畜牧人

標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商交朋友的四種境界 [打印本頁(yè)]

作者: zhaochunfei 時(shí)間: 2009-4-7 18:42
標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商交朋友的四種境界
業(yè)務(wù)員J曾是P公司非常優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)能力非常強(qiáng)，每次去到經(jīng)銷商的店里都能主動(dòng)幫助經(jīng)銷商對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)經(jīng)銷商的零售店面進(jìn)行整改，針對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理提出切實(shí)可行的改善意見(jiàn)，并親自動(dòng)手幫助店面接單，據(jù)一位原來(lái)經(jīng)營(yíng)不好的、準(zhǔn)備放棄P公司的經(jīng)銷商講，當(dāng)業(yè)務(wù)員J來(lái)到他的店面，這位經(jīng)銷商大倒苦水，說(shuō)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)如何如何不好，店面根本接不了單，沒(méi)有生意。這時(shí)，一位中年婦女正好路過(guò)店面，很不經(jīng)意地往店里望了一眼，業(yè)務(wù)員J主動(dòng)上去攔截，主動(dòng)搭訕，把這位中年婦女請(qǐng)到店里，談了一個(gè)小時(shí)，不可思議的是，這位中年婦女竟被說(shuō)動(dòng)了，當(dāng)場(chǎng)交了押金。這讓經(jīng)銷商大跌眼鏡：業(yè)務(wù)員J隨機(jī)攔截一個(gè)顧客都能成交，自己還有什么理由說(shuō)市場(chǎng)做不好。還有些經(jīng)銷商主動(dòng)把業(yè)務(wù)員J在店面培訓(xùn)的內(nèi)容拍攝成視頻，在經(jīng)銷商圈里廣泛傳播。業(yè)務(wù)員J也有些不好的毛病，比如經(jīng)常對(duì)經(jīng)銷商過(guò)度承諾等，對(duì)他的個(gè)人品行，經(jīng)銷商也多有微詞。但瑕不掩瑜，經(jīng)銷商對(duì)他整體的評(píng)價(jià)是非常高的，對(duì)他的業(yè)務(wù)能力和能給經(jīng)銷商切實(shí)有效的幫助是非常認(rèn)可的。即使后來(lái)業(yè)務(wù)員J離開(kāi)了P公司，雖然是人走茶涼，經(jīng)銷商說(shuō)起J來(lái)還是稱贊有加。
業(yè)務(wù)員Z是P公司的一位區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)能力尚可，在與經(jīng)銷商打交道的過(guò)程中總是原意充當(dāng)“老好人”的角色，哪個(gè)經(jīng)銷商也不愿意得罪。認(rèn)為這樣，才能博得經(jīng)銷商的好感和認(rèn)同。經(jīng)銷商對(duì)公司的意見(jiàn)和抱怨，Z從不站出來(lái)積極地疏導(dǎo)和解釋，任意讓負(fù)面信息在經(jīng)銷商中傳播。對(duì)經(jīng)銷商該管的地方，不敢管，對(duì)經(jīng)銷商順其自然。到頭來(lái)，經(jīng)銷商對(duì)Z的意見(jiàn)還是蠻大，認(rèn)為Z的業(yè)務(wù)能力不行，沒(méi)有給到他們什么實(shí)際的幫助，對(duì)Z還是強(qiáng)烈的不認(rèn)可。
業(yè)務(wù)員H是P公司的一位區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)能力一般，也不愛(ài)學(xué)習(xí)，不求上進(jìn)，到了店面經(jīng)常被店面人員問(wèn)倒，給店面提供不了什么實(shí)際的幫助。經(jīng)銷商也覺(jué)得雖然H的人品不錯(cuò)，待人也不錯(cuò)，每次經(jīng)銷商與他也是有吃有喝，混得也還不錯(cuò)。但對(duì)他的業(yè)務(wù)能力背后里都是頗有微詞，甚是不滿。曾經(jīng)有位經(jīng)銷商背地里嘀咕：H來(lái)不來(lái)都無(wú)所謂，有時(shí)覺(jué)得請(qǐng)他吃飯從心里都不太情愿，覺(jué)得錢(qián)花得都不值。
所有的經(jīng)銷商都是商人，所謂“在商言商”，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商要成為朋友，所有的業(yè)務(wù)員不應(yīng)該忘記的是“沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”。上述業(yè)務(wù)員H是與經(jīng)銷商交朋友的第一種境界，也是最初級(jí)的境界，那就是“酒肉”朋友，這種朋友關(guān)系是最短命和不可持續(xù)的。業(yè)務(wù)員Z是與經(jīng)銷商交朋友的第二種境界：“好人”朋友，這種朋友關(guān)系也是比較脆弱的。業(yè)務(wù)員J是與經(jīng)銷商交朋友的第三種境界：“利益”朋友，大家互有所求，互相滿足，進(jìn)行利益交換，是最符合市場(chǎng)關(guān)系的朋友關(guān)系，這種朋友會(huì)走的比較遠(yuǎn)，維持的時(shí)間也會(huì)比較長(zhǎng)久。與經(jīng)銷商交朋友的第四種境界就是“知心”朋友，或叫作“知己”朋友，這種境界是可遇而不可求的，是以第三種境界為基礎(chǔ)的。經(jīng)銷商認(rèn)可業(yè)務(wù)員的能力，私下又能談得來(lái)，能互相掏心窩子，無(wú)所不談，能成為商業(yè)關(guān)系之外的終生的好朋友。
對(duì)大多數(shù)中國(guó)的業(yè)務(wù)員來(lái)講，達(dá)到第三種境界是所有業(yè)務(wù)員追求的目標(biāo)。業(yè)務(wù)員們應(yīng)該清楚自己的目標(biāo)和使命：不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。達(dá)成自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)是自己的天職。如果成了只會(huì)整天吃喝玩樂(lè)的“懶貓”或成為與世無(wú)爭(zhēng)的“好貓”，最終的結(jié)果都是會(huì)被自己的主人——企業(yè)與企業(yè)的老板掃地出門(mén)的。

