標(biāo)題: 號(hào)稱老業(yè)務(wù)員的嚴(yán)箱底秘籍---轉(zhuǎn)貼 [打印本頁(yè)] 作者: ctbyaode 時(shí)間: 2008-11-28 14:40 標(biāo)題: 號(hào)稱老業(yè)務(wù)員的嚴(yán)箱底秘籍---轉(zhuǎn)貼 [align=center][align=center][b][u][font=宋體][size=12pt]老業(yè)務(wù)員壓箱底秘籍傾囊相授[/size][/font][/u][/b][b][u][size=12pt][/size][/u][/b][/align][/align][font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體]由于存在語(yǔ)言[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]物理距離[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]交易方式[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]文化的差異[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]使國(guó)際貿(mào)易或者說(shuō)是外貿(mào)，脫離開了公司（工廠）的營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略，成為了一種專門的技巧。所有的努力，都?xì)w納成找到幾個(gè)百萬(wàn)級(jí)別的大客戶。當(dāng)然，就一個(gè)外貿(mào)人員來(lái)講，能有流利的一門或兩門外語(yǔ)，熟悉外貿(mào)的各種操作，了解一兩個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)和渠道，已經(jīng)是非常難得的素質(zhì)了。然而在我們的周圍，這樣的人到是不多。所以我看到無(wú)數(shù)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員桌上都擺著外貿(mào)英語(yǔ)[/font][font=Times New Roman]900[/font][font=宋體]句，[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]標(biāo)準(zhǔn)函電一類的書，也幻想有一天擁有這樣的素質(zhì)以后，外銷市場(chǎng)的大門可以打得更開。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[/font][font=宋體]偏偏這些實(shí)踐性很強(qiáng)的東西需要在操作中磨練，無(wú)論是外語(yǔ)水平，還是操作的經(jīng)驗(yàn)技巧。但是我的好多朋友缺少的就是這些實(shí)際操作的機(jī)會(huì)，在這樣的矛盾中始終打不開局面。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]工廠老板每天都盯著銷售部門。銷售經(jīng)理說(shuō)是全部工廠對(duì)外的窗口，實(shí)際上不過(guò)是有幾部電話和能上網(wǎng)的電腦。在維護(hù)目前的老客戶的情況下，再開發(fā)新的客戶似乎非常困難。而老客戶做久了也討厭，隔三差五[/font][font=Times New Roman]review[/font][font=宋體]一下價(jià)格，指望他們?cè)偕狭克坪跻裁銖?qiáng)。尤其是新來(lái)的業(yè)務(wù)員，日子更加不太好混啊。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]其實(shí)就在一年之前，我常常還有這樣本末倒置的想法：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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1.[/font][font=宋體]我的產(chǎn)品非常好[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]唯一缺乏的就是國(guó)外的大客戶。如果找到一兩家，突破[/font][font=Times New Roman]1000[/font][font=宋體]萬(wàn)美元就輕而易舉了；[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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2.[/font][font=宋體]客戶的那些商品我們都可以提供啊[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]關(guān)鍵是客戶需要把真正的訂單下過(guò)來(lái)[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]我保證[/font][font=Times New Roman], 1[/font][font=宋體]個(gè)月之內(nèi)[/font][font=Times New Roman],...... [/font][/color][/size]
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3.[/font][font=宋體]價(jià)格不是問題啊[/font][font=Times New Roman]? [/font][font=宋體]關(guān)鍵是你有多少的數(shù)量[/font][font=Times New Roman]? [/font][font=宋體]如果你把你說(shuō)的訂單一次性下過(guò)來(lái)[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]我保證可以給你[/font][font=Times New Roman]......[/font][font=宋體]的價(jià)格[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]假設(shè)你是大客戶[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]手握有大量的訂單[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]你唯一的要求是用最低的采購(gòu)成本[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]最小風(fēng)險(xiǎn)的采購(gòu)到訂單上貨物[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]那么[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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1.[/font][font=宋體]你會(huì)把訂單給你熟悉的工廠呢[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]還是不熟悉的工廠[/font][font=Times New Roman]? [/font][/color][/size]
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2.[/font][font=宋體]你會(huì)把訂單給正在生產(chǎn)該產(chǎn)品的工廠呢[/font][font=Times New Roman]? [/font][font=宋體]還是沒有生產(chǎn)該產(chǎn)品的工廠[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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3.[/font][font=宋體]你會(huì)把訂單交給成本已經(jīng)具有競(jìng)爭(zhēng)力的工廠呢[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]還是在將來(lái)靠我這點(diǎn)訂單可能具有競(jìng)爭(zhēng)力的工廠[/font][font=Times New Roman]? [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這對(duì)大多數(shù)工廠來(lái)說(shuō)是一個(gè)矛盾。實(shí)力偏弱，就很難有高質(zhì)量的客戶或者渠道。沒有高質(zhì)量的客戶或者渠道。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]又很難壯大實(shí)力。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]偏偏外貿(mào)這個(gè)環(huán)節(jié)常常成為最顯眼的借口，于是很多人發(fā)憤練習(xí)口語(yǔ)，希望下一次的表達(dá)更具有親和力和說(shuō)服力，或者發(fā)憤琢磨函電，希望在業(yè)務(wù)往來(lái)中更加一針見血。發(fā)憤鉆研操作業(yè)務(wù)，希望能夠拿下操作更加復(fù)雜的訂單。比如[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]循環(huán)遠(yuǎn)期信用證加保兌，外加部分的進(jìn)料加工。（暈?。?。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我想和各位朋友探討一下，小規(guī)模的（銷售額少于[/font][font=Times New Roman]1200[/font][font=宋體]萬(wàn)美元）的平臺(tái)上面，如何把營(yíng)銷的觀念引進(jìn)到國(guó)際貿(mào)易的操作中來(lái)，如何讓三個(gè)臭皮匠通過(guò)科學(xué)分工，用團(tuán)體優(yōu)勢(shì)贏回對(duì)跑單幫的優(yōu)秀外銷員的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于大規(guī)模的品牌工廠，或者大宗原料交易，我們就不探討了。我原來(lái)公司石油中心的同事，一個(gè)回車鍵下去就[/font][font=Times New Roman]800[/font][font=宋體]多萬(wàn)美元，沒有可比性。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我在思考了幾個(gè)方面，一起來(lái)討論：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]把營(yíng)銷上溯到產(chǎn)品開發(fā)的階段。雖然目前外銷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大多數(shù)是看著其他工廠能生產(chǎn)，能賣出去，能賺錢，于是就上馬。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們能不能在新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品的更新上面更加主動(dòng)的關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)，避開人有我有，人無(wú)我無(wú)的局面，也就避開價(jià)格戰(zhàn)？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]把營(yíng)銷延伸到終端。交完貨，收到外匯不是業(yè)務(wù)的結(jié)束。我們必須關(guān)注產(chǎn)品進(jìn)入了什么樣的市場(chǎng)中？有沒有在目的地進(jìn)一步加工，有沒有互補(bǔ)性或替代型非常強(qiáng)的產(chǎn)品始終在左右？[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]產(chǎn)品讓客戶大概獲得了多少的利潤(rùn)？從客戶收到貨物到全部出清用了多少時(shí)間？這些以前常常疏忽，[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]看似可有可無(wú)的東西，在我親眼看到在國(guó)外客戶倉(cāng)庫(kù)里積壓大半年的貨物以后才真正重視起來(lái)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]全部的營(yíng)銷過(guò)程制度化，數(shù)字化。從產(chǎn)品開發(fā)，市場(chǎng)開拓，業(yè)務(wù)流程，售后跟蹤和服務(wù)貫穿盡量標(biāo)準(zhǔn)的制度和提取有價(jià)值的數(shù)字。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]舉個(gè)例子來(lái)講；業(yè)務(wù)開拓過(guò)程中盡量數(shù)字化，每天關(guān)注幾個(gè)綜合網(wǎng)站，幾個(gè)行業(yè)網(wǎng)站。每個(gè)人每天平均發(fā)送多少的傳真和電郵，每個(gè)信息分類成內(nèi)部的，外部的。外部的信息分成國(guó)內(nèi)的國(guó)外的。國(guó)外的信息分成各個(gè)不同類別。盡量加以統(tǒng)計(jì)。每個(gè)人固定間隔從網(wǎng)上收集一條幾條有價(jià)值的信息，或者情報(bào)，例會(huì)上面大家討論和學(xué)習(xí)。我不想讓員工每天在新浪，[/font][font=Times New Roman]qq[/font][font=宋體]，同學(xué)錄，和無(wú)價(jià)值的信息中辛苦耗費(fèi)一整天。第二天依舊如此。晚上還咬著牙練外語(yǔ)，半年后抱怨浪費(fèi)了時(shí)間。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]制度化和數(shù)字化是有成本的。但是為了讓每天的活動(dòng)有價(jià)值，就必須這么做。否則我們無(wú)法基于事實(shí)改進(jìn)我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)，無(wú)法基于制度讓某一個(gè)不起眼的創(chuàng)新和啟發(fā)變成我們的競(jìng)爭(zhēng)力。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][b][color=#ff6600][font=宋體]外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)中的陷阱識(shí)別[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/b][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]外經(jīng)貿(mào)企業(yè)在開展進(jìn)出口業(yè)務(wù)的過(guò)程中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]無(wú)處不存在著風(fēng)險(xiǎn)和“陷阱”。若要防止進(jìn)出口業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中的失誤[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]首先應(yīng)該了解在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中有哪些“陷阱”[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]這些“陷阱”的特點(diǎn)是什么[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]這樣我們才能學(xué)會(huì)怎樣識(shí)別[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]進(jìn)而達(dá)到防范的目的。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]一、進(jìn)出口業(yè)務(wù)開始前的“陸阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
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1.[/font][font=宋體]熟人“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]許多外經(jīng)貿(mào)企業(yè)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在資金缺乏、人才外流、信息不靈的情況下[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]往往通過(guò)熟人和朋友介紹業(yè)務(wù)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]而這些業(yè)務(wù)又在沒有證實(shí)其真實(shí)性的情況下[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]偏聽偏信[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]把可靠度和可信度寄托在“熟人”和“友情”上[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]這些熟人往往以××高干的親戚[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]××外商的朋友[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并以委托書相迷惑[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]而盡管有些熟人無(wú)有意詐騙[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]但卻被第三者欺騙[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]而牽連外經(jīng)貿(mào)企業(yè)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
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2.[/font][font=宋體]代理“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]代理方式是目前欺詐風(fēng)險(xiǎn)“高發(fā)領(lǐng)域”[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]許多借權(quán)經(jīng)營(yíng)、掛靠經(jīng)營(yíng)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]都是用代理方式來(lái)獲得外經(jīng)貿(mào)企業(yè)的合法認(rèn)可。其表現(xiàn)形式是[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]在代理進(jìn)口中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]委托人利用代理進(jìn)口合同騙取信用證項(xiàng)下貨物[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]在即期信用證中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]騙取開證行付款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]或在遠(yuǎn)期信用證中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]承兌匯票后進(jìn)行貼現(xiàn)。在代理出口中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]委托人與外商相互串通[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在信用證中設(shè)置軟條款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]騙取外經(jīng)貿(mào)企業(yè)信用證項(xiàng)下打包貸款。在代理進(jìn)料加工復(fù)出口中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]委托人與外商以委托出口為誘餌[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]騙取外貿(mào)公司申領(lǐng)進(jìn)料加工登記手冊(cè)等。在上述業(yè)務(wù)中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]外貿(mào)公司因不能全程跟蹤[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]外商與委托人串通一氣也全然不知[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]最后[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]詐騙頻頻得手[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]而在案發(fā)后[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]受處罰的卻是有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的外貿(mào)公司。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3.[/font][font=宋體]客戶“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]現(xiàn)在各經(jīng)營(yíng)企業(yè)都在急切尋找客戶[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]正因?yàn)槿绱薣/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]有些根本就沒有生產(chǎn)能力的中間人和生產(chǎn)廠為了謀取不正當(dāng)利益[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]他們抓住外貿(mào)公司這一心理[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]串通在一起[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]進(jìn)行聯(lián)合詐騙[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]向外貿(mào)公司介紹××客戶是如何的可靠[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并拿出準(zhǔn)備好的證明客戶如何有實(shí)力的復(fù)印件[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]事實(shí)上很多是偽造的或是借用別的廠商的[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]進(jìn)行欺騙。外貿(mào)公司在未作任何調(diào)查研究的基礎(chǔ)上[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]為抓客戶擴(kuò)展業(yè)務(wù)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]輕信而致上當(dāng)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4.[/font][font=宋體]高利“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在許多業(yè)務(wù)信息源的傳播中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]最誘人的當(dāng)然是獲得高利[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]取得豐厚的經(jīng)濟(jì)效益[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]不論是來(lái)自哪個(gè)方面[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]設(shè)陷者總是將利潤(rùn)提得很高[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]同時(shí)又提出一些看似十分合理的要求和一些給對(duì)方可以讓步的條件[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]讓你一步一步進(jìn)人設(shè)置的陷阱。比如[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]①在出口業(yè)務(wù)上[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]稱每美元可賺[/font][font=Times New Roman]2-3[/font][font=宋體]元人民幣[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]②在進(jìn)口業(yè)務(wù)中稱每美元可賺[/font][font=Times New Roman]5-6[/font][font=宋體]元人民幣[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]③在出口退稅上[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]稱退稅全給外貿(mào)公司[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]④在代理進(jìn)出口上往往以高達(dá)[/font][font=Times New Roman]3%-5%[/font][font=宋體]左右的代理費(fèi)作籌碼。外貿(mào)公司在急功近利思想驅(qū)動(dòng)下[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]無(wú)論怎樣也不愿舍棄這筆難得的生意[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]放松了警惕性。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
