畜牧人

標題: 三十六計 [打印本頁]
作者: 氯丙嗪    時間: 2009-6-14 17:09
標題: 三十六計
第一計瞞天過海（1）
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　　趁黑夜渡海襲擊的戰(zhàn)術
　　計曰：“備周則意怠，常見則不疑。陰在陽之內(nèi)，不在陽之對。太陽，太陰?！?br /> 　　解曰：自以為守衛(wèi)工作已經(jīng)周密，于是戒心松懈，對平時常見的事，總是不會存在懷疑。
　　出人意料的奇略，本來就是藏在眾目難見的秘密場所。在眾所周知之處，往往隱藏了重大的秘密。
　　“瞞天過?！笔鞘炯匐[真的策略。即利用人們習以為常的事物，“隱蔽”、“弱化”自己的真實目的。
　　作戰(zhàn)講究“奇正”、“虛實”?！捌嬲笔菓?zhàn)法變化，“虛實”是制敵弱點，而且要互相配合，變化運用，才能發(fā)揮制人而不制于人的效果?！安m天過海”就是用奇正虛實的欺敵手段，來隱瞞、欺騙敵人耳目，神不知、鬼不覺地達到自己的目的。
　　東漢末年，北海太守孔融被敵人困于城內(nèi)，小將太史慈準備沖破封鎖示請救兵。
　　太史慈沒有強行殺出重圍，卻帶著兩個騎兵，帶上弓箭和箭靶，開門出城。城里兵士和城外敵人看見了，都大為吃驚。然而太史慈卻牽馬走進城邊塹壕里，插好了靶，練習射箭。射完箭就回城。第二天又照樣去練箭，圍城的敵人有的起來看，有的躺著不動。第三天、第四天他仍然照樣去，圍城的敵人就不再理會。第五天，太史慈吃飽飯，收拾好行裝，像幾天前一樣走出城門。出敵不意之時，他突然跨上馬背，揮動馬鞭，像箭一樣沖出敵人的包圍，等到敵人發(fā)覺，他已經(jīng)去遠了。
　　瞞天過海計的成功訣竅，在于本文開頭征引的古語。譯成現(xiàn)代文，即是：戒備森嚴，容易輕敵麻痹；時常見慣，往往不會懷疑。利用這一規(guī)律，可以將智謀隱蔽在公開的事物之中，不必與公開的形式相排斥，十分公開的事物往往掩飾著十分機密的東西。
　　一句話，利用人們思維定勢中出現(xiàn)的空隙，在以為萬無一失，常見不疑的地方，施展計謀，贏取勝利。
　　飯店傳總統(tǒng)要聞聲振海外
　　1983年，中國第一家五星級賓館，也是第一家中美合資的賓館——北京長城飯店正式開張營業(yè)。開業(yè)伊始，面臨的首要問題就是如何招待顧客。按照通常的做法，應該在中外報刊、電臺、電視臺做廣告等。這筆費用是十分昂貴的，國內(nèi)電視廣告每30秒需數(shù)千元，每天需插播幾次，一個月最少需要幾十萬元。但由于北京長城飯店的基本客戶來自香港、澳門及海外各國，這就需要海外的宣傳，而香港電視臺每30秒鐘的廣告費最少是3?8萬港元，若按內(nèi)地的方式插播，每個月需幾百萬元人民幣。至于外國的廣告費，一個月下來更是個天文數(shù)字了。一開始，北京長城飯店也曾在美國的幾家報紙上登過幾次廣告，后來因為經(jīng)費不足，收效又不佳，只得停止廣告的播出。
　　廣告的播出雖然停止了，但北京長城飯店宣傳自己的公關活動卻沒有停止，他們只不過是改變了策略而已。
