畜牧人

標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員不看后悔 [打印本頁(yè)]

作者: raymondleung 時(shí)間: 2008-11-14 17:14
標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員不看后悔
[b]案例：[/b][align=left] A 集團(tuán)是國(guó)內(nèi)十大飼料企業(yè)集團(tuán)之一，主要生產(chǎn)高檔豬濃乳料。B縣是湖南的養(yǎng)豬大縣，年生豬出欄約100萬(wàn)頭，豬濃乳料市場(chǎng)需求旺盛，月需求量不低于1500 噸。2000年A集團(tuán)派銷(xiāo)售員老馮去開(kāi)發(fā)B縣飼料市場(chǎng)。老馮來(lái)到B縣，利用半個(gè)月的時(shí)間，將縣城和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪了一遍后，確定了“高檔豬濃乳料切入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)密集型開(kāi)發(fā)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)品牌”的思路，并制定了B縣的整體開(kāi)發(fā)計(jì)劃。老馮選擇了幾個(gè)養(yǎng)殖旺鄉(xiāng)作為突破口。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷(xiāo)商不下20家，大部分飼料經(jīng)銷(xiāo)商很“牛氣”。老馮在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，不找當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量最大的飼料經(jīng)銷(xiāo)商，而是找銷(xiāo)量排名2、3位的飼料經(jīng)銷(xiāo)商。在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，他并不直接向飼料經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是先與經(jīng)銷(xiāo)商交朋友。一是經(jīng)常性地回訪目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商；二是每次回訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)不忘給經(jīng)銷(xiāo)商及其家人帶一些小禮品。有一次為了開(kāi)發(fā)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，他義務(wù)幫助這位經(jīng)銷(xiāo)商收了3天的稻子……[/align][align=left] 老馮與目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商建立了一定的感情后，他便帶著經(jīng)銷(xiāo)商參觀公司，參觀鄰近其他經(jīng)銷(xiāo)商的成功市場(chǎng)或者請(qǐng)片區(qū)經(jīng)理等公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商。不到1年的時(shí)間，老馮開(kāi)發(fā)了15家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，濃乳料的銷(xiāo)量也上升至每月300噸，成為B縣豬濃乳料的第一品牌。A集團(tuán)在B縣的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功，完全歸功于老馮有謀略、有步驟，永不放棄地開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。[/align][align=left] 飼料的主要市場(chǎng)農(nóng)村具有分布廣泛、地形復(fù)雜等特征。主要用戶農(nóng)民比較貧困，缺乏資金和養(yǎng)殖技術(shù)，需要飼料供應(yīng)商賒銷(xiāo)產(chǎn)品、送貨上門(mén)、提供技術(shù)服務(wù)等。而這一切，飼料廠家很難直接提供。大部分飼料廠家飼料的銷(xiāo)售，都需要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商去分銷(xiāo)和推廣。可以這么說(shuō)，對(duì)于大多數(shù)的飼料廠家而言，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)有銷(xiāo)量，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的增長(zhǎng)，就沒(méi)有銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。[/align][align=left] 然而，由于大部分飼料廠家銷(xiāo)售員都是學(xué)農(nóng)的，以畜牧獸醫(yī)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)等專(zhuān)業(yè)為主。他們擁有飼料的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能勝任產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，但是要他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商并不是那么容易。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商要有激情、“狼性”和很強(qiáng)的判斷能力與溝通能力，這些正是學(xué)農(nóng)的營(yíng)銷(xiāo)人員的缺陷。[/align][align=left] 成功開(kāi)發(fā)飼料經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要事前精心的準(zhǔn)備，事中準(zhǔn)確的判斷和細(xì)心的溝通，事后細(xì)致周到的服務(wù)。同時(shí)，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。飼料銷(xiāo)售員在新市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商要經(jīng)過(guò)十個(gè)步驟。[/align][align=left] 第一步：找到你的市場(chǎng)在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確。