畜牧人

標(biāo)題: 做為銷售人員，你準(zhǔn)備好了嗎？ [打印本頁]

作者: gz002dp 時間: 2008-12-31 15:33
標(biāo)題: 做為銷售人員，你準(zhǔn)備好了嗎？
[font=Verdana][size=3][color=blue]■ 步驟之一：事先的準(zhǔn)備 [/color][/size][/font]
[font=Verdana]
[size=3][color=blue]　　① 專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點。
　　② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。
　　③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。
　　④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。
　　⑤ 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。
　?、?給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！
　?、?精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵*的磁帶。[/color][/size]
[size=3][color=blue]■ 步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)[/color][/size]
[size=3][color=blue]　?、?大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。
　?、?人生最大的弱點是沒有激情。
　?、?起飛前必須將自己的排檔推到極限！
　?、?行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。
　　* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。[/color][/size]
[size=3][color=blue]■ 步驟之三：與顧客建立信賴感[/color][/size]
[size=3][color=blue]　?、偻ㄟ^第三者來分享，至少有第三者的見證。
　　② 透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。
　?、?推銷是用問的。
　　④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問——問約束*的問題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。
　?、?永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）?！灰遄欤J真聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對方聽。
　　⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。
　?、?溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）
　　 ① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。[/color][/size]
[size=3][color=blue]　　為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。
　　溝通中的人物分類：
　?、僖曈X*（講話特別快）②聽覺*③觸覺*。
　　握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。
　　服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。[/color][/size]
[size=3][color=blue]■ 步驟之四：了解顧客的問題、需求[/color][/size]

[size=3][color=blue]　　渴望：
　　①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）[/color][/size]
[size=3][color=blue]　　當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況[/color][/size]
[size=3][color=blue]　　推銷中的提問：很詳細詢問：
　　① 你對產(chǎn)品的各項需求
② 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。
　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。[/color][/size]
[size=3][color=blue]■ 步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值[/color][/size]
[size=3][color=blue]　（錢是價值的交換）
　　顧客購買，因為對他有價值。
　　不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。
　　你認為什么對自己一生最重要：①②③
　　一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）
　　然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？
　　顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：
　　①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂
　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。
　　一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。[/color][/size]
[size=3][color=blue]■ 步驟之六：做競爭對手的分析[/color][/size]
[size=3][color=blue]　　不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。[/color][/size]
[size=3][color=blue]■ 步驟之七：解除反對意見
　　
　　① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
　?、?三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。
　?、?所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。[/color][/size]
[size=3][color=blue]■ 步驟之八：成交
　?、佟懊半U”成交法
　　③售后服務(wù)確認成交法
　?、?二選一成交法
④ 確認單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計完整的“確認單”）
　　⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。
　?、?對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）
　?、?回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。
　?、?假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。[/color][/size]
[size=3][color=blue]■ 步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹[/color][/size]
[size=3][color=blue]?、?給你價值，令你滿意
　?、?你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
　?、?他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？
　?、?請寫出他們的名字好嗎？
　?、?你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）
　　⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）
　?、?確認對方的需求
　?、?預(yù)約拜訪時間。 [/color][/size]
[size=3][color=blue]■ 步驟之十：售后服務(wù)[/color][/size]
[size=3][color=blue]　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。
　?、?寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)。
　?、?（一個月后或半個月后）寄資料給對方。
　?、?再寄資料。
　?、?持續(xù)半年、一年、二年、十年。
　?、?做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。
　　服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。
　?、?立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。
　　與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計一個信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。
　　李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。
　　當(dāng)顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。
　　絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。 [/color][/size]
[size=3][color=blue]借用別人的成功經(jīng)驗，是讓自己快速成長的最佳方法與跳板，同時可以減少浪費摸索的時間，可以去做更多的事！
塑造自己被別人利用的價值!主動創(chuàng)造自己為別人服務(wù)的機會!虔誠的對待每一個人每一件事。[/color][/size]
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作者: 小耗子 時間: 2009-5-26 15:42
上門找顧客累，顧客上門來找你就輕松了

作者: 曹建新 時間: 2009-5-26 17:50
只要做會以上幾點就用不著準(zhǔn)備了-----可以隨心所欲了??！

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