　　當時北京市為了緩解八達嶺長城過于擁擠之苦，整修了慕田峪長城。當慕田峪長城剛剛修復、準備開放之際，北京長城飯店不失時機地向慕田峪長城管理處提出由他們來舉辦一次招待外國記者的活動，一切費用都由北京長城飯店承擔。雙方很快便達成了協(xié)議。在招待外國記者的活動中，有一項內(nèi)容是請他們?yōu)g覽整修一新的慕田峪長城，目的當然是想借他們之口向國外宣傳新開辟的慕田峪長城。這一天，北京長城飯店特意在慕田峪長城腳下準備了一批小毛驢。毛驢是中國古代傳統(tǒng)的代步工具，既能騎也能馱東西。如果長城、毛驢被這些外國記者傳到國外，更能增加中國這一東方文明古國的神秘感。這次北京長城飯店準備的毛驢，除了一批供愿意騎的記者外，大部分是用來馱飲料和食品的。當外國記者們陸續(xù)來到山頂之際，主人們從毛驢背上取下法國香檳酒，在長城上打開，供記者們飲用。長城、毛驢、香檳、洋人，記者們覺得這個鏡頭對比太鮮明了，連連叫好，紛紛舉起了照相機。照片發(fā)回各國之后，編輯們也甚為動心。于是，第二天世界各地的報紙幾乎都刊登了慕田峪長城的照片。北京這家以長城命名的飯店名聲也隨之大振。
　　通過這次活動，北京長城飯店的公關經(jīng)理、一位當過記者的美國小姐，嘗到了通過編輯、記者的筆頭、鏡頭，把長城飯店介紹給世界各國，不僅效果遠遠超過廣告，而且還可少花錢的甜頭。于是，精明的公關小姐心中盤算起將再舉辦一次更大規(guī)模的公關活動。
　　機會終于來了。1984年4月26日到5月1日，美國總統(tǒng)里根將訪問中國。北京長城飯店立即著手了解里根訪華的日程安排和隨行人員。當?shù)弥S行來訪的有一個500多人的新聞代表團，其中包括美國的三大電視廣播公司和各通訊社及著名的報刊之后，北京長城飯店的這位公關經(jīng)理真是喜出望外，她決定把早已醞釀的計劃有步驟地付諸實施。
　　首先，爭取把500多人的新聞代表團請進飯店。他們?nèi)宕蚊赓M邀請美國駐華使館的工作人員來長城飯店參觀，在宴會上由飯店的總經(jīng)理征求使館的工作對服務質(zhì)量的意見，并多次上門求教。在這之后，他們以美國投資的一流飯店，應該接待美國的一流新聞代表團為理由，提出接待隨同里根的新聞代表團的要求，經(jīng)雙方協(xié)商，長城飯店如愿以償?shù)孬@得了接待美國新聞代表團的任務。
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第一計瞞天過海（2）
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　　其次，在優(yōu)惠的服務中實現(xiàn)潛在動機，長城飯店對代表團的所有要求都給予滿足。為了使代表團各新聞機構(gòu)能夠及時把稿件發(fā)回國內(nèi)，長城飯店主動在樓頂上架起了扇形天線，并把客房的高級套房布置成便利發(fā)稿的工作間。對美國的三大電視廣播公司，更是給予特殊的照顧。將富有中國園林特色的“藝亭苑”茶園的六角亭介紹給CBS公司、將中西合壁的頂樓酒吧“凌霄閣”介紹給NBC公司、將古樸典雅的露天花園介紹給ABC公司，分別當成他們播放電視新聞的背景。這樣一來，長城飯店的精華部分，盡收西方各國公眾的眼底。為了使收看、收聽電視、廣播的公眾能記住長城飯店這一名字，飯店的總經(jīng)理提出，如果各電視廣播公司只要在播映時說上一句“我是在北京長城飯店向觀眾講話”，一切費用都可以優(yōu)惠。富有經(jīng)濟頭腦的美國各電視廣播公司自然愿意接受這個條件，暫當代言人、做免費的廣告，把長城飯店的名字傳向世界。