[/align][align=left] 不同類(lèi)型的飼料廠家，都有其各自的市場(chǎng)和用戶。飼料廠家的類(lèi)型主要有：豬全價(jià)料廠家（小豬料、中豬料、大豬料）、魚(yú)料廠家（魚(yú)配合飼料）、鴨料廠家（鴨配合飼料等）、豬濃乳料廠家（乳豬料、高中低檔豬濃縮料等）、預(yù)混料（小豬、中豬、大豬、母豬、公豬等）、添加劑（多維多礦等）。不同類(lèi)型的廠家提供產(chǎn)品的對(duì)象及其特點(diǎn)也不一樣。（見(jiàn)表1）區(qū)域銷(xiāo)售員應(yīng)該根據(jù)自己公司的類(lèi)型，搞清楚自己的用戶是誰(shuí)，他們主要分布在什么地方。[/align][align=left] 第二步：知己知彼，做到心中有數(shù)。[/align][align=left] 很多飼料銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，當(dāng)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)起他們產(chǎn)品的檔次、性能、工藝方法、使用效果、價(jià)格等情況時(shí)，往往一問(wèn)三不知，最終無(wú)功而返。因此，飼料區(qū)域銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商之前，必須做到知己知彼，這樣和經(jīng)銷(xiāo)商交往中才能應(yīng)對(duì)自如。[/align][align=left] 區(qū)域銷(xiāo)售員如何知己知彼，做到心中有數(shù)呢？[/align][align=left] 1.知己（企業(yè)基本情況與銷(xiāo)售政策）。[/align][align=left]區(qū)域銷(xiāo)售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售政策等情況不明白時(shí)，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)詢問(wèn)、請(qǐng)教，也可以向企業(yè)相關(guān)部門(mén)咨詢。[/align][align=left] 2.知彼（經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。[/align][align=left] (1)直接登門(mén)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商交流及觀察經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)堆放的飼料，獲得經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售規(guī)模、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、主銷(xiāo)廠家、經(jīng)銷(xiāo)品種、網(wǎng)點(diǎn)分布、經(jīng)營(yíng)歷史、資信狀況、對(duì)各廠家的評(píng)價(jià)、未來(lái)的想法等基本情況。[/align][align=left] （2）與經(jīng)銷(xiāo)商交流，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)名稱(chēng)、所在地、企業(yè)性質(zhì)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷(xiāo)量，產(chǎn)品價(jià)格，主導(dǎo)產(chǎn)品，銷(xiāo)售員人數(shù)、服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水平等基本情況。[/align][align=left] （3）與養(yǎng)殖戶交流，區(qū)域銷(xiāo)售員要走村串戶，直接深入農(nóng)戶的家中，面對(duì)面地了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖情況與飼料需求狀況。了解養(yǎng)殖戶使用哪種飼料、價(jià)格如何、從哪里購(gòu)買(mǎi)的、使用效果如何、廠家的服務(wù)如何等，以此間接了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。[/align][align=left] 第三步：謀劃區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考。[/align][align=left] 很多飼料廠家的銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，由于負(fù)責(zé)的區(qū)域大，廠家下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)重，到新市場(chǎng)往往像獵手一樣——今天這個(gè)縣，明天那個(gè)縣，到處尋找客戶。但是一個(gè)月下來(lái)還是空手而歸，即使偶爾開(kāi)發(fā)了一兩個(gè)客戶，最終也因?yàn)楫a(chǎn)品定位不準(zhǔn)確或者企業(yè)缺乏強(qiáng)有力的支持而流失。[/align][align=left] 之所以出現(xiàn)這種情況主要是因?yàn)殇N(xiāo)售人員缺乏對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的系統(tǒng)規(guī)劃。區(qū)域銷(xiāo)售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)作了詳細(xì)充分的市場(chǎng)調(diào)查后，應(yīng)該對(duì)區(qū)域市場(chǎng)作一個(gè)全面的系統(tǒng)規(guī)劃。[/align][align=left] 一個(gè)完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)、市場(chǎng)份額目標(biāo)及進(jìn)度，飼料的品種組合、價(jià)格與返利政策，渠道模式的選擇，開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)度，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商（養(yǎng)殖戶）的數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售人員的部署與激勵(lì)措施，科技示范與科技講座計(jì)劃，營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃，促銷(xiāo)計(jì)劃，墻體與車(chē)身廣告，經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等內(nèi)容。