畜牧人

標(biāo)題: 成長(zhǎng)型飼料企業(yè)的“藍(lán)海戰(zhàn)略” [打印本頁(yè)]

作者: 和興 時(shí)間: 2009-2-25 15:36
標(biāo)題: 成長(zhǎng)型飼料企業(yè)的“藍(lán)海戰(zhàn)略”
[font=宋體][size=12pt]北京沃特迪爾企業(yè)策劃院[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]中國(guó)農(nóng)牧企業(yè)在線[/size][/font][size=12pt]/[/size][font=宋體][size=12pt]魏[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]全[/size][/font][size=12pt][/size][size=12pt] [/size]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]中國(guó)的飼料工業(yè)從無(wú)到有經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，一躍成為世界第二大飼料生產(chǎn)國(guó)。飼料企業(yè)正以“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”為導(dǎo)向進(jìn)行著“洗牌”與“蛋糕”的重新分配，企業(yè)間在市場(chǎng)的“血腥”搶奪十分慘烈，大部分飼料企業(yè)都在已知的市場(chǎng)空間內(nèi),瞄準(zhǔn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而開展著大小各異、形式多樣的戰(zhàn)斗、戰(zhàn)爭(zhēng)和戰(zhàn)役，并不時(shí)地面對(duì)那些非正規(guī)、無(wú)套路的“游擊”小廠的騷擾。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]在這個(gè)較長(zhǎng)的整合階段，處于競(jìng)爭(zhēng)旋渦中的成長(zhǎng)型飼料企業(yè)往往關(guān)注的是“鮮血淋漓的紅海戰(zhàn)略”：比如激烈爭(zhēng)奪現(xiàn)有的市場(chǎng)空間，瞄準(zhǔn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)定位與決策、從企業(yè)自我的角度開發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)有的需求，企業(yè)在增加顧客利益就要增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的兩難中進(jìn)行取舍與權(quán)衡，以差異化或成本領(lǐng)先戰(zhàn)略作為戰(zhàn)略主選等。針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和瞄準(zhǔn)對(duì)手所采取的一系列舉措固然是件很重要的事，但在產(chǎn)品同質(zhì)、服務(wù)同質(zhì)的現(xiàn)狀下，飼料企業(yè)必須面臨市場(chǎng)供大于求、目標(biāo)市場(chǎng)不斷被對(duì)手蠶食、利潤(rùn)日趨微小、市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)迷茫、企業(yè)業(yè)績(jī)停止不前或增長(zhǎng)緩慢的諸多問(wèn)題，“紅海戰(zhàn)略”已成窮途末路，“藍(lán)海戰(zhàn)略”思路應(yīng)運(yùn)而生。[/size][/font]
[b][font=漢儀大黑簡(jiǎn)][size=12pt]
1
[/size][/font][/b][b][font=漢儀大黑簡(jiǎn)][size=12pt]成長(zhǎng)型飼料企業(yè)的“藍(lán)海戰(zhàn)略”思路[/size][/font][/b]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]已具規(guī)模的大型飼料企業(yè)已經(jīng)形成相對(duì)成熟的經(jīng)營(yíng)模式，并不斷地拷貝與復(fù)制。飼料工業(yè)發(fā)展到今天,我們應(yīng)該更加關(guān)注中小成長(zhǎng)型飼料企業(yè)的發(fā)展，提出“藍(lán)海戰(zhàn)略”思路是針對(duì)上述飼料市場(chǎng)的“紅?！?現(xiàn)狀而言，總的來(lái)講“藍(lán)海戰(zhàn)略”包括如下思路。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]1.1 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]開創(chuàng)成長(zhǎng)型飼料企業(yè)全新的商業(yè)模式，整合出無(wú)人爭(zhēng)奪的市場(chǎng)空間；[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]1.2 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]甩脫飼料企業(yè)的低層次競(jìng)爭(zhēng)、構(gòu)建既具成本領(lǐng)先、又體現(xiàn)差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力；[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]1.3 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]打破帶給顧客價(jià)值必須增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的矛盾、實(shí)現(xiàn)飼料企業(yè)價(jià)值與成本之間的權(quán)衡取舍；[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]1.4 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]從結(jié)構(gòu)主義或環(huán)境決定論的戰(zhàn)略觀點(diǎn)轉(zhuǎn)移到重建主義的戰(zhàn)略觀點(diǎn)。結(jié)構(gòu)主義或環(huán)境決定論的戰(zhàn)略觀點(diǎn)是基于競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略思維，先給定市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，企業(yè)在現(xiàn)有的市場(chǎng)空間中開辟出可防守的地位以抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。實(shí)施這種戰(zhàn)略的飼料企業(yè)把重點(diǎn)放在建筑相對(duì)于對(duì)手的優(yōu)勢(shì)上，通常是企業(yè)通過(guò)評(píng)估對(duì)手在做什么，自己則力求做得更好。重建主義的戰(zhàn)略觀點(diǎn)是將競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)邊界與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)存于管理者頭腦中，更多的市場(chǎng)需求本就存在，只是基本上還未被發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)是如何去發(fā)現(xiàn)它，企業(yè)戰(zhàn)略的重點(diǎn)將競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)到顧客價(jià)值創(chuàng)新上，通過(guò)市場(chǎng)價(jià)值創(chuàng)新來(lái)開啟市場(chǎng)新的需求。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]這種轉(zhuǎn)移強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)生增長(zhǎng)，飼料企業(yè)的重點(diǎn)從競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)到價(jià)值創(chuàng)新，來(lái)開啟新的市場(chǎng)需求。[/size][/font]
