畜牧人
標題: 核心料的價格突破 [打印本頁]
作者: 三夫行 時間: 2008-10-17 19:43
標題: 核心料的價格突破
現(xiàn)在，專業(yè)做核心料的企業(yè)多起來了，從業(yè)人員多為預混料行業(yè)的佼佼者，他們利用自己的配方技術、經(jīng)驗和人脈優(yōu)勢，為中小型飼料生產(chǎn)企業(yè)提供核心料和相關技術服務，東北的愛普羅斯、北京的本富達、德寶群星、綠色偉農，還有王統(tǒng)石博士（抱歉我忘記您公司字號了），都做出了開創(chuàng)性的工作。
可是，這些企業(yè)的發(fā)展，卻都在添加劑和預混料的夾縫里，步伐堅定但步履蹣跚，為什么？我以為是產(chǎn)品和價格定位出了問題。
首先，讓我們得看清核心料的競爭對象，不是預混料，而是添加劑，特別是復合多維和微量元素！如果我們用做預混料的思想和方法去和添加劑爭奪市場，就如用錯誤的鑰匙去開鎖，結果可想而知。
核心料是添加劑（特別是多維、微量、保健藥物）的集成，按照添加劑定位就可以讓形勢柳暗花明。
第一， 產(chǎn)品定位：考慮到核心料用戶多為中小型飼料廠和大規(guī)模養(yǎng)殖場，飼料加工設備工藝水平、采購和品控能力一般，添加比例以0.5-1%為宜。
第二， 價格定位：應參照市場多維、微量和保健藥物的價格，折合成在配合料的實際添加成本，核心料成本－（多維+微量+保健劑）成本≤5元/噸為宜，這樣才能突破添加劑的價格防線。
第三， 盈利策略：呵呵，就賺多維、微量和保健劑規(guī)模采購贏取的價差就行了，至于配合料總成本高出的那5元錢（蛋雞料也許只有2元空間），尚在用戶可接受的范圍之內，就算是服務附加的費用吧！貪多嚼不爛、欲速則不達呀！按此法則推算，0.5%的核心料從配方成本到用戶價格的空間，不會大于2000元/噸，1%的也不會超過1500元/噸，其中還要包括包裝、制造、運輸和銷售費用和利潤，也就是說毛利率在10-15%左右，呵呵，誰能在這樣狹小的空間里翻出大筋斗，誰就贏了！可是傳統(tǒng)預混料的銷售費用可都在15%之上?。∧阏f用預混料的策略能取得勝利嗎？！
第四， 服務策略：從優(yōu)化產(chǎn)品轉向推動市場，從道理上講，只要你能夠幫助企業(yè)把你設計的產(chǎn)品賣出去并贏利，價格就不是問題，問題是企業(yè)做產(chǎn)品并不是目的，最終目的是把產(chǎn)品作為可盈利的商品賣出去，所以說，從技術到產(chǎn)品再到商品，是個三級跳遠，缺哪一級都不行啊！
第五， 最后，說點我的困惑，我們去買除飼料以外的任何商品，成套地購買都會比單件購買便宜，怎么買飼料時，成套購買（比如買0.5%核心料）反而比單件購買（比如單買多維、微量、保健劑）要貴那么多呢！飼料這么簡單的加工產(chǎn)品，要說加工成本那么高實在難圓其說！其原因也許在于，我們的產(chǎn)銷量太小，談不上規(guī)模效益，而我們的心又太大！可是這種心態(tài)能把核心料產(chǎn)業(yè)做大做強嗎？！ ：
作者: 山中的漫游者 時間: 2008-10-17 20:16
感謝您的分析和良好建議，我這人，比前面的企業(yè)差很遠了，可是我就一根筋，一直堅持以價值為導向，如果我的產(chǎn)品能夠給用戶提供更多價值，我堅持不降價的。我以價值定價！
我的理念都在我的個人空間：http://m.ffers.com.cn/?uid-5-action-viewspace-itemid-43387，沒有辦法快速做大，就不做大吧，我耐心等待來者
作者: rabbitwang 時間: 2008-10-17 20:30
支持王博士的觀點！
作者: 特別特 時間: 2008-10-18 12:25
標題: 終于等到您的文章了
