畜牧人

標題: 開發(fā)獸藥新市場的2大法寶 [打印本頁]

作者: 獸藥指南 時間: 2009-5-11 17:12
標題: 開發(fā)獸藥新市場的2大法寶
法寶一  市場調(diào)查
   方法與內(nèi)容  首先，可以通過做過該市場的朋友進行相關(guān)情況的咨詢或領(lǐng)導幫助。其次，可以通過獸醫(yī)站了解當?shù)仞B(yǎng)殖戶情況，最好有書面文件。還有就是，到了新市場后，要時刻有一種職業(yè)警覺性，如果遇到一些在此市場多年的工作人員，特別是做獸藥和飼料銷售的人員，一定要進行交流，以便從他們那里了解一些信息。
   市場調(diào)研的內(nèi)容有兩個方面，一要了解當?shù)仞B(yǎng)殖情況，主要包括養(yǎng)殖量主要集中在哪、養(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖習慣、用藥習慣等;二要了解當?shù)氐慕?jīng)銷商情況，包括經(jīng)營習慣、貨款給付習慣、需求產(chǎn)品情況、信譽、經(jīng)營狀況等。
   避免4種情況  避免沒有任何計劃而隨意安排自己的時間，導致整個市場沒有重點到處跑，最后哪也沒做下來，哪也不深入；避免拜訪客戶不深入，沒有充分的準備，千篇一律，只是簡單地一遍又一遍走訪；避免產(chǎn)生客戶進了貨就萬事大吉的錯誤意識，不注意跟蹤產(chǎn)品的使用和客戶感情的溝通；避免存在只要賣貨其他不重要的錯誤思想，不管什么情況只要有人要貨就做，急功近利，對客戶的質(zhì)量沒有評價和選擇，對市場及客戶的選擇缺乏長遠的規(guī)劃。
   提出5點建議  一是重點市場重點開發(fā)，建立區(qū)域廠家知名度，再逐漸擴展業(yè)務范圍；二是借助有實力經(jīng)銷商的推廣能力，將公司在一個區(qū)域內(nèi)做開，再逐漸擴展到其他區(qū)域；三是借助一兩個在當?shù)赜惺袌龅漠a(chǎn)品進行重點推廣，以產(chǎn)品知名度拉動企業(yè)知名度；四是選擇符合本公司情況的有實力或有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻暨M行重點跟蹤，避免一些雞肋型客戶占著市場不賣貨；五是逐漸形成自己合理的客戶布局，筆者的建議是2~5名月銷量8000以上的客戶，10~20名月銷量3000元以上的客戶，其他小客戶不作為重點，或進行替換。
法寶二  市場開發(fā)計劃
   制定3個計劃  筆者認為，可以分別制定3個月、1個月、1天的工作計劃。因為一般3個月基本能夠?qū)⒄麄€市場進行一次較為全面的走訪和開發(fā)，且目標客戶也確定下來。在制定1個月計劃時，一定要根據(jù)3個月的計劃來做，同時為了保障計劃的順利實現(xiàn)，還要進行當天的計劃安排，即每天晚上將第二天的工作計劃制定出來，內(nèi)容包括：工作目標，即階段性目標、日程安排、具體實施方法等。
   注意5個方面  其一，對于新市場開發(fā)的原則是，先選擇重點區(qū)域進行重點開發(fā)，即先從養(yǎng)殖密集或新興養(yǎng)殖區(qū)域開始，逐步到其他區(qū)域；其二，筆者建議拜訪路線可以這樣安排，縣級客戶→鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶→養(yǎng)殖戶，其實也可以倒過來，養(yǎng)殖戶→鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶→縣級客戶，需要注意的是，一定要清楚養(yǎng)殖戶不是你的目標客戶，而是信息來源；其三，拜訪時間安排可遵循，一個縣城可根據(jù)情況安排半天到一天的時間，下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)可安排1天3個；其四，針對新市場的客戶開發(fā)，筆者建議，第一次可以進行地毯式拜訪，也就是所到之處可以對所有目標客戶均進行拜訪，通過第一次拜訪對客戶有個大致的了解，然后每個地方確定2~3個目標客戶，進行長期跟蹤拜訪；其五，對每月時間的安排，可以考慮先安排一定時間進行老客戶的維護，需要拜訪的及時拜訪，不需要拜訪的可進行電話溝通，然后安排一定時間進行意向客戶的拜訪，提前根據(jù)客戶情況進行計劃，有目的有辦法地進行拜訪；最后安排時間進行新客戶的尋找和開發(fā)。
   在此，筆者提醒業(yè)務人員，一定要留出開發(fā)新客戶的時間，以保證空白市場的開發(fā)和不良客戶的替換，同時還要注意，合作初期是客戶最不穩(wěn)定的時期，所以對新開發(fā)客戶一定要注意隨時關(guān)注和維護。

作者: 狐貍草 時間: 2009-5-13 11:42
相當系統(tǒng)，樓主真是專業(yè)啊，頂！

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