標題: 淺談銷售人員的招聘和培訓 [打印本頁] 作者: wsq123456 時間: 2009-3-17 14:13 標題: 淺談銷售人員的招聘和培訓 [color=#000000][b][font=宋體][size=16pt]淺談銷售人員的招聘和培訓[/size][/font][/b][b][font=ˎ̥][size=16pt][/size][/font][/b][/color]
[b][font=ˎ̥][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/font][/b]
[align=left][align=left][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]最近聽到很多公司的[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]HR[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]負責人在抱怨，招不到銷售人員！確實如此，在我的印象當中，雖然在人才市場擺攤設(shè)點的企業(yè)大量招聘業(yè)務(wù)人員，但應聘者總是寥寥無幾。是不是招聘條件太高了？但我了解后發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)招聘銷售人員的條件并不高，總體是比較低的，甚至還談不上有什么條件，比如我們經(jīng)?？吹竭@樣的招聘海報：學歷不限，男女不限，年齡不限，經(jīng)驗不限，底薪＋高提成，上不封頂，年薪１００萬不是夢[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]……[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]這條件夠低了吧，但就是沒人應聘！[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][/b][/align][/align][align=left][align=left][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]于是，我突然醒悟：不是條件太高了，恰恰是條件太低了！也許在我們內(nèi)心深處就沒有真正重視和尊重過銷售崗位，也許在我們的骨子里就對銷售人員有一種輕視或鄙夷，在這種心理下，很多公司的[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]HR[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]把銷售人員的招聘條件設(shè)計得象寺廟施粥一樣，來者不拒，多多益善。在他們看來，銷售崗位就是公司施舍給弱者的一個飯碗，外面有大把人等著這個飯碗。即使在同一個公司，相比銷售崗位，技術(shù)或文職崗位的人或多或少存在一些優(yōu)越感，人們的頭腦中逐漸形成一種很壞的潛意識：凡是銷售人員就低人一等。我們經(jīng)常聽到一些剛畢業(yè)的學生垂頭喪氣地唉嘆道：實在不行，咱們?nèi)镐N售吧！聽這意思，好象沒有比銷售更糟糕的職業(yè)，做銷售成了沒本事和走投無路的代名詞，銷售成了一個人的職業(yè)底線。也難怪在中國做銷售實在不是一件高尚、體面和值得夸耀的職業(yè)，朋友或同學聚會，誰要是掏出名片說自己是一銷售，那神情都有點不自然，跟做賊似的。[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][/b][/align][/align][align=left][align=left][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]在這種招聘體制下會出現(xiàn)什么后果呢？一方面，由于進入門檻低，大多數(shù)銷售人員的底薪十分微?。ê芏噤N售甚至沒有底薪），無法維持正常生計，要想過好的生活只能靠高額的業(yè)績提成，于是，銷售人員必須無所不用其極的去推銷商品，不管好的，還是次的，只要有客戶買單，自己能拿上提成，一切萬事大吉。另一方面，由于招聘條件低，銷售人員良莠不齊，加上老板無止境的壓榨銷售人員的剩余價值，銷售培訓也就名正言順進行各種[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]洗腦[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]，甚至名目張膽的進行坑蒙拐騙的培訓，很多中國企業(yè)的銷售培訓，非常提倡銷售人員去[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]忽悠[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]客戶，甚至瘋狂鼓吹誰[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]忽悠[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]到大客戶或大單誰就是英雄，接受其他人的頂禮膜拜，管理培訓界的忽悠專家也是層出不窮，在這種環(huán)境下，很多銷售人員深陷其中不能自拔，能蒙就蒙，能騙就騙，不行了就再換一個公司再接著忽悠。俗話說：無奸不商。這句話對那些無良的企業(yè)和銷售人員可謂一針見血。[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][/b][/align][/align][align=left][align=left][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]看看歐美公司是如何對待銷售人員。很多公司的總經(jīng)理或經(jīng)理本身就是從公司最基層的銷售做起，然后去讀了[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]MBA[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]，回來后當了分公司或辦事處的老板，所以他們懂得尊重和善待銷售人員。