畜牧人

標(biāo)題: 獸藥銷(xiāo)售員應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的“4字經(jīng)” [打印本頁(yè)]

作者: 獸藥指南 時(shí)間: 2009-5-11 17:12
標(biāo)題: 獸藥銷(xiāo)售員應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的“4字經(jīng)”
當(dāng)看到空蕩蕩的雞棚、冷清清的豬舍、部分已關(guān)閉的獸藥門(mén)市以及聽(tīng)到獸藥企業(yè)銷(xiāo)量在急劇下滑的時(shí)侯，沖鋒在市場(chǎng)一線(xiàn)的獸藥銷(xiāo)售員們，大多會(huì)掩飾不住內(nèi)心的無(wú)奈和彷徨。那么面對(duì)這樣的情況，我們應(yīng)該怎么做？筆者認(rèn)為重要的是要做到4個(gè)“字”。
一、穩(wěn)
   1.穩(wěn)定好自己的客戶(hù)
   多和客戶(hù)進(jìn)行溝通和交流，提升客戶(hù)的信心，不要讓客戶(hù)產(chǎn)生放棄的念頭?？梢酝ㄟ^(guò)分析國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，幫助客戶(hù)剖析本區(qū)域的發(fā)展前景，制定適合本區(qū)域的客戶(hù)發(fā)展目標(biāo)。常言道，“患難之交不可忘”。只要你能與客戶(hù)共度難關(guān)，到春天來(lái)臨時(shí)，客戶(hù)會(huì)更加緊密地與你合作。
   同時(shí)，別讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“挖走”你的客戶(hù)。因?yàn)檫@時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)利用返點(diǎn)高、賒銷(xiāo)、促銷(xiāo)等種種能給客戶(hù)帶來(lái)短期效益的手段來(lái)“挖”你的客戶(hù)。在這樣的情形下，你必須要讓客戶(hù)明白他們是在做垂死掙扎，鑒于現(xiàn)在正是獸藥企業(yè)洗牌的緊要階段，“自殺式”的銷(xiāo)售策略只能加速他們的消亡，不能因?yàn)槎唐谖⒈〉睦娑鵂奚L(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
   2.穩(wěn)定自己求發(fā)展
   銷(xiāo)量下滑必然伴隨著待遇的降低。在這個(gè)時(shí)期，有些企業(yè)為了吸納更多的英才穩(wěn)固自己的銷(xiāo)量，會(huì)開(kāi)出高于現(xiàn)在企業(yè)給出的待遇，有些業(yè)務(wù)員不免會(huì)心動(dòng)。這時(shí)，我們應(yīng)該明白一個(gè)道理：銷(xiāo)售待遇從來(lái)都是和銷(xiāo)量掛鉤的，而銷(xiāo)售過(guò)程不僅僅涉及一個(gè)人的能力問(wèn)題，企業(yè)的“硬資源”和“軟資源”都非常重要，如果有“這山望著那山高”的心理，一旦失去現(xiàn)有的企業(yè)會(huì)很可惜，尤其在這樣的經(jīng)濟(jì)寒冬里，選擇離開(kāi)并不一定能夠更好地發(fā)展，倒不如安下心來(lái)，先做好本職工作。
二、沉
   1.沉到你的重點(diǎn)客戶(hù)中
   “二八法則”說(shuō)明，80%的銷(xiāo)量是由20%的客戶(hù)完成的，所以我們應(yīng)該用80%的精力去維護(hù)和扶持20%的客戶(hù)，幫助重點(diǎn)客戶(hù)穩(wěn)定和開(kāi)拓市場(chǎng)。其實(shí)危機(jī)中也會(huì)伴隨著機(jī)遇，“亂世出英雄”，只有幫助客戶(hù)解決目前面臨的問(wèn)題，努力增加顧客讓渡價(jià)值，在這樣的寒冬里，你也會(huì)取得長(zhǎng)足的發(fā)展。
   2.渠道進(jìn)一步下沉
   在你負(fù)責(zé)的區(qū)域里，選出一個(gè)空白小區(qū)，直接面對(duì)鎮(zhèn)級(jí)或村級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、大中型終端，這樣能減少中間環(huán)節(jié)，離養(yǎng)殖戶(hù)更近，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)以最小的代價(jià)去幫助養(yǎng)殖戶(hù)解決他們所面臨的難題，這同樣蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。
三、勤
   1.勤跑
   我們都說(shuō)跑業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)就是跑出來(lái)的，跑得越多機(jī)會(huì)也就越多。幫助客戶(hù)往下跑，不要怕吃苦，吃苦越多，客戶(hù)就越信任你。
   2.勤思
   “學(xué)而不思則罔”！只會(huì)跑還不行，還要多思考。要鍛煉自己的綜合分析能力，對(duì)客戶(hù)為什么拒絕我？市場(chǎng)應(yīng)該怎么做？客戶(hù)的市場(chǎng)應(yīng)該怎么發(fā)展？怎么做才能讓客戶(hù)接納我？怎么做市場(chǎng)才能長(zhǎng)足發(fā)展？等等諸多問(wèn)題，只有通過(guò)思考才有可能找到答案。
   3.勤學(xué)
   “思而不學(xué)則殆”！只有通過(guò)思考你才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的許多不足，有不足的地方就要通過(guò)勤奮地學(xué)習(xí)來(lái)彌補(bǔ)?！扒Ю镏校加谧阆隆?！從現(xiàn)在就開(kāi)始學(xué)習(xí)，不要一味地拖延到明天；“不積跬步，無(wú)以至千里”，每天學(xué)習(xí)一點(diǎn)點(diǎn)，日積月累，就會(huì)得到一個(gè)飛躍式地提升，你身旁的朋友就會(huì)對(duì)你“刮目相看”。
四、新
   一切都在發(fā)展。在這個(gè)“寒冬”里，我們要用一種新思維來(lái)尋求新方法去創(chuàng)造新的效益。如果我們只限于做已經(jīng)做過(guò)的事情，即使現(xiàn)在外部環(huán)境和我們的內(nèi)在條件資源都得到了充分利用，那我們的工作充其量只不過(guò)是一個(gè)墨守成規(guī)的工作。這樣下去，不僅僅會(huì)停滯不前，很可能造成市場(chǎng)的衰退！因?yàn)槲覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)等我們！危機(jī)過(guò)去后，我們的市場(chǎng)是萎縮還是擴(kuò)大，就要看我們目前能否找到機(jī)會(huì)，能否以新的思維來(lái)打量這個(gè)行業(yè)、以新的思路來(lái)開(kāi)拓我們的市場(chǎng)、以新的銷(xiāo)售思路來(lái)實(shí)施并開(kāi)拓新的天地。

作者: 一針 時(shí)間: 2009-5-13 12:14
受教了，
:huahua:

作者: 曹建新 時(shí)間: 2009-5-15 10:57
四字經(jīng)相當(dāng)精辟，如果我們都能運(yùn)用好，自然能換得用戶(hù)和客戶(hù)的真心。

作者: 大小陽(yáng)陽(yáng) 時(shí)間: 2009-5-16 11:07
信心比什么都重要！

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