[b][font=漢儀大黑簡(jiǎn)][size=12pt]
2
[/size][/font][/b][b][font=漢儀大黑簡(jiǎn)][size=12pt]成長(zhǎng)型飼料企業(yè)“藍(lán)海戰(zhàn)略”的制定[/size][/font][/b]
[font=黑體][size=12pt]2.1 [/size][/font][font=黑體][size=12pt]成長(zhǎng)型飼料企業(yè)“藍(lán)海戰(zhàn)略”的戰(zhàn)略鉅陣[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]為了制定成長(zhǎng)型飼料企業(yè)“藍(lán)海戰(zhàn)略”，我們用一個(gè)戰(zhàn)略鉅陣（見(jiàn)下圖）來(lái)說(shuō)明如何完成成長(zhǎng)型飼料企業(yè)的“藍(lán)海戰(zhàn)略”設(shè)計(jì)。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]第一、迫使成長(zhǎng)型飼料企業(yè)剔除企業(yè)間激烈競(jìng)爭(zhēng)中所攀比的因素。比如說(shuō)預(yù)混料產(chǎn)品經(jīng)銷環(huán)節(jié)的利潤(rùn)理所當(dāng)然的應(yīng)該在800元/噸以上并高于濃縮料和全價(jià)料，全行業(yè)都知道這個(gè)利潤(rùn)太高，終端養(yǎng)殖戶獲利甚微，但由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)比一個(gè)給經(jīng)銷商高，于是乎飼料企業(yè)基本沒(méi)有采取相應(yīng)的改變，其理由是“經(jīng)銷商不可能接受”等。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]第二、促使企業(yè)做出決定，內(nèi)省產(chǎn)品的服務(wù)或功能是否設(shè)計(jì)過(guò)頭，只為打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而做。不如說(shuō)現(xiàn)在飼料產(chǎn)品的包裝攀比越來(lái)越昂貴、硫酸銅含量攀比等。這種情況下，企業(yè)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品超過(guò)了顧客需要，增加了企業(yè)成本但并沒(méi)有給用戶帶來(lái)直接效益或好的效果。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]第三、促使飼料企業(yè)發(fā)掘飼料產(chǎn)品中某個(gè)營(yíng)養(yǎng)素必須增加到行業(yè)平均水平以上，從而提升買方的價(jià)值。比如說(shuō)養(yǎng)豬生產(chǎn)中母豬對(duì)某個(gè)營(yíng)養(yǎng)素的敏感而高于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并切實(shí)為用戶帶來(lái)養(yǎng)豬生產(chǎn)的效益。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]第四、幫助飼料企業(yè)發(fā)現(xiàn)買方價(jià)值的源泉，以創(chuàng)新需求來(lái)改變飼料企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。比如說(shuō)飼料企業(yè)的銷售促進(jìn)，傳統(tǒng)的做法是飼料企業(yè)按照目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為標(biāo)桿而設(shè)計(jì)年年的促銷，于是每年的文化衫是“穿之不絕”，我們?yōu)槭裁床粍?chuàng)新地思考養(yǎng)殖動(dòng)物需要什么？為什么不把銷售促進(jìn)直接針對(duì)真正客戶——豬雞牛羊呢？比如“奶牛選美比賽”的促銷活動(dòng)就非常有意義，飼料企業(yè)關(guān)注奶牛及用戶利益，推動(dòng)科學(xué)健康的養(yǎng)殖觀念來(lái)增加養(yǎng)殖戶的購(gòu)買價(jià)值。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]通過(guò)對(duì)成長(zhǎng)型飼料企業(yè)現(xiàn)有的資源的整合，利用上述“藍(lán)海戰(zhàn)略”鉅陣工具，對(duì)企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，重點(diǎn)關(guān)注剔除和創(chuàng)造兩個(gè)環(huán)節(jié)，成長(zhǎng)型飼料企業(yè)就能超越以現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)因素為基礎(chǔ)追求帶給顧客價(jià)值最大化的終極目標(biāo)與境界，并明顯地促使成長(zhǎng)型飼料企業(yè)改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)元素，使現(xiàn)有的、陳舊的市場(chǎng)規(guī)則變得蒼白無(wú)力，最終實(shí)現(xiàn)買方的新的價(jià)值體系。[/size][/font]
