畜牧人

標(biāo)題: 市場(chǎng)推廣計(jì)劃書 [打印本頁]

作者: nocier 時(shí)間: 2009-1-8 18:59
標(biāo)題: 市場(chǎng)推廣計(jì)劃書
本人雖是技術(shù)人員，但是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷卻也有非常濃厚的興趣，在這個(gè)動(dòng)機(jī)的激勵(lì)之下，就不斷的找相關(guān)的材料去學(xué)習(xí)，去請(qǐng)教，現(xiàn)閑來無事，特提供一份市場(chǎng)方面的文章，與各位飼料行業(yè)的同行們共享。
[size=6][b]市場(chǎng)推廣計(jì)劃書[/b][/size]
[color=#000000][font=Arial][size=10.5pt]1. 1、[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]市場(chǎng)狀況[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]市場(chǎng)狀況[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]這部分應(yīng)包括你對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)狀況的最理智的描述。[/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么（產(chǎn)品現(xiàn)貨、系列服務(wù)）。[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]市場(chǎng)規(guī)模有多大？（銷售額/元）[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]銷售及分銷渠道情況是怎樣的？[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]你將銷往哪些地理區(qū)域？[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]根據(jù)人口、收入水平等方面來描述目標(biāo)客戶的情況。[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]市場(chǎng)中有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]從歷史上講，你的產(chǎn)品賣得如何？[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]將你的某一項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)同你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較一下。你怎樣能勝過他們呢？是否存在你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒有很好地利用市場(chǎng)機(jī)遇呢？你可能也會(huì)發(fā)現(xiàn)公司里最偉大的思想家對(duì)現(xiàn)狀總有不同觀點(diǎn)，市場(chǎng)推廣計(jì)劃也可以使你有機(jī)會(huì)感受一下各種不同的市場(chǎng)觀點(diǎn)。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=10.5pt]2. [/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]威脅與機(jī)遇[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]這一部分是市場(chǎng)狀況部分的擴(kuò)展，它應(yīng)該著重于現(xiàn)今市場(chǎng)的好與壞兩方面的征兆。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=10.5pt]● [/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]哪些市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)你不利？[/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]是否存在一些不詳?shù)内厔?shì)抬頭？[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]你的產(chǎn)品正在走向成功嗎？[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]哪些市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)你有利？[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]是否有一些對(duì)你有利的趨勢(shì)抬頭？[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]市場(chǎng)中的人氣對(duì)你有利還是不利？[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]你可以從很多地方獲得關(guān)于市場(chǎng)趨勢(shì)的信息。多種商業(yè)出版物經(jīng)常發(fā)布各種綜述，你可以和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)記者談?wù)?，也可以去拜訪當(dāng)?shù)厣虡I(yè)出版機(jī)構(gòu)或是制造企業(yè)協(xié)會(huì)（不同地方會(huì)有不同的叫法），咨詢專業(yè)協(xié)會(huì)，并閱讀行業(yè)期刊。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=10.5pt]3. [/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]市場(chǎng)目標(biāo)[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]你需要勾勒企業(yè)的未來。通過這份計(jì)劃你要實(shí)現(xiàn)什么樣的市場(chǎng)目標(biāo)。每一個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)都是對(duì)你所要達(dá)到的目的描述，同時(shí)還包含一些具體的任務(wù)。就像你說你想進(jìn)軍螺絲釘市場(chǎng)，但并沒有足夠的指導(dǎo)意義。說你希望在未來兩年本地市場(chǎng)占有率從零到[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]8%[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]就更有說服力了。如果你沒有整個(gè)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，那么就寫具體的銷售額好了。你的財(cái)務(wù)人員會(huì)告訴你是否完成了任務(wù)。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=10.5pt]4 [/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]具體目標(biāo)[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]如果你是第一次做市場(chǎng)推廣計(jì)劃，你怎樣才能對(duì)具體目標(biāo)進(jìn)行量化呢？就從過去開始吧，參照過去的銷售數(shù)字，幾年來在各個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)數(shù)字，有代表性的新客戶的規(guī)模以及新產(chǎn)品推廣情況等。如果在過去五年中你的總收入累計(jì)增長(zhǎng)了[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]80%[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]，那么預(yù)計(jì)明年有[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]20%[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]～[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]25%[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]的增長(zhǎng)是比較合理的，[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]45%[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]就不對(duì)了。