畜牧人
標(biāo)題:
張利庠老師講課實(shí)錄
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作者:
華科金質(zhì)
時(shí)間:
2009-1-4 22:22
標(biāo)題:
張利庠老師講課實(shí)錄
[color=#000000][font=宋體]
[/font][font=宋體][size=12pt]張博士：中國獸藥企業(yè)的資料，[/size][/font][font=宋體]我準(zhǔn)備[/font][font=宋體][size=12pt]給大家講三個(gè)方面的內(nèi)容，第一方面它現(xiàn)在面臨的一些基本的現(xiàn)狀，第二是我們聰明才智的金字塔思維的解決防偽，第三想講一下營銷的具體的策略和技巧。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第一方面，中國的經(jīng)濟(jì)和獸藥行業(yè)同樣處于黃金發(fā)展期又是矛盾的凸現(xiàn)期。2005年是農(nóng)牧企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)年。也就是說從2005年以后我們中國獸藥行業(yè)基本上劃分為幾個(gè)大的梯隊(duì)，第一個(gè)如果你能進(jìn)入全國前三名我們把你成為國家隊(duì)，如果你能進(jìn)入河南省的前三名我把你叫做省隊(duì)，如果你可以進(jìn)入地區(qū)的前三名，我把你稱之為叫做市隊(duì)。如果你這幾個(gè)前三名都沒有進(jìn)去那我就把你叫做游擊隊(duì)，各個(gè)隊(duì)種選擇的問題是不一樣的，國家隊(duì)思考的是怎么樣整合全國各地獸藥的資源來提升它最核心的東西。省隊(duì)它考慮的是如何建立一個(gè)非常完善的產(chǎn)業(yè)鏈，包括供應(yīng)，包括生產(chǎn)、銷售包括服務(wù)全方面的產(chǎn)業(yè)鏈。地市隊(duì)主要考慮的就是如何把規(guī)模做大，只有規(guī)模你才能說話。如果把規(guī)模做大是地市隊(duì)考慮的問題，游擊隊(duì)考慮的問題就是怎么降價(jià)和把對(duì)方搞死。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]從這幾隊(duì)的情況來看，我們整個(gè)獸藥行業(yè)應(yīng)該說目前的環(huán)境是比較微妙的，第一個(gè)方面是我們獸藥行業(yè)現(xiàn)在非確定性的東西很多，國家不斷出臺(tái)了獸藥行業(yè)的一些新的標(biāo)準(zhǔn)，比如說獸藥企業(yè)的GMP認(rèn)證在今年年底全部要告一段落。凡是獸藥的經(jīng)銷商也要通過GSP的認(rèn)證，新《獸藥管理?xiàng)l例》的實(shí)施，全國各地方的獸藥標(biāo)準(zhǔn)將全面的清理，同時(shí)處方藥和非處方藥管理辦法，同時(shí)獸醫(yī)體制改革等等。每一項(xiàng)的國家政策的實(shí)施和調(diào)整對(duì)企業(yè)的影響都是非確定性的。本來我們國家機(jī)構(gòu)要精簡。所以農(nóng)業(yè)部是首先被精簡的對(duì)象，因?yàn)樗锩娴木痔嗔?。一年里給國家沒有賺多少錢，它在全國各部位當(dāng)中是一個(gè)窮部。所以國務(wù)院分流最重要的就是對(duì)農(nóng)業(yè)部開刀，因?yàn)槌曰始Z的人太多了，從漢朝我們老百姓養(yǎng)活七個(gè)吃皇糧的人。到了清朝就有100多個(gè)人就有一個(gè)吃皇糧的?，F(xiàn)在我們的標(biāo)準(zhǔn)就是公務(wù)員吃皇糧的人數(shù)越來越多，意思就是說，國家對(duì)獸藥的注視程度超出了任何一個(gè)時(shí)期，農(nóng)業(yè)部打報(bào)告準(zhǔn)備成立農(nóng)業(yè)部獸醫(yī)局，國務(wù)院從來沒有批，為什么，因?yàn)榇驁?bào)告成立一個(gè)局就不是要多成立幾個(gè)局做多做幾個(gè)局干，最后我們中國人民大學(xué)把我們國家目前獸醫(yī)的狀況向國務(wù)院匯報(bào)，溫家寶同志決定成立中國獸醫(yī)局，因?yàn)槲覀冎袊墨F醫(yī)局非常的嚴(yán)重。所以這次禽流感到來應(yīng)該說對(duì)我們獸醫(yī)來說也是一個(gè)考驗(yàn)，因?yàn)槲覀冎袊鴽]有任何一家企業(yè)可以拿出藥來治療禽流感。用世界衛(wèi)生組織的話來講，這次禽流感對(duì)人類造成的傷害有可能超過第二次世界大戰(zhàn)。盡管危言聳為。河南和中國為什么采取這么僵硬的措施，中國現(xiàn)在只要以為這個(gè)地區(qū)得了清流干，三公里以內(nèi)全部的殺光，在全世界來說最嚴(yán)格的措施，為什么中國聽我們也要非常采取最嚴(yán)格的措施？是因?yàn)橹袊鴽]有能力對(duì)付禽流感，沒有能力對(duì)付清流干是兩個(gè)方面的問題，第一個(gè)，是我們中國沒有藥，我們沒有對(duì)清流干有效的藥物，所以中國政府向落實(shí)羅氏公司訂購了禽流感的藥物，但是羅氏公司把生產(chǎn)的日期排到了2008年，也就是說，2008年才能訂購我們的這個(gè)藥，然后政府說把這個(gè)藥供給我們，因?yàn)?6年以后是禽流感大爆發(fā)的時(shí)期，所以說能不能放在2006年的前后。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]這次獸藥行業(yè)應(yīng)該反思的問題就是我們現(xiàn)在還沒有先端的藥物，所以中國政府很惱火，中國政府通過很多國家對(duì)這個(gè)羅氏企業(yè)施加壓力，但是人家說堅(jiān)決不教藥方。這就反映了一個(gè)問題，第一是中國沒有藥物。如果大面積的禽流感爆發(fā)，中國只有采取殺的辦法。中國的養(yǎng)殖規(guī)模決定了我們對(duì)付禽流感的壓力很多，現(xiàn)在中國的養(yǎng)殖規(guī)模都是散養(yǎng)。不是大規(guī)模的養(yǎng)殖，國外的防疫措施比較好建設(shè)。家庭養(yǎng)殖你很難這樣做，所以在這樣的情況下我們從這個(gè)角度來說國家的這些新獸藥的這些方面的情況我們就會(huì)感覺到它的非確定性非常強(qiáng)。國家的每一項(xiàng)政策的出臺(tái)都會(huì)影響我們獸藥企業(yè)的經(jīng)營狀況。所以到了2005年這個(gè)時(shí)候我們已經(jīng)感覺到出價(jià)大幅度的下降，禽流感也在爆發(fā)。養(yǎng)殖行業(yè)的不景氣的周期大家已經(jīng)知道，一旦形成它就很難在短時(shí)期改變。所以相對(duì)來講我們的養(yǎng)殖狀況不景氣這個(gè)情況要延續(xù)到什么時(shí)候呢？大概要多半年。所以2006年十月份之前我們整個(gè)養(yǎng)殖狀況不會(huì)太好。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]所以今天上午的下半場(chǎng)我就要給大家講營銷模式怎么突破。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]你是先要規(guī)模還是先要能力，在這種情況下獸藥企業(yè)不斷的擴(kuò)張。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
2006[/size][/font][font=宋體][size=12pt]年我們預(yù)測(cè)獸藥行業(yè)就是一個(gè)兼并擴(kuò)張年，會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的兼并擴(kuò)張的現(xiàn)象，就是不怕死的價(jià)值戰(zhàn)。涌現(xiàn)出或的英雄，兼并擴(kuò)張狂潮中的陷井現(xiàn)象！[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]中農(nóng)財(cái)智整合解決之道。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]先要規(guī)模，還是能力？國家隊(duì)/省隊(duì)/地區(qū)隊(duì)。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]為什么虧了還不死呢？是因?yàn)樗杏Ｊ剑ㄟ^價(jià)格戰(zhàn)提升了自己的盛譽(yù)之后它就有了規(guī)模，按照規(guī)模的排名它在當(dāng)?shù)卣鸵艿椒鲋?，?dāng)?shù)卣鲋菜y行也要按照它的排名給它貸款，它虧損這一塊實(shí)際上已經(jīng)被當(dāng)?shù)卣姆龀?、銀行的貸款給消化掉了。而你呢？你保持了自己的利潤但是你整個(gè)規(guī)模小了，規(guī)模一小人心思動(dòng)，為什么呢？人家銷售額超過1個(gè)億，而你自己越來越倒退，總是扭秧歌，人家前年銷售了一個(gè)億，我才銷售了2000萬，所以不怕死的價(jià)格戰(zhàn)才會(huì)涌現(xiàn)出活的英雄。所以這個(gè)兼并和擴(kuò)張的狂潮當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)一系列的陷井。就是企業(yè)不能虛假的繁榮，所以我們?cè)诳紤]為什么說規(guī)模大不一定等于強(qiáng)呢？500強(qiáng)是不是最大企業(yè)呢？但是全世界的500強(qiáng)企業(yè)里面企業(yè)死的很多。為什么500強(qiáng)的企業(yè)死得很多，就是因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展關(guān)鍵是看這個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭能力，不單單是看規(guī)模。當(dāng)你的核心競(jìng)爭能力沒有培育出來盲目的發(fā)展規(guī)模的時(shí)候，暫時(shí)可能風(fēng)光非常好，但是你不會(huì)有一個(gè)長期的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。所以在這樣的情況下，我們要看你的規(guī)模。除了看你的規(guī)模之外還要看你的核心競(jìng)爭能力。什么是企業(yè)的核心競(jìng)爭能力呢？所以我們?cè)谶@里說規(guī)模大不一定是大企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)？只有核心競(jìng)爭力和規(guī)模都大的才是好企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][b][font=宋體][size=12pt]四大企業(yè)核心競(jìng)爭力。[/size][/font][/b][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=12pt]第一是指產(chǎn)品在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上把產(chǎn)品推向市場(chǎng)的能力。[/size][/font][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]我們不斷的把產(chǎn)品要?jiǎng)?chuàng)新，不斷把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，把產(chǎn)品不斷推向市場(chǎng)的能力我們就把它稱之為第一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)新能力。所以說在座的各位第一個(gè)能力就是你的產(chǎn)品能否創(chuàng)新？你在產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上怎么把你的產(chǎn)品迅速的推向市場(chǎng)？這個(gè)能力你有沒有？也就是我們說的第一個(gè)能力就是你的銷售能力？你要把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的能力。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[b]
[/b][/size][/font][b][font=宋體][size=12pt]第二：指企業(yè)獨(dú)具特色并為企業(yè)帶來競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的知識(shí)體系[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]。所以說判斷一個(gè)企業(yè)好不好？我們說有這么幾個(gè)方面，第一你產(chǎn)品有沒有獨(dú)特的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。全世界治療禽流感的藥只有一家企業(yè)可以生產(chǎn)就是羅氏公司。這個(gè)最高層次我們中國企業(yè)還要經(jīng)歷至少50年。咱們才有研發(fā)能力推出屬于咱們自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)的藥品。如果你沒有自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，你可以把它做成名牌也可以，比如說黃梅素，比如說青霉素，抗生素，河北遠(yuǎn)征的抗生素應(yīng)該說知名度還是比較高的，山東魯抗也是比較高的。品牌有議價(jià)價(jià)值，所以夏天都穿這文化杉，把這個(gè)衣服拿出來找老頭問價(jià)格，老頭說也就是說五塊錢，另外一個(gè)老頭咬牙咬牙說值20塊錢，同樣把這個(gè)文化杉在上面打一個(gè)鉤，叫做耐克。問一個(gè)大學(xué)教授，這個(gè)人說最低也要值300塊錢。章子怡在沒有成名以前，跳舞出場(chǎng)才120元錢，現(xiàn)在呢？一露臉就1200萬，同樣是她，為什么呢？因?yàn)樗衅放屏恕Ｔ僖稽c(diǎn)你也可以依靠規(guī)模，數(shù)量多也可以。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[b]
