畜牧人

標題: 當前飼料行業(yè)現(xiàn)狀 [打印本頁]
作者: wb428    時間: 2009-1-9 15:01
標題: 當前飼料行業(yè)現(xiàn)狀
飼料工業(yè)在20世紀80年代起步，隨著改革開放的施行，市場經(jīng)濟的萌動，飼料作為產(chǎn)業(yè)開始孕肓、誕生。隨著泰國正大集團進入中國，帶動和引起了中國飼料創(chuàng)業(yè)的潮流，推動和促進了飼料行業(yè)的發(fā)展。

　　我們飼料業(yè)從發(fā)展初期到現(xiàn)在雖然只經(jīng)歷了20余年，但其發(fā)展的速度是驚人的。據(jù)有關(guān)資料的報道，截止到2006年底中國飼料總產(chǎn)量已突破1億萬噸，但目前年產(chǎn)量超過百萬噸的飼料加工企業(yè)只有五家，年產(chǎn)量超過20萬噸的飼料企業(yè)也僅僅只有80家，中小型飼料加工企業(yè)（統(tǒng)計在冊的）有一萬多家，這就造成了飼料行業(yè)集中度和產(chǎn)業(yè)整合程度遠遠低于其它成熟產(chǎn)業(yè)。全國前十大飼料生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)量僅占全國總產(chǎn)量的22%左右。這種數(shù)量眾多，但規(guī)模不大的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，恐怕在短時間內(nèi)不會有大的改變。但最近的種種跡象表明，飼料行業(yè)正在逐漸形成規(guī)模化、專業(yè)化、管理現(xiàn)代化、市場差異化和面向國際化的發(fā)展趨勢。這種趨勢決定企業(yè)間的競爭與合作必將是資源整合和優(yōu)化后的發(fā)展方式。筆者個人也認為現(xiàn)在已經(jīng)到了飼料工業(yè)發(fā)展的“加速發(fā)展和資源整合期”。

　　企業(yè)狀況

　　飼料企業(yè)正像其它行業(yè)的企業(yè)一樣，幾年前有著豐厚的利潤和回報，而在今天多數(shù)企業(yè)由于競爭的加劇，原料價格的波動，畜禽疫情的影響，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營團隊的制約，飼料的利潤率大幅下降，給飼料企業(yè)造成了相當大的壓力。各個飼料企業(yè)間的發(fā)展也是不均衡的，原來由糧食系統(tǒng)為主導的國營飼料企業(yè)已經(jīng)退出主營市場，現(xiàn)在飼料企業(yè)的民營企業(yè)已占90%成為主流。有人戲稱大型企業(yè)為“國家隊”，憑借資源整和聯(lián)合兼并，實現(xiàn)發(fā)展；中型企業(yè)屬于“地方隊”，憑借深厚的歷史積淀和特色的優(yōu)勢產(chǎn)品，在激烈的競爭中鞏固和建設(shè)自己的根據(jù)地，泛亞農(nóng)大應(yīng)在此列。小型飼料企業(yè)屬于“游擊隊”，憑借低成本和靈活經(jīng)營打“價格戰(zhàn)、區(qū)域服務(wù)戰(zhàn)、混亂戰(zhàn)”，趁機混水摸魚。

　　有人做過統(tǒng)計，大多數(shù)企業(yè)進入飼料這個行業(yè)時，考慮的是“日子比較好過”，卻很少考慮“我們進去做什么，怎么做”，茫然進入，茫然跟隨，到后來好些人都不知道那么辛苦地和別人拼價格是為了什么。于是提出新概念和新名稱，以改變名稱來抬高價格。剛開始，一些企業(yè)以此為自豪，以為玩轉(zhuǎn)概念日子就好過，卻連最基本的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定都做不到，最后只能不停地更換營銷隊伍和經(jīng)銷商。

　　如今的飼料企業(yè)界：一方面，大浪淘沙英雄輩出，一線品牌正在加速整合、兼并與洗牌并舉，外資企業(yè)栽了跟頭，碰壁之后正在適應(yīng)“水土不服”，開始了人才本土化　，而有實力的中小飼料企業(yè)或聚焦行業(yè)或堅守區(qū)域，走差異化定位，割據(jù)一方，還有處在“作坊”階段的小工廠，一批批誕生，又一批批倒下前赴后繼，堅難活下來的也大都是品牌知名度低，品牌溢價能力更低。

　　另一方面又凸顯魚龍混雜，行業(yè)管理混亂良莠不齊的病態(tài)，行業(yè)信譽江河日下。

　　飼料行業(yè)營銷隊伍的現(xiàn)狀

　　營銷隊伍是飼料企業(yè)的核心部門之一，很多企業(yè)最需要的是飼料銷售人才。業(yè)務(wù)人員和銷售經(jīng)理無不抱怨銷售越來越難做了，原因之一，就是發(fā)現(xiàn)銷售壓力越來越大。在不少企業(yè)，出廠價和終端價都在下降，而銷售難度在持續(xù)上升，許多在2000-2005年被認為收入相當不錯的人，在2006-2007年就要進入到不掙錢的時代了。

　　飼料行業(yè)發(fā)展到這個時期，競爭烈度前所未有，業(yè)內(nèi)整合初見端倪，大廠小廠魚龍混雜，常規(guī)和非常規(guī)營銷戰(zhàn)術(shù)你剛唱罷我登場，行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢品牌基業(yè)初定，行業(yè)格局逐漸成型。在這個行業(yè)周期進程中，飼料界的營銷人員感到市場難做也應(yīng)該是正常的。