5.[/font][font=宋體]好處“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]有許多業(yè)務(wù)信息本身經(jīng)各種渠道引人外貿(mào)公司[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]一些推銷商和中間人[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在外貿(mào)公司確定做該項(xiàng)業(yè)務(wù)前[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]為盡快達(dá)到成交和掌握主動(dòng)權(quán)之目的[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]往往對(duì)其業(yè)務(wù)人員以“好處作為誘餌[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]這些“好處”包括給百分之多少的回扣[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]或許諾另外的酬勞和待遇等[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]當(dāng)這些承諾得到外貿(mào)公司業(yè)務(wù)人員的同意后[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]“業(yè)務(wù)”即告成交。一旦你掉人其“好處陷阱后[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在美麗的諾言后面并不可能兌現(xiàn)等待的卻是另一場(chǎng)“惡夢(mèng)”。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
6.[/font][font=宋體]資金“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]隨著銀行的商業(yè)化改制外貿(mào)公司的融資變得越來(lái)越困難[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]因此[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]許多企業(yè)一般在捕捉業(yè)務(wù)信息上[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]追求的是不動(dòng)資金的業(yè)務(wù)。而設(shè)陷者正是抓住了這一心態(tài)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]而稱不需要?jiǎng)淤Y金[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]只需出具全套單據(jù)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]資金由對(duì)方墊付[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]用簡(jiǎn)單的條件而誘使外貿(mào)公司上當(dāng)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000]
[b]
[/b][/color][/size][/font][b][size=3][color=#000000][font=宋體]二、在業(yè)務(wù)運(yùn)作中的“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/b]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在國(guó)際貿(mào)易中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]當(dāng)事人五花八門[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]既有世界跨國(guó)公司[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]也有中小企業(yè)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]還伴有無(wú)主體騙子[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在外表上難以識(shí)別。許多業(yè)務(wù)一旦得到雙方認(rèn)可[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]第一步即告完成[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]但一些設(shè)陷者[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]一般開始隱藏得比較深[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在業(yè)務(wù)前不露破綻[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]而在業(yè)務(wù)進(jìn)行中設(shè)陷[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]他們手法不斷翻新[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]不斷變化[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]主要表現(xiàn)在[/font][font=Times New Roman]: [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
l[/font][font=宋體]、合同“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]合同陷阱是最常見的一種[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]設(shè)陷者往往利用合同并以“法律”的招牌來(lái)引誘對(duì)方上當(dāng)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]其表現(xiàn)形式為[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]①名片[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]騙[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]主體[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]合同當(dāng)事人一方?jīng)]有注冊(cè)資本[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]不能提供營(yíng)業(yè)證明、法人資格證明[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]僅只有個(gè)人名片[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]標(biāo)有公司、職務(wù)、通信地址、電話等[/font][font=Times New Roman]),[/font][font=宋體]這種商人無(wú)法人資格[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]常以東南亞、港澳臺(tái)等地公司名片出現(xiàn)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并以中間商自居收取傭金。②變更條款[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]如變更合同主體條款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]詐騙者稱因各種原因建議由第三方代替自己履約[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]受騙方往往輕易答應(yīng)而上當(dāng)[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]變更合同運(yùn)輸條款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]改班輪運(yùn)輸為租船運(yùn)輸[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]變更支付條款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]改信用證支付為托收或匯付[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]變更檢驗(yàn)條款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]要求改為外方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。③不簽書面合同[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]設(shè)陷者以《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》第[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋體]條為由[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并振振有詞提出[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]外貿(mào)公司可不必?fù)?dān)心沒有書面合同[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]只要雙方認(rèn)同即可。④利用條款[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]在國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]許多設(shè)陷者[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]都是利用有些條款不完善制造不完善條款進(jìn)行欺詐[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]主要表現(xiàn)在下列條款方面[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]如品質(zhì)條款、索賠條款、擔(dān)保條款、違約金條款等等[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]設(shè)置陷阱。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]、信用證“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]信用證結(jié)算方式是國(guó)際貿(mào)易結(jié)算的主要方式[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]有些國(guó)外客戶為了蒙蔽外貿(mào)公司常常以可開立信用證來(lái)獲取信任[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]而有部分外貿(mào)公司往往在未[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]了解對(duì)方信譽(yù)情況下[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]被信用證所“信任[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]忽視采取防范措施。在信用證的內(nèi)容上設(shè)陷者在其信用證中規(guī)定一種條款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]這種條款能否實(shí)現(xiàn)完全取決于開證人[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]受益人無(wú)論進(jìn)行何種努力都不可避免地被拒付。這就是利用信用證“軟條款”進(jìn)行詐騙的“陷阱”。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]常見軟條款有以下幾種類型[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]①暫不生效信用證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]待進(jìn)口許可證簽發(fā)后通知生效或待貨樣經(jīng)開證人確認(rèn)后再通知信用證生效[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]②船公司、船名、目的港、起運(yùn)港或驗(yàn)貨人、裝船日期須待開證人通知或征得開證人同意[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]開證行將以修改書的形式另行通知[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]③貨到目的港后通過(guò)進(jìn)口商檢驗(yàn)后才履行付款責(zé)任[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]④指定受益人必須提交國(guó)外檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的檢驗(yàn)證書或由申請(qǐng)人指定代表出具的證書等等[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]此類欺詐常發(fā)生于[/font][font=Times New Roman]CFR/CIF[/font][font=宋體]合同。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]、單證“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]目前[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在進(jìn)出口貿(mào)易的各個(gè)環(huán)節(jié)中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]單證是經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的主要依據(jù)和憑據(jù)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]正是這種特性[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]設(shè)陷者挖空心思[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]大做文章[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]真真假假[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]以假亂真[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在外經(jīng)貿(mào)實(shí)踐中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]設(shè)陷入一般在下列單據(jù)中制假較多[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]一是出口報(bào)關(guān)單[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]二是外匯水單[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]三是合同[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]四是匯票、本票[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]五是提單。還有的偽造全套單據(jù)和信用證要求相符[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]使銀行因表面上單證相符無(wú)條件付款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]從而達(dá)到欺詐目的[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]這是一種出現(xiàn)機(jī)率較高的欺詐方式。根據(jù)《[/font][font=Times New Roman]UCP500[/font][font=宋體]》規(guī)定[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]受益人要提交商業(yè)發(fā)票、匯票、運(yùn)輸單據(jù)[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]包括海運(yùn)提單、鐵路運(yùn)輸提單、航空運(yùn)單、承運(yùn)貨物的收據(jù)[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]等[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]其中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]海運(yùn)提單是最主要的單據(jù)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]還有我國(guó)進(jìn)出口管理中的報(bào)關(guān)單、外匯水單、核銷單等[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]均是重要單據(jù)。詐騙者偽造內(nèi)容[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]設(shè)定假公司開具假單證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]有的甚至通過(guò)剪接[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]涂改偽造信用證等。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這種偽造單證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]如外貿(mào)公司不能識(shí)別往往受騙上當(dāng)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]掉人單證“陷阱”[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]后悔莫及。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋體]、運(yùn)輸“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]進(jìn)出口貿(mào)易運(yùn)輸環(huán)節(jié)的“陷阱”[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]是最不易讓人識(shí)破的[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]因?yàn)楹Ｑ筮\(yùn)輸和多式聯(lián)運(yùn)環(huán)節(jié)多、周期長(zhǎng)、手續(xù)繁雜[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]所以一些設(shè)陷者[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]大多以中國(guó)進(jìn)口大宗原材料或大宗國(guó)內(nèi)急需商品為名勾結(jié)信譽(yù)不好的小船東或運(yùn)輸代理商偽造運(yùn)輸提單騙取國(guó)內(nèi)貨款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]而后逃之夭夭。還有的通過(guò)倒簽提單和預(yù)借提單欺詐、租船合同欺詐、轉(zhuǎn)航欺詐、船東濫用免責(zé)條款欺詐、海上保險(xiǎn)欺詐等。他們欺詐的共同特點(diǎn)是具有國(guó)際性、復(fù)雜性和敏感性。由于運(yùn)輸環(huán)節(jié)多[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]涉及到復(fù)雜的法律和專業(yè)技術(shù)知識(shí)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]有的公司不請(qǐng)教律師就僥幸決策[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]或輕信一些信譽(yù)不好的運(yùn)輸代理商[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]往往受騙上當(dāng)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000][/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
5[/font][font=宋體]、結(jié)算“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在出口方面[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]現(xiàn)在許多不法商人[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]往往打著市場(chǎng)行情不好[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]需要時(shí)間推銷等幌子[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并采用改證手法來(lái)拖延結(jié)算時(shí)間[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]如[/font][font=Times New Roman]L/C[/font][font=宋體]出了幾批貨后改[/font][font=Times New Roman]D/P[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]D/A,[/font][font=宋體]而一旦出口方接受了[/font][font=Times New Roman]D/P[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]D/A[/font][font=宋體]遠(yuǎn)期付款方式或寄售方式后[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]雖然對(duì)方聲稱自愿支付延期利息[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]實(shí)質(zhì)上不法商人等待貨物到港后[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]如市場(chǎng)不好[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]即申請(qǐng)拒付。還有的稱可開立信用證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]但遲遲不開出[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]幾經(jīng)外貿(mào)公司催促[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]才告知“證已開出[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]可先發(fā)貨[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]此時(shí)船期臨近[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]待收到信用證后又發(fā)現(xiàn)多處條款不符[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]只好改匯付[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]匯付僅屬商業(yè)信用[/font][font=Times New Roman]),[/font][font=宋體]此時(shí)設(shè)陷者收回未寄出的正本匯票[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]給外貿(mào)公司造成錢、貨兩空的損失。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在進(jìn)口方面[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]對(duì)方則提出要外貿(mào)公司開證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]以假進(jìn)口來(lái)進(jìn)行騙匯。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在加工貿(mào)易方面[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]多則采用其他手法來(lái)設(shè)陷騙取資金。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
6[/font][font=宋體]、退稅“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]退稅已是設(shè)陷的高發(fā)環(huán)節(jié)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]設(shè)陷者往往抓住退稅率較高的出口商品[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]以不要退稅款為誘餌[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]蒙蔽外貿(mào)公司[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]使不少外貿(mào)公司上當(dāng)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]還有的提出退稅要快或只要一半稅款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并要求外貿(mào)公司先墊付稅款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]同時(shí)表示單據(jù)齊全沒有問題。因?yàn)樵p騙人一般能提供增值稅發(fā)票[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]但是虛開的[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]手法使人難以識(shí)別[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]、繳款書等[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]所以使得外貿(mào)公司在心理上降低了防范意識(shí)。當(dāng)然退稅陷阱由設(shè)陷人設(shè)置有配套的機(jī)構(gòu)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]如專門的“銷售公司”、專門的“提供增值稅發(fā)票的機(jī)構(gòu)”、專門的“人員”[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并聯(lián)成一片[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]一環(huán)套一環(huán)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]使人難以識(shí)別。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000]