[font=黑體][size=12pt]2.2 [/size][/font][font=黑體][size=12pt]開創(chuàng)成長(zhǎng)型飼料企業(yè)全新的商業(yè)模式，整合出無(wú)人爭(zhēng)奪的市場(chǎng)空間[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]2.2.1 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]成長(zhǎng)型飼料企業(yè)的商業(yè)模式[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]商業(yè)模式又稱盈利模式，是企業(yè)在市場(chǎng)層面的展示與定位，商業(yè)模式是關(guān)于做什么、如何做，來(lái)獲得資產(chǎn)投資最大回報(bào)的一整套經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)與謀劃。中國(guó)飼料市場(chǎng)的新舊更迭是伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟、飼料工業(yè)發(fā)展、飼料市場(chǎng)供求關(guān)系改變而變化的，經(jīng)歷了飼料企業(yè)起步階段——暴利時(shí)期、飼料企業(yè)渠道克隆階段——復(fù)制時(shí)期、飼料企業(yè)整合階段——微利時(shí)期到飼料企業(yè)高度關(guān)注（Attention To Heavens）階段——人本管理規(guī)范期。商業(yè)模式對(duì)飼料企業(yè)來(lái)講才剛剛處于回顧與提煉，但業(yè)界精英已有許多創(chuàng)新，并獲得成功。對(duì)于占70%以上的成長(zhǎng)型飼料企業(yè)，在目前的市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，他們大多迷茫與困惑，“藍(lán)海戰(zhàn)略”的意義在于使廣大的成長(zhǎng)型飼料企業(yè)能夠在以競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略為導(dǎo)向的今天系統(tǒng)思考企業(yè)的價(jià)值體系，也就是非于競(jìng)爭(zhēng)而企業(yè)內(nèi)生增長(zhǎng)的梳理。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]2.2.2 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]成長(zhǎng)型飼料企業(yè)內(nèi)生增長(zhǎng)的價(jià)值體系[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]成長(zhǎng)型飼料企業(yè)要系統(tǒng)思考企業(yè)內(nèi)生價(jià)值體系就必須分析企業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)境。它包括客戶環(huán)境（誰(shuí)是真正客戶？別于對(duì)手的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)在那？）、平臺(tái)環(huán)境（飼料企業(yè)平臺(tái)搭建包含員工、供應(yīng)商、中間商、養(yǎng)殖動(dòng)物等，不同的環(huán)節(jié)就會(huì)派生各異的非于純競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間）、伙伴環(huán)境（在參與競(jìng)爭(zhēng)、保證競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果的基礎(chǔ)上思考為顧客帶去持續(xù)的價(jià)值增長(zhǎng)）、內(nèi)部環(huán)境（各管理環(huán)節(jié)的組織再造）等方面全新分析。同時(shí)并進(jìn)行價(jià)值體系的系統(tǒng)思考。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]價(jià)值體系的系統(tǒng)思考要考慮到如下幾個(gè)方面：①價(jià)值對(duì)象：就是有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的帶給客戶的利益，比如探討豬濃縮料銷售模式的創(chuàng)新，可以說(shuō)服中間商與企業(yè)一起破除常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)模式，將利潤(rùn)大幅度調(diào)整至一般全價(jià)料水平，然后現(xiàn)款交易，飼料企業(yè)配合經(jīng)銷商完成終端用戶實(shí)施科學(xué)養(yǎng)殖。②價(jià)值內(nèi)容：按照前述，想完成豬濃料的全新銷售模式，飼料企業(yè)必須制定“標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷流程”（即一對(duì)一產(chǎn)品解決方案），可以完全不管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)行為，落實(shí)帶給客戶利益的服務(wù)流程與步驟。③價(jià)值提交：即與眾不同的服務(wù)模式。要在“紅?！币黄袣⒊鲆粭l活路，就必須創(chuàng)新，而飼料產(chǎn)品銷售的商業(yè)模式相對(duì)同質(zhì)，只要用心，就可以達(dá)到與眾不同的效果，比如濃料銷售中采用深度開發(fā)為養(yǎng)殖戶提供“一站式”服務(wù)的模式。④價(jià)值回報(bào)：共建互贏的商業(yè)模式，在設(shè)計(jì)與客戶互贏關(guān)系時(shí)，必須為顧客構(gòu)建真實(shí)的盈利愿景，要精確計(jì)算帶給客戶的具體利益。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]2.2.3 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]成長(zhǎng)型飼料企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的核心分析方法 [/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]企業(yè)內(nèi)生增長(zhǎng)價(jià)值體系的系統(tǒng)思考通過(guò)上述四方面的整合，歸根點(diǎn)就是提高成長(zhǎng)型飼料企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]第一：價(jià)值主張。即哪里有你的市場(chǎng)、客戶？飼料企業(yè)思考的是全新重建市場(chǎng)邊界，找尋飼料企業(yè)成本與差異化重疊的、擺脫競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間與客戶。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]第二：價(jià)值支撐。飼料企業(yè)怎樣搞定這些客戶或贏得這些客戶？。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]第三：價(jià)值保持。即這個(gè)客戶是不是你的？成為企業(yè)客戶后如何持續(xù)購(gòu)買？。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]第四：價(jià)值轉(zhuǎn)換。即客戶歸屬?？蛻羰裁磿r(shí)候流失？會(huì)怎樣流失？流失后怎么彌補(bǔ)？。比如戴爾的成功關(guān)鍵在于“按定單制造和個(gè)性化定制”的價(jià)值主張、“直銷、零庫(kù)存、價(jià)值鏈壓縮”的價(jià)值支撐等精密結(jié)合，而不是通常所謂的直銷優(yōu)勢(shì)。為此，以上四個(gè)商業(yè)模式核心分析方法必須系統(tǒng)思考，精確匹配，整體實(shí)施，才能實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)型飼料企業(yè)全新的商業(yè)模式創(chuàng)新。