在很多歐美公司，只有綜合素質(zhì)最高、學歷最高、英文最棒的人才有資格去做銷售，而且銷售人員的底薪一定是比普通文職或技術(shù)崗位要高很多。正因為如此，在歐美公司，銷售是一件體面、高尚和值得夸耀的職業(yè)。我太太０２年辭職時已經(jīng)是一家大型臺灣企業(yè)的部門主管，來到這座城市后，她問我：找什么樣的工作？我很認真的說：現(xiàn)在好工作難找，去做銷售吧！我太太雖然覺得做銷售不好，可以前從來沒有找過工作，有點信心不足，就真的去應聘一家美資公司的[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]sale[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]?；貋硭d奮的跟我說，這次面試完全顛覆了她對銷售的認知，先考了英文和地理知識，然后老板親自面試，態(tài)度十分友善和親切，尤其她得知公司的銷售人員是學歷和英文最好的，待遇也是最高的，辦公環(huán)境和條件也十分體面，她開始擔心自己的水平能否勝任，并熱切的期待能成為其中一員。如今，我太太在這家公司已經(jīng)工作了６年，從她那里我對歐美公司有了一些了解，尤其我知道，歐美公司在銷售培訓中絕不會鼓勵大家去忽悠和欺騙客戶，甚至不提倡使用[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]過分聰明[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]的銷售人員，他們永遠倡導勤奮、熱情和誠實的做生意，不用挖空心思去強硬的推銷商品，而是用真誠的服務(wù)贏得顧客的心，[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]Businees never be stop……[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]很顯然，這與銷售人員的良好素質(zhì)與個人品質(zhì)有極大的關(guān)系。[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][/b][/align][/align][font=宋體][b][font=ˎ̥][size=10.5pt]比較中國公司與歐美外企的銷售，我認為，正確的商業(yè)價值觀、先進的銷售理念和人性化的銷售管理才造就了歐美公司在全球商業(yè)競爭中的常勝不衰，雖然有人舉例一些歐美公司在中國[/size][/font][/b][b][font=ˎ̥][size=10.5pt]“[/size][/font][/b][b][font=ˎ̥][size=10.5pt]水土不服[/size][/font][/b][b][font=ˎ̥][size=10.5pt]”[/size][/font][/b][b][font=ˎ̥][size=10.5pt]來鼓吹中國式的銷售管理，其實是鼠目寸光，最終也將自掘墳墓。中國企業(yè)要想真正在世界獲得尊重，除了在產(chǎn)品和技術(shù)方面奮勇趕超先進國家外，在銷售服務(wù)方面，我們還是需要多向歐美公司學習。[/size][/font][/b][b][font=ˎ̥][size=10.5pt] [/size][/font][/b][/font]
[font=宋體][b]
[/b][b][font=ˎ̥][size=10.5pt]有管理大師早就說過：員工是公司的第一客戶，公司怎么對待員工，員工就會怎么對待客戶。這個觀點用在銷售人員身上也是一樣，公司怎樣對待銷售人員，銷售人員就會怎樣對待客戶?；氐筋}目，我想再總結(jié)一句：什么時候，我們企業(yè)招聘銷售人員能夠像招聘總經(jīng)理那樣，從內(nèi)心深處表示出一種求賢若渴的尊重，從企業(yè)長遠發(fā)展的戰(zhàn)略高度去重視，什么時候，我們的銷售人員能夠覺得自己在從事一份高尚、體面和值得夸耀的職業(yè)，我們的銷售人員就不再難招，我們的銷售業(yè)績也就好做[/size][/font][/b][/font][b][font=ˎ̥][size=10.5pt][/size][/font][/b]作者: 韋文志 時間: 2009-3-17 18:58
樓主不錯嘛！企業(yè)是人人有份，人人為自己干！作者: 小耗子 時間: 2009-3-17 19:50
銷售的地位，是要自己來確立，你把他當成高尚的職業(yè)，就是高尚的，你把他看成是低下的，就是低下的作者: lh-108 時間: 2009-4-1 15:02
比較中國公司與歐美外企的銷售，我認為，正確的商業(yè)價值觀、先進的銷售理念和人性化的銷售管理才造就了歐美公司在全球商業(yè)競爭中的常勝不衰，雖然有人舉例一些歐美公司在中國“水土不服”來鼓吹中國式的銷售管理，其實是鼠目寸光，最終也將自掘墳墓。中國企業(yè)要想真正在世界獲得尊重，除了在產(chǎn)品和技術(shù)方面奮勇趕超先進國家外，在銷售服務(wù)方面，我們還是需要多向歐美公司學習。
贊同作者: wsq123456 時間: 2009-4-3 09:04
也不要說的中國企業(yè)一無是處，中國企業(yè)也有他的優(yōu)點，歐美企業(yè)也不是十全十美的，我想如何把兩面的優(yōu)點如何嫁接，這是所要考慮的！作者: 抓美女喂豬 時間: 2009-4-3 11:08
現(xiàn)在也有博士和大量碩士研究生也在從事銷售了 本行業(yè)很不缺高學歷的人啊作者: 陳學農(nóng) 時間: 2009-4-3 11:40
企業(yè)是人人有份，人人為自己干作者: k54108 時間: 2009-4-3 12:34
要讓員工干的有勁的辦法多，關(guān)鍵看老板的方法了。作者: amy 時間: 2009-4-3 13:52
銷售人員是企業(yè)的一面鏡子啊，很關(guān)鍵哦。往往客戶最先接觸的都是最前線的銷售人員，所以他們的素質(zhì)，形象，他們的業(yè)務(wù)水平直接代表了公司。
好在，現(xiàn)在在國內(nèi)的企業(yè)也開始注重這一點了，原來的那種看法也逐漸的在改變了。呵呵