畜牧人

標(biāo)題: 銷售經(jīng)理的七大定理(轉(zhuǎn)) [打印本頁]

作者: 河畔人家 時間: 2008-12-13 19:41
標(biāo)題: 銷售經(jīng)理的七大定理(轉(zhuǎn))

銷售經(jīng)理的七大定理
　　對企業(yè)來講,銷售經(jīng)理只是一個工作職位,而對具體的人來講,銷售經(jīng)理則是一種生存方式。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,銷售經(jīng)理不僅數(shù)量越來越多,而且作用也越來越重要。筆者權(quán)且把社會中人們的生存方式分為4種類型,即體力經(jīng)濟、權(quán)力經(jīng)濟、財力經(jīng)濟、智力經(jīng)濟。而銷售經(jīng)理作為一種生存方式,則不是一般人所能勝任的,他需要充沛的體力、有效的權(quán)力、必要的財力及豐富的知識,四者兼而有之。下面便是我多年來的研究心得,我把它稱之為銷售經(jīng)理的七大定理。　　 一、椅子定理 　　銷售經(jīng)理不是出去銷售產(chǎn)品的,他的工作主要是和人打交道。因此,一個人,是否有潛能成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,可以靜下心來問問自己,是否從內(nèi)心里愿意和人打交道。這樣一來,銷售經(jīng)理就必須清楚人的行為。我認(rèn)為,人的行為可以用生活中常見的椅子來說明。任何人在社會上,都有一把椅子,就像稱呼一樣:趙總、錢處、孫董事長、李主席等。但是,任何一把椅子,都有兩面性:一面是椅子本身,就像總經(jīng)理、處長、董事長、主席等,椅子本身是可以永久性的;另一面是椅子上坐著的生物學(xué)意義上的具體人,而坐在椅子上的這個具體的人,卻經(jīng)常地變化。正如“鐵打的營盤,流水的兵”一樣。這樣,就要求銷售經(jīng)理們,在和人打交道時,一定要清楚,在和誰打交道,是和不變的椅子,還是椅子上的人!如果是和椅子,就是公事公辦,如果是和椅子上的人,就是和你我一樣的有各種欲望的人打交道。 　　而作為銷售經(jīng)理,你必須創(chuàng)造條件,把你所求的人從他的椅子變成自然人,然后,才能發(fā)現(xiàn)他的需求;創(chuàng)造他的需求,滿足他的需求。 　　也正是這樣,我才認(rèn)為,銷售經(jīng)理不是出去銷售產(chǎn)品,而是通過別人來銷售自己的產(chǎn)品：如何取得消費者的信任?如何使商家相信經(jīng)銷該產(chǎn)品能盈利?如何調(diào)動自己的業(yè)務(wù)人員的積極性、主動性、創(chuàng)造性?經(jīng)過我多年的實踐,認(rèn)為要做到這些,關(guān)鍵是用好“利、情、法”三個字: 　　一是以利誘之。孫子兵法講“合于利而動,不合于利而止”。作為銷售經(jīng)理,你必須清楚:你的產(chǎn)品能給消費者或用戶帶來什么利益,有什么好處,與競爭對手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點。你要讓經(jīng)銷商堅信:經(jīng)銷該產(chǎn)品肯定有利可圖。你要讓自己的業(yè)務(wù)人員清楚:業(yè)績好,收人就高。在此,需要強調(diào)的是:利的表現(xiàn)形式是多樣化的,可以是物質(zhì)利益,可以是精神財富,可以直接發(fā)錢,也可以獎勵旅游。無論何種形式,都必須是他們需要的。同時,“利”的主體也是多樣的,可以是他本人,也可以是他的家人。 　　二是以情動之。作為具有社會屬性的自然人,就是離不開感情的社會一分子。因此,當(dāng)你滿足對方需要時,必須披上一層溫情默默的面紗,而不能變成赤裸裸的金錢關(guān)系。每個銷售經(jīng)理必須建立客戶檔案:每個客戶的特點、愛好、父母親的生日、結(jié)婚紀(jì)念日、孩子的生日等等。這是建立感情的重要資源,更重要的是,投入小見效大。而對于自己的業(yè)務(wù)人員,你的最佳選擇是:少些脾氣,多些指導(dǎo);少些指責(zé),多些鼓勵!如果你能堅持開發(fā)他們的優(yōu)點,哪怕是微不足道的,你也要讓他們知道你不僅看到了,而且你還很欣賞。他們將極大地提高自己的信心,回報給你的不僅是銷量,還有寶貴的友情!當(dāng)你開發(fā)這些情感資源時,就是走下椅子,放下架子;是作為自然人的你與作為自然人的他在進(jìn)行交流,從而超越了椅子所設(shè)置的障礙。因此,在自然科學(xué)中,兩點間的距離,以直線為最短,而在社會生活中,兩點間的距離,則以曲線為最短。 　　三是以法約之。關(guān)系感情再好,是你們自然人之間的事,時刻記住:公事公辦,任何商業(yè)交易,必須簽定合法的合同,這是椅子對椅子的關(guān)系。 　　我經(jīng)常聽到許多銷售經(jīng)理說:寧愿在市場上拼命,也不愿回公司領(lǐng)命。原因并不是外面的世界很精彩,而是公司內(nèi)部很無奈。