畜牧人

標題: 一個優(yōu)秀協(xié)銷經(jīng)理的“五字經(jīng)” [打印本頁]

作者: 股迷瞪 時間: 2009-2-21 15:36
標題: 一個優(yōu)秀協(xié)銷經(jīng)理的“五字經(jīng)”
隨著營銷體系和模式的建全，一些以前沒有涉及到的營銷崗位，現(xiàn)在有很多，如協(xié)銷經(jīng)理一職。在不同的行業(yè)里，協(xié)銷經(jīng)理都有著不同的職責，但顧名思義，其主要任務還是由廠商外派，幫助當?shù)氐拇砩涕_拓市場。　　由于其工作的特殊環(huán)境，協(xié)銷經(jīng)理在具體的工作上會進行“演變”，或成為當?shù)厥袌龅摹疤匣省?，或是成為代理商的“幫兇”。為什么會這樣？本來，作為廠商所設立這個職務是對企業(yè)營銷模式的延伸，能促進企業(yè)對區(qū)域市場和終端的掌控，結(jié)果，怎么變成了“四不像”，一方面代理商是怨聲再道，另一方面是企業(yè)用兵形同虛設。協(xié)銷經(jīng)理夾在中間，弄不好是一塊雞肋，里外不討好。
　　那么，企業(yè)有必要設一個協(xié)銷經(jīng)理嗎？其實，對于企業(yè)和代理商來說，協(xié)銷經(jīng)理的作用是不可缺少的，他是廠商推廣模式促進的“催化劑”，他的存在應當是一個合作“雙贏”的局面，目前，我們所看到的種種失誤，都是因為對協(xié)銷經(jīng)理崗位不規(guī)范執(zhí)行造成的，
　　協(xié)銷經(jīng)理能為公司做什么呢？能為經(jīng)銷商做什么？一個優(yōu)秀的協(xié)銷經(jīng)理必須要念好“五字經(jīng)”。念好了“五字經(jīng)”，對于協(xié)銷經(jīng)理來說，才可以說是“心中有佛，處處自如”了。
　　問
　　會提問的學生總是好學生！作為一個負責當?shù)貐^(qū)域的協(xié)銷經(jīng)理要善于提問題，因為，區(qū)域不同，消費者的購買需求和購買渠道也不同，通過發(fā)問可以向經(jīng)銷商了解他對當?shù)厥袌龅目捶?。產(chǎn)品作為一個外來品，就像一個初嫁的小媳婦，一定要適應當?shù)氐娘L俗人情。否則，要不是離婚，要不是無所事事，所以說，提問是協(xié)銷經(jīng)理首先要念好的經(jīng)。其實，問也是一個溝通的過程，一些問題在溝通中就可能得到解決，協(xié)銷經(jīng)理作為公司在當?shù)氐摹疤嘏扇藛T”，上傳下達是不可缺少的，對于公司的最新銷售政策和產(chǎn)品的價格體系，諸如促銷、物料配送等動態(tài)信息都要與當?shù)氐拇砩踢_成一致。
　　只有把問題搞清楚，才能確定下一步產(chǎn)品推廣策略的制定，因地制宜的本土化推廣才是代理商的強項，作為公司的協(xié)銷人員應當善于激勵代理商，發(fā)現(xiàn)代理商的優(yōu)勢，在公司強大品牌和廣告策略的支持下，推動區(qū)域發(fā)展。切不可自詡公司強勢，一切以“太上皇”的名義本末倒置，干涉內(nèi)政自古都是沒有好下場的。
　　走
　　走就是調(diào)查，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。一個區(qū)域總有其特殊性，如當?shù)氐耐话l(fā)事件和時效新聞，以及民眾的言論傾向等，這對于市場啟動都能起到意想不到的作用，否則要是按照正常程序排兵布陣，步步為營的話，對手早就鳥槍換炮了，所以說對于區(qū)域市場現(xiàn)狀還是要實地走訪為好！
　　不經(jīng)調(diào)查的方案是沒有時效性的。多年的市場經(jīng)驗告訴我們，代理商都對協(xié)銷經(jīng)理都有一種依賴思想，總認為協(xié)銷經(jīng)理提出的方案是好的，但是，往往實踐證明，協(xié)銷經(jīng)理提出了東西十之八九是垃圾，為什么這么說呢？就因為很多協(xié)銷經(jīng)理沒有做好調(diào)查工作。因此，走訪要抱著幾個目的：
　　1、走訪下游，了解上游，關(guān)聯(lián)當?shù)氐母偲穭討B(tài)。
　　2、了解區(qū)域內(nèi)的市場動態(tài)，對于當?shù)氐拿耧L民俗有一個了解
　　3、側(cè)面了解代理商的實力和工作風格，以便制定本地區(qū)的產(chǎn)品推廣計劃
　　想
　　人類一思考，上帝就發(fā)抖，想是思維的沉淀和迸發(fā)，協(xié)銷經(jīng)理就是要多想如何促使產(chǎn)品銷售的最大化？推廣方案是一個長期的執(zhí)行思路，長時間的市場堅守對代理商來說，往往是很痛苦的。大多數(shù)代理商都喜歡沖鋒式的戰(zhàn)斗，一上一下，勝敗分明。而公司總希望有一個持續(xù)爆發(fā)性的市場，中間如何協(xié)調(diào)？這就需要協(xié)銷經(jīng)理的“想”了。