[b]
[/b][/color][/size][/font][b][size=3][color=#000000][font=宋體]三、識(shí)別陷阱的方法[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/b]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在進(jìn)出口業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的這些陷阱都有一個(gè)共同的目的[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]那就是詐騙錢財(cái)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]這些詐騙手段盡管高明[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]但總會(huì)露出一些破綻[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]能做到天衣無(wú)縫的可能性不多[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]只要我們外貿(mào)公司和企業(yè)提高警惕性[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]掌握識(shí)別陷阱的方法[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]完全是可以避免誤入陷阱的[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]下面筆者從進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐中總結(jié)出[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]種識(shí)別方法[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]供大家借鑒。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]、業(yè)務(wù)真實(shí)性識(shí)別[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這種識(shí)別是進(jìn)出口業(yè)務(wù)中最重要的識(shí)別。“真實(shí)性”審核就是排除“四自三不見”業(yè)務(wù)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]排除誤入虛假業(yè)務(wù)陷阱。如何把住真實(shí)性呢[/font][font=Times New Roman]? [/font][font=宋體]筆者認(rèn)為[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]①應(yīng)具備“五有”[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]即在出口業(yè)務(wù)中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]有賣主、有買主、有對(duì)應(yīng)產(chǎn)品、有生產(chǎn)產(chǎn)品的工廠、有運(yùn)輸方[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]在進(jìn)口業(yè)務(wù)中[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]有賣方、有買方、有產(chǎn)品、有運(yùn)輸方、有最終用戶[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]代理進(jìn)口項(xiàng)下有正本代理進(jìn)口協(xié)議。②在業(yè)務(wù)操作中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]一般具有規(guī)范的操作程序和規(guī)則[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并有銀行參與。此類業(yè)務(wù)以自營(yíng)業(yè)務(wù)為多。③不是同一人[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]即便是代理業(yè)務(wù)也不是買方、賣方、運(yùn)輸方為同一人[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]、合同識(shí)別[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]如在真實(shí)性的識(shí)別中難以如愿[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]對(duì)方幾方面串通一氣[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]互相配合[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并多次反復(fù)強(qiáng)調(diào)真實(shí)性[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]而外貿(mào)公司又想嘗試的情況下[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]可采取簽訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤瑏?lái)識(shí)別對(duì)方[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]如在合同里面訂立品質(zhì)條款、認(rèn)證條款、價(jià)格條款、檢驗(yàn)條款、索賠條款、支付條款、運(yùn)輸條款、定出詳盡的規(guī)格、要求等。并要求對(duì)方具有法人代表或委托書簽字的文書。特別要強(qiáng)調(diào)簽約地在本地區(qū)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在進(jìn)口合同中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]強(qiáng)調(diào)證明進(jìn)口商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估條款、保護(hù)性條款、檢驗(yàn)條款、運(yùn)輸要求等。在出口合同中要訂有嚴(yán)格的仲裁條款[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]規(guī)定出口國(guó)為解決爭(zhēng)議、糾紛的仲裁地點(diǎn)。注意在進(jìn)出口中一定要采取簽訂書面合同[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]因?yàn)闀婧贤哂写_定性、告誡性和公開性[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并具有證據(jù)的作用。有一些欺詐在書面合同中肯定會(huì)露出破綻[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]外貿(mào)公司在簽訂合同時(shí)可及時(shí)識(shí)別。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]、資信調(diào)查識(shí)別[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在進(jìn)出口貿(mào)易時(shí)選擇交易對(duì)象非常重要[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]一定要慎重考察對(duì)方身份的真實(shí)性[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]查清對(duì)方的資信情況。如看營(yíng)業(yè)執(zhí)照的正本和副本[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]同時(shí)對(duì)正本、副本的真實(shí)性進(jìn)行驗(yàn)證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并通過(guò)合法途徑到其所在地的工商行政機(jī)關(guān)和稅務(wù)機(jī)關(guān)進(jìn)行了解、核實(shí)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況和現(xiàn)在是否仍在合法地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。還有貨物情況[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]注冊(cè)資本[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]法定地址等。還要考察對(duì)方資產(chǎn)信用的真實(shí)性和履約能力[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]了解其開設(shè)的基本帳戶和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況。如生產(chǎn)加工能力、出口許可、原材料供應(yīng)、貨源等。當(dāng)事人的資信情況關(guān)系到其有無(wú)承擔(dān)債務(wù)責(zé)任的能力和有無(wú)履約誠(chéng)意。在資信調(diào)查識(shí)別時(shí)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]要對(duì)主體資格識(shí)別清楚。如對(duì)方以自然人身份出現(xiàn)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]或者是以法人或非法人經(jīng)濟(jì)組織身份出[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]現(xiàn)、或者是法定代表人的身份[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]或者是委托代理人的身份出現(xiàn)。識(shí)別方法還可采取[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]①銀行查詢[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]②海外機(jī)構(gòu)查詢[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]③行業(yè)查詢[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]④進(jìn)出口商會(huì)查詢[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]⑤有關(guān)機(jī)構(gòu)查詢等。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋體]、高科技識(shí)別[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]高科技主要運(yùn)用電子技術(shù)檢測(cè)分析[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]一是識(shí)別欺詐者所偽造的各類重要單據(jù)如偽造的單據(jù)一般特點(diǎn)是[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]色澤濃淡不均[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]細(xì)密的線條不完整、不清晰[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]圖案、花紋、線條變形[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]粗細(xì)不勻[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]或出現(xiàn)差異[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]復(fù)雜的圖案容易模糊。有些偽造單據(jù)盡管也使用一些精密儀器制成[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在肉眼上難辨真假[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]但通過(guò)電子技術(shù)分析[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在細(xì)密線條上容易出現(xiàn)圖文不著墨的“漏白[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]現(xiàn)象。在對(duì)水印的鑒別上[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]偽造單據(jù)對(duì)著光看時(shí)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]看不出圖象的層次[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]真單證水印透視時(shí)清晰自然有層次[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]在紫外線下檢驗(yàn)偽單證水印發(fā)瑩光[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]真單證水印不發(fā)光等。二是在進(jìn)出口貿(mào)易電子網(wǎng)絡(luò)條件下[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]能迅速反饋當(dāng)事人的各種情況和數(shù)據(jù)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]由工商、海關(guān)、稅務(wù)、外匯、銀行等部門掌握[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并進(jìn)行識(shí)別。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
5[/font][font=宋體]、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]運(yùn)用規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)手段在進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)踐中非常重要[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]如在金額巨大的成套設(shè)備買賣中、在分批交貨的貿(mào)易中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]進(jìn)口商應(yīng)力爭(zhēng)使用循環(huán)信用證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]用此方法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。一般情況[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]欺詐者當(dāng)然會(huì)反對(duì)使用循環(huán)信用證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]因?yàn)檫@種方式可使最終的付款發(fā)生在設(shè)備妥善安裝或各批貨物交完之后因而可保證出口商提供貨物的質(zhì)量達(dá)到信用證的要求。在信用證開立上[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]不開可轉(zhuǎn)讓信用證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]避免使用自由議付信用證。要明確訂立信用證條款的內(nèi)容。出口商可考慮盡量使用保兌信用證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]正確選擇國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。為防止信用證欺詐[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]作為出口商應(yīng)盡量使用[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋體]組貿(mào)易術(shù)語(yǔ)[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]如[/font][font=Times New Roman]:CFR[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]CIF[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]CPT[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]CIP[/font][font=宋體]等[/font][font=Times New Roman]),[/font][font=宋體]作為進(jìn)口商應(yīng)盡量使用[/font][font=Times New Roman]F[/font][font=宋體]組貿(mào)易術(shù)語(yǔ)[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]如[/font][font=Times New Roman]:FCA[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]FAS[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]F0B[/font][font=宋體]等[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]。在交易租船訂艙中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]避免與“皮包公司”性質(zhì)的方便旗船船東打交道[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]同時(shí)要注意不租訂老船、舊船[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]選用適宜于貨物特性的船型[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]以便確保貨物在運(yùn)輸途中的安全。另外[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]要嚴(yán)格審核單證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]加強(qiáng)對(duì)假冒信用證、“軟條款”信[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]用證的識(shí)別[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]一旦發(fā)現(xiàn)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]應(yīng)提出修改信用證。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
6[/font][font=宋體]、心理識(shí)別[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在實(shí)際業(yè)務(wù)中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在設(shè)陷人與受騙人之間[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]也進(jìn)行著一種心理戰(zhàn)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]這就需要我們外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]能把握住自己的心理活動(dòng)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并通過(guò)自己的心理來(lái)識(shí)別或引出對(duì)方的實(shí)際心理。因?yàn)樵谶M(jìn)出口經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中外貿(mào)公司的一些業(yè)務(wù)人員往往存在一種求勝心理、利益驅(qū)動(dòng)心理、只要不動(dòng)資金就無(wú)風(fēng)險(xiǎn)心理、求全心理、名人就是資信心理等等。這些心理[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]往往為設(shè)陷人所掌握并施以各種手段迷惑外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并牽住心理走。那么外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員要知道自己的心理[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]也要了解對(duì)方的心理[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]做到“知己知彼”設(shè)陷人心理一般為不露破綻、制造懸念、表白自己、張冠李戴、移花結(jié)木、偽造自己等心理。外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行識(shí)別時(shí)可提出[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]是否可以反擔(dān)保[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]以試探對(duì)方[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]如對(duì)方提出不同意見則可以反測(cè)對(duì)方[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]如遇對(duì)方要求改信用證條款或合同條款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]如改付款條件、改合同主體、改運(yùn)輸人、改主要條款等[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]外貿(mào)公司要及時(shí)回復(fù)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]表明自己的意見[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]堅(jiān)持不改[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并說(shuō)明不能改的理由。這樣可察顏觀色看對(duì)方的反應(yīng)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]這叫心理相持[/font][font=Times New Roman]; [/font][font=宋體]如對(duì)方堅(jiān)持要改[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]或提出如不改就要如何如何之類的語(yǔ)言[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]則應(yīng)采取相關(guān)措施以防不測(cè)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]因?yàn)檫@種態(tài)度已經(jīng)告訴我們[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]對(duì)方是強(qiáng)行逼外貿(mào)公司就范[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]所以外貿(mào)公司則一方面要堅(jiān)持[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]另一方面要依法依規(guī)爭(zhēng)取主動(dòng)以防范陷阱[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]這叫心理延遲。通過(guò)心理相持與心理延遲識(shí)別一般情況下[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]設(shè)陷者會(huì)迫不及待露出馬腳。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