[/b][/size][/font][b][font=宋體][size=12pt]第三是指少數(shù)幾個(gè)知識(shí)領(lǐng)域或者幾個(gè)關(guān)鍵技術(shù)。[/size][/font][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]中國首席代表歐高敦曾說少數(shù)幾個(gè)最關(guān)鍵的技術(shù)就是你的核心競(jìng)爭能力，所以我們中國的獸藥企業(yè)要想爭取你們最核心的技術(shù)也非常困難，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在企業(yè)的研發(fā)相對(duì)來講是比較困難的，在這樣的情況下。我們?cè)谘邪l(fā)相對(duì)困難的情況下我們的中藥的添加劑，我們的關(guān)鍵技術(shù)就應(yīng)該有。我們?cè)谥兴幖夹g(shù)這方面可以有所突破。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第四[b]是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)保持競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的動(dòng)態(tài)平衡系統(tǒng)。[/b][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]我們把這四個(gè)方面的能力統(tǒng)統(tǒng)稱之為核心競(jìng)爭能力，這四個(gè)方面的競(jìng)爭能力我們拿麥當(dāng)勞來說，按照嚴(yán)格的來講，它沒有嚴(yán)格的體系，實(shí)際上它的東西沒有什么特別的？不就是兩塊面包加上一塊肉餅嗎？中國最早也可以弄啊，為什么人家可以賣到全世界老大呢？因?yàn)樗械睦砟铙w現(xiàn)在最核心的東西就是快，因?yàn)樗翅岬奈幕褪强?，所有的?jīng)營因素都圍繞著快來展開。麥當(dāng)勞所有的問題都是37度，人的體溫是36度5、所以36度5的人吃37度的麥當(dāng)勞既不會(huì)燙到也不會(huì)涼到，你來一盤水煮魚你可以馬上就吃掉嗎？再一個(gè)麥當(dāng)勞里面的音樂是動(dòng)感的，隨著動(dòng)感的音樂你吃得也快。第三麥當(dāng)勞里面給你加一些奶酪，奶酪在37度的狀態(tài)下是流的，像水一樣，為了不讓他流在你身上，你必須接著張嘴咬，等吃完之后你還要再賣一個(gè)。這個(gè)女同志嘴小，男同志到好。她咬一口就出來奶酪，所以女同志吃麥當(dāng)勞的形象稍微比男同志差一點(diǎn)，就這東西把我們非常漂亮的小姐折磨成這樣，但是你看麥當(dāng)勞的座位設(shè)計(jì)的也為了這個(gè)塊，它的座位是非常滑的，它所有的東西體現(xiàn)的就是這個(gè)[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]快[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]字。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]所以我們中國的企業(yè)只會(huì)賣產(chǎn)品，不會(huì)賣品牌。我們現(xiàn)在的獸藥企業(yè)只會(huì)賣產(chǎn)品，不會(huì)賣品牌。很多企業(yè)一家企業(yè)搞了很多品牌，最多的企業(yè)搞了80個(gè)品牌，這叫品牌多元化，有一家企業(yè)找到我。你看我們這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)賣到2000萬了，我怎么再往下賣。我就告訴它你這個(gè)藥可以換一個(gè)包裝再起一個(gè)新名，過去我們就教他不能過渡的做品牌。因?yàn)槟愕钠放圃俣?，你的包裝換的再快，老百姓記帳給你記的一個(gè)頭上。你搞得這么多，老百姓現(xiàn)在都聰明說你不就是一個(gè)換湯不換藥嗎？多品牌賣來賣去？最后的結(jié)果就是賣得沒有品牌了。賣得沒有風(fēng)格了，最后感覺你的企業(yè)就是一個(gè)雜貨鋪，永遠(yuǎn)也上不了檔次。優(yōu)秀的企業(yè)在運(yùn)作品牌的時(shí)候應(yīng)該讓消費(fèi)者有一種依賴感，比如說他拿過來這種產(chǎn)品就可以看出是什么企業(yè)生產(chǎn)的，是什么國家生產(chǎn)的？我現(xiàn)在給你們看看，大家猜猜。這個(gè)汽車是哪個(gè)國家生產(chǎn)的呢？見圖：（大屏幕）是輛車比較符合美國人的特點(diǎn)。再看這個(gè)車大家利馬會(huì)猜出來這個(gè)車絕對(duì)不是美國的車（如圖）這個(gè)車不是太大，肯定不是美國的。它是英國的，叫勞斯來斯。它雖然不張揚(yáng)但是很有貴族氣質(zhì)。美國總統(tǒng)卡特想買一輛勞斯來斯開，經(jīng)過廠家調(diào)查發(fā)現(xiàn)卡特年輕的時(shí)候當(dāng)過農(nóng)民，所以告訴他你沒有資格購買。所以他在死之后留的遺囑是關(guān)于這款車的遺憾，最后廠家滿足了他的要求，拉了他的尸體。這輛車大家看一下也是美國的，叫汗馬。這也是英國的叫[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]筆力[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]（音）再看是法拉利充滿著浪漫。再看這個(gè)鎖車的就是中國的。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]這就是我們說的要學(xué)會(huì)好做我們企業(yè)的品牌，我們企業(yè)都是在賣產(chǎn)品，都不是在賣品牌。所以我們一定要把品牌觀念樹立起來。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第四：不誤導(dǎo)難于銷售，誤導(dǎo)引發(fā)行業(yè)誠信危機(jī)，步奶業(yè)后塵？！產(chǎn)品研發(fā)路在何方？[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]我們從我們的預(yù)防性獸藥看，它非常少。我們大多數(shù)企業(yè)是賣治療性的獸藥，在這些企業(yè)里面很多企業(yè)是誤導(dǎo)消費(fèi)者，誤導(dǎo)養(yǎng)殖戶。而且把經(jīng)銷商培訓(xùn)好一塊誤導(dǎo)養(yǎng)殖戶。實(shí)際上我們獸藥誠信的危機(jī)有可能引發(fā)奶業(yè)的情況，中國的乳品行業(yè)實(shí)際上從頭到尾都在誤導(dǎo)消費(fèi)者，它買得鮮奶，所有的鮮奶都是還原奶，連續(xù)賣了這么多年，現(xiàn)在出現(xiàn)了誠信危機(jī)，現(xiàn)在喝奶的人很少。所以牛奶行業(yè)在2005年和2004年全線虧損，無論是蒙牛、光明都是虧損的。光明在我們河南大家都知道，它不但生產(chǎn)還原奶而且還生產(chǎn)返工奶，就是把已經(jīng)過期的牛奶拿回去接著生產(chǎn)，最后被我們大河報(bào)報(bào)道了。光明后來說了實(shí)際上所有的乳業(yè)都這樣，它蒙牛也這樣，花花牛也這樣，所以現(xiàn)在我們很少喝奶。奶農(nóng)為了賣奶在牛奶里加水，有人加水感覺不行，太稀了。后來有人加大米湯，但是大米湯容易變質(zhì)，后來草原上也加水，后來加尿，所以有人喝出了血奶。所以在這種情況下我們獸藥行業(yè)怎么維持誠信呢？我們都知道在騙人？但是沒有哪家企業(yè)第一個(gè)不騙，這就形成了危機(jī)。中國企業(yè)信用的損失相當(dāng)?shù)拇?，中國一年直接和間接的損失在信譽(yù)方面的損失是5855億，相當(dāng)于財(cái)政收入的37％，因逃避債務(wù)造成的直接損失是1800億，因?yàn)楹贤墼p造成的經(jīng)濟(jì)損失55億，因產(chǎn)品質(zhì)量造成的損失是2000億。這對(duì)我們行業(yè)規(guī)模是非常不利的，所以在這些方面我們一定要提高我們的誠信程度。中國人在全世界面前形象都不太好，說明誠信有問題。所以我們中國留學(xué)生跑到國外去哪有誠信啊？我一個(gè)同學(xué)清華大學(xué)畢業(yè)之后到美國留學(xué)用了一年電費(fèi)，他不但不用教電費(fèi)，用了一年之后美國電力局還欠他錢。他畢業(yè)之后開始找工作什么地方也找不到，他說你要告訴我為什么呢？后來在信用體系上看到他經(jīng)常打電話不給錢，誰敢用你。我這位同學(xué)回國了現(xiàn)在在國務(wù)院工作。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第五、人才戰(zhàn)：不是被挖，就是挖人！兩敗俱傷烤煉挖人和留人雙方？！[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]人才戰(zhàn)面臨的局面就是優(yōu)秀的人老是被挖，不稱職的人總是表衷心，優(yōu)秀的人跳槽走了，不稱職的人咬牙跺腳發(fā)誓：企業(yè)不倒我就不走，我吃死你。結(jié)果被挖走的人又好了嗎？不是！最后發(fā)現(xiàn)是兩敗俱傷。任何一家企業(yè)都有自己內(nèi)部的一套東西，但是內(nèi)部形成的那一套知識(shí)體系，那種積極向上的平臺(tái)你就喪失掉了，所以山東六和20個(gè)高管同時(shí)被挖，但是六和還是發(fā)展得很快。希望集團(tuán)也挖人，也亂挖，最后挖來挖去只是把別人的工資給挖上去了，其他的業(yè)績還是沒有實(shí)現(xiàn)。那么我們?cè)趺礃咏鉀Q呢？我也會(huì)給大家解決，我們中農(nóng)財(cái)智就會(huì)給大家提供這些解決方案。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第六：擴(kuò)張道路上管理基因封頂，樸實(shí)而隨意的管理何時(shí)突破？[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]現(xiàn)在很多老板無限的加班，根本沒有一個(gè)好的工作制度，搞的人身心俱疲，有一個(gè)老板半夜突然作夢(mèng)，馬上就開始召集營銷經(jīng)理，忽忽把人都找來了，他說昨天晚上我做了一個(gè)夢(mèng)夢(mèng)見了一個(gè)新的營銷模式，大家來討論討論！后來一想對(duì)不起我忘了。那么散會(huì)吧，可是人家員工第二天還要上班。玩了一天又到了晚上了，老板還不罷休，說我喝酒的時(shí)候又想起了一個(gè)好的營銷方法，大家一起爭論一下吧，再爭論兩個(gè)小時(shí)吧。所以我們現(xiàn)在的管理太隨意了，有一個(gè)副總出差，剛剛要登飛機(jī)，老總說你回來吧。我們戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變了，所以你看有很多人出差的人最怕打電話。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第七：培訓(xùn)太貴，不培訓(xùn)更貴，低利潤的行業(yè)遭受高成本的培訓(xùn)？[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]在這里我們的觀念就是不培訓(xùn)你的成本會(huì)更高，培訓(xùn)完了之后他是人力資本，沒有培訓(xùn)人就變成了人力資本，培訓(xùn)完他的能力提高了，就是在你的企業(yè)干兩天，也是為你的銷售額做貢獻(xiàn)。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第八：花拳秀腿式企業(yè)文化與實(shí)用行企業(yè)文化？現(xiàn)在時(shí)代變了，教授到處賺錢，越來越像商人，商人獻(xiàn)身講壇，著書立說，越來越像教授………[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]最近中央電視臺(tái)出了問題，幸運(yùn)52被點(diǎn)名了，說你這個(gè)節(jié)目要老實(shí)一點(diǎn)，不老實(shí)就干掉你。有一歌星屏幕上打出來了，告訴她丈夫。她丈夫就沒有感覺，她六歲的兒子著急了，說就是跟那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)系的那個(gè)，這樣他知道了。對(duì)了，就是那個(gè)宋祖英。這就是說流言太厲害了，我們現(xiàn)在整個(gè)時(shí)代都改變了，所以說我們農(nóng)民終于吃上飯了，城里的人開始不吃飯了。開始減肥。我們農(nóng)民吃上肉了，我們城里的人不吃肉了。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]信念是所有奇跡的萌發(fā)點(diǎn)。[/size][/font][/color]
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1[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、信念－標(biāo)桿管理，目標(biāo)的重要。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]最高綱領(lǐng)與最低綱領(lǐng)。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]標(biāo)桿與進(jìn)正是最大的動(dòng)力！你看有麥當(dāng)勞的肯定有肯德基，它是一種相互的競(jìng)爭。有可口可樂的地方肯定有百事可樂。有大北農(nóng)的地方肯定有北農(nóng)大，為什么嗎？這就是競(jìng)爭的標(biāo)桿，所以說有希望的地方就有正大，有正大的地方就有希望。最近希望又超過了正大，所以我們一定要樹立標(biāo)桿，要想把你們的企業(yè)做好首先讓你們所有的員工都建立一種信念。在這種信念的基礎(chǔ)之上建立標(biāo)桿管理，引導(dǎo)所有的人。這就叫競(jìng)爭，所以說競(jìng)爭是最大的動(dòng)力。1976年幾個(gè)老人去世了，第一是蔣介石。他一去世，周恩來襯不住氣了，他一想算了。你去我也走，恩來一走，朱德也沉不住氣了，毛澤東一看你們都走了，我呆著干什么呢？我也走吧。為什么嗎？因?yàn)槿狈Ω?jìng)爭了，沒有對(duì)手了。大家都完蛋了，所以我們學(xué)校的教授將近90歲了，宋濤就說就跟那個(gè)老太婆吵架了，老太婆說你這個(gè)老不死的，看誰死的晚。最后身體都不錯(cuò)。你想想你盯準(zhǔn)一個(gè)標(biāo)桿，你感到心情煩不想干的時(shí)候那個(gè)標(biāo)桿會(huì)給你動(dòng)力。所以信念加標(biāo)桿就是我們給你第一個(gè)解決方案。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=12pt][color=#000000]第二叫管理基因，什么是管理基因呢？我們休息十分種，之后我再給大家講，在課間的時(shí)候大家有什么問題大家也可以一起交流一下。[/color][/size][/font]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]張老師：2、管理基因不如基因與企業(yè)機(jī)場(chǎng)，外國人最怕中國人什么呢？最怕外國人的基因。最基因的角度來講外國人的基因不如中國人。外國人的生殖基因不如中國人，你比如說外國、瑞典你只要生一個(gè)孩子就有2000美金的補(bǔ)助，所以我有一個(gè)同學(xué)去國外基本上就不用工作了，就是生孩子。之后送回北京養(yǎng)活。國外的人是生孩子不行，結(jié)果中國人生得多，國外講得是民主，只要是他被生下來他就有權(quán)利進(jìn)行選舉和被選舉。所以那個(gè)國家在選舉的時(shí)候肯定是中國當(dāng)總統(tǒng)了，所以全世界很多國家如果是中國人當(dāng)總統(tǒng)就好辦了。所以外國人特別害怕中國人的基因，因?yàn)樗膫鞑ツ芰μ珡?qiáng)。所以美國和日本正在破壞中國人的生活基因，比如說麥當(dāng)勞、雪碧啊、你看現(xiàn)在大城市生不出孩子的人太多了。所以基因的威力非常大，基因的威力在我們研究的過程當(dāng)中，在企業(yè)發(fā)展的過程當(dāng)中出現(xiàn)一個(gè)平臺(tái)現(xiàn)象，再發(fā)展又出現(xiàn)一個(gè)平臺(tái)現(xiàn)象，所以現(xiàn)在的企業(yè)總是在不斷的發(fā)展出現(xiàn)平臺(tái)，總是有這樣的現(xiàn)象。但是我們看到另外一家企業(yè)。這家企業(yè)它的系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)好之后，這家企業(yè)就開始猛得往上飛，一直發(fā)展到現(xiàn)在。這個(gè)企業(yè)就是微軟，這個(gè)家伙確實(shí)很厲害。它什么東西都想好了以后，它的企業(yè)發(fā)展得非常的平順。雖然美國聯(lián)邦法院起訴它，但是并沒有形成氣侯。所以這家企業(yè)發(fā)展得非?？?，所以在這樣的情況下。企業(yè)就要干什么？為了打破企業(yè)成長的平臺(tái)形象，就要先把你的基因做好。管理方面的基因！也就是說企業(yè)在快速發(fā)展以前首先要把企業(yè)最基本的東西搞好，把最基礎(chǔ)的東西想好，想好了再快速的發(fā)展，所以我們企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)的平臺(tái)大致上有這么幾個(gè)方面。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]這一叫銷產(chǎn)發(fā)人才。就是你的管理系統(tǒng)。只有這個(gè)平臺(tái)建好了，你的銷產(chǎn)才可以迅速擴(kuò)張。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第二你的企業(yè)文化系統(tǒng)，你企業(yè)文化到底是什么？你企業(yè)文化的內(nèi)涵到底是什么？你提倡什么反對(duì)什么？都要有一個(gè)系統(tǒng)的東西規(guī)范每一個(gè)人，企業(yè)在發(fā)展過程當(dāng)中總是在不斷的改變文化導(dǎo)向，也就是說總是在不斷的統(tǒng)一思想，不斷的統(tǒng)一文化導(dǎo)向。咱們教師發(fā)現(xiàn)煙霧繚繞，所以咱們燈光都可以看到煙霧。