畜牧人

標題: 怎樣找到一流的銷售代表 [打印本頁]

作者: 笨也要活著 時間: 2008-10-19 16:42
標題: 怎樣找到一流的銷售代表
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt] （我最近也查閱了一下資料發(fā)現(xiàn)）在中國有近[/size][/font][size=10.5pt]7000[/size][font=宋體][size=10.5pt]萬營銷大軍，至少[/size][/font][size=10.5pt]95%[/size][font=宋體][size=10.5pt]都是處在基層的業(yè)務代表。這些人構成了中國營銷團隊的基石，他們[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]起得比雞早、睡得比狗晚、吃得比豬差、干得比驢多。[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]到頭了，每逢年并還得整天提心吊膽，擔心因為表現(xiàn)不夠出眾成為下一個補炒魷魚的對象，砸了一家老小的飯碗[/size][/font][size=10.5pt]……[/size][font=宋體][size=10.5pt]。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]　　初春伊始，不少企業(yè)營銷高層又開始了年復一年的嘀咕[/size][/font][size=10.5pt]——“[/size][font=宋體][size=10.5pt]應該把[/size][/font][size=10.5pt]XX[/size][font=宋體][size=10.5pt]給喀擦了，換個好一點的業(yè)務代表[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]、[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]去年業(yè)績不好，就是因為沒找到好一點的業(yè)務代表，市場機會白白浪費了[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]、[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]優(yōu)秀的業(yè)務代表那么多，為什么我公司就沒有一個？[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]、[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]去年業(yè)績不好，就是因為沒找到好一點的業(yè)務代表，市場機會白白浪費了[/size][/font][size=10.5pt]”……[/size][font=宋體][size=10.5pt]。其實，想想那些基層業(yè)務代表也挺不容易的，他們中大多數(shù)可以說是[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]起得比雞早、睡得比狗晚、吃得比豬差、干得比驢多。[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]到頭了，每逢年并還得整天提心吊膽，擔心因為表現(xiàn)不夠出眾成為下一個補炒魷魚的對象，砸了一家老小的飯碗[/size][/font][size=10.5pt]……[/size][font=宋體][size=10.5pt]。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]什么樣的業(yè)務代表在老板眼中才算得上優(yōu)秀[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]　　那么，什么樣的業(yè)務代表才能讓[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]苛刻[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]的老板們滿意，才能才為老板們眼中優(yōu)秀的業(yè)務代表呢？[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]　　首先，得有一流的業(yè)績。作為一個業(yè)務代表，什么都可以不看，就是業(yè)績不能不看，業(yè)績是考核一個業(yè)務代表是否優(yōu)秀的硬指標。業(yè)務代表們拿了企業(yè)的錢，就得給企業(yè)回報。而且，這種回報還不能少了，[/size][/font][size=10.5pt]100%[/size][font=宋體][size=10.5pt]剛起步，[/size][/font][size=10.5pt]1000%[/size][font=宋體][size=10.5pt]不算多，[/size][/font][size=10.5pt]10000%[/size][font=宋體][size=10.5pt]才算好。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]　　其次，還得什么都得會，關鍵時刻方方面面都能頂上。作為一位基層業(yè)務代表，面對的問題實在太多太多了，管理、談判、后勤、催款是一個接著一個。優(yōu)秀的業(yè)務代表必須能夠充擔各種的角色，而且這些角色還得演得足夠地道和專業(yè)[/size][/font][size=10.5pt]——[/size][font=宋體][size=10.5pt]管理[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]手下導購小姐時，業(yè)務代表得像世界管理大師科特勒一樣，誨人不倦，當然也得像孔老夫子一下，因材施教；和經(jīng)銷商、零售商談判的時候，得比蘇秦、張儀更能侃，最好能讓公司一個子不出，就把最好的資源都給拿下了；搞后勤、物流配送，得了解海陸空的運輸周期，哪一條線路在什么時候最快。還得會掐指神算，保證哪一天會到貨什么的；催款就要像催眠，能催得經(jīng)銷商、零售商自動的把款給還上了，最好還能提前預付一些。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]　　再次，得沒有什么個人陋習或是不良習性。業(yè)績漂亮，人也得[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]漂亮[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]，不能一天一包煙，一周一醉酒，得像個不食人間煙火的神仙一樣，吸進氧氣也呼出氧氣，舉止優(yōu)雅，言語斯文，絕對不要有任何的粗言陋語，當然更不能行為粗魯。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]　　最后，最好是做得多，拿得少。老板們特別是私企老板最喜歡這一條了。員工給公司創(chuàng)造價值的時候，永遠都不會嫌多，員工領取應有的回報時，老板們總是覺得拿多了，心不甘情不愿的，如果業(yè)務代表都能夠像楊白勞或是雷鋒似的，只講付出不求回報，那就最好不過了！[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]　　優(yōu)秀的業(yè)務代表到底在哪里[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]　　一圈下來，我們終于發(fā)現(xiàn)，如果按照這個標準去評估，這個世界上壓根就沒有[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]優(yōu)秀的業(yè)務代表[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]，只有[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]優(yōu)秀的神仙代表[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]。那么，既然沒有優(yōu)秀的業(yè)務代表，數(shù)以億計的營銷工作又是誰在做，又是誰做完的，品牌的發(fā)展，網(wǎng)絡的擴張又是誰在擔當？[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]　　當然，也許很多老板并不以為然，他們會說，優(yōu)秀的業(yè)務代表不是沒有，但他們在外企、在合資企業(yè)，就是不在他的企業(yè)；或許他們也會說，優(yōu)秀的業(yè)務代表在上海、在廣州、在北京，就是不在他的企業(yè)；當然他們還可能會說，優(yōu)秀的業(yè)務代表在薪資更高的地方，在工作環(huán)境更好的地方，就是不在他的企業(yè)?？傊痪湓?，優(yōu)秀的業(yè)務代表在其它公司，就是不在自己的企業(yè)。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]　　應該說，這種說法看似有一些道理，至少聽起來像是那么回事。但是，仔細一琢磨，又完全不是那么回事。這似乎把優(yōu)秀的業(yè)務代表等同于頂級業(yè)務代表，把最廣大的基層營銷人員等同于中高層營銷精英，大大的把優(yōu)秀業(yè)務代表的定義范疇縮小了，如果這種觀點站得住腳的話，那么中國的營銷隊伍就不是[/size][/font][size=10.5pt] 7000[/size][font=宋體][size=10.5pt]萬而是[/size][/font][size=10.5pt]7000[/size][font=宋體][size=10.5pt]人了。因此，在這里我們可以得出一個比較準確的結論[/size][/font][size=10.5pt]——[/size][font=宋體][size=10.5pt]關鍵的問題似乎不在于[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]有沒有優(yōu)秀的業(yè)務代表[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]，而在于[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]有沒有發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務代表的眼光和思維[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]　　古往今來，此類的典故數(shù)不勝數(shù)，諸如[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]韓信點兵，多多益善[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]的歷史典故，韓信結合不同人的特性，安排不同的崗位，使數(shù)十萬大軍人人各司其職，行軍作戰(zhàn)井然有序。劉邦帶兵則自亂陣腳，手足無措。唐代的韓愈在《馬說》的開篇就說道[/size][/font][size=10.5pt]——“[/size][font=宋體][size=10.5pt]世有伯樂，然后有千里馬。千里馬常有，而伯樂不常有。故雖有名馬，辱于奴隸之手，駢死于槽櫪之間，不以千里稱也。[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]其實，優(yōu)秀的業(yè)務代表觸目可及、比比皆是，但其中的大多數(shù)人就如同那些[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]辱于奴隸之手，駢死于槽櫪之間[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]的千里馬一樣，因為缺乏伯樂的發(fā)現(xiàn)與任用，郁郁不得志。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]　　如果中國的老板們都能像伯樂先生一般目光如炬、知人善任的話，那么，他們就會驚喜的發(fā)現(xiàn)，他們的身邊其實一直圍繞著數(shù)以百計的優(yōu)秀的業(yè)務代表，他們每一個人都像是一座金燦燦的礦藏一樣，等著有眼光的老板來發(fā)掘。[/color][/size][/font]

