畜牧人

標題: 營銷細節(jié)管理缺失引發(fā)的思考 [打印本頁]

作者: 和興 時間: 2008-11-25 18:00
標題: 營銷細節(jié)管理缺失引發(fā)的思考
混沌營銷[size=1][color=#ffffff]From EMKT.com.cn[/color][/size]幾年來，有了幾個兄弟，于是在工作中總以為抓大放下，只要方向對了，放手讓兄弟們做去就是了.只要不出大的差錯，業(yè)務的成長必竟都要有一個過程，犯點小錯誤有時候對其職業(yè)成長可能也是一個好事情.但自從轉崗做了對效期管理很嚴的低溫奶制品以后，覺得對銷售的認識要有一個新的轉變，那就是抓大監(jiān)小，不光要指明方向，還要指明道路的高低. 　　«細節(jié)決定成敗»一書曾經是我最不愿翻的一本書，因為他于我的人生追求不相符，我的性格中有點英雄主義，總以為男人，爺們，是謀大事者可以不拘小節(jié).事實上我們選擇做銷售，尤其是自已做直營的銷售，本身就是由很多細節(jié)管理的，所以對于細節(jié)管理與過程管理這兩本書，我還是要看看，仔細的看看，力爭彌補對細節(jié)關注不夠的過失.其實關于業(yè)務日常的管理工作，可口可樂的深銷模式做的相當?shù)木_，我也曾在日常管理中把業(yè)務的時間管理導入進來，取得一定的效果，對團隊的成長及業(yè)績的增長都有所幫助，但也有個別團隊成員感覺管理的太過嚴格，根本不相是做業(yè)務的，有點像在工廠里做工，像流水線.其中一名我曾與之深度溝通，其大腦中對于業(yè)務的概念并不清晰，他表示做業(yè)務就是要十分松散的，自由的，可以隨意支配時間的。而你現(xiàn)在的管理模式，完全是工廠化了，你把我們的業(yè)務工作的每一天中的作業(yè)時間及路程時間都給我做了分解，還有那個煩人的八步驟，我沒有自由了，我覺得受到了很大的束縛，在這樣下去我就會喪失個性及思維空間了.我不要在這樣的環(huán)境中生活下去，我要自由的做業(yè)務.當時我問了他幾個問題，第一個是你以前做過松散的業(yè)務，但是你覺得好嗎？如果好，你為什么會放棄那份工作呢？第二個，你在以前做過系統(tǒng)的客戶管理＼單店提升＼品項分析＼打擊對手嗎？第三個，你在這段時間的工廠模式中感悟到什么了嗎？該業(yè)務回答是的確充實不少，我趁熱打鐵說你可以看一看權威的雜志，比如銷售與市場，可以了解一下可樂為什么要進行這樣的管理，也可以看一下俞雷先生的＂經營你的營銷人生＂，你會知道我今天為什么要求你按照固定的時間，固定的線路去做固定的事了.俞先生在做到營銷副總后依然認為是當年的業(yè)務模式給了其成功的今天.依然記得今天的習慣得益于當年在天氣不好時堅持走訪終端的養(yǎng)成.我覺得這是一種成功的習慣，而這種習慣現(xiàn)在被我以一種強制的方式來相加與你了，所以你感覺不爽，好像美時美刻都有人在指揮著你，沒有更多的發(fā)揮思想的地方，只是在一味執(zhí)行，這種階段會有一個時間，但很快就會過去的，而且你在得到好處后會喜歡上這種模式的.這位發(fā)牢騷的業(yè)務員得到了啟發(fā)，目前已經成長了區(qū)域經理獨當一面.偶爾通話，他還開玩笑的說，我比你當年管理業(yè)務還要狠，還要具體，呵呵！　　直營市場亦或者以后自已創(chuàng)業(yè)做老板，模仿或學習深度分銷的日例會制度，非常重要，這種重要性及有效性在我們做業(yè)務員階段可能還認識不到，認識到的只是管得太嚴，經理太煩.但基于業(yè)務成長為管理人員后，對日例會的認識會更全面，更深入.早上開晨會，大家一大早由家中趕到分公司駐地，這一過程少則十幾分種，多則一個多小時，業(yè)務說的最多的是過來開會干嗎呢？影響我的業(yè)務開展，我開完會還要有一到兩個小時的時間才能趕到我的工作場地.這種制度式例會，看似耽誤業(yè)務的很多操作時間，實際上，在現(xiàn)實中做業(yè)務的人員年齡都不會太大，而且都有懶惰的習慣，如果沒有每天早上８：３０晨會來約束，那么作為銷售經理你怎么知道業(yè)務早上在做什么呢？作為業(yè)務你能保證你每天都像到分公司開會一樣準時不遲到趕往你的作業(yè)地點嗎？可能每一個人都不太可能.但是有了晨會，作為業(yè)務就要早早起床，精神抖擻的來參加例會，以防銷售經理或主管點到你時聽錯了內容.另一方面有晨會自然就會有每天布置的工作，作為業(yè)務就要去落實，即使想休息一下，那工作當前至少也要完成經理晨會布置的內容，因為他要面對第二天的晨會，要給經理答案.否則在晨會上就會下不來臺，很難堪，混的代價相對會提高很多.而如果沒有晨會，那么業(yè)務頭天晚上有應酬可能到零晨一二點，第二天別說８：３０上班，可能１１點還在睡大覺，怎么能開展業(yè)務呢？所以晨會更多的是要保證業(yè)務的作業(yè)時間.只有益處沒有壞處.晚報道也是督促業(yè)務員日常養(yǎng)成的一個好習慣，記得某一天，恰逢周六我因有事要問一個平時工作不錯的業(yè)務員，上午交代的工作落實的如何？撥通電話后，對方好像在等待我的追問，想必他對我的工作作風還是有一定的了解.回答問題相對專業(yè)，準確.結果圓滿，當時接近４點鐘，在通話過程中我聽到其周圍相當安靜，隨口問一句，你在哪里開展業(yè)務呢？對方答我在家里呢？我說幾點下班呀，業(yè)務支支吾吾半天才說，平時都是三點左右就往家趕了.不問不知道，一問才知道曾經管理最佳團隊的我，現(xiàn)在所面對的竟然是接近于失控的銷售團隊.看來早例會，晚報道程序化管理還是要繼續(xù)執(zhí)行下去呀！　　細節(jié)管理，過程管理將會在接下來一段時間內成為我所主要管理的事務.
---中國營銷傳播網牛奔

作者: gz002dp 時間: 2008-11-25 18:30
不錯！
　«細節(jié)決定成敗»這書還沒看完呢！

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)