企業(yè)在任何一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)首先要文化來統(tǒng)一大家的行為，你看毛澤東，他就統(tǒng)一人們的思想。所以當(dāng)中國共產(chǎn)黨剛剛成立的時(shí)候，毛澤東就提倡要解放全人類，建設(shè)共產(chǎn)主義。結(jié)果最后發(fā)現(xiàn)解放全人類、實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義對(duì)很多老百姓沒有動(dòng)力，老百姓說了我自己都沒有解放了，怎么解放全人類，毛澤東一看這東西不可以，不符合中國國情，為了調(diào)動(dòng)人們的積極性，毛澤東提出了兩個(gè)口號(hào)，叫做打土豪，分田地。這好啊，我們干，像賀龍這家伙就把地主給殺了，開始分田地，這個(gè)口號(hào)一提出立刻把農(nóng)民的積極性調(diào)動(dòng)起來了，所以我們給北農(nóng)大提出的口號(hào)就是發(fā)財(cái)。所以毛澤東提出打土豪、分田地。但是這個(gè)口號(hào)引起了很多人非法的行為，見土豪就殺，不遵守紀(jì)律。毛澤東一看這不就是流寇了嗎？他在這個(gè)緊要關(guān)頭又提出一個(gè)非常關(guān)鍵的東西，三大紀(jì)律，六項(xiàng)注意。后來改稱八項(xiàng)注意，這就好象是員工的基本規(guī)范，就使得革命的部隊(duì)與農(nóng)民起義分開了，后最后反圍剿，在這種人心渙散的情況下，毛澤東馬上又提出兩個(gè)字：[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]長征[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]咱不是跑，咱是主動(dòng)的走，你打我我先走，不叫[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]跑[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]長征是宣傳隊(duì)、長征是新的一個(gè)開發(fā)。很多人去長征了，結(jié)果到了延安毛澤東又提出了一個(gè)口號(hào)叫做自己動(dòng)手、豐衣足食。什么都搞好了，蔣介石也打得差不多了，長江、兩岸分開？斯大林給毛澤東打電話說以長江為分界線，但是毛澤東在這樣的緊急關(guān)頭提出了打過長江去，解放全中國。當(dāng)打贏了，美帝國主義又糾集21個(gè)國家開始打朝鮮，毛澤東又開始幫助朝鮮打美國，這個(gè)時(shí)候又恰當(dāng)?shù)奶岢隽艘粋€(gè)口號(hào)：[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]抗美援朝、保家衛(wèi)國[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]。這幫人打美國不好玩，這幫人怎么去送死啊？他又恰當(dāng)?shù)奶岢隽艘粋€(gè)口號(hào)：[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]雄赳赳、氣昂昂、跨過鴨綠江，你們就是最可愛的人[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]。這就是文化的平臺(tái)，用文化指引人。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]還有目標(biāo)管理與績效考核系統(tǒng)，然后戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)、然后管理手冊(cè)系統(tǒng)，還有經(jīng)銷商學(xué)院。這幾個(gè)方面都是基本的標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)。按照標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)一個(gè)一個(gè)的來，企業(yè)首先要建立一個(gè)管理的基因，只有把管理的基因建立好了，你才可以飛速的發(fā)展。微軟為什么可以飛速發(fā)展，就是我們發(fā)現(xiàn)它的管理平臺(tái)最早已經(jīng)建好了，系統(tǒng)平臺(tái)搭建好你就可以騰飛了，我們的企業(yè)呢？是先搞一個(gè)制度，先運(yùn)行了再說，不行了我們?cè)傧朕k法。中國的企業(yè)就是這樣，做到2000萬了，不知道怎么做了，又重新開始制定戰(zhàn)略、制定目標(biāo)，再向前走到了3000萬了再重新定，我們中國企業(yè)的這種現(xiàn)象叫叫花子打狗、邊打邊走。就會(huì)出現(xiàn)問題，我們說首先要把管理基因平臺(tái)建設(shè)好，你修建了飛機(jī)場(chǎng)了你這個(gè)企業(yè)才可以起飛。我們要求各位提前把你們的企業(yè)各種文化，各種制度首先建好它，你就可以在這個(gè)平臺(tái)上騰飛了。我這兩三年在農(nóng)牧行業(yè)就是在做這方面的工作，幫助企業(yè)首先把這些管理制度、體系方面的東西建設(shè)好。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第三：投資的觀念，李嘉誠有300億美金，還有說有6000億港幣，為什么說統(tǒng)計(jì)出來的數(shù)目不一樣？因?yàn)槔罴握\所有的財(cái)產(chǎn)不是現(xiàn)金，都是投資。所以世界最優(yōu)秀的港口很多都是李嘉誠建的，全世界每一個(gè)城市的最大的標(biāo)志性的建筑也是李嘉誠建的，他把這些東西建好是為了他發(fā)財(cái)致富的，他沒有現(xiàn)金不存在銀行里面，基本上是投出去，只有投出去才可以變成生錢的機(jī)器，所以你看北京的高速公路只要過一輛車就是20塊錢，一年之內(nèi)就把投資收回來了，每一天就收120萬。所以你說這個(gè)機(jī)場(chǎng)高速它收多少錢？他在王府井建立了一個(gè)東方廣場(chǎng)，全世界最優(yōu)秀的公司都要在東方廣場(chǎng)找一個(gè)地方辦公？那個(gè)地方形象好，他就可以說出了天安門往左拐彎。醒目的地標(biāo)，全世界最優(yōu)秀的港口我們建立起來了，只要一靠岸你要交錢，所以李嘉誠所有的東西都是投資，而我們中國人特別是我們?cè)谧母魑恢性瞬幌矚g投資，喜歡存錢。這個(gè)企業(yè)就發(fā)展不快，所以中國人會(huì)打太極拳，尤其咱們河南人。外國人是打跆拳，跆拳怎么打？他是伸出三個(gè)手指頭把它縮回來打出去就是5個(gè)手指頭，他投資。中國人是打太極拳伸出來是10個(gè)手指頭，之后拉回來就等于賺了10塊錢。所以中國人打太極拳練就的這群人基本上不花錢，用10塊錢賺1塊錢，最后中國人就自我約束，所以資本家和窮人最基本的區(qū)別就在于資本家是投資，窮人是儲(chǔ)蓄。企業(yè)的發(fā)展是最大的留人，怎么樣把你們的人才留在你企業(yè)里面，如果企業(yè)一年就分出10個(gè)分公司，需要10個(gè)分公司的老總，對(duì)他應(yīng)該是最大吸引力，所以投資的觀念就是讓我們企業(yè)建設(shè)虛擬的負(fù)債公司，叫[/size][/font][font=Arial][size=12pt]SBU[/size][/font][font=宋體][size=12pt]。就是戰(zhàn)略商業(yè)單位，就是把你們企業(yè)組合起來，把你們每一個(gè)人都建立成一個(gè)獨(dú)立財(cái)務(wù)的公司。比如說咱們康清，我們開始建立[/size][/font][font=Arial][size=12pt]B[/size][/font][font=宋體][size=12pt]型的新公司，你開始運(yùn)行這個(gè)公司，實(shí)際上就是把你賺得錢投資了共同開了其他的公司，有的飼料企業(yè)很牛，我可以請(qǐng)1000個(gè)經(jīng)銷商來北京開大會(huì)，我說：[/size][/font][font=Arial][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]我只需把我們10個(gè)營銷員變成10個(gè)公司，每一個(gè)公司我弄1000個(gè)經(jīng)銷商[/size][/font][font=Arial][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]他說這個(gè)有道理。剛剛我講了，我最高目標(biāo)就是信念，最低的就是標(biāo)桿。實(shí)際上我講的搞死那家企業(yè)是一個(gè)愿望實(shí)際上我們中國上任何一個(gè)企業(yè)都不是被別人搞死的，都是自己把自己搞死的。別人想把你搞死就激活了你的能量，現(xiàn)在的競(jìng)爭觀念實(shí)際上一種競(jìng)合的觀念，這就是投資了。你在我這個(gè)企業(yè)，在我這里干，你覺得不能充分施展你自己的才華，那好我借給你錢讓你投資公司，我占一部分股份，所以一家公司變成10家公司，10家公司變成100家公司，你才可以做大。咱們現(xiàn)在的正大、希望飼料銷售已經(jīng)達(dá)到了700萬噸的輛，你們?cè)谧哪囊患移髽I(yè)可以做到？無論是商都？還是[/size][/font][font=Arial][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]宏展？你們那個(gè)可以做到？為什么因?yàn)槟愕墓镜臄?shù)量少？希望和正大有多少家公司？它逐步投資，你把100個(gè)銷售員變成100家公司你的量就可以超過600萬噸。要想做好公司的[/size][/font][font=Arial][size=12pt]SBU[/size][/font][font=宋體][size=12pt]就要做市場(chǎng)效果市場(chǎng)訂單、市場(chǎng)報(bào)酬的有機(jī)統(tǒng)一。首先給一個(gè)公司設(shè)立一個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)，然后有市場(chǎng)獨(dú)立的定單，有一個(gè)良好的市場(chǎng)報(bào)酬。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]企業(yè)不是生產(chǎn)產(chǎn)品的，企業(yè)是生產(chǎn)賺錢的單位的？你要生產(chǎn)出一系列賺錢的單位，是生產(chǎn)新的公司，是生產(chǎn)新的賺錢的項(xiàng)目。這就是投資的觀念。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第四：策劃先行。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]我們發(fā)現(xiàn)中國企業(yè)家有一個(gè)非常奇怪的現(xiàn)象：監(jiān)獄現(xiàn)象。說明什么呢？說明中國的企業(yè)家有一種監(jiān)獄現(xiàn)象，蹲了監(jiān)獄出來就可以發(fā)展得快，國美集團(tuán)的老總黃裕蹲了一陣子出來就發(fā)展了，為什么會(huì)有這樣的監(jiān)獄現(xiàn)象呢？發(fā)現(xiàn)他們?cè)诙妆O(jiān)獄的時(shí)候沒有什么事干？就開始策劃，策劃什么產(chǎn)品、干什么？一出來就發(fā)展。我們現(xiàn)在的企業(yè)為什么發(fā)展得慢？你說老師我每百了，是因?yàn)槲覀兝习鍥]有蹲監(jiān)獄。我想請(qǐng)你們老板人為的蹲蹲監(jiān)獄，如果能把你關(guān)一年，你不就相當(dāng)于蹲了一年的監(jiān)獄了嗎？如果你可以思考一年你再出來做企業(yè)？你想想你的企業(yè)會(huì)被你策劃的多么全面。很遺憾現(xiàn)在很多企業(yè)家來蹲監(jiān)獄這樣的待遇都沒有？只要一進(jìn)企業(yè)一大堆事需要自己處理，戰(zhàn)略就是關(guān)鍵的東西。戰(zhàn)略就是長遠(yuǎn)的東西，戰(zhàn)略就是最重要的做法，你要找關(guān)鍵點(diǎn)，不要被表面的現(xiàn)象所疑惑，所以可口可樂最早進(jìn)入中國市場(chǎng)的時(shí)候就在廣州，他做了一個(gè)廣告就是一個(gè)非常漂亮的中國女孩在坐火車，這時(shí)候過來一個(gè)美國小伙子拿了一個(gè)可口可樂過來，這個(gè)女孩喝了之后挎著外國的小伙子就走了。這個(gè)廣告?zhèn)撕芏嘀袊耍涂棺h。之后美國人改了這個(gè)廣告，美國小伙子拿了兩瓶可樂過來了，喝完了兩瓶可樂之后又走了，中國人又抗議說還不行。之后改成了一桶可樂？中國人說還不行，美國人說我不改了。后來戰(zhàn)略專家過來了？你沒有找到關(guān)鍵點(diǎn)，一塊把廣告改了一個(gè)非常漂亮的美國小姐坐在火車上，這個(gè)時(shí)候過來一位中國小伙子兩個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)瞎眼、一個(gè)腿瘸子。后來這個(gè)美國小姐跟中國小伙子走了。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]戰(zhàn)略就是要思考你們企業(yè)最關(guān)鍵的那一塊因素，需要你們企業(yè)家管起門來跟專家一塊研究和策劃，戰(zhàn)略問題是抓大問題。廣東的一個(gè)老板聽我講課，第二年我給他講戰(zhàn)略，廣東的老板告訴我不懂什么叫戰(zhàn)略。我說戰(zhàn)略就是關(guān)鍵的長遠(yuǎn)的和重要的事。他說我還不懂，我說你什么時(shí)候碰到你最頭疼的問題你來找我。后來過了一年他碰到頭疼的問題了，他說我老婆要跟我離婚，你是離還是不離？要是離我一半的財(cái)產(chǎn)要?dú)w她。我這個(gè)問題你犯了一個(gè)錯(cuò)誤，他說我在東北住醫(yī)院時(shí)候我感染了非典，后來我感染了一個(gè)護(hù)士，我就幫助這個(gè)護(hù)士在廣州買了一套房子。我說你這就犯了一個(gè)戰(zhàn)略性的問題。比如說我們喝牛奶，你不應(yīng)該喝牛奶也把牛奶也一塊牽回來？這就是戰(zhàn)略問題，他說張老師你怎么不早講??？要是知道我就不牽奶牛了。這就要求我們的企業(yè)家躲在監(jiān)獄里面想戰(zhàn)略問題，首先進(jìn)行策劃。策劃完了以后我們?cè)偃ジ桑?0年代叫事后總結(jié)，90年代叫事中控制，21世紀(jì)叫事先策劃。這就叫策劃先行。比如說江西有一個(gè)做雞料的企業(yè)，我們管它叫江西華麗公司，后來又發(fā)展成了江西金蘋果公司，后來它的老板出了一點(diǎn)事蹲了一陣子監(jiān)獄，他就慢慢的在里面開始策劃，后來推出了一種雙胞胎飼料。它生產(chǎn)出來了是兩個(gè)粒的，而且專門生產(chǎn)乳豬料，僅這一個(gè)品種一個(gè)月就可以賣300噸，終于擺脫了金蘋果專門做雞料的被動(dòng)局面。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第五：坐莊。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]要取得市場(chǎng)的支配權(quán)，世界諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獲得者有很多，美國人突然發(fā)現(xiàn)真正得諾貝爾獎(jiǎng)的是中國的農(nóng)民。美國派了200多個(gè)管理學(xué)家來調(diào)查，結(jié)果走了一圈真正獲得了諾貝爾獎(jiǎng)的是中國江浙一帶的農(nóng)民。美國人研究江浙一帶的農(nóng)民就是通過擴(kuò)大規(guī)模做一種產(chǎn)業(yè)，在這種產(chǎn)業(yè)內(nèi)坐莊，干什么呢？他們做襪子就都作襪子，浪莎襪業(yè)在溫州，我們問他你一雙襪子多少錢？他說我們不賣一雙，一賣就是一打。2.5毛錢12雙？只有中國溫州可以生產(chǎn)？浪莎只要一到哪個(gè)國家，哪個(gè)國家生產(chǎn)襪子的企業(yè)就都要死光，全世界很多國家開始燒溫州人的店，用溫州人的鞋，為什么呢？太便宜了。為什么中國人有競(jìng)爭力？因?yàn)樗鼊e的不干？就生產(chǎn)襪子。生產(chǎn)出的襪子價(jià)值就低，我們碰到盧經(jīng)理，他說張博士你知道我們改革開放以來剩下的企業(yè)家是誰嗎？就是我，就是盧冠球。