作者: ubuntu 時(shí)間: 2009-4-8 09:37
好文章,值得學(xué)習(xí),應(yīng)該朝三幕四

作者: 長(zhǎng)春中和 時(shí)間: 2009-4-11 12:04
超越自己肯定自己創(chuàng)造自己?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: yjx0999 時(shí)間: 2009-5-25 20:21
“沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”。非常贊同?。?！

作者: 惠民 時(shí)間: 2009-5-25 21:15
值得深思~~~~~~~~~

作者: 劉佳適 時(shí)間: 2009-5-25 22:38
商業(yè)的本質(zhì)是利益，所以是互惠互利的經(jīng)濟(jì)朋友，同時(shí)相信日久生情，成為感情朋友。

作者: 冬天的雪藏 時(shí)間: 2009-5-25 22:43
讓他覺(jué)得他需要你就好了，頂

作者: xxw0423 時(shí)間: 2009-5-25 23:13
無(wú)利不起早...啊啊

作者: zhenjieli 時(shí)間: 2009-5-26 10:08
寫(xiě)出了一個(gè)業(yè)務(wù)員的天職：就是讓更多利益給自己和經(jīng)銷商之間架起更加美麗和穩(wěn)固的橋梁。

作者: youzaitianya 時(shí)間: 2010-10-20 12:49
對(duì)大多數(shù)中國(guó)的業(yè)務(wù)員來(lái)講，達(dá)到第三種境界是所有業(yè)務(wù)員追求的目標(biāo)。業(yè)務(wù)員們應(yīng)該清楚自己的目標(biāo)和使命：不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。達(dá)成自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)是自己的天職。如果成了只會(huì)整天吃喝玩樂(lè)的“懶貓”或成為與世無(wú)爭(zhēng)的“好貓”，最終的結(jié)果都是會(huì)被自己的主人——企業(yè)與企業(yè)的老板掃地出門(mén)的。

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