　　有了這兩步成功的經(jīng)驗，長城飯店又把目標對準了高規(guī)格的里根總統(tǒng)的答謝宴會，要爭取到這樣高規(guī)格的答謝宴會是有相當大難度的，因為以往像這樣的宴會，都要在人民大會堂或美國大使館舉行，移到其它地方尚無先例。他們決定用事實說話。于是，長城飯店在向中美兩國禮賓官及有關執(zhí)行部門的工作人員詳細介紹情況、贈送資料的同時，把重點放在了邀請各方首腦及各級負責人到飯店參觀考察上，讓他們親眼看一看長城飯店的設施、店容店貌、酒菜質(zhì)量和服務水平，不僅在中國，即使是在世界上也是一流的。到場的中美官員被事實說服了，當即拍板，還爭取到了里根總統(tǒng)的同意。
　　獲得承辦權之后，飯店經(jīng)理立即與中外各大新聞機構(gòu)聯(lián)系，邀請他們到飯店租用場地，實況轉(zhuǎn)播美國總統(tǒng)的答謝宴會，收費可以優(yōu)惠，但條件當然是：在轉(zhuǎn)播時要提到長城飯店。
　　答謝宴會舉行的當天，中美首腦、外國駐華使節(jié)、中外記者云集長城飯店。電視上在出現(xiàn)長城飯店宴會廳豪華的場面時，各國電視臺記者和美國三大電視廣播公司的節(jié)目主持人異口同聲地說：“現(xiàn)在我們是在中國北京的長城飯店轉(zhuǎn)播里根總統(tǒng)訪華的最后一項活動——答謝宴會……”在頻頻的舉杯中，長城飯店的名字一次又一次地通過電波飛向了世界各地，長城飯店的風姿一次又一次地躍入各國公眾的眼簾。里根總統(tǒng)的夫人南希后來給長城飯店寫信說：“感謝你們周到的服務，使我和我的丈夫在這里度過了一個愉快的夜晚?！?br /> 　　北京長城飯店以熱情主動舉辦招待外國記者的活動和對美國三大電視廣播公司提供優(yōu)惠的照顧為假相，贏得了在世界的名聲。通過這一成功的公關活動，后來各國訪問者、旅游者、經(jīng)商者慕名而來，并有38個國家的首腦率代表團訪問中國時，都在長城飯店舉行了答謝宴會，以顯示自己像里根總統(tǒng)一樣對這次訪華的重視和成功的表示。從此，北京長城飯店的名字傳了出去。
　　成功的煤炭商
　　在日本神戶，有一家經(jīng)營煤炭的福松商會。經(jīng)理是少年得志的松永安左衛(wèi)門。
　　開張后不久的一天，商會來了一個當時神戶最出名的西村豪華飯店的侍者，他送了一封信，上書“松永老板敬啟”，下款“山下龜三郎拜”，內(nèi)稱：“鄙人是橫濱的煤炭商，承蒙福澤桃介（松永父親的老友，借了巨資給松永作商會的開辦費）先生的部下秋原君介紹，欣聞您在神戶經(jīng)營煤炭，請多關照。為表敬意，今晚鄙人在西村飯店聊備薄宴，恭候大駕，不勝榮幸。”并附了秋原先生的介紹信。
　　當晚，松永一踏進西村飯店，就受到熱情款待，山下龜三郎的畢恭畢敬，使得松永未免有些飄飄然。晚宴進行中，山下提出了自己的懇求：“安治川有一家相當大的煤炭零售店，信譽很好。老板阿部君是我的老顧客。如果承蒙松永先生信任我，愿意讓我為您效勞，通過我將貴商會的煤炭賣給阿部，他一定樂于接受。貴商會肯定會從中獲利。我只要一點傭金就行了。不知先生意下如何？”
　　松永聽后，心里盤算起來。沒等他回答，山下就把女招待員叫來，請她幫忙買些神戶的特產(chǎn)瓦形煎餅來。并當著松永的面，從懷里掏出一大疊大額鈔票，隨手抽出兩張交給女招待員，并另外多抽一張作為小費。
　　松永看著那疊近10厘米厚的鈔票，有些吃驚。眼前發(fā)生的這一切，使他眼花心亂，稍一鎮(zhèn)定，便對山下說：“山下先生，我可以考慮接受?！?br /> 　　稍作談判后，松永便和山下簽訂了他所希望的合同。
　　豐盛的晚宴后，松永一離開，山下便立即趕到車站，搭上末班車，回橫濱去了。西村飯店這樣的高消費，遠不是山下所承受得了的！