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]2.2.4 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]怎樣進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]只有每一位員工都明白無(wú)誤地知道企業(yè)的商業(yè)模式，并清楚自己能為之做出什么貢獻(xiàn)，企業(yè)才能獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。不斷創(chuàng)新是企業(yè)保持生命力的唯一途徑。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]企業(yè)選擇的成功商業(yè)模式至少具有3個(gè)共同的特點(diǎn)：①成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值。有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想；而更多的時(shí)候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價(jià)值；要么使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。②勝人一籌的商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過(guò)確立自己的與眾不同，如對(duì)客戶的悉心照顧、無(wú)與倫比的實(shí)施能力等，來(lái)提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤(rùn)來(lái)源不受侵犯。③成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的。腳踏實(shí)地就是實(shí)事求是，就是把商業(yè)模式建立在對(duì)客戶行為的準(zhǔn)確理解和假定上。比如說(shuō)，企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。這看似不言而喻的道理，要想年復(fù)一年、日復(fù)一日地做到，卻并不容易。現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的很多企業(yè)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新型企業(yè)，對(duì)于自己的錢從何處賺來(lái)，為什么客戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，乃至有多少客戶實(shí)際上不能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)、反而在侵蝕企業(yè)的收入等關(guān)鍵問(wèn)題，都不甚了解。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]總之，好的商業(yè)模式必須能夠突出一個(gè)企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨(dú)特性。這種獨(dú)特性表現(xiàn)在它怎樣贏得顧客、吸引投資者和創(chuàng)造利潤(rùn)。優(yōu)秀的商業(yè)模式是豐富和細(xì)致的，并且它的各個(gè)部分要互相支持和促進(jìn)；改變其中任何一個(gè)部分，它就會(huì)變成另外一種模式。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]成長(zhǎng)型飼料企業(yè)要完成商業(yè)模式創(chuàng)新，就必須不斷總結(jié)和持續(xù)提煉，并根據(jù)客戶價(jià)值需求的變化，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的演變而作出調(diào)整和變化，也不能簡(jiǎn)單地避開市場(chǎng)摻列的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)，只有這樣，我們才能建立起成長(zhǎng)型飼料[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]企業(yè)獨(dú)特的商業(yè)模式，開創(chuàng)一片區(qū)別于純競(jìng)爭(zhēng)的“藍(lán)海戰(zhàn)略”，獲取全新市場(chǎng)空間。[/size][/font][/size][/font]

[size=12pt] [/size][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]http://www.gdfeed.org.cn/UploadFiles/20091415825357.jpg[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]第一，通過(guò)量的增長(zhǎng)擴(kuò)展現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)規(guī)模，進(jìn)行企業(yè)內(nèi)生增長(zhǎng)方式的克隆，逐步形成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、自己獨(dú)一無(wú)二的、不可模仿的商業(yè)模式。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]第二，更新已有商業(yè)模式的獨(dú)特性。商業(yè)模式在形成后要不斷地豐富、完善與更新，這種途徑注重更新的是企業(yè)向客戶提供的價(jià)值，借以減少增加顧客價(jià)值而帶來(lái)成本增長(zhǎng)所的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]第三，在新領(lǐng)域復(fù)制成功模式。有些情況下，飼料企業(yè)用現(xiàn)成手法向新市場(chǎng)推出新產(chǎn)品，等于在新條件下復(fù)制自己的商業(yè)模式。比如預(yù)混料的渠道構(gòu)建到獸藥網(wǎng)絡(luò)的共享。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]第四，通過(guò)兼并增加新模式。飼料企業(yè)發(fā)展到今天，重組、兼并、合作等方式越來(lái)越多樣，我們可以通過(guò)這些方式來(lái)重新為自己的商業(yè)模式定位，以完成資源的整合、商業(yè)模式的更新。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]第五，發(fā)掘現(xiàn)有能力，增加新的商業(yè)模式。飼料企業(yè)可以圍繞自身獨(dú)特的技術(shù)潛能、核心優(yōu)勢(shì)和能力建立新的商業(yè)模式，以實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。比如，一個(gè)產(chǎn)品可能帶出一個(gè)產(chǎn)業(yè)。一種服務(wù)創(chuàng)新也可以建立無(wú)以倫比的市場(chǎng)定位。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]第六、經(jīng)銷招商模式。飼料企業(yè)主動(dòng)的市場(chǎng)拓展方案與中間商產(chǎn)品的銷售方案的完美結(jié)合。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]第七、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)模式?！