標(biāo)題: 農(nóng)牧遠(yuǎn)程銷售控制的管理依據(jù)及評(píng)估的有效工具 [打印本頁(yè)] 作者: BTB一線營(yíng)銷教練 時(shí)間: 2008-11-11 14:23 標(biāo)題: 農(nóng)牧遠(yuǎn)程銷售控制的管理依據(jù)及評(píng)估的有效工具 [color=#000000][b][font=宋體][size=14pt][align=center][size=5][font=黑體]農(nóng)牧遠(yuǎn)程銷售控制的管理依據(jù)及評(píng)估的有效工具[/font][/size][/align]
[align=center][color=black]謝重言[/color][/align]
[align=center][color=black][/color][/align]
[color=black][size=4][font=宋體] 在我們?yōu)榕嘤?xùn)過(guò)的企業(yè)做[/font]BTB[font=宋體]深化及轉(zhuǎn)化服務(wù)的時(shí)候，有很多管理人員提出一個(gè)相同的問(wèn)題，即如何對(duì)分散在外的眾多一線銷售人員的每個(gè)拜訪過(guò)程進(jìn)行有效的管理與評(píng)估。細(xì)節(jié)決定成敗，銷售的細(xì)節(jié)管理重心之一正是對(duì)銷售過(guò)程的有效控制。我們總結(jié)出的教練工具：[/font]BTB[font=宋體]小工具，正是實(shí)施遠(yuǎn)程銷售控制的管理依據(jù)及評(píng)估的有效方法。[/font][/size][/color]
[font=宋體][font=宋體][size=4][color=black] 這個(gè)工具給你提供的是一把可評(píng)估你拜訪能力的標(biāo)尺，這對(duì)你的能力成長(zhǎng)十分關(guān)鍵。如果你無(wú)法有效評(píng)估自己的拜訪操作實(shí)際水平，那你也無(wú)法找出成長(zhǎng)的空間。只有認(rèn)真的對(duì)待自己每一天在實(shí)戰(zhàn)中的評(píng)估總結(jié)，你才能真正實(shí)現(xiàn)每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=black] 這個(gè)小工具曾經(jīng)幫助過(guò)我所服務(wù)過(guò)的60多家農(nóng)牧企業(yè)的數(shù)千名一線營(yíng)銷人員提高拜訪效率，而且它非常簡(jiǎn)單有效，為不斷組織優(yōu)化及提升業(yè)績(jī)提供了切實(shí)可行的操作模板。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]
[/size][/font][/color][/size][/font][/font][size=3][font=宋體][align=center][u][font=黑體][size=12pt][/size][/font][/u][/align][align=center][u][font=黑體][size=12pt]BTB小工具（拜訪客戶的診斷報(bào)告\行動(dòng)方案\滿意度評(píng)估\拜訪分析）[/size][/font][/u][/font][/size][/align][align=center][table=50%][tr][td][align=left][font=黑體][size=3][color=black]客戶姓名：[u][font=Times New Roman] [/font][/u]拜訪時(shí)間：[u][font=Times New Roman] [/font][/u]地點(diǎn)：[u][font=Times New Roman] [/font][/u]銷售員姓名：[u][font=Times New Roman] [/font][/u][/color][/size][/font][/align][/td][/tr][tr][td][align=left][color=black][/color][/align][align=left][font=黑體][size=3][color=black]一、拜訪客戶的診斷報(bào)告\行動(dòng)方案[/color][/size][/font][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]、客戶經(jīng)營(yíng)中存在主要的問(wèn)題：[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][color=black][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]、客戶希望如何解決這些問(wèn)題：[/font][/color][/size][/align][align=left][color=black][size=3]
[/size][size=3][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]、與客戶達(dá)成解決問(wèn)題的行動(dòng)方案：[/font][/size][/color][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][color=black][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋體]、解決問(wèn)題的主要障礙：[/font][/color][/size][/align][align=left][font=Times New Roman][size=3][color=black] [/color][/size][/font][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]、行動(dòng)步驟：（項(xiàng)目、人員、時(shí)間[/font][font=Times New Roman].......[/font][font=宋體]）[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]步驟一：[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]步驟二：[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][b][color=black]