　　那一疊大額鈔票，是他以橫濱不景氣的煤炭店作抵押，臨時向銀行借來的；介紹信則是在了解了福澤、秋原與松永的關系后，借口向福松商會購煤炭，請秋原寫的。以此為道具，利用西村飯店這個堂皇的舞臺，成功地演了一場“瞞天過?！钡拿顒?。
　　自此以后，山下一文錢不花，從福松商會得到煤炭，再轉(zhuǎn)賣給阿部，從中大獲其利。
　　業(yè)務介紹信、飯店里設宴談生意、給招待員小費，這些都是當時日本商界中司空見慣的。山下就是利用了這些極其平凡的小事，顯示自己擁有雄厚的實力，隱藏自己沒資金做煤炭生意的事實，從而達到了自己的目的。而年輕的松永被山下的誠懇恭敬和熱情招待、慷慨大方的這些假象所迷惑，信任了山下。試想，如果松永事先知道了山下的真實情況，會同意他的建議嗎？
　　所以求勝的方法必須把握機會和空隙，以司空見慣的行動，制敵先機，出奇制勝。
　?。塾嬚摚?br /> 　　瞞天過海，實際上是利用人們對待社會現(xiàn)象的習慣定勢，對于熟視無睹的現(xiàn)象經(jīng)常是信而不疑的心理，利用人的錯覺，以假相騙人。一般軍事上利用人們的這種心理，以假亂真，最后以假代真，以達到出其不意的效果。而在商業(yè)經(jīng)營中，也可以假相為基礎，達到漁人之利的目的。但此計不同于“掩耳盜鈴”，那是一種愚蠢的自欺欺人的辦法，而瞞天過海則恰恰相反，它是愚弄對方于掌上的高明之策。
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第二計圍魏救趙（1）
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　　以圍攻魏都逼魏軍撤退的戰(zhàn)術
　　計曰：“共敵不如分敵。敵陽不如敵陰?！?br /> 　　解曰：攻擊集中的敵軍時，不如先分散對方的兵力，再加以痛擊。與其先發(fā)制人，不如等待對方的動向確定，再予以出擊。
　　戰(zhàn)國時代，孫臏與龐涓斗智、斗法，其中有一段“圍魏救趙”的精彩過程。
　　孫臏和龐涓都是鬼谷子的學生，倆人感情很好，相約日后發(fā)跡要互相提攜幫助。但是龐涓深怕孫臏的才華超過自己，因此設計謀害孫臏，使其受刑致殘。所幸孫臏裝瘋逃過一死，并經(jīng)墨翟弟子禽滑將其救回齊國。
　　后來，魏惠王派龐涓率兵攻打趙國，趙國首都邯鄲（今河北省邯鄲市）岌岌可危，趙王答應以中山地方相贈，請齊國出兵救援。
　　齊威王命令田忌為大將，孫臏為軍師，領兵前往救趙。當時田忌要發(fā)兵去邯鄲，孫臏獻計曰：“趙將非龐涓之敵，比我至邯鄲，其城已下矣。不如駐兵于中道，揚言欲伐襄陵，龐涓必還，還而擊之，無不勝也?！?br /> 　　襄陵為魏國重地，襄陵若失，則首都安邑也將不保。龐涓攻打邯鄲本已指日可下，聽說齊軍要攻打襄陵，只好放棄邯鄲，日夜兼程回國保衛(wèi)首都。齊軍趁魏軍回師疲憊，在中途予以截擊，把魏軍打得大敗。從而解了邯鄲之圍，救了趙國。
　　所以，“圍魏救趙”的計策，是“攻其所必救”，不一定要直接和其交鋒。所謂“螳螂捕蟬，黃雀在后”，黃雀要救蟬，就是要攻擊螳螂所必救之處。
　　商場如戰(zhàn)場，所以在競爭中，對于強大的競爭對手，不能與之正面交鋒，而應側(cè)面出擊攻其弱點，定能效果顯著。
　　“南化人”巧脫困境
　　江蘇省南京化學工業(yè)公司是全國重點大型化工企業(yè)，1934年由著名的愛國實業(yè)家范旭東先生創(chuàng)辦，并擁有雄厚的設計開發(fā)、科研生產(chǎn)、化纖機制造和建筑安裝實力。
　　市場開放后，企業(yè)之間的競爭激烈，斗爭加劇，南化公司曾用“圍魏救趙”之計解除了幾次燃眉之急。