作者: 崔若偉 時間: 2008-10-19 21:33
故雖有名馬，辱于奴隸之手，駢死于槽櫪之間.

作者: xpno_1 時間: 2008-10-22 10:49
相當贊成兄臺的觀點！也給管理人員提了個醒！

作者: 胡文輝 時間: 2008-10-22 11:11
不是伯樂，難以覓千里馬，而伯樂比之千里馬，更為難得。

作者: hongshengy888 時間: 2009-3-20 16:14
先頂一下，然后再學習一下

[ts]hongshengy888 于 2009-3-20 16:40 補充以下內(nèi)容[/ts]

其實好的業(yè)務員不用太多，一兩個就夠用了。

作者: zhuzhuxia 時間: 2009-3-22 19:06
企業(yè)與業(yè)務員之間是相互的！優(yōu)秀與否取決于企業(yè)口碑質(zhì)量知名度！再優(yōu)秀的業(yè)務員離開優(yōu)秀的企業(yè)短期也許會優(yōu)秀，后期可能就是騙子！:6f:

作者: 張玉萍 時間: 2009-3-22 19:22
請教一下，咱們這一行，女的是不是不適合做業(yè)務代表啊

作者: 畜牧刀客 時間: 2009-3-22 19:34
[b][url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=948847&ptid=198635]7#[/url] [i]張玉萍[/i] [/b]朋友，不是女的不適合，只要你自己想做，沒有什么不可能~~?。?！
用一句李寧運動品的話說：“一切皆有可能”?。。。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 田園居士 時間: 2009-3-24 11:42
1 優(yōu)秀的銷售代表可遇不可求，
2 優(yōu)秀的銷售代表還有看公司怎么使用

作者: rainbowfeed 時間: 2009-3-24 14:09
[font=宋體][color=#000000]結合不同人的特性，安排不同的崗位，使數(shù)十萬大軍人人各司其職，行軍作戰(zhàn)井然[/color][/font]

[ts]rainbowfeed 于 2009-3-24 14:34 補充以下內(nèi)容[/ts]

不同企業(yè)應該有不同水平的人員

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