標題: 地區(qū)經(jīng)理在銷售團隊中的作用和工作方法 [打印本頁] 作者: 64456668 時間: 2008-10-28 08:37 標題: 地區(qū)經(jīng)理在銷售團隊中的作用和工作方法 [color=#000000][font=Times New Roman][/font][font=宋體]什么是團隊力量[/font][font=Times New Roman]?[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在非洲的草原上如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是象群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來了呢？[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋體]是螞蟻軍團來了！[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]通過這個真實的事例[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]我們深深的領略了團隊的力量。個體難以在復雜的自然環(huán)境中獲取進步[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]獲得成功[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]那么就需要每個個體結(jié)合起來[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]共同去完成想要的目標。在感受團隊力量的時候不得不對團隊做一下深思，什么是團隊呢[/font][font=Times New Roman]?[/font][font=宋體]團隊是為了共同的目標而在一起工作的一群人[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]他有兩個基本要素構(gòu)成[/font][font=Times New Roman]:[/font][/color]
[font=Wingdings][color=#000000]n
[/color][/font][color=#000000][font=宋體]共同目標[/font][font=Times New Roman]
[/font][font=宋體]互相依賴[/font][/color]
[font=Wingdings][color=#000000]n
[/color][/font][color=#000000][font=宋體]歸宿感[/font][font=Times New Roman]
[/font][font=宋體]責任心[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]同時團隊又有兩個基本特征：[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]高效團隊的基本特征（一）[/font][/color]
[size=3][color=#000000][font=Wingdings][size=11pt]n[/size][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]有明確的共同愿景[/font][font=Times New Roman]--[/font][font=宋體]工作如果沒有遠景就會枯燥乏味；有遠景而沒有實干只是一種空想；有遠景再加實干就成了世界的希望。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=Wingdings][size=11pt]n[/size][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]團隊成員對愿景的認同度[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=Wingdings][size=11pt]n[/size][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]高效的溝通、良好的合作[/font][/color][/size]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]高效團隊的基本特征（二）[/font][/color]
