畜牧人

標(biāo)題: 渠道銷售解說五把斧 [打印本頁]

作者: 伙伴天下 時間: 2008-9-11 15:08
標(biāo)題: 渠道銷售解說五把斧
[color=black]在銷售代表進(jìn)行渠道分銷賣進(jìn)的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本處理反對意見等技巧進(jìn)行銷售。下面就總結(jié)一些渠道分銷賣進(jìn)介紹需要利用的五個銷售技巧。[/color]
[b][color=black]一、強(qiáng)調(diào)市場需求[/color][/b]
[color=black]很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過程中，往往著重強(qiáng)調(diào)價格、利潤，而對產(chǎn)品的市場需求沒有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售激情不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號。[/color]
[color=black]例如：你這個產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進(jìn)貨？[/color]
[color=black]答：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時這種規(guī)格也受著XX強(qiáng)大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合時常需求后，再對產(chǎn)品、價格等內(nèi)容的介紹)[/color]
[b][color=black]二、善于利用銷售道具[/color][/b]
[color=black]渠道商每天都會聽到不同商家對產(chǎn)品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑濟(jì)。在實(shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報(bào)刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。[/color]
[b][color=black]例如：你們剛做數(shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過關(guān)。[/color][/b]
[color=black]答：先生您看過由《南方日報(bào)》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎？里面就有關(guān)于我們XX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會為了賺您一點(diǎn)錢而生產(chǎn)一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產(chǎn)品絕對的放心?。ㄍ瑫r現(xiàn)場贈送一本《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》）[/color]
[b][color=black]三、善于利用競爭對手做比較[/color][/b]
[color=black]孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進(jìn)行比較。[/color]
[color=black]例如：對于這個新品，我還不想馬上進(jìn)貨。[/color]
[color=black]答：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（可結(jié)合第二點(diǎn)銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）[/color]
[b][color=black]四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)[/color][/b]
[color=black]我們經(jīng)常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)?！闭{(diào)查不但是我們做各種市場預(yù)測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時也可以作為我們銷售的輔助工具。[/color]
[color=black]例如：我先進(jìn)你們一個型號產(chǎn)品試銷，賣好了在進(jìn)其他型號產(chǎn)品。[/color]
[color=black]答：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。(拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明)[/color]
[b][color=black]五、善于抓住機(jī)會表達(dá)利益點(diǎn)[/color][/b]
[color=black]我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達(dá)利益點(diǎn)的同時，也要善于抓住表達(dá)的時機(jī)。善于抓住時機(jī)表達(dá)我們的利益點(diǎn)，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。[/color]
[color=black]例如：你們既然是廠家供貨，為什么價格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。[/color]
[color=black]答：老板，我們的價格已經(jīng)不高了，其實(shí)您關(guān)注價格的同時，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要。我們會經(jīng)常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。[/color]
[color=black]西班牙作家塞萬提斯曾經(jīng)說過：“預(yù)先警覺、預(yù)先武裝好；充分的準(zhǔn)備是成功的一半?！蔽覀冊陂_始進(jìn)行渠道銷售時，有必須羅列出具體可能出現(xiàn)的問題與化解的方法?？梢圆捎米屼N售代表強(qiáng)化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。[/color]

作者: 一鶴九天 時間: 2008-10-22 10:48
很不錯，:xigua: :xigua: :xigua:

作者: 為民 時間: 2008-10-24 13:37
標(biāo)題: 回復(fù) 樓主伙伴天下的帖子
利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本處理反對意見等技巧進(jìn)行銷售！
這是一種理性+感性的綜合行為。

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)