在市場上可以全身心地投入工作,但一回到公司,就要面對復(fù)雜的人事關(guān)系。在所有這些關(guān)系中,特別重要的是如何與上級良好地相處。對此,銷售經(jīng)理一定要牢記:你的上級既是一把椅子,又是和你我一樣有血有肉的人。作為一把椅子,你必須尊敬有加,作為有血有肉的人,你必須以心換心。我認(rèn)為,下級和上級的關(guān)系,可以分為五種組合: 　　一是媚上,即對上級總是花言巧語,若上級明智的話,會認(rèn)為這種下級是可交可信但不可用。二是惟上,即對上級惟命是從,則上級可能認(rèn)為這種下級是可信但不可用不可交。三是抗上,即對上級的言論敢于進(jìn)行抗?fàn)?則上級可能認(rèn)為這種下級是可信可用但不可交。四是危上,即對上級的地位構(gòu)成威脅,則上級必然認(rèn)為這種下級是不可信不可用不可交。五是下級能夠很好地“理上”,即理解上級的根本利益,理清上級的思路或?qū)嵤┓桨?理性地對待上級的指示,理智地完成上級的任務(wù),則上級必然認(rèn)為這種下級是可信可用可交。 　　許多銷售經(jīng)理說自己性格太直率,抱怨自己的上級不理解自己。對此,建議大家好好學(xué)習(xí)包青天,包大人經(jīng)常和皇帝過不去,但是,皇帝并沒有把他老人家給殺了。其根本原因:一是包大人非常理解皇帝的根本利益,是保住江山保住皇位這把椅子;二是在皇帝遇到難題時,包大人總能幫助皇帝理順?biāo)悸?提出解決問題之道,而不是簡單地抱怨,更不是站在一旁看笑話;三是理性地對待皇帝的旨意,一旦皇帝的旨意有誤,則從皇帝的根本利益出發(fā),當(dāng)面據(jù)理力爭;四是一旦皇帝同意自己的計劃,包公無一例外非常理智地完成任務(wù)。所謂理智,就是堅決依法辦事,決不假公濟私,就是充分運用智力,而不是簡單地依靠權(quán)力。　　 二、汽球定理
　　我每次參加企業(yè)銷售經(jīng)理每月例會時，總是聽到銷售經(jīng)理們抱怨廣告宣傳不夠,而每次參加企業(yè)經(jīng)銷商會議時,廠方總希望經(jīng)銷商增加銷量,而經(jīng)銷商們也無一例外地提醒廠方應(yīng)增加廣告投入。在我看來,在市場激烈競爭的條件下,廣告是必須的,但是,廣告不是惟一的,也不是孤立的。廣告的作用在于畫龍點睛:必須先把龍畫好,即建立一支銷售隊伍,生產(chǎn)出優(yōu)異的產(chǎn)品,具有競爭力的價格,有效的銷售網(wǎng)絡(luò);然后再點睛,即根據(jù)目標(biāo)消費者的信息渠道,通過媒體組合,投入廣告宣傳。這樣,龍才能騰空而起。但是,許多企業(yè)卻只想“點睛”，不想“畫龍”。　 　　如果說銷售經(jīng)理是攻城掠地的地面步兵前線指揮員,那么,廣告就是炮兵。每次戰(zhàn)役在部署完畢畫好“龍”開戰(zhàn)時,總是炮兵首先開火,為步兵進(jìn)攻提供炮火支援。這樣一來,作為銷售經(jīng)理,必須對廣告的作用有一定的了解,特別是大區(qū)城的銷售經(jīng)理。廣告宣傳,無論是硬性廣告,還是軟性廣告,都是美麗的謊言,都是只講優(yōu)點不講缺點,都是設(shè)計一個美麗的陷阱。但是，在進(jìn)行廣告宣傳時，必須像吹汽球一樣：汽球不吹，就不會膨脹起來,也就不會升空,但前提是不能吹過頭,否則,就爆炸了。即使沒有吹破,也必須系一根繩,并用手緊緊握住,否則,在風(fēng)的作用下,很容易失去控制。一旦失去控制，必然是“成也廣告,敗也廣告”。 　　銷售經(jīng)理們,廣告費用總是有限的,廣告公司的水平也有待提高,在這種情形下,你自己必須保持清醒的頭腦:要把有限的廣告費,用在刀刃上! 　　 三、籃球定理 
　　銷售經(jīng)理不是一般人所能干得了的,除了內(nèi)心具有愿意與人打交道的沖動外,還必須克服自己障礙:那就是屢次遭到拒絕和失敗時產(chǎn)生的信心危機。盡管一句“失敗乃成功之母”給你些自我安慰,一句“屢敗屢戰(zhàn)”給你些自我解嘲,但是,市場不相信眼淚,市場不如戰(zhàn)場,戰(zhàn)場是優(yōu)待俘虜?shù)?而市場不然。銷售經(jīng)理們,

作者: dzyj1999 時間: 2008-12-14 15:45
很有道理，期待、、、

作者: 廖綠杰 時間: 2008-12-14 17:23
標(biāo)題: 似乎還沒有完
好貼，收藏了，可是似乎還沒有完呢？

作者: huangjshu 時間: 2008-12-15 11:50
怎么才三個定理呢？想個完整的

作者: 88487579 時間: 2008-12-15 21:41
有道理希望繼續(xù)?。?！

作者: xxw0423 時間: 2008-12-17 01:01
有道理，還有四大定理呢？

作者: k54108 時間: 2009-2-13 23:46
有道理，繼續(xù)??！

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)

<span id="w2h1x"></span>