7[/font][font=宋體]、法律識(shí)別[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]為了整頓和規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]國(guó)家制定了一系列進(jìn)出口法律法規(guī)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]因此[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]正確掌握和運(yùn)用這些法律法規(guī)對(duì)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的運(yùn)作進(jìn)行規(guī)范和鑒別[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]能起到積極有效的防范作用。在出口業(yè)務(wù)中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]運(yùn)用《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》、《對(duì)外貿(mào)易法》、《海關(guān)法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《出口收匯核銷管理辦法》、《出口貨物退[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]免[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]稅若干問題的規(guī)定》、《商品檢驗(yàn)法》等法律法規(guī)的有關(guān)條款進(jìn)行比照識(shí)別[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]分析本筆出口業(yè)務(wù)的不規(guī)范之處和風(fēng)險(xiǎn)大小[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]最后決策運(yùn)作與否。在進(jìn)口業(yè)務(wù)中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]運(yùn)用《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》、《對(duì)外貿(mào)易法》、《海關(guān)法》、《貿(mào)易進(jìn)口付匯核銷監(jiān)管暫行辦法》、《進(jìn)口付匯核銷貿(mào)易真實(shí)性審核規(guī)定》等法律法規(guī)的有關(guān)條款進(jìn)行比照識(shí)別[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]嚴(yán)防“四自三不見[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]業(yè)務(wù)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]防止以進(jìn)口業(yè)務(wù)之名[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]行騙匯之實(shí)。在進(jìn)出口代理業(yè)務(wù)中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]要嚴(yán)格對(duì)照《關(guān)于對(duì)外貿(mào)易代理制的暫行規(guī)定》、《規(guī)范進(jìn)出口代理業(yè)務(wù)的若干規(guī)定》、《外匯管理?xiàng)l例》、《民法·關(guān)于代理部分》等法律法規(guī)進(jìn)行鑒別[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]通過(guò)上述法律在實(shí)踐中的運(yùn)用和程序規(guī)范[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]可進(jìn)一步識(shí)別對(duì)方隱藏的欺詐手段[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]發(fā)現(xiàn)破綻[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]使外貿(mào)公司警覺并采取相關(guān)措施防范于未然。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]任何利益的獲得必須經(jīng)過(guò)企業(yè)的辛勤勞動(dòng)和有序競(jìng)爭(zhēng)只要我們善于學(xué)習(xí)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]勤于思考、勇于實(shí)踐、學(xué)會(huì)運(yùn)用法律武器和其他有效手段就能有效地識(shí)別陷阱[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]防范風(fēng)險(xiǎn)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][u][color=#ff6600][font=宋體]詢盤郵件的分類、甄別及回復(fù)[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/u][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在開展國(guó)際貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，如果你開展了一系列的網(wǎng)絡(luò)推廣工作，你就會(huì)不斷地收到形形色色的電子郵件。在這些郵件中，有一部分就是你期盼的詢盤郵件。詢盤郵件的質(zhì)量是有很大地差別的。對(duì)詢盤郵件分類、甄別，將你的最好的資源投入到真正的潛在客戶上，這會(huì)大大提高你的工作效率。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]、尋找賣家型：這種類型的詢盤人，正在尋找你所提供的產(chǎn)品（或類似的產(chǎn)品），他們正在執(zhí)行著采購(gòu)計(jì)劃。他們也在為完成采購(gòu)任務(wù)而奔忙。他的詢盤最大的特點(diǎn)是：目標(biāo)明確（例如，有品名、要貨數(shù)量、交貨條款等），信息全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等），詢問專業(yè)，問題詳盡。你的及時(shí)回復(fù)無(wú)疑是雪里送炭。對(duì)于這類詢盤要高度關(guān)注，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面、專業(yè)的答復(fù)和有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)盤是達(dá)成交易的關(guān)鍵。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]、準(zhǔn)備入市型：這種類型的詢盤人，也許他在他所在的國(guó)家已經(jīng)有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)你的產(chǎn)品還不夠了解；也許他的客戶已經(jīng)到他這里詢盤；也許他已經(jīng)知道通過(guò)進(jìn)口你所提供的產(chǎn)品，可以獲得較好的利潤(rùn)……?？偠灾?，他們已經(jīng)準(zhǔn)備和你做生意，但還許多具體問題還須解決。他們是新手。在這類人的詢盤中，一般信息比較全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等）。但你從所提問題的專業(yè)化程度，可以對(duì)其做出判斷。這類客戶是你的潛在客戶，他們需要你的培育。耐心、專業(yè)的回答和恰當(dāng)?shù)馗?，有利于不斷培養(yǎng)他對(duì)你的信任，不斷增強(qiáng)他和你做生意的信心。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]、無(wú)事生非型：現(xiàn)在有很多在線交易市場(chǎng)或其他的貿(mào)易平臺(tái)，為了便于用戶查詢，他們都提供了一種組合查詢的功能。用戶使用這種功能，只要在他感興趣的產(chǎn)品后點(diǎn)擊選上，就可以給供方發(fā)去標(biāo)準(zhǔn)格式的詢盤郵件。這雖然是個(gè)好辦法，但給一些無(wú)事生非者也提供了方便，他們毫不費(fèi)力地選擇后，你就可以收到他的一個(gè)很象樣的詢盤。這時(shí)，你是倍加關(guān)注，實(shí)際對(duì)方毫無(wú)興趣。對(duì)于這樣的詢盤（一般在郵件格式中都有說(shuō)明它是來(lái)自什么網(wǎng)站），撰寫一封通用格式的電子郵件，表達(dá)你非常希望和他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并請(qǐng)他們更多地介紹他們自己的信息。將這樣的郵件發(fā)給對(duì)方，就會(huì)將這類人過(guò)濾出去，因?yàn)樗麄兌嗖粫?huì)回復(fù)你。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋體]、信息收集型：他們是技術(shù)人員，他們現(xiàn)在正要開發(fā)或仿造和你的產(chǎn)品相同或相似的產(chǎn)品，他們需要了解市場(chǎng)、了解產(chǎn)品、得到更多的同行信息。十分專業(yè)是這類人的詢盤的特點(diǎn)。也許和他們交流一、兩個(gè)次，他們就會(huì)匯來(lái)購(gòu)樣品款。但是，他們永遠(yuǎn)不會(huì)成為你的客戶，相反他們有可能成為你在他們國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?；貜?fù)這類人的郵件要把握專業(yè)的尺度，超出銷售的話題，要設(shè)法有禮貌地拒絕。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
5[/font][font=宋體]、索要樣品型：這類人的目標(biāo)是索要免費(fèi)樣品。他們多是欠發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)的客戶。經(jīng)過(guò)交流，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)價(jià)格、質(zhì)量等并不關(guān)心，他關(guān)心的只是給他送樣品。堅(jiān)持讓他付樣品費(fèi)和郵費(fèi)，會(huì)使他遠(yuǎn)離你。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
6[/font][font=宋體]、竊取情報(bào)型：他是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他是你的敵人，他們是有備而來(lái)。他利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，裝扮成外國(guó)客戶來(lái)刺探你的價(jià)格、交易條款等信息，從而制定出他們更有競(jìng)爭(zhēng)的策略。這是最難回復(fù)的郵件。他可以偽裝成就要給你下訂單的樣子，你不得不告訴他你的信息。這種類型人，除了有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的人用技術(shù)手段鑒別外，多是通過(guò)多次往復(fù)的交流，主觀地甄別出來(lái)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][u][color=#ff6600]
[/color][/u][/size][/font][u][size=3][color=#ff6600][font=宋體]如何將買家查詢變?yōu)閷?shí)際定單？[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/u]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]網(wǎng)上認(rèn)識(shí)了不少買家，但通常是對(duì)方發(fā)來(lái)查詢、我們報(bào)價(jià)甚至寄送樣品之后，就杳無(wú)音信了，請(qǐng)專家指點(diǎn)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]答[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]電子商務(wù)應(yīng)用當(dāng)中，電子是基礎(chǔ)，商務(wù)才是最終目的。目前中國(guó)的出口商，電子技術(shù)并不是大的障礙，因?yàn)榭梢酝獍o一家有實(shí)力的公司來(lái)完成，但商務(wù)方面卻是大家最大的攔路虎。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]通過(guò)電子商務(wù)方式找到買家，僅僅是第一步。買家最終離你而去，原因是多方面的。我覺得可以從以下幾個(gè)方面來(lái)分析。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][u][color=#ff6600]
[/color][/u][/size][/font][u][size=3][color=#ff6600][font=宋體]產(chǎn)品本身的性價(jià)比[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/u]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
[/font][font=宋體]質(zhì)量和價(jià)格是決定最終能否成交的前提。所以，在和買家接觸之前，一定要弄清楚自己產(chǎn)品是否符合目標(biāo)市場(chǎng)的質(zhì)量規(guī)范？與此同時(shí)，要設(shè)法了解國(guó)內(nèi)其它同行的質(zhì)量和價(jià)格水平。要知道，國(guó)外買家既然能從網(wǎng)上查詢到你的產(chǎn)品信息，肯定會(huì)同時(shí)查詢到其它多家供應(yīng)商的信息。他獲得詢價(jià)和樣品，也來(lái)自多個(gè)供應(yīng)商。只有你產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)與同行，才有可能獲得定單。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]有了因特網(wǎng)，獲取同行的產(chǎn)品信息和價(jià)格相對(duì)容易，也更隱蔽，這在業(yè)界已不是什么秘密。一句話，供應(yīng)商應(yīng)該對(duì)自己的產(chǎn)品要做到心中有數(shù)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][color=#ff6600]
[u]
E-mail[/u][/color][/size][/font][u][size=3][color=#ff6600][font=宋體]報(bào)價(jià)的技巧[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/u]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]從一份報(bào)價(jià)的[/font][font=Times New Roman]E-mail[/font][font=宋體]中買家可以看出諸多問題，這一點(diǎn)出口商一定要注意。首先是及時(shí)。買家希望盡可能早地得到反饋，這樣要求供應(yīng)商每天多次上網(wǎng)查詢[/font][font=Times New Roman]E-mail[/font][font=宋體]，保證第一時(shí)間給買家一個(gè)答復(fù)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]其次是報(bào)價(jià)的專業(yè)性。買家希望和精通產(chǎn)品的人聯(lián)系。在回復(fù)查詢或在報(bào)價(jià)時(shí)，一定要注明產(chǎn)品的規(guī)格[/font][font=Times New Roman](specification[/font][font=宋體]），如果你給的答復(fù)中這方面只字不提，或是錯(cuò)誤百出，一看就是外行，買家會(huì)認(rèn)為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對(duì)產(chǎn)品并不熟悉，興趣會(huì)大減。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]為了避免這種問題的產(chǎn)生，不少的出口商提前進(jìn)行準(zhǔn)備，將各產(chǎn)品的名稱、性能、規(guī)格和報(bào)價(jià)做成一張標(biāo)準(zhǔn)的表格，該表格經(jīng)過(guò)了技術(shù)部門和出口部門的確認(rèn)，有買家查詢時(shí)，立即將表格作為電子郵件的附件發(fā)送，保證了及時(shí)和專業(yè)的特點(diǎn)，這是一個(gè)很好的習(xí)慣。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]和買家開始聯(lián)系時(shí)還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細(xì)的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、[/font][font=Times New Roman]E-mail[/font][font=宋體]地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對(duì)方一個(gè)很正規(guī)的印象。有些出口商答復(fù)時(shí)大大咧咧，常常忘這忘那，很容易給買家留下不好的印象。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]使用電子郵件報(bào)價(jià)時(shí)，還要注意根據(jù)客戶情況定制報(bào)價(jià)。比如，歐美的客戶和中東的客戶很可能在產(chǎn)品質(zhì)量的檔次上要求不樣，當(dāng)然價(jià)格有差別，你需要細(xì)分客戶，然后給出不同的報(bào)價(jià)，否則會(huì)把對(duì)方嚇跑。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]最后，就是要保證不要有任何語(yǔ)法和拼寫的錯(cuò)誤。最好是反復(fù)檢查確認(rèn)，必要時(shí)請(qǐng)可信的客戶幫助核對(duì)，細(xì)節(jié)問題上爭(zhēng)取不要有任何不必要的錯(cuò)誤。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][u][color=#ff6600]
[/color][/u][/size][/font][size=3][u][color=#ff6600][font=宋體]管理客戶[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman]([/font][/color][/u][u][color=#ff6600][font=宋體]潛在客戶[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman])[/font][/color][/u][u][color=#ff6600][font=宋體]的技能技巧[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/u][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]不要因?yàn)榭蛻魰簳r(shí)不下單就將其拋到一邊，應(yīng)該隨時(shí)和對(duì)方保持聯(lián)系，無(wú)論是有新產(chǎn)品，或是價(jià)格有和變動(dòng)，抑或是在節(jié)日，多和對(duì)方溝通，日久見人心，只要客戶覺得你的產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，他最終會(huì)回頭找到你的。如果你長(zhǎng)時(shí)間不和客戶聯(lián)系，對(duì)方當(dāng)然也會(huì)把你忘記。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]管理客戶資料真的很困難？并非如此。只要方法得當(dāng)，操作起來(lái)會(huì)得心應(yīng)手。建議各位多學(xué)習(xí)使用一些軟件系統(tǒng)，如微軟的[/font][font=Times New Roman]Outlook[/font][font=宋體]，或者是更簡(jiǎn)單易用的[/font][font=Times New Roman]World Merge[/font][font=宋體]等。領(lǐng)悟了其中的技能技巧，你會(huì)感到輕松自如。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][u][color=#ff6600][font=宋體]如何正確判斷有效的需求[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/u][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在外貿(mào)出口工作中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]我們時(shí)常會(huì)出現(xiàn)這樣的問題[/font][font=Times New Roman]: [/font][font=宋體]客人要求我們寄樣[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]等我們按照他的要求寄樣后[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]就沒有任何消息了[/font][font=Times New Roman]. [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]出現(xiàn)這種問題[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]說(shuō)明我們判斷失誤[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]甚至[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]我們很多剛開始參加工作的外貿(mào)人員不懂如何判斷一個(gè)詢盤的真假性[/font][font=Times New Roman]. [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]首先[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]我們從他的詢盤內(nèi)容來(lái)看[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]告訴你[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]下面的詢盤可能是真實(shí)的[/font][font=Times New Roman]: [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
(1) [/font][font=宋體]他要求你就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]同時(shí)具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨時(shí)間提供相關(guān)證書到貨港口等[/font][font=Times New Roman]; [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
(2) [/font][font=宋體]他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]詢問你是否可以提供生產(chǎn)[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]同時(shí)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息[/font][font=Times New Roman]. [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
(3) [/font][font=宋體]他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并且附上圖片[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說(shuō)明資料[/font][font=Times New Roman]; [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]最后[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]我需要說(shuō)明的一點(diǎn)[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]電子商務(wù)它的有效性表現(xiàn)在[/font][font=Times New Roman]: [/font][font=宋體]它為雙方的溝通[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]提供方便[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]它不能夠提供雙方的真實(shí)性[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]所以[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在這個(gè)缺乏誠(chéng)信的時(shí)代[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]任何一筆貿(mào)易[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]是需要雙方深層次的了解之后[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]才有可能發(fā)生[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]這是為何時(shí)下展覽業(yè)的生意興隆的重要因素[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]因?yàn)閇/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]展覽會(huì)上[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]買賣雙方可以比較了解[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]買賣雙方都能夠從彼此找到真實(shí)感及安全感[/font][font=Times New Roman]. [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我們現(xiàn)在很多公司對(duì)電子商務(wù)所寄予的希望過(guò)重[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]特別是一些貿(mào)易公司[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]認(rèn)為業(yè)務(wù)人員擁有電腦電話網(wǎng)絡(luò)樣品[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]就可以完全能夠接到外單[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]其實(shí)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]真正經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)是在相關(guān)的專業(yè)及出名的展覽會(huì)上帶來(lái)的。[/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][color=#ff6600]
[u]