雖然我對此知之甚少，但我知道這些都是您的實踐而得出的真知．加油！保重身體！！
作者: 山中的漫游者 時間: 2008-10-18 20:49
想來，人生匆匆，不一定要做到最大，我們在世上，盡力而已，更多的，是緣分！
我會安心等待緣分的到來@@005:
作者: kingsom 時間: 2008-10-20 01:26
價值是大于價格的
價值可以衍生，但價格只會升降
所以王博的理念是先進的
作者: xiedahai 時間: 2008-10-20 07:27
樓主說的也不無道理。不過，飼料也不是原料的簡單集合啊？還是有講究的——這就是產(chǎn)品的技術含量或價值。所以，我支持王博士的觀點——為客戶創(chuàng)造價值！
作者: piaoyi 時間: 2008-10-20 08:13
支持王博士的觀點
作者: 華夏風云 時間: 2008-10-20 08:34
現(xiàn)在已經(jīng)不是賣核心料那么簡單，中小飼料企業(yè)真正缺乏的是營銷，生產(chǎn)，品控，技術等各方面的東西。如果不能從全方位為中小企業(yè)提供咨詢與服務，那么賣核心料將是死路一條。大家應該知道全球最大的奶制品包裝公司----利樂，為何他能占據(jù)中國奶制品行業(yè)80---90%的份額，因為它不僅是賣包裝那么簡單他還幫助奶制品企業(yè)從生產(chǎn)研發(fā)，策劃營銷等方面提供全方位的咨詢管理，甚至說他的管理已經(jīng)融入到他的客戶每個角落?，F(xiàn)在已經(jīng)不是賣產(chǎn)品那么簡單，每個人都會說自己的產(chǎn)品技術先進，原料先進，配方先進。幫助客戶成功，幫助客戶賺錢幫助客戶提高銷量才是最重要的。現(xiàn)在市場缺的不是產(chǎn)品，而是服務水平和服務能力。
作者: 一休哥 時間: 2008-10-20 09:14
支持華夏風云的觀點！賣核心料更大程度上是在賣你的服務，產(chǎn)品只是你服務的一部分，更大一部分的價值是體現(xiàn)在你對客戶幫，帶，襯上！
作者: 假布什 時間: 2008-10-20 09:24
華夏風云分析很有見地。如果賣核心料僅是為了自己掙點錢，不管他是誰最終的路不可能走遠。
作者: 東方龍 時間: 2008-10-20 09:57
如果賣核心料僅是為了自己掙點錢，不管他是誰最終的路不可能走遠。
@@007: @@007: @@007:
作者: 大小陽陽 時間: 2008-10-20 10:25
買核心料是差異營銷 要不從說明開始創(chuàng)業(yè)！
作者: 李業(yè)明 時間: 2008-10-20 12:44
原帖由 華夏風云 于 2008-10-20 08:34 發(fā)表 
現(xiàn)在已經(jīng)不是賣核心料那么簡單，中小飼料企業(yè)真正缺乏的是營銷，生產(chǎn)，品控，技術等各方面的東西。如果不能從全方位為中小企業(yè)提供咨詢與服務，那么賣核心料將是死路一條。大家應該知道全球最大的奶制品包裝公司----
說的很有道理！！
回味中……
作者: 三夫行 時間: 2008-10-20 17:38
呵呵，價值總是飄渺的，價格可是最實在！
作者: 山中的漫游者 時間: 2008-10-20 22:27
就是因為上面這些觀點和問題，到現(xiàn)在也沒有人買我的核心料，但是我堅決不降價，耐心等待---我是不是很傻?。可档牡降资俏疫€是未來的顧客？
作者: 無敵獸醫(yī) 時間: 2008-10-20 22:54
原帖由 華夏風云 于 2008-10-20 08:34 發(fā)表
