畜牧人

標(biāo)題: 銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素 [打印本頁(yè)]

作者: 立佳 時(shí)間: 2009-2-8 18:35
標(biāo)題: 銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素
[table][tr][td] 銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
銷(xiāo)售人員所要具備的素質(zhì)有很多方面，一方面是技能素質(zhì)方面，另一方面是心理素質(zhì)方面。他體現(xiàn)在下面兩個(gè)方面。
技能素質(zhì)
一、觀察力

觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷(xiāo)售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專(zhuān)業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣(mài)場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷(xiāo)，什么產(chǎn)品多少錢(qián)，而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以觀察出更多信息：

你有沒(méi)注意到別人的賣(mài)的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁矗績(jī)r(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子）。競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷(xiāo)活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷(xiāo)售人員在對(duì)其培訓(xùn)了很久以后，ァ翱礎(chǔ)筆諧。勻徊荒艿玫接杏玫男畔ⅲ 俏抑荒芩擔(dān) 悴皇屎舷壅飧齬ぷ鰲?nbsp;

銷(xiāo)售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過(guò)觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷(xiāo)售人員的一大職責(zé)。

二、分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。看貨架的產(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷(xiāo)售最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷(xiāo)售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷(xiāo)狀態(tài)；通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說(shuō)明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷(xiāo)售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過(guò)慎密的分析才能得到。

同樣在與客戶(hù)的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買(mǎi)手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷(xiāo)售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說(shuō)話(huà)的神情語(yǔ)調(diào)，用話(huà)語(yǔ)刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。

三、執(zhí)行力

執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷(xiāo)售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。沒(méi)有困難事情稱(chēng)不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

某市有家大型連鎖A賣(mài)場(chǎng)，A賣(mài)場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)，對(duì)于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要，B公司決定讓銷(xiāo)售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員敗下陣來(lái)，原因是該賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒(méi)有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用開(kāi)價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺(jué)得他“能力不夠，無(wú)法執(zhí)行公司的計(jì)劃”。接下來(lái)，張某去拜訪A賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理黃某幾次，等了很長(zhǎng)時(shí)間連面都沒(méi)見(jiàn)到，他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷(xiāo)保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，然后通過(guò)給小孩子買(mǎi)禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。

這種例子在銷(xiāo)售工作中并不鮮見(jiàn)。因此執(zhí)行不是要銷(xiāo)售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。

四、學(xué)習(xí)力

作為銷(xiāo)售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說(shuō)銷(xiāo)售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷(xiāo)售技巧為例，從引導(dǎo)式銷(xiāo)售到傾聽(tīng)式銷(xiāo)售，繼而提問(wèn)式銷(xiāo)售只至顧問(wèn)式銷(xiāo)售……銷(xiāo)售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員只有要掌握各種銷(xiāo)售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然銷(xiāo)售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷(xiāo)售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒(méi)有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。
心理素質(zhì)
一、有著良好的溝通技巧。
我知道人的性格決定一個(gè)人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會(huì)與人溝通。我所說(shuō)的溝通是指和任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話(huà)題。沉默是金-------在銷(xiāo)售人員的素質(zhì)中是絕對(duì)的錯(cuò)誤！
二、有著強(qiáng)烈的工作欲望。
沒(méi)有強(qiáng)烈進(jìn)取心的人對(duì)什么事情都不會(huì)太投入。你可以想見(jiàn)一個(gè)沒(méi)有責(zé)任心的銷(xiāo)售人員可以圓滿(mǎn)的完成季度任務(wù)嗎？
三、對(duì)生活有熱情對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)。
沒(méi)有熱情的人對(duì)什么都無(wú)所謂，而對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)則代表著敏感和分析能力強(qiáng)。
四、從容冷靜的頭腦。
面對(duì)形形色色的客戶(hù)，我們首先要穩(wěn)住自己的陣腳，然后從容應(yīng)對(duì)。太過(guò)情緒化和感情脆弱的人最好當(dāng)作家。
五、微笑和自信。
當(dāng)你微笑著的時(shí)候，你比任何人都強(qiáng)大。那是一個(gè)人的自信的表現(xiàn)。你對(duì)自己的產(chǎn)品的自信可以潛移默化的影響客戶(hù)的心理。
六、有著持久的耐力。
你不能保證你的客戶(hù)會(huì)在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復(fù)自己的說(shuō)服工作。當(dāng)然，你最好每次都能找到客戶(hù)遲遲不簽約的原因。