　　想是活學活用，營銷本地化的一種過程，協(xié)銷經(jīng)理要有“運籌幃幄，決勝千里”的謀略，一方面根據(jù)本地市場作出方案的調(diào)整，另一方面要向公司申請新的政策，使之能把握市場的主動權(quán)，必要時還要理據(jù)力爭，為區(qū)域市場的運作不計個人得失。
　　如何去想呢？關(guān)健是要：
　　1、想具體的事情，不能空想，想不通的地方就不要與代理商溝通
　　2、要想清楚市場一個周期的推廣計劃，要看到推廣的長期性，
　　3、多想一些問題，如何解決，誰去解決？能不能解決？解決了會有什么好處？問題就是方案的節(jié)點，把節(jié)點解開了，執(zhí)行自然就好了
　　說
　　記得在許多的培訓課上，老師都強調(diào)一個溝通。什么是溝通呢？就是要說話，把意思和觀點表達出來，溝是手段，通才是目的。作為協(xié)銷經(jīng)理要善于把自已的觀點表達出來，理論來自于實踐，協(xié)銷經(jīng)理自身的不同經(jīng)歷對區(qū)域市場的產(chǎn)品開拓具有借鑒意義，這一點，協(xié)銷經(jīng)理要明確的告訴代理商，理論出于實踐更優(yōu)于實踐。經(jīng)是需要念的，對于“說”，協(xié)銷經(jīng)理應該要注意以下幾點：
　　對誰說，怎樣說？
　　1、無私才能無畏，與代理商溝通：代理商其實就是協(xié)銷經(jīng)理的“第二個老板”，與代理商搞好關(guān)系對協(xié)銷經(jīng)理來說是至關(guān)重要的，當然，這一種溝通不是酒肉之交，而是要秉心而行，協(xié)銷經(jīng)理長期在外，不希望自己只是混時間，而是希望能大有一番作為。正好代理商有一塊市場，在確定方案的執(zhí)行上雙方更應該要合作和團結(jié)。
　　2、培訓、指導和一對一溝通是構(gòu)成協(xié)銷經(jīng)理對員工培訓的基本要素，在員工看來，作為從產(chǎn)品總部來的經(jīng)理無疑是老師，對于產(chǎn)品的推廣應該有更多的發(fā)言權(quán)，協(xié)銷經(jīng)理不能自視清高，與代理商的員工保持距離，應該與他們多溝通，在產(chǎn)品推廣的過程中需要他們的大力支持，另外，協(xié)銷經(jīng)理還可以幫助提升他們，俗話說：授人以魚，不如授人以漁！員工們只有對你認同了，才能認同產(chǎn)品。只有自已的業(yè)務能力加強了，才能提高產(chǎn)品的銷售能力。
　　3、時刻要知道：大家好，才是真的好！對于公司的產(chǎn)品，協(xié)銷經(jīng)理有著比代理商更多的偏愛，那么對產(chǎn)品的理解程度是高于代理商的，這一種“自已的孩子誰不愛”的天性一定要灌輸給我們的代理商，同時，面對于市場上的關(guān)聯(lián)同行和競品，更要不遺余力的大聲吆喝。
　　做
　　在企業(yè)質(zhì)量體系認證中有一個說法：即“三到原則”，就是該說的要說到，該說的要做到，該做的要見到。在紅桃K企業(yè)里也有一個“釘子回腳精神”，都是說要做到的完整性。做完是執(zhí)行的保證，做好是榜樣的結(jié)果，協(xié)銷經(jīng)理能不能做則是承上啟下的一個關(guān)健點，是代表公司身先力行，總結(jié)和方案進行的結(jié)果。
　　做的原則
　　1、做是做事，不是做花，一件事情一定要做到位，如：進入某一家終端，協(xié)銷經(jīng)理就應該帶著代理商的員工一同進行，從打招呼、談判、簽協(xié)議直到產(chǎn)品上柜，促銷到位。一個系統(tǒng)的完成能對員工起到潛移默化的作用。
　　2、方法性：任何做事都有一個方法，長時間的市場積累，協(xié)銷經(jīng)理其實有很多寶貴的市場經(jīng)驗，對于代理商來說，這正是他所不能及的，一名優(yōu)秀的協(xié)銷經(jīng)理可以從行動中指導代理商的管理規(guī)范，如紅桃K的表格管理、可口可樂的渠道管理、寶潔的終端走訪管理等，不同的企業(yè)都有其核心的管理理念。只有把代理商整體的業(yè)務提高了，代理商才會把你當做朋友。
　　3、另一個做，就是做人的原則，不少協(xié)銷經(jīng)理的素質(zhì)不大好，把區(qū)域市場搞得一團糟，上不能對公司負責，下不能對代理商負責，以待混水摸魚之心，自然是干不好的。協(xié)銷經(jīng)理要能做好事，更應該要做好人，因為，在業(yè)內(nèi)個人的口碑比生命更重要。

作者: jiexiaodi 時間: 2009-2-21 16:00
對啊，非常得好，學習吧？

作者: justxin 時間: 2009-2-21 16:41
學習
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