現(xiàn)在已經(jīng)不是賣核心料那么簡單，中小飼料企業(yè)真正缺乏的是營銷，生產(chǎn)，品控，技術等各方面的東西。如果不能從全方位為中小企業(yè)提供咨詢與服務，那么賣核心料將是死路一條。大家應該知道全球最大的奶制品包裝公司----
作者: 三夫行 時間: 2008-10-20 23:11
原帖由 無敵獸醫(yī) 于 2008-10-20 22:54 發(fā)表 應該是缺的是有特色的產(chǎn)品
飼料行業(yè)的所謂差異化競爭、藍海戰(zhàn)略等等，大部分都在玩弄換湯不換藥、自欺欺人的把戲，正式對所謂特色的盲目追求，使很多產(chǎn)品和企業(yè)忽視了基本功，在我看來，唯有最扎實的基本功才是最有效的特色！正所謂大象無形、大音希聲、真水無香！
作者: 特別特 時間: 2008-10-20 23:18
標題: 價格與價值可以共存
大家說得都有道理，價格與價值是可以同時存在的，這取決于顧客的需求，有些客戶看中價格，而且些客戶注重價值，所以不管企業(yè)是價格取勝還是價值取勝，都會擁有一部分客戶，但是，不管你是價格還是價值，關鍵要保證質量取勝！:tiaotiao: 學生胡言了，只是忍不住想?yún)⑴c到老師們的討論之中~~嘿嘿~~
作者: 伙伴天下 時間: 2008-10-20 23:19
東北的愛普羅斯，自己的企業(yè)業(yè)績并不怎么樣！
作者: 無敵獸醫(yī) 時間: 2008-10-20 23:20
原帖由 三夫行 于 2008-10-20 23:11 發(fā)表
飼料行業(yè)的所謂差異化競爭、藍海戰(zhàn)略等等，大部分都在玩弄換湯不換藥、自欺欺人的把戲，正式對所謂特色的盲目追求，使很多產(chǎn)品和企業(yè)忽視了基本功，在我看來，
作者: falconqj 時間: 2008-10-20 23:24
學習，這么多學問值得學習
作者: 龍城飛將 時間: 2008-10-20 23:41
我覺得這個話題有些像電腦的品牌機和整機的區(qū)別，而且即使攢機時相同的配置還能攢出不同的品質不同的價位的機子呢？核心料到底好不好，只用用戶或者廠家最清楚。想起一句廣告詞：做事出于心，做人出于情！
滾滾長江東逝水，浪花淘盡英雄；千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金！好人自會有好報的！
作者: gbmmr 時間: 2008-10-21 13:25
標題: 關于中小企業(yè)
不能要求一個核心料企業(yè)去做中小企業(yè)的保姆！
中小企業(yè)更需要學習和討論自己的發(fā)展道路，更應該明白自己應該做什么。
我經(jīng)常遇到一些企業(yè)產(chǎn)品標簽幾十個，甚至于幾百個，以往為了求生存，不得不屈身相救，但我知道這樣的企業(yè)根本不可能做好。
現(xiàn)在這樣的企業(yè)我也拒絕服務的。
首先：為降低成本，原料選擇很“垃圾”，很難獲得良好的產(chǎn)品。
其二：產(chǎn)品線很長，什么都有一點，好像我們的辛苦很“垃圾”，客服成本高昂，經(jīng)常還不夠路費。
其三：以為別人都要送命給他，要求天下無敵的產(chǎn)品，根本不考慮自己一個很垃圾的作坊。
這是很普遍的現(xiàn)象。
并非中小企業(yè)都很垃圾，也有只是某方面限制不能順利發(fā)展的，頭腦清醒、雄心勃勃的小老板還是值得支持的。
作者: gbmmr 時間: 2008-10-21 13:34
標題: 關于小企業(yè)的一個電話
前些日子，接到一個小廠的電話，大致如下：
你是盧亮？
是的，有什么可以幫您？
我要做蛋雞濃縮料，你幫我做一個蛋雞料，我用你們維生素！
您現(xiàn)在主要做什么料？您那里蛋雞料有多大的市場容量？
我一個月賣二、三百噸豬料，你幫我做一個蛋雞濃縮料，我可以賣一百噸一個月。
