畜牧人

標(biāo)題: 招商拳法 14式短打 [打印本頁]

作者: 天使的笑 時間: 2009-2-5 12:35
標(biāo)題: 招商拳法 14式短打
時間:2007年05月25日作者:王卓
　　招商對于企業(yè)而言是有著絕對戰(zhàn)略意義的一次競爭，在某種程度上招商的成敗決定了企業(yè)的發(fā)展。所以，對待招商企業(yè)必須慎之又慎，現(xiàn)今的招商已經(jīng)早過了原先一個產(chǎn)品或一個點子招滿倉的時代，而很多企業(yè)到現(xiàn)在還不能真正明確的看待招商，還在幻想以奇招、新招來博得眾經(jīng)銷商之偏好。
　　以下14點為筆者在常年的招商工作經(jīng)驗中總結(jié)和研究所得，希望企業(yè)能綜合自身的因素，系統(tǒng)的規(guī)劃招商，重視招商，重視招商中的必要細(xì)節(jié)，這才能真正有效的歸避招商風(fēng)險。
　　招商前
　　1、招商也需要軟文
　　招商軟文實際上是企業(yè)的招商宣傳工作中的一種配合，為的是客觀的表現(xiàn)企業(yè)或產(chǎn)品的正面信息，為經(jīng)銷商的信息收取和判斷提供更寬的途徑，最主要的就是表現(xiàn)出信息的客觀性。主要的表現(xiàn)形式可以是：結(jié)合媒體發(fā)布新聞通訊、在專業(yè)媒體上發(fā)布紀(jì)實或案例型文章、企業(yè)重點人物及事件專訪、企業(yè)文化小故事等等。
　　幾乎所有的人對任何一種事物的認(rèn)可程度均來自自己的分析結(jié)果，對于直接告知的信息總是會有一種不十分信任的感覺，經(jīng)銷商對招商企業(yè)其實也是這樣。企業(yè)僅僅通過各種硬性廣告來與其進行交流是絕對不能獲取其完全信任的，經(jīng)銷商總希望可以通過一些相關(guān)的隱性信息（報媒評論、他人評價等）來對企業(yè)進行深度了解，而對于企業(yè)自身發(fā)布的信息只能起到經(jīng)銷商對企業(yè)的關(guān)注作用。所以，結(jié)合軟性宣傳向經(jīng)銷商發(fā)布信息，在企業(yè)品牌廣告的感召下，明確的引導(dǎo)他的分析方向，是加快雙方合作的一個有效手段。
　　2、為你的招商團隊找一頭帶隊的老虎
　　有一個道理，我們在管理學(xué)中經(jīng)?？吹剑阂活^老虎帶領(lǐng)的一群羊絕對可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群老虎，為什么？原因很簡單，在小范圍的群體里領(lǐng)導(dǎo)人能力是形成競爭力的核心要素。而招商恰恰就是一次意義重大的競爭。其實我們很多的企業(yè)家對此道理都非常熟知。但關(guān)鍵在于用的時候卻忘記了。
　　招商對于企業(yè)而言是有著絕對戰(zhàn)略意義的一次競爭，在某種程度上招商的成敗決定了企業(yè)的發(fā)展。所以，對待招商企業(yè)必須慎之又慎，對待招商人員的選擇尤其是負(fù)責(zé)招商的領(lǐng)導(dǎo)人，必須遵循“以能授權(quán)”的原則，切不可“以功授權(quán)、以親授權(quán)”。
　　3、千萬別用策劃方案騙人
　　企業(yè)招商必須要明確你的產(chǎn)品是賣給誰的？不是賣給消費者，而是經(jīng)銷商。而作為經(jīng)銷商之所以會買你的產(chǎn)品，答案很簡單，那就是能掙錢。
　　企業(yè)在招商時都希望得到經(jīng)銷商的鼎力支持，多多進貨，從而自己賺個盆滿缽溢?？墒怯卸嗌倨髽I(yè)真正的為經(jīng)銷商考慮過，有多少企業(yè)深入的了解過自己經(jīng)銷商的需求，今天的市場競爭實在是非常激烈，經(jīng)銷商在今天的市場真是如履薄冰，他們其實是非常需要幫助與指點的，因為今天的市場在逐漸規(guī)范，操作難度越來越大，以不再是當(dāng)年“膽大者得天下”的時候了，今天的市場是非常典型的“以智謀奪天下”，而很多企業(yè)在制定市場操作指導(dǎo)方案（即奪天下的智謀）的時候都沒有真正的做到：深入市場，制定策略?？偸前逊桨府?dāng)做一個樣子貨，找上兩個涉市未深的文案便開始了宏偉方案的編纂?！昂每?、大氣”是方案的宗旨，從方案上一定要體現(xiàn)出廠家虛擬的經(jīng)濟勢力，空想的遠大未來。