............[/color][/b][/font][/size][/align][/td][/tr][tr][td][align=left][color=black][/color][/align][align=left][size=3][color=black][font=黑體]二、客戶對(duì)這次拜訪的滿意度[/font][font=黑體]（打√或×并評(píng)出分?jǐn)?shù)）[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=黑體]
●[/font][font=宋體]已經(jīng)找出客戶需要解決的問(wèn)題（[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]分） □[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=宋體][font=黑體]●[/font]已經(jīng)找出解決問(wèn)題的主要障礙（[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]分） □[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman][/font][font=黑體]●[/font][font=宋體]已經(jīng)達(dá)成解決方案和行動(dòng)步驟（[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]分） □[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman][/font][font=黑體]●[/font][font=宋體]擁有解決問(wèn)題的能力（[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]分） □[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman][/font][font=黑體]●[/font][font=宋體]問(wèn)題的解決讓客戶滿意的程度（[/font][font=Times New Roman]10-50[/font][font=宋體]分） □[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][color=black][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3][font=黑體][font=黑體][size=3][color=black]合計(jì)：[font=Times New Roman][u][font=Times New Roman] [/font][/u][font=黑體]分 [/font][/font][font=黑體]客戶簽名[/font]：[font=Times New Roman][u][font=Times New Roman] [/font][/u][/font]時(shí)間：[u][font=Times New Roman] [/font][/u][/color][/size][/font][/font][/size][/align][align=left][size=3][font=黑體][font=黑體][size=3][font=Times New Roman][color=black][/color][/font][/size][/font][/font][/size][/align][/td][/tr][tr][td][align=left][size=3][color=black][font=黑體]三、拜訪與分析：[/font][font=黑體]（銷售人員根據(jù)銷售程序的每個(gè)控制點(diǎn)，作出1-5分的自我評(píng)價(jià)）
[/font][/color][/size][/align][align=left][color=black][font=Times New Roman][size=3]1[/size][/font][size=3][font=宋體]、[u]（以下根據(jù)企業(yè)自定的拜訪程序設(shè)立項(xiàng)目）[/u][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]評(píng)分[/font][u][font=Times New Roman] [/font][/u][/size][/color][/align][align=left][size=3][/size][size=3][color=black][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體][font=宋體]、[u]（以下根據(jù)企業(yè)自定的拜訪程序設(shè)立項(xiàng)目）[/u][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]評(píng)分[/font][u][font=Times New