畜牧人

標(biāo)題: 轉(zhuǎn)：如何管理業(yè)務(wù)員 [打印本頁(yè)]

作者: tjlsj 時(shí)間: 2009-1-1 20:19
標(biāo)題: 轉(zhuǎn)：如何管理業(yè)務(wù)員
[size=3][color=#000000][font=宋體]一、業(yè)務(wù)員的心態(tài)需要了解，集體智慧不要忽視；[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]記得我剛跳槽來(lái)做銷售總監(jiān)的時(shí)候，興奮是避免不了的，畢竟這是該公司對(duì)我的能力的肯定，但真正坐在這個(gè)位子的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)事情并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。記得自己以前做業(yè)務(wù)員時(shí)，首要任務(wù)只需要完成銷量并維護(hù)好市場(chǎng)，再把日常報(bào)表交給上級(jí)就沒(méi)有其它的事情了。做上銷售總監(jiān)后，要做的事情完全不一樣了，這還不算，關(guān)鍵是下面這幫大哥、小弟們?cè)撊绾喂芾?？是新官上任三把火，給他們一個(gè)下馬威，因此來(lái)建立自己的威信？還是和他們胡亂的打成一片？不行，起碼我不認(rèn)同。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]我覺(jué)得應(yīng)該了解他們對(duì)公司的政策是否滿意及他們的心態(tài)到底是個(gè)什么樣？如何調(diào)動(dòng)他們的積極性？因?yàn)槲以谧鰳I(yè)務(wù)員的時(shí)候也經(jīng)常抱怨公司的政策不合理，甚至產(chǎn)生過(guò)抵觸和消極的想法。于是，我開(kāi)始對(duì)若干省級(jí)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員進(jìn)行摸查談話，談話的重點(diǎn)主要包括：[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]1、對(duì)現(xiàn)有的公司制度看法；[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]2、對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的看法及發(fā)展方向；[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]3、對(duì)其它人員的工作能力評(píng)估；[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]4、對(duì)自己今后職業(yè)生涯的規(guī)劃。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]通過(guò)總結(jié)摸查談話后，我發(fā)現(xiàn)公司的制度的確存在著許多漏洞，這些制度制約業(yè)務(wù)員的同時(shí)也制約了市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)度，在談話中我還發(fā)現(xiàn)許多具有創(chuàng)新的市場(chǎng)開(kāi)拓方法，也了解到業(yè)務(wù)員有代表性的對(duì)自己職業(yè)生涯的規(guī)劃，這些都讓我對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有了全新的、深入的了解，于是我開(kāi)始起草公司的發(fā)展方案，把大家提出的有創(chuàng)新市場(chǎng)開(kāi)拓方法也一起交付給老板。并向公司申請(qǐng)，如果公司采用這些方法，公司必須出文表彰及獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)也開(kāi)始公司的政策漏洞修復(fù)完善。通過(guò)此次談話，業(yè)務(wù)員們覺(jué)得自己除了盡心開(kāi)拓市場(chǎng)外，自己合理的想法能得到上級(jí)或公司的認(rèn)可并實(shí)施，是最大的鼓勵(lì)和工作動(dòng)力，至使我們的士氣不斷上升。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]二、堅(jiān)守疑人不用，用人不疑的原則；[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]疑人不用，用人不疑是我管理業(yè)務(wù)員的用人原則。