[/align][align=left] 第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，做到有的放矢。[/align][align=left] 銷(xiāo)售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃后，應(yīng)當(dāng)盡量對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)所有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷(xiāo)商資源的實(shí)際情況，確定擬開(kāi)發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。[/align][align=left] 首先，最大限度地搜索經(jīng)銷(xiāo)商。搜索經(jīng)銷(xiāo)商最原始的方法是挨家挨戶地走訪經(jīng)銷(xiāo)商，了解經(jīng)銷(xiāo)商的姓名、電話、主要合作廠家、主銷(xiāo)品種、銷(xiāo)量、價(jià)格、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、主銷(xiāo)區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品質(zhì)量等狀況。其次，結(jié)合“感知法”和“科學(xué)評(píng)價(jià)法”從了解的經(jīng)銷(xiāo)商中篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。[/align][align=left] 開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商就好比談戀愛(ài)，要雙方走到一起，還得雙方都滿意。不管是用感知法還是科學(xué)評(píng)價(jià)法篩選目標(biāo)客戶，最終都要考慮兩點(diǎn)：一是經(jīng)銷(xiāo)商是否有可能經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個(gè)什么位置，每月能達(dá)到多少的銷(xiāo)量。在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行ABC級(jí)別分類(lèi)，按先后次序開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商（見(jiàn)表2）。[/align][align=left] 第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬(wàn)無(wú)一失。[/align][align=left] 以前筆者在一家飼料公司做營(yíng)銷(xiāo)副總時(shí)，底下有一個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售員，每次開(kāi)會(huì)，他總是匯報(bào)說(shuō)下個(gè)月有多少多少的新客戶可以開(kāi)發(fā)出來(lái)。但每次他帶我去拜訪意向客戶時(shí)，不是意向客戶不在家，就是客戶沒(méi)有時(shí)間與我們交流?？梢?jiàn)，在正式拜訪、開(kāi)發(fā)新客戶前，一定要做精心的準(zhǔn)備。這種準(zhǔn)備包括策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備等。[/align][align=left] 區(qū)域銷(xiāo)售員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商前，要對(duì)開(kāi)發(fā)策略做精心的準(zhǔn)備。包括經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)目的，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷(xiāo)量），與經(jīng)銷(xiāo)商切入的促銷(xiāo)方法、品種、價(jià)格（廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、毛利），為經(jīng)銷(xiāo)商及養(yǎng)殖戶提供的技術(shù)服務(wù)，經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、拜訪的時(shí)機(jī)等。[/align][align=left] 區(qū)域銷(xiāo)售員在拜訪目標(biāo)客戶前，應(yīng)該提前預(yù)約，根據(jù)和各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商約定的時(shí)間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高工作效率。[/align][align=left] 有的銷(xiāo)售員在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，給人的第一印象很不好：篷頭垢面，說(shuō)話吞吞吐吐，沒(méi)有一點(diǎn)活力與自信。不僅降低了企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商心中的形象，而且影響了經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)進(jìn)程。所以銷(xiāo)售員出發(fā)前首先要整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮；其次要調(diào)整好自己的心態(tài)，心情放松，精神飽滿，相信自己今天一定會(huì)有所收獲，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，就沒(méi)有銷(xiāo)量；沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的增長(zhǎng)，就沒(méi)有銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。[/align][align=left] 第六步：推銷(xiāo)自己，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你產(chǎn)生好感[/align][align=left] 銷(xiāo)售員進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商的店內(nèi)，先不要和經(jīng)銷(xiāo)商談生意上的事情。