需要提示！
作者: caler    時間: 2010-2-2 10:23
未必？！
作者: songkeqin    時間: 2010-2-2 19:44
好東西！！謝謝樓主
作者: 蘇曉    時間: 2010-2-5 14:20
[b]回復 [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=728177&ptid=192611]1#[/url] [i]新新寶貝[/i] [/b]


    "C.H.E.A.P"很好的營銷理念,再配合做好"PDCA",業(yè)績不想提高都有不行!
作者: 清逸子    時間: 2010-3-6 20:43
我相信讓客戶在價格和價值之間選擇一樣的話，客戶會更加傾向于價值，關(guān)鍵是我們能否讓客戶領(lǐng)會到產(chǎn)品的價值
作者: songkeqin    時間: 2010-3-17 17:17
付出的是價格，得到的是價值



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