　　南京有一化工廠與南化公司互有供應關系。該廠供應南化公司鹽酸液堿，南化公司供應該廠硫酸、硝酸。但在前些年，由于南化公司的硫酸、硝酸生產(chǎn)情況不好，對方就給南化公司施加壓力，停止供應鹽酸液堿，使南化公司生產(chǎn)受到嚴重影響，威脅很大。
　　南化公司針對這種情況，多次上門解釋，請求諒解，但沒有結(jié)果。于是，南化公司無奈之際，決定“攻其弱點”，自己組織了鹽酸液堿800噸，以滿足生產(chǎn)急需，同時停止供應該廠硫酸、硝酸。
　　此計一出，果然奏效。該化工廠立即登門，三番五次地道歉，表示繼續(xù)合作，不會再發(fā)生此類事情。
　　再如，有一個煤礦供應南化公司煙煤，但長期以來，可以說是年年欠交、拖交。南化公司派員長駐坐催，甚至領導干部去親自拜訪、求援，都無濟于事。
　　但該礦有一點要依賴南化公司，即采用南化的硝銨爆破，開采煤炭。抓住這一點，南化公司決定以對方交煤炭的水平來安排硝銨發(fā)貨，互為條件。這一下，立即引起了該礦的重視，不得不按煤炭合同交貨。
　　今天的南化人，使用“圍魏救趙”之計解決了實際困難，而南化公司創(chuàng)始人范旭東先生早在上世紀20年代，就巧施“圍魏救趙”妙計，并且技高一籌。
　　智斗世界“堿王”
　　第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)，西方各國紛紛忙于戰(zhàn)爭，輸入我國的“洋堿”大幅度減少，從大戰(zhàn)前的3?15萬噸下降到1916年的21噸，舊中國的堿市場出現(xiàn)了相對真空時間。
　　一直從事堿業(yè)生產(chǎn)的民族資本家范旭東先生沒有放過這一絕好的發(fā)展民族工業(yè)的時間。在他的積極努力和四處奔走下，中國第一個制堿企業(yè)——永利制堿公司于1918年成立。
　　一戰(zhàn)結(jié)束后，曾經(jīng)號稱“世界堿王”并一直獨占中國堿市場的英國卜內(nèi)門公司急忙重返中國市場，在這里卻發(fā)現(xiàn)了新的競爭對手，而且盡管軟硬兼施，都不能擠垮永利。甚至連置于自己控制之下都不能做到，這使卜內(nèi)門大為惱火。
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第二計圍魏救趙（2）
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　　經(jīng)過一番策劃和準備，卜內(nèi)門想要決一死戰(zhàn)，他調(diào)來一大批純堿，以原價40%的低價在中國市場上傾銷，不惜血本，企圖擠垮永利。
　　永利和卜內(nèi)門相比，實力懸殊過大。面對卜內(nèi)門的低價傾銷攻勢，新生的永利處在生死存亡的緊要關頭。
　　范旭東為此焦慮萬分。他知道，如果降價與卜內(nèi)門競爭，不要多久，永利就會財枯力竭而跨臺；不降價，產(chǎn)品賣不出去，資金收不回來，無法再生產(chǎn)，永利也名存實亡。
　　一日，范旭東在低頭踱步思索對策，猛一抬頭，看見墻上掛著一張自己在日本留學時的照片，不禁回想起青年時代因“戊戌變法”失敗受株連，不得不東渡日本，以避開當時清政府的鋒芒。而永利的創(chuàng)立，正是利用卜內(nèi)門鋒芒暫斂之時。如今卜內(nèi)門鋒芒畢露，永利是否也可以“東渡日本”呢？