[size=3][color=#000000][font=Wingdings][size=11pt]n[/size][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]高效的領導[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=Wingdings][size=9pt]n[/size][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]以身作則、身先士卒、凡是以團隊利益重[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=Wingdings][size=9pt]n[/size][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]具有較強的協(xié)調(diào)與激勵他人的能力[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=Wingdings][size=9pt]n[/size][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]懂得有效授權(quán)[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=Wingdings][size=11pt]n[/size][/font][font=Times New Roman]
[/font][font=宋體]高素質(zhì)的員工[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=Wingdings][size=9pt]n[/size][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]積極的工作態(tài)度[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=Wingdings][size=9pt]n[/size][/font][font=Times New Roman]
[/font][font=宋體]具有不同的專業(yè)知識、技能和經(jīng)驗[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]結(jié)合團隊的兩個基本特征，以[/font][font=Times New Roman]2008[/font][font=宋體]年一線的市場實際工作談一下我們團隊中地區(qū)經(jīng)理在團隊中的作用和工作方法。[/font][/color]
[color=#000000][b][font=宋體]地區(qū)經(jīng)理是一線銷售隊伍的領軍人物和領隊思想傳播者[/font][/b][font=宋體]。這里談到一線銷售隊伍，并沒有提高到團隊，有幾個人組織起來可以稱作集體，但不一定是團隊。正如團隊的基本特征總結(jié)的那樣，有沒有共同的明確的遠景時團隊與集體的明顯區(qū)別，說到這里，不得不為之再次深思，在我們銷售隊伍中的[/font][font=Times New Roman]17[/font][font=宋體]個地區(qū)和他們的組織中有多少個有明確的共同遠景呢！[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]大家在一線確實是每天辛辛苦苦，兢兢業(yè)業(yè)，但是他們到底為何要組織到一起，捆綁到一起去開展工作呢？這個問題或許有的經(jīng)理考慮過，或許干脆就從來沒有想過，所以地區(qū)經(jīng)理的在市場一線的銷售隊伍中作用非常艱巨，不僅要把公司的發(fā)展規(guī)劃，各區(qū)的發(fā)展遠景描繪給我們的員工，我們的客戶，而且又是帶著大家一起去踐行我們美好藍圖的實操者。[/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]地區(qū)經(jīng)理的思想直接決定負責團隊的個性。山東區(qū)域有個李經(jīng)理自己非常的能干，與業(yè)務人員同甘共苦在一線，所帶的新業(yè)務元提升的很快。記得有一位業(yè)務員是從豬場轉(zhuǎn)來的，原來一直負責豬場技術方面，要說由技術轉(zhuǎn)成業(yè)務人員是非常困難的，但是李經(jīng)理的個性非常強、果敢實干，從敲豬場的門環(huán)，學習公司發(fā)展史，培訓業(yè)務操作流程，產(chǎn)品使用方法與特點介紹，到與每一位老板的洽談李經(jīng)理都很注重這位新人的溝通技巧，并且每次會談之后都要一起總結(jié)洽談過程的得失，一連[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]個月都帶著這位技術業(yè)務員進行業(yè)務實操，現(xiàn)在那位新人已經(jīng)成長為區(qū)域內(nèi)一名資深的業(yè)務代表，并且很有李經(jīng)理當時傳授他業(yè)務時候的精神風貌，李經(jīng)理在大家心目中的位置很高，業(yè)務同事的業(yè)績發(fā)展很好。[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]地區(qū)經(jīng)理的職業(yè)資質(zhì)，綜合素質(zhì)，領軍方法，發(fā)展思想最后直接的表現(xiàn)在置身一線業(yè)務員言行舉止中，好的習慣得以發(fā)揚，懷的作風也言不由衷的不經(jīng)意流漏。[/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]作為飼料行業(yè)地區(qū)經(jīng)理的位置很是獨特，負責的區(qū)域少則[/font][font=Times New Roman]1-2[/font][font=宋體]地區(qū)，多則[/font][font=Times New Roman]4-5[/font][font=宋體]個地區(qū)，實際上是外放的一方要員，一地諸侯，外地工作時間很長，內(nèi)部交流共事的機會很少，難得缺乏了解，更談不上彼此之間的配合默契了。地區(qū)經(jīng)理人選的合適與否直接影響到公司的長遠發(fā)展。并且地區(qū)經(jīng)理人員的思想直接決定著其區(qū)域團隊的建立和發(fā)展。[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000][/color][/font]