現(xiàn)在是他兒子了，他們就生產(chǎn)一種球，就是汽車上的一種球，他說世界上80％上的廠家都要用我的球，包括寶馬、包括勞斯來斯。所以我們說要學(xué)會(huì)坐莊。我們中國的很多的飼料企業(yè)僅僅抗生素在中國就坐莊了，內(nèi)蒙的一家企業(yè)就生產(chǎn)疫苗就可以坐莊，就生產(chǎn)黃霉素就可以坐莊，比如說[/size][/font][font=Arial][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]達(dá)克寧[/size][/font][font=Arial][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]可以買1.7個(gè)億，他就在腳氣這個(gè)行業(yè)坐莊了。我在鄭州一個(gè)做足療的店看到那個(gè)[/size][/font][font=Arial][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]達(dá)克寧[/size][/font][font=Arial][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]大量的應(yīng)用，人家告訴你用了之后還要用7個(gè)星期。人家說我的藥管用，你好了以后沒有堅(jiān)持七個(gè)星期，沒有那你下次還接著用，我想只有神經(jīng)病才可以堅(jiān)持七個(gè)星期。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]傻女人為什么會(huì)優(yōu)秀??？生活當(dāng)中有很多能干的女人，比如說你？一看氣勢(shì)就不凡，咱們社會(huì)上有很多女人非常能干，但是處理不好家庭問題。還有很多女人非常不能干，但是能把家庭處理得非常好。有沒有這樣的現(xiàn)象？所以說我們有很多的女同志很笨，我們大學(xué)有一個(gè)同學(xué)她真的很笨，她吃飯買了一盒飯發(fā)現(xiàn)吃到衣服上都是，可是結(jié)婚了之后把老公管得服服貼貼、孩子教育得也非常好，奧林匹克數(shù)學(xué)競(jìng)賽得了亞軍，寫的書法也非常好。我就百思不得其解，我就說你還記得在學(xué)校吃飯嗎？你為什么會(huì)把家庭管理得那么好？她給我說了一句話我很受啟發(fā)？他說我沒有別的想法，我進(jìn)入角色了。我就是這個(gè)家里的老婆，我就是這個(gè)家里的主人，我就想全心全意把這個(gè)事情做好，所以我能做得非常非常好。后來我們就發(fā)現(xiàn)人你怎么樣在你企業(yè)里面做得優(yōu)秀？你就要死心塌地在企業(yè)里面坐下莊。我們看到很多優(yōu)秀的女人在家庭這方面很差，比如說國務(wù)院副總理吳儀，還有美國國務(wù)卿賴斯。為什么這么優(yōu)秀連結(jié)婚都結(jié)不了呢？就是因?yàn)樗荒苓M(jìn)入角色了？所以溫州人和四川人誰更富有??？溫州人！溫州人和四川人誰跟勤勞?。克拇ㄈ?。為什么勤勞的四川人富不過懶惰的四川人呢？因?yàn)闇刂萑藭?huì)坐莊。溫州人炒房地產(chǎn)都在什么地方？都在小城市。四川人可好跑到北京、跑到上海、跑到深圳。我在北京生活都感覺很累，為什么？那個(gè)地方能人太多了，一個(gè)警察開車，一個(gè)老頭就是不讓路，下去就抽他一個(gè)嘴巴子，這個(gè)老頭回去就想自殺。后來他學(xué)生過來了，他學(xué)生是羅干，專門治公安的。那沒有辦法？誰讓他倒霉了。你說北京這個(gè)地方你可以混嗎？你坐不了莊啊，所以我從山東一到北京就玩不轉(zhuǎn)了，沒有辦法只能在這個(gè)好行業(yè)里坐莊了。所以說你們要學(xué)會(huì)坐莊。溫州人就是跑到小縣城里面，你看釘鞋子和配眼鏡的，慢慢得一個(gè)縣城都是他們家配眼鏡的，幾個(gè)村子都是他一家子。說250就250，一分都不能降了，除非你跑到國外去？所以說我們說一定要學(xué)會(huì)坐莊。就取得對(duì)市場(chǎng)的支配權(quán)，在這個(gè)行業(yè)里面你有話語權(quán)，你能有所控制。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]女人可以坐三次莊[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]舉例：徐帆嫁給馮小剛。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]所以在很多產(chǎn)品上如果你做不大？你就做一個(gè)產(chǎn)品。千萬不要太多，我到一個(gè)企業(yè)里面去。那個(gè)企業(yè)說張老師我一聽完了你的課，不就是要建立新公司嗎？我現(xiàn)在建立了20個(gè)公司，有生產(chǎn)型公司，有貿(mào)易型公司，有管理咨詢公司，有幼兒教育公司，只要可以賺錢的都建立了一個(gè)公司。那你就變成了巨人和矮子的結(jié)合。你可能是一個(gè)巨人，你搞得每一項(xiàng)專業(yè)公司結(jié)果你發(fā)現(xiàn)你還不如交給社會(huì)上其他的專業(yè)公司運(yùn)作，咱們國營公司走得彎路現(xiàn)在需要私營企業(yè)也在走。以前叫肥水不流外人田，我有幾個(gè)生源覺得送給別人吃虧，我就搞一個(gè)學(xué)校。我有幾個(gè)病人我就搞一個(gè)醫(yī)院，最后怎么樣？最后都把別人拖死了。我們?cè)谧鐾顿Y觀念的時(shí)候，如果你投資規(guī)模做不大的情況下我寧可要專業(yè)性的公司，它在這個(gè)行業(yè)坐莊，是專家。是取得支配權(quán)，公司在所有的領(lǐng)域如果你沒有做規(guī)模大的前提下盡量不要搞分支，這叫樹小忌分支，我們所有的專家都要給這個(gè)樹干剪枝。樹長大了樹枝才出來的時(shí)候才叫參天大樹。你一定要把你的主業(yè)做大，在此前提下你再投資。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第六：認(rèn)知[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]王者效應(yīng)：王志、王幟、王道、王人、王勢(shì)[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]中國的禽藥誰做得最大？在沒有公認(rèn)的情況下你就可以說你做得最大？你就占領(lǐng)了這個(gè)位置了。先把你的名聲宣傳出去？李自成農(nóng)民起義，剛剛起義的時(shí)候就說自己是闖王，毛澤東放豬，他說我賺錢，為什么賺錢啊、上學(xué)?。繛槭裁瓷蠈W(xué)啊給別人講課??？為什么給別人講課??？讓別人聽我的。當(dāng)皇帝，這就是一個(gè)認(rèn)知。先說出去，你是禽藥大王你就是大王，所以我們?cè)陲暳闲袠I(yè)里面搞了幾個(gè)大王，第一個(gè)是肉雞料大王，當(dāng)然我們選擇了六和，豬料大王我們選擇了正大。鴨料大王我們選擇了[/size][/font][font=Arial][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]鐵騎[/size][/font][font=Arial][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]（音）我到處都說鴨料誰做得最好？好多人都會(huì)搶答了。你們獸藥也可以這樣宣傳？說出去你們就是？說不出去你們就不是。康師傅，一提康師傅我們就知道是方便面，你到臺(tái)灣你問問康師傅？他們不知道，因?yàn)榕_(tái)灣的方便面是統(tǒng)一，康師傅不出名。但是康師傅在大陸就說我來自臺(tái)灣，是大王。統(tǒng)一說自己是大王，我們說了我們只聽說過康師傅，誰聽說過你統(tǒng)一??！我早在22歲的時(shí)候大學(xué)二年級(jí)的時(shí)候我就應(yīng)用了這個(gè)戰(zhàn)略，結(jié)果獲得了巨大成功，在那個(gè)時(shí)候我看別人都談戀愛了，我不談也不行啊，要是不談不是撿別人剩下了的嗎？結(jié)果追一個(gè)女孩，這個(gè)女孩他媽媽說這個(gè)人不行，他結(jié)巴，后來第一個(gè)女朋友吹了。后來我找到我們外語系最漂亮的女孩，我就盯住她了，我追求她，她不和我談。我就開始到處說跟老師說，跟同學(xué)說，她就是我女朋友，而且我們?cè)谕饷孀?。結(jié)果學(xué)校給了我處分，我們學(xué)校書記就給了我一個(gè)書記。在全學(xué)校大會(huì)上給了我一個(gè)處分，這么一說不要緊，那個(gè)女孩沒有人追她了。后來那個(gè)女孩快畢業(yè)了，找不到了。她說算了吧，就跟你吧。為什么呢？先說出去？先認(rèn)知。謊言都可以變成真的了。這個(gè)處分就是盈利模式，等于校方都承認(rèn)了。最后掉過頭來找我，我還要想一想呢。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第七：借勢(shì)[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]蒙牛的三級(jí)跳：用20萬做10億元的事？可以做成嗎？可以！用你的關(guān)鍵因素撬動(dòng)地球，蒙牛剛剛處理以后就開始宣傳了，蒙牛生產(chǎn)出來的第一塊冰淇淋就寫上了向中國乳業(yè)的老大伊力致敬。第二開始打上了蒙牛[/size][/font][font=Arial][size=12pt]—[/size][/font][font=宋體][size=12pt]中國乳業(yè)第二品牌。這就是一個(gè)認(rèn)知，先賣一個(gè)認(rèn)知，在各個(gè)廣告牌上打出來中國廣告行業(yè)第二品牌。很多內(nèi)蒙人就知道了第二品牌是蒙牛啊。結(jié)果他沒有錢，就籌資了20萬，開始用這20萬打品牌，對(duì)外宣傳就是中國乳品行業(yè)第二品牌。沒有錢怎么建奶站，他開車到農(nóng)村，說你有乳牛，你把牛寫上蒙牛。他說我不干，你們是誰?。克f你知道我們是中國乳品第二品牌。這個(gè)第二沒有人評(píng)過，比較好蒙。先說宋祖英，我叫小宋祖英，沒有并說過吧？他說我是第二品牌。那你的加工能力也一定很大吧？他說當(dāng)然很大。他說你只要生產(chǎn)出牛奶來我全部回收，如果市場(chǎng)價(jià)賣到2.5我給你2.8，如果市場(chǎng)漲價(jià)我給你漲價(jià)。通過簽寫協(xié)議，但是有一個(gè)前提你牛身上要刺上我蒙牛的字，在你的奶罐上寫上我的字。就這樣不花一分錢把奶站建立起來了，他開始找生產(chǎn)廠家。他又說自己是中國乳品第二品牌，那個(gè)廠家就懂了，你別唰我了，我早就知道了。他說這樣吧我們的奶站很多，我們加工不過來，我們委托你加工。他說你小公司怎么有這么多奶源，結(jié)果開車到廠家一到草原上看到處都是蒙牛的牛，到處都是蒙牛的奶站。他說好生產(chǎn)可以，不過你的基地要叫蒙牛生產(chǎn)基地。又缺乏運(yùn)輸基地啊，蒙牛說我給你一年的活，司機(jī)到草原上一看，這么多。好跟你簽協(xié)議，隨時(shí)保證你拉貨，年底給你結(jié)清。滿草原都是蒙牛的車，實(shí)際都不是。車隊(duì)搞好了，建設(shè)車間搞好了，可是沒有廣告沒有人買啊，他的副總開始跑到中央電視臺(tái)開始忽悠中央電視臺(tái)的廣告負(fù)責(zé)人，我們準(zhǔn)備給你投入一個(gè)億的廣告，可是我現(xiàn)在沒有錢。但是我不欠你，你可以做原始股來投入到我的企業(yè)里面，但是這是原始股啊，他又開車到大草原上逛，到處都是蒙牛的東西。老板說你看就差你們中央電視臺(tái)打廣告了？一個(gè)億可能變成10個(gè)億，結(jié)果中央電視臺(tái)準(zhǔn)備試試，這一試不要緊，當(dāng)年匯報(bào)就4.8個(gè)億，這樣中央電視臺(tái)嘗到了甜頭了。蒙牛說我們搞一個(gè)廣告公司，開始簽單了。成立了合資的廣告公司了，然后又跟湖南衛(wèi)視搞一個(gè)超女，結(jié)果又是一份錢也沒出，結(jié)果他20萬塊錢做到了別人10個(gè)億的規(guī)模。大家不要完全憑自己的能力，馬克思說過憑借自己的能力修鐵路要等100年，你就要先融資?，F(xiàn)在有很多企業(yè)依靠自我積累，我有100萬的利潤慢慢積累，200萬再存起來再積累，你想想自己什么時(shí)候可以做到一個(gè)億。而五年做到一個(gè)億的企業(yè)實(shí)在是太多太多了，那時(shí)候一個(gè)億已經(jīng)不是一個(gè)坎。所以你們要提前做到一個(gè)億。要依靠別人的能力，這就叫借勢(shì)。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第八：攻擊。[/size][/font][/color]
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[/color][size=12pt][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]下午張博士的講課內(nèi)容：[/font][/color]
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[/size][size=12pt]主持人：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓大家下午好！我看我們有幾位朋友有一點(diǎn)困，因?yàn)槲覀冎形绲臅r(shí)間有一點(diǎn)緊張。所以我們的所有的朋友來一個(gè)互動(dòng)好嗎？[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]張博士：為了感謝主持人，感恩的心大家都唱了，但是有的同志會(huì)唱，有的不太會(huì)唱，有的會(huì)做，有的不太會(huì)做，我教給大家一個(gè)手語。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]（做手語）[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][size=12pt]張博士：為了更多給大家講課，下午我們唱了首歌，然后我們給大家上課，今天下午我們講營銷特別是是獸藥企業(yè)的一些管理的思維，所以我們就把他中農(nóng)才智的金字塔的一種思維的模型。所謂的認(rèn)知就是把你宣傳出去，盡量在人民消費(fèi)者心目當(dāng)中形成一種地位，所以說我們世界冠軍只有一個(gè)，這一個(gè)大家都知道，第二個(gè)都不知道，所以盡量把你打造成為第一。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][size=12pt]下面我們講第八個(gè)，是攻擊，所謂的攻擊就是瞄準(zhǔn)最優(yōu)秀的企業(yè)去進(jìn)攻他，你只有去進(jìn)攻他，你就有所收獲，所以我們叫總統(tǒng)效應(yīng)，所以我們只有給優(yōu)秀的人或者事物沾邊就可以了出名。有一個(gè)出版商和總統(tǒng)沾邊了，他出了一本書，去找總統(tǒng)，總統(tǒng)處于面子的關(guān)系看了說覺得這本書不錯(cuò)，然后第二天出了一個(gè)海報(bào)，說的是總統(tǒng)覺得不錯(cuò)的一本書，大家都買了，所以這個(gè)書賣得很好。他第二次出書，他又繼續(xù)找總統(tǒng)，總統(tǒng)說你上次賺很多錢，你給我廣告費(fèi)了嗎，但是他說，我不想給你廣告費(fèi)，對(duì)總統(tǒng)說，我讓你看看，總統(tǒng)很惱火的說，這本書很差，第二天的海報(bào)出了這本書，說總統(tǒng)說很差，到最后大家都買了這本書，第三次，這個(gè)人又出了一本書，又去找總統(tǒng)，總統(tǒng)說，上次你又賺錢了，你還不支付廣告費(fèi)啊，他說還不能支付你，總統(tǒng)把他扔在垃圾里面了，第二天又出了廣告，說的是總統(tǒng)一句話都沒有說的一本書，到最后了大家都買了這本書。所以說這就是總統(tǒng)的效應(yīng)。追求完美不如搶先進(jìn)入市場(chǎng)，加入戰(zhàn)爭，不如你自己挑起戰(zhàn)爭，只有你挑起戰(zhàn)爭了，你才能成為主動(dòng)，所以生活當(dāng)中有很多的案例，如果你加入別人的戰(zhàn)爭，你被別人引導(dǎo)著走，所以有一句話，叫做：跟著市場(chǎng)，跟著客戶走。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][size=12pt]跟著市場(chǎng)走，你們認(rèn)為對(duì)嗎？