　　日本工業(yè)較發(fā)達，是卜內(nèi)門公司在遠東的最大市場。歐戰(zhàn)剛停，百廢待興，卜內(nèi)門的產(chǎn)量有限，能運到遠東來的堿為數(shù)不多。現(xiàn)在，為了對付永利，卜內(nèi)門又把大量的堿運到中國，日本的堿市場必然相對緊張，我們應趁機進入日本市場。卜內(nèi)門在中國從正面進攻我們，我們就迂回到日本從后面進攻他。
　　日本的三菱和三井兩大財團都想在商界執(zhí)牛耳，相互間競爭非常激烈。三菱有自己的堿廠，而三井沒有，只能依賴進口，這正是范旭東所想要的。
　　范旭東迅速與三井協(xié)商，委托三井在日本以低于卜內(nèi)門的價格代銷永利產(chǎn)的“紅三角牌”純堿。
　　三井感到，一是不要自己的資金，二是有利可圖，三是解決了燃眉之急，便很快就與永利達成了協(xié)議。
　　相當于卜內(nèi)門在日本銷量10％的“紅三角牌”純堿，宛如一支奇兵通過三井財團遍布全日本的龐大銷售網(wǎng)，向卜內(nèi)門在日本的堿市場發(fā)起了進攻。
　　質(zhì)量與卜內(nèi)門相同，價格低廉的“紅三角牌”純堿很快在全日本造成了堿跌價的影響，這一突變，使得卜內(nèi)門措手不及。為了保住日本市場，卜內(nèi)門不得不隨之降價。
　　由于卜內(nèi)門的堿在日本的銷售量遠遠大于在中國的銷售量，這一降價使其元氣大傷。永利堿在日本銷售量沒超過卜內(nèi)門的10％，價格卻比卜內(nèi)門在中國的降低價還高一些，損失相對較少。
　　結(jié)果是，卜內(nèi)門在中國雖然處于優(yōu)勢，在日本卻窮于應付永利的不斷挑戰(zhàn)，處于極不利的地位。
　　被永利打蒙了的卜內(nèi)門此時首尾難顧，權衡利弊，發(fā)現(xiàn)保住日本市場比在中國進攻永利重要得多。因此，永利在日本發(fā)起攻勢后不久，卜內(nèi)門就通過其駐華機構(gòu)向永利表示，愿意停止在中國市場上的堿價傾軋，希望永利在日本也相應停止行動。
　　范旭東也趁機提出，要求卜內(nèi)門今后在中國市場上的堿價如有變動，必須事先征得永利的同意。卜內(nèi)門無可奈何地同意了。
　　當初強大的卜內(nèi)門驕橫不可一世，誤以為新生的永利不堪一擊，然而它的扼殺性進攻卻被范旭東先生巧施“圍魏救趙”妙計所粉碎。到后來落得個慘敗而歸的結(jié)局。
　　“圍魏救趙”計的奧秘所在，是不要就事論事，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，而是致力于抓住對方的要害和薄弱環(huán)節(jié)，把強敵分散、調(diào)動開再打。也就是避高就下、避實擊虛、避強攻弱、避銳擊衰的戰(zhàn)術。
　?。塾嬚摚?br /> 　　圍魏救趙在軍事上是一個成功的謀略，歷代屢用不鮮。圍魏救趙在政治斗爭中則表現(xiàn)為圍攻第三者，從而解救處于險境的人。這里圍攻的情況又有多種。如果把圍魏救趙提高到哲學角度加以分析后，就可以看出這是事物辯證發(fā)展普遍存在的一條規(guī)律。當人們掌握與使用它時，就是一種策略；當人們具體運用與操作時，就是一種方法論。不但古代戰(zhàn)爭可用，現(xiàn)代戰(zhàn)爭也可用，各行各業(yè)都可用，并且都會獲得奇跡般的效果。
作者: qiwen    時間: 2009-6-14 17:23
這個老兄說得到挺多的道理也不少
好
作者: sbyisharen    時間: 2009-6-14 18:36
有時間發(fā)下九大兵書，大家討論下



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