與經(jīng)銷(xiāo)商第一次接觸就談生意，往往不是被拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無(wú)法進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)。因此，區(qū)域銷(xiāo)售員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的第一件事是與經(jīng)銷(xiāo)商交朋友。如何才能與經(jīng)銷(xiāo)商交上朋友呢？[/align][align=left] 首先，第一印象很重要[/align][align=left] 銷(xiāo)售員在進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)之前，先整理一下自己的儀容、服飾，深呼吸，放松自己。然后很自信地走進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)，并自然地向經(jīng)銷(xiāo)商自我介紹：“您好，我是XX飼料廠的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老板的大名，今天專(zhuān)程向X老板請(qǐng)教。這是我的名片，希望能成為您真誠(chéng)的朋友。”[/align][align=left] 其次，從生活?lèi)?ài)好談起[/align][align=left] 仔細(xì)觀察經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報(bào)紙，就可以說(shuō)：“今天的天氣真好，X老板喜歡看報(bào)嗎？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息……”“我也是……”總之，區(qū)域銷(xiāo)售員一定要找到與客戶的共同愛(ài)好，并就這一話題展開(kāi)討論，注意與客戶保持共識(shí)。[/align][align=left] 最后，用小禮物贏得經(jīng)銷(xiāo)商的好感[/align][align=left] 每次拜訪客戶時(shí)，不要忘了給他或他的家人帶點(diǎn)小禮物。[/align][align=left] 第七步：探詢經(jīng)銷(xiāo)商的需求，對(duì)癥下藥[/align][align=left] 很多銷(xiāo)售員拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)急于求成，走到經(jīng)銷(xiāo)商的飼料店里，不管經(jīng)銷(xiāo)商是否愿意聽(tīng)，也不管經(jīng)銷(xiāo)商是否聽(tīng)得進(jìn)去，只管?chē)\里呱啦地向經(jīng)銷(xiāo)商灌輸“自己企業(yè)如何有實(shí)力，如何優(yōu)秀”等信息。結(jié)果不管自己講得多么動(dòng)聽(tīng)，多么到位，經(jīng)銷(xiāo)商還是無(wú)動(dòng)于衷。因此，區(qū)域銷(xiāo)售員在說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商之前，先要了解客戶的需求。[/align][align=left] 了解客戶的需求有兩種方法：多問(wèn)、多聽(tīng)[/align][align=left] 1. 多問(wèn)。問(wèn)什么呢？問(wèn)客戶的愛(ài)好，問(wèn)客戶的家庭成員，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)歷史，問(wèn)客戶的合作廠家，問(wèn)客戶的月銷(xiāo)量，問(wèn)客戶的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格及銷(xiāo)量，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與開(kāi)支，問(wèn)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，問(wèn)客戶現(xiàn)有廠家對(duì)他的主要支持，問(wèn)客戶對(duì)現(xiàn)有廠家的評(píng)價(jià)，問(wèn)客戶現(xiàn)在的困惑，問(wèn)客戶區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，問(wèn)客戶下一步的打算，問(wèn)客戶對(duì)本企業(yè)的了解程度。[/align][align=left] 2.多聽(tīng)。為什么要多聽(tīng)呢？多聽(tīng)，可以讓客戶感到你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，可以最大限度地了解客戶的基本情況；多聽(tīng)，你可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的話是否真實(shí)，以便繼續(xù)引導(dǎo)話題。區(qū)域銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)呢？集中精力，以開(kāi)放式的姿勢(shì)、積極投入的方式傾聽(tīng)；聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方的感情色彩；以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng)。[/align][align=left] 飼料經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)的需求：[/align][align=left]1.利潤(rùn)需求：飼料經(jīng)銷(xiāo)商以賺錢(qián)為目的，所以他們最關(guān)心的就是廠家能給他們帶來(lái)多少利潤(rùn)。[/align][align=left] 2.發(fā)展需求：很多有做大做強(qiáng)欲望的飼料經(jīng)銷(xiāo)商選擇經(jīng)銷(xiāo)品牌時(shí)，除了考察擬經(jīng)營(yíng)品牌的價(jià)差和利潤(rùn)外，更重要的是考察擬經(jīng)銷(xiāo)品牌的實(shí)力、品牌知名度、廠家對(duì)其支持的政策力度、經(jīng)營(yíng)區(qū)域等影響其發(fā)展的因素。[/align][align=left] 3.感情需求：很多經(jīng)銷(xiāo)商除了考慮利潤(rùn)因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的區(qū)域銷(xiāo)售員和飼料企業(yè)打交道。