[/u][/color][/size][/font][u][size=3][color=#ff6600][font=宋體]如何處理國(guó)外客戶寄樣品的要求[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/u]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]因?yàn)榭吹胶芏嗟呐笥眩诟Ｍ饪蛻艚佑|的過(guò)程中，出現(xiàn)樣品或者騙子等問題，在此，希望能和各位一起分享如何處理國(guó)外客戶寄樣品的要求。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][b][i][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]A [/font][/i][/b][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]國(guó)際貿(mào)易中這樣的情況很正常。有些客人在未得到你的樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄樣，等收到樣板后會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間不會(huì)理你，大致有以下幾種情況：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]、對(duì)于貿(mào)易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復(fù)，此種情會(huì)有一定的希望，能定期跟催客戶。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]、他在收到樣品之用，會(huì)感到不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì)使他不再理你，[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]、此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測(cè)試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，有這也需要一定的過(guò)程，如果此類情況屬真，則也會(huì)有希望，[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋體]、此客僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料并無(wú)其它意思，故會(huì)找借口來(lái)搪塞你，無(wú)任何希望。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
5[/font][font=宋體]、可能你的樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶不會(huì)說(shuō)。因他要樣品也不只你一家。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶可能在經(jīng)后的接觸中會(huì)另外選擇您。您要做好您的潛在客戶資料檔案。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][b][i][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]B [/font][/i][/b][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]對(duì)于一些小客[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]新客，我建議可向客人說(shuō)明我們很樂意隨時(shí)免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困擾。如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]例如提供到付賬號(hào)[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]，將是對(duì)我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快遞費(fèi)，我們推薦新東西給客人都會(huì)從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會(huì)通知客人[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]照片給客人看[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]，客人看過(guò)確定需要后才寄出。我想這種方式對(duì)于一些真正有意開拓生意的客戶會(huì)有一定的效果。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]而對(duì)于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會(huì)出以下這封信件給客戶的。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
Dear Sirs[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
Firstly thank you for your continuours supports in the past years[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] we wish both business snowballing in the coming years. [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
As per the summing-up made by our financial department in the last half year[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] Just as you know[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] in this way[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] we not only had to pay the samples cost in our factory[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] but also pay for the postage to express courier[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] such as UPS[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] Fedex[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] however[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] our profit is getting smaller and smaller[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] Under the above-mentioned situation[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] we find it is getting difficult to run business in this way[/font][font=宋體]。[/font][font=Times New Roman] In order to solve this matter in a reasonable way[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] we hope our customer could help to share the cost by paying the postage[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] So could you please inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before[/font][font=宋體]。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
We believe this will do favor to develop the business between us[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] most of our customers is doing in this way now[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman]we sincerely hope it will be also workable to you[/font][font=宋體]。[/font][font=Times New Roman] Please kindly comment the new way and advise us your A/C no[/font][font=宋體]。[/font][font=Times New Roman] Thank you for your cooperation[/font][font=宋體]。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
Looking forward to hearing from you soon [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]客人收到此信后，[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]就算還是不肯負(fù)擔(dān)郵費(fèi)，[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]也會(huì)不再是隨意要樣品了。[/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][b][i][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]C [/font][/i][/b][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]雖然應(yīng)該是根據(jù)客戶實(shí)際情況的不同而靈活掌握，但總的來(lái)說(shuō)，不管生意做不作得成，樣品的價(jià)值一定要得到客戶的認(rèn)可。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]，大多數(shù)的樣品，若從單獨(dú)制作方面來(lái)考慮，在生產(chǎn)工藝流程上與批量生產(chǎn)時(shí)所耗費(fèi)的各種資源相差無(wú)幾。所以，應(yīng)該說(shuō)單獨(dú)打樣的生產(chǎn)成本是昂貴的。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]，即使不考慮昂貴的樣品生產(chǎn)成本，選擇的樣品是從流水線或倉(cāng)庫(kù)隨意挑選的，那么為了促成訂單而耗費(fèi)在樣品上的各類成本，費(fèi)用也一定存在[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]，大多數(shù)的國(guó)外客戶，除了[/font][font=Times New Roman] a [/font][font=宋體]專做樣品生意的[/font][font=Times New Roman]b [/font][font=宋體]資信程度較差的[/font][font=Times New Roman] c [/font][font=宋體]貪圖便宜的[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]一些商人之外，幾乎每一個(gè)誠(chéng)信的商人，都會(huì)考慮樣品的各類成本與價(jià)值。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋體]，從國(guó)內(nèi)工廠角度考慮，長(zhǎng)期的索取樣品，而做不成幾單生意，或在實(shí)際發(fā)生的定單當(dāng)中根本無(wú)法以口頭或?qū)嶋H價(jià)值上體現(xiàn)樣品價(jià)值，那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶，本公司資源，更會(huì)失去看之較重的公司信譽(yù)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000][/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
5[/font][font=宋體]，國(guó)外客戶長(zhǎng)期或經(jīng)常性的索取樣品而未下單，雖然有價(jià)格，質(zhì)量，付款方式等等常規(guī)及非常規(guī)的原因，但在客戶選擇，供應(yīng)商選擇，樣品的索取上，做為貿(mào)易公司還是要耗費(fèi)一些久而久之會(huì)積累成開支龐大的費(fèi)用。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000]
[b][i]
[/i][/b][/color][/size][/font][b][i][size=3][color=#000000][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]D [/font][/color][/size][/i][/b]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]的確寄樣問題是個(gè)比較棘手的問題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無(wú)回，并且有些公司的樣品價(jià)值不菲或?qū)Ψ揭枯^大時(shí)，更是難下決定！我也曾遇到過(guò)很多類似的問題！后來(lái)我的處理原則：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第一，要求對(duì)方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，特別是快件！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第二，要求對(duì)方提供傳真或[/font][font=Times New Roman]EMAIL[/font][font=宋體]，而不僅僅是一個(gè)電話，以便有據(jù)可查。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第三，價(jià)值不菲或數(shù)量較大時(shí)，要求對(duì)方付一半樣品費(fèi)。當(dāng)然如果是長(zhǎng)期客戶就算了！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認(rèn)對(duì)方對(duì)樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)不同要求，這才是發(fā)樣品的目的！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000]
[b][i]
[/i][/b][/color][/size][/font][b][i][size=3][color=#000000][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]E [/font][/color][/size][/i][/b]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]外貿(mào)時(shí)間長(zhǎng)了，[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一種常見現(xiàn)象。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1. [/font][font=宋體]客戶是[/font][font=Times New Roman]Trading, [/font][font=宋體]需要收集樣品或等待他的客戶回答。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2. [/font][font=宋體]客戶是新起步公司，做每一件事都需要時(shí)間確認(rèn)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3. [/font][font=宋體]該產(chǎn)品是新項(xiàng)目，需時(shí)間確認(rèn)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4. [/font][font=宋體]您的產(chǎn)品在同行中沒有競(jìng)爭(zhēng)力。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
5. [/font][font=宋體]客戶的作業(yè)方式。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]您需做的：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1. [/font][font=宋體]保持足夠耐心。[/font][font=Times New Roman]2. [/font][font=宋體]進(jìn)一步了解客戶信息，經(jīng)營(yíng)模式，主營(yíng)產(chǎn)品，我司產(chǎn)品所處位置[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]是否提供更多信息等。[/font][font=Times New Roman] 3. [/font][font=宋體]及時(shí)提醒客戶。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000]
[b][i]
[/i][/b][/color][/size][/font][b][i][size=3][color=#000000][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]F [/font][/color][/size][/i][/b]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]其實(shí)要求到付并不是一件壞事，我們?cè)敢馓峁悠氛f(shuō)明我們做生意的誠(chéng)意，而對(duì)方承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)另一個(gè)側(cè)面也說(shuō)明客人是否真正有做生意的誠(chéng)意。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]向國(guó)外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，基本上大部分費(fèi)用是花在郵寄費(fèi)上。因此，堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶支付，樣品免費(fèi)提供，這樣，雙方都承擔(dān)一定的費(fèi)用，對(duì)雙方對(duì)有一個(gè)約束。如對(duì)方是真想做生意，一定會(huì)答應(yīng)這個(gè)要求，若對(duì)方堅(jiān)持費(fèi)用全部有我方支付的話，就要考慮對(duì)方的誠(chéng)意和信譽(yù)了。最好呢，在寄出樣品時(shí)，先向快遞公司打聽打聽大約要多少運(yùn)費(fèi)，先通知客人說(shuō)我們將以到付的方式寄樣品，費(fèi)用約多少，這樣讓客人心里就有個(gè)底。也可以考慮各付一半吧。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][b][i][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]G [/font][/i][/b][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在經(jīng)過(guò)充分思考和分析后，決定要向此潛在客戶寄送樣品時(shí)，可取方法如下：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]、對(duì)于初次交往的客戶[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]）制定公司的樣品政策（硬性的）。就是對(duì)于任何客戶想要的樣品都收取樣品費(fèi)用甚至快遞費(fèi)用。但是許諾將來(lái)客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]）[/font][font=Times New Roman]email[/font][font=宋體]或[/font][font=Times New Roman]fax[/font][font=宋體]貴司的發(fā)票給客戶請(qǐng)求確認(rèn)。并安排做樣品，一定要準(zhǔn)時(shí)、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]）收到客戶確認(rèn)或電匯后，安排快遞。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋體]）及時(shí)告知客戶快遞停息便于對(duì)方做準(zhǔn)備及清關(guān)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]、對(duì)于老客戶，我想根據(jù)貴司的需要而靈活決定是否該收取。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][b][i][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]H [/font][/i][/b][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果你沒寄次樣就獲得[/font][font=Times New Roman]BIG ORDER[/font][font=宋體]，那外貿(mào)是否有點(diǎn)太容易了，當(dāng)然排除經(jīng)驗(yàn)豐富的高手羅。這種現(xiàn)象要在我們這些生手中持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，那耐心就很重要了。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]說(shuō)道寄樣，我總覺得你要相信客戶，其實(shí)沒幾個(gè)客戶會(huì)吃了沒事干花時(shí)間去騙你幾個(gè)樣品。一般貨值不大的樣品即使免費(fèi)他也賺不了多大便宜，貨值大的你不會(huì)輕易寄送的。當(dāng)然寄送樣品跟蹤詢問是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你可能會(huì)得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經(jīng)很值錢了。誰(shuí)寄送樣品都希望能帶來(lái)定單，但相反那就的竭力從自身找原因，詢問客戶對(duì)樣品質(zhì)量的評(píng)估等。我再說(shuō)一件我自己的事，我有個(gè)客戶聯(lián)系足有半年多了，樣品、樣本都寄送過(guò)，后來(lái)郵件、傳真、電話什么條件都談妥了。最后就是簽合同、做形式發(fā)票，我把合同、發(fā)票傳過(guò)去，他就沒了消息。我做外貿(mào)已經(jīng)有一段時(shí)間了，我自己都覺得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。最后聯(lián)系客戶他才到出實(shí)情，我們的產(chǎn)品剛好撞上他們那邊告我們傾銷，我們這邊在半個(gè)月后才有確切消息。不管怎么說(shuō)，客戶說(shuō)的是實(shí)情我也認(rèn)了，我也相信他！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000]
[b][i]
