畜牧人

標題: 飼料營銷員的角色轉(zhuǎn)換 [打印本頁]
作者: caoxiping    時間: 2009-4-15 15:44
標題: 飼料營銷員的角色轉(zhuǎn)換
[align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]國飼料工業(yè)，經(jīng)過二十多年的快速發(fā)展，已成為成熟的產(chǎn)業(yè)，但是“隨著營銷模式、企業(yè)采購、飼料配方等企業(yè)核心因子的逐漸同質(zhì)化,企業(yè)的創(chuàng)新能力、學習能力將日益成為影響企業(yè)在競爭中制勝的重要因素”。面對如此越來越激烈的競爭環(huán)境， 很多營銷員尚未反應過來——中國飼料市場已經(jīng)進入了轉(zhuǎn)型期，飼料營銷員要相應進行角色轉(zhuǎn)換。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]1 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]中國飼料市場已經(jīng)進入了轉(zhuǎn)型期[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]近年來養(yǎng)殖利潤的豐厚，吸引了越來越多的其他行業(yè)如商業(yè)、修理業(yè)等等老板們快速加入到養(yǎng)殖行業(yè)中來，以致辦起來的養(yǎng)殖場越來越多，也越來越工廠化，并且它們所占的市場份額也越來越大，一個村建好幾個豬場、雞場、牛場，一個鄉(xiāng)擁有100多個豬場、雞場、牛場已不足為奇了。據(jù)統(tǒng)計河北省遵化市鐵廠鎮(zhèn)就擁有3 000多頭奶牛，北京順義區(qū)趙全營鎮(zhèn)北郎中村就有上萬頭豬、天津市薊縣官場鎮(zhèn)就有30多萬只蛋雞。相反，原來的散養(yǎng)戶因為地方經(jīng)濟發(fā)展了，打工工價高了，比單純養(yǎng)一兩頭豬或牛掙錢多了，也省心多了，或者有的人干脆轉(zhuǎn)干其他行業(yè)，以致市場上的散養(yǎng)戶是越來越少了，而單純靠向散養(yǎng)戶銷售的相當一部分零售商因為不向而且賒不起規(guī)模性養(yǎng)殖場的飼料，所以他們所占的市場份額也就越來越小了，銷量上不去，這些原來靠傳統(tǒng)方式銷售的老客戶、大客戶的市場相對也就越來越萎縮了。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]隨著多年來養(yǎng)殖利潤（特別是豬場）的增加，個體養(yǎng)殖場實力的日漸壯大，許多養(yǎng)殖場業(yè)主越來越感到自己完全可以不需經(jīng)銷商的資金支持了，因此，養(yǎng)殖場要求與生產(chǎn)商直接對話的欲望也就越來越強烈，要求脫離與企業(yè)合作的環(huán)節(jié)－－經(jīng)銷商的行動已經(jīng)開始逐漸實施了，以便于他們?yōu)橹\求更好的產(chǎn)品質(zhì)量，更好的售前、售中、售后服務質(zhì)量，以及更多的價格保證等等。于是，生產(chǎn)商原來慣用的渠道策略也就越來越失去原來的意義，養(yǎng)殖業(yè)主們也逐漸意識到真正過硬的名牌產(chǎn)品差異很少，并顯示出較低的品牌忠誠度，他們獲取信息的渠道更廣泛，有的已經(jīng)開始安上電腦在網(wǎng)上查找飼料企業(yè)的信息，他們在尋求價格的過程中，表現(xiàn)出極高的價格敏感度。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]隨著養(yǎng)殖場的增加，養(yǎng)殖場與生產(chǎn)商的直接交往，養(yǎng)殖業(yè)主們對服務的內(nèi)涵和服務的層次提出了新的要求，他們不僅僅想得到主動熱情的服務，更注重一定深度的技術、信息等綜合服務。這就對作為生產(chǎn)商最直接代表－－營銷員的專業(yè)素質(zhì)要求也就越來越高了，而我們的營銷員在原來的傳統(tǒng)營銷方式上把大部分的時間、精力和專長都花在與經(jīng)銷商的溝通上，一下子與養(yǎng)殖水平較高的大中型養(yǎng)殖業(yè)主進行溝通，就很難長期性地找到專業(yè)話題，更難滿足他們及時性地專業(yè)性地指導和支持的需求，以致許多養(yǎng)殖業(yè)主更趨向于使用能為他們提供廣泛服務支持的生產(chǎn)商的飼料，所以營銷員們總感到與他們溝通起來無所適從。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]飼料銷售渠道已高度集中于鄉(xiāng)村，同類產(chǎn)品中大品牌林立，二、三線品牌逐漸崛起，養(yǎng)殖戶的品牌意識越來越強，養(yǎng)殖觀念越趨成熟，而生產(chǎn)商－－飼料公司的產(chǎn)品大多供過于求，在廠商博棄的過程中雙方的市場地位發(fā)生了變化，廠商之間的話語權開始失衡等等。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]2 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]規(guī)模性養(yǎng)殖戶的品牌忠誠度、購買行為特征及購買決策過程[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]2.1 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]規(guī)模性養(yǎng)殖戶的品牌忠誠度[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]《國家職業(yè)資格培訓教程－－營銷師》指出：“按照消費者對品牌的忠誠度這種行為變量來細分，可以把所有消費者細分為四類不同的消費群：第一種是忠誠于某一品牌的鐵桿品牌忠誠者；第二種是忠誠于有限的兩三種品牌的有限品牌忠誠者；第三種是從忠誠于某一品牌轉(zhuǎn)換到另一種品牌的游移忠誠者；第四種是購買各種品牌并不忠誠于某一種品牌的非忠誠者?！