記得有一次，浙江的區(qū)域經(jīng)理王經(jīng)理急匆匆的闖進(jìn)我的辦公室告訴我，嘉興的客戶金老板投訴負(fù)責(zé)該區(qū)域業(yè)務(wù)員小陳，原因（1）：小陳亂承諾經(jīng)銷商金老板下面的分銷商，現(xiàn)在使得分銷商都來(lái)找金老板要政策了，鬧的亂套了；原因（2）：小陳和經(jīng)銷商金老板的業(yè)務(wù)員去收款，交回來(lái)的應(yīng)收款少了1000元，金老板已經(jīng)質(zhì)問(wèn)了他的業(yè)務(wù)員，因?yàn)槟莻€(gè)業(yè)務(wù)員是金老板的外甥，當(dāng)然嫌疑最大的就是小陳了。王經(jīng)理想讓我馬上處分或開(kāi)除小陳，給經(jīng)銷商一個(gè)交代，好穩(wěn)定市場(chǎng)秩序。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]當(dāng)我聽(tīng)到這個(gè)消息時(shí)候，我微笑著對(duì)王經(jīng)理說(shuō)：“別急，喘口氣，你找金老板和小陳核實(shí)情況了嗎”？王經(jīng)理道：“我接到電話就趕過(guò)去找金老板核實(shí)情況了，金老板要我給個(gè)說(shuō)法給他，并且小陳對(duì)這個(gè)問(wèn)題一直沒(méi)有合適解釋，太不象話了，這樣下去公司的形象和紀(jì)律怎么維持啊”！我聽(tīng)后覺(jué)得中間一定有原因，我對(duì)小陳的人品和對(duì)工作的態(tài)度還是很認(rèn)可，于是決定親自下去找金老板和小陳分別談話和了解情況。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]在金老板那里聽(tīng)到的當(dāng)然是上面那些投訴的內(nèi)容了，安撫完經(jīng)銷商后，我就找到小陳談話，小陳告訴我，對(duì)經(jīng)銷商放政策一事的確有此事，但原因是金老板的市場(chǎng)價(jià)格太高，影響了產(chǎn)品整體走勢(shì)，特別是分銷渠道，小陳與金老板商量變相調(diào)價(jià)，利用促銷來(lái)刺激分銷渠道，金老板當(dāng)時(shí)很不高興，認(rèn)為這樣沒(méi)有錢賺了，但小陳為了整個(gè)市場(chǎng)考慮，他自作主張把此些政策通知于分銷商，并打算通知后在告之金老板。至于那1000元之事，小陳告訴我，他以前到現(xiàn)在和金老板的業(yè)務(wù)員去收款，都是金老板的業(yè)務(wù)員接觸現(xiàn)金的，小陳只是負(fù)責(zé)詢問(wèn)銷量和庫(kù)存狀況，這是金老板自己定的規(guī)矩。聽(tīng)完小陳的解釋后，我問(wèn)他，為什么不把這些和區(qū)域經(jīng)理說(shuō)呢？小陳很委屈的回答我，王經(jīng)理一聽(tīng)到此事就劈頭蓋臉的罵他，所以他不愿意和他解釋，大不了就辭職。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]在與小陳談完話后，我馬上跑到分銷商核實(shí)小陳說(shuō)的情況。其實(shí)事情的原委很簡(jiǎn)單，小陳針對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)金老板對(duì)利潤(rùn)放的太高，而忽視了銷量，于是沒(méi)有和金老板達(dá)成一致就把調(diào)價(jià)活動(dòng)通知給分銷商了，金老板因此懷恨于心，想通過(guò)以上方式把小陳搞下課。于是我與金老板談了最后一次話，首先我先批評(píng)了小陳未經(jīng)經(jīng)銷商允許就把政策放給分銷商的行為，公司將對(duì)其進(jìn)行處分。其次，在針對(duì)金老板此次行為進(jìn)行嚴(yán)厲的批評(píng)。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]回公司后，我告訴王經(jīng)理，我們用人需要把事情的原委弄清楚后，再去處理。不要一有風(fēng)吹草動(dòng)就下判斷，更不要去罵員工。首先要相信自己的員工，然后根據(jù)事情的真?zhèn)卧偃ヌ幚?，不要冤枉一個(gè)好員工，但也絕不放過(guò)有問(wèn)題的員工。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]三、激勵(lì)的承諾需及時(shí)兌現(xiàn)；[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]企業(yè)想要留住人才首先需要提供一個(gè)廣闊的發(fā)展空間，其次需要制定人才激勵(lì)制度，這兩點(diǎn)是留住人才的基本原則。