耙粚?duì)一”產(chǎn)品解決方案，飼料企業(yè)一對(duì)一提供除產(chǎn)品以外的系統(tǒng)解決方案，以保證客戶價(jià)值增長(zhǎng)，三流企業(yè)做產(chǎn)品、二流企業(yè)做品牌、一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)。在非常粗放的飼料企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，推行標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷流程是十分關(guān)鍵的，許多成長(zhǎng)型飼料企業(yè)做不大或始終徘徊，關(guān)鍵在于企業(yè)的內(nèi)生增長(zhǎng)沒(méi)有可拷貝的成功模式，僅靠“散打”是不能贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而強(qiáng)調(diào)“組合與匹配”的模式復(fù)制才會(huì)使自己的企業(yè)走向輝煌與更大成功。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]第八、網(wǎng)絡(luò)連鎖模式。即飼料企業(yè)服務(wù)流程的再造的專業(yè)模式。物流成本的控制是飼料企業(yè)三個(gè)（現(xiàn)金流、信息流）新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)連鎖的核心在于與標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷模式結(jié)合，讓企業(yè)成功的服務(wù)流程不斷地得到復(fù)制，并使中間商向物流商的真正轉(zhuǎn)化。[/size][/font]

作者: 和興 時(shí)間: 2009-2-25 15:39
[font=黑體][size=12pt]2.4 [/size][/font][font=黑體][size=12pt]打破帶給顧客價(jià)值必須增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的矛盾，實(shí)現(xiàn)飼料企業(yè)價(jià)值與成本之間的權(quán)衡取舍。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]成長(zhǎng)型飼料企業(yè)的“藍(lán)海戰(zhàn)略”的基石主要是價(jià)值創(chuàng)新。我們倡導(dǎo)的價(jià)值創(chuàng)新是從主動(dòng)積極的角度，使一個(gè)飼料企業(yè)采取“藍(lán)?！毙袆?dòng)，以帶動(dòng)自身的成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化，并影響買方的價(jià)值主張（顧客所獲取利益的訴求）得以實(shí)現(xiàn)。成長(zhǎng)型飼料企業(yè)通過(guò)剔除與減少市場(chǎng)的“紅?！逼幢裙?jié)省經(jīng)營(yíng)綜合成本，又通過(guò)增加和創(chuàng)造差異化的“服務(wù)”來(lái)提升買方價(jià)值，隨著時(shí)間的推移，經(jīng)營(yíng)閉環(huán)會(huì)形成更加良性的循環(huán)，并帶來(lái)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，成就規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而使成本進(jìn)一步下降，最終實(shí)現(xiàn)飼料企業(yè)價(jià)值與成本之間的權(quán)衡。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]2.4.1 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]成長(zhǎng)型飼料企業(yè)非常態(tài)成本的剔除[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]對(duì)于大多數(shù)成長(zhǎng)型飼料企業(yè)，練好自身內(nèi)功是一個(gè)常態(tài)的管理工作，也是最難做好的環(huán)節(jié)?！八{(lán)海戰(zhàn)略”研究的關(guān)注點(diǎn)就是積極帶動(dòng)企業(yè)自身常態(tài)與非常態(tài)成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]2.4.1.1 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]物流成本的剔除[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]飼料企業(yè)關(guān)注產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)到最終顧客手中的物流成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于供應(yīng)鏈上游給飼料企業(yè)帶來(lái)的直接利益，因?yàn)楣?yīng)鏈下游有一部分是由飼料經(jīng)銷商去完成其管理與節(jié)省的。這也是飼料行業(yè)容易放棄的“拐點(diǎn)”。實(shí)現(xiàn)“物流”管理的突破必須遵循下列規(guī)則：（1）用戰(zhàn)略的眼光去審視自己企業(yè)“物流”各供應(yīng)鏈條的成本結(jié)構(gòu)，他相當(dāng)于占飼料整個(gè)行業(yè)的凈利率。（2）設(shè)立“產(chǎn)品總監(jiān)”制，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)準(zhǔn)備生產(chǎn)、原料采購(gòu)、正式生產(chǎn)、品控、運(yùn)到銷區(qū)再到養(yǎng)殖終端等整個(gè)鏈條由“產(chǎn)品總監(jiān)”直線管理，通盤理順。（3）細(xì)分市場(chǎng)，剔除“物流”給產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的障礙。（4）渠道下沉，減低中間環(huán)節(jié)費(fèi)用，直接帶給消費(fèi)者利益。（5）管理流程化，運(yùn)作專業(yè)化原則。特別是組建農(nóng)牧產(chǎn)品的專業(yè)化的物流公司不失為一條全新之路。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]2.4.1.2 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]人力資源使用成本的剔除[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]成長(zhǎng)型飼料企業(yè)關(guān)注自身成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化主要是放在最為明顯地減低成本支出的原料采購(gòu)、銷售費(fèi)率、生產(chǎn)成本、管理成本等傳統(tǒng)的成本構(gòu)成上，人作為企業(yè)的最重要資源已被企業(yè)認(rèn)同，特別是成熟的企業(yè)，但對(duì)于成長(zhǎng)型企業(yè)所面臨的，一方面是企業(yè)不斷發(fā)展，需要許多有用的人才，另一方面在不斷地大量地淘汰員工，造成企業(yè)的人才流動(dòng)率非常高，從而增加人力資源的使用成本。