[/i][/b][/color][/size][/font][b][i][size=3][color=#000000][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]I [/font][/color][/size][/i][/b]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第一次：一印度客戶索要樣品，并主動(dòng)表示愿意承擔(dān)費(fèi)用。但當(dāng)我將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)計(jì)算出來(lái)報(bào)給他時(shí)，他卻表示沉默了，我一再催促要求他將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)電匯過(guò)來(lái)（他沒有告訴我他有快遞賬號(hào)），但他一直沒有答復(fù)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第二次：一南非客戶來(lái)電子郵件表示對(duì)我司產(chǎn)品感興趣，要求提供報(bào)價(jià)表。報(bào)價(jià)表提供之后，客戶再次來(lái)電子郵件，要求提供樣品以便促銷之用。我回復(fù)表示樣品可以提供，但由于最近所要樣品的客戶實(shí)在太多，很抱歉樣品費(fèi)以及運(yùn)費(fèi)需要客戶支付。但從此之后，再也沒有任何答復(fù)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]從以上兩次經(jīng)歷來(lái)看，我認(rèn)為尤其是新客戶的索要樣品要求，應(yīng)該堅(jiān)持收費(fèi)的做法，如果是有誠(chéng)意的客戶，他應(yīng)該理解這種要求。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][b][i][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]J [/font][/i][/b][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我也是從事外貿(mào)工作的。記得剛進(jìn)公司時(shí)，也是遇到很多客戶索要樣品，所以，經(jīng)理就跟我們講了以下這個(gè)案例，叫我們借鑒后自行處理：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]曾有一次，一塞普路斯客戶索要樣品，由于已于交易會(huì)上同客戶簽定了合同，所以即使樣品較大，也同意免費(fèi)提供，但客戶答應(yīng)運(yùn)費(fèi)到付。后來(lái)樣品寄到對(duì)方后，可能由于客戶市場(chǎng)需求發(fā)生變化，客戶拒收樣品，也不開來(lái)信用證。結(jié)果為了避免退回國(guó)內(nèi)產(chǎn)生雙程運(yùn)費(fèi)，經(jīng)過(guò)與快遞公司交涉，在外國(guó)當(dāng)?shù)丶磿r(shí)銷毀樣品。同時(shí)我司補(bǔ)回幾千塊單程運(yùn)費(fèi)（由于遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴）。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]其實(shí)，現(xiàn)在快遞公司越來(lái)越多，為了招攬生意，一般開帳號(hào)都是免費(fèi)的，所以基本上每個(gè)客人都會(huì)有個(gè)快遞帳號(hào)的，不要聽信對(duì)方說(shuō)沒有帳號(hào)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][b][i][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]K [/font][/i][/b][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]現(xiàn)在，在我自己從事外貿(mào)工作的過(guò)程中，要是遇到客戶索要樣品一般會(huì)做如下處理：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]）如果樣品較少，價(jià)格低廉的話。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我會(huì)同意免收樣品費(fèi)。然后，就跟客戶說(shuō)：由于我司真誠(chéng)希望與貴司做成生意，所以愿意免費(fèi)提供樣品，但請(qǐng)客戶諒解，由于報(bào)價(jià)已經(jīng)很優(yōu)惠，請(qǐng)其與我司共同承擔(dān)一些負(fù)擔(dān)，提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會(huì)諒解你，而不會(huì)跟你計(jì)較的。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]）如果樣品比較大，比較貴。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我一般會(huì)跟客人說(shuō)：由于太多客戶來(lái)索要樣品又一點(diǎn)音信都沒有，我們的工廠一聽到寄樣品，就沒有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請(qǐng)客人諒解，先匯樣品費(fèi)過(guò)來(lái)，運(yùn)費(fèi)到付。如果沒有帳號(hào)，就匯樣品費(fèi)連同運(yùn)費(fèi)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]）如果對(duì)第二種情況，客戶提出只提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付，即使樣品較貴也要我們免費(fèi)提供的話。我會(huì)建議他：先付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，到有正式定單下的時(shí)候，再?gòu)亩▎谓痤~中扣除原來(lái)的樣品費(fèi)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這樣一說(shuō)，通常真正的商人是不會(huì)有討價(jià)余地而會(huì)接受的。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000]
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[/i][/b][/color][/size][/font][b][i][size=3][color=#000000][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]L [/font][/color][/size][/i][/b]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]寄送樣品后如何與客戶溝通？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]首先：在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如，再確認(rèn)一下地址，寄出時(shí)給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋[/font][font=Times New Roman]E-mail[/font][font=宋體]給他，內(nèi)容精筒，不為別的，只為了加深客戶對(duì)我們的印象。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]其次：盡可能多了解該公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過(guò)其它客戶去了解他，這樣就不會(huì)無(wú)的放矢！同時(shí)也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認(rèn)識(shí)的朋友，加強(qiáng)感情！知已知彼，百戰(zhàn)百勝！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這樣，如果以后與該客戶如果做成生意后有什么風(fēng)吹草動(dòng)我們都知道并有所行動(dòng)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價(jià)格，希望能下個(gè)試單，數(shù)量由他來(lái)定！如果他有新產(chǎn)品我們可以幫他開發(fā)！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][u][color=#ff6600]
[/color][/u][/size][/font][u][size=3][color=#ff6600][font=宋體]出口報(bào)價(jià)技巧[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/u]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]新客戶發(fā)來(lái)詢價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做生意？對(duì)老客戶報(bào)價(jià)也不容易。他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒有錢賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ)，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][u][color=#ff6600]
[/color][/u][/size][/font][u][size=3][color=#ff6600][font=宋體]報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/u]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]首先，認(rèn)真分析客戶的購(gòu)買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素，一開始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。進(jìn)出口公司的曾先生說(shuō)：我們?cè)诳蛻粼儍r(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購(gòu)買意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]虛盤[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]，還是正式報(bào)價(jià)[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]實(shí)盤[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]其次，作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格[/font][font=Times New Roman]--[/font][font=宋體]隨行就市，買賣才有成交的可能。進(jìn)出口公司孫先生介紹說(shuō)，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國(guó)大陸都有辦事處，對(duì)中國(guó)內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]孫先生公司的經(jīng)驗(yàn)是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣價(jià)很清楚。同時(shí)，作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)專一品種的專業(yè)公司，由于長(zhǎng)時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對(duì)近期的走勢(shì)做出合理分析和預(yù)測(cè)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][u][color=#ff6600][font=宋體]選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/u][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤(rùn)的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報(bào)價(jià)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]選擇以[/font][font=Times New Roman]FOB[/font][font=宋體]價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對(duì)出口貨物的控制方面，在[/font][font=Times New Roman]FOB[/font][font=宋體]價(jià)條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會(huì)頗費(fèi)一些周折。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在[/font][font=Times New Roman]CIF[/font][font=宋體]價(jià)出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過(guò)船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說(shuō)，以[/font][font=Times New Roman]CIF[/font][font=宋體]價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的單據(jù)買賣合同。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國(guó)公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國(guó)出口商以[/font][font=Times New Roman]FOB[/font][font=宋體]價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是[/font][font=Times New Roman]FOB[/font][font=宋體]價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改過(guò)來(lái)。所以到底是迎合買家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在現(xiàn)在出口利潤(rùn)普遍不是很高的情況下，對(duì)于貿(mào)易全過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國(guó)內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤(rùn)不錯(cuò)，他們的做法是，對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)[/font][font=Times New Roman]FOB[/font][font=宋體]價(jià)，使客戶對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢[/font][font=Times New Roman]CIF[/font][font=宋體]價(jià)，并堅(jiān)持在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說(shuō)，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][u][color=#ff6600][font=宋體]利用合同其它要件[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/u][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價(jià)格的靈活性就要大一些。例如，對(duì)于印度、巴基斯坦等國(guó)或地區(qū)的客戶，有時(shí)候你給他[/font][font=Times New Roman]30[/font][font=宋體]天或[/font][font=Times New Roman]60[/font][font=宋體]天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對(duì)他具有很大的吸引力。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]同時(shí)，還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來(lái)調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì)下給報(bào)價(jià)最便宜的賣家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，你所報(bào)出的價(jià)格，他如果沒有砍一點(diǎn)下來(lái)就不太甘心，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報(bào)出你的最低價(jià)。對(duì)于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品，在你的報(bào)價(jià)中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無(wú)疑可以讓客戶垂注你的報(bào)價(jià)單。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。從事玻璃制品出口的出口公司孟士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對(duì)不同的國(guó)別、地區(qū)市場(chǎng)都定有比較統(tǒng)一的價(jià)格，回復(fù)外商查詢時(shí)比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對(duì)比較分散的定單，他們的報(bào)價(jià)往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][u][color=#ff6600][font=宋體]以綜合實(shí)力取勝[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/u][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]對(duì)于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來(lái)取悅客戶了。曾先生說(shuō)：報(bào)價(jià)要盡量專業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對(duì)產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)，另一方面對(duì)自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時(shí)，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請(qǐng)他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單時(shí)就必須容易下決心得多。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]同時(shí)，從你的報(bào)價(jià)，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過(guò)低的價(jià)格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。孫先生介紹說(shuō)，如果市場(chǎng)行情是每平方米一萬(wàn)元附近，你給客戶報(bào)每平方米[/font][font=Times New Roman]1.5[/font][font=宋體]萬(wàn)元，就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手，外商對(duì)類似的報(bào)價(jià)肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報(bào)什么價(jià)就知道你是不是行家。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]最后，在對(duì)新客戶報(bào)價(jià)前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對(duì)你和你公司具有充分的信心時(shí)，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點(diǎn)很多沒有經(jīng)驗(yàn)的出口商常常忽略。盛先生認(rèn)為，雖然目前很多外商到處比價(jià)詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶?？梢哉f(shuō)，良好的公司形象就是招來(lái)客戶的金字招牌。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][u][color=#ff6600]
[/color][/u][/size][/font][u][size=3][color=#ff6600][font=宋體]樣本費(fèi)[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/u]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這段時(shí)間被樣品費(fèi)和到付的問題搞得焦頭爛額，一狠心，硬是把全球四大快遞公司的電話打了個(gè)通，想必也有不少難兄難第們?yōu)檫@個(gè)事情苦惱，現(xiàn)在將自己得到的一些經(jīng)驗(yàn)和看法和大家切磋一下，[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]首先要說(shuō)一下的是樣品費(fèi)，以前我們給客戶寄樣品的時(shí)候，由于客戶少，幾乎每一個(gè)客戶要樣品，我們都會(huì)給他寄，而且還要出郵費(fèi)，現(xiàn)在想來(lái)實(shí)在是太“好”了?，F(xiàn)在，每次遇到客戶向我們要樣品的時(shí)候，我們都會(huì)想辦法讓他選擇到底是付樣衣費(fèi)還是郵費(fèi)（倆個(gè)都付更好；[/font][font=Times New Roman]-D)[/font][font=宋體]，我們會(huì)對(duì)他說(shuō)：我們并不在意那一點(diǎn)錢，而是想知道哪些人是真正的想和我們做生意，哪些人不是真正的想和我們做生意。另外，對(duì)于一些比較好的客戶，和數(shù)額稍微大一點(diǎn)的樣品，我們一般也會(huì)收錢，但會(huì)和他們說(shuō)好，以后會(huì)從大貨的信用證里扣除。不知道大家采用的事什么辦法？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000][/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]其次再說(shuō)一下關(guān)于四大公司到付的問題：首先說(shuō)明一點(diǎn)的是，任何公司的到付都有被拒付的風(fēng)險(xiǎn)，這取決于你和客戶達(dá)成的協(xié)議。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
DHL:DHL[/font][font=宋體]是到付做得最好的一家，它的賬號(hào)分為兩種，一種是當(dāng)?shù)刭~號(hào)，另外一種是全球賬號(hào)（以[/font][font=Times New Roman]95[/font][font=宋體]或[/font][font=Times New Roman]96[/font][font=宋體]開頭）。一般情況來(lái)說(shuō)，只要客戶告訴了你它的全球賬號(hào)，那基本上沒問題，這種全球賬號(hào)本身就有錢在里面，運(yùn)費(fèi)直接從該賬號(hào)中扣除。至于那種當(dāng)?shù)刭~號(hào)，[/font][font=Times New Roman]DHL[/font][font=宋體]的小姐說(shuō)，程序是這樣的：首先寄件人與收件人達(dá)成協(xié)議，然后，由寄件人通知收件人包裹的大概情況，（重量，體積之類的），然后再由收件人當(dāng)?shù)氐腫/font][font=Times New Roman]DHL[/font][font=宋體]通知寄件人所在地的[/font][font=Times New Roman]DHL[/font][font=宋體]，最后由寄件人所在地的[/font][font=Times New Roman]DHL[/font][font=宋體]通知寄件人，并將包裹寄出。怎么樣，很麻煩吧[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]；[/font][font=Times New Roman]-[/font][font=宋體]）[/font][font=Times New Roman]~~~~~[/font][font=宋體]我就遇到過(guò)這樣的情況，頭都昏了，最后問上海的[/font][font=Times New Roman]DHL[/font][font=宋體]，他們居然還沒有開通這項(xiàng)業(yè)務(wù)（北京的告訴我可以），現(xiàn)在，我只好又去問客戶還有沒有其他的辦法，比如全球賬號(hào)，或者干脆讓他們[/font][font=Times New Roman]t/t[/font][font=宋體]過(guò)來(lái)算了，但到現(xiàn)在還是杳無(wú)音信。我想也是，經(jīng)過(guò)這么一折騰，我都累了[/font][font=Times New Roman]~ [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
Fedex:[/font][font=宋體]這個(gè)公司除了必須擁有對(duì)方賬號(hào)之外，自己還必須有一個(gè)賬號(hào)，如果沒有可以憑營(yíng)業(yè)執(zhí)照和聯(lián)系人的名片去申請(qǐng)一個(gè)，據(jù)說(shuō)很簡(jiǎn)單。如果實(shí)在不愿意要賬號(hào)，可以出具一份保涵，[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
UPS[/font][font=宋體]也可以做到付，不過(guò)也要出具保涵，或者交上相當(dāng)于預(yù)付款的押金。不過(guò)由于在當(dāng)?shù)匾话愣疾捎迷陆Y(jié)的方式，所以一般都要[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]個(gè)月才能知道是否被拒付。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
TNT[/font][font=宋體]是做得最不好的一個(gè)，甚至一般的代理都不愿意做到付，我曾經(jīng)出過(guò)一票，采用了對(duì)方告訴我的賬號(hào)，但后來(lái)還是沒成功，原因是杭州這邊的貨代說(shuō)還要對(duì)方的稅號(hào)，客戶卻說(shuō)他們以前一直都不要得[/font][font=Times New Roman]~~~~~~~[/font][font=宋體]我和客戶都被折騰得疲憊不堪，最后不了了之，還是我們付了郵費(fèi)，而且特別高（不打折），客戶后來(lái)好像和我們也不怎么有熱情了[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]所以：下次和客戶談的時(shí)候，最好是問客戶要[/font][font=Times New Roman]DHL[/font][font=宋體]的賬號(hào)，而且必須是以[/font][font=Times New Roman]95[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman]96[/font][font=宋體]開頭的全球賬號(hào)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)辨別有價(jià)值的客戶[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][u][color=#ff6600][font=宋體]對(duì)于客戶的詢盤[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/u][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]由于大家都在各個(gè)網(wǎng)站上推廣自己的公司和產(chǎn)品，所以每天你的郵箱里都會(huì)充斥著一些客人的詢盤，如果哪天沒有了，我想你可能會(huì)有些不習(xí)慣了吧。但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)交易成功率很低的很大一部分原因是網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，有價(jià)值的客人不多，所以如何辨別客人的價(jià)值性很重要。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]、你有沒有按照客人提供的網(wǎng)站去了解過(guò)？或者有沒有看客人的郵件后綴看是否有網(wǎng)站[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]、客人的詢盤是否很籠統(tǒng)？[/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]、客人有否明確表明他所要尋找的產(chǎn)品？[/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋體]、如果客人沒有網(wǎng)站和詳細(xì)的聯(lián)系資料，請(qǐng)不要馬上回復(fù)價(jià)格，請(qǐng)先問他[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]個(gè)問題，這[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]個(gè)問題我以前有說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在重復(fù)于下：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）：他是否從事[/font][font=Times New Roman]xx[/font][font=宋體]行業(yè)（針對(duì)各公司所處行業(yè)不同）？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）：從事該行業(yè)多久？[/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）：目標(biāo)客戶是什么？零售商，批發(fā)商？[/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）：年銷售額是多少？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]）：詳細(xì)的公司名稱[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]地址[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]電話[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]傳真？[/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]）：有沒有公司網(wǎng)站？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