[/align][align=left] 因此，銷(xiāo)售員只有探詢和了解潛在客戶最重要、最迫切的需求后，與客戶的交流才能有的放矢，才有可能打動(dòng)客戶，使?jié)撛诳蛻糇兂善髽I(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商。[/align][align=left] 第八步：顧問(wèn)式銷(xiāo)售，消除經(jīng)銷(xiāo)商異議，打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商[/align][align=left] 銷(xiāo)售員在對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的狀況充分了解后，可以以顧問(wèn)的方式，幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，分析他們目前的處境，所面臨的機(jī)會(huì)與威脅，幫助經(jīng)銷(xiāo)商理清思路，規(guī)劃他們下一步的發(fā)展目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)是他們最好的選擇之一。同時(shí)陳述企業(yè)運(yùn)作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置，幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，深入村莊進(jìn)行科技示范與科技講座，在村莊飼料零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)等。[/align][align=left] 區(qū)域銷(xiāo)售員首先要有面對(duì)客戶異議的心理準(zhǔn)備?？蛻舻漠愖h正是合作的前提，只有客戶將問(wèn)題拋出來(lái)，銷(xiāo)售員才能對(duì)癥下藥，最終贏得客戶的理解與認(rèn)同。[/align][align=left] 銷(xiāo)售員引導(dǎo)客戶陳述異議時(shí)，可以直接問(wèn)客戶：“X老板，您應(yīng)該對(duì)我們公司及我們公司的飼料了解得差不多了吧？還有什么問(wèn)題影響我們的合作嗎？”也可以通過(guò)客戶周邊的人，如店員、搬運(yùn)工、其家人、其朋友、其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等了解客戶的異議。[/align][align=left] 銷(xiāo)售員接下來(lái)要分析客戶異議的真假。能否判斷客戶異議的真假，主要取決于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議，弄清是自己的工作沒(méi)有做到位，客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶根本就不想與你合作。[/align][align=left] 針對(duì)客戶的真異議，銷(xiāo)售員必須及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。如價(jià)格確實(shí)太高，可以調(diào)低價(jià)格或者向客戶說(shuō)明你的價(jià)格為什么高，這種高價(jià)格能夠給客戶帶來(lái)更多的價(jià)值等。總之，只有消除客戶的異議，雙方才能最終達(dá)成合作。[/align][align=left] 第九步：充分借用資源，推波助瀾[/align][align=left] 銷(xiāo)售員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，雖然做了大量努力，但還是無(wú)法打動(dòng)客戶。這時(shí)銷(xiāo)售員就應(yīng)該反省，是自己的能力問(wèn)題還是缺乏企業(yè)強(qiáng)有力的政策支持。針對(duì)有價(jià)值的、久攻不下的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售員可以邀請(qǐng)企業(yè)的總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總或者銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)助開(kāi)發(fā)，并給予政策支持；或者將這些經(jīng)銷(xiāo)商帶到企業(yè)參觀，現(xiàn)場(chǎng)感受企業(yè)的發(fā)展與實(shí)力，并與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通交流；也可以帶他們前往市場(chǎng)運(yùn)作成功的樣板市場(chǎng)或者樣板經(jīng)銷(xiāo)商處，讓他們現(xiàn)場(chǎng)感受和體會(huì)企業(yè)飼料的“威力”。[/align][align=left] 第十步：締合約、下訂單，[/align][align=left] 不讓煮熟的鴨子飛了[/align][align=left]有些區(qū)域銷(xiāo)售員通過(guò)前期的大量工作，如市場(chǎng)調(diào)查、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪、經(jīng)銷(xiāo)商溝通、帶經(jīng)銷(xiāo)商參觀企業(yè)等，經(jīng)銷(xiāo)商已表示愿意合作，卻沒(méi)有向企業(yè)報(bào)計(jì)劃、下訂單、提貨，以至于前功盡棄。造成這種結(jié)果的原因主要有兩方面：一是區(qū)域銷(xiāo)售員沒(méi)有盯緊經(jīng)銷(xiāo)商，缺乏危機(jī)感；二是客戶還在猶豫，還沒(méi)有最后決定。針對(duì)這種現(xiàn)象，區(qū)域銷(xiāo)售員應(yīng)先擬好合同，拿到經(jīng)銷(xiāo)商那里——“X老板，我們公司的產(chǎn)品、政策您也了解得差不多了，我希望能盡快與您合作。為了更好地維護(hù)和保障您的權(quán)益，我擬定了一份試銷(xiāo)合同，您看看吧，如果沒(méi)有什么問(wèn)題，我們現(xiàn)在就將合同簽下來(lái)，您看行嗎？”試銷(xiāo)協(xié)議簽訂后，馬上要求經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)計(jì)劃、下訂單、提貨。如“X老板，我們的合同已經(jīng)簽了，正好這兩天我們公司有送貨車(chē)經(jīng)過(guò)這里。咱們是不是現(xiàn)在就報(bào)一下計(jì)劃，以便公司順便把貨發(fā)過(guò)來(lái)。您看這樣行嗎？”催促經(jīng)銷(xiāo)商下訂單、打款、提貨。[/align][align=left] [/align]