倍鴵?jù)作者調(diào)查，大多數(shù)有資金實力的養(yǎng)殖業(yè)主是鐵桿品牌忠誠者或有限品牌忠誠者，他們輕易不更換品牌，除非因某次養(yǎng)殖事故而對使用的品牌質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，或者因為資金周轉(zhuǎn)不靈需經(jīng)銷商、廠家支持時不得不更換品牌，所以只要一線營銷員沉下去，幫助經(jīng)銷商或者自己單獨做入大中型養(yǎng)殖場，那就將建立起許多市場份額大的鐵桿品牌忠誠者。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]2.2 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]規(guī)模性養(yǎng)殖戶的購買行為特征及購買決策過程[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]按照市場營銷學分析，營銷人員不僅要了解誰在市場上購買和飼料市場的特點，而且要了解誰參與飼料購買者的購買決策過程，他們在購買決策過程中充當什么角色，起什么作用，也就是說，要了解養(yǎng)殖場飼料購買決策過程的參與者。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]prefix = st1 />2.2.1 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]養(yǎng)殖場飼料購買決策過程的參與者[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]在任何大中型養(yǎng)殖場，除了專職的采購人員外，還有一些其他人員也參與了購買決策過程，通常包括以下五種成員：[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]飼養(yǎng)員和拌料工：即具體混合和飼喂飼料產(chǎn)品的人員，他們往往是最初提出購買某種品牌飼料產(chǎn)品意見的人，他們對購買產(chǎn)品的品牌、品種、規(guī)格等起重要作用。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]影響者：即在養(yǎng)殖場外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人員。他們通常協(xié)助養(yǎng)殖場的決策者決定購買產(chǎn)品的品牌、品種、規(guī)格等，養(yǎng)殖場獸醫(yī)是最主要的影響者。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]采購者：即在養(yǎng)殖場中有組織采購工作（如選擇供應商、與供應商談判等）的正式職權的人員。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]決策者：即在養(yǎng)殖場中有批準購買產(chǎn)品權力的人。在標準常規(guī)使用品（如長期使用的飼料產(chǎn)品）的例行采購中，采購者常常是決定者，而在更換或增加某飼料品牌的采購中，養(yǎng)殖業(yè)主常常是決定者。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]信息控制者：即在養(yǎng)殖場外部和內(nèi)部能控制市場信息流到?jīng)Q定者、飼養(yǎng)者的人員。如養(yǎng)殖場的購買代理商、管理技術人員等。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]2.2.2[/size][/font][font=宋體][size=12pt]　養(yǎng)殖場的購買行為類型大體有三種[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]直接重購飼料：即采購者根據(jù)過去和許多經(jīng)銷商或生產(chǎn)商打交道的經(jīng)驗以及飼養(yǎng)帶來的效果反應，從供應商名單中選擇供應飼料的經(jīng)銷商或生產(chǎn)商，并直接重新訂購過去采購過的同類飼料產(chǎn)品。此時，這種購買行為是慣例化的。在這種情況，列入供應商名單的飼料企業(yè)營銷員應盡力保持服務質(zhì)量，并采取有效措施來提高采購者的滿意度，而未列入名單的飼料企業(yè)營銷員應試圖提供新產(chǎn)品或開展令人滿意的服務，為以后逐步爭取的份額打下基礎。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]修正重購飼料：即采購者因為各方面原因需適當改變要采購的某些品牌、品種、規(guī)格、價格等條件。這就給沒有切入的飼料營銷員提供了市場機會，并給早已切入的飼料營銷員造成了威脅。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]新購飼料：即新辦養(yǎng)殖場第一次采購某種飼料產(chǎn)品，因為新購飼料的風險越大，那么需要參與購買決策過程的人員就越多，需要掌握的市場信息量就越大，因此，飼料營銷員在自己沒有太大把握的情況下，要申請公司派出包括有專家顧問參與的推銷小組上門服務，向新養(yǎng)殖業(yè)主提供市場信息，幫助新養(yǎng)殖業(yè)主解決疑難問題，以便促使他們大膽地、放心地使用本企業(yè)的飼料產(chǎn)品。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]2.2.3[/size][/font][font=宋體][size=12pt]　養(yǎng)殖場飼料購買的決策過程[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]《國家職業(yè)資格培訓教程－－營銷師》指出：“市場營銷人員還要了解其顧客購買決策過程的各個階段的情況，并采取適當措施，滿足顧客在各個階段的需要，才能成為現(xiàn)實的賣主。”