Roman] [/font][/u][/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體][/font][/size][size=3][color=black][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體][font=宋體]、[u]（以下根據(jù)企業(yè)自定的拜訪程序設(shè)立項(xiàng)目）[/u][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]評(píng)分[/font][u][font=Times New Roman] [/font][/u][/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體][/font][/size][size=3][font=Times New Roman][color=black]4[font=宋體][font=宋體]、[u]（以下根據(jù)企業(yè)自定的拜訪程序設(shè)立項(xiàng)目）[/u][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]評(píng)分[/font][u][font=Times New Roman] [/font][/u][/font][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][font=宋體][/font][/font][/size][size=3][font=Times New Roman][color=black]5[font=宋體][font=宋體]、[u]（以下根據(jù)企業(yè)自定的拜訪程序設(shè)立項(xiàng)目）[/u][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]評(píng)分[/font][u][font=Times New Roman] [/font][/u][/font][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][font=宋體][/font][/font][/size][size=3][font=Times New Roman][color=black]6[font=宋體][font=宋體]、[u]（以下根據(jù)企業(yè)自定的拜訪程序設(shè)立項(xiàng)目）[/u][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]評(píng)分[/font][u][font=Times New Roman] [/font][/u][/font][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][font=宋體][/font][/font][/size][size=3][font=Times New Roman][color=black]7[font=宋體][font=宋體]、[u]（以下根據(jù)企業(yè)自定的拜訪程序設(shè)立項(xiàng)目）[/u][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]評(píng)分[/font][u][font=Times New Roman] [/font][/u][/font][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3]
[/size][size=3][font=Times New Roman][color=black]8[font=宋體][font=宋體]、[u]（以下根據(jù)企業(yè)自定的拜訪程序設(shè)立項(xiàng)目）[/u][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]評(píng)分[/font][u][font=Times New Roman] [/font][/u][/font][/color][/font][/size][/align][align=left][color=black][size=3]
[/size][size=3]
[/size][/color][/align][align=left][size=3][color=black][font=宋體]以此評(píng)估，找出此次拜訪中的優(yōu)勢(shì)與不足，確定改進(jìn)方案：[/font][font=Times New Roman]
[/font][/color][/size][/align][align=left][u][font=Times New Roman][size=3][color=black] [/color][/size][/font][/u][/align][align=left][u][font=Times New Roman][size=3][font=Times New Roman][size=3][color=black] [/color][/size][/font][/size][/font][/u][/align][align=left][u][font=Times New Roman][size=3][font=Times New Roman][size=3][color=slategray] [/color][/size][/font][/size][/font][/u][/align][align=left][u][font=Times New Roman][size=3][color=slategray][/color][/size][/font][/u][/align][align=left][u][font=Times New Roman][size=3][color=slategray][/color][/size][/font][/u][/align][/td][/tr][/table][/align]
[/size][/font][/b][/color][align=center][color=#000000]
[/color][/align]
[color=#000000][font=宋體] [size=4] [/size][/font][/color]