所以當(dāng)老師問你這個(gè)觀念對(duì)與不對(duì)的時(shí)候，你說不知道，老師又抓住你了，所以說怎么說？當(dāng)老師問你對(duì)不對(duì)的時(shí)候，你統(tǒng)一回答不全對(duì)，老師一看是專家就走了。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][size=12pt]當(dāng)老師問你們忙不忙的時(shí)候，你們說不怎么忙，說明你們的生意不怎么好，所以老師就要批評(píng)你的時(shí)候，當(dāng)老師要問你忙不忙的時(shí)候，你怎么說？忙！那老師會(huì)說你不懂管理。所以當(dāng)老師問你們忙與不忙的時(shí)候，你們?cè)趺凑f，說還行！當(dāng)老師問你們忙與不忙的時(shí)候，你們回答說三個(gè)字，“很充實(shí)”就行了。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][size=12pt]所以我們永遠(yuǎn)圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，圍繞客戶轉(zhuǎn)這句話不全對(duì)，因?yàn)槲覀円獎(jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)，引導(dǎo)客戶，怎么辦呢，這樣要是學(xué)會(huì)挑起戰(zhàn)爭，就是進(jìn)攻，農(nóng)夫山泉生產(chǎn)出來的水，市場(chǎng)上有兩種水，一種叫樂百氏，一種叫娃哈哈，這兩種水有一個(gè)廣告說我的眼里只有你，在幼兒園里面一個(gè)孩子對(duì)老師說：我的眼里只有你，老師說上一邊去，你這么小就打我的主意了。還有一個(gè)廣告是：我是水，我是茶，我就泡你，老實(shí)說，上一邊去，小孩怎么這樣呢，小孩回答說，我從小就喝這樣的水，所以這樣說。樂百氏走了一條純凈的路線，他走了24層凈化，所這兩種水都有名，所以農(nóng)夫山泉就采取了攻擊的戰(zhàn)略，就開始做實(shí)驗(yàn)攻擊這兩種實(shí)驗(yàn)，一個(gè)種是攻擊娃哈哈，用這個(gè)澆水，然后告訴樂百氏說，經(jīng)過27層的凈化才能喝的水，以前以前那個(gè)水怎么喝了，所以很多人，感覺到樂百氏的水很臟，所以農(nóng)夫山泉就推出了它的廣告，說是農(nóng)夫山泉是天然水，所以這個(gè)水不需要經(jīng)過濾化就可以喝。所以到最后這兩家企業(yè)就人為地研究，覺得還擊就幫了它的忙。有一個(gè)寫書法的人，書法寫的非常的漂亮，然后這個(gè)寫書法的人找到一個(gè)專家他說我怎么辦，他說你攻擊他，他說你這樣，你就寫字，你就起用他的名字。然后到他家敲門的時(shí)候，他說我告你，在法院打了一年官司，所以這個(gè)人，身價(jià)增加了。所以這個(gè)人順利成了名。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]所以農(nóng)夫山泉攻擊樂百氏后，樂百氏非常的出名，決定不還擊他，農(nóng)夫山泉自我攻擊，叫農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，所以買了他，這個(gè)農(nóng)夫山泉覺得甜嗎，人家說有一點(diǎn)甜，沒有說全部都甜，所以這個(gè)農(nóng)夫山泉進(jìn)入了全國的前三名，所以要采取攻擊的策略，肆意要挑起攻擊挑起戰(zhàn)爭，第一個(gè)價(jià)格大戰(zhàn)可以攻擊，你的價(jià)格往下降，可以攻擊，這是第一個(gè)的辦法，就是價(jià)格大戰(zhàn)，我降價(jià)，同樣的抗生素我都比你便宜，這是挑起戰(zhàn)爭的方法你的規(guī)模大，我的規(guī)模小，我的便宜。第二個(gè)我推出新產(chǎn)品，所以我勸飼料行業(yè)有人推出了雙胞胎，你推出三胞胎，人家就罰你。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]最近我勸飼料行業(yè)，你們生產(chǎn)飼料能不能生產(chǎn)原來的東西，生產(chǎn)小餅干行嗎，所以說現(xiàn)在可以挑起戰(zhàn)爭了，是一個(gè)老產(chǎn)品，但是我們對(duì)老產(chǎn)品重新定位，劉曉慶是一個(gè)老演員了，是一個(gè)老產(chǎn)品的，怎么定位？她從監(jiān)獄里面出來，又演了一個(gè)戲，在這個(gè)里面演了18歲少女，所以說這就是老產(chǎn)品的創(chuàng)新定位。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]我有一次打開電視，看見電視劇里的一個(gè)少婦演了一個(gè)少女，還談愛情，我渾身都發(fā)麻。況且是唱歌的演員，一般這樣的女人很難看，但唱歌的時(shí)候，很舒服的，因?yàn)樗茏哟蟀?，所以說他唱歌行，但是演戲不行啊。周迅這樣的人她演電視很好。但她唱歌不行。所以說你要發(fā)揮每一個(gè)的人核心競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。有一個(gè)體育運(yùn)動(dòng)員，他到清華大學(xué)去讀書，清華大學(xué)說她是游泳冠軍，他來清華大學(xué)去上學(xué)，到最后怎么樣呢？她作為清華的代表去參加競(jìng)賽了。最后主持人問她：孔子是哪一年出生的。她卻說，孔子是哪一個(gè)運(yùn)動(dòng)員??？到最后下面的人哄堂大笑，她在現(xiàn)場(chǎng)出盡洋相。到最后到香港找了一個(gè)老公發(fā)揮了她的長處。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]最后一個(gè)是改寫游戲規(guī)則，我不按照你的游戲規(guī)則走這也是攻擊的方式，比如說，我們獸藥行業(yè)改變現(xiàn)在的游戲規(guī)則，你用多品牌，我就用單一的品牌來運(yùn)作，這也是改變游戲規(guī)則。我們的培訓(xùn)行業(yè)，一般是賣票，我不賣票，我免費(fèi)讓你進(jìn)，然后我把我的產(chǎn)品給你。這也是改變游戲規(guī)則，所以很多的游戲規(guī)則都可以改變成游戲策劃，所以說你要考慮一下你的企業(yè)怎么挑起戰(zhàn)爭，競(jìng)爭者如何挑起呢，挑起戰(zhàn)爭以后，你如何應(yīng)對(duì)，你挑起幾次？你做好了什么準(zhǔn)備？這就是挑起戰(zhàn)爭。這樣的方式叫攻擊，你的企業(yè)挑起過多少次戰(zhàn)爭，用什么的辦法來挑起的，你如何應(yīng)戰(zhàn)的？挑起以后你獲得了哪些好處？這是我們另外講的叫攻擊。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][size=12pt]面臨著這些的辦法，大家說怎么辦？這些思維張老師你講了宏觀的內(nèi)容，你可以教我兩招，人力資源怎么突破。下面我具體[/size][/font][/color]
[size=12pt][color=#000000][font=宋體]教你們營銷模式你們?cè)趺赐黄?？[/font][/color][/size]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][size=12pt]第一個(gè)我們推出了體式營銷的概念？什么叫體式營銷？就是公司加上銷售聯(lián)合體，公司加銷售聯(lián)合體再加上151－百C就變成了立體的金字塔型，這樣營銷我們叫做體式營銷，所以這樣改變過去做營銷的時(shí)候，一步一步的來，公司加聯(lián)合體，怎么樣變成一個(gè)體式呢？這是我們的分析，中國的獸藥行業(yè)它的營銷模式和網(wǎng)絡(luò)不外乎三種，第一種我們把它叫點(diǎn)式營銷，什么叫點(diǎn)式營銷就是在某一個(gè)區(qū)域內(nèi)加直銷加專銷，前兩年我們說，營銷產(chǎn)業(yè)要下沉，做直銷或者專銷這樣的方式，這樣的方式恰恰是正大的營銷模式，這樣的營銷模式是取消競(jìng)銷全部變化了專銷，專銷店除了做這個(gè)模式以后，他還做什么，讓這個(gè)轉(zhuǎn)銷商直接賣給用戶，只有一個(gè)，公司到轉(zhuǎn)銷商，轉(zhuǎn)銷商到用戶就兩個(gè)層次，還有一個(gè)很扁平化的，而且這樣的東西在有限區(qū)域內(nèi)能夠做深，做透，所以說區(qū)域化直銷的方式優(yōu)點(diǎn)是深度分銷，市場(chǎng)占有率很高。第二個(gè)渠道成本低，第三個(gè)優(yōu)點(diǎn)是對(duì)經(jīng)銷商的控制能夠強(qiáng)，第三個(gè)信息傳遞非常快，市場(chǎng)的決策快，第四個(gè)對(duì)經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)關(guān)系也很高。只有你想批發(fā)只有你想有苗頭我就把你一分為二，如果你到駐馬店里面，你想分銷，我把駐馬店份為二，東邊歸你，西邊給你。只有你作大，我就分銷，正大的模式點(diǎn)式的缺點(diǎn)是什么，第一個(gè)市場(chǎng)的難度大，導(dǎo)致部分的市場(chǎng)混亂，就是管理你的時(shí)候就是一個(gè)企業(yè)，就是一個(gè)經(jīng)銷商在一個(gè)區(qū)域賣，所以管理的難度相當(dāng)來說大，因?yàn)楣芾淼碾y度多了，過去廠家管一個(gè)批發(fā)商就行了，管理非常容易，那么現(xiàn)在就改變了，他把總批發(fā)商取消了，直接是專銷商，過去管一個(gè)，現(xiàn)在管一百個(gè)，所以管理難度加大，經(jīng)銷商賣飼料，他的平均利潤可以達(dá)到12％－13％這樣的情況，所以說經(jīng)銷商的利潤降了下來，消費(fèi)者得到了實(shí)惠。另外一個(gè)缺點(diǎn)是經(jīng)銷商太多，所以說廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系很淡薄，對(duì)市場(chǎng)的層層分割導(dǎo)致成長性的客戶意見很大。在一個(gè)經(jīng)銷商的安全感上，降到了極點(diǎn)，所以我們把正大的營銷模式叫點(diǎn)式營銷，他有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)，所以我們點(diǎn)式營銷你們不能推廣，第二個(gè)希望的模式，叫做鏈?zhǔn)綘I銷，就是一打一大片，希望的這種模式，是多品牌拉動(dòng)加區(qū)域總經(jīng)銷，所以他在一個(gè)區(qū)域內(nèi)只交給一個(gè)總經(jīng)銷，讓他再招，所以搞零批發(fā)等等。這樣的品牌搞市場(chǎng)細(xì)分，再加上各地有區(qū)域總批發(fā)，我管理總批發(fā)就行了，所以希望的這樣的營銷模式就是在一大片之內(nèi)它的銷售面積很大，但是他銷售的深度有限，所以他人均銷售最高，單位銷售成本最低，因?yàn)樗麪I銷員不下服務(wù)，所以一個(gè)營銷員，可以管很多總批發(fā)，所以它的銷量面很大，人員成本很低，第二的多品牌并行，深度分銷效果很好。第三個(gè)市場(chǎng)管理比較簡單，為什么簡單？不需要就管理零售商，為什么不去管零售商，因?yàn)閰^(qū)域總批發(fā)商對(duì)零售商已經(jīng)管得服服帖帖了，所以他充分調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的銷售資源，再一個(gè)經(jīng)銷商利潤空間較大，再一個(gè)對(duì)大客戶的控制能力較強(qiáng)，這幾個(gè)方面是他的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)是缺乏終端服務(wù)，因?yàn)槟憧偸峭Ｔ谏厦妫踔亮闶凵棠愣疾蝗?，別說終端養(yǎng)殖戶了，第二個(gè)營銷人員對(duì)市場(chǎng)管理的力度很小，不利于終端市場(chǎng)的開發(fā)深度，再一個(gè)很難進(jìn)入集約化的養(yǎng)豬場(chǎng)。為什么呢，因?yàn)樗馁|(zhì)量低，對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)效果不好，所以養(yǎng)殖場(chǎng)很少要它的貨，因?yàn)樗歉愕氖擎準(zhǔn)綘I銷。就把它的區(qū)域總經(jīng)銷做得比較扎實(shí)，形成了一條線，這個(gè)優(yōu)勢(shì)是什么呢？第一個(gè)區(qū)域，造勢(shì)好，終端拉動(dòng)很好，基本上教養(yǎng)殖戶。所以說他到總批發(fā)商門口，就搞了一個(gè)養(yǎng)豬試驗(yàn)點(diǎn)，你買飼料我叫你體驗(yàn)怎么喂豬，這個(gè)程序化的服務(wù)怎么辦？他親手教你，這樣你對(duì)他的依賴性就很強(qiáng)。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][size=12pt]第二個(gè)總經(jīng)銷的利潤高，渠道推動(dòng)能力很強(qiáng)，第三個(gè)充分利用經(jīng)銷商的能力很強(qiáng)，對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)能力很好，所以他們對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)很好。當(dāng)養(yǎng)殖利潤率比較高的時(shí)候，這樣一種銷售模式非常的見效，為什么他直接給養(yǎng)殖戶做終端服務(wù)，當(dāng)養(yǎng)殖戶的效益高，它的飼料賣得非常的好，為什么他直接教養(yǎng)殖戶去養(yǎng)，確實(shí)是吃一斤能長一斤半。當(dāng)雞蛋、豬肉的價(jià)格比較低的時(shí)候，它的銷售量就上不去了，因?yàn)槿獗容^便宜，就沒有辦法了。所以他受養(yǎng)殖的波動(dòng)影響很大。第三個(gè)經(jīng)銷商的利潤過高，二級(jí)的經(jīng)銷商的利潤較低。到最后它的廣度不太夠，再一個(gè)是他進(jìn)入市場(chǎng)的速度比較慢。這就是它的缺點(diǎn)。[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000][size=12pt]
