標(biāo)題: 客戶的日常拜訪與管理 [打印本頁] 作者: 河畔人家 時間: 2008-12-2 09:20 標(biāo)題: 客戶的日常拜訪與管理 [align=center][align=center][b][color=#ff6600][font=隸書][size=36pt]客戶的日常拜訪與管理[/size][/font][/color][/b][/align][/align]
[b][size=22pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/b]
[b][font=宋體][size=22pt]原[/size][/font][/b][b][size=22pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/b][b][font=宋體][size=22pt]則[/size][/font][/b][size=14pt][font=Times New Roman]:[/font][/size][font=宋體][size=14pt]規(guī)律聯(lián)系[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋體][size=14pt]定期拜訪[/size][/font][size=14pt][/size]
[b][size=16pt][font=Times New Roman]([/font][/size][/b][font=宋體][size=14pt]規(guī)律聯(lián)系[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋體][size=14pt]定期拜訪[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋體][size=14pt]這樣一個很簡單的動作養(yǎng)成習(xí)慣后[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋體][size=14pt]你和客戶就會從買賣關(guān)系變成盟友[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋體][size=14pt]成為真正的生意伙伴[/size][/font][font=Times New Roman][size=14pt].)[/size][b][size=16pt][/size][/b][/font]
[b][color=#ff6600][font=宋體][size=36pt]拜訪客戶專業(yè)動作流程[/size][/font][/color][/b][b][color=#ff6600][font=宋體][size=16pt]：[/size][/font][/color][/b][b][color=#ff6600][size=16pt][/size][/color][/b]
[b][color=lime][font=宋體][size=14pt]第一步[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman]:[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋體][size=14pt]初步走訪市場[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][/size][/color][/b]
[font=宋體][size=14pt]了解[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]:1[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、該區(qū)域市場畜禽疾病有什么動態(tài)？[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman] 2[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、競爭對手在搞什么新手段？[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman] 3[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、客戶在工作方面的失誤之處[/size][/font][size=14pt][/size]
[font=宋體][size=14pt]（別忘了你跟客戶的關(guān)系，你拜訪客戶不是去看朋友，而是去拜訪商業(yè)合作伙伴，每次拜訪客戶都是一種商業(yè)往來，都是一種談判，談判決不是靠口才，而是靠準備。）[/size][/font][size=14pt][/size]
[b][color=lime][font=宋體][size=14pt]第二步[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman]:[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋體][size=14pt]上傳下達[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋體][size=14pt]盡好供應(yīng)商的本分[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][/size][/color][/b]
[font=宋體][size=14pt]上傳：傳達公司最新政策[/size][/font][size=14pt][/size]
[font=宋體][size=14pt]下達：問問客戶最近有沒有什么建議和意見[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]在職權(quán)之內(nèi)幫客戶解決問題[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋體][size=14pt]就是盡好供應(yīng)商的本分[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋體][size=14pt]做好售后服務(wù)工作[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]:[/font][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、協(xié)助客戶維持、開發(fā)養(yǎng)殖戶[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、及時處理客戶投訴[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、及時對帳[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、按協(xié)議清算返利和獎金[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、調(diào)換即期品和破損品[/size][/font][size=14pt][/size]
[b][font=宋體][size=14pt]應(yīng)注意：[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b]
[size=14pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、專業(yè)風(fēng)范[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]注意自己的儀容儀表[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]保守[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、謙恭、穩(wěn)重、成熟的態(tài)度[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman] A[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、在小事上要有謙恭穩(wěn)重的態(tài)度[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman] B[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、不要貪小便宜[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、不做超出職權(quán)之外的承諾[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋體][size=14pt]事事有回音[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、必要的書面溝通：重要銷售政策、財務(wù)帳目、資金往來、退換貨等[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、重視客戶短期利益[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]學(xué)會表演，做好事要留名[/size][/font][size=14pt][/size]
[font=宋體][size=14pt]交情對生意有幫助，但效果有限，真正有意義的客情是——專業(yè)客情：[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman] A[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、做事認真負責(zé)，踏實敬業(yè)[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman] B[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、生意上比他強，比他專業(yè)，可幫他開拓市場，擴大網(wǎng)絡(luò)，幫他創(chuàng)造銷量和利潤[/size][/font][size=14pt][/size]
[b][color=lime][font=宋體][size=14pt]第三步[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman]: [/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋體][size=14pt]察看庫存[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋體][size=14pt]及時清點[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋體][size=14pt]先進先出、安全庫存管理[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][/size][/color][/b]
[b][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/b][font=宋體][size=14pt]庫存清點[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman] 1.5[/font][/size][font=宋體][size=14pt]倍安全庫存管理：上存、上進、本存、實銷、安全庫存[/size][/font][size=14pt][/size]
[b][color=lime][font=宋體][size=14pt]第四步：根據(jù)市場、庫存及客戶情況，有理有據(jù)的獲得訂單[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][/size][/color][/b]
[b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][/b]
[b][color=lime][font=宋體][size=14pt]第五步[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman]:[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋體][size=14pt]在走訪市場基礎(chǔ)之上[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋體][size=14pt]跟客戶溝通市場信息及下一步工作計劃[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][/size][/color][/b]
[b][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/b][font=宋體][size=14pt]走訪市場看什么？養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品使用效果、養(yǎng)殖戶對客戶的反映、市場秩序、競品動態(tài)、近期促銷活動執(zhí)行情況等[/size][/font][size=14pt][/size]
[font=宋體][size=14pt]與客戶溝通什么？近期工作進度、養(yǎng)殖戶對客戶的評價、市場機會、市場風(fēng)險、市場秩序信息等[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]工作有計劃有思路[/size][/font][size=14pt][/size]
[b][color=lime][font=宋體][size=14pt]第六步協(xié)助客戶擴大終端用戶[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋體][size=14pt]維護終端網(wǎng)絡(luò)[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][/size][/color][/b]
[size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]結(jié)果既擴大了銷量又掌握了客戶[/size][/font][size=14pt][/size]
[b][color=lime][font=宋體][size=14pt]第七步把握時機[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋體][size=14pt]給客戶洗腦[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋體][size=14pt]給他培訓(xùn)[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋體][size=14pt]建立管理程序[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][/size][/color][/b]
[size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]從賣產(chǎn)品到賣觀念[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]經(jīng)常給客戶灌輸一些先進的經(jīng)營管理理念和方法，促進其成長[/size][/font][size=14pt][/size]
[size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size]
[b][color=lime][font=宋體][size=14pt]第八步定期做業(yè)績總結(jié)[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman], [/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋體][size=14pt]回顧輝煌歷史[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/color][/b][b][color=lime][font=宋體][size=14pt]展示美好未來[/size][/font][/color][/b][b][color=lime][size=14pt][/size][/color][/b]
[size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]目標(biāo)分解，讓客戶在漫長的期望中不時看到希望[/size][/font][color=lime][size=14pt][/size][/color]
[size=14pt] [/size][font=宋體][size=14pt]讓客戶說“多虧有了你[/size][/font]作者: chengang961 時間: 2008-12-23 17:04
說的很好啊，學(xué)習(xí)中，要是有實例就更好了作者: tjlsj 時間: 2008-12-23 20:24
好像是老客戶的流程，有業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的流程嗎？作者: 田永勝 時間: 2010-10-6 16:15
文章很好，對我這個初來乍到做銷售的很有啟發(fā)意義。作者: lyjun 時間: 2010-10-6 16:31
流程做好在運用好了就真的作用大了哦作者: 未識水性 時間: 2010-10-13 20:25
好習(xí)慣需要培養(yǎng)，謝謝樓主的資料