畜牧人
標(biāo)題:
80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！
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作者:
dwm8080
時(shí)間:
2009-6-1 00:45
標(biāo)題:
80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！
80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！
記得95年在歐洲工作的時(shí)候，我先前的美國老板對(duì)我說：嗨，伙計(jì)，做銷售，你得學(xué)會(huì)跟蹤。
為進(jìn)一步說明問題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。
從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)和國家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：
2%的銷售是在第一次接洽后完成，
3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，
5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，
10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，
80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！
幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。
跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。
跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”
跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：
采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？
請(qǐng)記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。
銷售就是首先讓客戶痛苦！ 當(dāng)我們走在沙漠的時(shí)候，如果水用完了，太陽非常的毒辣，你的嘴巴快要冒煙了，這個(gè)時(shí)候有人過來賣水，哪怕礦泉水是一千元一瓶，我們也會(huì)花錢買下，這個(gè)時(shí)候，那不僅僅是一瓶水，而且是救命的東西，它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一千元一瓶。同樣，我們?cè)阡N售過程中，僅僅讓客戶發(fā)現(xiàn)問題是不夠的，還要告訴也如果這個(gè)問題不解決，會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果，招致多大的損失，而且必需得到客戶的認(rèn)同，就是要努力給客戶制造痛苦，痛苦感越強(qiáng)，產(chǎn)品在客戶眼里的價(jià)值就越高，就如同將客戶放在沙漠里，你再給他賣水一樣。這樣的礦泉水才會(huì)值錢，人們總是先消除痛苦，其次才是追求快樂。產(chǎn)品銷售的好壞，完全取決于客戶感覺到的痛苦程度。
作者:
金峰
時(shí)間:
2009-6-1 06:39
[b]銷售就是首先讓客戶痛苦！[/b]不好。
作者:
xiedahai
時(shí)間:
2009-6-1 07:18
有道理，不僅僅讓客戶發(fā)現(xiàn)問題，還要告訴他如果這個(gè)問題不解決，會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果，招致多大的損失，而且必需得到客戶的認(rèn)同，就是要努力給客戶制造痛苦，痛苦感越強(qiáng)，產(chǎn)品在客戶眼里的價(jià)值就越高。
作者:
flyfish01
時(shí)間:
2009-6-1 08:23
說的很好啊，以后自己做銷售的時(shí)候一定記住樓主的忠告，謝謝
作者:
開心2009
時(shí)間:
2009-6-1 08:26
有道理，樓主說的很好
作者:
山中的漫游者
時(shí)間:
2009-6-1 11:07
為什么前面三次效果甚微？因?yàn)橹辽?，要與客戶建立起來信任感。
這個(gè)程序可以用別的方法做到嗎？這5年來，我通過網(wǎng)絡(luò)展示我自己，已經(jīng)與很多客戶建立起來了信任感。
網(wǎng)絡(luò)世界與現(xiàn)實(shí)世界一樣，需要誠實(shí)，需要真誠，需要堅(jiān)持
作者:
木易廣濤
時(shí)間:
2009-6-1 11:56
學(xué)會(huì)了，以后就拿來對(duì)付業(yè)務(wù)員:hehes:
作者:
木易廣濤
時(shí)間:
2009-6-1 13:14
我是第一次就做出判斷，是要和這個(gè)人合作還是不和這個(gè)人合作:5s:
作者:
冰夜衣
時(shí)間:
2009-6-1 13:22
來自統(tǒng)計(jì)，肯定不錯(cuò)！加油！散播！
作者:
想豬
時(shí)間:
2009-6-1 13:32
說的很準(zhǔn)好,經(jīng)驗(yàn)告訴
作者:
luxichang
時(shí)間:
2009-6-1 13:55
痛苦也是一種需求，好。
作者:
曹建新
時(shí)間:
2009-6-1 14:35
這其實(shí)正是應(yīng)了一句話------堅(jiān)持就是勝利！關(guān)鍵的是，我們有好多人堅(jiān)持了？大概有80%沒做到吧！所以，那20%得人成功了！:)3:
作者:
小耗子
時(shí)間:
2009-6-1 16:52
80%來自于4次以上的拜訪。
應(yīng)該是先給他痛苦，這個(gè)不能打動(dòng)他，就給他快樂
作者:
dwm8080
時(shí)間:
2009-6-4 02:50
一般文章、你“分”、我“分”、大家分享
作者:
山中的漫游者
時(shí)間:
2009-6-5 01:23
[quote]我是第一次就做出判斷，是要和這個(gè)人合作還是不和這個(gè)人合作:5s:
[size=2][color=#999999]木易廣濤 發(fā)表于 2009-6-1 13:14[/color] [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1060909&ptid=241739]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size][/quote]
牛人都這樣哈
作者:
新山
時(shí)間:
2009-6-5 09:25
長時(shí)間的跟蹤，尤其是每次不表現(xiàn)出你需求的跟蹤，就是在建立一個(gè)負(fù)責(zé)誠信的態(tài)度
作者:
shaoming
時(shí)間:
2009-6-5 14:52
銷售就是首先讓客戶痛苦！
有道理！
作者:
dwm8080
時(shí)間:
2009-6-6 14:27
望大哥們多關(guān)注、多指教！小弟這廂有理啦?。。。。。。。。。。。?！
作者:
lxd9580
時(shí)間:
2009-6-11 10:51
很好，堅(jiān)持就是勝利
作者:
長江之水
時(shí)間:
2009-6-12 12:42
飼料行業(yè)也是這樣的狀態(tài)。
作者:
duxiupeng
時(shí)間:
2009-6-12 21:59
好東西，樓主辛苦了。:)3:
作者:
bmbobo
時(shí)間:
2009-6-13 21:59
銷售就是首先讓客戶自己的好感，其二才對(duì)你的產(chǎn)品感興趣！
作者:
貓大俠
時(shí)間:
2009-6-13 22:56
不過奉勸兄弟們呀！要跟蹤一定要找好理由啊。我就遇到過很多次。顯得他們很虛假，也很煩人！
作者:
hzkbest
時(shí)間:
2009-6-14 00:44
“80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！”這是銷售金言，跟蹤包括親自回訪和電話回訪。
作者:
hnjhhh
時(shí)間:
2009-6-14 15:16
80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！ 有道理
歡迎光臨 畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)
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