　　筆者在操作企業(yè)招商的時候，給自己的策劃方案定名為“經(jīng)銷商的財富擴張謀略”，為什么？因為不管企業(yè)制定什么樣的市場操作指導(dǎo)方案就是為了更高質(zhì)量更高效率的完成銷售工作，而完成這個工作的執(zhí)行者就是經(jīng)銷商，所以一切的方案就是圍繞經(jīng)銷商賺錢來做的，只有經(jīng)銷商賣貨贏了利才能確保廠家長久的發(fā)展。反之很簡單，現(xiàn)在的經(jīng)銷商誰都不傻，拿你的產(chǎn)品回去不賺錢就給你退回來?？凑l最后吃不了兜著走。所以，筆者在此提醒眾多要招商的
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[u]　　4、對待經(jīng)銷商大會的過程最好彩排一邊 [/u][/color]
[u][color=#505050]　　到今天為止經(jīng)銷商大會（這里我們只單指會議本身，不包含會議前后安排）已經(jīng)差不多在企業(yè)整個的招商流程里被弱化成了一個環(huán)節(jié)，而并非招商過程中的重要手段。其實，企業(yè)花那么多錢開經(jīng)銷商大會是為了什么？為的是簽單，錯！現(xiàn)在很多企業(yè)在經(jīng)銷商大會完了之后都美其名曰的說“打鐵要趁熱”快讓他們簽了。孰不知經(jīng)銷商在你這一場亂七八糟的大會上根本就沒熱起來，還想簽單，簡直做夢（這里主要說的是企業(yè)新開發(fā)的經(jīng)銷商）。要想你的經(jīng)銷商大會起效，就必須精密設(shè)計中間的每一個細(xì)節(jié)，向我們搞演出一樣，一定要深入的了解清楚臺下的觀眾想要看到什么。再一邊邊的彩排。從而確定把企業(yè)最美麗的方面展現(xiàn)給經(jīng)銷商。 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　5、企業(yè)形象是招商中不能倒的大旗 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　我們這里主要指的是企業(yè)自身的對外形象展示，這是現(xiàn)在很多中小企業(yè)做的不太好的地方，拿著個產(chǎn)品狂吹什么絕佳賣點、良好政策、大力銷售支持，最后連一本企業(yè)手冊都沒有，這種情況在歷年的各大展會上非常常見。一個企業(yè)連最起碼的裝飾都沒有，你說人家會對你產(chǎn)生充分的信任感嗎？ [/color][/u]
[u][color=#505050]　　所以，在整個招商過程中企業(yè)一定要注意到自己的形象，不管你是大集團還是小企業(yè)，在這方面都是一樣的。并且在某種程度上企業(yè)形象會對經(jīng)銷商的質(zhì)量有直接的影響。 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　6、廣告戰(zhàn)中誰做的最好誰就笑到最后 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　有兩種廣告是可以讓你的目標(biāo)人群記住你的，一是沒白天沒黑夜的狂打，讓目標(biāo)人群產(chǎn)生抗拒疲勞，從而被迫的記住你，但前提是你不能“囊中羞澀”。同時還不保證他一定會消費在消費時想起你。二是好廣告，直擊目標(biāo)人群，根據(jù)目標(biāo)人群的心理弱點量身定做，讓其過目不能忘。如：雕牌的廣告“下崗篇”“親情篇”。所以，對于企業(yè)來說在你的招商過程中，如何有策略的打出好廣告將直接影響到整個招商效果。 