畜牧人

標(biāo)題: 市場(chǎng)部的職能及工作設(shè)想 [打印本頁(yè)]

作者: 暮雨撒江天 時(shí)間: 2008-10-8 11:00
標(biāo)題: 市場(chǎng)部的職能及工作設(shè)想
市場(chǎng)部做為公司的職能部門(mén)，即要深入研究產(chǎn)品、渠道、政策、促銷(xiāo)、廣告等問(wèn)題，協(xié)助銷(xiāo)售系統(tǒng)完成銷(xiāo)售目標(biāo)，更為重要的是搭建公司市場(chǎng)系統(tǒng)，并使之完善強(qiáng)化，能夠肩負(fù)公司的品牌推廣和產(chǎn)品推廣使命。　　市場(chǎng)部職能認(rèn)識(shí)如下：　　1、對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé) 　　分析行業(yè)態(tài)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)格局，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。結(jié)合公司戰(zhàn)略目標(biāo)、各區(qū)域市場(chǎng)的品牌成熟度，整合及合理配置銷(xiāo)售資源，制定關(guān)于產(chǎn)品的年度或季度的推廣策略。　　從市場(chǎng)（消費(fèi)者）的角度進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析，從產(chǎn)品自身中提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，通過(guò)培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)等工具，將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)傳播給銷(xiāo)售人員，完成各類(lèi)終端宣傳工具及各媒體廣告，將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)傳播給消費(fèi)者；組織或參與學(xué)術(shù)會(huì)議，進(jìn)行項(xiàng)目性研究，不斷豐富產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。　　VI管理職能，讓公司的產(chǎn)品形象、廣告訴求、終端宣傳形成統(tǒng)一的風(fēng)格及形象。　　2、對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé) 　　深入的市場(chǎng)調(diào)研，制定合理有效的促銷(xiāo)方案，終端宣傳方案；為區(qū)域市場(chǎng) 　　的拓展提供指導(dǎo)性意見(jiàn)；及時(shí)發(fā)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)[size=1][color=#ffffff]From EMKT.com.cn[/color][/size]重點(diǎn)，提供必要的產(chǎn)品支持、宣傳支持和活動(dòng)支持?！　　　?　　3、對(duì)老板負(fù)責(zé) 　　了解區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況，并明確銷(xiāo)量變化的原因，產(chǎn)品是在經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù) 　　、銷(xiāo)售終端還是二批的倉(cāng)庫(kù)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售狀況、有那些大的舉措，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中由于產(chǎn)品本身（質(zhì)量、價(jià)格等）、銷(xiāo)售政策（提成、返點(diǎn)等）、品牌推廣（促銷(xiāo)活動(dòng)、終端宣傳、廣告賣(mài)點(diǎn)等）引發(fā)的問(wèn)題，并提供銷(xiāo)售分析報(bào)告和市場(chǎng)分析報(bào)告。　　市場(chǎng)部用80%工作精力完成常規(guī)工作，產(chǎn)品分析、組織產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝及宣傳工具、拍攝廣告片、組織學(xué)術(shù)會(huì)議、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析、行業(yè)及消費(fèi)者研究、審批監(jiān)控促銷(xiāo)活動(dòng)等，用20%的工作精力制定年度產(chǎn)品策略、協(xié)助區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行宣傳及推廣活動(dòng)。　　