5[/font][font=宋體]、如果客人及時(shí)回復(fù)了，而且對(duì)于你的問題一一回復(fù)，說(shuō)明還是很有誠(chéng)意的，這個(gè)時(shí)候你就需要對(duì)他的公司和網(wǎng)站好好研究，從中發(fā)現(xiàn)其專業(yè)性，并且針對(duì)每個(gè)客人的特色與其聊，不要每份郵件公事公辦，要具有親和力，這是我的做事風(fēng)格，不知大家如何？其實(shí)，和客人一旦用朋友一樣溫和、親切的交流，雙方的距離會(huì)拉近很多，如果長(zhǎng)期這樣的聯(lián)系，可是客人沒有落單，他會(huì)不好意思，會(huì)漸漸的考慮無(wú)論如何要落單給你，要幫助你。而這個(gè)時(shí)候你不要表示出需要他訂單的迫切性，還是一如既往的和他交流，當(dāng)然不斷的突出自己產(chǎn)品的進(jìn)步和更新。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][u][color=#ff6600][font=宋體]尋找客人，給陌生客人發(fā)盤[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/u][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]不要在國(guó)內(nèi)的[/font][font=Times New Roman]B2B[/font][font=宋體]網(wǎng)站尋找客戶，一定要到國(guó)外的網(wǎng)站去找。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]．通過(guò)[/font][font=Times New Roman]GOOGLE[/font][font=宋體]用一些關(guān)鍵詞搜索，比如，我以前是液晶顯示器的，就用[/font][font=Times New Roman] Europe LCD Monitor B2B [/font][font=宋體]等等搜索，這樣可以找到了一些國(guó)外大的公司網(wǎng)站和[/font][font=Times New Roman]b2b[/font][font=宋體]網(wǎng)站。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]．然后知道了這些網(wǎng)站的特色，開始考慮如何過(guò)濾客戶，那些網(wǎng)站會(huì)有很多采購(gòu)信息，我通常不愿意浪費(fèi)時(shí)間，會(huì)直接按照產(chǎn)品（[/font][font=Times New Roman]LCD MONITOR[/font][font=宋體]）和采購(gòu)來(lái)搜索，對(duì)于每個(gè)采購(gòu)信息進(jìn)行研究，對(duì)于一些沒有價(jià)值的（很籠統(tǒng)地詢盤，以及一些很偏僻國(guó)家的詢盤）的采購(gòu)信息不必理睬。如果有些網(wǎng)站提供客人的詳細(xì)聯(lián)系資料的話，務(wù)必仔細(xì)察看他的網(wǎng)站和校對(duì)提供的聯(lián)系資料是否存在欺騙性。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]．對(duì)于符合自己的客戶條件的采購(gòu)信息，進(jìn)行發(fā)盤，當(dāng)然，在此之前，需要在該網(wǎng)站上建立自己的公司資料和產(chǎn)品信息。不要將發(fā)盤的內(nèi)容和別人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常規(guī)的內(nèi)容之上加上一些親切的話語(yǔ)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋體]．我遵循和老外交流要真誠(chéng)、熱情，而且要感覺外向，擯棄中國(guó)人的內(nèi)斂，既然和老外合作，就要讓自己慢慢的接近他們的思想和做法，這樣和客人之間的關(guān)系會(huì)越來(lái)越好，成了朋友之后，什么事情都有可能發(fā)生，呵呵，現(xiàn)在的老板也是我以前的客戶，而且是被公司認(rèn)為沒有價(jià)值的客戶。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]誠(chéng)實(shí)守信是國(guó)際貿(mào)易中的基礎(chǔ)，也是做進(jìn)出口業(yè)務(wù)的原則。遵循誠(chéng)信原則，業(yè)務(wù)就能成功。每筆成功的業(yè)務(wù)都蘊(yùn)含著一個(gè)動(dòng)人的故事。我最難忘的一次業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)，時(shí)間上經(jīng)歷了一年零二十一天，報(bào)價(jià)中發(fā)生[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]次大的波折和反復(fù)，往返電子郵件近[/font][font=Times New Roman]400[/font][font=宋體]封，起草的文字資料近半尺厚，在一般業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)中實(shí)屬少見。經(jīng)過(guò)一年多馬拉松式的艱巨談判，最終獲得了這位網(wǎng)上結(jié)識(shí)的客戶信任，得到第一筆[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]萬(wàn)多美元的訂單。這次報(bào)價(jià)確實(shí)令人難忘。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]投石問路。[/font][font=Times New Roman]2001[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]月底，我在互聯(lián)網(wǎng)上看到一客戶的求購(gòu)信息。他要的產(chǎn)品正是我們公司近年來(lái)推銷的科技含量較高的產(chǎn)品。同往常一樣，我給這位客戶發(fā)去了一封可供該產(chǎn)品的例行的電子郵件。他很快答復(fù)并要求寄樣。就從這一天起，我們之間長(zhǎng)達(dá)一年之久的報(bào)價(jià)談判拉開了序幕。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]收到我寄的樣品后，他來(lái)電稱贊我的答復(fù)及時(shí)，寄樣快捷。對(duì)樣品和報(bào)價(jià)表示滿意。但奇怪的是，他并沒有就該產(chǎn)品繼續(xù)洽談或下單，而是問我是否愿意看看他的樣品。從他提到的英文品名看，顯然這是一種國(guó)內(nèi)還沒有的新品。它究竟什么樣子？用什么材料做成的？工藝生產(chǎn)上有什么特別？等等，我對(duì)這一切心中沒底。但考慮到無(wú)錫地區(qū)輕工產(chǎn)品門類比較齊全，生產(chǎn)設(shè)備和相關(guān)工藝水平也有基礎(chǔ)，應(yīng)該有能力生產(chǎn)。于是發(fā)函請(qǐng)他寄樣。[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]31[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]收到他第一次寄來(lái)[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]只不同規(guī)格不同材料不同尺寸的樣品，我很興奮。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這位網(wǎng)上新客戶同我接觸三個(gè)月就寄來(lái)這么多樣品，至少說(shuō)明幾點(diǎn)：一是試探，先要我寄樣報(bào)價(jià)，看我方說(shuō)的做的是否一致，是否誠(chéng)實(shí)；二是考察，寄新樣品來(lái)是看我是否懂行，是否有能力開發(fā)新品并準(zhǔn)確報(bào)價(jià)；三是從報(bào)價(jià)中進(jìn)一步了解我方是否能長(zhǎng)期合作，是否可靠。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]最重要的一點(diǎn)是，他不是一般的皮包商或普通貿(mào)易商，可能是較大的最終用戶。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]后來(lái)的事實(shí)證明我的推斷是對(duì)的。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]報(bào)價(jià)準(zhǔn)確。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我們非常投入地落實(shí)了一家本系統(tǒng)內(nèi)生產(chǎn)同類材料的專業(yè)廠，對(duì)來(lái)樣的各部件，零件和輔件輔料進(jìn)行了周密的測(cè)繪，分析和成本計(jì)算，然后報(bào)出一份列名各零部件在內(nèi)的價(jià)格單。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]客戶對(duì)我首次報(bào)價(jià)熱烈回應(yīng)。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]29[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]電函說(shuō)：[/font][font=Times New Roman]Your prices appear to be very competiable on these products, Why is there such a wide discrepency in price for the these products? [/font][font=宋體]他說(shuō)，我方價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力，工廠和我都很高興。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]說(shuō)明我方報(bào)價(jià)是準(zhǔn)確的，反映了我方合作的誠(chéng)意。是個(gè)好兆頭！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]競(jìng)價(jià)受挫。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]孰料沒幾天，[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]19[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]客戶來(lái)電函說(shuō)，“你方價(jià)格高了，你們國(guó)家有幾家供應(yīng)商報(bào)的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力”。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這真是當(dāng)頭一棒！惡性競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)競(jìng)銷的沖擊波直接沖向這個(gè)尚未問世的“襁褓”產(chǎn)品。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]經(jīng)過(guò)我再三聯(lián)絡(luò)和追問，他在[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]來(lái)電說(shuō)：[/font][font=Times New Roman]We sincerely regret to inform you that some one came in at better pricing than your company. Again, thank you and I hope to contact you soon with additional items that may be of interest to you. [/font][font=宋體]委婉地提出分手。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這證明國(guó)內(nèi)爭(zhēng)產(chǎn)品，爭(zhēng)市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，已轉(zhuǎn)到國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，毫不顧及國(guó)際貿(mào)易的規(guī)則，一味低價(jià)競(jìng)銷，不僅擾亂別人的正常業(yè)務(wù)，實(shí)際上也損害了他自己，最終損害了國(guó)家利益。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]怎么辦？是金盆洗手，停止聯(lián)系，就此不干？還是再努力一下，堅(jiān)持到底，盡力挽回？[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我選擇了后者。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我們分析認(rèn)為，價(jià)格的關(guān)鍵是產(chǎn)品的材料，如果都用[/font][font=Times New Roman]100%[/font][font=宋體]新料，價(jià)格的變數(shù)就不大，除非以次充好，或摻假摻雜，或以廢舊料代替新料，先以低價(jià)逼走對(duì)手，取而代之，然后再提價(jià)。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這種坑騙客戶的不道德事，[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我們決不干。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]但有必要提醒客戶避免上當(dāng)。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]我發(fā)函說(shuō)：[/font][font=Times New Roman]I know that some one[/font][font=宋體]’[/font][font=Times New Roman]s price is lower than our, but I also know that some suppliers use the old and waster materials to make the items you needed. [/font][font=宋體]我著重指出，質(zhì)量比價(jià)格重要：[/font][font=Times New Roman]So, you must consider the quality of the items while you pay attention to the price. [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我還提出了一個(gè)問題，問其是否得到別人的質(zhì)量承諾？[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我是這樣寫的：[/font][font=Times New Roman]I don[/font][font=宋體]’[/font][font=Times New Roman]t know whether you give the guarantee from your some suppliers for the quality of the materials. [/font][font=宋體]請(qǐng)注意，我用了“[/font][font=Times New Roman]GIVE[/font][font=宋體]”（給予）一詞，代替了原文中“[/font][font=Times New Roman]GET[/font][font=宋體]”（得到）一詞，這是在操作電腦時(shí)靈機(jī)一動(dòng)所改。沒想到這一改動(dòng)，完全改變了句子原意，而且?guī)в幸环N責(zé)問口氣，意思你是否給予別人承諾。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]一詞值萬(wàn)金！[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這一改，歪打正著，起到了完全意想不到的效果。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]客戶[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]來(lái)電說(shuō)：[/font][font=Times New Roman]Thank you for your persistence. You are indeed correct that the prices we have received do not guarantee the business .[/font][font=宋體]他還說(shuō)，他們也將對(duì)其它供應(yīng)商的樣品進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)。[/font][font=Times New Roman] If for some reason there are unable to provide our requirements. You will be our first contact. [/font][font=宋體]這使我又看到了一絲希望。他決定將我列入他們今后任何新產(chǎn)品發(fā)盤詢價(jià)的對(duì)象，[/font][font=Times New Roman]We sincerely appreciate your continued pressure to give you a second look. It strengthens our resolve to let you be a part of any future bidding that take place. [/font][font=宋體]誠(chéng)實(shí)贏得了初步的信任。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]主動(dòng)讓價(jià)。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]事情不能到此為止，而坐等客戶的下次光顧和聯(lián)系啊，必須將客戶重新拉回來(lái)！[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]看來(lái)只能在價(jià)格上再做文章了。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]其實(shí)對(duì)于首次報(bào)價(jià)，我也吃不準(zhǔn)工廠報(bào)價(jià)有無(wú)高估及高估多少。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]因此，當(dāng)我們同工廠商量，提出為適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，能否讓價(jià)[/font][font=Times New Roman]10%[/font][font=宋體]，以爭(zhēng)取主動(dòng)拉回客戶時(shí)，工廠堅(jiān)決不干。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我方不得不讓另一家工廠看樣品，測(cè)成本，重新報(bào)價(jià)，該廠廠長(zhǎng)非常積極，第二天就帶著詳細(xì)報(bào)價(jià)資料，興沖沖來(lái)到公司，爽快地同意我方新的報(bào)價(jià)方案。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]并愿意復(fù)制來(lái)樣，寄客戶檢測(cè)質(zhì)量，直到做出客戶滿意確認(rèn)的樣品。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這大大增強(qiáng)了我的信心。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]客戶收到我主動(dòng)讓價(jià)的新遞盤后，馬上欣然接受，[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]14[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]答復(fù)說(shuō)：[/font][font=Times New Roman]Please accept my apologies for the delay in responding. We will send out all set items immediately. [/font][font=Times New Roman]12[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]12[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]他果然用[/font][font=Times New Roman]UPS[/font][font=宋體]寄出[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]種形狀，[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]種規(guī)格，[/font][font=Times New Roman]24[/font][font=宋體]個(gè)尺寸的全套樣品。[/font][font=Times New Roman] 2002[/font][font=宋體]年元月[/font][font=Times New Roman]30[/font][font=宋體]日又匯出五千多美元作開鑄模具費(fèi)用，讓我復(fù)制回樣，再寄他們檢測(cè)確認(rèn)。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這樣，在工貿(mào)雙方的默契下，我終于又奪回了報(bào)價(jià)中差點(diǎn)失去的談判主動(dòng)權(quán)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]打樣延遲。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]當(dāng)我方全力以赴開好[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]多副模具，打算趕在[/font][font=Times New Roman]2002[/font][font=宋體]年春節(jié)前完成試樣工作，突然接到客戶來(lái)電，要求立即停止開模試樣工作。說(shuō)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出一款新品，外觀漂亮，要我們等他弄來(lái)新產(chǎn)品后再按新品打樣。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這一等就是一個(gè)多月。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]春節(jié)后收到的新品，從材料到主要部件，同原樣品都不相同。如按新品開模，則原來(lái)開的模具沒用，前期工作等于統(tǒng)統(tǒng)白做。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]于是，我趕緊去函，說(shuō)明重新開模不僅浪費(fèi)大，而且延遲打樣工期，新品材料昂貴又牽涉到重新報(bào)價(jià)，建議暫時(shí)擱置新品，先按原計(jì)劃出樣為好。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]幾番函件往來(lái)，客戶終于同意我的意見。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]真是工夫不負(fù)有心人，誠(chéng)實(shí)誠(chéng)懇是第一。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]測(cè)樣成功。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=Times New Roman]2002[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]19[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]客戶來(lái)電向我祝賀：[/font][font=Times New Roman]Congratulation! [/font][font=宋體]說(shuō)他們公司的質(zhì)量控制檢測(cè)中心已經(jīng)對(duì)我方寄去的[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]套復(fù)制樣品進(jìn)行了檢測(cè)，對(duì)質(zhì)量非常滿意，即將訂貨。[/font][font=Times New Roman]We have reviewed the items and are very pleased with your products. We plan to place an order with you not later than tomorrow. [/font][font=宋體]他還說(shuō)，已將另一套復(fù)樣寄給了他們的兄弟公司，他們會(huì)很快同我聯(lián)系并洽談?dòng)嗀浭乱恕０?，真是太好了！