[color=#000000][b][font=宋體]地區(qū)經(jīng)理整合各方資源為組織發(fā)展謀求充實力量[/font][/b][font=宋體]。公司的資源面對大家都是平等的，人員招聘，技術服務老師支持，市場會議組織，客戶優(yōu)惠政策，上層領導對客戶的關心，這是每一位經(jīng)理都可以依照程序整合公司資源予以實施的。然而每次交流報告時總能看到有些經(jīng)理沒有爭取到支持而懊悔。其實歸結(jié)起來，作為領隊一方的最高首腦，時時刻刻應該把能為組織內(nèi)謀求充實的支持力量當成自己職業(yè)要任來辦理，因為我們的行業(yè)很特殊，養(yǎng)豬場內(nèi)隨時都會發(fā)生問題，客戶的服務支持需要即時到位，要么就會影響合作質(zhì)量，不能等緊要的時候，需要技術服務老師了只得被動的向公司申請，要知道如果那時公司的服務老師已經(jīng)去其他區(qū)域執(zhí)行服務工作了，不能及時趕到或者不能趕來服務又該怎么辦理[/font][font=Times New Roman]?[/font][font=宋體]一個團隊因為互相依賴而更有凝聚力，作為地區(qū)經(jīng)理應該也有必要為一線的業(yè)務人員準備好槍炮彈藥，同時還要特意儲備好能往前線運送彈藥的物資供給人員。當然這里面要做很多的工作，不過首先要做的就是調(diào)整思想，思想不到位，不會為將來的儲備工作留心的，即便機會送到門口也會擦肩而過的，我們一線的很多地區(qū)經(jīng)理都是事后才由這些經(jīng)驗的，這也難怪，他們畢竟有很多人都是矮個子中拔將軍，才得以就任的。[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]最為飼料行業(yè)的地區(qū)經(jīng)理，應以隨時為區(qū)域內(nèi)發(fā)展充實后備力量為人力資源發(fā)展的重點。[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000][/color][/font]
[color=#000000][b][font=宋體]地區(qū)經(jīng)理溝通和協(xié)調(diào)能力是工作能力強弱的重要標準[/font][/b][font=宋體]。說到溝通能力，現(xiàn)在我們隊伍中不乏夸夸其談的經(jīng)理，無論是講產(chǎn)品技術要點，還是客戶開發(fā)技巧，甚至市場服務的技術等都是一套套的，然而在每月的總結(jié)報告會上，都回出現(xiàn)，月初的時候布置工作了，越中也跟蹤了，月末就是沒有完成工作要求，后來我們總結(jié)道，月初沒問題，“月中問題不大，月末沒辦法”，屢次看到這種現(xiàn)象之后我們緊急調(diào)整地區(qū)經(jīng)理的工作考核辦法，甚至一段時間堅持以天天報告強迫其改變。其實，情況的背后真實原因是溝通無效，怎么能說溝通無效呢？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][b][font=宋體]舉一個事例[/font][font=Times New Roman].[/font][/b][font=宋體][size=10.5pt] [/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]劉[/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]先生在某工業(yè)區(qū)購買了一套二手廠房，在與該廠房原業(yè)主將各項事宜談妥之后，他來到負責管理小區(qū)的物業(yè)公司準備辦理有關入伙手續(xù)，由于劉先生是第一次跟物業(yè)公司打交道，對究竟應該去找哪些部門、辦理哪些手續(xù)比較迷茫。當他來到管理公司時，迎面正好看見有幾個工作人員在那里收費，于是他便徑直走了過去，要求辦理有關手續(xù)。收費處的小姐得知他是來辦理入伙手續(xù)后，就告訴他應該去找客戶服務中心辦理此事。劉先生只好又來到客戶服務中心，可是服務中心的工作人員卻告訴他，入伙手續(xù)的辦理工作早在幾個月前就由服務中心轉(zhuǎn)給了小區(qū)管理處，請他帶上相關資料再去管理處辦理。劉先生本來就有些不高興，現(xiàn)在又聽說還要準備相關資料，不由非常生氣。服務中心工作人員見狀，便說反正你一會兒到了管理處也要填表，要不我們先在這里給你找好有關表格，你先在這邊填好了直接去管理處當場辦理就行了。劉先生心想既然早晚得填表，倒不如先填好得了，于是他就點頭同意了。然而沒想到，當劉先生拿著好不容易填好的表格找到管理處時，卻被告知這些表格的內(nèi)容在幾個月前移交之后就全部重新改換了，因此一切需要重新填寫。忙乎了一上午，被人折騰來折騰去，竟然做的全是無用功，浪費了寶貴的時間不說，還添了一肚子氣，劉先生不禁大為惱火，當即就找到該公司領導投訴了。[/color]
