畜牧人

標(biāo)題: 老生常談：談業(yè)務(wù)的第一個(gè)基本要求 [打印本頁(yè)]

作者: 為民 時(shí)間: 2008-9-21 07:52
標(biāo)題: 老生常談：談業(yè)務(wù)的第一個(gè)基本要求
:tiaotiao: :tiaotiao: 在與客戶(hù)談業(yè)務(wù)時(shí)，不僅要營(yíng)銷(xiāo)人自己會(huì)善于傾聽(tīng)客戶(hù)的話語(yǔ)而且還會(huì)懂得巧妙提問(wèn)對(duì)方。因?yàn)橹灰跋ば鸟雎?tīng)，巧妙提問(wèn)”，這樣才能摸清對(duì)方的需要，不失時(shí)機(jī)地制定己方的營(yíng)銷(xiāo)策略。尤其是在“巧妙提問(wèn)”這個(gè)環(huán)節(jié)中運(yùn)用的技巧性相當(dāng)高，所以對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，這就是自身談業(yè)務(wù)的第一個(gè)基本要求。
      營(yíng)銷(xiāo)人常運(yùn)用提問(wèn)作為了解對(duì)方需求、掌握對(duì)方心理的手段。在對(duì)方滔滔不絕的議論中，利用提問(wèn)隨時(shí)控制談話的方向，并鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出自己的意見(jiàn)。那么，提問(wèn)的技巧應(yīng)體現(xiàn)在哪些地方呢？我們說(shuō)，“問(wèn)什么”、“何時(shí)問(wèn)”與“怎樣問(wèn)”是巧妙提問(wèn)中最常見(jiàn)且最有說(shuō)服力的語(yǔ)商。
      :tiaotiao: 問(wèn)什么
      要問(wèn)能引起他人注意的問(wèn)題，促使談判順利進(jìn)行；
      要問(wèn)能獲取所需信息的問(wèn)題，以此摸清對(duì)方底細(xì)；
      要問(wèn)能引起對(duì)方思考的問(wèn)題，控制對(duì)方思考的方向；
      要問(wèn)能引導(dǎo)對(duì)方作出結(jié)論的問(wèn)題，達(dá)到己方的目的；
      要問(wèn)有已知答案的問(wèn)題，用以證明對(duì)方的誠(chéng)實(shí)與可信度。
      何時(shí)間
      在談業(yè)務(wù)開(kāi)始時(shí)，為表示禮貌與尊重，應(yīng)取得對(duì)方的同意再發(fā)問(wèn)，尤其對(duì)陌生更應(yīng)如此。
      對(duì)方?jīng)]有答復(fù)完前一個(gè)問(wèn)題，不要急于提出下一個(gè)問(wèn)題。
      重要的問(wèn)題要預(yù)先設(shè)想對(duì)方可能的答案，并針對(duì)不同答案設(shè)計(jì)好對(duì)策后再提問(wèn)。
      充分總結(jié)每次談判經(jīng)驗(yàn)，預(yù)測(cè)對(duì)方在下一輪談判中可能提出的問(wèn)題，作好充分準(zhǔn)備后再提問(wèn)。
      怎樣問(wèn)
      不提有敵意的、帶威脅性的問(wèn)題；
      不提指責(zé)對(duì)方誠(chéng)意的問(wèn)題，不提自我炫耀、顯示己方優(yōu)越性的問(wèn)題。
      由于廣泛的問(wèn)題著手，再移向特定的問(wèn)題，將有助于縮短相互溝通的時(shí)間，提高談話效率。要有耐心繼續(xù)追問(wèn)對(duì)方回答得不完整的問(wèn)題，并盡量根據(jù)前一問(wèn)題的答案構(gòu)造下一個(gè)問(wèn)題。要敢于提出對(duì)方故意回避的問(wèn)題，提出這類(lèi)敏感的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)說(shuō)明發(fā)問(wèn)理由。只要有可能，應(yīng)半問(wèn)題設(shè)計(jì)成足以獲得肯定或否定答案的形態(tài)。一系列這種類(lèi)型的問(wèn)題，可促使對(duì)方養(yǎng)成提供正面肯定或否定答復(fù)的習(xí)慣。
      希望以上的話能對(duì)大家在工作上有一定的幫助，謝謝。

作者: lushuaike 時(shí)間: 2008-9-21 13:51
說(shuō)起來(lái)很容易，真正融會(huì)到業(yè)務(wù)中去，真的需要一個(gè)過(guò)程去培養(yǎng)

作者: 伙伴天下 時(shí)間: 2008-9-21 14:31
說(shuō)的很好，于細(xì)微處見(jiàn)差別！

作者: 小耗子 時(shí)間: 2009-6-13 15:41
要問(wèn)他關(guān)注的問(wèn)題，要問(wèn)自己想知道的問(wèn)題。

作者: hnjhhh 時(shí)間: 2009-6-14 15:53
還有道理..........

作者: 曹建新 時(shí)間: 2009-6-14 16:16
業(yè)務(wù)的開(kāi)端，本就是從善問(wèn)開(kāi)始！同樣的一句話，比方對(duì)一初次見(jiàn)面的豬場(chǎng)主：“老板，你難道養(yǎng)殖不是想賺錢(qián)嗎？”---這具有挑釁性吧。換成如果這樣問(wèn)：“老板，咱們這樣辛辛苦苦養(yǎng)豬，難道不是為了賺錢(qián)嗎？”怎麼樣？意義不一樣了吧！----談業(yè)務(wù)的第一個(gè)基本要求-----善問(wèn)！贊同樓主。

作者: sbyisharen 時(shí)間: 2009-6-14 18:49
好的業(yè)務(wù)自認(rèn)真聆聽(tīng)開(kāi)始

作者: 751414226 時(shí)間: 2009-6-18 18:56
:hehe:ding :hehe:

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)