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]你應(yīng)該對(duì)未來市場(chǎng)目標(biāo)的數(shù)目做一些限制。改變會(huì)造成壓力，使員工感到迷惑，也會(huì)使客戶更加混亂。目標(biāo)要具有挑戰(zhàn)性也要是可實(shí)現(xiàn)的，利用有雄心但又很實(shí)際的目標(biāo)來激勵(lì)自己要比制訂過于宏偉的目標(biāo)而不能實(shí)現(xiàn)所帶來的挫折要好得多。[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]5. [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]預(yù)算[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]無論做得好與壞，開展業(yè)務(wù)總是要花錢的。市場(chǎng)推廣計(jì)劃要有預(yù)算部分，說明對(duì)各種計(jì)劃的事情所做的預(yù)算。負(fù)責(zé)某項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)的人應(yīng)該非常確切地了解他可以支配的資金情況。實(shí)際上，讓他們參與預(yù)算制定是很明智的做法。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]對(duì)于投入成本的估計(jì)要盡量客觀。對(duì)于一些你沒有經(jīng)驗(yàn)的活動(dòng)，在你估計(jì)的預(yù)算基礎(chǔ)上再加[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]25%[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]。預(yù)算應(yīng)該將內(nèi)部費(fèi)用（員工工作時(shí)間）和外部費(fèi)用（花錢的）分開算。將預(yù)算做成一個(gè)[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]Lotus[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]或[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]Excel[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]的工作表，以便改動(dòng)而達(dá)到最佳效果。[/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]6. [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]控制：效果跟蹤[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]為了跟蹤市場(chǎng)推廣計(jì)劃的實(shí)施情況，要進(jìn)行定期的例會(huì)。怎樣在中途對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整？你怎樣才能跟蹤銷售及開支情況并做出必要的調(diào)整，你必須具備這種能力。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]制定可計(jì)量的市場(chǎng)目標(biāo)就是為了能掌握?qǐng)?zhí)行情況。太多的市場(chǎng)工作是無法量化的，雖然取得成績(jī)但卻不能讓你滿意，或者確有虛假成分。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]任何一項(xiàng)市場(chǎng)工作都可以采取最經(jīng)典的反饋方式：行動(dòng)、觀察、調(diào)整、再行動(dòng)，季度例會(huì)是最佳方案。在會(huì)議上，有關(guān)負(fù)責(zé)人要匯報(bào)上個(gè)季度的工作情況及預(yù)算經(jīng)費(fèi)使用的情況。匯報(bào)可以是口頭上的，但要有書面的總結(jié)和摘要。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]如果事情進(jìn)展沒有計(jì)劃的快，你無疑要調(diào)整時(shí)間表、預(yù)算或事件本身。這時(shí)候，你必須決定是加強(qiáng)努力，提出一些實(shí)際措施以加快步伐還是要調(diào)整目標(biāo)。要從整體的角度作出調(diào)整，同時(shí)，調(diào)整所有相關(guān)的內(nèi)容。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]無論你做出怎樣的決定，你都要更新你的市場(chǎng)推廣計(jì)劃文檔，記錄下你對(duì)不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的理解和解釋。保留所有的原始數(shù)據(jù)。計(jì)劃可以是不斷變化的但是要保留它變化的歷史過程，所有這些信息對(duì)于你制定來年的計(jì)劃是非常有價(jià)值的。[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]7. [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]摘要[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]在市場(chǎng)計(jì)劃的前面做一個(gè)摘要，用不到一頁的篇幅將市場(chǎng)推廣計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)（應(yīng)包括具體財(cái)務(wù)數(shù)字）。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]你的計(jì)劃應(yīng)有兩種架構(gòu)：短期（[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]1[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]～[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]12[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]個(gè)月）和長(zhǎng)期（一年以上）。大部分內(nèi)容應(yīng)該集中未來一年，這對(duì)于中小型企業(yè)來說是最重要的。市場(chǎng)工作一般要求一系列具有一致性的短期工作來共同完成。當(dāng)制定了一年中的主要目標(biāo)之后，你主要精力應(yīng)集中在媒體、信件和推銷工作。但不要就以此為終止，要將目光轉(zhuǎn)向未來的兩到三年的中期目標(biāo)。你的終極目標(biāo)是什么？[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt] 最近一直在思考的一個(gè)問題，那就是我們飼料行業(yè)的管理水平到底是個(gè)什么樣的狀況，是先進(jìn)，落后，或者與時(shí)代齊頭并進(jìn)呢？我不知道，因?yàn)橹挥辛私饬诉@個(gè)，這篇文章才會(huì)有用，一般的管理水平的企業(yè)，不會(huì)做市場(chǎng)策劃，市場(chǎng)調(diào)查，不會(huì)去跟蹤和反饋，不會(huì)利用統(tǒng)計(jì)分析等等手段，這樣管理的營(yíng)銷，一定是初級(jí)階段，當(dāng)然，沒有現(xiàn)代化的思想武裝的企業(yè)不一定發(fā)展不好，吃不飽飯，但是一定不是一個(gè)完美的企業(yè)。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt] 有點(diǎn)啰嗦，不過的確是斟酌之言。在此也只是蜻蜓點(diǎn)水，希望有志之士共同探討，現(xiàn)代化飼料企業(yè)的管理之道，特別是營(yíng)銷之道。[/size][/font][/color]
[color=#000000]
[/color][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]

作者: 實(shí)名制 時(shí)間: 2009-1-11 15:59
年底了，很有用！呵呵

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