[color=#000000] [/color][color=#000000]評析[/color][color=#000000]:
業(yè)主前來辦理入伙手續(xù)，在幾個部門折騰來折騰去竟然還沒有把事情辦好，可見該物業(yè)公司的服務水平和工作效率是多么不能令人滿意，這也難怪劉先生要去投訴了。公司收費處小姐不知道辦理入伙的手續(xù)已經(jīng)轉(zhuǎn)到相關管理處，客戶服務中心工作人員不清楚有關表格已經(jīng)發(fā)生更改，而小區(qū)管理處在更改表格之后也沒有向相關部門或相關人員及時通報，由此可以看出公司在內(nèi)部溝通與工作協(xié)調(diào)方面還存在著不少問題，需要進一步完善和加強。[/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]這是其他行業(yè)情況了[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]可見溝通不是我們平常書說得兩個字那么簡單[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]地區(qū)經(jīng)理與業(yè)務人員溝通了，但是沒有深入交流，實際上就是嘴上一說之后，馬上轉(zhuǎn)到其他工作上去了，并沒就業(yè)務人員是否領會[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]或者還存在哪些疑問或不明之處進行剖析[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]最后落得事無結(jié)果[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]可見從就職地區(qū)經(jīng)理的位置開始就要認真并重新研究溝通及溝通能力了[/font][font=Times New Roman].[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]在我身邊就有一個真實的例子[/font][b][font=Times New Roman]:8[/font][/b][font=宋體]月份我們在平頂山地區(qū)開發(fā)了一個客戶[/font][b][font=Times New Roman],[/font][/b][font=宋體]原來是做北京一家很大公司的產(chǎn)品[/font][b][font=Times New Roman],[/font][/b][font=宋體]我們接洽[/font][b][font=Times New Roman]2[/font][/b][font=宋體]次之后確定合作[/font][b][font=Times New Roman],[/font][/b][font=宋體]并商定合作之初開展一次市場推廣會[/font][b][font=Times New Roman].[/font][/b][font=宋體]初步定在[/font][b][font=Times New Roman]9[/font][/b][font=宋體]月初開會[/font][b][font=Times New Roman],[/font][/b][font=宋體]并與內(nèi)部的經(jīng)理及業(yè)務人員交流如何做會場安排及會前客戶提前訪談[/font][b][font=Times New Roman],[/font][/b][font=宋體]結(jié)束回公司[/font][b][font=Times New Roman].9[/font][/b][font=宋體]月[/font][b][font=Times New Roman]8[/font][/b][font=宋體]號準備驅(qū)車帶領專家一起參加會議[/font][b][font=Times New Roman],[/font][/b][font=宋體]臨上高速路時地區(qū)經(jīng)理再次來了一個電話[/font][b][font=Times New Roman],[/font][/b][font=宋體]告知會議安排緊張[/font][b][font=Times New Roman],[/font][/b][font=宋體]不能開展[/font][b][font=Times New Roman].[/font][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體]事后把經(jīng)理和業(yè)務人員請到辦公室詳細詢問此事[/font][b][font=Times New Roman],[/font][/b][font=宋體]在與客戶洽談之后，業(yè)務員確實去了該市場并著手進行客戶訪談，但中途經(jīng)銷商說不用業(yè)務員訪談，一下打消了業(yè)務員的自信心與積極性，此時地區(qū)經(jīng)理仍然沉浸在原來談定的地步，沒有對業(yè)務員做過多的詢問，雖然打了叮囑電話，但市場情況已經(jīng)發(fā)生變化，到[/font][b][font=Times New Roman]8[/font][/b][font=宋體]月底，安排確定會議時間了，地區(qū)經(jīng)理才提前[/font][b][font=Times New Roman]1[/font][/b][font=宋體]天趕到會議地點，臨時的補位已經(jīng)不能挽救會議開展的失敗，當此時經(jīng)銷商也沒有非常積極熱情的幫助安排會議工作。