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作者: 小耗子 時(shí)間: 2009-2-25 12:28
1是觀察力?？锤?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的料特點(diǎn)。2分析力。摸好客戶(hù)的脈。3執(zhí)行力。先做朋友，再做生意。

作者: guo 時(shí)間: 2009-2-27 19:56
[quote]1是觀察力。。2分析力。摸好客戶(hù)的脈。3執(zhí)行力。先做朋友，再做生意。
[size=2][color=#999999]小耗子發(fā)表于 2009-2-25 12:28[/color] [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=910991&ptid=216266]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size]
[size=2]看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的料特點(diǎn). 有點(diǎn)兒象紅海戰(zhàn)略，與人爭(zhēng)。[/size]
[size=2] 我們更應(yīng)分析如何幫助養(yǎng)豬戶(hù)，幫他們提高管理，幫他們賺到錢(qián)。這樣沒(méi)人能比。[/size]

作者: winsport 時(shí)間: 2009-2-27 20:09
tongpianchedan ,haibushiyibanchedan

作者: guo 時(shí)間: 2009-2-27 21:57
在學(xué)習(xí)時(shí)一位老師講：一等學(xué)生是，老師講的一般，學(xué)生聽(tīng)出道理。二等學(xué)生是，老師講的很好，學(xué)生聽(tīng)的明白。三等學(xué)生是，老師講得不清，學(xué)生聽(tīng)得糊涂。四等學(xué)生是，老師講的清楚，學(xué)生聽(tīng)得糊涂。
既然來(lái)了，最好學(xué)點(diǎn)東西，否則是浪費(fèi)時(shí)間。

作者: 小耗子 時(shí)間: 2009-2-27 23:04
我的思維真的很受啟發(fā)啊，太局限了，更適合的思維是最好的。

作者: ylhoo 時(shí)間: 2009-2-28 10:27
[i=s] 本帖最后由 ylhoo 于 2009-2-28 10:31 編輯 [/i]

尤其是觀察力尤為重要，說(shuō)的難聽(tīng)點(diǎn)，就是會(huì)察言觀色。只有學(xué)會(huì)察言觀色，你才會(huì)真正了解到客戶(hù)的需求。

作者: 爽歪歪 時(shí)間: 2009-3-2 15:50
哦，我下市場(chǎng)做服務(wù)也用的著……

作者: taihe1911 時(shí)間: 2009-3-2 16:03
感謝分享，有著持久的耐力最重要，堅(jiān)韌才有可能成功。

作者: zhengda 時(shí)間: 2010-1-16 11:56
樓主辛苦了

作者: 啟運(yùn)之星 時(shí)間: 2010-1-18 21:36
踏踏實(shí)實(shí)做事、站在大家發(fā)展的立場(chǎng)上看問(wèn)題、想問(wèn)題、處理問(wèn)題，也許很多事都會(huì)化解的。

[ts]啟運(yùn)之星于 2010-1-18 22:15 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

化解就是處理得更好的意思，其余就得慢慢悟，一個(gè)字一個(gè)字解釋多沒(méi)意思啊！

作者: songkeqin 時(shí)間: 2010-1-20 16:59
很好拿系

作者: 立佳 時(shí)間: 2010-1-20 21:31
[quote]踏踏實(shí)實(shí)做事、站在大家發(fā)展的立場(chǎng)上看問(wèn)題、想問(wèn)題、處理問(wèn)題，也許很多事都會(huì)化解的。

[ts]啟運(yùn)之星于 ...
[size=2][color=#999999]啟運(yùn)之星發(fā)表于 2010-1-18 21:36[/color] [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1399108&ptid=216266]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size][/quote]化解？難道有矛盾所在么？本帖只是文章分享，有問(wèn)題請(qǐng)邱總賜教！

作者: eliteman 時(shí)間: 2010-1-21 01:25
總結(jié)的很好，顯然，一個(gè)也不能少。

作者: linlin 時(shí)間: 2010-1-27 16:18
學(xué)習(xí)??？？？？？？？

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