畜牧人

標(biāo)題: 散論飼料配方好壞和營銷技巧 [打印本頁]

作者: wanghy 時(shí)間: 2009-2-6 17:31
標(biāo)題: 散論飼料配方好壞和營銷技巧
[i=s] 本帖最后由 wanghy 于 2009-2-6 17:50 編輯 [/i]

[align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]散論飼料配方好壞和營銷技巧[/size][/font][size=14pt][/size][/b][/color][/align]
[b][color=#000000][font=宋體][size=14pt] 關(guān)于飼料好壞這個(gè)話題，有句話一直在我耳邊回響，是我的前老板說的：“低價(jià)格的飼料是最難做的”。按常理說，低價(jià)格，低檔料，那是不上檔次東西，沒有水平不靠譜的東西，是有技術(shù)的人不屑做的東西，做起來會(huì)有什么難度嗎？另外，有位飼料營銷界的知名人士和我說過，為什么會(huì)有濃縮料？是因?yàn)橛辛四銈冞@些做濃縮料的人才有了濃縮料，濃縮料根本不符合飼料工業(yè)發(fā)展的規(guī)律。乍聽之下，一臉慚愧，真有中國農(nóng)牧業(yè)之所以落后，都是因?yàn)槲覀冞@些做低價(jià)料，搞濃縮料的落后份子所致。但事實(shí)是這樣嗎？按常規(guī)文章的正式寫法，下面應(yīng)該就是引經(jīng)據(jù)點(diǎn)，找洋大人、拉權(quán)威來證明濃縮料是科學(xué)的，低價(jià)料也有其科學(xué)性，可惜我是非農(nóng)科專業(yè)學(xué)生，真的不知道濃縮料是那個(gè)國家那個(gè)人發(fā)明的，因此就不能考據(jù)了。但是在飼料行業(yè)從業(yè)近十年來的經(jīng)驗(yàn)來看，從老百姓需要的角度來看就能證明存在就有其合理性，營銷從來就不是教科書上的東西能搞明白的。[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman] 4P[/font][/size][font=宋體][size=14pt]是個(gè)好東西，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，從其衍生的其它[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]P[/font][/size][font=宋體][size=14pt]也是好東西。但個(gè)人認(rèn)為做營銷搞懂了[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]4P[/font][/size][font=宋體][size=14pt]其它就簡單了。營銷前期的市場(chǎng)調(diào)查是最重要，很多業(yè)務(wù)員之所以做不好市場(chǎng)，就是因?yàn)榍捌诠ぷ鳑]有做好。這有兩個(gè)原因，一是業(yè)務(wù)員本身對(duì)市調(diào)不重視。二是企業(yè)不給時(shí)間，也不配合市調(diào)。關(guān)于市調(diào)這一點(diǎn)，另文再述。通過市調(diào)確定了目標(biāo)客戶。首次拜訪，客戶有個(gè)問題肯定是要問的“你們的料好不好啊[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]?”[/font][/size][font=宋體][size=14pt]。[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]4P[/font][/size][font=宋體][size=14pt]之產(chǎn)品問題出來了。怎么回答呢“好”，“很好”，“更好”，“老子天下第二，沒人能稱第一”這個(gè)時(shí)候?qū)井a(chǎn)品再?zèng)]有底氣的業(yè)務(wù)員，都會(huì)表現(xiàn)出信心暴棚，唯恐客戶起疑心。但是通過數(shù)十年的信心忽悠教育，客戶基本上不吃這套了。接著就引進(jìn)了“實(shí)證”這一概念，說的不算數(shù)，做給你看好嗎？做實(shí)證證明自己的料是最好的，我個(gè)人對(duì)于實(shí)證，有一個(gè)最好的絕招，就是一定要做到自己做數(shù)據(jù)紀(jì)錄，可以保證做到你的數(shù)據(jù)理想化。