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]以上真實的身邊事例，再次把溝通工作和溝通后的效果提到日程上來。其實我們的很多地區(qū)經(jīng)理也都學習溝通并研究溝通技巧[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]然而他們的溝通能力為何卻沒有得到提高呢[/font][font=Times New Roman]?[/font][font=宋體]其實歸結(jié)到問題的核心要點[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]是缺乏溝通思想[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]溝通能力是溝通思想的延續(xù)和表達[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]溝通思想的轉(zhuǎn)變需要公司從管理的高度予以調(diào)整[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]因為我們現(xiàn)在著眼點是銷售[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]銷售即賣出去[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]當我們由賣出去賣不出去提高到賣出名牌[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]賣出聲譽[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]賣出質(zhì)量的時候可能溝通能力會得到很快的提高[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]那時我們的管理思想也隨之而改變[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000][/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][b][font=宋體]地區(qū)經(jīng)理的教練、教導、教父職責[/font][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體]說到教練我們能很快的聯(lián)想到體育運動員和他的老師[/font][font=Times New Roman]—[/font][font=宋體]教練[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]為什么能有此特殊聯(lián)想呢[/font][font=Times New Roman]?[/font][font=宋體]難道教練就是專門為體育運動員的老師所特設的名詞嗎[/font][font=Times New Roman]?[/font][font=宋體]教練與運動員為何有那么深關系[/font][font=Times New Roman]?[/font][font=宋體]為何我們的地區(qū)經(jīng)理不能和業(yè)務人員的合作和配合也提升到教練與業(yè)務員的程度[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]雖然體育運動與市場業(yè)務有所區(qū)別[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]但是我們發(fā)現(xiàn)一個地區(qū)經(jīng)理不能同時照顧好多個人的時候，就能判斷出他的能力現(xiàn)在只能一對一或一對二的當起教練，可能團隊的發(fā)展會更好些，這就是我說的教練的要義，當然如果地區(qū)經(jīng)理真的能從實際出發(fā)，一步一個腳印的與業(yè)務人員同甘共苦，在一線傳、幫、帶的拼斗，或許真能把大家修煉成金剛。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]現(xiàn)在我們有好幾個區(qū)域的經(jīng)理都是一個單兵，并且?guī)е粋€單兵大家，其實不應用大家這個稱呼的，就是他們[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]個人還不能友好隨和的共處在一起。背后里，業(yè)務員往大領導處告地區(qū)經(jīng)理一次，地區(qū)經(jīng)理利用職務之便在工作中再卡業(yè)務員一次，如此的翻來覆去的相互折騰。怎一個教練了得，不如說處處在較量更恰當。