[color=#000000][size=4][font=宋體] [b]在學(xué)員還沒(méi)有參加[/b][/font][b][font=Times New Roman]BTB[/font][font=宋體]培訓(xùn)之前，銷售人員在做一線拜訪的時(shí)候普遍犯一些錯(cuò)誤。我每到一個(gè)企業(yè)，都會(huì)深入他們工作現(xiàn)場(chǎng)親自去觀察一線營(yíng)銷人員的三到四個(gè)拜訪的操作過(guò)程，至今已有數(shù)百個(gè)案例了。從觀察中發(fā)現(xiàn)其中真正有效的拜訪大約只有[/font][font=Times New Roman]2%[/font][font=宋體]左右（以我和大家公認(rèn)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)），可見(jiàn)，拜訪效率極低。實(shí)際上，通過(guò)訓(xùn)練，在拜訪效率上稍作提高，提升業(yè)績(jī)并不是一件很困難的事情。[/font][/b][/size][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b] 這個(gè)小工具由診斷報(bào)告、行動(dòng)方案、客戶滿意度評(píng)估、拜訪分析四個(gè)部分所組成。以下分段說(shuō)明：[/b][/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b]一、診斷報(bào)告：[/b][/color][/size][/font]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、客戶經(jīng)營(yíng)中存在的主要問(wèn)題[/font][/b][/size][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b] 很多銷售人員拜訪中往往是急于向客戶的信息提供產(chǎn)品，客戶此時(shí)往往毫無(wú)興趣?？蛻粽嬲信d趣的是自己經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題及解決方案，如果你的拜訪不能首先清晰定義客戶的問(wèn)題，表示這次拜訪沒(méi)有找到與客戶溝通的切入點(diǎn)或沒(méi)有建立接下來(lái)談話的主題。你必須向醫(yī)生診斷病情那樣，提供明確的診斷報(bào)告和處方。因?yàn)楫a(chǎn)品或下一步的行動(dòng)方案是為解決問(wèn)題而設(shè)計(jì)。[/b][/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b] 你必須以文字的書面形式來(lái)表達(dá)客戶的問(wèn)題。這樣做一方面是讓客戶進(jìn)行確認(rèn)，第二也好以此作為依據(jù)及掌握談話重心。第三是可以作為銷售日記并及時(shí)的向主管報(bào)告市場(chǎng)片區(qū)客戶普遍關(guān)注的問(wèn)題，以便公司集中研究并制定統(tǒng)一的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。[/b][/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b] 大多數(shù)營(yíng)銷人員并不善于總結(jié)歸納，這也是客戶的通病。假如你能幫助客戶做一次系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)診斷，會(huì)大受客戶的歡迎。而且，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練，你可以承擔(dān)起優(yōu)秀的問(wèn)題專家角色。[/b][/color][/size][/font]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、客戶希望如何解決這些問(wèn)題：[/font][/b][/size][/color]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]大多部銷售人員只是關(guān)心自己的產(chǎn)品如何讓客戶接受，他們不會(huì)傾聽(tīng)客戶的實(shí)際想法，因此找不到介紹產(chǎn)品的適合方法。介紹產(chǎn)品與方案必須根據(jù)客戶的不同情況和想法為依據(jù)來(lái)進(jìn)行調(diào)整，并不是一成不變的一套說(shuō)辭。[/font][/b][/size][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b] 很多人不理解，為什么專家級(jí)的業(yè)務(wù)人員問(wèn)的多說(shuō)的少，越是經(jīng)驗(yàn)老道的銷售員越沉穩(wěn)？道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)檎f(shuō)出來(lái)的話就像射出去的子彈，銷售重點(diǎn)不是扣出扳機(jī)，而是瞄準(zhǔn)的藝術(shù)。你要首先找出十環(huán)的位置，在目標(biāo)尚未清晰的時(shí)候，一定要沉著冷靜，用問(wèn)的藝術(shù)來(lái)校正靶心，切勿亂槍掃射，浪費(fèi)銷售的時(shí)機(jī)。只有靶心清晰出現(xiàn)，你才能一標(biāo)中的。[/b][/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b] 同樣也要用書面形式加以確認(rèn)，并同時(shí)思考和計(jì)劃介紹產(chǎn)品的有效方案。