這一點(diǎn)做的最好的是雙胞胎，都出神入化了從沒有出過差錯(cuò)。但是忽悠也好，實(shí)證也好，都是營銷的手段而已。如果能生產(chǎn)一種世界人民都認(rèn)可的飼料，我相信也就不需要營銷了。正因?yàn)闆]有這種料，所以才有了營銷，所以才有了千萬種不同的產(chǎn)品來養(yǎng)殖同一個(gè)品種，才有飼料好壞之分。對(duì)于正規(guī)豬場(chǎng)，飼料這好壞決定于可量化分析產(chǎn)仔率、生長速度、料肉比等，大部份的科技人員在一方面研究的深、研究的透，最近拜讀了劉德旺先生的《豬場(chǎng)細(xì)節(jié)管理》受益匪淺，養(yǎng)豬的學(xué)問如此博大精深。服務(wù)于這一類養(yǎng)殖戶的飼料商，應(yīng)該是普羅頓這樣的科研力量雄厚的能提供核心技術(shù)的機(jī)構(gòu)。他們對(duì)于飼料好壞易于區(qū)別，難以忽悠是養(yǎng)殖行業(yè)的正規(guī)軍。而真正對(duì)飼料好壞談的多，是成品料也就是我們說的濃縮料、顆粒料、等對(duì)于生長速度、料肉比難以計(jì)算的非規(guī)范化養(yǎng)殖戶用得多的料?；氐角懊婺蔷湓?，“低價(jià)格料為什么難做”首先要明確價(jià)格低的料和假冒偽劣產(chǎn)品不是同一概念，是企業(yè)在符合生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，能過各種技術(shù)手段，降底生產(chǎn)成本、費(fèi)用從而降低成品價(jià)格的合格商品。技術(shù)人員可以想想，這比動(dòng)不動(dòng)就是進(jìn)口氨基酸、進(jìn)口魚粉、進(jìn)口酸酶制劑、進(jìn)口等等等的產(chǎn)品配方不是更難做嗎。當(dāng)然你可以說，進(jìn)口的東西因?yàn)槠渖a(chǎn)工藝的先進(jìn)，產(chǎn)品純度可以保證，在使用效果上肯定也要比國內(nèi)的好。理論上是這樣的，但從營銷實(shí)戰(zhàn)也不一定。去年在云南市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)有個(gè)生產(chǎn)商，在和我們合作前期提供了高成本，全部采用進(jìn)口魚粉和添加劑的料[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]。養(yǎng)殖戶最直接的反應(yīng)是豬不吃，當(dāng)然豬不會(huì)不吃，現(xiàn)場(chǎng)觀察是豬的采食量下降。什么原因呢？其實(shí)很簡單，因?yàn)椴捎昧烁邫n原料，比原來少的采食量就能保證豬仔的正常生長。按技術(shù)的觀點(diǎn)，就這么和養(yǎng)殖戶說明就行。但實(shí)際上行不通，除了比以前少采食就能保證生長速度不能量化，無法給養(yǎng)殖戶證明以外。經(jīng)銷商那里也會(huì)犯小心眼，因?yàn)槌缘纳?，料就賣的少，利潤就會(huì)減少。后面我和生產(chǎn)商商量了一下，改成了采用高銅，低蛋白，高能的配方，從而保證了豬的皮毛紅亮、采食量增加、豬只體型大，符合了養(yǎng)殖戶心理需求。做到了飼料廠利潤增加，經(jīng)銷商銷量增加，養(yǎng)殖戶心情舒暢，低檔料就是這樣通過對(duì)市場(chǎng)的正確反應(yīng)做出來的。說起來容易做起來難，一個(gè)企業(yè)要是每次都能對(duì)市場(chǎng)做出正確的反應(yīng)，那他的老總應(yīng)該是半仙之體了。從技術(shù)角度來看這樣的料做出來也不容易，有興趣的生產(chǎn)商可以試試啊。當(dāng)然有人要說這樣的料是沒有生命率的，是要被市場(chǎng)淘汰的。可以這樣回答你，只要石頭路就會(huì)有拖拉機(jī)，只要有這樣的養(yǎng)殖環(huán)境，就會(huì)有這樣的飼料生存。當(dāng)客戶問你的飼料好不好時(shí)，最佳的答案是分析本地的養(yǎng)殖環(huán)境，從而說明自己的產(chǎn)品針對(duì)這樣的養(yǎng)殖環(huán)境，有什么樣的養(yǎng)殖效果。這要比你表明你世界第一大廠業(yè)務(wù)員要好的多。[/size][/font][/color][size=14pt][/size][/b]