我們不難發(fā)現(xiàn)，在直接重購飼料這種簡單的行為類型下，飼料購買者決策過程的階段最少；在新購飼料的情況下，購買決策過程的階段最多，要經(jīng)過表1中八個階段。[/size][/font][/align][/align][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]表1   養(yǎng)殖業(yè)主購買決策過程[/size][/font][/align][/align][table][tr][td=1,2,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]購買階段[/size][/font][/align][/align][/td][td=3,1,348][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]購　買　類　型[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]　新購[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]修正重購[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]　直接重購[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]認識需要[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]可能[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]否[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]確定需要[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]可能[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]否[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]說明需要[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]特色供應商[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]可能[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]否[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]征求建議[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]可能[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]否[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]選擇供應商[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]可能[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]否[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]簽訂合約[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]可能[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]否[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]效果評價[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][/table][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第一，認識需要。在飼料新購和修正重購的情況下，購買過程是從養(yǎng)殖場的某些人員認識到要購買某品牌某品種產(chǎn)品，以滿足養(yǎng)殖場的某種需要開始的。它由兩種刺激引起的：第一種是內(nèi)部刺激，如發(fā)現(xiàn)某種飼料質(zhì)量不好，必須更換供應商等等；第二種是外部刺激，如飼料采購者看了廣告或者參加了某次飼料推廣會，發(fā)現(xiàn)了更物美價廉的飼料產(chǎn)品等等。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第二，確定需要。就是確定所需品種的特征和數(shù)量。飼料營銷人員在此階段要開展營銷攻勢，幫助養(yǎng)殖場采購人員對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第三，說明需要。養(yǎng)殖業(yè)主確定需要后，要會同管理技術人員，對所需飼料的品牌、品種進行價值分析，并作出詳細的技術說明，以便作為采購人員取舍的標準。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第四，物色供應商。在飼料新購的情況下，養(yǎng)殖業(yè)主需要通過各種渠道了解飼料信息，需要花較多時間物色供應商。此時，飼料營銷員更需主動出擊，上門溝通服務。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第五，征求建議。即采購人員邀請初步達成意向的飼料企業(yè)營銷員提出建議，此時，市場營銷員必須善于提出與眾不同的建議，以爭取養(yǎng)殖業(yè)主的信任，取得訂貨。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第六，選擇供應商。