[align=center][size=4][b]從打土豪分田地到培育居良禽的吉木[/b][/size][/align][align=right]
[size=2]——試談房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員激勵(lì)[/size][/align][align=right][size=2][/size][/align][align=left][size=2] 我們的銷售人員流失率總是非常高，而且往往流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”。[/size][/align][size=2][align=left]
我們的銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事。而且總覺得干的多，拿的少。[/align][align=left]
我們的很多銷售人員積極性不強(qiáng)，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。[/align][align=left]
我們的銷售人員總是找各種各樣的理由為自己開脫責(zé)任，“這個(gè)計(jì)劃根本不切實(shí)際”“這事不是我干的”。[/align][align=left]
我們的銷售人員之間搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生。[/align][align=left]
……[/align][align=left]
這些問題，在房地產(chǎn)企業(yè)幾乎成了共性。雖然沒有作過專門的統(tǒng)計(jì)，根據(jù)多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員的平均年流動(dòng)率保守估計(jì)不會(huì)低于30%。銷售人員往往站在房地產(chǎn)企業(yè)利潤實(shí)現(xiàn)的第一線，因此，如何打造一個(gè)在“戰(zhàn)時(shí)”來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，具有很強(qiáng)作戰(zhàn)能力，同時(shí)在“閑時(shí)”不會(huì)擾民，更不會(huì)隨意“變節(jié)”的銷售團(tuán)隊(duì)？這是幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都非常關(guān)注的問題。[/align][align=left]
要解決這一問題，首先要從銷售人員的有效激勵(lì)入手。[/align][align=left]
[color=blue]打土豪，分田地，如何分？[/color][/align][align=left]
銷售人員如何激勵(lì)？大部分人首先想到的是金錢。世人攘攘，皆為利往。但是，我們看到，很多企業(yè)錢也花了，但是由于過于依賴物質(zhì)激勵(lì)，反而導(dǎo)致銷售人員只追求短期利益，出現(xiàn)搶單、賣單、對(duì)客戶亂承諾、團(tuán)隊(duì)合作差等一系列問題。[/align][align=left]
從經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的角度來看，總的來說，房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)經(jīng)歷以下三個(gè)階段，企業(yè)需要根據(jù)自身所處階段和實(shí)際情況，選擇合適的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)手法。[/align][align=left]
階段一，市場(chǎng)不成熟階段。樓盤品質(zhì)意識(shí)較弱，缺乏個(gè)性?；蛘呤袌?chǎng)化開發(fā)程度嚴(yán)重不足，或者供大于求。市場(chǎng)占有份額不均勻，需要用人去打開市場(chǎng)，行業(yè)整體競(jìng)爭特點(diǎn)混亂，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競(jìng)爭。在這種情況下，大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性，所以，在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上多以“高底薪＋高傭金”為典型。[/align][align=left]
階段二，市場(chǎng)逐步規(guī)范階段。有實(shí)力的開發(fā)商開始涌現(xiàn)，品牌品質(zhì)的概念開始深入人心，好的項(xiàng)目開始得到認(rèn)可，消費(fèi)者的成熟度也在提高，市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。于是，企業(yè)的品牌和項(xiàng)目的品質(zhì)開始影響銷售的結(jié)果，傭金比例開始下調(diào)，對(duì)銷售人員的要求逐步提高，基本工資有所提升。[/align][align=left]
階段三，市場(chǎng)完全規(guī)范和品牌化階段。房地產(chǎn)開發(fā)形成壟斷，各具特色，消費(fèi)者也相對(duì)的理性和成熟，地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定和成熟期，銷售在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的重要性大大遞減。競(jìng)爭將主要集中在品牌、前端定位和整體策劃等方面，行業(yè)整體利潤處于社會(huì)全行業(yè)平均利潤水平。對(duì)于銷售環(huán)節(jié)的定位開始出現(xiàn)差異，要么是全能型的人才，要么是整體優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)中密不可分的一部分。在這一時(shí)期，房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷售人員更傾向于“高底薪＋相對(duì)低的傭金”或者直接采用相對(duì)固定的年薪制。目前，國外一些成熟企業(yè)以采用“高底薪＋低傭金”者居多。[/align][align=left]
在這三個(gè)階段中，最值得大家注意的是兩種典型的薪酬激勵(lì)方式：“低底薪＋高傭金”和“高底薪＋低傭金”?，F(xiàn)階段，許多房地產(chǎn)企業(yè)在這兩種方式之間忽左忽右，猶豫不定。要理清對(duì)于特定的房地產(chǎn)企業(yè)，對(duì)銷售人員到底應(yīng)該采用怎樣的薪酬激勵(lì)手段，需要先認(rèn)清這兩種方式各自的優(yōu)劣勢(shì)。
[/align][table=98%][tr][td=1,1,8%][align=center][align=center][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][/td][td=1,1,45%][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=12pt]優(yōu)勢(shì)[/size][/font][/b][size=12pt][/size][/color][/align][/align][/td][td=1,1,45%][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=12pt]劣勢(shì)[/size][/font][/b][size=12pt][/size][/color][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,8%][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=12pt]低底薪＋高傭金[/size][/font][/b][size=12pt][/size][/color][/align][/align][/td][td=1,1,45%][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]有助于幫助企業(yè)吸引優(yōu)秀人才。