作者: tjlsj 時(shí)間: 2009-2-6 18:46
飼料競爭到今天的地步，不管是低價(jià)料還是高檔料真的競爭空間都很小了，90年代的坐商一去不復(fù)返，其實(shí)這幾年我覺得養(yǎng)殖環(huán)境決定產(chǎn)品配方是正確的，高檔料是相對(duì)低檔原料配置的低價(jià)位飼料而言的，配方的好壞是配方結(jié)構(gòu)優(yōu)化的結(jié)果，無論做高檔料還是低檔料，取決于養(yǎng)殖環(huán)境，包括：品種、飼喂管理、疾病、飼料。只要是落后環(huán)境的養(yǎng)殖戶也許依靠低價(jià)料是合理的，大的規(guī)?；酿B(yǎng)殖場(chǎng)也許需要高檔料是最合理的。我認(rèn)為無論是哪個(gè)廠家在哪個(gè)地區(qū)，真正給養(yǎng)殖者帶來的投入產(chǎn)出比是最佳答案。

作者: 基層工作者 時(shí)間: 2009-2-7 09:03
真的很實(shí)用！沒有適應(yīng)市場(chǎng)的飼料，其所有者先倒閉，沒有生命了，還怎么發(fā)展？如果沒有前瞻，只是在病床上多呆了幾天！市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)雖然有弊處，但也有優(yōu)點(diǎn)！

作者: bonderic 時(shí)間: 2009-2-7 10:28
這篇文章提出了一個(gè)很好的論題。配方無好壞，只有看是否適合市場(chǎng)的。如在雞料在做針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)雞用的雞料應(yīng)該是雞料系列中最低檔的，但是能做到性價(jià)比高的廠家卻沒幾家，我指的是在廣東市場(chǎng)。

作者: ken 時(shí)間: 2009-2-7 10:53
配方師不了解市場(chǎng)產(chǎn)品狀況

作者: fyx-98 時(shí)間: 2009-2-7 11:13
飼料配方的好壞不能以產(chǎn)品的價(jià)格高低衡量的,生長性能好但價(jià)格很高的飼料也不一定就全是好飼料,適合于養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖模式的,性價(jià)比最好的飼料就是好飼料
[color=Red][/color]價(jià)值大于價(jià)格,適合就是最好!

作者: clczsok 時(shí)間: 2009-2-7 15:25
[quote]飼料配方的好壞不能以產(chǎn)品的價(jià)格高低衡量的,生長性能好但價(jià)格很高的飼料也不一定就全是好飼料,適合于養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖模式的,性價(jià)比最好的飼料就是好飼料
價(jià)值大于價(jià)格,適合就是最好!
[size=2][color=#999999]fyx-98 發(fā)表于 2009-2-7 11:13[/color] [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=884362&ptid=215904]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size][/quote]
頂一頂，再頂，說得有理

作者: zsp123 時(shí)間: 2009-2-7 17:31
配方要適合當(dāng)?shù)氐男枨蟆?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 小耗子 時(shí)間: 2009-2-7 22:09
改成了采用高銅，低蛋白，高能的配方，從而保證了豬的皮毛紅亮、采食量增加、豬只體型大，符合了養(yǎng)殖戶心理需求。做到了飼料廠利潤增加，經(jīng)銷商銷量增加，養(yǎng)殖戶心情舒暢，低檔料就是這樣通過對(duì)市場(chǎng)的正確反應(yīng)做出來的。也許這就是適合啊

作者: yanjunhao 時(shí)間: 2009-2-8 12:59
打個(gè)比方：飼料好比食品，好的和賴的，有些有錢人喜歡名牌的高價(jià)位的，老農(nóng)民只能是圖便宜了，肯定是一分錢一分貨，不過有的愛高價(jià)高檔，有的愛抵擋低價(jià)，其實(shí)都能長大豬，賺錢也都差不多。

作者: js|tang 時(shí)間: 2009-2-14 22:07
濃縮料或許不符合市場(chǎng)規(guī)律，但是符合市場(chǎng)的需求就好了。低檔料，高檔料，能給養(yǎng)殖戶帶效益，養(yǎng)殖戶需要的就是好飼料。

作者: zsp123 時(shí)間: 2009-2-15 14:12
消費(fèi)者說好才是真的好！

作者: fqm1984 時(shí)間: 2009-2-16 07:14
現(xiàn)在很大地方就出現(xiàn)了規(guī)?；i場(chǎng)的豬的價(jià)格賣不過用低檔料的散養(yǎng)戶了,
那以后會(huì)出現(xiàn)什么了?

