畜牧人

標題: 如何溝通 [打印本頁]

作者: 小耗子 時間: 2009-5-21 14:56
標題: 如何溝通
[b] 一，[/b][url=http://www.sales98.com/xiaoshoujiqiao/List_2.html][color=#0000ff][b]溝通[/b][/color][/url][b]的心態(tài)[/b]
　　首先我們要清晰的了解我們自己的位置和我們所處的環(huán)境，分析任何一個人，我們可以按照這樣的思路來分析，先分析這個人所處的環(huán)境，然后是他的思維模式，然后是相關的利益驅動，因為環(huán)境決定人的思維模式，具體到營銷溝通活動中，我們所[url=http://www.sales98.com/xiaoshoujiqiao/List_2.html][color=#0000ff]溝通[/color][/url]的對象我想首先是我們自己，不是[url=http://www.sales98.com/Special/kaifakehu][color=#0000ff]客戶[/color][/url]，也不是領導上司，所以我們自己的態(tài)度尤其重要，這個態(tài)度就是積極主動和自信。這幾個字是在[url=http://www.sales98.com/][color=#0000ff]銷售[/color][/url]激勵培訓課程里面出項頻率比較高的，同樣適用于營銷溝通，在中國這個營銷人員達到7000萬的國度，我們經常看到這樣一個現(xiàn)象，某個小子業(yè)績不是最好的，但是領導就是喜歡他，形象的描述就是干的好不如說的好，這里面的竅門就是藏在溝通里面。對于大部分的營銷人員而言，目前都是處在打工狀態(tài)，很多都是純打工，在公司并沒有股份股權，積極主動的和領導溝通顯得尤其重要，大家經常會看到，有很多人職位提升很快，但是實際的工作成績不見得很好，但是喜歡拍馬屁，讓領導很喜歡和信任，為什么呢，因為他的行為就是主動的迎合了領導的意圖，直接的給了領導信心。當然，筆者的意圖不是鼓勵大家去一味的迎合領導，只是想借這個例子說明積極主動在[url=http://www.sales98.com/xiaoshoujiqiao/List_2.html][color=#0000ff]溝通[/color][/url]中的重要。
　　[b]二，[url=http://www.sales98.com/xiaoshoujiqiao/List_2.html][color=#0000ff]溝通[/color][/url]的方式[/b]
　　由于國情的特殊，導致國內的營銷活動也是具有中國特色的，很多外國的企業(yè)，營銷人士到了中國，交了很多學費也沒有理解到多少實質的東西，根本的原因就是對國人人性的把握不夠，國內的營銷活動很多的時候是形式大于內容，換言之，就是你做了什么不是最重要的，重要的是你要讓人知道你做了什么。溝通的方式方法對于營銷人員來說真的很重要，關于這個方面理論有一大推，但是筆者重點講述對經銷商的幾個有效的[url=http://www.sales98.com/xiaoshoujiqiao/List_2.html][color=#0000ff]溝通[/color][/url]小方法。
　　1 負面信息暴露法—這個方法對于客戶的[url=http://www.sales98.com/xiaoshoujiqiao/List_2.html][color=#0000ff]溝通[/color][/url]很有效，很多營銷人員總是把自己定位為經銷商管理人員，是總部派到某個市場去[url=http://www.sales98.com/article/][color=#0000ff]管理[/color][/url]經銷商的，這個定位沒有錯，但是會讓經銷商有意見，為什么？因為經銷商很多都是有著數(shù)十年以上的從商經歷，不管閱歷，還是身家都和很多營銷人員不是一個檔次，營銷人員的優(yōu)勢一個是學歷高點，這個對經銷商來說不能起到什么作用，就算你是MBA，很多客戶都不認賬，而且我們很多[url=http://www.sales98.com/Special/kaifakehu][color=#0000ff]客戶[/color][/url]學歷不高，你亮出你的高學歷，有可能要導致經銷商反感。但是我們有另外一個優(yōu)勢，就是信息的來源廣泛，尤其是負面的信息，比如，那個經銷商破產，那個經銷商被政府查封等，這些負面的信息對經銷商來說最有刺激作用，一個是好奇，二個是誰都不希望這個事情發(fā)生在自己頭上。經銷商一般聽到這個負面的信息就很有興趣的聽下去，在這個過程當中，營銷人員可以適當?shù)膫鬟f一些自己個人的建議來獲取經銷商的認同。
　　2 自身弱點暴露法---這個方法是買難度對于強勢經銷商用的，營銷人員初到一個新的市場，很多情況不了解，如果能夠積極的讓[url=http://www.sales98.com/Special/kaifakehu][color=#0000ff]客戶[/color][/url]了解自己的處境和弱項，大多數(shù)能夠得到經銷商的幫助，一個是經銷商想為以后爭取好政策做準備，一個是符合國人的心理，對弱者同情的心理，在中國，利用同情心賺錢的人很多，有的時候和別人分享你的幸福，你可能會遭人嫉妒，而你向別人傾訴你的痛苦，別人卻要想辦法來幫助。
　　3 思維分析模仿法-這種溝通境界很高，需要對人性有著很好的分析。我們可以試著想一下，如果你對一個人，他心理想什么你都知道，是不是很容易掌握他。但是要知道一個人在想什么，尤其是一個你不是很熟悉的人，這個是沒有辦法做到的。我們可以換一個角度來分析，他想什么我不知道，我就分析他會怎樣想，也就是他的思維方式，一個人的活動無非是代表個人的，或者是代表團體，代表個人相對簡單，可以按照馬斯洛的需求層級來分析，但是當這個人代表團體的時候，他的思維方式就是混合式的，但是根據(jù)心理學的研究，八成以上的人在代表團隊進行活動時候，遇到利益問題，先還是考慮自己，然后才是團體。大公無私已經成為過去式。在這里筆者借鑒牛根生的一句話，[url=http://www.sales98.com/xiaoshoujiqiao/List_2.html][color=#0000ff]溝通[/color][/url]三換思維：換位思考，換心思考，換向思考。
　　三，溝通的效果如何保證---利益驅動設計，在筆者之前的文章中有提到過利益人的觀點，就是人的活動都有目的，利益驅動的因素在里面，有的是物質的，有的是精神的。很多人是想當然的以為，靠制度，靠規(guī)定就可以強迫下屬，強迫別人來做什么事情，如果你是那樣做，我敢說，效果肯定是要給大打折扣。根據(jù)溝通的定義，是要有一個結果，有一個協(xié)議才叫做溝通，否則就是溝而不通，所以要保證溝通有一個好的結果就要進行相關的利益驅動的設計。關于利益驅動設計，筆者認為關鍵三點；一個是利益類型，一個是利益表現(xiàn)形式，一個是利益的兌現(xiàn)周期長短。在利益驅動中把這三個關鍵點體現(xiàn)出來，[url=http://www.sales98.com/xiaoshoujiqiao/List_2.html][color=#0000ff]溝通[/color][/url]的效果就有基本的保證。利益的類型好辦，無非就是物質的，或者是精神的，詳細點無非就是金錢收入，獲得認可尊重，職業(yè)技能提升，異性的需要，好的人際關系等。利益的表象形式有多種多樣，有的人要錢，有的人要東西，有的人要旅游，你可以根據(jù)對方的需要來定，利益兌現(xiàn)周期呢我們盡量要縮短。　
　　能夠在激烈競爭中存活下來的，一定不是最強大的，而是最適合環(huán)境的，沒有最好，只有合適！[td]

作者: 實在人 時間: 2009-5-21 16:25
很好、溝通交流是良方良藥、所有問題只要溝通好、也就解決了

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