[/size][size=12pt]這[/size][/color][size=12pt][color=#000000]樣的營銷模式我們應(yīng)該怎么辦？現(xiàn)在我教你們，我們應(yīng)該采取雙主動(dòng)的營銷模式。什[/color][color=#99ccff]么雙主動(dòng)的營銷模式[/color][color=#000000]？就是第一個(gè)主動(dòng)就是在開發(fā)經(jīng)銷商的時(shí)候，要跳出經(jīng)銷商去開發(fā)，什么意思呢？你們談朋友談得很多。給你記憶力最深的是第幾個(gè)朋友？[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][size=12pt]第一個(gè)，為什么你第一個(gè)談的朋友記憶力最深。因?yàn)樗堑谝淮握?，比較認(rèn)真，他動(dòng)了真感情，在往后就沒有感覺了，所以說你沒有感覺到，像章子怡你不要她，因?yàn)樗龑?duì)誰都這樣的，那就沒有感覺了。所以你們不要去找經(jīng)銷商，因?yàn)樗麄儗?duì)你沒有感覺了。所以你去找他，他沒有任何激情，再說了你就是把經(jīng)銷商挖過來，本來他是賣其他的獸藥的飼料，你強(qiáng)迫挖過來了，他也是賣其他的獸藥和飼料的時(shí)候犯了一定的錯(cuò)誤。他被人家淘汰了，你就是把他挖過來，也是二手貨，三手貨你也沒有辦法培養(yǎng)出好的感情來。我說得這樣的話的意思，你們清楚嗎？就是讓你們尋求經(jīng)銷商的時(shí)候，跳開原來的老經(jīng)銷商，凡是做過飼料的經(jīng)銷商的我都不要，我去主動(dòng)找全新客戶培養(yǎng)他做飼料。農(nóng)村有什么人，農(nóng)村除了做獸藥的經(jīng)銷商以外，還有哪些人想做生意？[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=12pt][color=#000000] [/color][/size][size=12pt][color=#000000]第一個(gè)收豬，你養(yǎng)完豬，我買你的豬這種人叫豬販子，第二個(gè)是賣種的，一部分是賣獸藥的，但是大部分是不賣獸藥的，再一個(gè)村里面的霸主，他有一定的勢(shì)力，最近想從良也想作一點(diǎn)生意，就是你們?cè)陂_發(fā)經(jīng)銷商的時(shí)候，凡是過去做過獸藥和飼料這樣生意的人，開發(fā)的價(jià)值都不大了。你們要從那些群眾當(dāng)中挖掘出來，培養(yǎng)他重新做飼料，重新銷售獸藥這樣的營銷網(wǎng)絡(luò)，我們就把他叫[/color][color=silver]新建營銷網(wǎng)絡(luò)[/color][color=#000000]。比如說你們兩個(gè)，你過去做飼料和獸藥，他從來沒有作過，就在你們家門口，重新設(shè)了一個(gè)店，重新開張，賣獸藥和飼料，你對(duì)它的底細(xì)了解嗎，你根本就不了解，而且你身上的壞毛病他還沒有學(xué)會(huì)，因?yàn)樗麆側(cè)氲溃瑒側(cè)氲赖娜吮容^的敬業(yè)。所以我就重新培養(yǎng)他，我對(duì)他說將來就要搞死別人，將來他的地盤就歸你管，我扶持你共同對(duì)付他，你覺得有信心嗎？他是初生之犢不畏虎，剛進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，所以說我把他培養(yǎng)起來，這樣的人一般的比較的忠誠，一般來說兩三年以內(nèi)基本上不跳槽，因?yàn)樗趦扇暌詢?nèi)，能夠更好的把企業(yè)的意圖貫徹下去，這是主動(dòng)找全新的客戶跳開原來的經(jīng)銷商去找。你想想，原來所有的人都找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商都被你們找麻木了。所以不要再找他們了，你們要重新去找。如果你們?cè)偃フ业脑?，他們有很多的毛病被你們慣了?，F(xiàn)在我們把這個(gè)在四川推廣取得了巨大的成功，四川有一家企業(yè)叫華森，它的經(jīng)銷商全都是新的，過去全都沒有作過飼料，他們一下子把整個(gè)飼料的格局改變了，很多人都挖我們的經(jīng)銷商。所以說我們通過這樣的方式一直做最高端，一直做頭婚。一直在不斷的開發(fā)新客戶，新客戶怎么開發(fā)，我們?cè)谒拇ㄍ茝V的辦法，叫151100C，第一個(gè)概念：就是三農(nóng)論壇，所以我們只有到了這個(gè)地方，把這個(gè)村的經(jīng)銷商挖了，我們先搞一個(gè)三農(nóng)論壇，我們請(qǐng)兩個(gè)人，一個(gè)是中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與發(fā)展的學(xué)院，我們的教授他是提出三農(nóng)概念的人，第二個(gè)是湖北省的黨委書記叫李昌平，他寫過一本書叫《我向總理說實(shí)話》，寫的是農(nóng)民真窮，農(nóng)業(yè)真危險(xiǎn)，這三個(gè)句被朱溶基總理批示，他們到三農(nóng)會(huì)談做過報(bào)告。每到當(dāng)?shù)氐恼?，要建設(shè)社會(huì)主義的新農(nóng)村，三農(nóng)論壇搞起來了，新聞媒體都來了，我們把各種的人都找來，做飯的，村長、村里面的地痞流氓，包括村里面搞傳銷的，把所有的人都召集起來，在這個(gè)三農(nóng)論壇上我們講財(cái)富，如何創(chuàng)造財(cái)富，一般來說我們分為五大要點(diǎn)，第一個(gè)是人，第二是資金第三地點(diǎn)，第四是項(xiàng)目，第五是解決方案，這五個(gè)項(xiàng)目是我講的。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][size=12pt]過去搞賭博，傳銷，都被國家查封了，現(xiàn)在我們搞獸藥，所以我們就搞獸藥。我們講了很多的搞獸藥的案例，他們都很羨慕了，所以他們覺得這是一個(gè)新行業(yè)，所以我們就現(xiàn)場(chǎng)考察，帶他們?nèi)⒂^，對(duì)他們說這是我們中國人民大學(xué)的張教授來給我們?cè)O(shè)計(jì)的項(xiàng)目，把這些東西一弄，一弄完，很多人跟著我們進(jìn)了廠，參觀完了以后，我們請(qǐng)吃了飯，我們就搞了一個(gè)成功的學(xué)，到最后我們說誰來參加我們的這個(gè)服務(wù)。他們都說我來，所以我們就分布了，統(tǒng)一了服務(wù)，統(tǒng)一了店。這些套151100C，這是抓新經(jīng)銷商一絕，這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)行起來在全國效果非常非常好。這是第一。不要找原來的客戶。還有很多不明白在原有的客戶里面找到合適你的，什么是合適你的，你以為你差嗎，你找一些好的合適你嗎，151100C，通過這樣方式把新經(jīng)銷商吸引過來。不要在原來經(jīng)銷商里面吃剩飯，這樣的競(jìng)銷理念是我提出來的。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][size=12pt]第二個(gè)C是，養(yǎng)殖戶是一個(gè)中心。飼料的原料供應(yīng)商，比如說獸藥市場(chǎng)有很多做批發(fā)生意的，他們給養(yǎng)殖戶供應(yīng)原料，信用社發(fā)放資金，販子買了豬銷售出去，兩種廠提供的種豬，種雞，政府給養(yǎng)殖戶提供信息，獸醫(yī)站對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行防疫?，F(xiàn)在我們要打這些人文章，叫雙網(wǎng)合一，就是搞聯(lián)合體叫銷售聯(lián)合體，什么叫銷售聯(lián)合體？就是廠家不出營銷員，廠家直接出技術(shù)員，叫技術(shù)服務(wù)員，這個(gè)技術(shù)服務(wù)員，直接面對(duì)沒有經(jīng)銷商，經(jīng)銷商我們一個(gè)都不要了，總部直接搞技術(shù)專家直接和銷售聯(lián)合體打交道。第一個(gè)找養(yǎng)殖大戶，找到后，就對(duì)他說，你這個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)最大最好，你做經(jīng)銷商最好了，你也養(yǎng)，你也用，我們的飼料和獸藥直接供應(yīng)給你，你們村里其他的養(yǎng)殖戶都按照你的戶頭去買。然后你買多少量，我給你比例返利，所以說你既是養(yǎng)殖戶也是經(jīng)銷商，與其他的經(jīng)銷商共同經(jīng)營獸藥，和養(yǎng)殖戶是聯(lián)合體。我們把他叫做養(yǎng)殖的聯(lián)合體，我們的技術(shù)和營銷的服務(wù)人員直接到了這個(gè)養(yǎng)殖大戶家里，別客氣了，我住你們家，然后你養(yǎng)殖，我隨時(shí)給你提供服務(wù)，你的那幫小朋友我也提供服務(wù)，這樣的領(lǐng)頭人，可以是養(yǎng)殖大戶，還可以是豬販子，豬販子也可以當(dāng)頭，你去收豬，你從企業(yè)里面統(tǒng)一買原料，統(tǒng)一買獸藥，買來以后，我甚至一分錢都不要你了，我白給你，因?yàn)椴缓ε履?。買豬需要賺錢，賣給養(yǎng)殖戶飼料又賺錢，賺了雙份的錢，這個(gè)豬販子把飼料和獸藥的利潤率降了一半。但是豬販子為領(lǐng)頭人，把這個(gè)銷售聯(lián)合體建立起來了，豬販子說了，給豬就賺錢，飼料就是我另外一個(gè)順帶的項(xiàng)目，所以這個(gè)錢我賺一點(diǎn)，養(yǎng)殖戶一看都便宜這么多，所以說養(yǎng)殖戶又圍繞著豬販子又形成了一個(gè)聯(lián)合體，獸藥的經(jīng)銷商形成了獸藥的聯(lián)合體，信用社的主任也是一個(gè)惡霸，他通過資金的方式連接起來也形成了一個(gè)小小的聯(lián)合體，通過這兩種方式我們對(duì)過去的營銷模式就采取了徹底的變革。改變了過去的營銷方式，這種銷售聯(lián)合體總部是第一個(gè)渠道，辦事處是第二個(gè)渠道，辦事處經(jīng)理是第三個(gè)層次。業(yè)務(wù)員是第四個(gè)層次，總經(jīng)銷是第五個(gè)層次，一級(jí)點(diǎn)是第六個(gè)的層次，二級(jí)點(diǎn)是第七個(gè)層次，而我們這個(gè)模式是兩個(gè)層次。第一個(gè)層次是總部，第二個(gè)是技術(shù)專員，第三個(gè)是養(yǎng)殖聯(lián)合體，所以說總部直接對(duì)聯(lián)合體就行了，你在銷售聯(lián)合體里面是黨代表，這樣一種營銷模式在2005年我在獸藥企業(yè)推廣的時(shí)候，受到了重大的收益，這就改變了過去的狀況。所以我們把這種營銷，叫做體式營銷，有什么好處，過去是消費(fèi)者是事不關(guān)己，高高掛起，而現(xiàn)在的銷售，我既是消費(fèi)者又是經(jīng)營者?，F(xiàn)在的體式銷售是扁平化的銷售回報(bào)用戶，品牌化銷售過去是粗放式銷售，現(xiàn)在我直接把我的品牌作到終端的用戶，作到聯(lián)合體里面了，所以我非常注重我品牌的效益，過去我們的銷售員是傳統(tǒng)的銷售，一只來自北方的狼，我現(xiàn)在是，我為人人，人人為我了，把自己的職業(yè)感充分的調(diào)動(dòng)起來的。現(xiàn)在在四川推廣已經(jīng)獲得了巨大的成功，現(xiàn)在在河南兩家企業(yè)我們現(xiàn)在也在用，雙主動(dòng)的立體營銷，這個(gè)問題是今天下午我講最關(guān)鍵的第一個(gè)問題？[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]你有什么不明白的問題可以問？[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]問：現(xiàn)在獸藥經(jīng)銷在什么地方現(xiàn)在的經(jīng)銷商是賒銷，而在這個(gè)過程中，養(yǎng)殖戶當(dāng)他們結(jié)帳的時(shí)候，經(jīng)銷商本身給養(yǎng)殖戶大這了，所以你覺得在這個(gè)模式中這個(gè)養(yǎng)殖戶能接受嗎？他在那里可以接受服務(wù)，但是他們不懂服務(wù)，[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]回：大的養(yǎng)殖戶確實(shí)不懂技術(shù)，但是他們有養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，他有養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)他有效應(yīng)，他還有一種號(hào)召力他可以把小戶連接起來，形成了一個(gè)大德銷售聯(lián)合體，最大大的問題，從經(jīng)銷商賺的利潤全都轉(zhuǎn)化為他購買產(chǎn)品的一種實(shí)惠。所以這個(gè)實(shí)惠肯定超過了經(jīng)銷商對(duì)讓給它的利。比如說他買我的東西，我本身進(jìn)貨是10塊錢我給你讓利，我賣給你15塊錢，沒有我了，他買當(dāng)然就便宜了，如果經(jīng)銷商不給你做服務(wù)了，就需要廠家派技術(shù)專員，技術(shù)專員一多，廠家養(yǎng)活不起了怎么辦？所以廠家就給她一半的工資養(yǎng)殖戶也發(fā)給他一半的工資。他吃住在養(yǎng)殖戶家里。他直接承擔(dān)了服務(wù)的費(fèi)用，這個(gè)費(fèi)用是廠家補(bǔ)貼一部分，養(yǎng)殖戶自己出一部分，沒有經(jīng)銷商了。沒有經(jīng)銷商了當(dāng)然就不存在你說得他得到的實(shí)惠，然后他沒有技術(shù)服務(wù)的問題，兩個(gè)問題都解決了。所以在這種營銷模式下，銷售員他起的作用不是銷售的作用。所以這里面唯一的問題是什么，如果這個(gè)養(yǎng)殖大戶沒有錢怎么辦？他說了我過去全是搞賒銷，經(jīng)銷商給我墊錢，現(xiàn)在沒有這個(gè)環(huán)節(jié)了，我直接從廠家進(jìn)，我又沒有錢，銷售大戶拿不出錢來了，技術(shù)專員又不能帖錢，這樣時(shí)候我們把銷售的聯(lián)合體換了，如果養(yǎng)殖戶沒有錢的話，你就沒有資格去領(lǐng)頭，如果我們搞豬販子去領(lǐng)頭，豬販子本來就可以賒銷給他，豬販子取得了經(jīng)銷商，而技術(shù)專員又配合豬販子成為了技術(shù)陳人員了，一般的養(yǎng)殖大戶都有錢。如果他有錢他可以去貼，只不過現(xiàn)在的村里面的養(yǎng)殖大戶有錢也不拿。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][size=12pt]經(jīng)銷商賺你的錢，他坐莊了，他主動(dòng)掏出了錢，所以說經(jīng)銷商有錢，而養(yǎng)殖大戶也有錢。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][size=12pt]問：在操作上技術(shù)人員到鄉(xiāng)村以后，對(duì)生活不習(xí)慣，對(duì)當(dāng)?shù)厝伺浜喜荒趵щy不困難？[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][size=12pt]回答：這個(gè)是具體操作的問題，生活不習(xí)慣，這個(gè)需要技術(shù)專員進(jìn)行培訓(xùn)，自我約束，通過各種的技巧來適應(yīng)他的，營銷員，跑到河南來賣東西他不適合河南的生活習(xí)慣，他能跑下去嗎，只不過你別到人家去亂搞就行了。所以你要自我約束，生活習(xí)慣問題在強(qiáng)大的利益面前是可以讓步，所以我們?cè)谕茝V過程當(dāng)中確實(shí)碰到這樣的問題，第一個(gè)月養(yǎng)殖戶和銷售員也不習(xí)慣，但是時(shí)間長了以后，就習(xí)慣了。所以聯(lián)合體方式是今年的探索。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][size=12pt]問：現(xiàn)在的時(shí)候是獨(dú)生子女是越來越多，他本來出來的打工的話，掙的錢就多。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]回答：每個(gè)月，比如我們?cè)诒本┛偛浚偛课覀兤綍r(shí)這些業(yè)務(wù)員不是也跑在市場(chǎng)上，比如說我是大北農(nóng)樂觀營銷員，你平時(shí)是住北京，還是住市場(chǎng)，大北農(nóng)平時(shí)就住市場(chǎng)，真正住北平就是兩三個(gè)月，平時(shí)在市場(chǎng)上，現(xiàn)在繼續(xù)在市場(chǎng)上，只不過它的名義，你不能給他一種錯(cuò)誤的引導(dǎo)，讓他一輩子在銷售聯(lián)合體里面住了，而且作為特派員在那個(gè)地方，如果他成長了，他成了區(qū)域經(jīng)理了，后來慢慢成為了分公司的總經(jīng)理，然后慢慢的從地級(jí)市到北京，然后到了總部，這樣就流動(dòng)起來了。不然的話他就不發(fā)展了。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]問：像這樣的話，已經(jīng)進(jìn)入扶持階段了，企業(yè)經(jīng)營在轉(zhuǎn)變過程中，實(shí)踐在現(xiàn)在有一個(gè)過程，可能說這個(gè)人培養(yǎng)他，他又做到這個(gè)程度，一般干了半年或者是一年，然后就跳槽，最后沒有個(gè)資源了，而這個(gè)企業(yè)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的控制力反而會(huì)變動(dòng)。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]回答：它的擔(dān)心是非常有必要的，是不是直接派到下面，然后慢慢他在下面積累了經(jīng)驗(yàn)，翅膀硬了以后就飛了呢？確實(shí)是這樣的，他獨(dú)立去運(yùn)作，然后他就去做聯(lián)合體的頭了，這樣他就自己安營扎寨了，都有可能性，而這個(gè)可能性并不是你的體制帶來的，那取決于兩個(gè)方面，第一個(gè)是企業(yè)文化，市場(chǎng)的培訓(xùn)，還有日常管理的力度，第二個(gè)方面，不但這種營銷模式能讓銷售員掏跳槽其他的銷售模式同樣也是跳槽。