在實(shí)際的管理過(guò)程中，我們要有人才成本的意識(shí)，同時(shí)具有使用人才成本程序化的職業(yè)習(xí)慣。下面與大家分享一個(gè)專業(yè)的人才招聘與使用程序，以減少人才使用成本：（1）招聘各類人才的招聘廣告，確定擬招聘職位、任職要求、薪酬等。（2）收錄各類應(yīng)聘者資訊，通過(guò)信件、郵件、傳真等方式收集。（3）人力資源部初審?fù)ㄟ^(guò)對(duì)所收集的資訊結(jié)合此次招聘任職條件進(jìn)行初步篩選。（4）招聘信息的反饋與溝通。對(duì)與聘任職崗位資格相近的應(yīng)聘者，可電話、郵件等方式進(jìn)行反饋，最好是電話的直接溝通，了解應(yīng)聘者對(duì)所需職位的認(rèn)同以及你通過(guò)溝通對(duì)應(yīng)聘者表觀素質(zhì)進(jìn)行預(yù)判。得出是否邀請(qǐng)到公司參加面試。注意：與應(yīng)聘著可能有多次溝通才能得出預(yù)判。（5）通知面試：最好將所有應(yīng)聘者集中面試。公司應(yīng)有所準(zhǔn)備。筆試考題一般在1小時(shí)考試時(shí)間，題目可根據(jù)招聘崗位不同區(qū)別出具面試題，市場(chǎng)營(yíng)銷招聘一般分為兩類，一類是市場(chǎng)營(yíng)銷人員，其面試題中市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、專業(yè)知識(shí)和態(tài)度各占30%。二類是技術(shù)服務(wù)人員，一般是專業(yè)知識(shí)、溝通技巧和態(tài)度分別是60%、20%和20%。其他類的招聘根據(jù)具體崗位要求出題，考題由公司人力資源部負(fù)責(zé)征集。成立面試小組：對(duì)來(lái)參加應(yīng)聘的面試人員進(jìn)行面試。面試小組由行政總監(jiān)或人力資源部經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)或經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)或經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)或經(jīng)理以及分管副總經(jīng)理組成，為企業(yè)招聘的常設(shè)機(jī)構(gòu)，可以靈活組成。公司高層管理者的應(yīng)聘應(yīng)該安排更高一層的領(lǐng)導(dǎo)參加面試。面試題模板的準(zhǔn)備，包括態(tài)度、專業(yè)營(yíng)銷與管理知識(shí)等。(6)面試的開始：對(duì)所面試者的簡(jiǎn)歷與筆試答題在面試小組中傳遞，由人力資源部經(jīng)理進(jìn)行面試者的面試記錄。面試過(guò)程一般在40分鐘左右，每位面試官至少問(wèn)一個(gè)問(wèn)題、最多問(wèn)3個(gè)問(wèn)題。(7)面試小組的會(huì)審：每個(gè)人的面試結(jié)束，由面試小組立即會(huì)審，得出面試合格與不合格結(jié)論。(8)面試告知：對(duì)合格者按照公司人力資源程序進(jìn)行下步程序（參觀公司、培訓(xùn)、實(shí)習(xí)等）；對(duì)不合格者由人力資源部經(jīng)理直接告之結(jié)果，并對(duì)參加公司面試表示感謝。這個(gè)環(huán)節(jié)最易忽略。（9）新進(jìn)人員的試用及試用報(bào)告，并決定是否轉(zhuǎn)正。（10）正式錄用。（11）人才的培養(yǎng)計(jì)劃及實(shí)施。（12）人才的激勵(lì)、提升計(jì)劃與實(shí)施。最后是人才的淘汰管理。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]2.4.1.3 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]時(shí)間成本的剔除[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]時(shí)間是所有成本中最不容易重視。在成長(zhǎng)型飼料企業(yè)的管理實(shí)踐中，時(shí)間管理就是管理“事件”，而“事件”管理的實(shí)質(zhì)就是企業(yè)各管理鏈條的良性與有序的運(yùn)轉(zhuǎn)。在管理實(shí)際工作中常見(jiàn)的狀態(tài)比如部門扯皮，無(wú)做計(jì)劃習(xí)慣、重復(fù)開會(huì)解決同一問(wèn)題、有問(wèn)無(wú)答、處理市場(chǎng)抱怨常常僥幸、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)效率低下等，其結(jié)果是導(dǎo)致企業(yè)員工情緒消極，市場(chǎng)抱怨不斷，公司業(yè)績(jī)平平，市場(chǎng)口碑下降。這里與大家分享一個(gè)“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的效能手冊(cè)”的時(shí)間管理工具：其內(nèi)容包括：（1）以工作筆記本的形式即可。（2）年度目標(biāo)及分解（到月、到品種、到客戶、到區(qū)域）。（3）年度重大營(yíng)銷活動(dòng)安排計(jì)劃（具體時(shí)間、地點(diǎn)、主題）。（4）年度客戶關(guān)懷計(jì)劃。（5）平常的銷售工作日記（包括感受、經(jīng)驗(yàn)和失敗分享）。（6）與客戶交往中的重要日子、重要事件的記錄與關(guān)懷措施。（7）自己學(xué)習(xí)計(jì)劃（到月）。當(dāng)然，每個(gè)企業(yè)階段不同、管理經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的各崗位有異，使用“效能手冊(cè)”的關(guān)注點(diǎn)不一樣。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]2.4.1.4 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]精神成本的剔除[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]在顧客讓渡價(jià)值的理念中，“精神成本”是相當(dāng)重要的成本。但在飼料企業(yè)的管理中，許多企業(yè)高層基本不重視“精神成本”價(jià)值并易忽略。特別在飼料行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)服務(wù)同質(zhì)經(jīng)營(yíng)模式不斷復(fù)制的今天，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)的價(jià)值認(rèn)同上，非常關(guān)注自身“價(jià)格”的體現(xiàn)，但在某些關(guān)鍵時(shí)刻，員工的“價(jià)值認(rèn)同”可能變得更為重要，更具凝聚力！從某種角度講就是企業(yè)的文化，但現(xiàn)在許多飼料企業(yè)在談文化時(shí)往往落于俗套，不提則已，一提就讓員工與團(tuán)隊(duì)感覺(jué)空洞乏力，從內(nèi)心極不認(rèn)同。企業(yè)文化一定是自己的，“精神成本”的剔除更應(yīng)該注重每個(gè)企業(yè)員工對(duì)企業(yè)認(rèn)同的“偏好度”去實(shí)施成本剔除。