標(biāo)題: “營(yíng)銷(xiāo)短板”是失敗企業(yè)的宿疾【原創(chuàng)】 [打印本頁(yè)] 作者: 笨也要活著 時(shí)間: 2009-2-6 13:56 標(biāo)題: “營(yíng)銷(xiāo)短板”是失敗企業(yè)的宿疾【原創(chuàng)】 [color=#000000][font=宋體]中國(guó)自改革開(kāi)放[/font][font=Times New Roman]30[/font][font=宋體]年以來(lái)，涌現(xiàn)出許多優(yōu)秀的企業(yè)，有的企業(yè)至今仍然巍峨屹立，發(fā)展強(qiáng)勢(shì)。有的則如日薄西山、每況愈下。有的早已成為昨日黃花、銷(xiāo)聲匿跡。那些昨日還叱咤風(fēng)云的企業(yè)現(xiàn)如今已不在存在的企業(yè)，留下的是一曲曲或蕩氣回腸、或哀傷悲憤的挽歌。遠(yuǎn)的諸如[/font][color=black][font=ˎ̥][font=Times New Roman]“[/font][/font][/color][/color][color=black][font=宋體]巨人[/font][/color][color=black][font=ˎ̥][font=Times New Roman]”[/font][/font][/color][color=black][font=宋體]、[/font][/color][color=black][font=ˎ̥][font=Times New Roman]“[/font][/font][/color][color=black][font=宋體]太陽(yáng)神[/font][/color][color=black][font=ˎ̥][font=Times New Roman]”[/font][/font][/color][color=black][font=宋體]、[/font][/color][color=black][font=ˎ̥][font=Times New Roman]“[/font][/font][/color][color=black][font=宋體]飛龍[/font][/color][color=black][font=ˎ̥][font=Times New Roman]”[/font][/font][/color][color=black][font=宋體]、[/font][/color][color=black][font=ˎ̥][font=Times New Roman]“[/font][/font][/color][color=black][font=宋體]標(biāo)王[/font][/color][color=black][font=ˎ̥][font=Times New Roman]”[/font][/font][/color][color=black][font=宋體]等，近的諸如“三鹿”等。他們的死去有著不同的種種原因，等歸根結(jié)底的主因就是營(yíng)銷(xiāo)策略的失敗。[/font][/color][color=black][font=ˎ̥][/font][/color]
[color=black][font=ˎ̥][font=Times New Roman] [/font][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向[/size][/font][/color][color=black][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman],[/font][/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]以顧客需求的滿足為中心；以企業(yè)通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)及各部門(mén)的整合協(xié)調(diào)為手段；以企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展為戰(zhàn)略目標(biāo)；顯然他們?cè)诎l(fā)展的過(guò)程中違背了這幾條原則，或其中的原則導(dǎo)致而成的結(jié)果。[/size][/font][/color][color=black][font=ˎ̥][size=10.5pt][/size][/font][/color]
[color=black][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]我研究過(guò)一家飼料添加劑企業(yè)，當(dāng)時(shí)我看到這個(gè)企業(yè)表面繁榮的背后存在很大的隱患，那就是到現(xiàn)在為止，還依照過(guò)去的傳統(tǒng)的個(gè)人成功模式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)復(fù)制。這個(gè)老板是從其他該行業(yè)做過(guò)今年業(yè)務(wù)員，并依靠個(gè)人能力上去的。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)主義很濃厚，很難聽(tīng)進(jìn)去其他人的意見(jiàn)。公司沒(méi)有培訓(xùn)機(jī)制，沒(méi)有如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的概念。唯一的特色就是每年都要招幾批業(yè)務(wù)員，簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)一些業(yè)務(wù)知識(shí)，老總再講一些他的經(jīng)驗(yàn)，然后就趕到市場(chǎng)上，很不客氣的說(shuō)，如同放羊，任其碰個(gè)灰頭土臉的回來(lái)自生自滅。所以公司每年人來(lái)人往煞是熱鬧，但就是留不住人。產(chǎn)品對(duì)不對(duì)路、渠道對(duì)不對(duì)路、銷(xiāo)售方式對(duì)不對(duì)路，很少研究。市場(chǎng)出現(xiàn)什么暢銷(xiāo)的產(chǎn)品了，就拿來(lái)主義依照配方依照包裝換個(gè)名稱(chēng)再推向市場(chǎng)。當(dāng)然這樣也有個(gè)好處，就是后發(fā)優(yōu)勢(shì)。后發(fā)優(yōu)勢(shì)不需要你花費(fèi)些許人力、物力和精力就可以完成新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作。我相信大部分企業(yè)都存在這樣的問(wèn)題。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)后，就以較低的價(jià)格順著原來(lái)的銷(xiāo)售渠道鋪設(shè)下去，或再開(kāi)拓新的渠道。這種方法屢試不爽，但問(wèn)題是在技術(shù)創(chuàng)新方面就沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)可言。該公司靠這樣的方法，業(yè)績(jī)以前曾增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但是近今年卻已顯現(xiàn)出后繼乏力的征象。每年市場(chǎng)都涌現(xiàn)出很多應(yīng)接不暇的新產(chǎn)品，他可能在局部地區(qū)銷(xiāo)售好，到了其他地區(qū)或許就不行。缺乏全局市場(chǎng)的考量，難免會(huì)陷入一個(gè)怪圈。是的，前期的研發(fā)費(fèi)用你可以不掏或者少掏了，可后期的費(fèi)用也數(shù)目不菲，產(chǎn)品項(xiàng)目的審批、包裝的印刷、產(chǎn)品的生產(chǎn)、渠道的鋪設(shè)等。跟風(fēng)的結(jié)果就是失去目標(biāo)，開(kāi)發(fā)了很多產(chǎn)品，相當(dāng)一部分成為長(zhǎng)久的庫(kù)存，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略去讓產(chǎn)品自然延伸，后果只能是更新?lián)Q代的速度快了，造成的資源浪費(fèi)也擴(kuò)大了。這就形成了一種現(xiàn)象；沒(méi)有新產(chǎn)品等死，開(kāi)發(fā)多了新產(chǎn)品是找死。[/size][/font][/color][color=black][font=ˎ̥][size=10.5pt][/size][/font][/color]
[color=black][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]