作者: 為民 時(shí)間: 2008-11-15 14:48
從飼料行業(yè)看業(yè)務(wù)，大家不覺(jué)得很有感染力嗎

作者: 浪花 時(shí)間: 2008-11-16 10:54
很好的一篇文章，支持樓主

作者: mbaun 時(shí)間: 2008-11-16 12:24
案例分析好~~~~~~~~~~~~~~~~`````

作者: 假布什 時(shí)間: 2008-11-16 12:40
確實(shí)很有實(shí)際意義。頂上

作者: 假布什 時(shí)間: 2008-11-16 12:45
不過(guò)也有一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：企業(yè)招聘業(yè)務(wù)員大多要求馬上見(jiàn)到銷(xiāo)量。

作者: 牧童哥 時(shí)間: 2008-11-16 13:14
馬上見(jiàn)銷(xiāo)量好像不太現(xiàn)實(shí)，企業(yè)應(yīng)該會(huì)給一些時(shí)間讓業(yè)務(wù)員去打磨

作者: gao7258160 時(shí)間: 2008-11-24 19:32
支持樓主 !!!感謝~~

作者: yinhongshu 時(shí)間: 2008-12-11 12:13
好貼，但是又有幾個(gè)老板能給做業(yè)務(wù)的那么多的時(shí)間哪

作者: xiedahai 時(shí)間: 2008-12-11 12:46
說(shuō)得好，不過(guò)，實(shí)際操作有難度，現(xiàn)在很多企業(yè)急功近利，業(yè)務(wù)員也不得不急功近利，現(xiàn)在哪容得你先去栽樹(shù)啊，

作者: 五臺(tái)山伯爵2 時(shí)間: 2008-12-11 21:49
強(qiáng)行....頂頂！好貼:haoa:

作者: 317420320 時(shí)間: 2008-12-12 21:16
希望廠家能給我們這些新人多些時(shí)間去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

作者: mche2005 時(shí)間: 2008-12-28 22:03
謝謝樓主了。過(guò)幾天我就要自己出去跑市場(chǎng)了。偶一直是高技術(shù)的。謝過(guò)樓主的精彩的，實(shí)用的演講。

作者: apetdoudou 時(shí)間: 2008-12-28 23:20
收藏了?；厝ブv給其他人聽(tīng)。

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