畜牧人

標題: 飼料銷售人員如何下市場 [打印本頁]

作者: fyx-98 時間: 2009-1-31 10:51
標題: 飼料銷售人員如何下市場
[color=#000000][font=宋體]
下市場前軟件方面的準備 [/font][/color]
[font=宋體][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]
１、未戰(zhàn)先謀，策劃先行。推銷前的準備:包括必要的學習、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]
２、內(nèi)部信息準備。對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。還要了解養(yǎng)殖產(chǎn)品的成本，當前盈虧情況，同時要搜集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到制勝的關(guān)鍵——“知己知彼”，采取相應(yīng)對策。
[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]
３、自我了解信息準備。把你的長處發(fā)揮到淋漓盡致，用白紙黑字把你可以作得更好的十個方面清清楚楚地寫出來。對自己也要知已知彼，知道自己的長處就多用長處，知道自己的短處時就盡量回避短處。同時，思維創(chuàng)新能幫助你進入競爭最少的領(lǐng)域。創(chuàng)新是你戰(zhàn)勝對手的最佳武器。
[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]
４、相關(guān)信息準備也叫談資準備、話題準備。飼料推銷銷售員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，這些建立多渠道的靈感源。必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、財經(jīng)、政治、軍事、體育娛樂、名人逸事……等新聞大事，因只有這樣拜訪客戶時才有雙方都感性趣的話說，這往往也是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]
５、相關(guān)人群信息準備。建立顧客群不如說建立熟人群。一位推銷新手求教一位超級銷售員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容；新手問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?”要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認識100人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，從建立熟人群到逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。
[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]
６、先找養(yǎng)殖戶，后找經(jīng)銷商。從養(yǎng)殖戶那里了解養(yǎng)殖情況、飼養(yǎng)習俗、對飼料哪些特點的接受偏好，尤其是飼料成本接受情況如何，潛在的期望有哪些？對售后服務(wù)的要求如何？哪些地方競爭對手作得好，而恰好是我的弱項，我要如何回避；哪些地方是他們作得不好的方面，而剛好是我公司的強項……當你把這些了如指掌后再去和經(jīng)銷商談，那經(jīng)銷商會為你對這片市場的熟悉而折服。他會感到你的強勢和不可抗拒。有許多業(yè)務(wù)員初到市場時容易因經(jīng)銷商好找，圖方面地找經(jīng)銷商了解情況，而經(jīng)銷商在沒有與你達成合作前，一般是不樂意告訴你真情況的。告訴你的也是根據(jù)他經(jīng)營所需加工過情況，那是“新聞”和“散文”的結(jié)合，虛假的水分較多。這還會造成經(jīng)銷商在心理上還處于優(yōu)勢，談判很難達成合作。
[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]
７、 “活”思想或“活”觀念準備。要讓結(jié)果改變，首先自己改變。成功的人從善如流。失敗的人抱殘守缺。營銷環(huán)境天天都在悄然變化，所以變化、應(yīng)對――這是飼料銷售員走向成功最短的道路，這也可使飼料銷售人員得到認可的機會隨時產(chǎn)生。
[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]
８、斗志準備。個人必備“全天候”作戰(zhàn)能力：
[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體] A、與“天”斗——行情既“天”，這不是業(yè)務(wù)員、甚至哪個公司能改變的客觀存在；
[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體] B、與“地”斗——區(qū)域市場上的客觀的特殊情況；
[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體] C、與“人”斗——競爭對手、經(jīng)銷商、用戶都需要我們好生去調(diào)理；
[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體] D、與“己”斗——忍受挫折，享受成功，努力爭取好成績，沒成績，丟了客戶，收入降低等等。這里的“斗”，你得很好理解。理解好這個斗志你就會胸有成竹地走入市場前線！
[/font][/color]
[color=#000000]
[font=宋體][size=12pt]９、時間規(guī)劃準備。20/80法則：花80%的時間做20%的結(jié)果。80%的時間作搜集客戶的資料工作、策劃市場運作方案，設(shè)計說服執(zhí)行理由。再20%的結(jié)果帶動80%的層面。[/size][/font][/color]

作者: 奮斗 時間: 2009-1-31 20:40
寫的太好了，唯有正真做過市場的，真有真能力的人才能寫出這么好的文章，謝謝，太感謝了。

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)