[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]地區(qū)經(jīng)理能一個一個的通過教練這種方式把業(yè)務員代號是非常值得我們考慮推廣的，如果能深入的搞下去，就可以一隊一對的帶兵了，也就是我們說的教導的職責。[/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]真正的地區(qū)經(jīng)理要樹立自己的領導權(quán)威，就要傳播自己的管理思想，能夠以身作則、身先士卒、凡是以團隊利益重這是自己的品格，具有較強的協(xié)調(diào)與激勵他人的能力這是自己的方法，懂得有效授權(quán)這是自己的胸懷，當自己的優(yōu)勢逐步塑造出來，更要著手把團隊的思想王一起歸攏形成團隊遠景，給大家規(guī)劃自己團隊的遠景。[/font][/color]
[color=#000000][b][font=Times New Roman]
[/font][/b][b][font=宋體]組織為戰(zhàn)開疆辟土[/font][/b][font=宋體]——占山為王[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman]
[/font][font=宋體]一個合格的地區(qū)經(jīng)理首先就要保持自己的隊伍建制穩(wěn)定。我們聽說過占山為王這個詞，其實占山不是目的，樹立自己的大旗，建立自己的隊伍才是根本。我們看過電視劇“亮劍”，不管李云龍這個團長走到哪里，都能很快組建起一支能打仗的隊伍，這里李云龍難能可貴的性格是基礎，很快適應環(huán)境的并利用掌控資源的方法是關鍵。[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman]
[/font][font=宋體]說到組織隊伍，每季度進行例會，我們的地區(qū)經(jīng)理都會要求招人，那個市場招聘人員幾名的總結(jié)和規(guī)劃，但是過[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]個月，再來工作報告，仍然還是那一套東西，結(jié)果人沒招來一個，最后抱怨公司，人力資源招聘不力，這是現(xiàn)在較為嚴重的一種情況。[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]組建隊伍只是地區(qū)經(jīng)理的基礎工作，其實培養(yǎng)高素質(zhì)的員工才是關鍵。積極的工作態(tài)度，具有不同的專業(yè)知識、技能和經(jīng)驗。銷售人員是一種特別的工作職業(yè)，有很大自由空間并且經(jīng)常在異地，并且單個作業(yè)輔助以團隊配合，平時短時間的共同配合，也很難發(fā)覺業(yè)務員的困難，月工作交流報告也僅是付與表面，有很多不好掌控的地方，所以，調(diào)整隊伍的工作態(tài)度既是虛無飄渺又是堅定不移地硬性工作，越發(fā)體現(xiàn)工作的方法和技巧。[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000][/color][/font]
[color=#000000][b][font=Times New Roman] [/font][/b][b][font=宋體]建立根據(jù)地實現(xiàn)品牌力量[/font][/b][font=宋體]——培養(yǎng)團隊力量[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]今年[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]月份后地區(qū)經(jīng)理著手重點打造[/font][font=Times New Roman]3 [/font][font=宋體]個重點客戶及其區(qū)域客戶的維護。[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]月份市場開局會，傳授技術，傳播品牌，組織造勢，[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]月份用戶維護服務跟蹤[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]月份炎炎夏季文化衫促銷，[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]月份技術會議[/font][font=Times New Roman]+[/font][font=宋體]訂貨會，每月都安排專職服務老師跟蹤市場一定時間，同時配合經(jīng)銷商到辦事處考察進行重點關系維護，宴請[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]頓，洗浴一次，[/font][font=Times New Roman]KTV1[/font][font=宋體]次，眾用戶很是滿意，[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]月份市場銷量變化分別是[/font][font=Times New Roman]36[/font][font=宋體]噸、[/font][font=Times New Roman]47[/font][font=宋體]噸、[/font][font=Times New Roman]50[/font][font=宋體]噸合計[/font][font=Times New Roman]133[/font][font=宋體]噸創(chuàng)造歷史最好紀錄。