哦。。。沒問題，只是我的服務要收費的，對你可能服務成本太高了，就近找個配方師幫忙更現(xiàn)實些。
收費？
是的，我的服務費最少年12萬，要先預付半年的。
。。。。:wenti:
您找一下我們孫經(jīng)理看是否可以幫你一下。。
給我很不好感覺到是：從一開始我們好像就欠了他什么一樣。。。
作者: gbmmr 時間: 2008-10-21 14:00
標題: 一個小企業(yè)合作的例子
日前北京會議后去東北出差，某人電話求見：
您是盧老師嗎？
是的，您是哪里？
。。。
。。。
哦。。。今天我出差，明天下午見面可以嗎？
第二天下午：
某人：我們那里方圓70km沒有飼料廠，但那里很多養(yǎng)雞的，飼料主要來自鞍山、海城。。。
市場容量一個月超過5000噸，有全價料和濃縮料，我想做飼料，。。。我們想付費請你幫我們。。
問：你想做什么樣的飼料廠？
我覺得我們有條件做好，我們那里都是低檔料，比別的地方雞蛋價格低一毛，我想做個好點的料。
問：你有什么優(yōu)勢嗎？
答：我是獸醫(yī)，這里很多養(yǎng)戶雞病了都是我們看，我們也幫他們做防疫。
只要做好料，客戶愿意和我們合作，另外我們這里產(chǎn)玉米，外地過來要50～70元運費，這個就可以了。
問：做飼料你打算賺多少錢？
開始不賺錢沒問題，只要客戶愿意用我們的料就好；前面找過一個老人幫我們做的，技術不好，問題多些，建議我們另找人，我們就來找你了。我們開始做，不懂，您說怎么做我們就怎么做，想把料做好點。
評：這是誠信要做料的一個人，并且，很清楚自己的優(yōu)勢和劣勢，更重要的，懂得合作與尊重。
答：我支持你們，目前不合適付費，會增加很大起步壓力，就不用了，先把料做好，能否同意？
答：沒問題
10天前反饋：目前換料客戶采食量由以往的2.8兩降為2.5兩，成本高些，利潤很少。
問：市場和利潤選一個？
答：聽您的，要市場！
問：保持現(xiàn)狀，還有什么辦法，短期內市場銷量擴大一倍？
答：盡一切努力！
這個客戶分文不取，會支持他壯大！
作者: 龍城飛將 時間: 2008-10-21 14:11
老大的價值就體現(xiàn)出來啦，服你！
作者: yinhongshu 時間: 2008-10-21 14:32
佩服盧老師！:huahua: :huahua:
作者: maple_niu 時間: 2008-10-21 14:42
領教了。
作者: 無敵獸醫(yī) 時間: 2008-10-21 16:14
原帖由 gbmmr 于 2008-10-21 14:00 發(fā)表
日前北京會議后去東北出差，某人電話求見：
您是盧老師嗎？
是的，您是哪里？
。。。
。。。
哦。。。今天我出差，明天下午見面可以嗎？
第二天下午：
某人：我們那里方圓70km沒有飼
作者: 三夫行 時間: 2008-10-21 19:58
上周到吉林考察，去了兩個很有代表性的企業(yè)，蛋雞配合料的月產(chǎn)銷量均在4000噸之上（其中一個近8000噸），用多維、微量等自配，小料部分在配合料中的成本約92元/噸，可是用核心料（綜合幾個企業(yè)的報價）卻在100元之上，要知道，蛋雞配合料的利潤也不過十幾元啊，你們說他們該不該用核心料呢？！
作者: wfcllyb 時間: 2008-10-21 20:34
分析的有道理。其實做什么事業(yè)都有其難處！就看你怎樣去對待！
作者: 韓新華 時間: 2008-10-21 20:46
我屬山東六和核心料 公司的,專門從事六和內部使用的核心料開發(fā),有很多服務可以向同仁們提供, 包括市場策略,配方,原料采購,產(chǎn)品信息等服務!聯(lián)系電話 13305333115,郵箱 hpy050802@126.COM.希望能夠成為朋友!