再說了即使是跳槽了，也沒有關(guān)系，因?yàn)樗诼?lián)合體的時(shí)候，已經(jīng)給你創(chuàng)造利潤了，他跳槽以前這個(gè)營銷員對(duì)這個(gè)企業(yè)來說畢竟是受賄了就行了，作為一個(gè)有自信的企業(yè)不斷培養(yǎng)人，不斷吸引人進(jìn)來，再加上你企業(yè)，農(nóng)業(yè)老板的心態(tài)要壯，要不斷的成立大的公司，要讓有能力的人不斷給他一個(gè)創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，所以我們中國農(nóng)牧企業(yè)，我給他們開玩笑，變成了過去行業(yè)會(huì)議，就是新開的行業(yè)會(huì)議變成了過去的中層干部會(huì)議了，所以正大的老板他說我們正大最牛，后面我就告訴他，你們正大在中國最大的失敗這個(gè)企業(yè)不斷培養(yǎng)競(jìng)爭對(duì)手，你看我們上次開了600人的會(huì)，我對(duì)姚說，你相當(dāng)于開過去的中層干部會(huì)，他說一幫人，都出來給他干，出來對(duì)付他，作為正大的老板，實(shí)際上他在中國的心態(tài)不是很好，他沒有給這部分人創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。使得這些人感覺到我最多就是打工，像姚這作到最高了，最后也是一個(gè)打工的，也是不行的，早晚要跳槽的，所以我在這些方面我感覺到確實(shí)這種營銷方式對(duì)營銷人員的管理力度比過去小了，但是從主觀上你的管理力度正因?yàn)樗兓?，所以?yīng)該更大，你們企業(yè)的文化你的法人治理機(jī)構(gòu)特別是老板的心態(tài)更應(yīng)該更大，這個(gè)時(shí)候讓他們每個(gè)成長的人都有一個(gè)在這個(gè)企業(yè)施展能力的舞臺(tái)，這樣主動(dòng)減少這方面的弊端，總而言之這個(gè)弊端并不是體制造成的。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]問：現(xiàn)在這種情況，咱們?cè)谧黟B(yǎng)殖大戶一個(gè)是他畢竟是能力有限，他這樣作大雜燴，飼料和獸藥都做，都成這樣的經(jīng)銷商，咱們經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)成為正規(guī)軍過渡到土八路的階段，像這種的經(jīng)銷商如果堅(jiān)持下去的話，他們的素質(zhì)相當(dāng)?shù)?，沒有專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，作為賣獸藥必須強(qiáng)硬的技術(shù)，相應(yīng)硬件措施，包括收銀，會(huì)計(jì)都需要的，如果一個(gè)村里面扶持一個(gè)村，甚至扶持三個(gè)村和五個(gè)村，咱們公司投入，投入一個(gè)技術(shù)人員，包括建設(shè)一個(gè)店面的話，如果說不注冊(cè)的話，咱們就直接銷售是不是一種不合法的行為，如果注冊(cè)的話，整個(gè)店鋪上設(shè)備的話，卻沒有能力，如果這樣走下去的話，對(duì)咱們行業(yè)整體的發(fā)展形勢(shì)，這要求我們的經(jīng)銷商越來正規(guī)，對(duì)這個(gè)模式我覺得是不太可能的。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]回答：主動(dòng)的尋找經(jīng)銷商沒有問題了，現(xiàn)在銷售聯(lián)合體存在很多的疑問，現(xiàn)在是不是存在這種情況，確實(shí)，如果這個(gè)聯(lián)合體是一個(gè)養(yǎng)殖戶而且是賣獸藥，兩種可能是合二為一這種肯定是不現(xiàn)實(shí)的，如果你把這個(gè)銷售聯(lián)合體的改變了不是養(yǎng)殖戶而是經(jīng)銷商的某個(gè)人，把這樣的人當(dāng)成聯(lián)合體領(lǐng)頭人的話，他就改變了，再說了即使是養(yǎng)殖大戶他也可以不斷的發(fā)展，不能像平常觀念這樣低估也不能過于高估，現(xiàn)在經(jīng)銷商的服務(wù)能力，現(xiàn)在規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)它的獸醫(yī)水平現(xiàn)在很高了，所以前一段時(shí)間有一個(gè)雞廠，我們從中國農(nóng)科院專門搞了一個(gè)雞的人，然后到了那個(gè)地方去做，竟沒有作出來，因?yàn)轲B(yǎng)殖的過程當(dāng)中出現(xiàn)了獸醫(yī)的問題，很多研究理論的老師也摸不了，反而從大的養(yǎng)殖場(chǎng)叫了一個(gè)人，他去，就發(fā)現(xiàn)了問題，我們的專家也愣了。因?yàn)樗薪?jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在養(yǎng)殖大戶的文化水平變成了第二代，第二代的養(yǎng)殖大戶的素質(zhì)和水平也提高了，另外一個(gè)他的素質(zhì)也不到他也不了領(lǐng)頭人。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]另外一個(gè)銷售聯(lián)合體它的領(lǐng)軍人物不但是養(yǎng)殖戶，也可能是經(jīng)銷商，另外一個(gè)銷售聯(lián)合體如果賣飼料可能會(huì)更更好，賣獸藥實(shí)際上他的成長總有一個(gè)過程，不能說現(xiàn)在追求效率，就把過去的貢品都?xì)⒌袅?，最典型的案例是神六，神六是兩個(gè)人，其中有一個(gè)人素質(zhì)不夠，被開除了，后來有人掏錢，讓這個(gè)人上了最后這個(gè)人就飛上了神六，如果沒有進(jìn)入門檻的話，最后也不能產(chǎn)生效率出來。所以我想應(yīng)該從正面來看待。當(dāng)然我說得這個(gè)東西養(yǎng)殖戶就是素質(zhì)低的，所以就開歷史的倒車了，所以要用歷史的觀念看問題，這個(gè)人也是不斷成長，銷售的領(lǐng)軍人物也是多方面的不一定是養(yǎng)殖戶。大家的思考我感覺到也是這種的。任何一個(gè)新問題也是很多的在運(yùn)作過程當(dāng)中很多不斷調(diào)整的東西。但是我說的是一個(gè)大的思路，但是你們?cè)谧龅眠^程當(dāng)中不斷的調(diào)整。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]問：我是來自康清藥業(yè)的，第一個(gè)問題是現(xiàn)在的技術(shù)人員，在市場(chǎng)上普遍存在一個(gè)問題，剛畢業(yè)的男生做技術(shù)，不超過半年就做業(yè)務(wù)，女生不超過一年半就做業(yè)務(wù)，就感覺做技術(shù)沒有發(fā)展前途，你對(duì)這個(gè)怎么理解，有沒有一個(gè)比較好的方法留住一些技術(shù)力量雄厚的在公司運(yùn)作技術(shù)？[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]回答：這個(gè)問題問得非常好?？隙▽?duì)市場(chǎng)有所感悟，現(xiàn)在我們?cè)趽?dān)任顧問的企業(yè)里面把營銷人員大致上按照專業(yè)化分類，就是做營銷的，做業(yè)務(wù)專門做業(yè)務(wù)，做技術(shù)專門做技術(shù)，很難分開的，所以我們?cè)谶@里策劃的時(shí)候，很多的銷售員一般是三大類，第一大類，是專門搶客戶，就像狼一樣搶客戶。專門去開客戶，第二種人性格內(nèi)向，但是這種人比較的執(zhí)著，而且服務(wù)精神非常強(qiáng)，所以我們把第二類人專門列為維持客戶的人，這兩種人都是業(yè)務(wù)系統(tǒng)，第三種人就是專門去做技術(shù)服務(wù)的，這三類人不是完全割裂開，而是把它更專業(yè)化，開發(fā)完以后你就不要管了，你扔給維持客戶的人，維持客戶的人也不用管了，交給技術(shù)服務(wù)的人，這樣更加專業(yè)化，給我們的好處就是我們的服務(wù)水平提高了。缺點(diǎn)就是說，更加專業(yè)化以后，我們的成本增加了，所以又發(fā)展到一定的程度，一個(gè)人又要能做銷售，又能做維持客戶，又能做技術(shù)。實(shí)際上這是合合分分的現(xiàn)象。但是從市場(chǎng)來說其實(shí)有分的，比如說在大的企業(yè)都拆分了，做雞料習(xí)慣的人，根本做不了豬料，這些都是專業(yè)化的公司，專業(yè)化公司里面按性格體驗(yàn)他的功能劃分出三個(gè)方面的功能來，這樣的人，并不是說一開始就做業(yè)務(wù)了，這只是公司劃分的問題了，可能是因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)錢多，做技術(shù)錢少，而在公司內(nèi)做調(diào)整。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]怎么判斷一個(gè)人合適干業(yè)務(wù)還是合適干技術(shù)，我這里有一套軟件，叫人才測(cè)評(píng)的軟件，通過軟件的運(yùn)作可以干什么呢？可以把你的各種資料輸入到你的電腦里，經(jīng)過兩個(gè)半小時(shí)的測(cè)試，基本上把你的人格性格模型輸入里面，可以測(cè)評(píng)出你合適干業(yè)務(wù)還是合適干技術(shù)，合適干技術(shù)干哪項(xiàng)業(yè)務(wù)基本上可以說出來。這套技術(shù)是我們經(jīng)過兩三年開發(fā)出來的在下一個(gè)就是我們的人力資源怎么樣去管理，休息十分鐘。我們就講人力資源怎么做。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]張博士：非常感謝，下面我們繼續(xù)來講課。講課有這么幾個(gè)問題，第一個(gè)問題就是品牌，品牌怎么去運(yùn)作，我想這個(gè)問題，恐怕是比較大的問題，所以我們?cè)谄放撇邉澋臅r(shí)候，一般有這么幾個(gè)模型，第一個(gè)是品牌形象七要素，還有一個(gè)是品牌資產(chǎn)的五層面，也就是說，品牌有七個(gè)方面要素，第一個(gè)品牌的名稱，品牌的的包裝，品牌的價(jià)格，廣告的風(fēng)格，贊助，投放市場(chǎng)的時(shí)間長短等等。這是品牌的七個(gè)方面，另外品牌資產(chǎn)的五個(gè)層面。叫品牌的認(rèn)知，品牌的聯(lián)想，品牌的認(rèn)知和忠誠和專屬性這幾個(gè)方面，一般來說，這品牌的元素很多，有品牌故事，另外品牌有故事講出來比如說狗不理包子講了一個(gè)故事，這個(gè)狗不理包子也不是狗不吃的，而是這個(gè)賣包子的是姓茍。結(jié)果很多人買這個(gè)包子，然后是品牌的形象，品牌聯(lián)想，品牌的產(chǎn)品和服務(wù)都屬于品牌的服務(wù)，在這個(gè)品牌里面有廣告的促銷，有捆綁，有定價(jià)，有產(chǎn)品組合，有服務(wù)提供，有整體的經(jīng)驗(yàn)等等。剛剛我講了新的營銷模式，這的新的營銷模式的時(shí)候，你們提防什么，第一個(gè)不要把原來的模式取代所有的老模式，比如說經(jīng)銷商，你不要把原來的經(jīng)銷商都全砍了，所以我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商模式是組合，在有一些地方經(jīng)銷商作的非常好你不能砍掉他，而在不好的地區(qū)，你可以改進(jìn)他，你可這個(gè)模式進(jìn)行綜合來利用。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]下面我們講的一個(gè)問題就是人力資源問題，我們?nèi)肆Y源面臨什么問題，過去的人力資源一般的都是人力資源規(guī)劃是一個(gè)方向，你按照人力資源規(guī)劃的方向來運(yùn)作，第一年有多少人，第二有多少人，這是人力資源規(guī)劃的方向，然后對(duì)你們的企業(yè)每個(gè)崗位進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，這是一個(gè)平臺(tái)。比如說這個(gè)崗位怎么做，那個(gè)崗位怎么做，每一個(gè)崗位怎么做是一個(gè)平臺(tái)，第三個(gè)是績效考核是一個(gè)關(guān)鍵，最后是人才培育提供一種保證，這是我們常規(guī)人力資源管理體系。那么這一套人力資源體系我就感覺到不是太好。所以我針對(duì)企業(yè)常用的人力資源體系我給他改變了，這一套的環(huán)節(jié)中心是崗位分析和職位說明書，我覺得有問題，以職位說明書為中心，必然犧牲人的能動(dòng)性，比如說我這個(gè)崗位需要什么人，你在這個(gè)崗位找一個(gè)人，比如說在一個(gè)營銷崗位找一個(gè)人，你定按照營銷崗位找一個(gè)人，這樣很容易把人用死了，所以我把人劃分為五個(gè)類，第一個(gè)是人口，比人口更高是人員，這個(gè)人口長大了，變化一個(gè)勞動(dòng)力，比人員更高的是什么？是人才，比人才更高的是人精，人才當(dāng)中的精華是人精，比人精更高明的是人物。一旦成為人物就了不起了，比人物更高我們把他叫人妖。毛澤東我認(rèn)為就不是一個(gè)人物，所以毛澤東從來沒有學(xué)過哲學(xué)，但是他寫了兩本哲學(xué)書，哲學(xué)家都看了覺得高深，他從來沒有練習(xí)過書法，但是他的字很看著很舒服。他打了一陣仗，沒有一塊傷疤，[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]他為什么沒有傷疤，搞不清楚，他從來沒有學(xué)過文學(xué)，但是他寫的詩歌，別人都寫不了。他玩得層次很高。他能趕上了九天攔月。他沒有學(xué)過軍事卻把蔣介石給打跑了，他打了一輩仗，卻不會(huì)開槍。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]每個(gè)人的階段是不一樣的，所以人力資源開發(fā)就是要干什么呢？不是要把人招過來讓他在這個(gè)崗位上工作，我再考核他，不是這樣的，如果你想把人招過來，放在崗位上你再進(jìn)行考核，我說你不干人事，首先測(cè)試這個(gè)人的素質(zhì)模型，發(fā)現(xiàn)這個(gè)人的素質(zhì)模型，特別適合干哪項(xiàng)工作，就把這個(gè)人安排在這個(gè)崗位上，基本上不用考核。因?yàn)槟氵x擇對(duì)人才。經(jīng)過我們用人才測(cè)評(píng)的軟件，對(duì)林黛玉進(jìn)行測(cè)試，卻發(fā)現(xiàn)她屬于多愁善感型，風(fēng)一刮，樹一落她就會(huì)落眼淚，發(fā)現(xiàn)她特別適合干客戶服務(wù)部經(jīng)理的工作，大客戶一來，讓她去接待，客戶說你有問題，她就哭，客戶就說你別哭，我們想辦法去解決。她就是這種德行。所以說林黛玉接待客戶，打電話就老總就過去了，林黛玉就說你別去了，讓小張去陪我去了。張飛你讓他去做繡花，如果你讓他去干保衛(wèi)員，沒有人敢招惹他，因?yàn)樗嵌傥?，所以給素質(zhì)模型的人，找合適的崗位。所以在生活當(dāng)中，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)怎么用人，人怎么樣發(fā)揮出能力來，你們知不知道，周洲（音）的人，他是指揮，你說他是不是白癡，但是他上音樂舞臺(tái)的時(shí)候，他指揮的非常棒。因?yàn)樗褪沁@個(gè)德行，他對(duì)音樂有感悟。有一次江澤民看了他的演出，覺得很好，他走上去后對(duì)他說，江澤民說你的指揮非常好，但他平常的時(shí)候卻是白癡，卻對(duì)江澤民說你指揮也有一套，弄得江澤民很難堪。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]所以我們這個(gè)軟件可以個(gè)人測(cè)試也可以團(tuán)隊(duì)測(cè)試。你們過來三個(gè)人每個(gè)人都可以測(cè)試，給你們固定的方向。我們這里有一套測(cè)試
人員的最簡單的測(cè)試的辦法?？梢栽?0分鐘以內(nèi)對(duì)你每個(gè)人測(cè)試完，而且我們告訴你們，每個(gè)人合適干什么，不合適干什么，20分鐘全一個(gè)人，全都做一片，但是他們的誤差率高一點(diǎn)，因?yàn)槟銈儎傞_始做，不一定符合游戲規(guī)則，再個(gè)就是我們這個(gè)里面沒有輸入你的資料，而是靠你們過去的看法誤差高一點(diǎn)，但是在我們做的過程當(dāng)中準(zhǔn)確率高達(dá)97％左右。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]（測(cè)試中）[/size][/font][/color]