　　由于工作的原因，筆者了解 到我們飼料行業(yè)里，有部分營銷人員在兼職，因此難以全力以赴的銷售一個公司的產(chǎn)品，他們這樣做的理由，就是固定客戶給他們帶來穩(wěn)定的收入，他躺在這些業(yè)務(wù)上面，開始做寄生蟲了，不會也懶得去花大力氣去開發(fā)新客戶了。造成這種現(xiàn)象的原因，筆者認為有以下原因：對公司現(xiàn)在產(chǎn)品不完全認同；順便推廣一些并聯(lián)產(chǎn)品，如獸藥，原料；對公司的發(fā)展前景不看好，只好腳踏兩只船等。即使是忠于一家企業(yè)，有的業(yè)務(wù)員在殘酷的現(xiàn)實面前，人生觀也發(fā)生了相應(yīng)的改變，由剛開始做業(yè)務(wù)時每天反反復復地拜訪客戶走訪市場，絞盡腦汁和每一個客戶談判外，還要整天想著把業(yè)績做上去，把貨款收回來，變成混日子，　熬時間、掙差旅費和出差補助，懶人真正工作時不竭盡全力，而是三心兩意。

　　在飼料行業(yè)營銷人員的招聘上，以前都是強調(diào)高素質(zhì)，高工作精神和狀態(tài)，可持續(xù)培養(yǎng)，但事實上，新人大部分都很敬業(yè)，能做出理想業(yè)績的人并不多，現(xiàn)在則都側(cè)重招老人，更愿意用有行業(yè)經(jīng)驗的人，這些人有行業(yè)知識和技巧，在語言表達能力上，說服能力、親和度上更迎合市場和企　　　　　　　　業(yè)的需求。

　　常年奮斗在業(yè)務(wù)一線的營銷經(jīng)理即流汗又流淚，即受累又受氣，讓他們身心疲憊的不僅僅是單一的銷量、還有客戶抱怨、客情維系、公司的管理和支持服務(wù)的協(xié)調(diào)等與銷量相關(guān)眾多的事務(wù)。在市場營銷部門，各個企業(yè)的人員流動瀕率都是很高的，在這背后，除了離職人員的個人原因外，還有很多力量在左右著他們。比如：業(yè)績壓力、薪酬不滿意，管理制度、市場行情、動物疫情、合作伙伴倒戈等。隨著年底、年初的“算賬期” 的到來，隨著新年春節(jié)這個跳槽高峰的出現(xiàn)，隨著新的一年政策制度的調(diào)整，業(yè)內(nèi)的營銷經(jīng)理和營銷人員或主動的另謀出路，或被動的無奈離去，這也是商業(yè)社會中無法回避的現(xiàn)實。

　　在這幾年來洶涌投資飼料業(yè)所產(chǎn)生了巨大產(chǎn)能，爭奪眼下蹣跚不前的畜牧養(yǎng)殖市場，這給承擔由料到錢驚險一跌的飼料銷售人員和做為庫存接盤者的經(jīng)銷商造成極大的壓力。產(chǎn)業(yè)在成熟，行業(yè)在整合，轉(zhuǎn)瞬即至，飼料界的同仁必須以更快的速度，更新的營銷手法，更加堅定的態(tài)度，落實公司政策的執(zhí)行力度，這樣我們和我們的產(chǎn)品才會留在市場上。

　　以觀整個飼料行業(yè)，全面競爭時代到來，作為飼料營銷人，筆者的目的是提醒業(yè)內(nèi)人士要看清形勢，摒棄浮躁，回歸理性，讓自己和自己的團隊能與時俱進順應(yīng)時代的需求，滿足真正用客的真實需要，認真探索自己的發(fā)展狀大之道，實實在在的做好每一個細節(jié)，以應(yīng)對新情況，新問題所帶來的機遇和挑戰(zhàn)。
作者: 317420320    時間: 2009-1-9 19:22
莫說的悶黑人撒，搞滴我不敢入這行了
作者: 實名制    時間: 2009-1-11 15:49
確實是“全面競爭”的時代了，不能只靠忽悠、白活，客戶的知識越來越豐富了，市場飽和、同質(zhì)化嚴重，光憑單打獨斗是不行的了
作者: 冀軍琦    時間: 2009-1-13 02:52
營銷人員究竟該怎么做呢？
作者: sunny590    時間: 2009-1-13 10:22
侯著聽信~~~~`
呵呵
作者: LYK1818    時間: 2009-1-14 14:05
請問各位l遼寧禾豐飼料怎么樣啊？
作者: wb428    時間: 2009-1-14 14:14
沒有聽說過！呵呵！
作者: 韋文志    時間: 2009-1-14 14:49
樓主所說對極了！這是飼料人的苦與樂！O(∩_∩)O謝謝！
作者: 大度阿高    時間: 2009-2-11 22:09
很有同感啊  一直很迷茫 下面怎么走啊
作者: zhaoyangfei86    時間: 2009-2-11 22:14
給我這位即將走上銷售之路的提點建議吧！謝謝了，呵呵
作者: 假布什    時間: 2009-2-11 22:20
走你該走的路，做你該做的事。



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