畜牧人
標(biāo)題:
銷(xiāo)售十項(xiàng)步驟
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作者:
河畔人家
時(shí)間:
2008-12-18 09:07
標(biāo)題:
銷(xiāo)售十項(xiàng)步驟
<DIV class=Section1 style="LAYOUT-GRID: 15.6pt none">[align=center][align=center][color=red][font=黑體][size=12pt]銷(xiāo)售十項(xiàng)步驟[/size][/font][/color][/align][/align]
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[font=宋體][size=12pt]■[/size][/font][font=黑體][size=12pt]銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備：[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋體][size=12pt]專(zhuān)業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋體][size=12pt]感恩的心態(tài)。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋體][size=12pt]一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋體][size=12pt]你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]⑤[/size][font=宋體][size=12pt]你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]⑥ [/size][font=宋體][size=12pt]給自己做一個(gè)夢(mèng)想版[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]⑦ [/size][font=宋體][size=12pt]精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐[/size][/font][size=12pt]15[/size][font=宋體][size=12pt]分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]自我放松[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑體][size=12pt] [/size][/font][font=宋體][size=12pt]■[/size][/font][font=黑體][size=12pt]銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋體][size=12pt]大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋體][size=12pt]人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋體][size=12pt]起飛前必須將自己的排檔推到極限！[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋體][size=12pt]行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]* [/size][font=宋體][size=12pt]食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑體][size=12pt] [/size][/font][font=宋體][size=12pt]■[/size][/font][font=黑體][size=12pt] 銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴(lài)感。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋體][size=12pt]通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋體][size=12pt]透過(guò)傾聽(tīng)。[/size][/font][size=12pt]80%[/size][font=宋體][size=12pt]的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋體][size=12pt]推銷(xiāo)是用問(wèn)的。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋體][size=12pt]問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]要問(wèn)[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]的問(wèn)題[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]要從小[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]事[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]開(kāi)始發(fā)問(wèn)[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]問(wèn)約束性的問(wèn)題。[/size][/font][size=12pt]—— [/size][font=宋體][size=12pt]顧客可談的答案[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]盡量不要可能回答[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]否[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。[/size][/font][size=12pt]* [/size][font=宋體][size=12pt]撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]⑤ [/size][font=宋體][size=12pt]永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]適度地看著他[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]保持適度的提問(wèn)方式[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]⑥ [/size][font=宋體][size=12pt]信賴(lài)感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]⑦ [/size][font=宋體][size=12pt]溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋體][size=12pt]文字[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋體][size=12pt]聲調(diào)語(yǔ)氣[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋體][size=12pt]肢體語(yǔ)言。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 喜歡引起共鳴。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占[/size][/font][size=12pt]7%[/size][font=宋體][size=12pt]，聲音占[/size][/font][size=12pt]38%[/size][font=宋體][size=12pt]，肢體語(yǔ)言占[/size][/font][size=12pt]55%[/size][font=宋體][size=12pt]。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=宋體][size=12pt] 溝通中的人物分類(lèi)：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋體][size=12pt]視覺(jué)性（講話特別快）[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋體][size=12pt]聽(tīng)覺(jué)性[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋體][size=12pt]觸覺(jué)性。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 握手[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑體][size=12pt] [/size][/font][font=宋體][size=12pt]■[/size][/font][font=黑體][size=12pt] 銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt] 渴望：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋體][size=12pt]現(xiàn)在的[/size][/font][size=12pt] ②[/size][font=宋體][size=12pt]喜歡、快樂(lè)[/size][/font][size=12pt] ③[/size][font=宋體][size=12pt]更換、更改、改變[/size][/font][size=12pt]……④[/size][font=宋體][size=12pt]決策人是誰(shuí)[/size][/font][size=12pt]……⑤[/size][font=宋體][size=12pt]解決方案（是不是唯一的決策者）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋體][size=12pt]家庭[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋體][size=12pt]事業(yè)[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋體][size=12pt]休閑[/size][/font][size=12pt]④[/size][font=宋體][size=12pt]財(cái)務(wù)狀況[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢(xún)問(wèn)：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋體][size=12pt]你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋體][size=12pt]你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]?。┐藶閇/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]測(cè)試成交[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑體][size=12pt] [/size][/font][font=宋體][size=12pt]■[/size][/font][font=黑體][size=12pt] 銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt] （錢(qián)是價(jià)值的交換）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：[/size][/font][size=12pt]①②③[/size]
[font=宋體][size=12pt] 一生中最恐懼是什么？[/size][/font][size=12pt]①②③[/size][font=宋體][size=12pt]（列出哪項(xiàng)最重要）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿(mǎn)足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]痛苦[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋體][size=12pt]過(guò)去的痛苦（損失）[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋體][size=12pt]現(xiàn)在的快樂(lè)[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋體][size=12pt]未來(lái)更快樂(lè)[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔?。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑體][size=12pt] [/size][/font][font=宋體][size=12pt]■[/size][/font][font=黑體][size=12pt] 銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt] 不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋體][size=12pt]點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋體][size=12pt]舉出最大的優(yōu)點(diǎn)[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋體][size=12pt]舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)[/size][/font][size=12pt]④[/size][font=宋體][size=12pt]跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] （一定要顧客賣(mài)關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]你不想成功嗎？[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 請(qǐng)?zhí)頪/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]登記表[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]！[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 視覺(jué)性的人：多談[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]你看[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]你聽(tīng)[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]，觸覺(jué)性的人：多談[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]你摸摸[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋體][size=12pt]先給痛苦[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋體][size=12pt]擴(kuò)大傷口[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋體][size=12pt]再給解藥[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 顧客價(jià)值觀分類(lèi)：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋體][size=12pt]家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋體][size=12pt]模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋體][size=12pt]成熟型：與眾不同，最好的[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋體][size=12pt]社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]⑤ [/size][font=宋體][size=12pt]生存型：便宜、省錢(qián)。