作者: sanndy 時(shí)間: 2009-2-16 14:49
適合于養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖模式的,性價(jià)比最好的飼料就是好飼料,一句話,適合的才是最好的!

作者: changqiong 時(shí)間: 2009-2-16 14:58
沒有最好，只有更好。適合于養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖模式的,性價(jià)比最好的飼料就是好飼料
價(jià)值大于價(jià)格,適合就是最好!

作者: ds128 時(shí)間: 2009-2-16 16:01
好與壞都是相對(duì)而言,使用群體不一樣要求有所不同.同樣的產(chǎn)品不同的地區(qū)反映大相徑庭.只有適合市場(chǎng)迎合市場(chǎng)的飼料配方才是最好的.

作者: brother 時(shí)間: 2009-2-19 10:13
關(guān)鍵在于市調(diào)，能夠細(xì)分市場(chǎng)，確定目標(biāo)市場(chǎng)；不同區(qū)域，目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該也有差異。企業(yè)以盈利為目的，所以目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是當(dāng)?shù)刂髁魇袌?chǎng)，在主流市場(chǎng)中尋找差異化才是比較明智的選擇。

作者: zycjx00 時(shí)間: 2009-2-19 10:38
決定飼料好壞的依據(jù)是動(dòng)物營養(yǎng)知識(shí),不是客戶需求.
因中國很多養(yǎng)殖戶的專業(yè)水平不高,他并不知道他的真正需求.皮紅毛亮能多賺錢嗎?不一定.
養(yǎng)殖戶養(yǎng)豬是因?yàn)橄胭嶅X,只要我們能證明某種料能使為他創(chuàng)造更多效益.他會(huì)接受的.
當(dāng)然,要想說服廣大養(yǎng)殖戶改變觀念是很困難的一件事.有時(shí),我們可以適應(yīng)市場(chǎng),但心里還是要有數(shù).

作者: wanghy 時(shí)間: 2009-2-19 23:19
新建飼料添加劑營銷群群號(hào)80983631 人數(shù)滿額只有100，可做廣告群，請(qǐng)盡快申請(qǐng)

作者: 薛店 時(shí)間: 2009-2-21 20:12
做配方時(shí)根據(jù)地區(qū)做產(chǎn)品嗎？他公司產(chǎn)品會(huì)不會(huì)太多呀？是要增加生產(chǎn)成本的，不是太好實(shí)現(xiàn)吧？

作者: chengxiao 時(shí)間: 2009-3-1 16:08
客戶覺得即便宜又有效果就好

作者: 祥子 時(shí)間: 2009-3-2 16:26
同樣的產(chǎn)品不同的地區(qū)反映大相徑庭,只有適合市場(chǎng)迎合市場(chǎng)的飼料配方才是最好的.

作者: changqiong 時(shí)間: 2009-3-5 08:55
要想企業(yè)長久發(fā)展下去，就要適應(yīng)市場(chǎng)，更要擔(dān)負(fù)起食品安全的責(zé)任，市場(chǎng)（包括食品消費(fèi)市場(chǎng)）永遠(yuǎn)是對(duì)的。

作者: jingcheng2344 時(shí)間: 2009-3-9 17:46
這
消費(fèi)者說好才是真的好！

作者: 漫步悠然 時(shí)間: 2009-3-10 21:27
適合于養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖模式的,性價(jià)比最好的飼料就是好飼料
價(jià)值大于價(jià)格,適合就是最好

作者: 020712002 時(shí)間: 2009-3-10 22:07
[quote]決定飼料好壞的依據(jù)是動(dòng)物營養(yǎng)知識(shí),不是客戶需求.
因中國很多養(yǎng)殖戶的專業(yè)水平不高,他并不知道他的真正需求.皮紅毛亮能多賺錢嗎?不一定.
養(yǎng)殖戶養(yǎng)豬是因?yàn)橄胭嶅X,只要我們能證明某種料能使為他創(chuàng)造更多效益.他會(huì)接 ...
[size=2][color=#999999]zycjx00 發(fā)表于 2009-2-19 10:38[/color] [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=901816&ptid=215904]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size][/quote]確實(shí)應(yīng)該是這樣我們必須知道什么是忽悠人的什么是真正的東西否則配方師就失去其真正價(jià)值了