[/font][font=Times New Roman] [/font][font=Times New Roman]2002[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]12[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]，這場(chǎng)歷時(shí)近一年的報(bào)價(jià)談判終于快有結(jié)果了，客戶傳真來(lái)第一份訂單，要貨[/font][font=Times New Roman]12,000[/font][font=宋體]件，總金額[/font][font=Times New Roman]43,000[/font][font=宋體]美元。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在編制合同前，我又成功地說(shuō)服了客戶將[/font][font=Times New Roman]FOB[/font][font=宋體]該為[/font][font=Times New Roman]CIF[/font][font=宋體]。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]至此，這場(chǎng)談判成功在即，只要客戶回簽合同，就算告一段落。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]付款風(fēng)波。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我在合同中打上了談妥的[/font][font=Times New Roman]100%[/font][font=宋體]預(yù)付款，我方收款后[/font][font=Times New Roman]45[/font][font=宋體]天交貨出運(yùn)。但合同用傳真發(fā)出后，三四天也沒有回音。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]真是好事多磨！[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]當(dāng)我連連去電催問時(shí)，客戶無(wú)奈地答復(fù)說(shuō)，預(yù)付款問題遭到公司主管財(cái)務(wù)副總裁拒絕。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]同時(shí)要求我趕緊提供同該國(guó)做過(guò)業(yè)務(wù)的三家公司供咨詢參考。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]很明顯，客戶要對(duì)我方做誠(chéng)信調(diào)查，以決定該筆業(yè)務(wù)合同是否簽署。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我如實(shí)提供了三家公司。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]豈料三天后，客戶來(lái)函說(shuō)，他們對(duì)三家公司發(fā)傳真去電話聯(lián)系，第一家說(shuō)，從沒同我方做過(guò)生意（不是事實(shí)），第二家說(shuō)工廠產(chǎn)品質(zhì)量差，力勸其不要同我方做業(yè)務(wù)（為工廠代理出口的客戶），第三家不予答復(fù)。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]雖說(shuō)這兩家公司都不屬我公司基本客戶，是為工廠代理的客戶，但咨詢結(jié)果明顯不利于我方。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]客戶解釋說(shuō)，他們公司內(nèi)部反響很大，堅(jiān)決不同意預(yù)付款。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]如果要簽，付款條件必須改為[/font][font=Times New Roman]D/P60[/font][font=宋體]天，即對(duì)方收到產(chǎn)品，質(zhì)量測(cè)試合格后才予以付款。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]憑心而論，[/font][font=Times New Roman]D/P60[/font][font=宋體]天不算太苛刻。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]同行中許多外商都是這種付款方式，也都被接受。而我們雙方是第一次由網(wǎng)上結(jié)識(shí)而接觸，第一次經(jīng)長(zhǎng)期談判而成交在即，憑什么要求客戶承擔(dān)萬(wàn)一工廠產(chǎn)品質(zhì)量不好的風(fēng)險(xiǎn)呢？[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]但反之，[/font][font=Times New Roman]D/P60[/font][font=宋體]天遠(yuǎn)期付款時(shí)，萬(wàn)一收不到貨款的風(fēng)險(xiǎn)又如何規(guī)避呢？[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]工廠和公司其他領(lǐng)導(dǎo)傾向于接受[/font][font=Times New Roman]D/P60[/font][font=宋體]天，以便簽約。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我不同意。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]因?yàn)槲覐牟蛔鯷/font][font=Times New Roman]D/P[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman]D/A[/font][font=宋體]之類。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我要好好想想。我要做得更好！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]結(jié)果雙贏。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我靜下心來(lái)認(rèn)真而仔細(xì)地分析了客戶心態(tài)，一是他已分[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]次寄來(lái)了[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]大類不同的樣品，其中有[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]類復(fù)制的回樣質(zhì)量都已被確認(rèn)，說(shuō)明客戶對(duì)我方產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)能力是信得過(guò)的；二是客戶預(yù)付開模費(fèi)用，其合作誠(chéng)意明顯；三是近一年的函電往來(lái)，對(duì)我個(gè)人比較信任，可以說(shuō)達(dá)到了言聽計(jì)從的程度，否則也不會(huì)同意[/font][font=Times New Roman]100%[/font][font=宋體]預(yù)付貨款這么絕對(duì)優(yōu)惠的付款條件；四是雖然客戶了解的情況對(duì)我方不利，但也反證我對(duì)客戶不隱瞞，不欺騙，是誠(chéng)實(shí)的。只是客戶無(wú)法在不利于我方的情況下改變其財(cái)務(wù)副總裁的決定。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]那么，用什么方法才能使客戶內(nèi)部進(jìn)行協(xié)商，爭(zhēng)取化被動(dòng)為主動(dòng)，解決目前的僵局呢？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]于是，一方面我天天動(dòng)足腦筋，字斟句酌地開展“地毯式”轟炸一樣的函電攻心，達(dá)到一天一封數(shù)百字乃至上千字的函電，另一方面又對(duì)剛接到的第[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]大類樣品，進(jìn)行認(rèn)真測(cè)算，報(bào)出較好的價(jià)格，拉住他不至于就此撤手不干。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]針對(duì)他既想合作又擔(dān)心預(yù)付款風(fēng)險(xiǎn)的心態(tài)，主動(dòng)提出修改付款條件，按照“取法乎上，得之于中；取法乎中，得之于下”的邏輯，列出三種付款方法供客戶選擇：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]、預(yù)付[/font][font=Times New Roman]50%[/font][font=宋體]，出貨后憑[/font][font=Times New Roman]B/L[/font][font=宋體]傳真件付[/font][font=Times New Roman]30%[/font][font=宋體]，貨到后付清余[/font][font=Times New Roman]20%[/font][font=宋體]；[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]、預(yù)付[/font][font=Times New Roman]50%[/font][font=宋體]，出貨后憑[/font][font=Times New Roman]B/L[/font][font=宋體]傳真件付[/font][font=Times New Roman]20%[/font][font=宋體]，貨到后付清其余[/font][font=Times New Roman]30%[/font][font=宋體]；[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]、不可撤消的即期信用證。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]28[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]客戶來(lái)電說(shuō)：[/font][font=Times New Roman] We would like to choose option #3 (irrevocable L/C at sight) [/font][font=宋體]。真是太棒了！[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這第三條正是我方首選而對(duì)客戶也安全有利的付款條件。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我達(dá)到了目的，客戶也達(dá)到了目的，他的公司同意簽約。結(jié)果是雙贏。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]30[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]我繕制出新的合同連夜傳真給客戶。[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]客戶回簽了合同。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]從[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]到[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]，我利用國(guó)際勞動(dòng)節(jié)的長(zhǎng)假，天天與客戶進(jìn)行緊張的磋商，確定[/font][font=Times New Roman]L/C[/font][font=宋體]的每條條款。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]他來(lái)電說(shuō)：[/font][font=Times New Roman]Great News! The L/C has been completed today ! We are very happy to finally have all the steps in place. As I have mentioned the other divisions are very interested and I believe they will be placing orders separately or through us in a short period of time. [/font][font=宋體]他說(shuō)不但已開出信用證，而且他的兄弟公司不久也將向我訂貨?？蛻舻你y行于[/font][font=Times New Roman]2002[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]正式開出了信用證。但事猶未完。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]改證插曲。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]15[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]，我在審證時(shí)發(fā)現(xiàn)[/font][font=Times New Roman]L/C[/font][font=宋體]中更改了一個(gè)重要條款，即期改為遠(yuǎn)期[/font][font=Times New Roman]30[/font][font=宋體]天。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這可不行！[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我連連發(fā)了[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]封長(zhǎng)長(zhǎng)的電函，從不同角度回顧了整個(gè)報(bào)價(jià)洽談過(guò)程中一直談的是[/font][font=Times New Roman]L/C at sight[/font][font=宋體]，從未洽談過(guò)[/font][font=Times New Roman]L/C at 30 days. [/font][font=宋體]按合同也是[/font][font=Times New Roman]L/C at sight. [/font][font=宋體]最后請(qǐng)他打消顧慮，我會(huì)在產(chǎn)品質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，并將生產(chǎn)情況和進(jìn)度每周詳細(xì)報(bào)告他。請(qǐng)他務(wù)必通知銀行改證。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]21[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]，正是我[/font][font=Times New Roman]52[/font][font=宋體]歲生日這一天，收到中國(guó)銀行的改證通知，遠(yuǎn)期改為即期。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我又成功了。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]成功的感覺真棒！[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]事后證實(shí)，這次改證插曲，[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]是客戶那位財(cái)務(wù)副總裁的小小“技術(shù)杰作”，客戶本人并不知情。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]從[/font][font=Times New Roman]2001[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]月底到[/font][font=Times New Roman]2002[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]21[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]，我同這位網(wǎng)上結(jié)識(shí)的新客戶，就國(guó)內(nèi)沒有的某新品，報(bào)價(jià)談判了一年零二十一天，終于以雙贏結(jié)果而皆大歡喜。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這次報(bào)價(jià)是我從事[/font][font=Times New Roman]27[/font][font=宋體]年外貿(mào)生涯中最難忘的一次。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]它說(shuō)明：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商戰(zhàn)即心戰(zhàn)；心戰(zhàn)靠誠(chéng)信，誠(chéng)信助成功！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]順便說(shuō)一句，第一批訂單已順利生產(chǎn)，于[/font][font=Times New Roman]2002[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]27[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]出運(yùn)，并安全結(jié)匯。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]而第[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]類新樣品正在報(bào)價(jià)洽談中。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這位可敬又可愛的客戶朋友，在完成開證后，說(shuō)了一段話，非常幽默，又非常誠(chéng)懇，讓我終身受用無(wú)窮。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]他說(shuō)：“[/font][font=Times New Roman]As we more along and things proceed as required, we[/font][font=宋體]’[/font][font=Times New Roman]re would like be more than happy to serve as your reference for future business you seek in our country. [/font][/color][/size]
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[u][size=3][color=#ff6600][font=宋體]在外商來(lái)之前我們應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作？[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/u]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]．首先要了解外商公司的詳細(xì)情況，包括外商公司的股份結(jié)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，技術(shù)水平，近三年的資產(chǎn)負(fù)債數(shù)字…等。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]．詳細(xì)了解外商的談判代表的具體情況，包括年齡，學(xué)歷，愛好，身體健康狀況，他在外商公司中的位置，他在經(jīng)商履歷中的業(yè)績(jī)，他對(duì)投資項(xiàng)目的興奮點(diǎn)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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3[/font][font=宋體]．準(zhǔn)備一位好的專業(yè)翻譯，一位水平高的翻譯將可以協(xié)助順利地完成談判，準(zhǔn)確地表達(dá)雙方的真實(shí)表示并在適當(dāng)時(shí)對(duì)回避或緩解雙方的交鋒將起到?jīng)Q定性的作用。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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4[/font][font=宋體]．透徹分析自己企業(yè)的現(xiàn)狀，近三年的資產(chǎn)負(fù)債數(shù)字，職工勞動(dòng)生產(chǎn)率，股東的組成成分。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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5[/font][font=宋體]．對(duì)自己公司準(zhǔn)備參與合資的資產(chǎn)狀況做出準(zhǔn)確的數(shù)量級(jí)分析。包括原投資股本金，折舊，固定資產(chǎn)增值，土地原值，土地增值，技術(shù)評(píng)估，無(wú)形資產(chǎn)的總值，等等。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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6[/font][font=宋體]．準(zhǔn)備準(zhǔn)確的文字資料在外商到達(dá)時(shí)提供給他們，文字資料要裝訂得盡可能精美。如果你公司已經(jīng)完成[/font][font=Times New Roman]VI[/font][font=宋體]設(shè)計(jì)，則資料要完全按照[/font][font=Times New Roman]VI[/font][font=宋體]設(shè)計(jì)規(guī)范。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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7[/font][font=宋體]．提前確定與外商談判的三個(gè)方案，最佳方案，折中方案和妥協(xié)方案。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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8[/font][font=宋體]．準(zhǔn)備好為達(dá)到上述三個(gè)方案的策略和手段。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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9[/font][font=宋體]．要明確地讓外商清楚并理解，他們只有和你們合作，才能得到最大的投資效益。如果他們不和你們合作，他們將失去什么？損失什么？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
10[/font][font=宋體]．通過(guò)其它渠道向外商側(cè)面透露你們正在和第三方談判的可能，如有可能同時(shí)安排另一家外商進(jìn)行談判。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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11[/font][font=宋體]．準(zhǔn)備關(guān)于技術(shù)、管理、公共關(guān)系等各方面的資料，試圖讓外商明白，如果你們不和他們合作，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，將會(huì)樹立一個(gè)潛在的力量強(qiáng)大的未來(lái)的生意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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12[/font][font=宋體]．與外商協(xié)商確定談判的日程安排，對(duì)各個(gè)時(shí)間段的銜接要精確和細(xì)致，如在哪個(gè)酒樓吃飯，吃什么菜等等。一般的外商對(duì)午餐很隨便，一份盒飯也可以。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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13[/font][font=宋體]．和外商商量談判的費(fèi)用負(fù)擔(dān)方案。不必客氣，外商習(xí)慣[/font][font=Times New Roman]AA[/font][font=宋體]制，第一頓和最后一頓請(qǐng)他們足以，他們并不欣賞大吃二喝的場(chǎng)面，甚至產(chǎn)生反效果，他會(huì)認(rèn)為如果和你們合作擔(dān)心將來(lái)你們太浪費(fèi)，當(dāng)然如果是華人，則另對(duì)待。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
14[/font][font=宋體]．時(shí)間觀念一定要強(qiáng)調(diào)，對(duì)于雙方認(rèn)可的時(shí)間表，必須準(zhǔn)時(shí)到以分鐘計(jì)算。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
15[/font][font=宋體]．注意安排技術(shù)或其它的保密部門不讓外商接觸。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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16[/font][font=宋體]．不要流露出期待、渴求、急噪、或一味討好外商合作的情緒和行為，一切接待活動(dòng)做到有理、有力、有節(jié)、平等。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
17[/font][font=宋體]．準(zhǔn)備參加談判代表的個(gè)人的服裝和儀表，外國(guó)人注重禮節(jié)，他會(huì)認(rèn)為你穿著整潔的服裝是對(duì)他的尊重。如果你使用的正是他所喜歡的法國(guó)某個(gè)牌子的香水，那一定會(huì)有助于談判成功。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
18[/font][font=宋體]．不必在外國(guó)人面前拘謹(jǐn)，把他們當(dāng)作遠(yuǎn)道而來(lái)的好朋友，談判以外的時(shí)間盡可以幽默和詼諧一番，英國(guó)人認(rèn)為幽默是男人的最大魅力。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
19[/font][font=宋體]．準(zhǔn)備好初次見面的小禮物，不必貴重，要有些紀(jì)念意義，最好是能讓他放到他的辦公室中或他的客廳中的小裝飾，讓他走后也可以經(jīng)?？吹?，自然可以經(jīng)常想起你來(lái)。[/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]作者: auo658 時(shí)間: 2008-11-28 14:50
這么豐富的資料,以后再細(xì)讀.