畜牧人

標題: 怎么做市場 [打印本頁]

作者: 龍洋人 時間: 2009-4-2 12:30
標題: 怎么做市場

營銷“四動”撬動市場

一、調(diào)研先動
一個成功的企業(yè)，一個適合市場需求的產(chǎn)品，一個會做市場的優(yōu)秀營銷員，都離不開市場調(diào)研。市場調(diào)研就是運用科學的方法，有目的、有計劃、有系統(tǒng)的收集、整理和分析研究有關市場方面的信息，找到適合公司的渠道。
調(diào)研的內(nèi)容：一是市場概況，包括地理位置、交通、運輸、養(yǎng)殖環(huán)境、人口；二是市場容量、總?cè)萘考案髌贩N（豬、雞、鴨、魚各占的容量）；三是養(yǎng)殖模式，精養(yǎng)或粗養(yǎng)、養(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖狀況、養(yǎng)殖效益、養(yǎng)殖品種、規(guī)格、數(shù)量、銷售渠道、品種價格；四是經(jīng)銷商，一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、未開門面的經(jīng)銷商、有養(yǎng)殖資源的客戶是重點（以養(yǎng)帶銷，以銷帶銷——種苗加藥品、成品回收加藥品、獸藥加飼料）；五是養(yǎng)殖戶，直銷戶、專業(yè)大戶、重點養(yǎng)殖戶或帶頭戶；六是競爭對手，廠家、品牌、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品代號、優(yōu)劣勢、廠家政策、人員配備、銷售、質(zhì)量等。
只有熟知對手，才有可能超越對手；只有熟悉市場，才成準確定位市場，才有可能駕馭市場。因此調(diào)研是尋找商機、創(chuàng)造商機、利用商機的過程。
二、終端推動
第一步：對目標客戶和重點經(jīng)銷商（已合作的經(jīng)銷商）的主要養(yǎng)殖戶網(wǎng)絡，特別是主要的優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖大戶進行排查，找出“養(yǎng)殖規(guī)模較大、養(yǎng)殖條件與技術較好、在當?shù)仞B(yǎng)殖戶中有較好影響力和帶動力、有較強的經(jīng)濟實力、有較好的養(yǎng)殖模式與觀念”的養(yǎng)殖戶，建立標桿養(yǎng)殖戶（重點養(yǎng)殖戶）；
第二步：標桿養(yǎng)殖成功后（試用20-30天），召開現(xiàn)場推廣會進行宣傳，讓標桿養(yǎng)殖戶講效果，可以起到事半功倍的效果；
第三步：收集參會養(yǎng)殖戶的資料，會后立即要用3-5天時間和經(jīng)銷商一起對參會養(yǎng)殖戶及周邊養(yǎng)殖戶進行跟進。這一步很重要，只有做好這一步方能立即上量；
第四步：長期跟蹤、維護標桿養(yǎng)殖戶，充分利用益生堂技術資源和信息資源優(yōu)勢對標桿養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖技術、苗種、市場前景等進行充分的指導和幫助；每月定期搜集養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)，宣傳數(shù)據(jù)，并提供給公司作決策的依據(jù)；
這個工作做好了，養(yǎng)殖戶自然要用我們公司的藥品，自然也就推動了經(jīng)銷商向前走。終端工作是一個長期的、比較辛苦的工作，需要銷售員吃苦耐勞和堅持不懈。
三、服務拉動
很多企業(yè)都在講服務營銷，到底怎樣做服務，不同企業(yè)有不同的見解。我認為服務營銷應把握兩點就好：
第一、服務要產(chǎn)生增值。藥品行業(yè)的服務無外乎運輸、苗種、成品銷售、藥品、養(yǎng)殖技術、疾病防治等方面?，F(xiàn)在的養(yǎng)殖戶，只要是用你的藥品，不管出了啥問題，他不會去分析原因，無一例外地會歸罪于你的藥品上來。因此我認為，我們所做的服務要讓養(yǎng)殖戶產(chǎn)生更大的效益，他才會滿意。清楚了解優(yōu)質(zhì)的苗種并向之推薦，科學的飼養(yǎng)方法不斷的灌輸，疾病的預防時時提醒，價格合理并快速出貨的成品銷售渠道等服務都會產(chǎn)生增值。要做到這些，要靠我們平常積累，不能只了解藥品，還要了解相關行業(yè)。我認為向養(yǎng)魚戶積極宣傳、推薦市場上優(yōu)秀的飼料產(chǎn)品就是魚藥銷售最好的增值服務之一。
第二、不是你做的好，而是讓別人感覺好；不管你做得多么好，對方不滿意，你的服務就是失敗的。
四、數(shù)據(jù)打動
當前的養(yǎng)殖戶已從散養(yǎng)化轉(zhuǎn)為規(guī)模化，已從粗放式轉(zhuǎn)為集約化，文化素質(zhì)有較大的提高。所以靠夸夸其談、靠感情勾兌的銷售方式是不行的了，要和當今數(shù)字化、信息化時代接軌。我認為：不管是經(jīng)銷商，還是養(yǎng)殖戶，用數(shù)據(jù)是最有說服力的。
要準確收集公司和競爭對手的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，要有時間、地址、姓名、電話、養(yǎng)殖品種、數(shù)量、實驗時間、所用藥品品種、藥品用量以及實驗結(jié)果分析和問題解決方案，前面我們講的標桿養(yǎng)殖戶就是最好的數(shù)據(jù)提供者，最好是充分利用手機、數(shù)碼相機拍攝現(xiàn)場照片，用電腦放出來將起到事半功倍的效果。
銷售員報回的標桿養(yǎng)殖戶數(shù)據(jù)中選擇有代表性數(shù)據(jù)制作成統(tǒng)一的養(yǎng)殖報告，從收集的照片中選擇有宣傳性的、有說服力的制作成幻燈片，統(tǒng)一宣傳。

作者: syl 時間: 2009-4-2 13:19
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作者: 龍洋人 時間: 2009-4-2 15:54
什么意思？你的回復代表了什么呢？

作者: yansong343 時間: 2009-4-20 09:46
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