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　7、走到狼群中去別怕它搶了你的肉 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　有狼群的地方，前提就是肉一定很多，否則不會有那么多的狼來光顧。這個時候擠近狼群絕對是上策，千萬別以為自己可以在空無一狼的地方找到更多的肉。 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　拿醫(yī)藥行業(yè)為例，幾乎所有的企業(yè)都在抱怨每年的招商大會效果不佳，但是不能否認(rèn)的是每年還是有很多企業(yè)在參加，還是有很多經(jīng)銷商前去，還是有企業(yè)招商的效果不錯，為什么？原因很簡單，數(shù)量龐大，已經(jīng)確定了的前提就是這里有絕對多的肉，只是看你能不能搶到手了。有很多企業(yè)現(xiàn)在整天在研究什么所謂新的招商出路，結(jié)果呢？又有哪家企業(yè)真正改變了現(xiàn)狀。 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　企業(yè)不是科研院所，首要責(zé)任是贏利，不是創(chuàng)新。所以，應(yīng)該做更多的思考——如何去狼群中爭奪最多的肉?！　?[/color][/u]
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　　招商中：
　　1、租個奔馳拉資料讓人們看到企業(yè)的實力
　　人靠衣裝馬靠鞍，說的是什么？我想作為一個中國人就再明白不過了，可我們有很多企業(yè)在實際操作時還是不能夠想到做到。
　　產(chǎn)品冊子印刷質(zhì)量低劣，招商現(xiàn)場布置簡單粗糙讓人一看就知道：這家企業(yè)沒實力（不管你有沒有實力，看到的人就是這樣認(rèn)為的）。既然企業(yè)的實力不足，那么要做產(chǎn)品就只能靠經(jīng)銷商自己了，風(fēng)險自行承擔(dān)，那作為經(jīng)銷商而言你能不讓他想的多一點嗎。
　　試想這樣的企業(yè)，作出的承諾經(jīng)銷商能夠沒有疑慮的認(rèn)可嗎？所以，在整個招商過程中企業(yè)一定要把所有的金子都貼在臉上，也只有如此財大的企業(yè)和經(jīng)銷商講起話來才可氣粗。
　　2、美女和帥哥的作用還是很大的
　　前面我們已經(jīng)有談到，招商其實對于企業(yè)而言就是一次有戰(zhàn)略意義的銷售，既然如此重要，企業(yè)也就必須重視其方方面面，然而有很多企業(yè)卻一而再，再而三的犯著一些非常低級的細(xì)節(jié)問題：招商服務(wù)人員服裝凌亂，招商人員形象不佳等，這些其實都在不同程度上為我們的招商工作帶去了阻礙，筆者曾在一

次大型的招商會現(xiàn)場見到過一家境外企業(yè)的招商現(xiàn)場安排，其裝修之華麗我們暫且不說，就是其聘用的服務(wù)小姐竟全是純正的韓國女生：高佻的身段、漂亮面孔竟引的無數(shù)參會者蜂擁與之合影，當(dāng)然其展位前的咨詢者更是絡(luò)繹不絕。
　　當(dāng)然，我們不是說讓所有的企業(yè)都去找韓國小姐來進行招商現(xiàn)場服務(wù)，只是良好的人員素質(zhì)和外型確實可以為廠商之間的深度溝通奠定下好的基礎(chǔ)和塑造深刻的印象。
　　3、找托也要有標(biāo)準(zhǔn)（專家和經(jīng)銷商）
　　有一部分企業(yè)現(xiàn)在在這個問題上已經(jīng)做的比較好了，但是還是不夠普遍。很多中小企業(yè)為了節(jié)省一些招商費用在這個問題上都疏忽了，找?guī)讉€自己比較熟悉的經(jīng)銷商（但并不一定具備代表意義），幾個較為廉價的“專家”為眾多的參會經(jīng)銷商傳道授業(yè)。其實，這種沒有實力的代表和專家是不能夠為企業(yè)的招商帶去一點好處。