我曾親眼目睹一家企業(yè)的業(yè)務(wù)員包括省級(jí)經(jīng)理集體辭職跳槽事件，辭職的最大一個(gè)原因是廠家向業(yè)務(wù)員承諾的獎(jiǎng)勵(lì)，不是沒(méi)有兌現(xiàn)就是缺斤少兩的。站在他們的立場(chǎng)我可以理解他們的行為，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在外工作，大部分就是沖著提成和獎(jiǎng)金去努力的，那些錢也是他們作為以后生活的資金積累，所以業(yè)務(wù)員對(duì)廠商能否及時(shí)發(fā)放提成是很關(guān)心的?，F(xiàn)在又是年底了，業(yè)務(wù)員辛苦了大半年，盼的不就是這么一天，拿著一年辛勤工作換來(lái)的獎(jiǎng)金和提成回家過(guò)個(gè)快樂(lè)年，不是嗎？沒(méi)有激勵(lì)哪來(lái)的動(dòng)力，想留住人才不僅僅是如何制定激勵(lì)制度，而關(guān)鍵是不是能及時(shí)兌現(xiàn)。即使廠商把獎(jiǎng)勵(lì)定的在高，業(yè)務(wù)員無(wú)法去拿到，豈不是廢話，業(yè)務(wù)員能在為你賣命的干嗎？[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]四、溝通無(wú)級(jí)別——平民化的溝通；[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]我和的組員一直保持著良好的團(tuán)隊(duì)精神，我很注重他們的感受，經(jīng)常與他們溝通，聽(tīng)取他們的優(yōu)秀的觀點(diǎn)，讓每個(gè)人的長(zhǎng)處能夠充分的發(fā)揮，上班他們叫我楊經(jīng)理，下班他們都叫我小楊，這樣的關(guān)系讓我們的工作效率超高。而一個(gè)喜歡發(fā)脾氣、罵人，讓業(yè)務(wù)員都不敢與他溝通的營(yíng)銷總監(jiān)，肯定沒(méi)法調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性。不做這樣讓員工都恨的管理者。把自己平民化的和下屬進(jìn)行有效的溝通呢？所以我會(huì)在自己今后的職業(yè)生涯特別注重一個(gè)溝通問(wèn)題。一個(gè)平民化的溝通，能讓我知道業(yè)務(wù)員們他們?cè)谙胧裁矗ぷ魃嫌惺裁葱枰蠹夜餐ソ鉀Q問(wèn)題，并創(chuàng)建良好、輕松地高效率的工作氛圍，在一個(gè)層面我是管理者，但另一個(gè)層面我也是個(gè)普通的人。想要掌握全局就要學(xué)會(huì)人與人之間的溝通。和他們經(jīng)常溝通，并不是說(shuō)就沒(méi)威信而言，一個(gè)管理者的威信并不是建立在整天罵人和扳著個(gè)臉的基礎(chǔ)上，而是看管理者是否具備長(zhǎng)遠(yuǎn)目光的戰(zhàn)略性思維，是否具備服眾的管理才能，站在業(yè)務(wù)員的角度講就是和這樣領(lǐng)導(dǎo)是否有東西可以學(xué)習(xí)，會(huì)不會(huì)讓自己的人生更加精彩。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]五、一個(gè)遷移的雁隊(duì)，需同甘苦；作為一個(gè)銷售管理者，如果把業(yè)務(wù)員脫離到另一個(gè)空間，造成領(lǐng)隊(duì)與隊(duì)伍脫節(jié)，只會(huì)降低整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，千萬(wàn)忌諱“好處我領(lǐng)，黑鍋你背”的思維去管理業(yè)務(wù)員。管理者就是領(lǐng)頭雁，他必須帶領(lǐng)大家去尋找適合生存的地方遷移，無(wú)論在路途中遭遇到獵人還是惡劣的氣候，大家一起共同度過(guò)，到達(dá)棲息地后，無(wú)論這個(gè)隊(duì)伍是否象出發(fā)時(shí)那么完整，都應(yīng)該做個(gè)讓大家尊重的領(lǐng)隊(duì)。[/font][/color][/size]

作者: 小耗子 時(shí)間: 2009-5-26 15:08
沒(méi)有完美的個(gè)人，卻有完美的團(tuán)隊(duì)啊。

作者: across 時(shí)間: 2009-6-14 11:27
讓每個(gè)人的長(zhǎng)處能夠充分的發(fā)揮，需要提供一個(gè)廣闊的發(fā)展空間，制定人才激勵(lì)制度

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