作者: 龍城飛將 時間: 2008-10-22 11:09
原帖由 三夫行 于 2008-10-21 19:58 發(fā)表 上周到吉林考察，去了兩個很有代表性的企業(yè)，蛋雞配合料的月產(chǎn)銷量均在4000噸之上（其中一個近8000噸），用多維、微量等自配，小料部分在配合料中的成本約92元/噸，可是用核心料（綜合幾個企業(yè)的報價）卻在100元之上
對于大型企業(yè)當然不能用核心料了。用多大比例的核心料要和企業(yè)規(guī)模聯(lián)系起來看。月產(chǎn)幾百噸的用1%的也行，他可以減少氨基酸等的采購成本呢？若這種企業(yè)采用多維，多礦，氨基酸去自配，單產(chǎn)看來每噸成本便宜了幾塊錢，但是從系統(tǒng)運作來看，他還要占用更大的采購費用，很可能得不償失。對于月產(chǎn)幾千噸的企業(yè)呢，當然還是自己采購單體核算了。但是要有技術實力啊。
作者: 三夫行 時間: 2008-10-22 11:58
我的觀點是：以后所有飼料企業(yè)和大規(guī)模養(yǎng)養(yǎng)殖企業(yè)都會用核心料的，中國也會象歐美一樣，由幾個象帝斯曼、泰高一樣的核心料巨頭提供產(chǎn)品和服務，只不過中國地域遼闊、養(yǎng)殖市場復雜，可能會按地域、動物品種瓜分市場，就像福建豐澤的鴨料、廣東海大的水產(chǎn)料一樣，還會出現(xiàn)專業(yè)做豬料、蛋雞料、肉雞料、奶牛料、特種的動物料的，這可能是飼料行業(yè)最后一塊大蛋糕了！
作者: 山中的漫游者 時間: 2008-10-22 13:57
厲害，三夫行的眼光獨到，你會很發(fā)財！:hehes:
作者: 胡文輝 時間: 2008-10-22 15:47
標題: 回復 35樓 三夫行 的帖子
在飼料行業(yè)的制造領域，已經(jīng)沒有大蛋糕了。
作者: 阿連 時間: 2008-10-22 17:42
同意35樓觀點，專業(yè)化會更明顯
作者: 志和 時間: 2008-10-22 18:41
憑什么買你高價料"?掌握技術是用和不用的關鍵.
作者: gbmmr 時間: 2008-10-22 20:39
原帖由 三夫行 于 2008-10-21 19:58 發(fā)表 上周到吉林考察，去了兩個很有代表性的企業(yè)，蛋雞配合料的月產(chǎn)銷量均在4000噸之上（其中一個近8000噸），用多維、微量等自配，小料部分在配合料中的成本約92元/噸，可是用核心料（綜合幾個企業(yè)的報價）卻在100元之上
一個蛋雞料也要小料92元 ？不知道小料都包含哪些東東？核心料要100 ？。。。如果只是微量、維生素的話要這么多錢，不是老板喝水多了，就是賣核心料的灌水多了。
我知道吉林月銷量最大的企業(yè)年初放棄自配維生素了！
作者: 小才亮根 時間: 2009-4-21 16:16
多謝樓主分析得如此透徹，我上當了
作者: 付文友 時間: 2009-5-4 15:38
我支持華夏風云的觀點，其實賣核心料是賣一系列的有價值的服務?？墒欠帐怯谐杀镜?，所以核心料的價格不能像維生素、微量元素那樣單純，是一系列綜合的價格！
作者: 小耗子 時間: 2009-6-9 15:07
好多公司舍不得在營銷上下功夫啊
作者: 刀下留人 時間: 2009-6-21 13:05
我也支持王博士的觀點!做產(chǎn)品,做的就是一個價值!