[/b][/color][/size][/font]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]、解決問(wèn)題的主要障礙：[/font][/b][/size][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b] 要預(yù)先找出解決客戶問(wèn)題的障礙在哪里，不要等介紹完產(chǎn)品被動(dòng)的來(lái)處理異議。如果你不能預(yù)先處理異議，可能你會(huì)在介紹完產(chǎn)品之后，面臨不斷被新的異議糾纏不清的境地。[/b][/color][/size][/font]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]、行動(dòng)方案[/font][/b][/size][/color]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]大多數(shù)的無(wú)效拜訪是因?yàn)榘菰L操作僅僅停留在行業(yè)信息交流的寒暄階段或產(chǎn)品優(yōu)劣的異議評(píng)價(jià)階段。很多銷售人員并沒(méi)有掌握環(huán)環(huán)相扣、步步為營(yíng)的程序控場(chǎng)技能，結(jié)果要么是反讓客戶控場(chǎng)，要么是無(wú)法推進(jìn)生意的進(jìn)展。[/font][/b][/size][/color]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]你要把客戶的關(guān)注點(diǎn)從產(chǎn)品向問(wèn)題轉(zhuǎn)移，再?gòu)膯?wèn)題的關(guān)注向解決方案的行動(dòng)轉(zhuǎn)移。把問(wèn)題及解決方案作為銷售控場(chǎng)的牽引。[/font][/b][/size][/color][color=#000000][size=4][b][font=宋體]要與客戶確定解決問(wèn)題的行動(dòng)方案，包括具體的項(xiàng)目?jī)?nèi)容、步驟、人員及時(shí)間安排等細(xì)節(jié)，這些都必須以書面的形式作為正式的確定。[/font][/b][/size][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman][size=4][/size][/font][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b]二、客戶對(duì)這次談話的滿意度（評(píng)估）[/b][/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b] 此舉讓客戶參與進(jìn)來(lái)?？蛻舻臐M意度評(píng)分基本上可反映出客戶的態(tài)度，客戶正式簽名成雙方對(duì)解決方案的初步約定。這些既可作為本次拜訪的有效推進(jìn)，也可以明確知道下次拜訪需要做哪些準(zhǔn)備。[/b][/color][/size][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman][size=4][/size][/font][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b]三、拜訪與分析[/b][/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b] 回到營(yíng)地你當(dāng)晚必須對(duì)每一次拜訪進(jìn)行分析與總結(jié)。一方面這是你今天的銷售日記，第二是你可以按程序分階段找出有效的經(jīng)驗(yàn)話術(shù)以及了解自己在哪個(gè)環(huán)節(jié)上需要改進(jìn)。第三是你的主管（教練）也能明確的知道從哪些方面給你安排具體的訓(xùn)練方案并做出及時(shí)有效的支持。第四是你也能明確知道自己該如何向團(tuán)隊(duì)中有經(jīng)驗(yàn)的同事們相互學(xué)習(xí)。[/b][/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b] 由于農(nóng)牧產(chǎn)品的營(yíng)銷需要深度服務(wù)與維護(hù)的特性以及目前市場(chǎng)多企業(yè)多品牌的競(jìng)爭(zhēng)格局，這需要一線銷售人員保持穩(wěn)定、持續(xù)與專業(yè)的工作熱情以及開(kāi)拓市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)配合的工作方法，因此營(yíng)銷從業(yè)人員必須學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，持續(xù)修煉自身的能力，像職業(yè)運(yùn)動(dòng)員和藝術(shù)家一樣，不斷在簡(jiǎn)單重復(fù)的實(shí)戰(zhàn)及訓(xùn)練中找到成長(zhǎng)和進(jìn)步的質(zhì)量感，才能在發(fā)展團(tuán)隊(duì)及個(gè)人能力的過(guò)程中感受到職業(yè)帶來(lái)的樂(lè)趣。[/b][/color][/size][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman][size=4][/size][/font][/color]