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]因?yàn)樵趥蚪鹬葡?，銷售人員的收入極大程度是和銷售人員的個(gè)人能力相關(guān)的，因而對(duì)于有能力銷售人員來說，在傭金制下，可以憑借自己的能力獲得高額的報(bào)酬，因此企業(yè)可以憑此吸引來優(yōu)秀銷售人才。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]能夠最大限度激發(fā)銷售人員的積極性和熱情。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]采用傭金制可以克服大鍋飯的平均主義，可以極大地調(diào)動(dòng)房屋銷售人員的積極性和主動(dòng)性，煥發(fā)他們的售樓熱情。而且，下工地、超常規(guī)壓力下工作和周末加班，這些都需要一定的補(bǔ)償。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]銷售人員比較容易接受傭金制。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]傭金制現(xiàn)在仍然被香港、美國以及內(nèi)地眾多房地產(chǎn)企業(yè)所采用，香港的傭金比例甚至最高可以到[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=12pt]％。采用傭金制，對(duì)于銷售人員本身來講，也很容易接受。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size]
[/td][td=1,1,45%][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]不符合企業(yè)長遠(yuǎn)利益。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]傭金制的采用使得銷售人員會(huì)出現(xiàn)為了提高收入和增加銷售額，不擇手段，例如欺瞞顧客、虛假承諾、爭奪客戶等情況，在長期看來，這影響了企業(yè)的品牌和形象以及企業(yè)的長期利益。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]銷售人員缺乏歸屬感。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]傭金制是以銷售量作為分配的標(biāo)準(zhǔn)，屬于[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]按件取酬[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]，所以銷售人員缺乏對(duì)團(tuán)體的依附性和歸屬感，直接影響銷售人員的忠誠度，頻繁跳槽、帶走客戶和片面追求高額傭金。傭金制滿足了銷售人員收入方面的需求，卻客觀上忽略了銷售人員其他方面的需要，如個(gè)人發(fā)展、穩(wěn)定和培訓(xùn)等。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]影響內(nèi)部平衡。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]長期高傭金的策略會(huì)影響到公司內(nèi)部平衡，對(duì)于企業(yè)長期發(fā)展不利。不少企業(yè)銷售人員動(dòng)輒年收入幾十萬，甚至上百萬，已經(jīng)在企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生不小的振蕩和摩擦。人們逐步認(rèn)識(shí)到，逐步規(guī)范中的房地產(chǎn)行業(yè)是各個(gè)環(huán)節(jié)共同努力的結(jié)果，只是在銷售環(huán)節(jié)給予了體現(xiàn)而已。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[/td][/tr][tr][td=1,1,8%][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=12pt]高底薪＋低傭金[/size][/font][/b][size=12pt][/size][/color][/align][/align][/td][td=1,1,45%][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]符合企業(yè)長期利益。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]銷售人員的短視行為將會(huì)在很大程度上降低，為了銷售而對(duì)顧客進(jìn)行虛假承諾或者直接欺騙顧客的行為將會(huì)大為減少，這有利于企業(yè)的品牌形象的樹立，從而有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]有利于培養(yǎng)人才。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]銷售人員將會(huì)和其他員工一樣對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一種歸屬感，而這種歸屬感有利于其長期留在企業(yè)工作，企業(yè)也可以從中培養(yǎng)自己的優(yōu)秀銷售人才。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]有利于塑造團(tuán)隊(duì)精神。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]有利于銷售人員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，共同創(chuàng)造出最大的團(tuán)體利益。同時(shí)，項(xiàng)目的成功是公司整體規(guī)劃和推廣投入的成功，是價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)共同努力的成功，銷售是賣品牌和品質(zhì)。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[/td][td=1,1,45%][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]有可能喪失優(yōu)秀人才。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]銷售人員的薪金和其銷售的業(yè)績聯(lián)系不如在高傭金制下緊密，而優(yōu)秀的銷售人員可能更傾向于使自己的薪酬和業(yè)績緊密聯(lián)系。萬科頂級(jí)銷售人員的流失是一個(gè)典型例子，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人反而不會(huì)刻意追求穩(wěn)定。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]容易滋生大鍋飯現(xiàn)象。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]銷售人員的收入和其業(yè)績聯(lián)系弱于高傭金制下，因而可能會(huì)影響銷售人員的熱情和積極性，以及服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，導(dǎo)致缺乏憂患意識(shí)。如果災(zāi)缺乏系統(tǒng)的績效體系，更會(huì)影響企業(yè)的品牌形象，同時(shí)甚至影響企業(yè)業(yè)績。[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[size=12pt][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[/td][/tr][/table]