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SH[/size][size=12pt]：有干勁，而且隨時(shí)準(zhǔn)備向傳統(tǒng)低效率，向自滿，自足挑戰(zhàn)，看到誰不干活他馬上去激發(fā)他去干活。但是，塑造家有一個(gè)比較大的缺點(diǎn)，好激起爭端，容易沖動(dòng)，比較容易急躁，塑造家還有一個(gè)大的缺點(diǎn)是明明知道自己辦錯(cuò)了事情，但他死不承認(rèn)，堅(jiān)持到底，所以他適合做領(lǐng)袖，適合做老板。塑造家適合做老總，如果他沒有做老總，他就有可能讓老總很難堪。因?yàn)椴恢朗抢峡?，如果不是老總的話，你們有可能?huì)讓老總很難堪，因?yàn)槟銈兪撬茉旒?，不但塑造下屬，而且塑造你們的老總。[/size][/font][/color]
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ME[/size][size=12pt]：是監(jiān)督員，非常的理智，非常的謹(jǐn)慎，非常它的最大的特點(diǎn)是判斷力很強(qiáng)，分辨能力強(qiáng)，然后比較間就實(shí)際，但是監(jiān)督員最大的缺點(diǎn)就是缺乏鼓動(dòng)和激發(fā)他人的人力。所以監(jiān)督員屬于激發(fā)他人能力的人，他在企業(yè)里面適合做監(jiān)督部門的產(chǎn)品，質(zhì)量產(chǎn)品部的領(lǐng)導(dǎo)，適合做策略研究，他屬于監(jiān)督員，這樣的人，適合公司做考核，人力資源管理，這樣的工作都可以做。[/size][/font][/color]
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RI[/size][size=12pt]：外交家，有什么樣的特點(diǎn)，性格外向，比較的熱情，比較好奇，聯(lián)系廣泛，消息靈通。一般你們企業(yè)的小道信息都是你們幾個(gè)人傳播出去的。外交家最大的缺點(diǎn)就是時(shí)過境遷，喜新厭舊，變化得非?？?，他適合干辦公室主任，適合干經(jīng)銷部經(jīng)理，適合干外交部的經(jīng)理。[/size][/font][/color]
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CN[/size][size=12pt]：實(shí)干家，最大的特點(diǎn)是保守，順從，務(wù)實(shí)可靠。這個(gè)有組織能力實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，工作勤奮有自我約束力。但是實(shí)干家最大的缺點(diǎn)是缺乏靈活對(duì)沒有把握的主意不太感興趣，所以實(shí)干家是企業(yè)最受歡迎的人。幾乎什么事都可以干，為什么？因?yàn)槟闶菍?shí)干家，哪個(gè)部門的工作你都可以做。[/size][/font][/color]
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TW[/size][size=12pt]：凡是是第二個(gè)可以當(dāng)老板的性格的人。他叫凝聚者，他的最大的特點(diǎn)是擅長社交溫和，非常的敏感有適應(yīng)周圍環(huán)境的人的能力，能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的合作，但是凝聚者最大的缺點(diǎn)是什么？在危急的時(shí)候優(yōu)柔寡斷，在重大決策的時(shí)候，經(jīng)常多變。這樣的人屬于凝聚者。這樣的人適合干做總經(jīng)理因?yàn)樗梢园讶司奂饋恚绻霾涣丝偨?jīng)理，他可以作高層管理人員，但是SH塑造家，只能做總經(jīng)理，做其他職務(wù)的話，比較困難一點(diǎn)，凝聚者作不了總經(jīng)理作其他的職務(wù)還行，因?yàn)樗麥睾?，而塑造家不溫和。凝聚者在危急的時(shí)候，優(yōu)柔寡斷，往往想三想四。[/size][/font][/color]
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FI[/size][size=12pt]：是這里面命最苦的人，為什么，因?yàn)樗歉苫畹拿?，為什么是干活的命，因?yàn)樗乔趭^有序，認(rèn)真有緊迫感，皇帝不急，太監(jiān)急，企業(yè)有一點(diǎn)事，他比老板還著急，什么事都感覺到危機(jī)很強(qiáng)，所以非常著急，勤奮有序，而且不別人催促他，他自愿去干活，所以勤奮有序。第二個(gè)追求完美是命苦的最重要的原因，干什么都追求完美，持之以恒。理想主義，而且特別追求完美。善后者最大的特點(diǎn)是常拘泥細(xì)節(jié)，不灑脫。所以善后者適合干質(zhì)量檢查部的經(jīng)理，生產(chǎn)部的的經(jīng)理，適合干不用別人監(jiān)督就拼命干活的這些工作，而且最好做關(guān)鍵的工作。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]我們所有的同志都已經(jīng)作完了，沒有舉過手的舉手。沒有一個(gè)，說明有很多人很陰險(xiǎn)，我也不舉手我看看他們是什么性格，我就不吭聲。這就是一個(gè)沒有通過你的個(gè)人資料簡單處理了一下，就是根據(jù)你對(duì)事務(wù)的看法對(duì)你的性格作一個(gè)測(cè)試。這個(gè)準(zhǔn)確率怎么樣？[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]只能說還可以吧！為什么呢？因?yàn)槟銢]有把你個(gè)人得資料輸入到這個(gè)軟件里面，這個(gè)軟件大概有兩個(gè)半小時(shí)最后測(cè)出一個(gè)人的性格來，這個(gè)可以通過不同的性格找到他合適的工作崗位。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]下面我們講新的話題。叫按照不同性格對(duì)那些人進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組合。所以說，團(tuán)隊(duì)是什么？團(tuán)隊(duì)的英文怎么寫？TIM，第一T叫做什么，共同，第二個(gè)是每個(gè)人，第三個(gè)是成績，最后一個(gè)是一加一大于二，我們把高效的團(tuán)隊(duì)就是要把不同素質(zhì)的人組合起來形成互補(bǔ)關(guān)系，所以西游記比三國演義里的劉備團(tuán)隊(duì)好得多，因?yàn)樗锩娴娜耍梢孕纬苫パa(bǔ)的關(guān)系，唐僧這個(gè)人最大的特點(diǎn)就是惹事，所有人都想吃他，所有的妖怪都想抓他，就注定了他一生比較的坎坷。第二個(gè)唐僧有這個(gè)弱點(diǎn)，但是他有什么長處？善良，第二個(gè)比較公平，第三個(gè)有一個(gè)堅(jiān)定的信念，不管有多少難，他就有兩個(gè)字－－取經(jīng)，往哪里去取呢，他就堅(jiān)持往西邊走，這一點(diǎn)比誰都好，孫悟空就想回花果山，而豬八戒就想在任何地方住下來。孫悟空最大的特點(diǎn)是能力強(qiáng)，什么都干，最差的是沒有團(tuán)隊(duì)精神。什么事都自各玩不和別人合作，有點(diǎn)山大王的感覺，豬八戒最大的特點(diǎn)是憨厚，他最大的特點(diǎn)是好色，長得難看注定在愛情的道路上處于坎坷，所以說他容易被女人傷害，但是他最大的缺點(diǎn)是貪吃，好色！沙僧有什么好處？擔(dān)子是他挑，但是他最大的特點(diǎn)是沒有辦事能力，但是遇到什么事的時(shí)候，他總會(huì)說，師傅不用擔(dān)心，大師兄會(huì)救我們的，他主要是撫慰唐僧，所以說他們都是互補(bǔ)的，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)都是智多星的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生的靈感就很多。執(zhí)行力的三大流程就是戰(zhàn)略流程、人員流程，和運(yùn)營流程。所以我們的營銷必須提高執(zhí)行能力，對(duì)營銷員提出了三個(gè)方面的要求，第一個(gè)叫敬業(yè)重德，，所以我們的營銷人員要敬業(yè)，就是尊敬你說從事的事業(yè)，只要不爬下去你就得干活，營銷人員最大的品格是道德，如果這個(gè)營銷人員道德出了問題，他的能力越強(qiáng)對(duì)企業(yè)造成的破壞力就越大，要想學(xué)會(huì)敬業(yè)，就想學(xué)學(xué)藝人，你向劉德華，快50歲的人了還冒充少年。孫悅在舞臺(tái)上唱歌，暈了還爬起來繼續(xù)唱歌。很敬業(yè)。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第二個(gè)要主動(dòng)積極。要有長遠(yuǎn)的眼光，你的眼光要放長遠(yuǎn)一點(diǎn)，清華大學(xué)旁邊蓋了一個(gè)一個(gè)房地產(chǎn)，有一個(gè)賣油條的老頭，他說張老師，我的一個(gè)學(xué)生，我的兒子在班里上課，他們叫我兒子小油條，他們叫做我老油條，我不準(zhǔn)備干這個(gè)事了，我準(zhǔn)備干房地產(chǎn)，我說你有錢嗎，他說沒有錢，我說你就在清華大學(xué)門前買房子，然后去租，因?yàn)槿珖鞯氐娜?，都可清華大學(xué)學(xué)習(xí)，有學(xué)生去租房，這樣人家就不用被別人叫你老油條了，但是最后人家還是叫她老油條，因?yàn)樗u房子賣得好。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第三個(gè)自動(dòng)自發(fā)的干活，善于作出判斷。我在鄭州吃飯，在花園路有一個(gè)花園酒店，專門吃飯的地方。我給白象方便面做策劃，我到那個(gè)地方去吃飯，我給董事長說話，我說姚總，我們火車提前走，7點(diǎn)半，李教授提前走，我們不礙事，但他今天晚上一定得走。他說不行，你們策劃很好，我們一定要喝一杯了。但是在喝酒的過程中，我們都忘了，但是在旁邊的一位小姐卻對(duì)我們說，你們剛才說要有7點(diǎn)半有人走，現(xiàn)在是7點(diǎn)了，我給你提前作一個(gè)準(zhǔn)備。我們準(zhǔn)備了水果，有牛奶，雞蛋我們提前準(zhǔn)備好了，姚老板說，你們沒有讓你準(zhǔn)備，你們?cè)趺礈?zhǔn)備了嗎？服務(wù)小姐說，雖然你們沒有口頭準(zhǔn)備，但是我知道你心里想知道李教授要走，不想讓他餓肚子，所以我們就提前準(zhǔn)備了，我就問他你是哪里的，她說是北京外國語學(xué)院的學(xué)生，學(xué)酒店管理的?，F(xiàn)在很多飯店服務(wù)員的素質(zhì)很差，端上飯來，手頭都很濕，我說你怎么弄的，他說我的手很冷，我說你的手跟冷有什么關(guān)系。他說放在湯暖和。所以要自動(dòng)自發(fā)的工作，這樣的話，你才能眼里面有活。就屬于我們那種實(shí)干的人。這是提高執(zhí)行能力的第二個(gè)方面，就是自動(dòng)自發(fā)的工作，[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第三個(gè)方面是細(xì)節(jié)完美，要想提高我們的執(zhí)行能力細(xì)節(jié)要執(zhí)行完美，細(xì)節(jié)就是文化，細(xì)節(jié)就是差距，細(xì)節(jié)就是核心競(jìng)爭力！[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]我到泰國的酒店的時(shí)候，小姐給我鞠躬，張教授你好，我感覺到有江澤民的快樂，我不但在中國出名，而且在泰國也出名，我問他你怎么知道我叫張教授，他說我在你登記的時(shí)候，我就記住了你是中國人民大學(xué)的張教授。所以說這就是細(xì)節(jié)，所以我們執(zhí)行能力完全看我們的細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)就是體現(xiàn)了你們的品位，[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第四個(gè)要到位，到位就是沒有最好，只有更好。所以臺(tái)灣有一個(gè)首富叫王永慶他開了一個(gè)永和豆?jié){，有他的弟弟親自的開張，一開店的時(shí)候，他在門口就說歡迎你來到我們的豆?jié){。他決定除了在豆?jié){以外，還要賣雞蛋，因?yàn)樗嶋u蛋的錢，他就對(duì)小姐說，除了開豆醬以外，我們還要賣雞蛋，所以說第二天，我們有一個(gè)新的項(xiàng)目，就是在豆醬里面打了雞蛋，嘗試一下好嗎，雞蛋賣得不好，所以我們王永和把這幫人，臭罵了一頓，說你們做事不到位，他們就說就你做事到位，你作一下試試。他第二天就站在門口說，對(duì)每位客人說我們豆?jié){里面打雞蛋了，你是想打一個(gè)雞蛋還是想打兩個(gè)雞蛋呢，人們一般都說打一個(gè)，有的人說打兩個(gè)雞蛋，所以說，很多人很羨慕你，覺得你聰明。第三天王永和來了，他說自從采用了二和一以后，雞蛋賣得很好。王永慶說做事不到位，他說還不到位啊，你到位，你賣吧，他說把圍裙給我，看我怎么更好的推銷雞蛋的。只有看男人過來一個(gè)蛋，就問你要兩個(gè)蛋還是一個(gè)蛋，大多人都要兩個(gè)蛋。但一個(gè)人就要一個(gè)蛋，旁邊都說他就一個(gè)蛋，他很難堪，最后他也買了兩個(gè)蛋，雖然他有點(diǎn)罵人，但人家把東西賣出去了！所以這樣叫做事到位，自從王永慶發(fā)明了兩彈一發(fā)，中國就搞了兩彈研究。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第五不要講借口，所以我們要提高我們的執(zhí)行力，不要講借口，不要推托責(zé)任，不要為失敗找借口，只為成功找到經(jīng)驗(yàn)。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第六，立即就干，不要拖領(lǐng)導(dǎo)決定的事干，一定要每服從，是行動(dòng)第一步，所以我們盡量的去服從，服從是行動(dòng)的第一步，立即去干，不要往后拖一個(gè)的家長，生了四個(gè)兒子，叫四條老虎，過去養(yǎng)很困難，所以這家里面的人，干什么？只有一碗粥，四條老虎都要喝，怎么辦？大哥說，我要坐莊主持分這碗粥喝。其他的人說好。老大說一定要公平，就問老二，你為什么喝這碗粥，他說我是獨(dú)眼龍，一定要喝，第三說，我們二哥是獨(dú)眼龍，我是雞金腿，耗費(fèi)體力，所以大家覺得老三要喝，但是最后問老四說你為什么喝呢？他一端起來就喝，他說喝粥還需要理由嗎，我餓了，老四說，連喝粥你都討論半天，老子早就餓了，所以我們要立即干，不要討論。特別是北方人喜歡討論，最后討論來討論去，干不了事，實(shí)際上你要干，在干的過程當(dāng)中，不斷調(diào)整就行了。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]今天下午的課暫時(shí)告一段落，課間的時(shí)候，有人問我有什么光盤，第一套是王牌營銷員課程，定價(jià)1500元，優(yōu)惠1000元，如何打造中層執(zhí)行力，定價(jià)1500，優(yōu)惠1000元。中國農(nóng)牧企業(yè)經(jīng)營寶典，定價(jià)是1500優(yōu)惠，1000元。另外還有一個(gè)測(cè)試軟如果大家有什么想法的話，可以給我們激活公司來交流，激活公司可以統(tǒng)一帶給你們對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行咨詢，另外大家有什么學(xué)術(shù)上的問題可以給我交流，大家有什么事盡管給我交流。再一次感謝激活公司舉辦這一場(chǎng)大型課，以后我們和激活公司有很多的合作，包括高峰論壇，很多方面我們跟激活公司會(huì)形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，所以大家有什么事，通過激活公司給我聯(lián)系。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]再一次感謝大家的配合！[/size][/font][/color]
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作者:
xumugongzuozhe
時(shí)間:
2009-2-7 15:22
文章有點(diǎn)老，但很好，很深刻
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