[/size][/font][size=12pt]⑥[/size][font=宋體][size=12pt]混合型：以上幾種的混合。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 收入增加[/size][/font][size=12pt]20%[/size][font=宋體][size=12pt]的銷(xiāo)售方法，了解[/size][/font][size=12pt]4[/size][font=宋體][size=12pt]種思維模式：[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋體][size=12pt]配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋體][size=12pt]同中求異型：[/size][/font][size=12pt]60%[/size][font=宋體][size=12pt]的人屬此。先肯定[/size][/font][size=12pt]2[/size][font=宋體][size=12pt]種方法相同，再提出不同。[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋體][size=12pt]異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]不足[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]之處，然后求同。[/size][/font][size=12pt]④[/size][font=宋體][size=12pt]折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 顧客的頭腦都會(huì)想：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋體][size=12pt]你是誰(shuí)？[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋體][size=12pt]我為什么聽(tīng)你講？[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋體][size=12pt]聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋體][size=12pt]為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的[/size][/font][size=12pt]5-10[/size][font=宋體][size=12pt]大理由。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]⑤ [/size][font=宋體][size=12pt]為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]⑥ [/size][font=宋體][size=12pt]為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=宋體][size=12pt] 設(shè)計(jì)金雀[/size][/font][size=12pt]-[/size][font=宋體][size=12pt]杰師的推銷(xiāo)辭：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋體][size=12pt]你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷(xiāo)問(wèn)題，看看公司能解決嗎？[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]我們正是您所需要的綜合性廣告公司。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋體][size=12pt]您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋體][size=12pt]您知道我們的服務(wù)提高您的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)[/size][/font][size=12pt]30%[/size][font=宋體][size=12pt]以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高[/size][/font][size=12pt]10%[/size][font=宋體][size=12pt]，計(jì)劃性提高[/size][/font][size=12pt]10%[/size][font=宋體][size=12pt]，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高[/size][/font][size=12pt]10%[/size][font=宋體][size=12pt]，我們的服務(wù)可以做到。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋體][size=12pt]你的企業(yè)追求哪[/size][/font][size=12pt]6[/size][font=宋體][size=12pt]項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要[/size][/font][size=12pt]……[/size][font=宋體][size=12pt]第二重要[/size][/font][size=12pt]……[/size][font=宋體][size=12pt]第三重要[/size][/font][size=12pt]……[/size][font=宋體][size=12pt]（記錄）？我們的合作有[/size][/font][size=12pt]10[/size][font=宋體][size=12pt]個(gè)理由（購(gòu)買(mǎi)的理由）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]⑤ [/size][font=宋體][size=12pt]去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來(lái)告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問(wèn)題。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]⑥ [/size][font=宋體][size=12pt]請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪[/size][/font][size=12pt]4[/size][font=宋體][size=12pt]件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 統(tǒng)一公司制度！[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 買(mǎi)結(jié)果，不要賣(mài)成份。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 用[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]問(wèn)[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]去賣(mài)，不要用[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]說(shuō)[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]去賣(mài)。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 一定要說(shuō)的話：[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋體][size=12pt]講故事[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋體][size=12pt]舉[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]第三人[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]證[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋體][size=12pt]關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷(xiāo)售額增加[/size][/font][size=12pt]30%[/size][font=宋體][size=12pt]以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 不要講[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]價(jià)格[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]，講[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]投資[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]，不要講[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]購(gòu)買(mǎi)[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]，講[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]擁有[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]，不要講[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]合同[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]，講[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]確認(rèn)單[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 凡涉及到數(shù)字，均寫(xiě)到紙上，或板上。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]打破瓦罐[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿(mǎn)、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]自滿(mǎn)狀態(tài)[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑體][size=12pt] [/size][/font][font=宋體][size=12pt]■[/size][/font][font=黑體][size=12pt]銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt] 在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋體][size=12pt]預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]解除[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買(mǎi)）。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)[/size][/font][size=12pt]6[/size][font=宋體][size=12pt]個(gè)，所以預(yù)先列出如：[/size][/font][size=12pt]A[/size][font=宋體][size=12pt]時(shí)間[/size][/font][size=12pt]B[/size][font=宋體][size=12pt]錢(qián)[/size][/font][size=12pt]C[/size][font=宋體][size=12pt]有效[/size][/font][size=12pt]D[/size][font=宋體][size=12pt]決策人（成功者自己決定）。[/size][/font][size=12pt]E[/size][font=宋體][size=12pt]不了解[/size][/font][size=12pt]F[/size][font=宋體][size=12pt]不需要[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋體][size=12pt]三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷(xiāo)售冠軍選好的顧客，不選[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]爛[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋體][size=12pt]所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]發(fā)問(wèn)[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]解決。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 價(jià)值觀成交法[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] 與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑體][size=12pt] [/size][/font][font=宋體][size=12pt]■[/size][/font][font=黑體][size=12pt] 銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之八：成交。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]①“[/size][font=宋體][size=12pt]去死[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]成交法[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋體][size=12pt]售后服務(wù)確認(rèn)成交法[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋體][size=12pt]二選一成交法[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋體][size=12pt]確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]確認(rèn)單[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]⑤ [/size][font=宋體][size=12pt]沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死）。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]⑥ [/size][font=宋體][size=12pt]對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt] [/size][/font][size=12pt]⑦ [/size]<SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋體; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">回馬槍成交法（辭
作者:
ligye123
時(shí)間:
2008-12-18 10:20
嗯，有道理。怎么還沒(méi)了？
歡迎光臨 畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)
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