我們再次想一下螞蟻軍團的力量，一個英雄即使很厲害，也架不住一個團隊力量。當市場上我們的地區(qū)經(jīng)理，我們的一線團隊都像螞蟻軍團那樣，就能很快形成我們的競爭力。[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]這幾個客戶是地區(qū)經(jīng)理的重點業(yè)務，目的建立品牌根據(jù)地，品牌在市場上是逐步培養(yǎng)出來的，需要一定的用戶群一段時間的合作后形成意識沉淀，配合靈活的活動支持，客情關系得以穩(wěn)固并提升到品牌的認可和堅持。[/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]在大客戶的發(fā)展合作之中業(yè)務隊伍，得以鍛煉提高，掌控[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]噸的客戶和[/font][font=Times New Roman]30[/font][font=宋體]噸的客戶，基層的用戶層需要很大變化，當業(yè)務精力不允許的時候，業(yè)務工作方法必須得到調(diào)整，地區(qū)經(jīng)理在刻意鍛煉業(yè)務員，業(yè)務員也必須主動的接受鍛煉。比如[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]噸的客戶下面的幾個穩(wěn)定的用戶，業(yè)務員可以每月訪談，可是當業(yè)務發(fā)展到[/font][font=Times New Roman]30[/font][font=宋體]噸，基礎用戶得到幾倍的增加沒有時間去訪談客戶，或者以前比較及時的訪談或照顧現(xiàn)在不能跟進，業(yè)務電話必須增多，這時業(yè)務電話訪談的技巧就成為業(yè)務員新的課題，同時也是地區(qū)經(jīng)理根據(jù)情況變化適時調(diào)整教練的工作方法。[/font][/color]
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[color=#000000][b][font=Times New Roman] [/font][/b][b][font=宋體]精兵簡政高效發(fā)展[/font][/b][font=宋體]——綜合能力發(fā)展[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]銷售團隊不同于其他組織，工作時間，工作地點，工作環(huán)境等隨時都面臨挑戰(zhàn)，你去拜訪客戶，人家正在抓豬，你不好以意思不幫忙，就是幫著抬幾下，也得弄到滿身豬糞味。隨著業(yè)務的發(fā)展在飼料行業(yè)，越來越傾向于專業(yè)，養(yǎng)豬、養(yǎng)雞、養(yǎng)牛，你要把產(chǎn)品賣給客戶，不只是產(chǎn)品的質(zhì)量和價格的問題了，產(chǎn)品的附加價值越來越受到客戶青睞。這樣就要求每一個區(qū)域的銷售團隊，就要更加專業(yè)，技術專業(yè)，溝通專業(yè)，服務專業(yè)，每一個團隊成員也要在專業(yè)素養(yǎng)，職業(yè)素質(zhì)，綜合能力方面過于訓練。[/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]地區(qū)經(jīng)理管理團隊更要簡化程序，通盤規(guī)劃，組織人員要講求配合策略，以組織一個全能的客戶開發(fā)隊伍為目標。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[/size][font=宋體][size=10.5pt]結(jié)合市場上的業(yè)務問題，談了地區(qū)經(jīng)理的作用和現(xiàn)在出現(xiàn)的一些現(xiàn)象的差異，地區(qū)經(jīng)理是一線銷售隊伍的領軍人物，隊伍帶的好與差關鍵在地區(qū)經(jīng)理，地區(qū)經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)（溝通能力，不是這個經(jīng)理能不能說的問題，而是說了能否達到效果的；組織能力；教練教導能力）的發(fā)展越來越起到重要的作用，一個區(qū)域，一個團隊能否成功，不再大家身上，更重要的在地區(qū)經(jīng)理身上。[/size][/font][/color]作者: 64456668 時間: 2008-10-28 09:17 標題: 三個論 論為什么工作，為誰工作，怎樣工作？
為什么工作？高尚一點講：工作是為了實現(xiàn)自身價值，為社會創(chuàng)造價值，做一個對社會有用的人。同時為了生命更有意義，為社會進步人類發(fā)展做出自己的貢獻。通俗一點講：是為了有飯吃、有衣穿，為了養(yǎng)家糊口。