作者: across 時(shí)間: 2009-3-12 11:14
低檔料和高檔料，要針對(duì)不同時(shí)期或地區(qū)性,能給養(yǎng)殖戶帶來一定的效益.比如市場(chǎng)養(yǎng)殖出來的畜禽價(jià)格高的時(shí)候,養(yǎng)殖戶自然用高檔料效益好.比如市場(chǎng)養(yǎng)殖出來的畜禽價(jià)格低潮的時(shí)候,養(yǎng)殖戶自然用低檔料熬過低潮.養(yǎng)殖戶需要的就是飼料能賺錢。

作者: 小耗子 時(shí)間: 2009-3-23 22:12
適合有很多因素，比如當(dāng)?shù)氐钠贩N，生豬的價(jià)格，原料的價(jià)格。成本和產(chǎn)出怎么做劃算，養(yǎng)殖戶都有小九九的。我們的任務(wù)是挖掘他們的需求來滿足他

作者: hhf9602 時(shí)間: 2009-4-2 14:43
存在就是合理.
存在就是合理.

作者: 越來越好 時(shí)間: 2009-4-3 14:48
無論是哪個(gè)廠家在哪個(gè)地區(qū)，真正給養(yǎng)殖者帶來的投入產(chǎn)出比是最佳

作者: luojj 時(shí)間: 2009-4-18 15:12
這個(gè)話題可以深入討論一下的啊怎么人這么少呢

作者: xxd67272 時(shí)間: 2009-4-18 15:22
配方師不了解市場(chǎng)產(chǎn)品狀況

作者: 有的人 時(shí)間: 2009-4-19 14:22
其實(shí)中國的絕大部分養(yǎng)豬戶并沒有多少真正的養(yǎng)豬知識(shí)，也不懂得如何計(jì)算一種飼料是否真的合算，他們只是看表面現(xiàn)象，比方說是否皮紅毛亮，糞便是否油黑，是否食欲旺盛，飼料廠為了好賣料就意味的迎合養(yǎng)豬戶的錯(cuò)誤的需求，生產(chǎn)高銅飼料污染環(huán)境，是賺了幾個(gè)錢，你覺得道德么，等養(yǎng)殖戶真正的明白過來，你照樣會(huì)失去客戶，養(yǎng)豬真正需要的是盈利，不是迎合與誤導(dǎo)。[b] [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=991242&ptid=215904]34#[/url] [i]xxd67272[/i] [/b]

作者: wanghy 時(shí)間: 2009-4-19 16:45
[b][url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=992613&ptid=215904]35#[/url] [i]有的人[/i] [/b]
問題是多少年了，怎么還沒明白過來呢？就象要在中國搞馬列主義一樣，思想純潔是好的，但是資本主義向錢看的思維方式好象使中國發(fā)展的更快一些？

作者: cwq23452 時(shí)間: 2009-4-19 17:39
飼料好壞之評(píng)論,先得有標(biāo)準(zhǔn).專業(yè)上的不同角度和評(píng)價(jià)人的"屁股"所在的地方,其標(biāo)準(zhǔn)定有極大的差異.因各自的首要目的和需求不一...
從營銷角度上看,飼料應(yīng)無好壞一說,能將一產(chǎn)品用最少的營銷成本和最短的時(shí)間推銷給這一產(chǎn)品最需要的客戶端,就算是最成功的營銷了。
將營養(yǎng)較全面、產(chǎn)品成本較高所謂“高檔料”向?qū)I養(yǎng)知識(shí)認(rèn)知不夠、周轉(zhuǎn)金不多、周邊可利用飼料源源多的散養(yǎng)農(nóng)戶推銷，尤如將一“高檔”的高跟土鞋向一赤足的男乞丐推銷一樣:hehes:

作者: leikeba100 時(shí)間: 2009-4-19 18:27
如何將產(chǎn)品的效益量化，是個(gè)好問題。
這個(gè)問題解決了，用戶才會(huì)買，經(jīng)銷商才會(huì)幫你賣。

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