只要結(jié)合自身企業(yè)實(shí)際，多一份思考，做起來(lái)就變得簡(jiǎn)單。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]企業(yè)非常態(tài)成本在不同成長(zhǎng)型飼料企業(yè)中的體現(xiàn)是各不相同的，有可能還包括其他形態(tài)，我們?cè)谂μ蕹@些成本的同時(shí)還有一個(gè)就是企業(yè)常態(tài)成本的不斷減低，這就象我們?yōu)轭櫩退伎寂c實(shí)施如何降低其支付成本的原理一樣，要持續(xù)改善，以至完美。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]2.4.2 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]顧客價(jià)值主張的提升[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]飼料產(chǎn)品顧客的價(jià)值主張聽起來(lái)較為生疏，實(shí)則是打動(dòng)你的企業(yè)客戶的首要核心。近幾年，飼料市場(chǎng)的價(jià)值營(yíng)銷等觀念被普遍采用，也成為最流行的名詞之一。然而，在長(zhǎng)期的飼料業(yè)咨詢實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)顧客的價(jià)值主張都是夸夸其談，無(wú)法切中要害，并缺乏說(shuō)服力，大多數(shù)都認(rèn)為自己的企業(yè)都能為客戶節(jié)省費(fèi)用帶來(lái)利益，但都沒(méi)有什么證據(jù)。這里利用“藍(lán)海戰(zhàn)略”的思路，為成長(zhǎng)型飼料企業(yè)提供一套系統(tǒng)的方法來(lái)幫助飼料企業(yè)制定讓客戶產(chǎn)生共鳴的價(jià)值主張。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]在飼料市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)中，我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)往往將團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人提供的服務(wù)作為企業(yè)為顧客提升價(jià)值主張的核心內(nèi)容。為此，他們很難與公司一道構(gòu)建共同面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境的核心價(jià)值主張，甚至營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不了解公司的整體價(jià)值模型或者價(jià)值提升內(nèi)容，他們的“議價(jià)”能力大大削弱，最終使公司產(chǎn)品在市場(chǎng)缺乏本身有優(yōu)勢(shì)但沒(méi)有體現(xiàn)的不利的競(jìng)爭(zhēng)地位，導(dǎo)致顧客誤解你的企業(yè)的價(jià)值內(nèi)容。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]有些管理高層還認(rèn)為，價(jià)值主張不就是為了公司產(chǎn)品或形象宣傳的一種說(shuō)詞，對(duì)顧客來(lái)講好聽而已。這種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)忽略了價(jià)值主張?jiān)跒轱暳掀髽I(yè)創(chuàng)造驕人業(yè)績(jī)方面所起的重要作用。為此，成長(zhǎng)型飼料企業(yè)構(gòu)建合理的價(jià)值主張會(huì)迫使公司完全專注自己的飼料產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)用戶真正價(jià)值體現(xiàn)與提升。這對(duì)于利用有限的資源開發(fā)出獨(dú)具差異的新產(chǎn)品或新的運(yùn)營(yíng)模式具有明智的意義。下面與企業(yè)分享一套系統(tǒng)方法，讓飼料經(jīng)營(yíng)制定價(jià)值主張既對(duì)用戶有意義，又能使飼料企業(yè)集中精力為顧客創(chuàng)造一流的價(jià)值。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]2.4.2.1 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]我們將飼料企業(yè)制定價(jià)值主張的方法分為羅列全部?jī)?yōu)點(diǎn)、宣傳有利差異和突出共鳴三種方法,用表格的形式介紹給大家,見(jiàn)表1。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt][/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt][/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]http://www.gdfeed.org.cn/UploadFiles/200914151330789.jpg[/size][/font]

[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]在飼料市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)中,上述制定客戶的價(jià)值主張哪種方法更為有用呢?不同類型的飼料企業(yè)都會(huì)給出不同的答案,也會(huì)從不同的角度對(duì)客戶價(jià)值主張進(jìn)行不同的詮釋.許多公司高層經(jīng)理只是將自己認(rèn)為飼料產(chǎn)品可能給目標(biāo)客戶帶來(lái)的益處全部羅列出來(lái),多多益善.另外一些高層經(jīng)理的確承認(rèn)客戶有其他選擇,但他們經(jīng)常誤認(rèn)為有利的飼料差異點(diǎn)對(duì)用戶一定都有價(jià)值.在我們的咨詢實(shí)踐中,飼料企業(yè)應(yīng)該根據(jù)目標(biāo)客戶最關(guān)心的少數(shù)幾個(gè)價(jià)值要素(利益訴求)來(lái)制定自己企業(yè)的價(jià)值主張,并向用戶證明我們的飼料產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)替代品的某些卓越性能的價(jià)值,在與顧客溝通中表明自己的企業(yè)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)用戶的利益或者業(yè)務(wù)重點(diǎn)有著深刻的了解.從而提升顧客的價(jià)值主張。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]在具體的價(jià)值主張?zhí)嵘膶?shí)施中,要成功制定顧客價(jià)值主張,還得認(rèn)真分析與研究顧客價(jià)值要素,要善于將價(jià)值要素中相似點(diǎn)（與競(jìng)爭(zhēng)替代產(chǎn)品在性能或功能方面基本相同的價(jià)值要素）、差異點(diǎn)（自己產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)替代產(chǎn)品的價(jià)值要素）和爭(zhēng)議點(diǎn)（在自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)替代品在性能與功能是否存在差異上，你和顧客有不同的看法）區(qū)別開來(lái)，以真正深刻了解顧客的價(jià)值要素，從而為制定顧客的價(jià)值主張找到突破口。