為誰工作？面對這個問題我思緒萬千，回首往事人生起起落落，一個國營企業(yè)的優(yōu)秀職工轉(zhuǎn)眼成了下崗職工，從為共產(chǎn)主義事業(yè)而獻身的豪言壯語中，直接要面對妻兒老小的衣食有憂，我要工作，為了我摯愛的親人。為自己的理想，為自己的將來，為自己的成功而工作。只有抱著為他人工作的同時，也是為自己工作，你才會腳踏實地地工作，才會珍惜目前的工作機會，才會對工作充滿感激。只有這樣才能心平氣和地將工作做好，最終獲得豐厚的報酬，贏得社會的尊重，實現(xiàn)自己的價值。
怎樣工作？人生離不開工作，工作不僅能賺到養(yǎng)家糊口的薪水，同時也能鍛煉自己的意志，使人生從平庸走向杰出，所以當我們工作的時候就要努力工作，不管做任何事都要抱者學習的態(tài)度，把每一次視為新的開始，無論遇到什么情況都不應該為自己尋找抱怨、偷懶、瀆職、消極的借口，因為我們不僅僅是為老板工作、為工資工作，更是為自己的未來工作。我要努力工作，珍惜這來之不易的工作機會。我要重新開始，自我更新，由蹆勤、嘴勤到腦勤手勤，始終報著感恩的心去工作，以此來實現(xiàn)美好的人生價值。
談一談我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時間。
在當今的商海中不缺少好的產(chǎn)品和服務，缺少的是如何把產(chǎn)品賣出去，使自己成為一個銷售天才。要想很好地銷售出自己的產(chǎn)品，那么就要具備很多的條件：
一．誠實，《以德為本•誠信負責》。關心客戶的冷暖，把客戶的利益放在第一位，給客戶百分百的安全感，在銷售過程中你要不斷地證明給客戶，讓他百分百地相信你。
二．自信心。信心是辦事的動力，信心是一種力量，只要對自己有信心，每天工作的時候就會信心百倍，再者就是信心自己的產(chǎn)品，相信公司相信公司提供的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品。并且下決心向“不可能”挑戰(zhàn)，建立必勝的信念。
三．良好的心里素質(zhì)。不管你干哪一行都要具備良好的心里素質(zhì)，這樣才能夠面對挫折不氣餒，受到打擊仍然能夠保持平靜的心態(tài)，不斷調(diào)整和改進工作方法，把內(nèi)心的恐懼和障礙化作一種積極的力量，將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)，包括語言、肢體動作等，同時也不能因為一時的順利而得意忘形。
四．不斷學習。銷售人員要養(yǎng)成不斷學習的習慣，要閱讀各種書籍，只要有空就要去閱讀書，而且還要向你身邊的人學習，不斷向你的同事請教，不斷地去思考去總結(jié)••••••
五．意志力。銷售工作絕對不是一帆風順的，會遇到很多困難，但是要有戰(zhàn)勝困難的信心和耐心，要有百折不撓的精神和堅強的意志。
六．馬上行動。凡事都要馬上行動，今天的事情今天做，現(xiàn)在的事情現(xiàn)在辦，別把早上的事情拖到下午。如果你慢了，你的競爭對手就比你快一步，那你就失去了機會，所以你要馬上行動。假如你要分享成功銷售的秘訣給全世界每個人，那么你就告訴他：
當你遇到困難的時候你要馬上行動。
當你遇到挫折的時候你要馬上行動。
當你遇到瓶頸的時候你要馬上行動。
當你想要成功的時候就要馬上行動?。?！
論團隊協(xié)作的重要性
所謂團隊是指：一些才能互補、團結(jié)和諧，并為共同目標而奮斗的一群人。簡單而言團隊就是一個集體。團隊不僅強調(diào)個人的工作成績，更強調(diào)團隊的整體業(yè)績，團隊通過成員的共同貢獻得到集體成果，這個集體的成果超過個人業(yè)績的總和。
有首歌叫《團結(jié)就是力量》它以極強的感染力振奮著人們，團隊的力量是無窮無盡的，這種力量一旦被開發(fā)，將創(chuàng)造出不可思議的奇跡，有了這種精神四川汶川大地震被我們戰(zhàn)勝，有了這種團結(jié)精神我們成功舉辦了2008年奧運會，有了這種精神“神七”被送上太空，有了這種精神許許多多的難關得以度過，許許多多的奇跡被我們創(chuàng)造。眾人拾柴火焰高，個人與團體相比就如小溪與大海，小溪只能泛起浪花，而大海卻能激發(fā)出驚濤駭浪。
大家都聽過狼群捕獵的故事••••••獨狼并不強大，但狼以集體力量出現(xiàn)在攻擊目標面前的時候，卻表現(xiàn)出強大的攻擊力，狼群成功捕獵的過程中，嚴密有序的集體組織和高效的團隊協(xié)作是其中最明顯和最重要的因素。
現(xiàn)代化企業(yè)管理由系統(tǒng)和團隊合作運行，公司運行時間越長規(guī)模越龐大，就越不能依靠某個人的判斷行事，一個企業(yè)的興往是由它的組織與戰(zhàn)略、團隊與合作、系統(tǒng)與制度決定的。團隊精神是現(xiàn)代企業(yè)的重要組成部分，成功的企業(yè)都有一個共同點即：企業(yè)內(nèi)部上下同心，各部門之間相互支持、協(xié)調(diào)一致。
銷售同樣需要團隊精神，“團隊精神”意味著能讓團隊中的每一個成員，像汽車的四個輪子一樣，都同心協(xié)力地向著同一目標前進。讓有能力、有特長的人，因有幸遇到一個合適的團隊而釋放自己的潛能。世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊。讓我們團結(jié)一心、共同努力，朝著我們共同的目標前進！作者: 為民 時間: 2008-10-28 11:57
地區(qū)經(jīng)理的責任很重，所以在團隊中的影響力是很大的。