　　4、不要主動的去和經(jīng)銷商稱兄道弟
　　企業(yè)招商為了什么？
　　企業(yè)招商是為了幫助更多的人創(chuàng)造財富，是為了讓自己的先進產(chǎn)品服務(wù)更多的人，只有抱著這樣的思想去做產(chǎn)品去做招商，你的產(chǎn)品才有可能被更多的人接受。但是往往很多的企業(yè)為了讓自己的產(chǎn)品趕快套現(xiàn)，為了讓老板趕快賺錢。都放棄了自己這種尊嚴(yán)，與經(jīng)銷商拉關(guān)系、套感情、甚至稱兄道弟，使本來很不錯的產(chǎn)品和招商局面陷入尷尬，讓經(jīng)銷商感覺廠家是在利用相互之間的感情。越發(fā)的對產(chǎn)品沒信任，即便一時進了貨，因為前期的廠商關(guān)系也給后期的管理帶來了一定的難度。
　　招商后：
　　1、數(shù)據(jù)庫記載數(shù)據(jù)的多少其實無關(guān)緊要
　　數(shù)據(jù)庫記載數(shù)據(jù)的多少其實無關(guān)緊要，重要的是有多少數(shù)據(jù)是有效的，我們在給招商工作人員進行培訓(xùn)的時候，就有著這樣一部分內(nèi)容：通過交談來充分記錄咨詢者信息并及時向上級匯報，然后再確定數(shù)據(jù)中的主要客戶，切勿盲目的讓工作人員自行管理及聯(lián)系。因為這樣會造成很大程度上時間、人力、物力的成本浪費。
　　2、經(jīng)銷商這個大老粗也在上網(wǎng)（網(wǎng)絡(luò)互動）
　　現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)的使用已經(jīng)在日常的工作中比較普遍了，經(jīng)銷商也是其中的一部分使用人群，所以通過網(wǎng)絡(luò)來與經(jīng)銷商進行后期信息互動是現(xiàn)代企業(yè)招商必須要注意到的。具體包括網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)新聞、相關(guān)帖子等網(wǎng)絡(luò)信息傳遞工具。
　　企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的形象打造其實是廠商之間的第二次親密接觸，所以必須要及時、慎重的對待網(wǎng)絡(luò)溝通。
　　3、 1+1搭配　伺候經(jīng)銷商
　　讓潛在經(jīng)銷商感覺企業(yè)是非常重視他的，所以進行1+1的人員組合來與經(jīng)銷商進行溝通，只有企業(yè)足夠的重視了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商才會重視企業(yè)。
　　所謂1+1就是：由一個固定業(yè)務(wù)聯(lián)系人員進行跟蹤聯(lián)系，同時針對此經(jīng)銷商制定一套相應(yīng)的溝通方案由一個企業(yè)的中高層人員具體的與其進行洽談，在固定人員和適應(yīng)方案的努力下廠商之間產(chǎn)生的情感及其中企業(yè)表現(xiàn)出的規(guī)范化將對招商工作起到一定的推動作用。
　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯(lián)系電話：13389227517，電子郵件：[email=greatpowers@126.com]greatpowers@126.com[/email]

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作者: 小耗子 時間: 2009-5-31 13:15
走到狼群中去，不要怕他搶你的肉啊

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