[size=4][i][font=宋體][color=#000000] 如果你在工作中也有類似的困擾，歡迎你登錄公司網(wǎng)站[/color][/font][url=http://www.btbbeijing.com/][font=Times New Roman][color=#800080]www.btbbeijing.com[/color][/font][/url][/i][color=#000000][i][font=宋體]聯(lián)系我們，并做深入探討。此文章發(fā)表于《[/font][font=Times New Roman]BTB[/font][/i][i][font=宋體]一線營(yíng)銷教練》[/font][font=Times New Roman]10[/font][/i][i][font=宋體]月刊電子雜志，歡迎下載交流。[/font][/i][/color][i][font=宋體][color=#000000]下載鏈接請(qǐng)點(diǎn)擊：[/color][url=http://hi.baidu.com/%D2%BB%CF%DF%BD%CC%C1%B7/blog][color=#800080]http://hi.baidu.com/%D2%BB%CF%DF%BD%CC%C1%B7/blog[/color][/url][/font][/i][/size]
[font=宋體][color=#000000][size=4]
[/size][/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman][size=4][/size][/font][/color]作者: 賣飼料的人 時(shí)間: 2008-11-11 20:12
您好，謝老師！看了您的文章，表格中第三部分：以下根據(jù)企業(yè)自定的拜訪程序設(shè)立有8個(gè)點(diǎn)，具體是什么意思？作者: BTB一線營(yíng)銷教練 時(shí)間: 2008-11-11 20:43
你好！你指的表格中第三部分拜訪分析中企業(yè)自定的拜訪程序有8個(gè)點(diǎn)，實(shí)際是指根據(jù)不同企業(yè)不同的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)模式所分解出來(lái)的若干個(gè)操作模塊。如你可以分為1、開(kāi)場(chǎng)白部分；2、找出客戶問(wèn)題部分；3、處理（加工）客戶問(wèn)題部分．．．等，就知道相對(duì)應(yīng)如在開(kāi)場(chǎng)白部分需要寒暄和對(duì)環(huán)境的協(xié)調(diào)與控制這兩種技巧能力；在找出客戶問(wèn)題部分需要通過(guò)背景問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題的提問(wèn)以及書面的確認(rèn)這三種技巧能力等等。你可以根據(jù)你企業(yè)制定的拜訪程序的分解來(lái)評(píng)估你在每個(gè)控制節(jié)點(diǎn)上的能力水平及自己的操作水平，你的領(lǐng)導(dǎo)（教練）也可以此作為依據(jù)了解你的現(xiàn)有操作水平并給予及時(shí)的訓(xùn)練和幫助。作者: 賣飼料的人 時(shí)間: 2008-11-11 20:58
謝老師，謝謝您的解答。不過(guò)我們現(xiàn)在好像沒(méi)有什么固定的銷售程序也沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)教練，我也帶了一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，就幾個(gè)人，我該如何運(yùn)用這個(gè)工具來(lái)進(jìn)行管理呢？作者: BTB一線營(yíng)銷教練 時(shí)間: 2008-11-11 21:37
你好，看來(lái)你是一位很認(rèn)真的人，很高興與你交流。
農(nóng)牧行業(yè)大部分企業(yè)都處在從創(chuàng)業(yè)粗放型管理向現(xiàn)代企業(yè)精細(xì)化管理過(guò)渡階段，大多是靠一線營(yíng)銷人員的自覺(jué)管理，只問(wèn)結(jié)果不問(wèn)過(guò)程。團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有形成有效的戰(zhàn)術(shù)模式與配合、操作程序和銷售過(guò)程的控制與管理，使企業(yè)在營(yíng)銷效率與效益方面付出極高的代價(jià)。農(nóng)牧市場(chǎng)廣闊，銷售人員相對(duì)分散，產(chǎn)品的服務(wù)特性也需要銷售人員保持持續(xù)的熱情和良好的心態(tài)，而成長(zhǎng)中的個(gè)人需要配合、帶動(dòng)、約束與及時(shí)的輔導(dǎo)，你作為團(tuán)隊(duì)的管理者就必須承擔(dān)起教育者和管理者的雙重責(zé)任。因此你必須把自己定位為教練式的領(lǐng)導(dǎo)就極為重要了。
談到如何運(yùn)用這個(gè)工具，這就要你以“勞心者”的姿態(tài)來(lái)細(xì)致地將此工具轉(zhuǎn)化為既能體現(xiàn)對(duì)銷售過(guò)程的具體分解，又能對(duì)每一個(gè)銷售控制節(jié)點(diǎn)操作的有效評(píng)估，并以此作為你管理的重要依據(jù)和出發(fā)點(diǎn)，來(lái)推動(dòng)、帶動(dòng)，最后使團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員形成自動(dòng)的執(zhí)行習(xí)慣。
如果你的企業(yè)目前并沒(méi)有建立這套操作與控制的系統(tǒng)方法，對(duì)你來(lái)說(shuō)或許是一個(gè)給自己及企業(yè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，歡迎你有機(jī)會(huì)來(lái)了解、學(xué)習(xí)及深入探討。你可以登錄我們的網(wǎng)站：謝重言營(yíng)銷教練機(jī)構(gòu)[size=9pt][url=http://www.btbbeijing.com/][color=#800080]www.btbbeijing.com[/color][/url][/size]做具體了解。作者: 賣飼料的人 時(shí)間: 2008-11-11 21:44
謝謝謝老師，久聞您在行業(yè)的大名，有機(jī)會(huì)一定要當(dāng)面求教。:)3: