畜牧人
標(biāo)題:
三十六計(jì)
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作者:
氯丙嗪
時(shí)間:
2009-6-14 17:47
標(biāo)題:
三十六計(jì)
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利用他人之刀進(jìn)攻敵人的戰(zhàn)術(shù)
計(jì)曰：“敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力，以損推演?！?br /> 解曰：敵方已經(jīng)發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，友邦鄰國(guó)卻尚未表明態(tài)度。此時(shí)應(yīng)設(shè)法拉友邦合作，使其進(jìn)攻敵人，以保存我軍實(shí)力。
“借刀殺人”一計(jì)，不可望文生義或以辭害意。它并不一定要用刀，也不見(jiàn)得就要取人性命，而是指假借外力或他人之手而達(dá)到自己的目的。
春秋時(shí)期，齊國(guó)派軍進(jìn)駐汶工，即將大舉進(jìn)攻魯國(guó)?？追蜃訛榱苏茸约旱膰?guó)家，特意派最得意的學(xué)生子貢外出游說(shuō)各國(guó)諸侯。
子貢善于辭令，首先說(shuō)服齊軍主帥將攻魯之軍移師討伐吳國(guó)，隨即星夜趕去吳國(guó)，勸說(shuō)吳王同意出兵救魯攻齊。
吳齊兩國(guó)開(kāi)戰(zhàn)之后，子貢又趕到晉國(guó)，勸晉王整軍備戰(zhàn)以防吳國(guó)。
不久，晉、吳兩國(guó)交戰(zhàn)，晉國(guó)擊敗吳國(guó)。至此，子貢利用諸侯的矛盾，巧借別國(guó)的力量，亂齊，破吳，強(qiáng)晉，從而達(dá)到存魯?shù)哪康摹?br /> 這一計(jì)策，叫“借刀殺人”。其訣竅是：當(dāng)敵方的征象已經(jīng)暴露，另外又有一種勢(shì)力不斷擴(kuò)張，將要參與活動(dòng)的時(shí)候，應(yīng)該設(shè)法借助這種力量去擊敗敵人，以有利于保存自己。
在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，“借刀殺人”可以引申為，對(duì)手或市場(chǎng)的情況已明了，其他各方的態(tài)度對(duì)自己是有利還是不利，在尚不清楚的時(shí)候，要利用其他各方的力量達(dá)到戰(zhàn)勝對(duì)手和占領(lǐng)市場(chǎng)的目的，這樣可以不消耗或少消耗自己的實(shí)力。
高價(jià)出售品質(zhì)和服務(wù)
當(dāng)年，威爾遜從父親手里繼承美國(guó)塞洛克斯公司時(shí)，一天，一位德國(guó)籍發(fā)明家約翰·羅梭來(lái)訪，向威爾遜談到了自己正在研究的干式復(fù)印機(jī)。兩人一拍即合，同意雙方合伙協(xié)作。
經(jīng)過(guò)反復(fù)研制，塞洛克斯公司終于制出干式復(fù)印機(jī)成品——塞洛克斯914型復(fù)印機(jī)。當(dāng)時(shí)市面上所有的復(fù)印機(jī)都是濕式的，這種復(fù)印機(jī)在使用前必須用專門的涂過(guò)感光材料的復(fù)印紙，印出的是濕漉漉的文件，它需要干透才能取走，用起來(lái)麻煩極了。對(duì)比之下，干式復(fù)印機(jī)則便利得多。
威爾遜決定把此產(chǎn)品作為“拳頭產(chǎn)品”推出。起初，威爾遜打算把首批貨以成本價(jià)推銷，以圖開(kāi)拓市場(chǎng)。他的律師提醒他：這是傾銷，是法律不允許的。威爾遜于是將賣價(jià)定為2?95萬(wàn)美元。
其實(shí)，干式復(fù)印機(jī)的成本僅2400美元，他卻喊出了相當(dāng)于成本10多倍的高價(jià)。這可把副總經(jīng)理羅梭驚呆了。
當(dāng)時(shí)，法律是禁止高價(jià)出售商品的，威爾遜卻信心百倍，他解釋道：“我不出售成品，而是出售品質(zhì)和服務(wù)，這就夠了。”
不出威爾遜所料，這種新型復(fù)印機(jī)果然因定價(jià)過(guò)高被禁止出售。但由于展銷期間已經(jīng)向人們展現(xiàn)了它獨(dú)特的性能，消費(fèi)者莫不渴望能用上這種奇特的機(jī)器。
威爾遜早已獲得了復(fù)印機(jī)的生產(chǎn)專利權(quán)，“只此一家，別無(wú)分店。”所以當(dāng)威爾遜把新型復(fù)印機(jī)以出租服務(wù)的形式重新推出時(shí)，顧客頓時(shí)蜂擁而至。盡管租金很高，由于受以前定價(jià)很高的潛意識(shí)的影響，顧客仍然認(rèn)為值得。
不久，威爾遜的黃金時(shí)代到來(lái)了，干式復(fù)印機(jī)一下子流行起來(lái)。雖然公司拼命生產(chǎn)，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求。
由于產(chǎn)品被塞洛克斯公司獨(dú)家壟斷，加上已有過(guò)的高額租金，所以塞洛克斯914型復(fù)印機(jī)以高價(jià)出售，大量的利潤(rùn)像潮水一樣滾滾涌來(lái)。
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第三計(jì)借刀殺人（2）
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后來(lái)，公司營(yíng)業(yè)額就高達(dá)3300萬(wàn)美元，而市場(chǎng)占有率已達(dá)15%；五年以后，公司營(yíng)業(yè)額上升到近4億美元，市場(chǎng)占有率達(dá)到66%，超過(guò)了濕式復(fù)印機(jī)；6年后，營(yíng)業(yè)額上升到5?3億美元，塞洛克斯公司也被美國(guó)的《財(cái)富》雜志評(píng)為10年內(nèi)發(fā)展最快的公司，從此邁入巨型企業(yè)行列。
威爾遜的成功在于他的“借刀殺人”，表面上是法律禁止了威爾遜高價(jià)出售，實(shí)際上是威爾遜借法律這把刀，封死了消費(fèi)者購(gòu)買之門，把他們逼向威爾遜為其準(zhǔn)備的租借之路；同時(shí)威爾遜還借超出平常的高租金，斷了消費(fèi)者廉價(jià)租用的念頭，并為以后的高定價(jià)出售做好了準(zhǔn)備。
跟隨超越，更勝一籌
任何新產(chǎn)品都不可能一開(kāi)始就一錘定音，完美無(wú)瑕?！案S超越”，意在追他人首創(chuàng)產(chǎn)品之蹤，創(chuàng)自己后續(xù)產(chǎn)品之新，在對(duì)技術(shù)或產(chǎn)品仿制的基礎(chǔ)上進(jìn)行追蹤式超越。
現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，一項(xiàng)技術(shù)或產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和研制是需要花費(fèi)許多人力、物力和財(cái)力的。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新技術(shù)或新產(chǎn)品時(shí)，聰明的企業(yè)應(yīng)避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋒芒，潛心于靜觀默學(xué)，巧取他人之長(zhǎng)，發(fā)現(xiàn)他人之短，善借諸種條件，為我所用，慢中求快。
企業(yè)可對(duì)市場(chǎng)上剛剛出現(xiàn)或出現(xiàn)不久的新技術(shù)或新產(chǎn)品，努力加以吸收，仿制并做局部改進(jìn)，以更高水平的同類產(chǎn)品，緊隨其后進(jìn)入市場(chǎng)，從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占領(lǐng)市場(chǎng)。
河北省運(yùn)動(dòng)保健飲料產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)中心研制的“維力”飲料，正是“跟隨超越”、“借刀殺人”的成功范例。
“維力”飲料博采各國(guó)“可樂(lè)”之長(zhǎng)，不僅酸甜適宜，清爽可口，且有助于消除疲勞。1986年以高于美國(guó)可口可樂(lè)2?75倍的價(jià)格進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，銷售情況極好，被國(guó)外稱為“魔水”。
跟隨超越，最大的好處是借他人之力為己服務(wù)，不花錢或少花錢研制出高于對(duì)手的同類產(chǎn)品，從而戰(zhàn)勝對(duì)手。
它以跟隨為先導(dǎo)，以超越為目標(biāo)，先虛懷納之，再潛心學(xué)之，后取而代之，進(jìn)而戰(zhàn)而勝之，這是利用和借助外界條件，達(dá)到事半功倍的有效途徑。究其本質(zhì)，是種“取于彼而勝于彼”的“借刀術(shù)”。
“借”的內(nèi)容是多方面的，可以借資金、人才、技術(shù)、地盤、形勢(shì)等等。企業(yè)家掌握了“借刀殺人”的精要，就能變化無(wú)窮，奇招迭出。
商戰(zhàn)中，使用“借刀殺人”往往是不擇手段的。被施計(jì)者若不能慎思明辨，則隨時(shí)隨地都可能被人牽著鼻子走。
［計(jì)論］
借刀殺人，是為了保存自己的實(shí)力而巧妙地利用矛盾的謀略。當(dāng)敵方動(dòng)向已明，就千方百計(jì)誘導(dǎo)態(tài)度曖昧的友方迅速出兵攻擊敵方，自己的主力即可避免遭受損失。借刀殺人，巧在一個(gè)“借”字，但借刀必須有條件，或陳明利害，或許以重利?，F(xiàn)代商戰(zhàn)中，有些人為謀取私利刻意制造他人的過(guò)失，以圖掩飾自己過(guò)錯(cuò)的例子也屢見(jiàn)不鮮，其所用策略也可稱之為借刀殺人。
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第四計(jì)以逸待勞（1）
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養(yǎng)精蓄銳，攻打疲勞敵軍的戰(zhàn)術(shù)
計(jì)曰：“因敵之勢(shì)，不以戰(zhàn)，損剛益柔。”
解曰：逼使敵人陷入困境，不一定非要攻擊敵人。堅(jiān)守防線，引起敵人的疲倦，可使我方由劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)。
春秋周簡(jiǎn)王十年，宋共公遣上卿華元與中軍元帥欒書之子欒針使楚國(guó)。
楚公子?jì)臊R見(jiàn)欒針年輕貌美，氣度不凡，欲度其才，問(wèn)道：“上國(guó)用兵之法如何?”
欒針回答：“整。”
又問(wèn)：“更有何長(zhǎng)?”
欒針答道：“瑕。”
嬰齊聽(tīng)完，說(shuō)道：“人敵我整，人忙我暇，何戰(zhàn)不勝?二字可謂簡(jiǎn)而盡矣!”
“好整以暇”的意思就是“以逸待勞”。此計(jì)之延伸，還可用“以靜制動(dòng)”、“以近待遠(yuǎn)”、“以不變應(yīng)萬(wàn)變，化被動(dòng)為主動(dòng)”、“靜如處子，動(dòng)若脫兔”、“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”等來(lái)形容或說(shuō)明。也和《孫子兵法》中“藏于九地之下，動(dòng)于九天之上”有異曲同工之意。
自己的地盤有錢賺
以逸待勞的謀略，已被廣泛運(yùn)用于雖無(wú)劍拔弩張，卻不乏激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)之中。
以不到500美元起家，最后主持年?duì)I業(yè)額達(dá)數(shù)億美元的“國(guó)際管理顧問(wèn)公司”的美國(guó)人麥科馬克，在他寫的《哈佛大學(xué)商學(xué)院里學(xué)不到的學(xué)問(wèn)》一書中，道出他成為暴發(fā)戶的一個(gè)成功秘訣：“自己的地盤有地利。”
在經(jīng)銷活動(dòng)中，最大的“地利”莫過(guò)于使自己能夠以逸待勞，從容地應(yīng)付遠(yuǎn)道而來(lái)的生意對(duì)手。
運(yùn)用以逸待勞之計(jì)，不在自己的地盤里也可以達(dá)到同樣的目的，只需設(shè)法使對(duì)方感受到猶如遠(yuǎn)道跋涉般的疲憊就行了。
比如，你是一個(gè)采購(gòu)員，到外地去采購(gòu)貨物。你在排除競(jìng)爭(zhēng)伙伴的獨(dú)居買方“皇帝”位置之后，就可以開(kāi)始設(shè)法調(diào)動(dòng)你的貨主，使其疲于奔命。
你可以以檢查樣品質(zhì)量為由，一而再、再而三地讓他拿出一件件貨物讓你觀看，再一件件地放回原處；你還可以以落實(shí)貨源為由，催他四處檢查；如果你有耐心和時(shí)間，還可以佯作拿不定主意，請(qǐng)他如此這般再做一遍。
貨主為你花費(fèi)了許多時(shí)間和精力，折騰得焦頭爛額。這筆生意若做不成，便覺(jué)得十分冤枉，于是在價(jià)格等許多方面你就有利可圖，貨主也會(huì)做出讓步，從而成功地施展你的以逸待勞之計(jì)。
福特的袖里乾坤
上世紀(jì)20年代初，福特面臨又一次打擊，汽車銷量急劇下降，出現(xiàn)了不景氣的現(xiàn)象。
當(dāng)時(shí)，正值美國(guó)汽車工業(yè)全面起飛的時(shí)期，各大公司紛紛推出色彩明快鮮艷的新型汽車，滿足消費(fèi)者的不同喜愛(ài)，因而銷路大暢。惟獨(dú)黑色的福特車保持不變，顯得嚴(yán)肅而呆板，銷路自然大受影響。
但是，無(wú)論對(duì)各地要求福特供應(yīng)花色汽車的代理商，還是對(duì)公司內(nèi)的建議者，福特總是堅(jiān)決頂回去：“福特車只有黑色的。我看不出黑色有什么不好，至少比其它顏色耐舊些?！?br /> 生產(chǎn)逐漸艱難了，福特開(kāi)始裁減人員，部分設(shè)備停工，將夜班調(diào)成白班以節(jié)省電費(fèi)，公司內(nèi)外人心浮動(dòng)，連福特夫人也大惑不解，沉不住氣了。
福特卻笑著說(shuō)：“這是我的袖里乾坤，先不告訴你，等想妥了再說(shuō)?！彼蛉藫?dān)心公司牢騷太盛，會(huì)不會(huì)人心思走。
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第四計(jì)以逸待勞（2）
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福特了解夫人的擔(dān)憂，信心十足地說(shuō)：“我們公司的待遇高于任何企業(yè)，他們不會(huì)生異心，同時(shí)他們知道我是絕不服輸?shù)娜?，相信我不跟別人生產(chǎn)淺色車，一定另有計(jì)劃?！?br /> 有人建議說(shuō)，至少我們應(yīng)該有新車在市面上銷售，不至于讓人說(shuō)我們公司快倒閉了。
福特詭譎地一笑：“讓他們?nèi)フf(shuō)吧，謠言越多對(duì)我們?cè)接欣??！比藗兏械胶芷婀郑瑔?wèn)公司是不是正在設(shè)計(jì)新車?是不是跟別人一樣，會(huì)有各種顏色的新車?
福特回答說(shuō)：“不是正在設(shè)計(jì)，是已經(jīng)定型了!也不是跟別人一樣，而是我們自己的，而且我們的新車一定比別人都便宜！”這就是福特一生中最得意的“杰作”之一——購(gòu)買廢船拆卸后煉鋼，從而大大降低了鋼鐵的成本，為即將推出的A型汽車奠定了勝利的基礎(chǔ)。
1927年5月，福特突然宣布生產(chǎn)T型車的工廠全部停工，這是公司成立24年來(lái)第一次停止新車的出廠，市面所賣的都是存貨。
消息一出，舉世震驚，猜測(cè)蜂起。除了幾個(gè)主管干部外，誰(shuí)也摸不清福特打的是什么算盤。讓人奇怪的是，工廠停工后工人并沒(méi)有解雇，每天仍然上下班。這一情況引起新聞界的極大興趣，報(bào)上經(jīng)?？怯嘘P(guān)福特的新聞，助長(zhǎng)了人們的好奇心。
兩個(gè)月后，福特終于透露，新的A型汽車將于同年12月應(yīng)市。這比宣布工廠停工引起的震動(dòng)更大。
年底，色彩華麗、典雅輕便而價(jià)格低廉的福特牌A型車終于在人們的長(zhǎng)期翹首等待中源源上市，果然盛況空前。它形成了福特公司第二次起飛的輝煌的局面。
福特公司由于T型車的開(kāi)發(fā)，早已確定了它在美國(guó)汽車工業(yè)中的地位。這次面對(duì)各公司以色彩、外形為武器發(fā)起的挑戰(zhàn)，福特并沒(méi)有應(yīng)戰(zhàn)，而是養(yǎng)精蓄銳，揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住質(zhì)量、價(jià)格這兩個(gè)關(guān)鍵作充分準(zhǔn)備，一旦成熟，就使對(duì)手們由強(qiáng)變?nèi)酰蓛?yōu)變劣了。這就是老福特的“錦囊妙計(jì)”——以逸待勞。
老福特的“以逸待勞”正是一種后發(fā)制人策略。這種策略常常表現(xiàn)為一種緊跟方式，就是說(shuō)，企業(yè)并不強(qiáng)行研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上某種新產(chǎn)品初露頭角并顯示出較強(qiáng)生命力時(shí)，就立即進(jìn)行仿造和改進(jìn)，把自己的改進(jìn)型新產(chǎn)品快速拋入市場(chǎng)，達(dá)到“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”的效果?！昂蟀l(fā)制人”或者是“以逸待勞”的策略是在商戰(zhàn)中經(jīng)常應(yīng)用的。
“以逸待勞”并非“好逸惡勞”，而是養(yǎng)精蓄銳，等敵人勞師動(dòng)眾、疲于奔命、彼竭我盈之后待機(jī)而動(dòng)。
因此，決勝之關(guān)鍵除了要有“泰山崩于前而色不變，麋鹿興于左而目不瞬”的鎮(zhèn)定冷靜之外，還要有“知己知彼”、“妙算多者勝”的能耐。
?。塾?jì)論］
使用以逸待勞這種策略的時(shí)候，務(wù)必要沉著冷靜，把自己和對(duì)方的環(huán)境、意圖，以及彼此間的實(shí)力估計(jì)清楚，機(jī)警地隨時(shí)隨地注意事情的變化，時(shí)機(jī)未成熟時(shí)要穩(wěn)如泰山，機(jī)會(huì)一來(lái)就要翻江倒海。此計(jì)強(qiáng)調(diào)，讓敵方處于困難局面，不一定只用進(jìn)攻的方法，關(guān)鍵在于掌握主動(dòng)權(quán)，待機(jī)而動(dòng)，以不變應(yīng)萬(wàn)變，以靜制動(dòng)，積極調(diào)動(dòng)敵人，創(chuàng)造戰(zhàn)機(jī)。所以，不可把以逸待勞的“待”字理解為消極被動(dòng)的等待。
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第五計(jì)趁火打劫（1）
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趁敵人危急乘勢(shì)攻擊的戰(zhàn)術(shù)
計(jì)曰：“敵之害大，就勢(shì)取利。剛決柔也?！?br /> 解曰：敵方陷入困境時(shí)，必須趁虛而入。這是強(qiáng)者乘勢(shì)打擊弱者的策略。
“趁火打劫”的奧秘就在于“亂而取之”。趁形勢(shì)混亂或?qū)Ψ嚼щy之際，迅速出擊，獲得利益，擴(kuò)充實(shí)力。又稱“趁虛而入”。
“趁火打劫”原意為，趁著別人家起火，混亂不堪時(shí)搶劫別人的財(cái)物。比喻趁別人危急或困難時(shí)候去撈一把。
三十六計(jì)中的“趁火打劫”之計(jì)，則拋棄其原意中的非道德含義，演變?yōu)槌脽岽蜩F、乘敵之危，擊敗敵人的謀略。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，中國(guó)分成20多個(gè)諸侯國(guó)，其中較大的有齊、楚、燕、韓、趙、魏和秦。齊韓結(jié)盟，并想攻打燕國(guó)。但由于趙、楚窺視其后，兩國(guó)不敢貿(mào)然出兵。這時(shí)，秦國(guó)聯(lián)合魏國(guó)攻打韓國(guó)。齊王急欲發(fā)兵救援盟友，謀士田臣思建議齊王袖手旁觀。他說(shuō)：“韓國(guó)受到騷擾，必將危及趙和楚的安全，所以它們很快就會(huì)擔(dān)起幫助韓國(guó)的責(zé)任?！?br /> 于是齊王聽(tīng)從田臣思的計(jì)謀，按兵不動(dòng)。而趙和楚卻正如田臣思所料，很快采取了行動(dòng)。這樣一來(lái)，秦、魏、趙、楚為了韓國(guó)互相混戰(zhàn)。在這戰(zhàn)火連天的時(shí)刻，齊國(guó)趁火打劫向鄰近的燕國(guó)發(fā)動(dòng)了進(jìn)攻，并于公元前270年征服了燕國(guó)。
如今，“趁火打劫”之計(jì)在商戰(zhàn)中可引申為，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遇到困難、危機(jī)，或者市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，趁機(jī)憑借自己的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝對(duì)方或占領(lǐng)市場(chǎng)，是強(qiáng)者擊敗對(duì)手，獲得市場(chǎng)的策略。
銅礦倒閉，就勢(shì)取利
在商戰(zhàn)中，很需要運(yùn)用“趁火打劫”的計(jì)策，以發(fā)展自己，削弱對(duì)方。
在西方世界，一旦某個(gè)企業(yè)瀕臨破產(chǎn)，其它財(cái)團(tuán)、企業(yè)往往會(huì)蜂擁而至，以各種手段，千方百計(jì)搶奪它的有用設(shè)備和技術(shù)人員。因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候“趁火打劫”，最為有利。
過(guò)去，我們?cè)?jīng)以傳統(tǒng)的道德觀念，鄙夷這種乘人之危，“劫”人財(cái)物的作法，似乎只有見(jiàn)人有難，援手相助，慷慨解囊的行為才值得稱道。
其實(shí)，這種觀念未免過(guò)于陳舊愚腐，任何謀略計(jì)策都是超越政治界限和道德標(biāo)準(zhǔn)的，因此“趁火打劫”的計(jì)策，西方資本家可以使用，而作為最早總結(jié)這一策術(shù)的中國(guó)人的后代也可以使用。
1983年，我國(guó)新成立的香港B公司獲悉智利一家銅礦倒閉，為了償還債務(wù)，礦主決定將新購(gòu)進(jìn)的1500輛進(jìn)口新汽車折價(jià)拍賣。
如果按照以往的迂腐觀念，我們要么勒緊自己的褲腰帶，省出有限的外匯，“支援世界革命”；要么平價(jià)收買，公平交易，無(wú)論如何都不會(huì)“趁火打劫”的。
可是，為了增加我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)所急需的運(yùn)輸能力，節(jié)省國(guó)家外匯開(kāi)支，B公司董事長(zhǎng)當(dāng)機(jī)立斷，派人搶先一步，與智利銅礦主談判。
經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)，終于以原價(jià)38%的低價(jià)買回這批新車，為國(guó)家節(jié)省外匯2500萬(wàn)美元。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。在對(duì)手陷于困境的時(shí)候，對(duì)手已喪失了討價(jià)還價(jià)的主動(dòng)權(quán)，在談判桌上陷入被動(dòng)的地位，他們往往不惜血本，力圖使自己盡快擺脫困境。這便是獲取勝利的好時(shí)機(jī)。
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第五計(jì)趁火打劫（2）
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大佬操縱美國(guó)白宮
世界商戰(zhàn)中，趁火打劫可以使“死雞”變成“鳳凰”。1873年，美國(guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，幾乎每小時(shí)都有宣布破產(chǎn)的消息，其中費(fèi)城著名的投資銀行家?guī)炜怂_(kāi)的公司也永遠(yuǎn)地關(guān)上了大門。他的破產(chǎn)在當(dāng)時(shí)商業(yè)界不啻是一個(gè)晴天霹靂，引起了巨大的震動(dòng)。當(dāng)時(shí)，由摩根、德雷克塞爾、紐約的利瓦伊莫頓以及紐約其他幾位大銀行家合開(kāi)的公司，所形成的勢(shì)力與能力使他得以在1871年從庫(kù)克手中奪過(guò)價(jià)值2億美元的國(guó)庫(kù)券，并把其中的大部分出售給外國(guó)投資者。1873年上半年，摩根及其合伙人又以同樣理由贏得33億國(guó)庫(kù)券的一半，并且處理得可謂得心應(yīng)手。而庫(kù)克在出售他那部分國(guó)庫(kù)券時(shí)卻困難重重，這也是庫(kù)克破產(chǎn)的因素之一。在這場(chǎng)危機(jī)中，摩根他們的公司成為美國(guó)實(shí)力最雄厚的投資銀行，控制了美國(guó)政府的債券市場(chǎng)，同時(shí)繼續(xù)向歐洲拋出優(yōu)惠證券。
1884年的金融危機(jī)又進(jìn)一步鞏固了摩根的地位。從這時(shí)起一直到1913年去世，他一直是美國(guó)投資銀行業(yè)最有影響力的人物。
自1884年11月以來(lái)，美國(guó)財(cái)政部的黃金開(kāi)始大量外流，市場(chǎng)上掀起了搶購(gòu)黃金的風(fēng)潮。當(dāng)時(shí)有謠言很快傳遍了華爾街，說(shuō)美國(guó)政府不得不放棄以黃金支付貨幣的做法。格羅弗·克利夫蘭總統(tǒng)擔(dān)保這不是事實(shí)，但是用拋售美國(guó)證券換回黃金的做法仍在進(jìn)行，致使國(guó)庫(kù)告急，落到了幾乎無(wú)力償清債務(wù)的地步。為了救濟(jì)金庫(kù)空虛帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)恐慌，就必須立即籌集到一筆巨額資金。政府財(cái)政當(dāng)局的估計(jì)至少要l億美元。摩根已知在這股搶購(gòu)黃金的風(fēng)潮中，政府已到了無(wú)計(jì)可施的地步，于是他同貝爾蒙商定，由他們兩家銀行組成一個(gè)辛迪加，承辦黃金公債，這樣，他們即可解救財(cái)政部危機(jī)，又可獲得高額利潤(rùn)。但因他們的苛刻條件美國(guó)國(guó)會(huì)并沒(méi)有通過(guò)這個(gè)建議，總統(tǒng)也難以接受。當(dāng)時(shí)的財(cái)政部長(zhǎng)卡利史爾計(jì)劃發(fā)行5000萬(wàn)美元的公債，其余半數(shù)委托美國(guó)國(guó)內(nèi)銀行存款。由于正值恐慌之際，任何市銀行都自顧不暇，這位財(cái)政部長(zhǎng)的呼吁便被理所當(dāng)然地束之高閣了，于是，他又使出苦肉計(jì)，以超出面額的117點(diǎn)公開(kāi)募集5000萬(wàn)美元公債，這一招打破了投資金融界的慣例，也欺騙了投資銀行，并重創(chuàng)和惹惱了摩根。由于摩根的操縱，當(dāng)這位財(cái)政部長(zhǎng)匆匆忙忙趕赴紐約召集銀行家尋求幫助時(shí)卻遭到了白眼，這是因?yàn)樗麤](méi)有接受摩根提出的要么認(rèn)購(gòu)全部公債，要么完全拒絕認(rèn)購(gòu)沒(méi)有任何商量余地的談判條件。出于無(wú)奈，摩根再次被總統(tǒng)召入白宮，互相攤牌。當(dāng)摩根深知國(guó)庫(kù)存金只剩下900萬(wàn)美元時(shí)，更是固執(zhí)己見(jiàn)，并進(jìn)而胸有成竹地說(shuō)：“除了我和羅斯查爾組成辛迪加，使倫敦的黃金重新流入國(guó)內(nèi)外，似乎沒(méi)有第二種辦法來(lái)解救陷于破產(chǎn)狀況的國(guó)庫(kù)了?，F(xiàn)在，我手頭就有一張1200萬(wàn)美元的支票沒(méi)有兌現(xiàn)，若是今天將這張支票兌現(xiàn)了，一切就都完了，要不要我在這里拍電報(bào)，現(xiàn)在立刻匯到倫敦去呢?”在這種威脅下，克利夫蘭總統(tǒng)不得不以去洗手間為名，每隔5分鐘就去與正在另一室等候的財(cái)政部長(zhǎng)卡利史爾商量對(duì)策。摩根很清楚，若不使出硬的一手來(lái)，白宮不會(huì)輕易就范。因此，在同總統(tǒng)面談時(shí)，也就“大行不顧細(xì)謹(jǐn)，大禮不拘小節(jié)”，“單刀直入”，步步緊逼。并且吸起總統(tǒng)討厭的雪茄煙，悠悠地等待著不能不做出的明智選擇。結(jié)果總統(tǒng)在走投無(wú)路的情形下，不得不答應(yīng)摩根提出的條件，白宮在華爾街面前甘拜下風(fēng)。當(dāng)夜摩根即取出大量美元交給財(cái)政部，幫助財(cái)政部渡過(guò)了難關(guān)。摩根在向政府承包的公債價(jià)格與市場(chǎng)差價(jià)中就凈賺了1200萬(wàn)美元，并且還安排了一項(xiàng)國(guó)際協(xié)議，在公債發(fā)行結(jié)束前，不用美元兌換英鎊，也不購(gòu)買美國(guó)的黃金，這大大沖擊了《夏爾反托拉斯法案》。摩根與總統(tǒng)談判，探知國(guó)庫(kù)存款甚少，陷入危機(jī)，便趁火打劫，逼得總統(tǒng)不得不答應(yīng)他的苛刻條件，摩根獲得談判成功，并從中賺了大錢。
商場(chǎng)上，“火”并非不常有，但許多人要么瞻前顧后，怯于下手，要么遲人一步，無(wú)利可“劫”，而導(dǎo)致良機(jī)錯(cuò)過(guò)，后悔莫及。只有高明的人，目光敏銳，身手快捷，“火起而不亂”，抓住戰(zhàn)機(jī)，迅速出擊，才能打勝仗。
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趁火打劫是乘人之危劫擄別人財(cái)物或有個(gè)人某種企圖而把別人搞垮，一言以蔽之，就是把自己的利益建筑在別人的痛苦之上。此計(jì)用在軍事上是指當(dāng)敵人遇到麻煩或危難的時(shí)候，就要乘此機(jī)會(huì)出兵攻擊，制服對(duì)手。在政治斗爭(zhēng)中則表現(xiàn)為，當(dāng)對(duì)手內(nèi)部有亂或處于險(xiǎn)境時(shí)，要趁機(jī)打擊他，這同落井下石有相通之處。在現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)斗爭(zhēng)中，其應(yīng)用與政治和軍事上有相同的含義，即趁對(duì)手處于危險(xiǎn)境地時(shí)，落井下石，從而使自己獲得利益。
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第六計(jì)聲東擊西（1）
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假裝攻打東邊，實(shí)則攻打西邊的戰(zhàn)術(shù)
計(jì)曰：“敵志亂莘，不虞，坤下兌上之象。利其之自主而取之。”
解曰：敵人的指揮系統(tǒng)，一旦亂了陣腳，就無(wú)法應(yīng)付情勢(shì)的變化。這就像深溝的水位猛漲，堤防隨時(shí)可能崩潰一樣。這時(shí)，可乘敵方混亂，一舉殲滅。
將欲西而示之以東，故布疑陣，虛實(shí)莫辨，使敵人防不勝防。
明攻無(wú)人之地，暗襲有用之城，才能殲敵于不測(cè)。
兵法有云：“聲言擊東，其實(shí)擊西”，這就是指故布疑陣，虛實(shí)莫辨，使競(jìng)爭(zhēng)的敵人受到錯(cuò)誤的誘導(dǎo)而疏于防范，在其松懈警惕，分散注意力之際趁虛而入，達(dá)到自己的目的。
漢景帝在位時(shí)，七個(gè)分封的王侯一起造反，并攻打極受皇帝器重的大將周亞夫把守的一座城池。
周亞夫固守城池，堅(jiān)不出戰(zhàn)。當(dāng)叛軍攻打城池的東西角時(shí)，周亞夫識(shí)破這是叛軍聲東擊西之計(jì)，因此不往東南派兵，卻下令加強(qiáng)對(duì)城池西北角的防守。
很快，敵人果然調(diào)集主力來(lái)攻打城池的西北角，但因周亞夫已加強(qiáng)了防守，故叛軍一無(wú)所獲。這是指揮者堅(jiān)定沉著，不受迷惑的戰(zhàn)例。
從以上戰(zhàn)例看出，運(yùn)用“聲東擊西”這一計(jì)謀的訣竅是：當(dāng)敵方指揮判斷發(fā)生混亂，不能辨明和應(yīng)付突然事變的時(shí)候，就宛如潭水高出地面，隨時(shí)都有潰決的危險(xiǎn)，此時(shí)，必須利用敵方失去主見(jiàn)之機(jī)，將其殲滅。
同時(shí)，運(yùn)用此計(jì)的關(guān)鍵還在于掌握秘密和主動(dòng)，能掌握這兩項(xiàng)原則，就能使敵人處于一夕數(shù)驚，防不勝防的困境中，否則將自陷于不利的地位。
不過(guò)早暴露自己
眾所周知，在現(xiàn)代企業(yè)或洽談人員在與客戶洽談時(shí)，一般只談商品質(zhì)量、數(shù)量和價(jià)格等雙方交易的主要條件。其它條件如保險(xiǎn)、支付、仲裁、索賠以及檢驗(yàn)等根據(jù)以往交易傳統(tǒng)來(lái)履行。
在洽談中，洽談人員不要過(guò)早地暴露自己產(chǎn)品價(jià)格，要避免過(guò)早地同對(duì)方討論價(jià)格問(wèn)題，因而不論你的價(jià)格多么合理，只要對(duì)方購(gòu)買這種產(chǎn)品，就要付出一定的代價(jià)。因此，應(yīng)該在顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值有所認(rèn)識(shí)后，才能同他們討論價(jià)格問(wèn)題。我們應(yīng)該做的是：不要讓客戶首先考慮產(chǎn)品的價(jià)格，要把他們的注意力引到產(chǎn)品的價(jià)值上來(lái)，也就是說(shuō)，談話應(yīng)首先集中在產(chǎn)品的價(jià)值這一問(wèn)題上，而不是單純地談價(jià)格；如果一定要談價(jià)格，就要連同價(jià)值一并提出，獲得對(duì)方訂貨單據(jù)的決定性因素，應(yīng)讓對(duì)方看到他們將要得到的好處，而不是他們所付出的代價(jià)。
弗雷德·羅杰是一位銷售經(jīng)理，為新澤西的某個(gè)皮革公司搞推銷，公司已經(jīng)生產(chǎn)即將出售的新產(chǎn)品，這是一種加工成帶狀的皮革制品。他訪問(wèn)一顧客，問(wèn)：“你認(rèn)為這產(chǎn)品如何？”“啊，我非常喜歡它，但是我猜想您現(xiàn)在會(huì)告訴我它是非常貴的，我應(yīng)該為它付出一個(gè)荒謬的價(jià)格，在您之前，我全聽(tīng)說(shuō)了?！薄澳嬖V我?！备ダ椎隆ち_杰斯說(shuō)，“您是一個(gè)有貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的人，您和別人一樣懂得皮革和獸皮，您猜想它的成本是多少？”
那人受了奉承，回答他說(shuō)他認(rèn)為可能是一碼45美分。
“您說(shuō)的對(duì)?！?br /> 弗雷德·羅杰斯用驚奇的眼光看著他說(shuō)：“我不知道您是怎樣猜到的？”
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第六計(jì)聲東擊西（2）
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銷售經(jīng)理以一碼45美分的價(jià)格獲得了他的訂貨和隨后的重復(fù)訂貨，雙方對(duì)事情的結(jié)果都很滿意，弗雷德·羅杰斯決不會(huì)告訴他公司最初給產(chǎn)品的定價(jià)是一碼39美分。
在介紹價(jià)格的時(shí)候，必須讓別人看起來(lái)價(jià)格比較低，但向他人介紹好處的時(shí)候，就必須使他們看起來(lái)好處比較多。只有這樣，才能使自己的產(chǎn)品打入銅墻鐵壁般的其它市場(chǎng)，這是“聲東擊西”的最佳運(yùn)用。
推廣活動(dòng)的創(chuàng)新
企業(yè)經(jīng)營(yíng)在行銷掛帥的時(shí)代里，推廣活動(dòng)不但是極為重要的一環(huán)，更是決定企業(yè)興衰榮枯的關(guān)鍵性因素。
正統(tǒng)的推廣方法，主要包括廣告、促銷和人員推銷等。但是，上世紀(jì)80年代以后，整體經(jīng)營(yíng)環(huán)境已大有改變，財(cái)務(wù)管理和研究發(fā)展的重要性已逐漸凌駕于行銷管理之上。
經(jīng)營(yíng)環(huán)境及主客觀條件的變遷，迫使企業(yè)的推廣手法也不得不跟著改變。換句話說(shuō)，傳統(tǒng)性的廣告、促銷和人員推銷等，雖然還不至于被漠視或揚(yáng)棄，但是更新、更有創(chuàng)造性的推廣方式已被企業(yè)界普遍接受和采用。
所謂更新、更有創(chuàng)造性的推廣方式，就是“聲東擊西”，此一策略的應(yīng)用，也即不以廣告、促銷或推銷人員等直接、正面的方法從事銷售，而是透過(guò)間接、迂回的“公共關(guān)系”、“廣告新聞化”等方式進(jìn)行，一方面既可提高企業(yè)形象和知名度，另一方面也可以達(dá)到銷售的最終目的。由于這一類的推廣方法，大都是披上“關(guān)心社會(huì)，回饋社會(huì)”的外衣，實(shí)際的目的還是銷售商品，所以可以名之為“聲東擊西”。
公共關(guān)系的運(yùn)用，最普遍的方式就是捐贈(zèng)贊助成立各式各樣的基金會(huì)或社
作者:
金峰
時(shí)間:
2009-6-14 18:33
第三計(jì)借刀殺人 第四計(jì)以逸待勞 第五計(jì)趁火打劫 第六計(jì)聲東擊西
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