畜牧人

標(biāo)題: 獸藥企業(yè)如何運(yùn)作中小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng) [打印本頁]

作者: 獸藥指南 時(shí)間: 2009-5-11 17:11
標(biāo)題: 獸藥企業(yè)如何運(yùn)作中小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)
2008年前后養(yǎng)殖行情讓大大小小的養(yǎng)殖場(chǎng)收獲頗豐，再加上國(guó)家的一些扶持政策，催生了一批規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)，盡管2008年后兩季度受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，價(jià)格在低位徘徊，養(yǎng)殖場(chǎng)的利潤(rùn)急劇下降，但也處在保本和贏利邊緣。相對(duì)于眾多散養(yǎng)戶而言，中小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力很強(qiáng)。目前中小規(guī)?；s占20%~30%，根據(jù)當(dāng)前養(yǎng)殖政策的變化趨勢(shì)來看，在未來10年，規(guī)?；壤€將較快增長(zhǎng)，其比例將至少占到50%。
   也正是看到了這種發(fā)展趨勢(shì)，中小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)成為了許多獸藥企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，有的企業(yè)還專門成立了事業(yè)部，為提升銷售量，企業(yè)的銷售目標(biāo)直接指向了養(yǎng)殖終端——中小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)，尤其在獸藥銷售出現(xiàn)疲軟的情況下，其猶如獸藥企業(yè)的強(qiáng)心劑。
   那么獸藥企業(yè)該怎樣去發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的需求？又該如何建立和運(yùn)作中小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)呢？
一、制定中小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的運(yùn)作方案
   和經(jīng)銷渠道不同的，中小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)對(duì)獸藥企業(yè)有著特殊的需求，如產(chǎn)品、服務(wù)、客情關(guān)系處理等方面。因此要做好終端養(yǎng)殖場(chǎng)客戶，就必須在如下幾個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整：
   首先，專門制定針對(duì)中小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的配套方案。在戰(zhàn)略上，要做好策劃，明確分工，解決好與渠道的沖突，制定出切實(shí)可行的終端客戶開發(fā)策略。如果公司以前是以經(jīng)銷渠道為主的，那么現(xiàn)在企業(yè)應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改變?cè)械臓I(yíng)銷策略。
   其次，可以建立專門的規(guī)模化養(yǎng)殖服務(wù)的部門，并配備相關(guān)的銷售和技術(shù)人員。有明確的方向后，我們還需要培養(yǎng)相應(yīng)的人員，并熟知產(chǎn)品定位及與產(chǎn)品配套的系統(tǒng)解決方案，和經(jīng)銷渠道形成差異化，客情關(guān)系維護(hù)技術(shù)服務(wù)上，因?yàn)樽銮赖漠a(chǎn)品和做終端小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的產(chǎn)品是不完全一樣，這就需要公司開發(fā)出具有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品；再者是銷售和服務(wù)上也不相同，我們需要招聘既懂技術(shù)又精于銷售的綜合人才。
   另外，在渠道策略上要有所側(cè)重，區(qū)別對(duì)待。一般中小規(guī)模養(yǎng)豬場(chǎng)其管理水平比較低下，尤其在養(yǎng)殖技術(shù)、養(yǎng)殖信息和行情預(yù)測(cè)等方面缺乏科學(xué)的管理，導(dǎo)致養(yǎng)殖成本的增加，甚至出現(xiàn)虧損。所以他們需要在豬場(chǎng)管理、技術(shù)等方面得到培訓(xùn)，因此在渠道營(yíng)銷策略上要給予重點(diǎn)支持；還有信息方面要快速反饋，包括行情動(dòng)態(tài)、疾病的預(yù)防和控制等，真正為他們做好服務(wù)。
二、中小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的運(yùn)作步驟
   首先，要充分了解養(yǎng)殖場(chǎng)的情況。相當(dāng)多的中小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)都是從小發(fā)展起來的，科學(xué)養(yǎng)殖方面的知識(shí)相當(dāng)缺乏，多是憑以往的經(jīng)驗(yàn)在做。這時(shí)我們要改變觀念，“對(duì)癥”灌輸科學(xué)規(guī)范的養(yǎng)殖理論，讓規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)的老板們?cè)谒枷肷献銐蛑匾?，因?yàn)楝F(xiàn)在的規(guī)模養(yǎng)殖不僅僅需要經(jīng)驗(yàn)，更需要科學(xué)養(yǎng)殖，所以要根據(jù)養(yǎng)殖場(chǎng)的實(shí)際情況做好飼養(yǎng)管理和保健工作、不斷降低養(yǎng)殖成本，這樣才能產(chǎn)生更多的收益。
   其次，我們要“對(duì)癥”進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)。由于中小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)不僅在管理方面，而且在技術(shù)和行情方面都急切需要提高，所以獸藥企業(yè)要充分利用自身的資源，為他們提供技術(shù)咨詢、產(chǎn)品營(yíng)銷、市場(chǎng)信息和人力培訓(xùn)等方面的服務(wù)，以解決養(yǎng)殖戶科學(xué)飼養(yǎng)水平不高、養(yǎng)殖信息不靈、畜禽產(chǎn)品流通不暢等問題，真正為養(yǎng)殖場(chǎng)排憂解難，那么公司的產(chǎn)品就能被順利使用。
   第三，建立標(biāo)竿樣板市場(chǎng)，以“事例”說服。我們可以在區(qū)域市場(chǎng)上選擇有實(shí)力，有經(jīng)驗(yàn)的終端客戶建立樣板，通過在客戶群體中的示范效應(yīng)，達(dá)到“口碑”宣傳的效果，用典型事例說明和展現(xiàn)公司及產(chǎn)品的實(shí)力。這樣以客戶認(rèn)識(shí)的人作為媒介，更能增強(qiáng)客戶的接受和信賴，提高我們合作的可能性。
   另外，我們還要不斷優(yōu)化產(chǎn)品，合理定位，做好產(chǎn)品的分銷物流等工作，幫助他們賺錢，保證工作順利開展。
   最后還要注重客情關(guān)系的處理，能站在客戶的立場(chǎng)上，真正替養(yǎng)殖戶著想，解決養(yǎng)殖戶的后顧之憂。

作者: 田永勝 時(shí)間: 2009-5-13 11:25
中小型豬場(chǎng)還是我國(guó)養(yǎng)豬業(yè)的中堅(jiān)力量。誰掌握了他們誰就掌握了市場(chǎng)。當(dāng)然中小型豬場(chǎng)需要的不僅是周到的服務(wù)，他們更需要合理的價(jià)格和貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品。、

作者: 獸藥指南 時(shí)間: 2009-5-13 15:26
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