作者: chencom007 時間: 2009-6-21 20:23
王博講得好，頂一個
作者: luhui313 時間: 2009-10-8 20:58
核心料 核心料 我想更多的了解核心料
作者: 滔水 時間: 2009-10-9 01:29
很多人都要求做便宜料賣，美其名曰用戶容易接受，但是我們還有一個問題要思考：用戶用了我們的便宜料多賺錢了嗎？我們提供的產(chǎn)品除了是原料的混合之外還有增值嗎？我舉雙手支持王博士的觀點，不降價，但我提供超值的東西讓客戶有多的錢賺。
作者: 牧揚人 時間: 2009-10-9 02:52
核心料產(chǎn)品能夠給用戶提供更多價值，支持王博士！
作者: 張大宏 時間: 2009-10-12 20:45
現(xiàn)在市場零售的豬用多維 禽用多維真是不敢恭維（包括北京 上海等地老牌多維生產(chǎn)廠），價格極其低，按原料含量成本價格都算不下來，汗??！
核心料市場：亂！！
作者: hongshengy888 時間: 2009-10-12 21:24
一個企業(yè)核心領導的思想，決定一個企業(yè)的命運。
作者: zion 時間: 2009-11-19 14:44
實際上樓主可能沒有考慮到庫存的資金壓力和價格變化的因素。如果所有的單項維生素都自己采購，配出來的價格一定比復合的便宜，尤其是價格變化劇烈的時候，甚至買不到某些單項維生素。并且如果我們自己使用量小，每種單項的庫存也是一個不小的數(shù)目。
當然，你和不同的核心料廠家打交道，最重要的差異不是在價格上。關鍵是人的不同。我們經(jīng)常說的一句話：人和人打交道，不和飼料打交道。呵呵。有時候，高手無意間的一句話，就能點醒夢中人。呵呵，那可不是拿錢能買到的。
作者: 風雪wje 時間: 2009-11-19 14:58
有所領悟。
作者: fyljx 時間: 2009-12-2 22:44
支持王博士的觀點！
作者: 三夫行 時間: 2009-12-7 20:37
如果順利的話，明年春天我們還會做一個預混料廠，一個純粹的加工廠，引入DIY概念，做一個開放式的、飼料業(yè)伙伴共享的平臺，這個廠，除了一般的檢測加工之外，還會有教室、宿舍、餐廳、茶座和養(yǎng)殖車間，也許這個廠會更像一個俱樂部，至于上述我對核心料的認識，自然也會親自實踐一下！
作者: 村野123 時間: 2009-12-15 16:57
看的淚流滿面
作者: yihaiqiu520 時間: 2009-12-15 18:12
產(chǎn)品定位是企業(yè)發(fā)展的關鍵所在.
作者: 李春慶 時間: 2009-12-15 18:48
支持王博士的觀點。
作者: majj2006 時間: 2009-12-15 20:40
領悟到不少道理。
作者: 蘇明 時間: 2009-12-23 12:38
支持華夏風云
作者: 嘉泰 時間: 2009-12-23 12:50
銷售產(chǎn)品只是營銷內容的一小部分，更重要是的與之打包的優(yōu)質服務啊
作者: zhb1969 時間: 2009-12-23 12:53
4天學什么？課程清單呢？講師團隊呢？或不或成了獵頭一樣的呀？理論可以自學，案例實踐又太短！
[ts]zhb1969 于 2009-12-23 13:07 補充以下內容[/ts]
如果既能給客戶帶來高的價值又不高價格賣，何樂不為呢？
作者: chencom007 時間: 2010-1-4 20:44
產(chǎn)品要有價值，服務也要能真正解決問題。
作者: kltdzhong 時間: 2010-1-4 21:14
由于很多廠家都做核心料，其實利潤已經(jīng)很低了，銷售難度也加大了。
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