如今，養(yǎng)殖業(yè)主采取了以下兩種選擇供應商的做法：第一種是傳統(tǒng)做法，根據(jù)生產(chǎn)商或經(jīng)銷商的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、信譽、及時交貨能力、技術服務等來評價供應商，選擇最有吸引力的飼料品牌產(chǎn)品；第二種是新做法－－“供應商營銷”，養(yǎng)殖業(yè)主們傾向于把生產(chǎn)商或經(jīng)銷商看作合作伙伴，試圖建立起長久的合作關系，并設法幫助供應商提高飼料產(chǎn)品質(zhì)量，供貨及時性，搞好經(jīng)營管理，以謀求共同發(fā)展。這里所說的“供應商營銷”主要包括兩方面的內(nèi)容，第一，確定嚴格的資格標準以選擇優(yōu)秀的供應商，這些標準可以包括技術水平、財務狀況、創(chuàng)新能力、質(zhì)量觀念等；第二，積極爭取那些業(yè)績卓著，信譽較好的供應商使其成為自己的合作者，因這種營銷活動與產(chǎn)品流動方向是相反的，故也稱為“反向營銷?！盵/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第七，簽訂合約。為了謀求更好的產(chǎn)品質(zhì)量、服務質(zhì)量，更多的價格保證，養(yǎng)殖業(yè)主們越來越習慣于用合同形式維護自己的權力和利益。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第八，效果評價。養(yǎng)殖業(yè)主最后還要向飼養(yǎng)員、獸醫(yī)等征求意見，了解他們對購進的飼料產(chǎn)品是否滿意，是否達到好的飼養(yǎng)效果，檢查和評價各生產(chǎn)商或經(jīng)銷商履行合同的情況，然后根據(jù)這種檢查和評價，決定以后是否繼續(xù)向某個供應商采購飼料產(chǎn)品，此階段，需要飼料營銷員時常保持與養(yǎng)殖場各方面人員的溝通，要善于發(fā)現(xiàn)問題并及時解決可能出現(xiàn)和已經(jīng)出現(xiàn)的問題。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]3 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]飼料營銷員如何成功地進行角色轉(zhuǎn)換[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]3.1 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]要做好市場調(diào)研、分析和報告[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]許多大飼料集團公司的大部分市場中的大多數(shù)營銷員是一個人管一個甚至多個縣，而一個縣有近二十多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，少則有二百多個行政村，多則達四百多甚至五百個行政村以上，市場潛力極大，大多沒有做細做透。如河北省唐山市玉田縣有22個鄉(xiāng)鎮(zhèn)720多個行政村，雖然“農(nóng)村市場是‘大分散，小集中’而不是絕對的分散，村與村之間比較分散，但一個村子內(nèi)部、村民之間世代相處，相互之間信息的傳播和影響上，是城市社區(qū)所達不到的，在村子內(nèi)部從事一些營銷活動，其費用簡直可以忽略不計”（5）。而“精細營銷立足‘點’是成本減一點，利潤高一點，目標找準一點,市場做得細一點,渠道管控嚴一點,終端做得狠一點。（6）”所以我們只有逐個村逐個鄉(xiāng)鎮(zhèn)地地毯式的搜索，周密細致地調(diào)查，才能發(fā)現(xiàn)商機，才能寫好報告，才能拿得出過硬的開發(fā)措施并實施好。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]3.2 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]要由單純做渠道轉(zhuǎn)向重點做終端，由做業(yè)務型轉(zhuǎn)向做市場服務營銷型[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]要做好終端、撬動終端就是要把最好的產(chǎn)品、最適合的價格、最好的服務、最好的交易環(huán)境等帶給養(yǎng)殖大戶，與養(yǎng)殖大戶直接對話，而不是單純地與商家對話，要沉下去，做到底！有人說得好：“攻耳不如攻眼，攻眼不如攻心。做到底，首先要持之以恒，終端成功并非一個金點子就可以拯救市場或成就市場，終端傳播需要反復反復再反復。（7）”我們的營銷員作為生產(chǎn)商完成銷量的最直接代表，要在終端環(huán)節(jié)上耐心地為養(yǎng)殖業(yè)主選擇最優(yōu)的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品品種的選取、指導，客觀正確的使用介紹等，使養(yǎng)殖業(yè)主在心理上更容易接受產(chǎn)品的價格，在終端為養(yǎng)殖戶建立包括售前、售中、售后的服務系統(tǒng)，包括養(yǎng)殖戶的心理服務需求，以及創(chuàng)造便利和諧、誠信的終端交易環(huán)境?！爸灰芘c對方真誠相見，而且考慮到對方的利益去交談，也一定能打動對方的心靈。顧客不是為你的推銷技巧所感動，而是為你的高尚人格所感動。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]（[/size][/font][/color][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]8[/font][/size][/font][/color][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/font][/color][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]我們只有牢牢地抓住這些養(yǎng)殖大戶，才能讓小戶[/size][/font][/color][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][/color][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]隨大流購買。