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]2.4.2.2 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]顧客價(jià)值主張?zhí)嵘记蒣/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]成長(zhǎng)型飼料企業(yè)在提升顧客價(jià)值主張中，結(jié)合自己企業(yè)自身資源與外部的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，嘗試如下方法來(lái)提升飼料產(chǎn)品或飼料經(jīng)營(yíng)模式的價(jià)值主張。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]（1）用價(jià)值文字等式證明顧客的價(jià)值主張。通過(guò)對(duì)公司與產(chǎn)品或者服務(wù)模式的深刻了解，為你的目標(biāo)客戶展示相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)替代品的差異點(diǎn)和爭(zhēng)議點(diǎn)，利用數(shù)學(xué)符號(hào)（如“+”、“-”等）來(lái)說(shuō)明我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)替代品之間在功能或性能上的具體差異，以及如何將這種差異轉(zhuǎn)換成顧客的貨幣價(jià)值。他的好處就是準(zhǔn)確而高效地傳遞了自己產(chǎn)品功效和性能方面的信息。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]（2）采用價(jià)值案例來(lái)提早展示顧客價(jià)值。對(duì)于潛在的客戶，必須看到自己公司的飼料產(chǎn)品今人信服的證據(jù)或者案例，也就是說(shuō)，用我們的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)替代品能為自己節(jié)約多少成本或者增加多少價(jià)值。價(jià)值案例記錄了與他相似的情形下別的顧客使用自己產(chǎn)品所節(jié)省的成本或增加的價(jià)值價(jià)值的細(xì)節(jié)與事例。價(jià)值案例一定是實(shí)在的依據(jù)，切不可編撰造假。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]（3）記錄顧客價(jià)值。用價(jià)值案例展示自己的價(jià)值非常必要，但若想成為更加卓越的飼料企業(yè)，做到這一點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，成長(zhǎng)型飼料企業(yè)在實(shí)施“藍(lán)海戰(zhàn)略”的操作中必須記錄下重要區(qū)域或重要顧客購(gòu)買自己公司產(chǎn)品的用戶所節(jié)省的成本和增加的利潤(rùn)。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累，公司與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一道便可將這些記錄進(jìn)一步整理完善成自己的價(jià)值模型，創(chuàng)建價(jià)值案例。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]（4）滿足價(jià)值主張的必要條件。合理、妥善傳遞的顧客價(jià)值主張可以對(duì)成長(zhǎng)型飼料企業(yè)的戰(zhàn)略和業(yè)績(jī)提升做出重大貢獻(xiàn)。每一個(gè)價(jià)值主張都必須滿足與眾不同（必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值主張更勝一籌）、可衡量（所有的價(jià)值主張都必須是實(shí)實(shí)在在、能以貨幣價(jià)值來(lái)量化的差異點(diǎn)為基礎(chǔ)）和可持續(xù)（公司必須能夠在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)執(zhí)行這一主張）。在實(shí)際操作中，公司高層經(jīng)理要確保員工或營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須明確自己企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值主張應(yīng)該是什么，并進(jìn)行全面宣講與培訓(xùn)。[/size][/font]
[b][font=漢儀大黑簡(jiǎn)][size=12pt]3
[/size][/font][/b][b][font=漢儀大黑簡(jiǎn)][size=12pt]小結(jié)[/size][/font][/b]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]飼料企業(yè)通過(guò)上述方法，結(jié)合價(jià)值主張的提升策略的實(shí)施，可以展示自己企業(yè)產(chǎn)品能給目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和終端用戶帶來(lái)巨大的價(jià)值，又能為公司創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績(jī)提供一種支持與幫助，再將這些工作變?nèi)粘；?，哪么提升顧客價(jià)值主張就是全公司所有經(jīng)理人的責(zé)無(wú)旁貸的責(zé)任。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]總之，成長(zhǎng)型飼料企業(yè)在制定企業(yè)成長(zhǎng)的“藍(lán)海戰(zhàn)略”時(shí)，應(yīng)該多從自身非常態(tài)成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化入手，多考慮如何為自己的用戶節(jié)約每一分錢，以最大限度地帶去顧客使用成本的剔除，另一方面要思考如何增加顧客的價(jià)值或利益，運(yùn)用一些系統(tǒng)的方法，以最大限度地滿足有別于競(jìng)爭(zhēng)替代品的顧客的價(jià)值主張，使自己的企業(yè)在提升顧客價(jià)值主張時(shí)不會(huì)處于尷尬的境界，而是達(dá)到增加顧客價(jià)值與企業(yè)成本剔除的有機(jī)平衡，營(yíng)造一個(gè)企業(yè)良性發(fā)展的“閉環(huán)”，讓成長(zhǎng)型飼料企業(yè)的業(yè)績(jī)不斷攀升并最終完成經(jīng)營(yíng)規(guī)?；膽?zhàn)略目標(biāo)。[/size][/font]

作者: iamtao216 時(shí)間: 2009-2-25 21:05
不覺(jué)的有什么高明的見(jiàn)解，這是把營(yíng)銷理論嫁接到了飼料行業(yè)中來(lái)，又顯得生硬，一看作者對(duì)飼料行業(yè)的新發(fā)展沒(méi)有很深的了解。不要再紙上談兵、閉門造車了！

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)