標(biāo)題: 新客戶(hù)選擇流程 [打印本頁(yè)] 作者: 河畔人家 時(shí)間: 2008-12-7 04:42 標(biāo)題: 新客戶(hù)選擇流程 [align=center][align=center][b][color=#ff6600][font=隸書(shū)][size=36pt]新客戶(hù)選擇流程[/size][/font][/color][/b][/align][/align]
[size=15pt][font=Times New Roman] [/font][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、知已：（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=15pt]）公司銷(xiāo)售政策[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=15pt]（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=15pt]）從推銷(xiāo)三步曲檢查；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、知彼：對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行全面調(diào)查“知彼”：[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]4P[/font][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行全面調(diào)查[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=15pt]）向飼料、獸藥、疫苗、飼料添加劑同行及當(dāng)?shù)匦竽翗I(yè)及相關(guān)人士了解；[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=15pt]）實(shí)地走訪：[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]產(chǎn)品力、通路推力（價(jià)格）、市場(chǎng)掌握力（人員推動(dòng)）；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、終端調(diào)查初步確定目標(biāo)客戶(hù)[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman] [/font][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman] [/font][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=15pt]運(yùn)用選客戶(hù)六大標(biāo)準(zhǔn)[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman] [/font][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、設(shè)計(jì)出初步市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，做好與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行談判的準(zhǔn)備：[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=15pt]）對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)一步調(diào)查；[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=15pt]）設(shè)計(jì)出初步市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]產(chǎn)品組合（主、附）[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=15pt]）把自己的方案與上級(jí)溝通，取得更大的支持資源。[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman] [/font][/size]
[font=宋體][size=15pt]二、帶著開(kāi)發(fā)方案上門(mén)[/size][/font][size=15pt][/size]
[align=center][align=center][b][size=22pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/b][/align][/align]
[font=宋體][size=15pt]談判前應(yīng)注意：[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt][font=Times New Roman]（一） [/font][/size][/font][font=宋體][size=15pt]心中有數(shù)[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、不要低三下四，無(wú)能[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、要有信心，只要你能讓他看到“錢(qián)途”他就會(huì)“求”你；[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]學(xué)會(huì)分析客戶(hù)心理：興奮；[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]憂慮[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman].[/font][/size]
[font=宋體][size=15pt]業(yè)務(wù)人員要做的是讓他興奮，打消顧慮，具體做法是讓他看到一個(gè)理論上可行的上市模式（市場(chǎng)開(kāi)拓）計(jì)劃。[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]（二）營(yíng)造環(huán)境[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]初訪，門(mén)店談判，受打攏，客場(chǎng)作戰(zhàn)。從客戶(hù)關(guān)心問(wèn)題談起，及時(shí)地捕著到雙方的談話興趣點(diǎn)。[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]（三）讓目標(biāo)客戶(hù)感到安全[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=15pt]首先讓客戶(hù)感到做我們產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小，不會(huì)賠錢(qián)，有安全感，然后提賺多少錢(qián)的問(wèn)題。[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]GMP[/font][/size][font=宋體][size=15pt]，生產(chǎn)許可證；生產(chǎn)銷(xiāo)售一體，擠壓銷(xiāo)售公司。[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]客戶(hù)怎樣才會(huì)感到安全呢？[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)，[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、公司有合作誠(chéng)意，合作協(xié)議完整，手續(xù)嚴(yán)密，帳目完整；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、公司有信譽(yù)，態(tài)度誠(chéng)懇，多做少說(shuō)；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、銷(xiāo)量有保障；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]6[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、首批進(jìn)貨方便，壓力??；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]7[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、首批進(jìn)貨消化快；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]8[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、價(jià)格秩序穩(wěn)定；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]9[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、公司重視該市場(chǎng)；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]10[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、經(jīng)營(yíng)權(quán)有保障。[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]三、充分的準(zhǔn)備，把自己能提供給客戶(hù)的好處和利益展示出來(lái)，有所準(zhǔn)備就有所效果。[/size][/font][size=15pt][/size]
[align=center][align=center][color=#ff6600][size=26pt][font=Times New Roman]F_ A B E[/font][/size][/color][/align][/align]
[font=宋體][size=15pt]避免三句話走人現(xiàn)象發(fā)生，應(yīng)該針對(duì)三大驅(qū)力，整理素材，做好充分準(zhǔn)備和演練；[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]四、拜訪目標(biāo)客戶(hù)一定要知己、知彼、知環(huán)境[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、使自己不像一個(gè)初來(lái)乍到的外行，在目標(biāo)客戶(hù)面前建立專(zhuān)業(yè)形象；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、通過(guò)對(duì)本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]4P[/font][/size][font=宋體][size=15pt]的了解和對(duì)比，為自己確定主打產(chǎn)品，確定目標(biāo)區(qū)域和各階段初步策略（銷(xiāo)售漏斗）。[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]五、合作談判。[/size][/font][size=15pt][/size]作者: 汗牛充棟 時(shí)間: 2008-12-7 09:36
很好的內(nèi)容。作者: tjlsj 時(shí)間: 2008-12-23 20:33
樓主和你的《客戶(hù)拜訪流程》放在一起發(fā)更好。