企業(yè)剛剛建立可能沒(méi)有銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、廣告部等職能部門(mén)及職務(wù)，市場(chǎng)部更多精力是在進(jìn)行整個(gè)公司的管理制度和銷(xiāo)售政策設(shè)定，包括產(chǎn)品價(jià)格、薪資政策、經(jīng)銷(xiāo)商政策、渠道管理等。　　市場(chǎng)部分為體力型和智慧型，體力型市場(chǎng)部相對(duì)其它職能部門(mén)相對(duì)弱勢(shì)，疲于配合和完成基礎(chǔ)性工作，充其量是個(gè)彈藥庫(kù)，不能參與和影響企業(yè)的戰(zhàn)略決策，在戰(zhàn)術(shù)上起著配合和支持的職能，大多數(shù)企業(yè)市場(chǎng)部處于這種層面。　　　　智慧型市場(chǎng)部更多傾向于對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展有一個(gè)明確宏觀的思路，其它職能部門(mén)可以不明晰，但市場(chǎng)部必須明確三個(gè)問(wèn)題：　　在那里？　　五年、三年之后的目標(biāo)、本年度、本季度、本月度的目標(biāo)是什么，我們目前占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)多大的市場(chǎng)份額，占領(lǐng)該產(chǎn)品品類(lèi)多大的市場(chǎng)份額，我們的企業(yè)后續(xù)品種需要向橫向還是縱向拓展，知曉、了解、認(rèn)同、購(gòu)買(mǎi)過(guò)我們產(chǎn)品的消費(fèi)者各占多少比例，消費(fèi)者滿意度如何，經(jīng)銷(xiāo)商滿意度如何，產(chǎn)品周期處于那個(gè)發(fā)展階段…… 　　產(chǎn)品已近是億元單位的品種，通過(guò)渠道管理和促銷(xiāo)活動(dòng)等“術(shù)”的發(fā)揮，在全國(guó)大盤(pán)子基礎(chǔ)上銷(xiāo)量會(huì)有所提升，但要想走的更遠(yuǎn)、走的更高就必須比對(duì)手更努力，更了解市場(chǎng)、更了解消費(fèi)者、有更清晰、更明確的目標(biāo)和方法?！　?　　去那里？　　我們的銷(xiāo)售目標(biāo)（任務(wù)）是多少，我們的利潤(rùn)目標(biāo)是多少，我們?cè)谛袠I(yè)之中想要扮演什么角色，是跟隨還是領(lǐng)導(dǎo)，是擴(kuò)大市場(chǎng)份額還是提高品類(lèi)份額…… 　　這個(gè)問(wèn)題關(guān)系企業(yè)資源配置、人員配置、價(jià)格體系、產(chǎn)品定位、廣告資源、促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售渠道及方法等等?！　?　　怎么去？　　沒(méi)有投入就沒(méi)有產(chǎn)出，沒(méi)有付出就沒(méi)有回報(bào)，沒(méi)有舍就沒(méi)有得。但企業(yè)資源是有限的，如何整合資源達(dá)成目標(biāo)，是提升產(chǎn)品力（增加促銷(xiāo)和廣告投入、改包裝、降低價(jià)格等），還是增強(qiáng)渠道力（加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商管理、提升返點(diǎn)等），還是增強(qiáng)銷(xiāo)售力（對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、提高提成標(biāo)準(zhǔn)）。方法是沒(méi)有錯(cuò)的，如何合理使用、合理分配就是一門(mén)藝術(shù)。　　我們自身在不斷變化，方法也應(yīng)隨之變化。這三個(gè)問(wèn)題就像三把利劍，市場(chǎng)部應(yīng)時(shí)刻關(guān)注，方可保證企業(yè)的策略決策方向正確，為銷(xiāo)售系統(tǒng)提供有效的戰(zhàn)術(shù)支持。　　市場(chǎng)部以市場(chǎng)調(diào)查為依據(jù)，“沒(méi)有調(diào)研就沒(méi)有發(fā)言權(quán)！”，即時(shí)我們靈光一現(xiàn)的創(chuàng)意也是在調(diào)查研究中醞釀的。市場(chǎng)部關(guān)于“怎么去”這個(gè)問(wèn)題更應(yīng)該有一個(gè)實(shí)事求實(shí)和認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度；市場(chǎng)系統(tǒng)和銷(xiāo)售系統(tǒng)有許多工作是重疊的，誰(shuí)更積極一點(diǎn)主動(dòng)一點(diǎn)就會(huì)為企業(yè)發(fā)揮更大的價(jià)值和作用。
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