[/size][/font][/color][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/font][/color][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]社會認同趨同原理指出，人們是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其當要決定什么是正確的行為時，當人們對自己的處境不是很有把握時（不確定性），更有可能根據(jù)他人的行為來決定自己應該怎么辦，其中，最具影響力的是我們類似的人的行為。隨大流安全，加上中國文化的中庸之道和面子心理行為，更使中國人在購買和促銷行動中出現(xiàn)隨大流趨向，羊群效應和跟風現(xiàn)象，這也是中國人在不安全環(huán)境中規(guī)避購買風險的習慣行為。[/size][/font][/color][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]3.3 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]大力推廣針對中大型養(yǎng)殖場銷售的養(yǎng)殖場特供料[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]根據(jù)飼料公司針對養(yǎng)殖場采取的“回避定位”的市場定位戰(zhàn)略和“差異市場營銷”的目標市場逐蓋戰(zhàn)略如圖1，大力推廣針對中大型養(yǎng)殖場銷售的養(yǎng)殖場特供料，以高質(zhì)量高價位，全程全價套餐切入市場，以免沖擊原有的傳統(tǒng)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡。以變“消極”為“積極”，變“被動”為“主動”。市場營銷學認為，所謂“回避定位”是常見的市場定位戰(zhàn)略之一，是企業(yè)回避與目標市場上的競爭者直接對抗，將其位置確定于市場“空白點”，開發(fā)并銷售目前市場上還沒有的某種特色產(chǎn)品，開拓新的市場領域。所謂“差異市場營銷”是企業(yè)目標市場涵蓋戰(zhàn)略中的一種，是指企業(yè)決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變。企業(yè)的產(chǎn)品種類如果同時在幾個市場都占有優(yōu)勢，就會提高消費者對企業(yè)的信任感，進而提高重復購買率。[/size][/font][/color][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]3.4 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]將優(yōu)秀經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為本土服務營銷員[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]可以將有組織溝通能力、市場潛力大的優(yōu)秀經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為本土服務營銷員（在他們達到一定銷量時，可以享受一定的公司員工待遇），以便讓他們更多地聯(lián)絡和切入中小型養(yǎng)殖場，啟動小型經(jīng)銷戶，擴大市場份額，而公司直屬營銷員，則可以逐漸轉(zhuǎn)化提升為區(qū)域主管經(jīng)理人，對本區(qū)域下屬服務營銷員進行現(xiàn)場培訓、指導和管理。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]3.5 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]提高一線營銷員的素質(zhì)[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]一線營銷員更要在公司的培訓和自覺地自學的前提下，不斷加強學習，學習營銷知識，特別是獸醫(yī)專業(yè)知識，全面提高服務水平和組織能力，學會與規(guī)模性養(yǎng)殖場溝通的技巧和方法。高素質(zhì)的職業(yè)營銷員是市場環(huán)境演變后的市場需要，這就要求我們的營銷員要有業(yè)余選手向職業(yè)選手轉(zhuǎn)變；要由游動型的“獵手”營銷員向安家型的 “農(nóng)夫”營銷員轉(zhuǎn)變；要由“運動員”式營銷員向“教練員”式營銷員轉(zhuǎn)變。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]4 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]結語[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]飼料市場已進入“轉(zhuǎn)型期”，一線營銷將士們一定要順應潮流，進行“角色轉(zhuǎn)換”，轉(zhuǎn)向為以養(yǎng)殖戶為導向，去研究、了解這些大戶需求，并針對這些養(yǎng)殖大戶的合理要求，協(xié)同公司進行持續(xù)性的產(chǎn)品、品牌、服務、促銷等方面的完善和競爭力提升，以確保他們的滿足能夠持續(xù)下去。只有這樣，才能真正在新的一輪飼料市場競爭中大獲全勝。[/size][/font][/align][/align]
作者: luckyhl    時間: 2009-5-15 22:39
頂........................
作者: 聯(lián)想雙核88    時間: 2009-5-22 21:14
好帖收藏了!!!!!!!!!!



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